nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm nớc uống tinh khiết đóng chai.
I. Những căn cứ thực trạng Xúc tiến Bán hàng. Căn cứ vào mục tiêu của hoạt động xúc tiến bán.
+ Mục tiêu xúc tiến bán nhằm vào ngời tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới nhằm thuyết phục ngời tiêu dùng gắn bó với nhãn hiệu, khuyến khích khách hàng mua và sử dụng sản phẩm, tăng cờng hoạt động Marketing và quảng cáo.
+ Mục tiêu xúc tiến bán nhằm vào các nhà trung gian, lực lợng bán hàng. Tức là căn cứ vào việc mở rộng mạng lới phân phối, nâng cao hình ảnh sản phẩm, hỗ trợ cho việc khuyến mại ngời tiêu dùng, khuyến khích ngời phân phối hạ mức tồn kho của mình. Từ đó củng cố mối quan hệ giữa công ty và lực lợng bán hàng, giữa nhà trung gian và công ty. Khuyến khích việc tìm kiếm và xây dựng mối quan hệ lâu dài của lực lợng bán hàng và khách hàng của họ, bồi dỡng, khen thởng và động viên họ để họ luôn có trách nhiệm với công ty.
+ Căn cứ vào mục tiêu chính, mục tiêu phụ cho một chiến dịch xúc tiến bán từ đó đa ra thứ tự thực hiện hợp lý.
II. Đề xuất nhằm hoàn thiện quy trình chến lợc Xúc Tiến Bán
Xúc tiến bán là một trong 4 công cụ của xúc tiến hỗn hợp và ngày càng có vai trò quan trọng trong chiến lợc xúc tiến bán hỗn hợp. Để thực hiện một chơng trình xúc tiến bán không phải là dễ dàng, nó đòi hỏi ngời thực hiện phải có hiểu biết rõ ràng những hoạt động khác nhau cấu thành xúc tiến bán và mối quan hệ giữa xúc tiến bán và các yếu tố khác trong xúc tiến bán hỗn hợp. Xúc tiến bán hỗn hợp là một bộ phận trong Marketing - mix cho nên nó mang tính đặc trng của sự kích thích tiêu thụ sản phẩm của công ty và tâm lý hành động mua. Để từ đó công ty xác lập ra chơng trình xúc tiến bán có hiệu quả khi mà khách hàng hay ngời tiêu dùng sử dụng sản của công ty thờng là các khách hàng cố định, thờng xuyên và lâu dài, đòi hỏi công ty phải xây dựng mối quan hệ thân thiện, đáp ứng ngay các yêu cầu của họ.
Căn cứ vào các đặc trng trên những gì đã phân tích ở phần 2, em mạnh dạn đề xuất xây dựng sơ đồ quy trình thực hiện một kỹ thuật xúc tiến bán.
Sơ đồ 1: Đề xuất quy trình xúc tiến bán tại công ty.
Xúc tiến bán chỉ chủ yếu tập trung vào 3 đối tợng ngời tiêu dùng nớc uống tinh khiết đóng chai, lực lợng trung gian và lực lợng bán hàng.
Đối với khách hàng sử dụng nớc uống đóng chai:
+ Khuyến khích tăng số lợng mua của khách hàng hiện thời. + Tạo nên những khách hàng mới từ khách hàng tiềm năng.
+ Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang sử dụng sản phẩm của công ty mình.
Đề xuất quy trình triển khai xúc tiến bán đối với ngời sử dụng nớc uông đóng chai.
Sơ đồ 2: Quy trình triển khai xúc tiến bán với ngời sử dụng nớc uống.
Thiết lập mục tiêu xúc tiến bán hàng
Lựa chọn công cụ xúc tiến bán hàng
Triển khai ch ơng trình xúc tiến bán hàng
Trắc nghiệm ch ơng trình xúc tiến bán hàng
Thực thi và kiểm tra ch ơng trình xúc tiến bán hàng
Đánh giá kết quả xúc tiến bán hàng Nghiên cứu nhu cầu khách hàng hàng
Chọn hình thức xúc tiến bán hàng
Xác định chi phí cần thiết
Đối với lực lợng bán hàng: Động viên các nhân viên bán nỗ lực hơn để theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty, thờng xuyên có chế độ khen th- ởng đối với họ để khuyến khích họ tìm kiếm thêm khách hàng cho công ty, họ có trách nhiệm cao hơn trong công việc. Ngoài ra còn tạo mối quan hệ giữa những ngời quản lý và lực lợng bán hàng. Đề xuất quy trình triển khai xúc tiến bán với nhân viên bán hàng.
Sơ đồ 3: Quy trình triển khai xúc tiến bán với lực lợng bán hàng.
Đối với lực lợng trung gian: xúc tiến bán nhằm mục đích (lực lợng trung gian ở đây bao gồm cả các trung gian bên ngoài và cả các nhân viên trong công ty).
+ Dẫn dụ có đợc các hợp đồng có quy mô lớn hoặc dài hạn. + Giảm hoặc tăng tồn kho của hệ thống phân phối hàng. + Động viên các đại lý tăng sự chung thuỷ với công ty.
Xác định mặt hàng
Xác định mức th ởng
Triển khai thực thi (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đề xuất sơ đồ quy trình triển khai hoạt động xúc tiến bán với lực lợng trung gian .
Sơ đồ 4: Quy trình triển khai xúc tiến bán với lực lợng trung gian.
Nh vậy, tuỳ theo thời gian và điều kiện về ngân sách mà công ty sẽ thực hiện cho từng đối tợng khác nhau. Nhng đối với ngời sử dụng nớc đóng chai hoạt động xúc tiến bán rất quan trọng mà quan trọng là công ty cần phải nghiên cứu kỹ càng và phải thờng xuyên thực thi. Tuy nhiên, công ty thực hiện xúc tiến bán đến lực lợng trung gian và lực lợng bán hàng vì đây là cầu nối và băng truyền cho sản phẩm của công ty đến tận tay ngời tiêu thụ.
Đề xuất các giải pháp cho các mục tiêu cụ thể:
+ Mục tiêu “giới thiệu sản phẩm mới” nên áp dụng kỹ thuật dùng hàng mẫu hoặc sử dụng kỹ thuật phiếu mua hàng. Ngời ta đã nhận thấy hàng mẫu dùng thử là cách tốt nhất để giới thiệu sản phẩm mới và việc sử dụng phiếu mua hàng đăc biệt là phiếu mua hàng với giá u đãi đợc phát miễn phí cũng là cách cho ngời tiêu dùng - dùng thử sản phẩm mới. Nói chung sản phẩm mới của công ty chủ yếu là thay đổi mẫu mã, kích cỡ vỏ chứa sản phẩm, khách hàng sẽ đánh giá việc sử dụng sản phẩm mới có thuận lợi và kinh tế hơn những loại sản phẩm trớc không.
+ Mục tiêu “khuyếch trơng hình ảnh nhãn mác của sản phẩm” thì nên dùng kỹ thuật các cuộc thi và xổ số hoặc sử dụng kỹ thuật dùng quà tặng.
Nghiên cứu kênh phân phối
Chọn hình thức xúc tiến bán
Xác định chi phí cần thiết
Triển khai thực thi
Đây là hai kỹ thuật tuyệt hảo để tăng cờng hình ảnh sản phẩm mà đã đợc nghiên cứu kỹ của các chuyên gia.
Kết luận
Trong giai đoạn phát triển nền kinh tế theo hớng công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc, một tổ chức kinh tế muốn tồn tại và phát triển tốt thì phải có sự nỗ lực của toàn thể thành viên trong tổ chức từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ và đặc biệt nhấn mạnh vai trò của bộ phận Marketing trong đó phải kể đến hoạt động xúc tiến bán. Qua phân tích tình hình hoạt động xúc tiến bán tại công ty cho thấy phần nào về sự thành công trong công tác này. Tuy nhiên, công ty cũng không thể ngồi yên để hởng thụ những gì đã đạt đ- ợc mà phải nỗ lực hơn nữa trong công tác tổ chức nghiên cứu đối tợng, tìm kiếm các khách hàng lâu dài để tăng đợc hiệu quả hơn. Tạo dựng cho mình một hình ảnh về một công ty có quy mô lớn, có uy tín và trách nhiệm đối với khách hàng. Khi đó, hị có thể tự tìm đến với công ty và sử dụng sản phẩm của công ty. Họ sẽ trực tiếp quảng cáo về sản phẩm của công ty cho các khách hàng khác.
Qua thời gian tiếp xúc với hoạt động xúc tiến bán của công ty để làm chuyên đề tốt nghiệp đã thực sự giúp em rất nhiều trong việc làm sáng tỏ những lý luận đợc các thầy cô dạy bảo và hiểu thêm đợc nhiều điều. Để hoàn thành công việc này, có sự giúp đỡ rất lớn của Thầy giáo Nguyễn Văn Minh, ngời trực tiếp hớng dẫn em làm chuyên đề, của các thầy cô trong khoa Marketing- Trờng ĐH TM và của các cán bộ công nhân viên công ty đặc biệt là phòng phòng kinh doanh công ty.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu này.
Sinh viên thực hiện Nguyễn Đắc Tuấn