CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
3.1.2. Định hướng hoạt động của công ty 1 Công tác nguồn hàng
3.1.2.1. Công tác nguồn hàng
Tiếp tục chủ trương thực hiện điều hành nguồn hàng theo hướng ưu tiên ổn định, đáp ứng đúng và đủ nhu cầu của các đơn vị với sơ số hàng dự trữ hợp lý nhằm giảm thiểu rủi ro gắn liền với công tác nguồn hàng. Tại thời điểm hiện tại, nguồn hàng
phía nam đã được thu xếp đến quý 1/2013 (hợp đồng đấu giá trước đó). Tại khu vực miền Trung, công ty cũng đã thu xếp mua hàng nhập khẩu đến hểt quý 1/2013 với mức giá cạnh tranh hơn so với hợp đồng trước đó. Tại khu vực phía Bắc, công ty đã thu xếp nguồn định hạn đáp ứng khoảng 90% nhu cầu thường xuyên của các đơn vị tới hết tháng 09/2013, ngoài ra một hợp đồng nhập khẩu định hạn có mức giá hợp lý đã được kéo dài thời hạn thực hiện tới hết tháng 01/2014.
Trong những năm gần đây, nguồn hàng phía Nam chủ yếu dựa vào nguồn hàng đấu giá Dinh Cố do những lợi thế của nguồn hàng này trước nguồn nhập khẩu về mặt giá cả, điều độ, tỷ giá... Tuy nhiên, trong hai đợt đấu giá gần nhất, giá trúng thầu Dinh Cố được đẩy lên rất cao, ngoài ra tỷ giá năm tới được các chuyên giá đánh giá sẽ không có biến động lớn do chính phủ vẫn tập trung vào mục tiêu ổn định kinh tế vĩ mô, vì vậy tới thời điểm hiện tại nguồn đấu giá Dinh cố đã không còn ưu thế trước nguồn nhập khẩu. Do đó, trong thời gian tới, việc đảm bảo nguồn hàng tại khu vực phía Nam sẽ được cân đối trên cơ sở so sánh lợi thế của từng nguồn hàng tại từng thời kỳ cụ thể.
Tỷ lệ mua định hạn (term)/ chuyến (spot) trong năm 2013 tại từng khu vực, từng thời kỳ cũng sẽ được tính toán để đảm bảo hiệu quả cao nhất (trừ khu vực Đà Nẵng do những đặc thù khó khăn về khả năng cung cấp nên sẽ được đảm bảo 100% mua định hạn).
3.1.2.2. Công tác kinh doanh
Định hướng chung trong năm 2012, công ty ưu tiên nguồn lực để đẩy nhanh và mạnh công tác phát triển gas bình, nâng cao hiệu quả, thị phần và thương hiệu Gas Petrolimex trên các khu vực thị trường. Đối với gas rời, tập trung phát triển những khách hàng có tính ổn định cao, có hiệu quả, phát triển sản lượng phải gắn với mục tiêu an toàn tài chính, tích cực thu hồi công nợ tồn đọng, giảm chi phí vốn vay trước áp lực chính sách kìm chế lạm phạt và thắt chặt tiền tệ của Nhà nước trong năm 2012. Cụ thể:
3.1.2.2.1.Đối với gas rời
- Chính sách thắt chặt tiền tệ của nhà nước chắc chắn sẽ vẫn được duy trì để thực hiện mục tiêu kiềm chế lạm phát trong năm 2013. Kinh tế chưa có dấu hiệu khởi sắc, tình hình tài chính của các doanh nghiệp còn rất nhiều khó khăn. Do vậy, trong chính sách bán hàng vẫn cần đặc biệt ưu tiên vấn đề an toàn tài chính, thu hồi công nợ, tuyệt đối không để phát sinh công nợ khó đòi.
- Rà soát và ký lại hợp đồng mua bán hàng. Đặc biệt chú ý tới các điều khoản liên quan đến các thủ tục pháp lý, định mức nợ (cả về thời gian và giá trị tuyệt đối), chế độ bảo lãnh hoặc bán thu tiền ngay...phù hợp với qui định, quản lý công nợ.
- Gắn công tác thu hồi công nợ với tiền lương bán hàng. Do khách hàng Gas rời sử dụng nhiều nhà cung cấp để ép giá, chiếm dụng nợ ... nên việc kinh doanh Gas rời cần được xác định trên nguyên tắc hiệu quả và an toàn tài chính, quán triệt công tác thu hồi công nợ tồn đọng. Tiến hành phân loại khách hàng và dùng các giải pháp mạnh để thu hồi đối với công nợ quá hạn và công nợ đối với các khách hàng ngừng mua hàng.
- Trong điều kiện nhu cầu thị trường giảm sút, các khách hàng có năng lực tài chính sẽ bị đối thủ cạnh tranh tiếp cận, chào hàng bằng nhiều chính sách hấp dẫn. Do vậy, cần xây dựng chính sách bán hàng linh hoạt về giá, cơ chế cũng như các biện pháp khác nhằm giữ vững nhóm khách hàng này.
- Để bù đắp sản lượng do một số khách hàng cắt giảm sản xuất, cần tăng cường công tác tiếp thị, tìm kiếm khách hàng mới. Tuy nhiên phải có phân loại chọn lọc khách hàng có nhu cầu ổn định và khả năng tài chính tốt. Đối với khu vực miền Bắc và miền Trung, thị trường tuy có giảm sút nhưng vẫn tương đối ổn định. Tuy nhiên, thị trường phía Nam, do việc giá LPG liên tục tăng và duy trì ở mức cao đang tiếp tục tạo áp lực đối với khách hàng trong việc sử dụng các nhiên liệu thay thế như CNG, khí thấp áp,... Do vậy cần đặc biệt chú ý và có phương án đối phó kịp thời. Bên cạnh đó cần rà soát chặt chẽ việc đầu tư phát triển mới, tránh đầu tư bán hàng vào những khu vực có qui hoạch đường khí thấp áp của Công ty khí PV gas.
- Tiếp tục củng cố quan hệ phối hợp chặt chẽ với các hãng kinh doanh gas trên cùng địa bàn nhằm đưa ra chính sách bán hàng và giá cả phù hợp, từng bước nâng cao hiệu quả kinh doanh gas rời.
3.1.2.2.2.Đối với gas bình
- Tiếp tục phối hợp với các Công ty xăng dầu thành viên trong việc mở rộng mạng lưới phân phổi gas Petrolimex trên các thị trường khu vực. Trong năm 2013 và các năm tới, ưu tiên tối đa nguồn lực phát triển kênh bán Petrolimex nhằm khai thác lợi thế về thương hiệu và hệ thống phân phối của Tập đoàn đặc biệt tại hệ thống các Đơn vị xăng dầu. Tiếp tục triển khai mạnh mẽ các chính sách hỗ trợ bán hàng đến các đơn vị bằng nhiều hình thức khác nhau phù hợp với đặc điểm của từng khu vực thị trường. Thường xuyên tiếp cận các công ty xăng dầu, kịp thời nắm bắt thông tin thị
trường nhằm phối hợp đưa ra những phương án kịp thời nhằm giải quyết những khó khăn vướng mắc để cùng phát triển. Ngoài việc triển khai và đầu tư đồng bộ, đa dạng các cơ chế chính sách đối với kênh bán đặc thù này trên diện rộng, công ty cũng xác định các thị trường trọng điểm và đặc thù như địa bàn mới tổ chức kinh doanh gas Petrolimex, địa bàn gas Petrolimex bị các đối thủ cạnh tranh trực tiếp, vùng địa bàn mới được xây dựng trạm chiết của Petrolimex, địa bàn có các cơ hội đặc biệt để phát triển.... Tại các khu vực này, công ty sẽ ưu tiên đặc biệt về nguồn lực triển khai thác hình thức phối hợp nhàm ưu tiên tối đa cho việc gia tăng sản lượng bán, chiếm lĩnh thị phần, tạo ưu thế tuyệt đối về khả năng cạnh tranh của gas Petrolimex.
- Tăng cường phát triển hệ thống cửa hàng bán lẻ thông qua hệ thống Petrolimex cũng như cơ chế chính sách giá bán linh hoạt với từng thị trường, triển khai xây dựng hình ảnh Cửa hàng Gas Petrolimex, thiết kế hệ thống chuỗi cửa hàng Gas Petrolimex nhằm tăng khả năng nhận diện thương hiệu Gas Petrolimex với người tiêu dùng trên phạm vi toàn quốc. Tiếp tục duy trì thế mạnh về dịch vụ kỹ thuật của kênh bán hàng trực tiếp làm lợi thế cơ bản của kênh bán. Tiếp tục rà soát đánh giá lại hệ thống cửa hàng tại các khu vực. Đối với những vùng thị trường thành phố, những nơi tập trung dân cư cần xem xét mở rộng thêm mạng lưới hoặc ngược lại tại các vùng thị trường còn chưa phát triển cũng cần xem xét sắp xếp, tổ chức lại các cửa hàng đê đảm bảo hoạt động hiệu quả. Tiếp tục triển khai mô hình liên kết kinh doanh qua các cửa hàng do Công ty gas trực tiếp quản lý theo hình thức liên kết với các đơn vị xăng dầu.
- Đối với kênh bán đại lý ngoài ngành, việc điều tiết và kích thích tăng sản lượng tại kênh bán này phụ thuộc nhiều vào các chính sách mang tính ngắn hạn trên thị trường. Do vậy, công ty sẽ triển khai các chính sách linh hoạt theo từng bối cảnh cụ thể nhằm khai thác tốt ưu thế của dạng kênh này, đặc biệt tại các khu vực thành phố có dung lượng thị trường còn lớn, mạng lưới trực tiếp và qua các đơn vị xăng dầu chưa thể bao phủ hết.
- Nâng cao sức canh trạnh của sản phẩm thông qua việc hợp lý hóa hoạt động vận tải, tiết giảm chi phí trong khâu lưu thông hàng hóa, đẩy nhanh tốc độ luân chuyến vỏ bình.
- Chú trọng công tác chống gian lận thương mại, phối hợp cùng với các cơ quan chức năng, các đơn vị kinh doanh gas khác chống các hiện tượng làm hàng giả, hàng nhái; tăng cường phối hợp phối cơ quan chức năng và khéo léo vận dụng linh hoạt những điều luật hiện hành để có thể xử lý nghiêm và triệt để đối với những hành vi vi
phạm hàng gian hàng giả Gas Petrolimex, từ đó bảo vệ và nâng cao hình ảnh thương hiệu Gas Petrolimex đối với người tiêu dùng và bảo vệ quyền lợi chính đáng cho các nhà phân phối Gas Petrolimex chính hiệu. Triển khai chính sách quảng bá thương hiệu, chất lượng sản phẩm và dịch vụ vượt trội theo đúng mục tiêu định vị sản phẩm qua các hình thức khác nhau.