Hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH thương mại và vật tư nam hải

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o - NGUYỄN THỊ THU HUYỀN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ VẬT TƢ NAM HẢI Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 0102 LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỄN MẠNH TUÂN Hà Nội – 2015 MỤC LỤC Trang Danh mục từ viết tắt i Danh mục bảng biểu .ii Danh mục sơ đồ iii MỞ ĐẦU Chƣơng 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.1.1 Tình hình nghiên cứu nước 1.1.2 Tình hình nghiên cứu nước 1.2 Cơ sở lý luận hệ thống kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm, vai trò, chức cấu trúc hệ thống kênh phân phối DN10 1.2.2 Các loại hình dòng chảy hệ thống kênh phân phối sản phẩm 15 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống kênh phân phối 22 Chƣơng 2: PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU 28 2.1 Nội dung nghiên cứu 28 2.2 Sơ đồ nghiên cứu 29 2.3 Phương pháp nghiên cứu 29 2.3.1 Phương pháp thu thập số liệu 30 2.3.2 Phương pháp tổng hợp phân tích số liệu 31 2.4 Đối tượng điều tra, khảo sát, số lượng mẫu cách thức chọn mẫu 32 2.5 Bộ tài liệu thiết kế điều tra khảo sát 33 Chƣơng 3: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ VẬT TƢ NAM HẢI 34 3.1 Giới thiệu khái quát công ty TNHH Thương mại Vật tư Nam Hải 34 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển 34 3.1.2 Các yếu tố nguồn lực công ty 38 3.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH thương mại vật tư Nam Hải 40 3.2.1 Giới thiệu hệ thống kênh phân phối Công ty 40 3.2.2 Đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty 49 3.3 Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty 59 3.3.1 Thực trạng đánh giá xây dựng mục tiêu hệ thống kênh phân phối 59 3.3.2 Thực trạng xây dựng hệ thống kênh phân phối 64 3.3.3 Thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối 67 3.4 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối công ty 71 3.4.1 Những kết đạt 71 3.4.2 Hạn chế nguyên nhân 74 Chƣơng 4: ĐỊNH HƢỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ VẬT TƢ NAM HẢI 79 4.1 Định hướng nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Thương mại vật tư Nam Hải 79 4.1.1 Nguyên tắc phát triển hệ thống kênh phân phối 79 4.1.2 Định hướng nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 80 4.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 81 4.2.1 Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh 81 4.2.2 Tiếp tục mở rộng hệ thống kênh phân phối 81 4.2.3 Đảm bảo quy trình thiết kế kênh khoa học 82 4.2.4 Tăng cường động viên khuyến khích thành viên kênh 84 4.2.5 Đổi việc đánh giá hoạt động thành viên kênh 86 4.2.6 Tập trung vào mạnh kênh phân phối: 89 4.2.7 Giải mâu thuẫn xung đột kênh 89 4.2.8 Các giải pháp hỗ trợ 91 KẾT LUẬN 97 TÀI LIỆU THAM KHẢO 98 PHỤ LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Nguyên nghĩa STT Ký hiệu CP Cổ phần DN Doanh nghiệp DT Doanh thu KCN Khu công nghiệp KTQD Kinh tế quốc dân SDCC Sử dụng cuối SX TNHH TP Sản xuất Trách nhiệm hữu hạn Thành phố i DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU STT Bảng Nội dung Trang Bảng 2.1 Ma trận SWOT 32 31 Bảng 3.1 Danh mục mặt hàng sản xuất kinh doanh năm 2014 37 36 Bảng 3.2 Các đại lý chủ yếu Công ty năm 2014 44 43 Bảng 3.3 Số lượng phát triển đại lý cấp 1, đại lý cấp qua giai 45 đoạn 2010 - 2014 46 47 46 Bảng 3.4 Hệ thống khách hàng dự án Bảng 3.5 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua kênh giai đoạn 47 2010 - 2014 48 Bảng 3.6 Một số đối thủ cạnh tranh Công ty 55 54 Bảng 3.7 So sánh tỉ lệ lợi nhuận/doanh thu năm 2014 59 58 Bảng 3.8 Tình hình phát triển thành viên kênh giai đoạn 61 2010 - 2014 62 10 Bảng 3.9 Tỉ lệ chiết khấu theo sản lượng 69 68 11 Bảng 4.1 Kế hoạch tăng trưởng thị trường sản phẩm 80 79 12 Bảng 4.2 Tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối 86 85 13 Bảng 4.3 Xác định điểm số thành viên hệ thống kênh phân phối 87 88 ii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ STT Sơ đồ Nội dung Trang Sơ đồ 1.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm 11 Sơ đồ 1.2 Các loại hình kênh phân phối 15 Sơ đồ 1.3 Các dòng chảy kênh phân phối sản phẩm 19 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ nghiên cứu 28 Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức công ty 34 Sơ đồ 3.2 Sơ đồ hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty 39 iii MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Tình hình kinh tế khó khăn, đặc biệt ngành xây dựng dân dụng kéo theo hệ lụy trì trệ doanh nghiệp cung cấp vật liệu phụ trợ Một tình trạng chung nguồn cung lớn mà nhu cầu tụt giảm mạnh dẫn đến vấn đề tồn kho doanh nghiệp (DN) Chính mà việc giải vấn đề tiêu thụ mục tiêu hàng đầu DN sản xuất Cùng chung tình trạng với DN sản xuất vật liệu xây dựng nói chung, Công ty TNHH thương mại vật tư Nam Hải công ty lĩnh vực sản xuất nhôm xây dựng nói chung phải đối mặt với vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Đặc biệt khâu này, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty trọng quan tâm Hệ thống kênh phân phối tốt, hiệu giải vấn đề liên quan đến việc xây dựng, đánh giá phát triển sản phẩm Bên cạnh kênh phân phối truyền thống, ngày xuất nhiều kênh phân phối đại với hỗ trợ thiết bị kỹ thuật công nghệ cao Điều giúp ích nhiều cho cho nhà sản xuất nhanh chóng thâm nhập vào thị trường, đáp ứng cho tiêu dùng cách tốt Trong bối cảnh thị trường sản phẩm nhôm xây dựng gặp canh trạnh gay gắt từ nhiều đối thủ đến từ Đài Loan, từ tập đoàn, tổng công ty công ty tư nhân, để tạo dựng vị trí uy tín thị trường đòi hỏi nhà sản xuất nước phải tìm đường riêng cho cách hiệu với chi phí thấp thời gian ngắn Các sản phẩm nhôm nội thất, công nghiệp xác định lĩnh vực sử dụng nhiều nhôm chất lượng cao xu tất yếu trình phát triển tất kinh tế đại Trong cạnh tranh khốc liệt này, hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết nhà sản xuất người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận giá cả, mang đến nhiều lợi ích, tiện ích khác cho người tiêu dùng, tạo nên thị trường cạnh tranh lành mạnh Chính lẽ mà hệ thống kênh phân phối ngày trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam gặp nhiều khó khăn việc cạnh tranh với với doanh nghiệp nước ngoài, doanh nghiệp tiềm lực mạnh tài mà dày dặn kinh nghiệm biết áp dụng thủ pháp cạnh tranh phân phối hữu hiệu Mặt khác năm qua, số lượng doanh nghiệp nước không ngừng tăng lên với nhiều ngành nghề mở rộng hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp sử dụng lại phát triển cách tự phát số lượng với quy mô mở rộng thiếu chuyên nghiệp Bước đầu hệ thống kênh phân phối thỏa mãn nhu cầu đa dạng sản phẩm cho sản xuất người tiêu dùng lâu dài nhận định hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam hiệu quả, qua nhiều khâu trung gian chi phí cao Thực tế, cho thấy doanh nghiệp phải tìm tòi nghiên cứu kênh phân phối, sử dụng cách linh hoạt, vào thị trường thị trường nghách mà đối thủ bỏ ngỏ Trong thời gian gần với tốc độ đô thị hóa nhanh chóng thẩm mỹ kiến trúc không gian đại ngày phát triển, dẫn đến vật liệu tự nhiên bị hạn chế mà thay vào sản phẩm nhôm định hình, kim khí phục vụ xây dựng lên Chính lý mà tác giả định chọn đề tài: “Hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại Vật tư Nam Hải’’ làm luận văn Thạc sĩ Đề tài tập trung trả lời câu hỏi sau: Lý thuyết hệ thống kênh phân phối triển khai hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Thương mại Vật tư Nam Hải? Những giải pháp đưa để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Thương mại Vật tư Nam Hải gì? 2.Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu  Mục đích nghiên cứu đề tài: Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH thương mại vật tư Nam Hải Từ hỗ trợ hiệu công tác kinh doanh nâng cao vị thị trường cho công ty  Nhiệm vụ nghiên cứu đề tài tập trung vào nội dung sau: - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường - Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH thương mại vật tư Nam Hải - Đề xuất số giải pháp việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty giai đọan tới Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: hệ thống kênh phân phối - Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian: Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH thương mại vật tư Nam Hải + Về thời gian: Số liệu thực tiễn giai đoạn 2010 đến 2014 Những dự kiến đóng góp luận văn nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp - Đánh giá khách quan hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH thương mại vật tư Nam Hải Từ rút mặt tích cực hạn chế hoạt động kênh phân phối sản phẩm công ty - Đề xuất số giải pháp nhằmhoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Kết cấu Luận văn Ngoài mục lục, danh mục hình bảng, mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục; luận văn bố cục theo chương sau: Chƣơng 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu sở lý luận hệ thống kênh phân phối Chƣơng 2: Phƣơng pháp thiết kế nghiên cứu Chƣơng 3: Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Thƣơng mại Vật tƣ Nam Hải Chƣơng 4: Định hƣớng số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Thƣơng mại Vật tƣ Nam Hải tư, nhà thầu công,các đơn vị cung câp vật liệu, nhà cung cấp, đơn vị sản xuất, có xu hướng chiếm dụng vốn cảu nhau,vì mà mắt xích chuỗi chiếm dụng mà tính khoản phá sản ảnh hưởng dây truyền đến đơn vị khác Vì mà sách thắt chặt công nợ Nam Hải thời gian qua điều dễ hiểu Thắt chặt công nợ giúp Nam Hải giảm thiểu rủi ro khâu toán,giảm thiểu chi phí lãi vay Tuy nhiên sách tài thắt chặt gây ràng buộc ,sức ép vấn đề toán với hệ thống đại lý Những đại lý lâu năm có tiềm lực tài vững mạnh họ thích cách làm việc Nam Hải đảm bảo tính chắn quyền lợi kèm đại lý toán tốt Nhưng đại lý trẻ,tiềm lực tài chưa tốt dòng tiền phải quay vong nhiều họ lại không đáp ứng tốt yêu cầu toán.Và thông thường đại lý trẻ lại người động,và chủ động nắm bắt hội kinh doanh thị trường tốt hơn.Và họ có tiềm phát triển công ty hỗ trợ mức,họ nhân tố mà Nam Hải cần để phát triển hệ thống kênh phân phối Vì thực sách tài thắt chặt cần phải xử lý tình linh hoạt,vừa đảm bảo an toàn tài vừa tuyển chọn ,tạo động lực cho thành viên có tiềm phát triển cao Để thực sát tài linh hoạt phải có từ việc đánh giá chất lực đại lý Đội ngũ phát triển thị trường,kinh doanh cần thu thập thông tin đa chiều,và có đánh giá xác tiềm khách hàng để từ đưa sách cự thể phù hợp, Hạn chế rủi ro tài đánh giá sai khách hàng 96 KẾT LUẬN Công ty TNHH thương mại vật tư Nam Hải với 20 năm hoạt động lĩnh vực sản xuất, phân phối mặt hàng nhôm xây dựng thị trường miền Bắc gây dựng vị thị trường có hệ thống kênh phân phối rộng khắp khu vực miền Bắc Tuy nhiên, giai đoạn kinh tế khó khăn cạnh tranh ngày gay gắt đòi hỏi hệ thống kênh phân phối công ty ngày phải hoàn thiện chiều dài, chiều rộng chiều sâu Trong trình hoạt động, hệ thống kênh phân phối công ty bên cạnh vài ưu điểm bộc lộ hạn chế định Qua việc nghiên cứu phát triển hệ thống kênh phân phối công ty, sở lý luận hệ thống kênh phân phối tác giả phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty giai đoạn năm từ 2010 đến 2014 từ đưa nhóm giải pháp nhằm khắc phục hạn chế công tác xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối giai đoạn tới Tác giả hy vọng sở khoa học để Công ty TNHH thương mại vật tư Nam Hải vận dụng giải pháp thiết thực mà luận văn nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối để đạt hiệu kinh doanh cao tương lai 97 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] Bộ thương mại GTZ, 2005 Dự án “Nghiên cứu xây dựng khung khổ pháp lý cho hệ thống phân phối” [2] Công ty TNHH Thương mại Vật tư Nam Hải, 2010 – 2014 Báo cáo tài [3] Công ty TNHH Thương mại Vật tư Nam Hải,2010-2014 Báo cáo tổng hợp khách hàng [4] Công ty TNHH Thương mại Vật tư Nam Hải, 2010 – 2014.Chính sách bán hàng [5] Lê Trịnh Minh Châu, 2002.Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế Đề tài cấp Bộ Viện Nghiên cứu thương mại chủ trì [6] Trương Đình Chiến,2012 Quản trị Marketing Hà Nội: Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân [7] Nguyễn Thành Độ Nguyễn Ngọc Huyền, 2008 Giáo trình chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp.Hà Nội: NXB Lao động xã hội [8] Nguyễn Thị Lệ Hoa, 2008 Hoàn thiện tiêu thụ sản phẩm bia Hà Nội Tổng công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội Luận văn thạc sỹ Đại học KTQD [9] Michael E Porter, 2011, Chiến lược cạnh tranh TP.Hồ Chí Minh: NXB Trẻ [10] Nguyễn Hoài Nam,2009 Hoàn thiện quản trị kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam Luận án tiến sĩ Viện Nghiên cứu Thương mại [11] Nguyễn Thị Thúy Phượng, 2012.Quản trị kênh phân phối công ty TNHH quốc tế Univer Việt Nam thị trường miền Bắc Luận văn thạc sỹ Đại học KTQD [12] Philip Kotler, 2011 Bàn tiếp thị Hà Nội: NXB Trẻ 98 [13]Philip Kotler, 2011 Những nguyên lý Marketing Hà Nội: NXB Trẻ [14] Philip Kotler, 2011 Thấu hiểu tiếp thị từ A - Z Hà Nội: NXB Trẻ [15] Đinh Văn Thành, 2008 Đánh giá thực trạng định hướng tổ chức kênh phân phối số mặt hàng chủ yếu nước ta Đề tài cấp Bộ Viện nghiên cứu Thương mại chủ trì [16] Nguyễn Thu Trang, 2010.Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Hà” Luận văn thạc sỹ Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội [17]Đỗ Ngọc Sáng, 2008.Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần gas Petrolimex Luận văn thạc sỹ Đại học kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội Tiếng Anh [18] Francis Kwong, 2002 A retail – Led distribution Model Các Website [19] Cục xúc tiến thương mại:www.viettrade.gov.vn [20] Cục thống kê:www.gso.gov.vn [21] Cổng thông tin tổng hợp - Trung tâm Nghiên cứu Phân tích liệu tài Gafin: www.gafin.vn [22] Hội vật liệu xây dựng Việt Nam :http://www.hoivlxdvn.org.vn/ [23] Hiệp hội kính thủy tinh Việt Nam:http://www.vietglass.com.vn/ 99 PHỤ LỤC PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Chào Anh/chị, Hiện nghiên cứu đề tài : “Hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại Vật tư Nam Hải’’ Mục đích khảo sát nhằm phục vụ cho nghiên cứu khoa học, mục đích kinh doanh Mong Anh/chị dành chút thời gian để trả lời số câu hỏi sau Cũng xin lưu ý với Anh/chị trả lời hay sai Tất quan điểm anh/ chị có ý nghĩa cho nghiên cứu Rất mong nhận giúp đỡ nhiệt tình Anh/chị! Câu hỏi 1: Anh/chị tham dự vấn với tƣ cách ai?  Nhà/Chủ Đầu Tư  Kiến trúc sư  Kỹ Sư/Giám Sát Công Trình  Nhà Thầu/ Thi Công  Đại Lý  Khác: Câu hỏi 2: Anh/chị biết đến sản phẩm nhôm xây dựng qua kênh sau đây?  Kiến trúc sư giới thiệu  Các đại lý tư vấn  Tự tìm hiểu thông tin mạng Câu hỏi 3: Anh /chị đã, sử dụng cung cấp sản phẩm nhôm xây dựng thƣơng hiệu nào? ……………………………………………………………………………………… Câu hỏi 4:Anh/chị vui lòng cho biết lý chọn mua cung cấp sản phẩm thƣơng hiệu trên? (có thể chọn nhiều đáp án)  Sản phẩm có chất lượng tốt  Nhân viên tiếp thị tận tình, vui vẻ  Dễ tìm nhà phân phối  Giá hợp lý  Dịch vụ bảo trì, bảo hành tốt  Dịch vụ khuyến mãi, hậu tốt  Được giới thiệu từ người thân  Thương hiệu  Điều kiện bán hàng (tín dụng bán hàng, chiết khấu giảm giá…) phù hợp, ưu đãi  Khác: ……………………………………………………………………… Câu hỏi 5: Anh /chị thƣờng dùng cách để kiểm tra chất lƣợng sản phẩm?  Không kiểm tra lại tin tưởng vào uy tín nhà cung cấp  Chỉ nhìn mắt dựa vào kí hiệu sản phẩm kinh nghiệm thân  Dùng số biện pháp kiểm tra đơn giản  Dựa vào giấy chứng nhận bảo hành sản phẩm Câu hỏi 6: Các yếu tố dƣới ảnh hƣởng đến định lựa chọn mua/ cung cấp sản phẩm nhôm xây dựng anh/chị nhƣ nào? (khoanh tròn vào lựa chọn thích hợp) Khoản mục Ảnh hƣởng nhiều → Không ảnh hƣởng Chất lượng sản phẩm Gía hợp lý Thương hiệu Dịch vụ/ phục vụ Ảnh hưởng người thân (được giới thiệu) Có khuyến mãi,giảm giá Ảnh hưởng quảng cáo Nhân viên bán hàng giới thiệu Câu hỏi 7: Anh chị có thói quen mua sắm sản phẩm vật liệu xây dựng nơi đây?  Chỉ nơi gần nhà  Ở nơi thuận tiện  Sẵn sàng xa để chọn mua sản phẩm ưng ý  Khác (cụ thể):………………… Câu hỏi 8: Anh /chị nghe đến thƣơng hiệu đây?  Nhôm Nam Hải  Nhôm TungShin – Đài Loan  Nhôm TungKuang – Tài Việt  Nhôm Sông Hồng  Nhôm Đông Anh  Nhôm Đô Thành  Khác: Câu hỏi 9: Anh /chị thích hình thức khuyến sau đây?  Giảm giá  Quà tặng  Ưu đãi dịch vụ khác kèm Câu hỏi 10: Những kiến thức vật liệu xây dựng anh chị tìm hiểu đƣợc từ đâu?  Sách báo, tạp chí, internet  Truyền hình, radio  Kinh nghiệm thân  Bạn bè, người thân  Hướng dẫn người bán hàng Và cuối cùng, xin anh/chị vui lòng cho biết vài thông tin cá nhân: - Họ tên : - Địa chỉ: - Nghề nghiệp :…………… ……… - Tuổi (*):…………… PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN THÀNH VIÊN NAM HẢI Chào Anh/chị, Hiện nghiên cứu đề tài : “Hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại Vật tư Nam Hải’’ Mục đích khảo sát nhằm phục vụ cho nghiên cứu khoa học, mục đích kinh doanh Mong Anh/chị dành chút thời gian để trả lời số câu hỏi sau Cũng xin lưu ý với Anh/chị trả lời nàolà hay sai Tất quan điểm anh/ chị có ý nghĩa cho nghiên cứu Rất mong nhận giúp đỡ nhiệt tình Anh/chị! I NỘI DUNG: Câu hỏi 1: Theo Anh/Chị, đối thủ cạnh tranh đáng quan tâm công ty thƣơng hiệu ?  Nhôm TungShin – Đài Loan  Nhôm TungKuang – Tài Việt  Nhôm Sông Hồng  Nhôm Đông Anh  Nhôm Đô Thành  Khác: Câu hỏi 2: Theo anh/ chị công ty Nam Hải tồn mâu thuẫn kênh phân phối ?  Mâu thuẫn chiều dọc  Mâu thuẫn chiều ngang  Mâu thuẫn đa kênh  Ý kiến khác Câu hỏi 3: Theo Anh/ Chị nguyên nhân dẫn đến mâu thuẫn tồn kênh phân phối công ty gì? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Câu hỏi 4: Đánh giá anh/ chị thực trạng công tác quản lý kênh phân phối công ty? (khoanh tròn vào lựa chọn thích hợp) Khoản mục Rất hợp lý → Hoàn toàn không hợp lý Chính sách giá Điều kiện bán hàng (tín dụng bán 5 Dịch vụ bảo trì, sửa chữa Dịch vụ khuyến mãi, hậu Tinh thần làm việc nhân viên Số lượng cấp kênh phânphối Quy mô kênh phân phối hàng, chiết khấu giảm giá…) Phạm vi lãnh thổ thị trường nhà phân phối Câu hỏi 5: Theo anh/chị công ty nên áp dụng mô hình hệ thống kênh phân phối tình hình thời gian tới?  Kênh phân phối truyền thống  Kênh phân phối theo chiều dọc  Kênh phân phối theo chiều ngang  Kênh phân phối đa kênh  Khác: ……………………………………………………………………… Câu hỏi 6: Theo anh/chị công ty nên mở rộng hệ thống kênh phân phối theo hình thức nào?  Mở Show room  Tìm thêm đại lý, cửa hàng để tiêu thụ sản phẩm  Mở rộng mạng lưới đối tác dự án  Xây dựng trung tâm phân phối công ty  Khác………………………………………………………………………… Câu hỏi 7: Các sản phẩm nhôm xây dựng thƣơng hiệu Nam hải có ƣu điểm nhƣợc điểm so với thƣơng hiệu cạnh tranh khác? Ưu điểm: Nhược điểm: Câu hỏi 8: Các kênh phân phối, đại lý, cửa hàng trung gian phân phối khác công ty Nam Hải có ƣu điểm nhƣợc điểm so với đối thủ cạnh tranh khác? Ưu điểm: Nhược điểm: Câu hỏi 9: Góp ý khác II THÔNG TIN: Câu hỏi 10: Họ tên anh/ chị:………………………………………………………… Số điện thoại:………………….Email: ………………………………… Câu hỏi 11: Chức vụ anh/ chị Câu hỏi 12: Anh/chị làm việc cho công ty năm? Tôi xin chân thành cảm ơn quý anh/ chị Chúc quý anh/ chị sức khỏe, hạnh phúc thành đạt! PHỤ LỤC KẾT QUẢ ĐIỀU TRA I PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Câu hỏi 1: Anh/chị tham dự vấn với tƣ cách ai? Khác 2% Đại Lý 65% Nhà Thầu/ Thi Công Kiến trúc sư Kỹ Sư/Giám Sát Công Trình Nhà/Chủ Đầu Tư 13% 4% 6% 10% Câu hỏi 2: Anh/chị biết đến sản phẩm nhôm xây dựng qua kênh sau đây? Tự tìm hiểu thông tin mạng Các đại lý tư vấn Kiến trúc sư giới thiệu 12% 34% 54% Câu hỏi 3: Anh /chị đã, sử dụng cung cấp sản phẩm nhôm xây dựng thƣơng hiệu nào? 8% Khác 34% TungKuang 27% TungShin Nam Hải 31% Câu hỏi 4:Anh/chị vui lòng cho biết lý chọn mua cung cấp sản phẩm thƣơng hiệu trên? (có thể chọn nhiều đáp án) Điều kiện bán hàng Thương hiệu 57% 55% Được giới thiệu từ người thân 65% Dịch vụ khuyến mãi, hậu tốt 65% Dịch vụ bảo trì, bảo hành tốt 53% Giá hợp lý 81% Dễ tìm nhà phân phối Nhân viên tiếp thị tận tình, vui vẻ Sản phẩm có chất lượng tốt 71% 51% 69% Câu hỏi 5: Anh /chị thƣờng dùng cách để kiểm tra chất lƣợng sản phẩm? Dựa vào giấy chứng nhận bảo hành sản phẩm 33% Dùng số biện pháp kiểm tra đơn giản 27% Chỉ nhìn mắt dựa vào kí hiệu sản phẩm kinh nghiệm thân 33% Không kiểm tra lại tin tưởng vào uy tín nhà cung cấp 17% 0.05 0.1 0.15 0.2 0.25 0.3 0.35 Câu hỏi 6: Các yếu tố dƣới ảnh hƣởng đến định lựa chọn mua/ cung cấpsản phẩm nhôm xây dựng anh/chị nhƣ nào? (khoanh tròn vào lựa chọn thích hợp) Khác 3% Khuyến mãi/giảm giá 6% Dịch vụ/ phục vụ 21% Giá hợp lý 71% 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 Câu hỏi 7: Anh chị có thói quen mua sắm sản phẩm vật liệu xây dựng nơi đây? 0.8 Khác 4% Sẵn sàng xa để chọn mua sản phẩm ưng ý 13% Ở nơi thuận tiện 51% Chỉ nơi gần nhà 32% Câu hỏi 8: Anh /chị nghe đến thƣơng hiệu đây? Khác 5% Nhôm Đô Thành 5% Nhôm TungKuang – Tài Việt 30% Nhôm TungShin – Đài Loan 28% Nhôm Nam Hải 29% Câu hỏi 9: Anh /chị thích hình thức khuyến sau đây? Ưu đãi dịch vụ khác kèm Quà tặng Giảm giá 23% 29% 48% Câu hỏi 10: Những kiến thức vật liệu xây dựng anh chị tìm hiểu đƣợc từ đâu? Khác 20% Hướng dẫn người bán hàng Kinh nghiệm thân 46% 34% [...]... tiếp và Kênh phân phối đa cấp 15 Kênh phân phối Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối đa cấp Sơ đồ 1.2 Các loại hình kênh phân phối  Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp là kênh bán trực tiếp của nhà sản xuất đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng mà không qua bất kì trung gian thương mại nào Đây là kênh ngắn nhất trong hệ thống kênh phân phối của DN, và là kênh. .. hệ thống kênh phân phối, luận văn chỉ mới giải quyết vấn đề hoàn thiện cấu trúc hệ thống kênh phân phối Đánh giá về luận văn này tác giả nhận thấy luận văn mới chỉ đi vào phân tích một khía cạnh rất nhỏ trong hệ thống kênh phân phối đó là cấu trúc hệ thống kênh phân phối, chưa đi vào các vấn đề rất quan trọng khác trong một hệ thống kênh phân phối đó là: quản trị các dòng chảy trong hệ thống kênh phân. .. hóa và chất lượng dịch vụ 1.2 Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối Ở phần này tác giả trình bày 3 phần chính: (1) Khái niệm, vai trò, chức năng hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp, (2) Các loại hình và dòng chảy trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm, (3) Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty 9 1.2.1 Khái niệm, vai trò, chức năng và cấu trúc hệ thống kênh phân. .. dễ dàng nhận diện được thương hiệu sản phẩm thông qua hệ thống kênh phân phối của công ty Đặc biệt đối với những mặt hàng tiêu dùng nhanh có lượng khách hàng lớn và rộng khắp thì việc phát triển thương hiệu qua hệ thống kênh phân phối là rất hiệu quả 1.2.1.3 Cấu trúc của hệ thống kênh phân phối Trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm, các doanh nghiệp hoạt động độc lập phải quan hệ làm việc với các doanh... bảo vệ tại Đại học kinh tế - Đại học Quốc gia năm 2012 Luận văn này đề cập một cách khá sơ lược về hệ thống kênh phân phối Trong phần cơ sở lý luận, luận văn trình bày các khái niệm về kênh phân phối, các loại kênh phân phối, cấu trúc của kênh phân phối, các yếu tố ảnh hưởng đến việc xây dựng và lựa chọn kênh phân phối, các quan hệ và hành vi trong kênh phân phối trong đó tập trung vào các quan hệ hợp... trong kênh; tập trung vào thế mạnh của từng kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần gas Petrolimex 1.1.2 Tình hình nghiên cứu ở nước ngoài Đến nay, trên thế giới đã có khá nhiều công trình nghiên cứu liên quan đến 8 hệ thống kênh phân phối, tuy nhiên chưa có nhiều những công trình nghiên cứu hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối. .. cầu mối quan hệ, gắn kết các thành viên trong kênh, đặc biệt là kênh phân phối dọc và các kĩ năng khai thác thông tin của các bộ phận doanh nghiệp khi tiếp xúc khách hàng, tiếp xúc các trung gian thương mại Thứ ba, hệ thống kênh phân phối của công ty còn là một kênh truyền thông, quảng bá thương hiệu sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng hiệu quả Hệ thống kênh phân phối có độ bao phủ và tần suất... cùng một cách nhanh chóng và kịp thời thì họ sẽ sử dụng hệ thống trung gian thương mại và chấp nhận cắt cho họ một phần lợi nhuận của mình Các trung gian thương mại hoạt động độc lập và là hệ thống bên ngoài DN, chính vì vậy để xây dựng được hệ thống kênh phân phối bền vững và hiệu quả thì DN cần quan tâm đến chất lượng nhà phân phối và các yếu tố kiểm soát được hệ thống phân phối đó của mình Quá trình... quan niệm dòng chảy quyền sở hữu hàng hoá như là cách mô tả tốt hệ thống kênh phân phối sản phẩm Trong luận văn này, tác giả sử dụng quan điểm hệ thống kênh phân phối của nhà quản trị ở các doanh nghiệp thương mại Với quan điểm đó, hệ thống kênh phân phối được Philip Korler định nghĩa như sau: Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở... trung vào các quan hệ hợp tác, quan hệ cạnh tranh và các xung đột trong kênh Sau đó trong phần thực trạng hệ thống kênh phân phối, luận văn luận giải một cách sơ lược về cấu trúc hệ thống kênh phân phối các dịch vụ viễn thông, internet mà không chỉ ra được các kiểu loại kênh trong hệ thống kênh phân phối 7 này, đồng thời cũng chưa thấy nêu ra các loại quan hệ trong kênh như đã trình bày trong phần cơ ... HƢỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ VẬT TƢ NAM HẢI 79 4.1 Định hướng nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Thương. .. hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH thương mại vật tư Nam Hải Từ rút mặt tích cực hạn chế hoạt động kênh phân phối sản phẩm công ty - Đề xuất số giải pháp nhằmhoàn thiện hệ thống kênh phân phối. .. tố nguồn lực công ty 38 3.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH thương mại vật tư Nam Hải 40 3.2.1 Giới thiệu hệ thống kênh phân phối Công ty 40 3.2.2