Kế hoạch Marketing cho sản phẩm tôn Compmalt của công ty TNHH VÂN LONG

Và các doanh nghiệp sản xuấtkinh doanh hàng hoá của Việt Nam muốn đứng vững trên thị trường thì nhấtđịnh phải xây dựng được những thương hiệu, nhãn hiệu có chất lượng để có thểcạnh tranh

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 2

I Giới thiệu Công ty TNHH Vân Long 4

II PHÂN TÍCH HÀNH VI KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM 6

III KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU, GIẢI PHÁP ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 8

IV NGHIÊN CỨU XU HƯỚNG KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM 9

V ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC CHO SẢN PHẨM 13

VI CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY 14

VII CHÍNH SÁCH CHIẾT KHẤU GIÁ SẢN PHẨM CHO CÁC TỈNH .16

I Chính sách thị trường Quảng Trị 16

II Chính sách thị trường Huế 17

III Thị trường Quảng Nam 18

IV Thị trường Quảng Ngãi 20

V Thị trường Bình Định 21

VI Thị trường Tây Nguyên 21

VII Thị trường Phú Yên - Khánh Hòa 21

VIII Thị trường Ninh Thuận - Bình Thuận 21

IX Thị trường Đồng Nai 22

CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA TỪNG ĐẠI LÝ 23

KẾT LUẬN 25

LỜI NÓI ĐẦU

Hơn nửa thập kỷ 90, Việt nam đã có những chuyển biến rõ rệt và đạt đượcnhững thành tựu phát triển khá nhanh về kinh tế và Thương mại

Trong vài năm trở lại đây, dưới ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính khuvực và châu lục, hệ thống kinh tế, thương mại trên toàn thế giới nói chung vàViệt Nam nói riêng đã có phần chững lại Những đặc trưng của nền kinh tế thịtrường chuyển đổi thiếu đồng bộ đã gây ra những áp lực lớn đến hệ thống kinhdoanh Mặt khác, xu thế không thể đảo ngược của tiến trình hội nhập kinh tế vàthương mại với khu vực và thế giới cũng đang đặt ra những thách thức to lớn vớicác doanh nghiệp trong nước phải đẩy nhanh công cuộc cải cách doanh nghiệp,tiếp tục đổi mới tổ chức và hoạt động theo hướng tiếp cận các mô hình chuẩnmực, thông lệ quốc tế đã được thử thách và đã chứng tỏ tính hữu hiệu

Nhưng với sự chuyển đổi nền kinh tế và mở cửa nền kinh tế tham gia hộinhập với nền kinh tế thế giới, trên thị trường sẽ tràn ngập hàng hoá của các nướcnhư: Pháp, Nhật, Mỹ… và chúng ta sẽ phải chấp nhận sự cạnh tranh khốc liệtcủa các nhãn hiệu hàng hoá nổi tiếng thế giới Và các doanh nghiệp sản xuấtkinh doanh hàng hoá của Việt Nam muốn đứng vững trên thị trường thì nhấtđịnh phải xây dựng được những thương hiệu, nhãn hiệu có chất lượng để có thểcạnh tranh được trên thị trường quốc tế Nhất là trong bối cảnh Việt Nam đangtrên đường gia nhập vào tổ chức kinh tế lớn nhất thế giới WTO

Một trong những mũi nhọn của tiến bộ khoa học công nghệ Thương mạinhằm đáp ứng những đòi hỏi và thách thức trên là phát triển nghiên cứu và triểnkhai tổ chức nghiệp vụ Marketing ở các doanh nghiệp, các công ty kinh doanhnói chung và công ty thương mại nói riêng Thực tiễn cho thấy ở nước ta và cácnước trong khu vực những năm vừa qua, nếu các công ty chỉ tập trung vào giảiquyết các vấn đề về tiềm lực tài chính, sản xuất và công nghệ, về thị trường đầuvào là chưa đủ mà cần thiết và đặc biệt quan trọng phải tổ chức hợp lý và pháthuy tối đa và hiệu quả phối thức Marketing – mix mới cho phép các Công ty đạt

tới mục tiêu tổng thể kinh doanh Điều này càng trở nên cấp thiết và điển hình ởlĩnh vực thương mại bán lẻ do ảnh hưởng và tác động của tính phức hợp về mặthàng, của nhu cầu tiêu dùng, cạnh tranh thị trường, những rủi ro tiềm ẩn trongđầu tư và thương mại…

Tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động Marketing ở các doanh nghiệp kinhdoanh giúp chúng ta hiểu sâu hơn về môn học Marketing từ lý thuyết hoàn toànmới mẻ đến thực tế đầy sống động của công tác Marketing

Xuất phát từ nhận thức trên nhóm chúng em xin chọn đề tài: “Kế hoạch

Marketing cho sản phẩm tôn Compmalt của công ty TNHH VÂN LONG”.

Trong quá trình viết bài, chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, nhómchúng em rất mong nhận được những lời góp ý của quý thầy cô và bạn đọc, xingửi về địa chỉ email: hovanthuanqnvn@gmail.com

ROCK 8X – Lớp B16QTH2

I Giới thiệu Công ty TNHH Vân Long

Công ty TNHH Vân Long (tên tiếng Anh: VAN LONG building materialscompany) được thành lập năm 1995, ban đầu với quy mô trung bình (250 nhânviên), tập trung vào ngành sản xuất tấm lợp Fibrocenment nhãn hiệuCOMPACT, AUSVI, ngói màu CEFIBRO và kinh doanh dịch vụ nhà khách, dulịch Do nhu cầu xây dựng trong xã hội tăng cao từ năm 2005, công ty đã mởrộng sản xuất thêm tôn COMPMALT để đa dạng hóa danh mục sản phẩm, nhằmtạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường Việt Nam

Trong thời gian qua, công Vân Long một mặt tích lũy kinh nghiệm kinhdoanh từ hoạt động lâu năm của mình, mặt khác lại phải thường xuyên đối mặtvới sự hình thành của các đối thủ cạnh tranh gay gắt Điều này đã đặt ra yêu cầu

về việc xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả nhằm đảm bảo thị phần,thương hiệu của công ty, lẫn khai thác những giá trị tiềm năng trên thị trườngvật liệu xây dựng Việt Nam đến năm 2015

Mục tiêu chính của kế hoạch marketing cho sản phẩm tôn COMPMALT:

Trong 4 năm tới, Vân Long Ltd cố gắng đạt được những mục tiêu sau: Giữ vững và tăng cường uy tín của công ty về chất lượng nguồn sảnphẩm tôn COMPMALT bền đẹp, dịch vụ bán hàng và hậu mãi chu đáo trongnhóm khách hàng mục tiêu

Đảm bảo nguồn cung ứng hàng nhanh và thường xuyên, đáp ứng nhu cầu

đa dạng của khách hàng trên phạm vi toàn lãnh thổ Việt Nam thông qua các đại

lý trung gian cấp 1, cấp 2…

Xây dựng và công khai chính sách giá cụ thể, cố định trong từng giaiđoạn kinh doanh, đảm bảo quyền lợi của đại lý phân phối và khách hàng cuốicùng

Đảm bảo doanh số công ty không đổi (khoảng 1,5 triệu tấm/năm) trongbất cứ tình huống cạnh tranh nào của các đối thủ

Nâng cao lợi nhuận của công ty hằng năm, nhờ cải tiến chất lượng sảnphẩm và hoàn thiện kỹ thuật, hạn chế tỷ lệ sản phẩm hỏng do điều kiện bênngoài ( vận chuyển…)

II PHÂN TÍCH HÀNH VI KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN

PHẨM

Sản phẩm của công ty thuộc dòng sản phẩm cố đinh vì khách hàng mua

để sử dụng vào mục đích xây dựng nhà cửa, công trình nên người mua có tâm lý

dè dặt, thận trọng khi quyết định chọn mua dòng sản phẩm nào để tránh việcthay đổi hay sửa chữa

Để nắm bắt hành vi tiêu thụ của thị trường, công ty ta sẽ xem xét các nhân

tố chủ đạo tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng:

Sản phẩm

Bảo hành 12 năm

Đảm bảo cung cấp hàngnguyên vẹn đến tận địa điểmkhách hàng yêu cầu

Chịu áp lực cao, không dẫnđiện, không bị cháy, rỉ và mụcnát khi bị ảnh hưởng bởi khóicông nghiệp, không bị ảnh hưởngbởi môi trường phèn mặn, thóatnước nhanh

Kích thước sản xuất theo yêucầu của khách hàng

Nhiều đối thủ cạnh tranh, ápgiá thấp, đáp ứng nhu cầu tứcthời, ngắn hạn của khách hàng

Có nhiều dòng sản phẩmthay thế

Chưa xây dựng website giớithiệu công ty

Thông tin về công ty tươngđối hạn chế, do quá trình quảng

bá thương hiệu chưa tốt

Đại lý thiệt thòi trong trườnghợp sản phẩm hỏng hóc (công

ty chỉ áp mức đền bù 2% trêntổng số hàng cung ứng tới đạilý.)

Sản xuất

Sản xuất theo tiêu chuẩnTCVN 4434-1992

Chất lượng sản phẩm cầnnâng cao, theo kịp tiến bộ củacông nghệ hiện đại

Giảm thiểu chi phí, nhằm hạgiá thành sản phẩm, cạnh tranhvới các đối thủ giá thấp

Người

tiêu dùng

Có một thị trường ổn định, lâudài, tập trung chủ yếu ở vùngnông thôn và các phân xưởng sảnxuất ở Việt Nam

Việc mở rộng thị trường gặpnhiều khó khăn do nhiều đốithủ

Ngoài ra, do diễn biến của thời tiết (2 mùa mưa, nắng), nên doanh số cũngthay đổi khá phức tạp Công ty phải thường xuyên thực hiện marketing để đảmbảo khách hàng không quên thương hiệu và giữ được thị phần của mình Đồngthời, do đặc thù của khách hàng mục tiêu là đối tượng ở nông thôn nên công tycần phải có chính sách chăm sóc khách hàng tốt để có được sự truyền thông,quảng bá từ chính những khách hàng cũ

III KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU, GIẢI PHÁP ĐỊNH VỊ SẢN

PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Sản phẩm tôn COMPMALT sản xuất dành cho đối tượng khách hàng lànhững người ở nông thôn có thu nhập thấp, dân dụng, công nghiệp, nhà xưởng,kho bãi, công trình công cộng, trường học, chợ…

Đảm bảo giữ được thị trường mục tiêu ở các tỉnh thành: Quảng Bình,Quảng Trị, Huế, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Đaklak-Kontum, Ninh Thuận-BìnhThuận

Đặc điểm chung những thị trường này là: khí hậu nóng, ẩm, mưa nhiều,chênh lệch nhiệt độ cao; có nhu cầu xây dựng nhiều xong lại không có vốn đầu

tư lớn; mức sống người dân còn thấp; chưa có sự tiếp cận nhiều đối với thông tincủa công ty, đa số là qua quảng bá, truyền miệng và họat động bán hàng của đại

lý Đồng thời, đây cũng là những khu vực kinh doanh tiềm năng, được tập trungkhai thác của các đổi thủ có dòng sản phẩm tương tự hoặc thay thế

Khẳng định thương hiệu của sản phẩm bằng biểu tượng chất lượng đểkhách hàng dễ dàng nhận biết Đây là hình thức định vị sản phẩm thông quabiểu tượng đảm bảo chất lượng

IV NGHIÊN CỨU XU HƯỚNG KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN

PHẨM

Để tiến hành nghiên cứu xu hướng khách hàng đối với sản phẩm TônCOMPMALT, công ty thực hiện khảo sát, lấy ý kiến thực từ các cơ sở đã sửdụng sản phẩm của công ty, đồng thời liên hệ với các khách hàng tiềm năngnhằm hiểu được nguyện vọng của họ đối với dòng sản phẩm này

Công cụ nghiên cứu của công ty là soạn thảo những bảng trả lời các câuhỏi định sẵn và câu hỏi mở

Bảng Nghiên Cứu Xu Hướng Khách Hàng

1 Thông tin về công ty của bạn:

tương lai không? (nếu có, xin vui lòng cho biết cách chúng tôi có thể liên lạcnhằm thuận lợi nhất cho bạn:

Gởi e-mail / Nhân viên bán hàng / Mời tham dự Showroom / Điện thoại trựctiếp…)

………:………

Kết quả thu được sau khi gởi nghiên cứu đến 72 công ty và 212 người dân:

1 Đối với khối doanh nghiệp, các công xưởng…:

62% - Khách hàng đã sử dụng sản phẩm để xây dựng công trình hạ tầng.Trong đó:

60% - Khách hàng hài lòng với chất lượng sản phẩm hiện tại

35% - Khách hàng chưa hài lòng với chất lượng sản phẩm hiện tại

5% - Khách hàng sử dụng nhưng không quan tâm tới chất lượng sảnphẩm

70% - Khách hàng thích các đặc tính chung của sản phẩm và sẽ tiếp tụcủng hộ công ty nếu có nhu cầu

17% - Khách hàng chưa từng biết đến sản phẩm này bởi vì không thíchcác đặc tính sản phẩm

Nhìn chung, Tôn COMPMALT đã được biết đến khá rộng rãi trên thịtrường đối với dòng sản phẩm tôn xi-măng, đạt được một số tin tưởng nhất địnhcủa doanh nghiệp, nhưng vẫn có một số điểm cần được khắc phục nhằm phục vụtốt hơn nhu cầu các doanh nghiệp như:

Độ bền của sản phẩm cần được nâng cao, do có quá nhiều vết hỏng trongquá trình cung ứng sản phẩm tới đơn vị thi công ( một phần do lỗi bất cẩn ởkhâu trung chuyển)

 Thông tin đối với sản phẩm chưa được công bố rộng rãi, chỉ dodoanh nghiệp tự liên lạc với đại lý

 Vị trí phân bố các đại lý chưa hợp lý, nên việc tiếp cận, cung ứngsản phẩm gặp nhiều khó khăn.

 Giá của sản phẩm còn phụ thuộc vào đại lý quyết định

 Doanh nghiệp có quá nhiều lựa chọn đối với các sản phẩm tương tựcủa các công ty khác, vì vậy khó đưa ra quyết định mua hàng nếusản phẩm không có tính ưu việt và phổ biến rộng rãi

2 Đối với các hộ dân sử dụng cho mục đích gia đình:

Đa số người dân (53%) đã sử dụng Tôn COMPMALT cho mục đích xâydựng nhà cửa, chuồng trại Họ hài lòng với chất lượng sản phẩm do có những ưuđiểm như: Cách nhiệt tốt, độ bền cao, giá cả cạnh tranh phù hợp thu nhập của

họ Nhưng bên cạnh đó còn có những ý kiến trái chiều như:

 Chính sách bán hàng tương đối cứng rắn, nên không thể mua hàngtrả góp

 Người dân phân vân lựa chọn giữa các thương hiệu khác có giá rẻhơn

 Người dân mua hàng theo lời quảng cáo, truyền miệng là chính,nên nếu chất lượng sản phẩm có vấn đề ở một số trường hợp thì lạigây tiếng xấu cho cả giai đoạn tiêu thụ của công ty

 Nhu cầu của họ không cao đặc biệt là trong trường hợp thời tiếtkhông biến động nhiều (Sau mùa mưa bão, nhu cầu xây dựng tăngcao, còn nếu thời tiết bình thường thì họ lại ít có nhu cầu xâydựng)

 Nhiều người dân thậm chí còn không biết về sản phẩm

Như vậy chúng ta thấy rằng, ngòai việc hoàn thiện chất lượng sản phẩmthì chúng ta còn phải tiến hành phân bố lại các đại lý sao cho phù hợp với từngkhu vực trị trường, đưa ra chính giá cụ thể đối với từng khu vực trị trường và

quan trọng là cần phổ biến thông tin, quảng cáo nhiều hơn để gia tăng sự nhậnbiết của khách hàng đối với sản phẩm Tôn COMPMALT của công ty Vân Long.

V ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC CHO SẢN PHẨM

Dòng sản phẩm Tôn COMPMALT của công ty Vân Long đang nằm trongchu kỳ bão hòa của thị trường, vì vậy việc định hướng chiến lược marketingđóng vai trò vô cùng quan trọng và cấp bách với mục tiêu bảo vệ thị phần và mởrộng khai thác các khu vực tiềm năng khác để tăng doanh thu, lợi nhuận chocông ty

1 Hoàn thiện chất lượng sản phẩm ( sẽ đề cập trong phần VI)

2 Thống nhất chính sách giá đến đại lý của từng khu vực thị trường, giảmgiá sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ

3 Tăng cường quan hệ với các nhà phân phối, khách hàng tiềm năng

VI CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY

Sản Phẩm

Nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách cải tiến công nghệsản xuất, sử dụng nguyên liệu thay thế, tăng tỷ lệ sợi amiăng giúpsản phẩm bền và chịu áp lực tốt hơn

Trang trí cho sản phẩm: quét sơn acrylic + bột chống mốc +màu sắc

Kích thước: được thiết kế thay đổi tùy theo từng nhu cầu củakhách hàng

Có chính sách trả góp, khuyến khích người dân sử dụng sảnphẩm

Truyền Thông Xây dựng website công ty Vân Long, trong đó có danh mục

sản phẩm, ghi rõ cụ thể các đặc tính ưu việt của sản phẩm, giá cả

và thông tin hướng dẫn về các đại lý gần nhất đối với từng đốitượng khách hàng

Quảng cáo truyền hình vào giờ vàng, sử dụng các nhân vật nổitiếng trong cộng đồng xây dựng có tính chất khuyến khích tiêu thụsản phẩm (Chủ nhiệm hợp tác xã thành công, Chủ tịch hội xây

dựng dân dụng, …)Đội ngũ bán hàng trực tiếp, thường xuyên tiếp cận với kháchhàng, doanh nghiệp để giới thiệu và xúc tiến việc mua hàng.

Qủang bá rộng rãi đến bà con bằng các hình thức: tham giachương trình xã hội, tặng quà, lịch…

VII CHÍNH SÁCH CHIẾT KHẤU GIÁ SẢN PHẨM CHO CÁC

TỈNH

(Chính sách được dự trù áp dụng đến năm 2015, mọi sự thay đổi sẽ được cậpnhật sớm tới đại lý)

I Chính sách thị trường Quảng Trị (Tấm compmatl)

Ở thị trường Quảng Bình không có chính sách chiết khấu Bể vỡ được công ty thanh lý trực tiếp.

+ Điều kiện sản lượng nhận hàng trong tháng :

- 1.000 tấm < sản lượng nhận hàng trong tháng < 2.000 tấm thì được giảm4%

- 2.000 tấm < sản lượng nhận hàng trong tháng < 3.000 tấm thì được giảm5%

- 3.000 tấm < sản lượng nhận hàng trong tháng < 5.000 tấm thì được giảm6%

- 5.000 tấm < sản lượng nhận hàng trong tháng < 7.000 tấm thì được giảm8%

- 7.000 tấm < sản lượng nhận hàng trong tháng < 10.000 tấm thì đượcgiảm 9%

- Sản lượng nhận hàng trong tháng > 10.000 tấm thì được giảm 10%

- Đóng lô từ 5.000 tấm trở lên thì được giảm 10%

- Nếu sản lượng nhận hàng trong tháng > 20.000 tấm thì được hỗ trợ thêm 500đồng/tấm.

+ Điều kiện thanh toán :

- Nộp tiền mặt được giảm 300đ/tấm

- Phải thanh toán hết công nợ cũ của tháng trước và công nợ giữa thángphải < 50% doanh số phát sinh từ ngày 01 đết hết ngày 15.

- Phải thanh toán hết công nợ còn lại của giữa tháng và công nợ cuốitháng tính đến hết ngày 30 hoặc ngày 31 (đối với tháng 31 ngày) phải < 30%doanh số phát sinh từ ngày 16 đến hết ngày 30 hoặc ngày 31 (đối với tháng 31ngày)

- Khách hàng có công nợ giữa tháng và cuối tháng bằng không (hết nợ)thì được hỗ trợ tiền vận chuyển 200đ/tấm (Không tính cho trường hợp nộp tiềntruớc, đóng lô)

Riêng :

- Đại lý Hoa Hùng : + Giá thấp hơn mỗi loại 1.000đồng/tấm

+ Chính sách : Tiền chiết khấu của tháng này đượccộng vào thanh toán cho tháng sau để hưởng chiết khấu theo tỷ lệ nhận hàng củatháng sau

- Đại lý VLXD Cam Vũ giá thấp hơn mỗi loại 500đồng/tấm (không cóchính sách chiết khấu)

Ghi chú : Bể vỡ được công ty thanh lý trực tiếp.

II Chính sách thị trường Huế (Tấm Compmatl)

+ Điều kiện sản lượng nhận hàng trong tháng :

- 1.000 tấm < sản lượng nhận hàng trong tháng < 2.000 tấm thì được giảm4%

- 2.000 tấm < sản lượng nhận hàng trong tháng < 3.000 tấm thì được giảm5%

- 3.000 tấm < sản lượng nhận hàng trong tháng < 5.000 tấm thì được giảm6%