Kế hoạch Marketing

Kế hoạch Marketing Buổi – Mơn Lập KHKD L/O/G/O Kế hoạch Marketing? Khái niệm Marketing MARKETING : LÀ Q TRÌNH PHÁT HIỆN RA CÁC NHU CẦU VÀ THỎA MÃN CÁC NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG ĐỒNG THỜI ĐEM LẠI LỢI NHUẬN CHO DOANH NGHIỆP ‘The right product, in the right place, at the right time, and at the right price’ Adcock et al KẾ HOẠCH MARKETING Kế hoạch Marketing hàng năm bao gồm: Mục tiêu Hoạt động Ngân sách VỊ TRÍ CỦA KẾ HOẠCH MARKETING Các mục tiêu công ty Các yếu tố môi trường Các điểm mạnh điểm yếu công ty Vò trí mà công ty mong muốn Vò trí công ty Khoảng cách chiến lược Các kế hoạch chức ĐẶC ĐIỂM CỦA KẾ HOẠCH MARKETING • Công cụ thông tin, hướng dẫn hoạt động • Nguồn cung cấp đầu vào quan trọng trình phân bổ tài nguyên • Là tiêu chuẩn để đánh giá kiểm tra VÌ SAO KẾ HOẠCH MARKETING CẦN THIẾT?  Cho phép doanh nghiệp nhìn rõ vò nhiệm vụ cần phải hoàn thành nhằm đạt mong muốn tương lai  Làm chi tiết bước quan trọng trình từ vò trí doanh nghiệp đến vò trí mong muốn thò trường  Giúp doanh nghiệp xác đònh mặt thời gian thực bước  Giúp doanh nghiệp xác đònh rõ nguồn lực người tài để thực mục tiêu KẾ HOẠCH MARKETING CÓ LI GÌ?  Cho phép phân tích tình hình cạnh tranh  Cho phép đánh giá khả thò trường hội thò trường chua có thỏa mãn  Đề xuất khả chiến lược Marketing khác  Phối hợp công cụ Marketing doanh nghiệp  Đưa sở để xác đònh ngân sách  Đề mục tiêu trách nhiệm phải thực mục tiêu  Cải thiện việc đánh giá kết hoạt động cá nhân tổ chức NHỮNG LỖI THƯỜNG MẮC KHI LẬP KẾ HOẠCH MARKETING  Cho doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh  Đề cao không đánh giá hết đối thủ cạnh tranh  Giải thích sai việc sản phẩm/ dòch vụ doanh nghiệp tốt đối thủ cạnh tranh thò trường  Dự đoán thò phần không thực tế  Cho hệ thống phân phối thực phân phối sản phẩm theo thời gian  Đặt giá dựa sở chi phí  Sai lầm việc nhận biết thò trường nhậy cảm giá TỔ CHỨC SỰ KIỆN HIỆU QUẢ • Chuyển tải thông điệp cụ thể, nhắc nhắc lại thông điệp • Thông điệp thể hiện: – Hình ảnh: thiệp mời, sân khấu, băng rôn, cờ phướn, đồng phục, quà tặng, túi đựng quà, sản phẩm trưng bày, bảng tên… – Lời: chủ đề, phát biểu, thông cáo báo chí, văn nghệ, tài liệu khác… TỔ CHỨC SỰ KIỆN HIỆU QUẢ • Lập kế hoạch: Ai? Làm gì? Khi xong? Mất tiền • Người chòu trách nhiệm chính? • Họp kiểm tra tiến độ thường xuyên • Dành thời gian dự phòng • Sử dụng thêm dòch vụ bên HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI Thực chất hoạt động khuyến giảm giá sản phẩm cách trực tiếp hay gián tiếp nhằm tăng doanh số bán thời gian ngắn ƯU ĐIỂM  Khuyến chắn tăng doanh số bán  Khuyến cho kết nhanh  Dễ dàng tính hiệu chương trình  Các chương trình khuyến thường dễ thực KHUYẾT ĐIỂM  Khuyến bán hàng thường mang lại hiệu việc xây dựng giá trò thương hiệu  Việc khuyến nhiều làm hình ảnh nhãn hiệu trở nên rẻ tiền tạo ảnh hưởng tiêu cực cho giá trò cảm nhận sản phẩm/ nhãn hiệu  Việc chi phí nhiều vào khuyến làm tăng doanh số bán nhiều trường hợp không làm tăng lợi nhuận bán hàng  Khuyến nhiều gây tình người tiêu dùng không mua hàng khuyến NHỮNG LÝ DO LÀM GIA TĂNG NHU CẦU KHUYẾN MÃI • Sự ảnh hưởng quyền lợi người bán hàng • Sự suy giảm lòng trung thành nhãn hiệu • Tính nhạy cảm người mua hàng lợi ích thực tế họ nhận • Giới thiệu loại sản phẩm/ nhãn hiệu vào thò trường • Mục tiêu kinh doanh ngắn hạn không đạt • Giữ vững thò phần trước cạnh tranh đối thủ TẠI SAO CẦN CÓ KHUYẾN MÃI Khuyến giúp cho: • Củng cố uy tín nhãn hiệu đại lý • Củng cố trung thành khách hàng nhãn hiệu • Cạnh tranh giành thò phần • Tăng doanh số bán (trong khoảng thời gian đònh) • Giải hàng tồn kho • Giữ vững thò phần trước cạnh tranh CÁC NHÓM KHÁCH HÀNG CHÍNH VÀ CÁC LOẠI HÌNH KHUYẾN MÃI CÁC DẠNG NGƯỜI TIÊU DÙNG Khách hàng trung thành (với nhãn hiệu) Khách hàng đối thủ cạnh tranh Khách hàng dễ thay đổi Khách hàng thực dụng Khách hàng nhu cầu CÁC LOẠI HÌNH KHUYẾN MÃI PHỔ BIẾN Khuyến tiêu dùng PULL Khuyến bán hàng PUSH  Tăng thêm lượng, giá không đổi  Tặng quà  Các thi trúng giải  Rút thăm trúng thưởng  Giảm giá mua  Đổi hàng cũ lấy hàng  Chương trình tiết kiệm thường xuyên  Cơ hội trúng giải mua  Coupon giảm giá  Tặng mẫu dùng thử  Tặng quà đặt hàng  Tặng hoa hồng đặt hàng số lượng lớn  Mua 10 tặng  Tham gia CLB đại lý  Trúng thưởng người mua hàng trúng thưởng  Thi trưng bày hàng  Thưởng đạt doanh số  Rút thăm may mắn  … CÁC HÌNH THỨC KHUYẾN MÃI KHÁC • • • • • • •     Chắc chắn trúng Trúng theo xác suất Mua trúng liền Mua trúng sau Rút thăm trực tiếp Ăn theo xổ số kiến thiết Người tham gia tự đònh số KHI NÀO KHÔNG NÊN KHUYẾN MÃI Khi số nhận biết nhãn hiệu thấp (còn nhiều người chưa biết sản phẩm/ nhãn hiệu) Khi độ phủ hàng mỏng (kênh phân phối chưa hoàn chỉnh) Khi chất lượng sản phẩm Khi khuyến mà không đạt hiệu mong muốn MARKETING TRỰC TIẾP • Hình thức: – Gửi thư trực tiếp – Marketing qua điện thoại – Marketing điện tử… • Đặc điểm: – Khơng cơng khai – Theo ý khách hàng – Cập nhật BÁN HÀNG TRỰC TiẾP • Đặc điểm: – Trực diện – Xây dựng quan hệ – Phản ứng đáp lại – Đòi hỏi đầu tư cho lực lượng bán hàng 7P Thank You! L/O/G/O [...]...THU THẬP THÔNG TIN CHO KẾ HOẠCH MARKETING CHIẾN LƯỢC MARKETING CÁC DẠNG CHIẾN LƯC MARKETING Marketing tổng thể Đa phân khúc Marketing đa dạng SP Đơn phân khúc Marketing mục tiêu Ngách thò trường Cá nhân MỤC TIÊU MARKETING NỘI DUNG GIỚI THIỆU PHÁT TRIỂN − Đưa sản phẩm ra Mục tiêu thò trường Tối đa hóa Marketin − Gây chú... nhãn hiệu Giảm tới mức tối thiểu Mục Tiêu Marketing Tạo sự biết đến Tăng tối đa thị và dùng thử phần Tăng tối đa lợi nhuận & bảo vệ thị phần Giảm chi phí & vắt kiệt nhãn hiệu MARKETING MIX SẢN PHẨM QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM • Quyết định về sản phẩm • Quyết định về dòng sản phẩm • Quyết định về phối thức sản phẩm QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM • • • • • • Quyết định thiết kế sản phẩm Quyết định về các đặc tính của... là giá trò trao đổi mà khách hàng sẵn sàng trả để đổi lấy những lợi ích từ việc sử dụng một sản phẩm hoặc dòch vụ nào đó 2 CÁC YẾU TỐ CẦN XEM XÉT KHI ĐỊNH GIÁ Các yếu tố bên trong −Mục tiêu Marketing −Chiến lược Marketing hỗn hợp −Chi phí −Tổ chức việc đònh giá Các quyết đònh giá cả Các yếu tố bên ngoài −Đặc điểm của thò trường −Mức độ cạnh tranh −Các yếu tố môi trường (kinh tế, chính trò, xã hội, luật... GIỚI THIỆU PHÁT TRIỂN − Đưa sản phẩm ra Mục tiêu thò trường Tối đa hóa Marketin − Gây chú ý thò phần g của khách hàng BÃO HOÀ SUY GIẢM Củng cố thò phần Giảm bớt những phân khúc không hiệu quả Chiến lược Marketing Mix theo chu kỳ SP Giới thiệu Phát triển CL Sản Chào Chào bán sp phẩm bán sp phát triển, cơ bản dịch vụ bảo hành Bão hồ Đa dạng hố nhãn hiệu & mẫu mã Suy giảm Loại bỏ mặt hàng yếu kém CL Giá... tính của sản phẩm Quyết định nhãn hiệu sản phẩm Quyết định bao gói và dán nhãn Quyết định các dịch vụ hỗ trợ Quyết định về dịch vụ NHÃN HỆU SẢN PHẨM • Nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ, dấu hiệu, thiết kế, hoặc là tổ hợp các yếu tố trên nhằm xác đònh và phân biệt sản phẩm và dòch vụ của công ty với các đối thủ hay công ty khác CÁC MỨC ĐỘ CỦA GIÁ TRỊ NHÃN HIỆU • • • • Nhận thức nhãn hiệu (Brand Awareness)... phí + lãi Định giá để xâm nhập thị trường Định giá ngang hay tốt hơn đối thủ cạnh tranh Cắt giảm giá CL Phân Phối Có chọn lọc ồ ạt ồ ạt hơn nữa Chọn lọc, loại bỏ các cửa hàng khơng sinh lời Chiến lược Marketing Mix theo chu kỳ SP Giới thiệu Phát triển Bão hồ Suy giảm CL Quảng cáo Tạo sự biết đến Tạo sự biết đến & sản phẩm trong quan tâm trong thị khách hàng tiên trường đại chúng phong & đại lý Nhấn ... KÊNH PHÂN PHỐI  Tính hiệu kênh phân phối: - Doanh thu - Chi phí  Doanh thu  Chi phí: - Chi phí sử dụng cho việc phân phối sản phẩm - Chi phí tín dụng - Các chi phí khác CHIÊU THỊ HỖN HP KHÁI... (2) (3) Lựa chọn phương pháp đònh giá Lựa chọn mức giá cuối Nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh (4) (5) Ước tính chi phí (6) PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ −Đònh giá dựa sở chi phí  −Đònh giá dựa sở giá