Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trường ở nước ta, Marketing ngày càng được quan tâm và trở thành vũ khí quan trọng góp phần đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp sự thành công đó phụ thuộc vào việc công ty nhận biết và ứng xử như thế nào trước những biến đổi của môi trường và nhu cầu của khách hàng. Nghiên cứu môi trường kinh doanh, môi trường Marketing và hành vi mua của khách hàng giúp công ty nhận biết dự đoán những cơ hội và đe doạ từ phía môi trường tới quá trình thực hành Marketing. Kết quả nghiên cứu môi trường và khách hàng sẽ cung cấp dữ liệu cho nhà quản trị Marketing để phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu, lập kế hoạch chiến lược kinh doanh và kế hoạch Marketing cho công ty. Việc triển khai kế hoạch Marketing, ứng xử của công ty với thị trường mục tiêu được thông qua bốn công cụ Marketing hỗn hợp: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Xúc tiến bán (một bộ phận của xúc tiến hỗn hợp) là một trong những công cụ trong hệ thống chính sách Marketing ngày càng được xem là vấn đề thời sự trong việc thực hiện các chiến lược tiêu thụ sản phẩm hiện nay. Bởi vì, xúc tiến bán có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất và tinh thần bổ xung cho người mua. Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu như cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty. Vì vậy, với sự yêu thích của mình và những gì thấy được ở công ty cổ phần nước uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA em chọn đề tài: Hoàn thiện quá trình hoạt động xúc tiến bán ở công ty cổ phần nước uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA” làm đề tài cho chuyên đề của mình. Trong khoảng thời gian ngắn ngủi này, em hy vọng rằng sẽ góp được phần nào trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán của công ty. 2. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU: +Xác định nội dung khoa học của xúc tiến bán với tư cách là một bộ phận của Marketing hỗn hợp . +Phân tích hoạt động xúc tiến bán tại công ty cổ phần nước uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA trong thời gian qua. +Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán tại công ty cổ phần nước uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA. 3.KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐỀ: Chuyên đề được kết cấu gồm: +Phần mở đầu. +Chương 1: Cơ sở lý thuyết của xúc tiến bán hàng. +Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán tại công ty cổ phần nước uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA đối với sản phẩm nước uống tinh khiết. +Chương 3: Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán với sản phẩm nước uống tinh khiết của công ty cổ phần nước uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA.
mục lục Phần mở đầu Phần I: Cơ sở lý thuyết xúc tiến bán hàng I Tổng quan xúc tiến bán hàng kinh doanh Thực chất ý nghĩa xúc tiến bán hàng Mục tiêu xúc tiến bán hàng 2.1 Xúc tiến bán với ngời tiêu dùng 2.2 Xúc tiến bán với ngời trung gian lực lợng bán hàng 2.2 Xúc tiến bán với lực lợng bán hàng II Các kỹ thuật xúc tiến bán hàng Xúc tién bán với ngời tiêu dùng 1.1 Trng bày nơI mua hàng 1.2 Phiếu mua hàng 1.3 Quà tặng 1.4.Hàng mẫu 1.5 Thi có thởng xổ số Xúc tiến bán với ngời trung gian lẹc lợng bán hàng 2.1 Ưu đãI thơng mại trợ cấp xúc tiến 2.2 Hội thi III Qui trình hoạt động xúc tiến bán hàng Các nhân tố ảnh hởng tới việc thiết lập chơng trình xúc tiến bán 1.1 Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm 1.2 Hoạt động cạnh tranh 1.3 Chiến lợc công ty Các bớc tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng 2.1 Các bớc tiến hành 2.2 Một số phơng pháp đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến bán 2.2.1 Đánh giá dựa mục tiêu xác lập công ty 2.2.2 Một số phơng pháp đánh giá có hiệu hoạt động xúc tiến bán Phần 2: Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán công ty cổ phần nớc uống tinh khiết sàI gòn sapuwa I Khái quát thị trờng nớc uống đóng chai Việt Nam năm gần 1.KháI quát nớc uống đóng chai nớc uống tinh khiết Khái quát thị trờng nớc uống đóng chai Việt Nam năm gần II Giới thiệu đặc điểm, tình hình sản xuất kinh doanh công TRờng ĐHTM Trang 6 7 9 10 11 12 13 13 13 13 14 15 15 15 16 16 17 17 17 17 18 20 20 20 21 24 ty cổ phần nớc uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA Lịch sử trình hình thành, phát triển lĩnh vực sản xuất kinh doanh công ty cổ phần nớc uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA Tình hình tiêu thụ sản phẩm kết sản xuất kinh doanh năm vừa qua Phân tích hoạt động xúc tiến bán công ty cổ phần nớc uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA 3.1 Tiến hành hoạt động xúc tiến bán 3.2 Một số kết thàh tựu đạt đợc công ty 3.3 Kết luận học kinh nghiệm rút từ thực trạng hoạt động xúc tiến bán công ty cổ phần nớc uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA Phần 3: Những giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến bán sản phẩm nớc uống tinh khiết đóng chai I Những thực trạng xúc tiến bán II Đề xuất nhằm hoàn thiện quy trình chiến lợc xúc tiến bán Kết luận TàI liệu tham khảo TRờng ĐHTM 24 29 30 30 34 35 38 38 38 44 45 1.Đặt vấn đề PHầN Mở Đầu Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trờng nớc ta, Marketing ngày đợc quan tâm trở thành vũ khí quan trọng góp phần đảm bảo thành công doanh nghiệp thành công phụ thuộc vào việc công ty nhận biết ứng xử nh trớc biến đổi môi trờng nhu cầu khách hàng Nghiên cứu môi trờng kinh doanh, môi trờng Marketing hành vi mua khách hàng giúp công ty nhận biết dự đoán hội đe doạ từ phía môi trờng tới trình thực hành Marketing Kết nghiên cứu môi trờng khách hàng cung cấp liệu cho nhà quản trị Marketing để phân đoạn thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu, lập kế hoạch chiến lợc kinh doanh kế hoạch Marketing cho công ty Việc triển khai kế hoạch Marketing, ứng xử công ty với thị trờng mục tiêu đợc thông qua bốn công cụ Marketing hỗn hợp: sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến bán (một phận xúc tiến hỗn hợp) công cụ hệ thống sách Marketing ngày đợc xem vấn đề thời việc thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Bởi vì, xúc tiến bán có tác động trực tiếp tích cực tới việc tăng doanh số lợi ích vật chất tinh thần bổ xung cho ngời mua Thực chất công cụ kích thích để thúc đẩy khâu nh cung ứng, phân phối tiêu dùng một nhóm sản phẩm hàng hoá công ty Vì vậy, với yêu thích thấy đợc công ty cổ phần nớc uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA em chọn đề tài: ''Hoàn thiện trình hoạt động xúc tiến bán công ty cổ phần nớc uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA làm đề tài cho chuyên đề Trong khoảng thời gian ngắn ngủi này, em hy vọng góp đợc phần việc nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến bán công ty Mục đích nghiên cứu: +Xác định nội dung khoa học xúc tiến bán với t cách phận Marketing hỗn hợp +Phân tích hoạt động xúc tiến bán công ty cổ phần nớc uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA thời gian qua TRờng ĐHTM +Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến bán công ty cổ phần nớc uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA 3.Kết cấu chuyên đề: Chuyên đề đợc kết cấu gồm: +Phần mở đầu +Chơng 1: Cơ sở lý thuyết xúc tiến bán hàng +Chơng 2: Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán công ty cổ phần nớc uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA sản phẩm nớc uống tinh khiết +Chơng 3: Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến bán với sản phẩm nớc uống tinh khiết công ty cổ phần nớc uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA TRờng ĐHTM Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Đắc tuấn c5k35 Chơng1:cơ sở lý thuyết xúc tiến bán hàng I.tổng quan xúc tiến bán hàng kinh doanh 1.Thực chất ý nghĩa xúc tiến bán : Xét góc độ thơng mại tồn nhiều hoạt động Marketing đợc tập trung xung quanh vấn đề xúc tiến nhiều tình hiệu lực hoat động có tác dụng định đến hiêu hành vi mua bán hàng hoá Có nhiều cách tiếp cận khái niệm xúc tiến kinh doanh xã hội nh giáo s ngời Mỹ Tom cannon xúc tiến: Xúc tiến trình thiết lập trí đồng cảm có tính công chúng cá nhân t ngời gửi ngời nhận Trên góc độ kinh doanh nói chung tồn nhiều khái niệm xúc tiến kinh doanh: +Xúc tiến nh hình thái quan hệ xác định ngời bán ngời mua, lĩnh vực hoạt động đợc định hớng vào việc chào hàng với mục đích bán hàng cách động có hiệu +Theo tác giả Đông Âu: Xúc tiến công cụ sách thơng mại nhằm làm động gây ảnh hởng định hớng ngời bán ngời mua, hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu tạo đợc ý đợc lợi ích tập khách hàng tiềm hàng hoá dịch vụ, hoạt động có chủ định , có liên quan đến việc mở rộng t hàng hoá dịch vụ nhằm mục đích thực khuyếch trơng việc mua bán hàng hoá thị trờng Nhng ta xét khía cạnh xúc tiến thơng mại trình xúc tiến bán (sales promotion) Theo nghĩa rộng xúc tiến bán đồng nghĩa với động buôn bán tất nghiên cứu tất biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá Quan niệm cho thấy xúc tiến bán đồng nghĩa với khái niệm promotion sách Marketing - Mix Nó bao gồm hoạt động nh quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyếch trơng Ngoài hiệp hội doanh nghiệp quảng cáo Mỹ đa khái niệm : Xúc tiến bán hoạt động tạo động để mua sản phẩm lợi ích vốn có sản phẩm Theo nghĩa hẹp: Xúc tiến bán hoạt động tiếp thị khác với hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo tuyên truyền (quan hệ với công TRờng đhtm Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Đắc tuấn c5k35 chúng ) nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá Theo PHILIPKOTLER: ''Xúc tiến bán biện pháp kích động tức thời nhằm mua bán hàng hoá dịch vụ '' Tóm lại: Theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp xúc tiến bán có đặc điểm chung mang mục đích kích thích đề đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Nhng sát thực với thực tế ngời ta thờng quan niẹm xúc tiến bán (sales promotion) phận sách xúc tiến bán hỗn hợp promotion mixhay nói cách khác xúc tiến bán với quảng cáo, bán hàng trực tiếp quan hệ với quần chúng để xây dựng nên sách promotion có hiệu 2.Mục tiêu xúc tiến bán : 2.1 Xúc tiến bán với ngời tiêu dùng : Một là: Xúc tiến bán với việc ngời mua hàng lần đầu Đối với sản phẩm mục tiêu quan trọng định đến giai đoạn sản phẩm Còn sản phẩm cũ tác động đến việc lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm công ty đồng thời làm giảm mức độ đối thủ cạnh tranh Hai là: Xúc tiến bán với việc tạo thói quen mua hàng Đây mục tiêu quan trọng có tác dụng định lớn đến việc giữ vững ổn định thị trờng Vì xây dựng hoạt động xúc tiến bán mà khách hàng mua sản phẩm công ty trung thành với sản phẩm mà không quan tâm đến sản phẩm đối thủ cạnh tranh Ba là: Xúc tiến bán với việc khuyến khích ngời tiêu dùng thờ Mục tiêu có tác dụng tạo thêm nhu cầu ngời tiêu dùng tăng thị phần công ty Bốn là: Xúc tiến bán với việc sử dụng sản phẩm Việc đa chơng trình xúc tiến bán cho sản phẩm có tác dụng đến thành công hay thất bại tung thị trờng Đâylà giai đoạn đầu đời sống sản phẩm mà đòi hỏi phải có kết hợp với quảng cáo 2.2.Xúc tiến bán với ngời trung gian : Ngời trung gian thành phần mở rộng lực lợng bán hàng công ty có thông tin, hỗ trợ động viên Xét cho số phận sản phẩm tuỳ thuộc vào ngời trung gian Ví dụ ngời TRờng đhtm Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Đắc tuấn c5k35 bán lẻ có vai trò định có nên lu giữ sản phẩm hay không mức độ hỗ trợ công ty họ để thực việc đón nh Do biện pháp xúc tiến bán họ quan trọng thành công sản phẩm nhờ chúng mà công ty có hợp tác hỗ trợ tích cực từ ngời trung gian tạo cho công ty lợi ngắn hạn giới kinh doanh so với đối thủ cạnh tranh Một chơng trình xúc tiến thơng mại liên tục tạo lợi ích nh đảm bảo mặt phân phối cho sản phẩm sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng sản phẩm mùa, tăng hay giảm hàng tồn kho đại lý, tăng chỗ để hàng cửa hàng, tăng cờng mua hàng nhiều lần tăng quy mô đặt hàng, hỗ trợ thực chơng trình giá, trng bày hình thức giúp đỡ thơng mại khác Một chơng trình tốt giúp bù trừ hoạt động cạnh tranh cải thiện việc phân phối sản phẩm trởng thành thu hút đợc tham gia thành phần trung gian vào chơng tình xúc tiến bán dành cho ngời tiêu dùng cung cấp thông tin sản phẩm hay phát triển sản phẩm nói chung nâng cao mức độ trung thành trung gian công ty Nói chung với trình xúc tiến bán với ngời trung gian mục tiêu quan trọng công ty, quan trọng với lực lợng bán hàng, tìn kiếm khách hàng trì mối quan hệ tốt với khách hàng 2.3.Xúc tiến bán với lực lợng bán hàng: Các hoạt động xúc tiến bán nhằm vào lực lợng bán hàng công ty mục đích động viên nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thờng ngắn hạn) để theo đuổi mục tiêu bán hàng công ty Tăng toàn mức bán hàng không mục tiêu rộng lớn nỗ lực này, mà chúng phải đạt đợc mục tiêu ngắn hạn nh: Tìm đợc đại lý ,đẩy mạnh doanh số sản phẩm cụ thể hay sản phẩm thời vụ ,giới thiệu chơng trình xúc tiến bán đặc biệt dành cho ngời trung gian ,tăng quy mô đặt hàng, tăng suất bán hàng giảm chi phí bán hàng Với đối tợng này, hình thức xúc tiến bán dùng để khuyến khích thành viên lực lợng bán hàng nh: hội nghị bán hàng, thi đua, thử bán hàng, tổ chức đoàn thể nội công ty Một lực lợng bán hàng đợc động viên quan trọng thành công chơng trình tiếp thị Để đạt đợc mức độ động viên đó, đòi hỏi phải có chơng trình xúc tiến bán đợc nhận thức rõ ràng đợc thực tốt TRờng đhtm Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Đắc tuấn c5k35 Nói tóm lại: Đối với ngời tiêu dùng khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lợng lớn mở khách hàng Đối với thành viên trung gian khuyến khích lực lợng phân phối tăng cờng hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh hoạt động mua bán, củng cố mở rộng kênh phân phối, thực dự trữ thị trờng, phân phối thờng xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hoá Đối với lực lợng bán hàng cần khuyến khích họ nhiều công việc trợ vấp khen thởng cách công để họ hăng say làm việc, có tinh thần trtách nhiệm với công việc, sẵn sàng khách hàng có nhu cầu II.Các kỹ thuật xúc tiến bán 1.Xúc tiến bán với ngời tiêu dùng : Các hoạt động xúc tiến bán chủ yếu nhằm vào ngời tiêu dùng bao gồm: Trng bày nơi bán hàng, tặng quà mua hàng, biếu không sản phẩm mẫu dùng thử, thi có thởng xổ số Xúc tiến bán hàng: Mặc dù xúc tiến bán gồm nhiều công cụ khác nh: Phiếu thởng, thi đố, quà tặng nhng công cụ có chung đặc điểm sau: - Sự truyền thông có tính xung động thời Chúng thu hút ý thờng cung cấp thông tin đa lại giá trị bổ sung cho ngời tiêu dùng - Sự khích lệ, chúng kết hợp tởng thởng, xui khiến hay cống hiến đa lại giá trị bổ sung cho ngời tiêu dùng - Sự mời chào, hàm chứa rõ nét mời chào kích đẩy khách hàng nhanh Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có đợc đáp ứng nhanh mạnh Xúc tiến bán đợc sử dụng để chào hàng trở nên ngoạn mục hơn, để vực dậy doanh số suy giảm Tuy vậy, hiệu xúc tiến bán thờng ngắn hạn không hữu hiệu việc xây dựng a chuộng hình ảnh lâu dài mặt hàng bán 1.1 Trng bày nơi mua hàng Nhà sản xuất sử dụng hình thức trng bày nơi mua hàng để thu hút ý ngời tiêu dùng cửa hàng kích thích việc mua sản phẩm Nói cách cụ thể, hình thức liên quan đến vật TRờng đhtm Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Đắc tuấn c5k35 liệu trng bày nh áp phích giá để hàng, bảng hiệu, hàng trng bày có chuyển động, băng rôn, khung để giá đợc sử dụng nh cách để nhắc nhở lại quảng cáo sản phẩm phơng tiện truyền thông Nó tận dụng đợc khuynh hớng mua hàng đột xuất không định (bốc đồng) khách hàng Trng bày nơi bán hàng mang ý nghĩa định ngời trung gian ngời tiêu dùng Trên quan điểm ngời trung gian phơng tiện để trng bày nơi bán hàng nhà sản xuất cung cấp để hỗ trợ cho hoạt động mua bán hàng Những ngời sử dụng phơng tiện họ phải trang bị để kích thích ngời tiêu dùng mua hàng Trên quan điểm ngời tiêu dùng: có hai yếu tố chủ yếu chi phối đến việc hoạch định quảng cáo nơi mua hàng: + Doanh số bán hàng cho khách hàng mua chủ định trớc chiếm tỷ lệ lớn tổng doanh số + Một phần lớn hàng mua chủ định trớc ngời tiêu dùng xảy tác động việc trng bày hàng hoá dã hấp dẫn ngời tiêu dùng Nh phơng tiện trng bày nơi mua hàng phản ánh lại đợc quảng cáo phận khác chiến dịch xúc tiến bán hỗn hợp có tác động tốt đến việc mua hàng ngời tiêu dùng 1.2.Phiếu mua hàng Phiếu mua hàng phiếu xác nhận đợc phân phối nhà sản xuất hay ngời cung cấp đợc hoàn lại điểm bán lẻ cho nhà sản xuất hay phân phối Nó tạo cho ngời tiêu dùng hội mua hàng với giá u đãi sản phẩm Chiêu thị phiếu mua hàng có ích việc giới thiệu sản phẩm nh hấp dẫn khách hàng khuyến khích việc lặp lại hành động mua sản phẩm mua Các phơng pháp phát hành phiếu mua hàng: -Phân phát trực tiếp: Phiếu đợc phân phát trực tiếp cho ngời tiêu dùng thông qua th gửi trực tiếp phát trực tiếp nhà Phơng pháp tốn -Phân phát thông qua phơng tiện truyền thông: Các phiếu mua hàng đợc in để báo, tạp chí hay phụ trơng số chủ nhật Các báo hàng ngày đợc sử dụng rộng rãi để phân phát phiếu mua hàng TRờng đhtm Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Đắc tuấn c5k35 - Phát phiếu thông qua sản phẩm: Nhiều phiếu mua hàng đợc in hẳn lên chèn vào bao bì sản phẩm Chúng đợc hồi lại lần mua Do kết hợp trực tiếp với sản phẩm nên loại phiếu có tỷ lệ hối phiếu cao tất phơng pháp 1.3.Quà tặng Quà tặng hàng đợc biếu không hay bán với giá giảm để khuyến khích ngời mua hàng loại sản phẩm Mục tiêu chiến dịch tặng quà tăng số lợng bán có số mục tiêu khác: + Lôi kéo khách hàng sử dụng nhãn hiệu công ty trở thành ngời sử dụng thờng xuyên + Tạo trung thành với nhãn hiệu hấp dẫn ngời mua mua lại sản phẩm công ty + Khuyến ngời mua với số lợnglớn + Kích thích việc mua không chủ định trớc khách hàng Có hai hình thức tặng quà là: quà tặng trực tiếp quà tặng ngời nhận phải trả phần: + Quà tặng trực tiếp trao thẳng đến tay ngời mua hàng cho không vào thời điểm bán hàng + Quà tặng ngời nhận phải trả phần (thờng số tiền tơng đơng giá vốn sản phẩm): Quà tặng trả phần đòi hỏi ngời nhận phải trả phần cho tặng vật đa chứng mua sản phẩm Số tiền phải trả thông thờng giá vốn vật tặng ngời quảng cáo cộng với chi phí bu điện bốc dỡ Phơng pháp đặc biệt thuận lợi cho công ty tặng quà giúp đa hàng hoá làm tặng vật với chi phí hay với chi phí thông thờng để quảng cáo quà tặng công ty Nhợc điểm phơng pháp quà tặng không sẵn sàng cho ngời tiêu dùng cửa hàng mua, ấn tợng ban đầu quà tặng trả phần không mạnh nh loại quà tặng trao trực tiếp 1.4.Hàng mẫu Hàng mẫu kỹ thuật xúc tiến bán hiệu để kích thích ngời tiêu dùng dùng thử sản phẩm hay sản phẩm cải tiến Theo phơng pháp sản phẩm mẫu miễn phí đợc trao tận tay ngời tiêu dùng TRờng đhtm 10 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Đắc tuấn c5k35 + Công ty CANON, MITSUBISHI, TOTO, DENSO + Prudential + Phòng Thơng Mại Công Nghiệp Việt Nam Mỗi đợt tài trợ cho hội nghị, hội thảo khách hàng, công ty xem xét tuỳ theo số lợng nhu cầu khách hàng mà công ty có sách tài trợ thích hợp - Những đợt tài trợ, tặng quà đợc thực vào số ngày nh: + Nhân dịp tết ngày 30 tháng 4, mùng tháng vừa qua công ty có đợt tặng quà đến khách hàng thờng xuyên sử dụng sản phẩm bạn hàng lớn: bánh kẹo, lẵng quả, cốc uống nớc thuỷ tinh + Các ngày lễ tết, noel công ty có lịch tết, thiếp chúc mừng, thiệp noel để gửi đến khách hàng thờng xuyên sử dụng sản phẩm công ty + Vào dịp tết trung thu năm 2002 công ty có đợt tặng quà gửu đến khách hàng công ty, quà tặng cho dịp bánh trung thu Tất việc làm công ty nhằm thể quan tâm đáp lại tin tởng đến khách hàng công ty, vừa tạo lòng tin khách hàng vừa tạo đợc mối quan hệ bền vững với họ Bảng thống kê chi phí cho đợt tài trợ tặng quà vừa qua: Tên quà tài trợ Số lợng Trị giá stt Bộ cốc thuỷ tinh 400 16.000.000VNĐ Bánh trung thu 200 hộp 12.000.000VNĐ Lịch tết, thiếp tết 300 24.000.000VNĐ Thùng 0.33l; 0.5l 200 thùng 12.000.000VNĐ Lẵng quả, rợu 20 lẵng 4.000.000VNĐ 68.000.000VNĐ - Công ty đa đợt khuyến mại giảm giá vào kỳ hội trợ triển lãm thành phố, nh kỳ triển lãm hàng Việt Nam chất lợng cao Triển lãm Giảng Võ tháng vừa qua, công ty có đợt khuyến mại giảm giá cho tất loại nớc đóng chai, cụ thể công ty đa mức giảm 15% cho sản phẩm Chơng trình khuyến đợc áp dụng cho đối tợng sử dụng sản phẩm, mục đích chủ yếu thu hút ý khách hàng lựa chọn sử dụng sản phẩm công ty Thời gian diễn đợt khuyến mại giảm giá thờng đợc định khoảng tuần Ví dụ: Bình gallons TRờng đhtm 25 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Đắc tuấn c5k35 Giá cũ 30.000VNĐ Giá mới: 25.500VNĐ Nói chung công ty áp dụng đợc kỹ thuật xúc tiến bán với ngời tiêu dùng bạn hàng lớn lâu năm hay lợng sử dụng sản phẩm lớn, đợt tài trợ công ty tài trợ cho số chơng trình hội thảo công ty bạn hàng lớn thân thiện Các mối quan hệ chủ yếu nhằm trì mối quan hệ lâu dài với bạn hàng với bạn hàng nh gây đợc ý lớn việc sử dụng sản phẩm đối tác đến làm ăn với họ * Xúc tiến bán với ngời trung gian lực lợng bán hàng: - Đối với lực lợng bán hàng công ty quan tâm, tạo điều kiện để họ làm việc lợi ích công ty lợi ích thân họ Bởi điều kiện công ty đội ngũ nhân viên bán hàng công ty quan trọng, họ lực lợng trực tiếp giao hàng đến tay ngời tiêu dùng hay khách hàng công ty, có ảnh hởng lớn đến việc sử dụng sản phẩm khách hàng Vì vậy, công ty đa hình thức kích thích lực lợng làm việc nhằm đạt hiệu hiệu cao ích chung công ty + Đa hình thức trợ cấp, khen thởng nhân viên bán hàng công ty tiền Mỗi tháng, nhân viên đợc trợ cấp tiền xăng 200.000VNĐ phục vụ cho việc vận chuyển sản phẩm đến ngời tiêu dùng + Công ty đa định mức nhân viên bán hàng ngày phải chở đợc 35bình 5gallons cho ngời tiêu dùng Nh tháng họ phải chở 910 bình 5gallons họ đợc trợ cấp thêm 500 đồng/1bình ( 910x500 = 455.000VNĐ) Nếu họ có số sản phẩm lớn 910 bình/tháng, số lớn đợc tính 1000VNĐ/bình Hàng tháng dựa vào lợng tiêu thụ sản phẩm nhân viên để đánh giá mức khen thởng nhân viên bán hàng công ty Có mức thởng là: Loại A: 200.000VNĐ vợt qua định mức 300 bình/tháng Loại B: 150.000VNĐ vợt qua định mức từ 200 ữ 300 bình/tháng Loại C: 100.000VNĐ vợt qua định mức < 200 bình/tháng Nh vậy, nhân viên với mức lơng trung bình 650.000VNĐ/tháng khả làm việc cao họ có mức thu nhập tơng TRờng đhtm 26 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Đắc tuấn c5k35 đối Với hình thức trợ cấp, khen thởng nh công ty tạo đợc say mê công việc, trách nhiệm cao thời gian cung cách phục vụ khách hàng tạo đợc lòng tin đánh giá cao khách hàng - Đối với lực lợng trung gian: + Công ty có số đại lý số tuyến phố Hà Nội, để tạo điều kiện cho công việc họ gây đợc ý với khách hàng công ty cung cấp giá kê sản phẩm, máy nóng lạnh dùng cho loại bình gallons vừa để họ sử dụng vừa làm hình thức trng bày sản phẩm + Đối với trung gian công ty vào dịp lễ tết, trung thu, noel, ngày kỷ niệm đất nớc công ty có quà tặng, thiếp chúc mừng gửi tới họ Các đại lý đợc hởng nh khách hàng lớn thờng xuyên công ty Đợc hởng tiền hoa hồng bán đợc sản phẩm 3.2 số kết thành tựu đạt đợc Bằng nhiều hình thức phục vụ cho trình tiêu thụ sản phẩm mà đặc biệt hình thức xúc tiến bán hàng hàng năm Công ty tạo đợc uy tín lớn với khách hàng, đợc khách hàng tín nhiệm thể trung thành với việc sử dụng sản phẩm nớc đóng chai công ty Từ đem lại cho công ty kết thành tựu lớn lao Nó đợc thể thông qua mặt sau: - Sapuwa công ty tiên phong việc đa vào sử dụng máy làm nớc nóng lạnh nh sản xuất loại bình gallons Việt Nam Đây bớc đột phá khởi đầu cho ngành nớc uống tinh khiết Việt Nam sau - Năm 1993, sau năm vào hoạt động đạt huy chơng vàng Hội chợ Quốc tế hàng Công nghiệp Việt Nam - Tháng 08/1994 Sapuwa trở thành thành viên hiệp hội nớc uống giới với t cách đại biểu quốc gia Việt Nam hiệp hội - Năm 2000 sản phẩm Sapuwa đạt doanh hiệu hàng Việt Nam chất lợng cao ngời tiêu dùng bình chọn - Đặc biệt năm 2001 Công ty Sapuwa đợc cấp giấy chứng nhận Hệ thống quản lý chất lợng ISO 9002 - Năm 2002, sản phẩm Sapuwa tiếp tục đạt đợc giấy chứng nhận Tiêu chuẩn Quốc tế về: Thực phẩm chất lợng an toàn (SQF 2000:1997CMHACCP) trở thành đơn vị sản xuất nớc uống tinh khiết đầu TRờng đhtm 27 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Đắc tuấn c5k35 tiên Việt Nam nhận đợc chứng nhận Quốc tế - Qua nhiều năm hoạt động thị trờng, Công ty SAPWA xây dựng đợc hệ thống 3.000 khách hàng thờng xuyên lâu dài công ty Tiêu biểu công ty nh: CANON, MITSUBISHI, TOTO, DENSO, bảo hiểm Prudential, Hải Hà KOTOBUKI, phòng Thơng Mại Công Nghiệp Việt Nam - Với tiêu chí Khách hàng thợng đế , chất lợng thành phẩm nh dịch vụ cung cấp sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng đợc đặt vị trí u tiên hàng đầu Công ty Sapuwa Công ty có phận chăm sóc khách hàng với đội ngũ kỹ thuật viên có trình độ chuyên môn cao, nhiệt tình kịp thời chia sẻ nhu cầu, mong đợi khách hàng nh: tổ chức chơng trình hậu mãi, khuyến mại, định kỳ vệ sinh máy làm nớc nóng lạnh Với môi trờng ô nhiễm nay, để đảm bảo sức khoẻ nhu cầu nớc điều tất yếu Sapuwa mong muốn ngời bạn đồng hành vảo vệ, chăm sóc sức khỏe quí khách hàng Công ty Sapuwa mang đến hài lòng cho quí khách sản phẩm Nớc Uống Tinh Khiết chất lợng tốt phù hợp với yêu cầu nh mong đợi quí khách hàng 3.3 Kết luận học kinh nghiệm rút từ thực trạng hoạt động xúc tiễn bán công ty cổ phần nớc uống đóng chai sapuwa Ưu điểm: Mặc dù công ty SAPUWA Hà nội phận SAPUWA Sài Gòn, đợc tách từ năm 1998, thời gian cha có nhiều kinh nghiệm Song chế thị trờng có cạnh tranh khốc liệt hãng khác thị trờng đòi hỏi công ty phải đa số hớng cho công ty Ban giám đóc công ty đa chiến lợc, sách đổi t nhằm thích ứng với nhu cầu thị trờng Trong vài năm tách công ty có tiếng tăm thị trờng Hà nội ngày phát triển, công ty đảm bảo tăng trởng hàng năm đảm bảo nghĩa vụ nộp thuế với nhà nớc Có đợc nh công ty xác định đợc chất lợng sản phẩm cốt lõi, đảm bảo tiêu chuẩn chất lợng vệ sinh, an toàn sử dụng sản phẩm Việc xác TRờng đhtm 28 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Đắc tuấn c5k35 định mục tiêu đóng vai trò quan trọng suốt trình sản xuất kinh doanh Nó đợc thể qua mặt sau: + Hoạt động xúc tiến bán ngày trở thành công cụ quan trọng hệ thống Marketing công ty + Công ty bắt đầu triển khai hoạt động xúc tiến bán công ty thông qua lần tài trợ cho hội nghị, hội thảo công ty bạn hàng Những đợt tài trợ, tặng quà, khuyến giảm giá mang lại cho công ty số thành công ban đầu cha đợc nh mong đợi ban giám đốc công ty Các hình thức xúc tiến bán hàng đợc quan tâm từ ngời tiêu dùng, lực lợng bán hàng đến lực lợng trung gian phản ánh cách tích cực công tác xúc tiến bán + Công ty có phối hợp tốt kỹ thuật giao tiếp khuyếch trơng (xúc tiến hỗn hợp - promotion) đa kỹ thuật xúc tiến bán sử dụng Quan tâm đến kỳ hội trợ triển lãm, hình thức khuyến giảm giá thu hút đợc đông đảo ngời tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm công ty thông qua đợt khuyến giảm giá thời gian diễn triển lãm hàng tiêu dùng Thiếu sót: + Công ty cha có phòng ban Marketing riêng để thu thập xử lý thông tin cách xác khoa học tạo sở cho trình nh: xúc tiến bán hàng, hoạch định chiến lợc sản xuất kinh doanh cách có hiệu + Cần xây dựng cho công ty chơng trình xúc tiến bán thật khoa học hấp dẫn với ngời tiêu dùng cho mặt hàng công ty nhằm thu hút nhằm thu hút lợng ngời tiêu dùng ngày nhiều + Cần quan tâm đến tính chất đặc trng chơng trình để đa đợc kỹ thuật xúc tiến bán phù hợp, từ tổ chức xây dựng bố trí cho hợp lý + Công ty cần quan tâm đến việc xúc tiến lực lợng trung gian lực lợng bán hàng, kỹ thuật xúc tiến bán đa nhằm vào mục tiêu chiến lợc Marketing ngắn hạn, đẩy mạnh kênh phân phối công cụ có tính chất Marketing dài hạn +Một số sản phẩm nh nớc đóng chai loại nhỏ phải nhập từ nhà máy Sài Gòn cha có mặt để lắp đặt máy móc thiết bị Giá TRờng đhtm 29 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Đắc tuấn c5k35 thành sản phẩm tăng trình vận chuyển xa Công ty nên triển khai nhanh vấn đề nhằm làm giảm giá thành tạo cạnh tranh mạnh loại sản phẩm với sản phẩm loại công ty khác TRờng đhtm 30 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Đắc tuấn c5k35 Chơng 3: NHữNG giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến bán hàng sản phẩm nớc uống tinh khiết đóng chai I Những thực trạng Xúc tiến Bán hàng Căn vào mục tiêu hoạt động xúc tiến bán + Mục tiêu xúc tiến bán nhằm vào ngời tiêu dùng dùng thử sản phẩm nhằm thuyết phục ngời tiêu dùng gắn bó với nhãn hiệu, khuyến khích khách hàng mua sử dụng sản phẩm, tăng cờng hoạt động Marketing quảng cáo + Mục tiêu xúc tiến bán nhằm vào nhà trung gian, lực lợng bán hàng Tức vào việc mở rộng mạng lới phân phối, nâng cao hình ảnh sản phẩm, hỗ trợ cho việc khuyến mại ngời tiêu dùng, khuyến khích ngời phân phối hạ mức tồn kho Từ củng cố mối quan hệ công ty lực lợng bán hàng, nhà trung gian công ty Khuyến khích việc tìm kiếm xây dựng mối quan hệ lâu dài lực lợng bán hàng khách hàng họ, bồi dỡng, khen thởng động viên họ để họ có trách nhiệm với công ty + Căn vào mục tiêu chính, mục tiêu phụ cho chiến dịch xúc tiến bán từ đa thứ tự thực hợp lý II Đề xuất nhằm hoàn thiện quy trình chến lợc Xúc Tiến Bán Xúc tiến bán công cụ xúc tiến hỗn hợp ngày có vai trò quan trọng chiến lợc xúc tiến bán hỗn hợp Để thực chơng trình xúc tiến bán dễ dàng, đòi hỏi ngời thực phải có hiểu biết rõ ràng hoạt động khác cấu thành xúc tiến bán mối quan hệ xúc tiến bán yếu tố khác xúc tiến bán hỗn hợp Xúc tiến bán hỗn hợp phận Marketing - mix mang tính đặc trng kích thích tiêu thụ sản phẩm công ty tâm lý hành động mua Để từ công ty xác lập chơng trình xúc tiến bán có hiệu mà khách hàng hay ngời tiêu dùng sử dụng sản công ty thờng khách hàng cố định, thờng xuyên lâu dài, đòi hỏi công ty phải xây dựng mối quan hệ thân thiện, đáp ứng yêu cầu họ TRờng đhtm 31 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Đắc tuấn c5k35 Căn vào đặc trng phân tích phần 2, em mạnh dạn đề xuất xây dựng sơ đồ quy trình thực kỹ thuật xúc tiến bán Sơ đồ 1: Đề xuất quy trình xúc tiến bán công ty Thiết lập mục tiêu xúc tiến bán hàng Lựa chọn công cụ xúc tiến bán hàng Triển khai chơng trình xúc tiến bán hàng Trắc nghiệm chơng trình xúc tiến bán hàng Thực thi kiểm tra chơng trình xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán chủ yếu tập trung vào đối tợng ngời tiêu dùng nớc uống tinh khiết đóng chai, lực lợng trung gian lực lợng bán hàng Đối với khách hàng sử dụng nớc uống đóng chai: Đánh giásốkết quảmua xúccủa tiếnkhách bán hàng + Khuyến khích tăng lợng hàng thời Nghiên cứu nhu cầu khách hàng hàng + Tạo nên khách hàng từ khách hàng tiềm + Lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh sang sử dụng sản phẩm công ty Đề xuất quy trình bán hàng ngời sử dụng nớc Chọntriển hình khai thức xúc tiến bán uông đóng chai Sơ đồ 2: Quy trình triển khai xúc tiến bán với ngời sử dụng nớc uống Xác định chi phí cần thiết Triển khai thực thi TRờng đhtm 32 Kiểm tra đánh giá lại Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Đắc tuấn c5k35 Đối với lực lợng bán hàng: Động viên nhân viên bán nỗ lực để theo đuổi mục tiêu bán hàng công ty, thờng xuyên có chế độ khen thởng họ để khuyến khích họ tìm kiếm thêm khách hàng cho công ty, họ có trách nhiệm cao công việc Ngoài tạo mối quan hệ ngời quản lý lực lợng bán hàng Đề xuất quy trình triển khai xúc tiến bán với nhân viên bán hàng Sơ đồ 3: Quy trình triển khai xúc tiến bán với lực lợng bán hàng Xác định mặt hàng Xác định mức thởng Triển khai thực thi Đối với lực lợng trung Đánh gian: giá xúclại tiến bán nhằm mục đích (lực lợng trung gian bao gồm trung gian bên nhân viên công ty) + Dẫn dụ có đợc hợp đồng có quy mô lớn dài hạn + Giảm tăng tồn kho hệ thống phân phối hàng + Động viên đại lý tăng chung thuỷ với công ty TRờng đhtm 33 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Đắc tuấn c5k35 Đề xuất sơ đồ quy trình triển khai hoạt động xúc tiến bán với lực lợng trung gian TRờng đhtm 34 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Đắc tuấn c5k35 Sơ đồ 4: Quy trình triển khai xúc tiến bán với lực lợng trung gian Nghiên cứu kênh phân phối Chọn hình thức xúc tiến bán Xác định chi phí cần thiết Triển khai thực thi Nh vậy, tuỳ theo thời gianKiểm điều soát kiện đánhvề giángân sách mà công ty thực cho đối tợng khác Nhng ngời sử dụng nớc đóng chai hoạt động xúc tiến bán quan trọng mà quan trọng công ty cần phải nghiên cứu kỹ phải thờng xuyên thực thi Tuy nhiên, công ty thực xúc tiến bán đến lực lợng trung gian lực lợng bán hàng cầu nối băng truyền cho sản phẩm công ty đến tận tay ngời tiêu thụ Đề xuất giải pháp cho mục tiêu cụ thể: + Mục tiêu giới thiệu sản phẩm nên áp dụng kỹ thuật dùng hàng mẫu sử dụng kỹ thuật phiếu mua hàng Ngời ta nhận thấy hàng mẫu dùng thử cách tốt để giới thiệu sản phẩm việc sử dụng phiếu mua hàng đăc biệt phiếu mua hàng với giá u đãi đợc phát miễn phí cách cho ngời tiêu dùng - dùng thử sản phẩm Nói chung sản phẩm công ty chủ yếu thay đổi mẫu mã, kích cỡ vỏ chứa sản phẩm, khách hàng đánh giá việc sử dụng sản phẩm có thuận lợi kinh tế loại sản phẩm trớc không + Mục tiêu khuyếch trơng hình ảnh nhãn mác sản phẩm nên dùng kỹ thuật thi xổ số sử dụng kỹ thuật dùng quà tặng TRờng đhtm 35 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Đắc tuấn c5k35 Đây hai kỹ thuật tuyệt hảo để tăng cờng hình ảnh sản phẩm mà đợc nghiên cứu kỹ chuyên gia TRờng đhtm 36 Chuyên đề tốt nghiệp nguyễn đắc tuấn k35c5 Kết luận Trong giai đoạn phát triển kinh tế theo hớng công nghiệp hoá, đại hoá đất nớc, tổ chức kinh tế muốn tồn phát triển tốt phải có nỗ lực toàn thể thành viên tổ chức từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ đặc biệt nhấn mạnh vai trò phận Marketing phải kể đến hoạt động xúc tiến bán Qua phân tích tình hình hoạt động xúc tiến bán công ty cho thấy phần thành công công tác Tuy nhiên, công ty ngồi yên để hởng thụ đạt đợc mà phải nỗ lực công tác tổ chức nghiên cứu đối tợng, tìm kiếm khách hàng lâu dài để tăng đợc hiệu Tạo dựng cho hình ảnh công ty có quy mô lớn, có uy tín trách nhiệm khách hàng Khi đó, hị tự tìm đến với công ty sử dụng sản phẩm công ty Họ trực tiếp quảng cáo sản phẩm công ty cho khách hàng khác Qua thời gian tiếp xúc với hoạt động xúc tiến bán công ty để làm chuyên đề tốt nghiệp thực giúp em nhiều việc làm sáng tỏ lý luận đợc thầy cô dạy bảo hiểu thêm đợc nhiều điều Để hoàn thành công việc này, có giúp đỡ lớn Thầy giáo Nguyễn Văn Minh, ngời trực tiếp hớng dẫn em làm chuyên đề, thầy cô khoa Marketing- Trờng ĐH TM cán công nhân viên công ty đặc biệt phòng phòng kinh doanh công ty Một lần em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý báu Sinh viên thực Nguyễn Đắc Tuấn Danh mục tàI liệu tham khảo Marketing thơng mại PGS.TS Nguyễn Bách Khoa Nguyễn Tơng Lai - Chiến thuật tiếp thị VHTT-1994 Philip Kotler - Quản trị Marketing TK-1997 Philip Kotler - Marketing TK 1997 Lê Hoàng Quân - Nghiệp vụ quảng cáo Marketing - KH Kỹ thuật TRờng đhtm 37 Chuyên đề tốt nghiệp nguyễn đắc tuấn k35c5 Nghiên cứu Marketing - Nguyễn Viết Lâm -1999 Quản trị kênh Marketing - Trơng Đình Chiến - 2001 Hành vi Ngời tiêu dùng (bài giảng) - Tăng Văn Bền - 2001 Báo cáo kết hoạt động SXKD công ty cổ phần nớc uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA TRờng đhtm 38 Chuyên đề tốt nghiệp TRờng đhtm nguyễn đắc tuấn k35c5 39 [...]... với các sản phẩm cùng loại của các công ty khác TRờng đhtm 30 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Đắc tuấn c5k35 Chơng 3: NHữNG giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm nớc uống tinh khiết đóng chai I Những căn cứ thực trạng Xúc tiến Bán hàng Căn cứ vào mục tiêu của hoạt động xúc tiến bán + Mục tiêu xúc tiến bán nhằm vào ngời tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới... công ty cổ phần nớc uống tinh khiết sàI gòn sapuwa 3.1 Tiến hành của hoạt động xúc tiến bán * Xúc tiến bán với ngời tiêu dùng: Là một trong những hình thức quan trọng nhất của công ty, đòi hỏi hình thức xúc tiến phải phù hợp và hiệu quả nhất, để khách hàng tin tởng và trung thành với việc sử dụng sản phẩm của công ty Từ những yêu cầu đó, công ty cũng đã có những cách thức để đáp lại sự tin tởng của. .. những gì đã phân tích ở phần 2, em mạnh dạn đề xuất xây dựng sơ đồ quy trình thực hiện một kỹ thuật xúc tiến bán Sơ đồ 1: Đề xuất quy trình xúc tiến bán tại công ty Thiết lập mục tiêu xúc tiến bán hàng Lựa chọn công cụ xúc tiến bán hàng Triển khai chơng trình xúc tiến bán hàng Trắc nghiệm chơng trình xúc tiến bán hàng Thực thi và kiểm tra chơng trình xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán chỉ chủ yếu tập trung... sống của sản phẩm, hoạt động của đối thủ cạnh tranh, thực tế của ngành, và chiến lợc hoạt động của công ty Cụ thể nh sau: 1.1.Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm + Giai đoạn giới thiệu: Trong giai đoạn này quảng cáo và xúc tiến bán giữ vai trò then chốt Khi quảng cáo rầm rộ sẽ giới thiệu về sản phẩm, cung cấp thông tin về sản phẩm và các đặc tính sản phẩm đến ngời tiêu dùng thì xúc tiến bán. .. biện pháp xúc tiến bán phổ biến nhất trên thế giới Ưu điểm của công cụ này là có thể liên kết một sản phẩm hay một vị thế cụ thể nhằm vào một nhóm khách hàng nhất định, nâng cao đợc hình ảnh của sản phảm và tạo lập đợc một số khách hàng thờng xuyên mua sản phẩm 2 Xúc tiến bán với ngời trung gian và lực lợng bán hàng: Các hoạt động xúc tiến bán thờng nhằm vào những ngời nhận trách nhiệm bán sản phẩm của. .. trình xúc tiến bán nên kết hợp và triển khai một cách đồng bộ hơn Bên cạnh việc thực hiện các chơng trình xúc tiến bán với ngời sử dụng sản phẩm nớc của công ty, công ty nên tiến hành những chơng trình xúc tiến bán với lực lợng trung gian và lực lợng bán hàng Cụ thể cho những chơng trình thực hiện phải xác định đợc: + Mục tiêu và nhiệm vụ của hoạt động xúc tiến bán là gì ? + Các phơng tiện xúc tiến. .. tích III qui trình hoạt động xúc tiến bán hàng 1.Các nhân tố ảnh hởng tới việc thiết lập chơng trình xúc tiến bán: Hoạt động xúc tiến bán ngày càng đợc phổ biến rộng rãi, ngày càng chiếm đợc vị trí trong hoạt động Marketing của các doanh nghiệp Nó là nhân tố ảnh hởng lớn đến uy tín cũng nh hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh Để thiết lập một chơng trình xúc tiến bán có hiệu quả cao thì đòi hỏi... hiện nay là chính sách xúc tiến bán hàng II Giới thiệu về đặc điểm,tình hình sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần nớc uống tinh khiết sàI gòn sapuwa 1.Lịch sử quá trình hình thành, phát triển và lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty nớc uống tinh khiết sàI gòn sapuwa 1.1.Lịch sử hình thành và phát triển công ty Đợc xây dựng, chuẩn bị từ năm 1990 và chính thức đi vào hoạt động từ tháng 9 năm 1992,... nớc uống tinh khiết đóng chai, lực lợng trung gian và lực lợng bán hàng Đối với khách hàng sử dụng nớc uống đóng chai: Đánh giásốkết quảmua xúccủa tiếnkhách bán hàng + Khuyến khích tăng lợng hàng hiện thời Nghiên cứu nhu cầu khách hàng hàng + Tạo nên những khách hàng mới từ khách hàng tiềm năng + Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang sử dụng sản phẩm của công ty mình Đề xuất quy trình bán hàng. .. trình sản xuất kinh doanh Nó đợc thể hiện qua các mặt sau: + Hoạt động xúc tiến bán ngày càng trở thành một công cụ quan trọng trong hệ thống Marketing của công ty + Công ty đã bắt đầu triển khai hoạt động xúc tiến bán của công ty thông qua các lần tài trợ cho các hội nghị, hội thảo của các công ty và các bạn hàng Những đợt tài trợ, tặng quà, khuyến mãi giảm giá đã mang lại cho công ty một số thành công