THỊ TRƯỜNG,PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG, PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG TRONG HỌAT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

Sở dĩ doanh nghiệp phải phân khúc thị trường là để nhận rõ nhucầu của khách hàng trong từng khúc, từ đó giúp doanh nghiệp triển khaimột hỗn hợp Marketing Markting mix thích ứng nhằm thỏ

Lời mở đầu

Nền kinh tế của nước ta ngày càng phát triển, và sẽ phát triển mạnh hơnnữa, vì vậy nền kinh tế nói chung, ngành marketing nói riêng đang đóng một vaitrò rất quan trọng trên con đường phát triển của kinh tế nước nhà

Để đáp ứng cho nhu cầu của nền kinh tế nước ta, các Doanh nghiệpcủa Việt Nam đã tăng cường đầu tư vào bộ phận marketing, vì vậy đòi hỏi phảicó nhiều nhân viên, quản trị có trình độ nhất định

Vì những nhu cầu đó và vì yêu thích ngành Marketing nên em đã quyếtđịnh thực hiện cuốn chuyên đề tốt nghiệp về ngành này

Qua việc đánh giá một cách khái quát về thị trường của công ty AceCookViệt Nam cũng như là việc đưa ra hệ các giải pháp thực hiện sẽ giúp công typhần nào trong việc phát triển, mở rộng thị trường của mình để từ đó có thể nângcao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường cũng như mang lại những hiệuquả nhất định trong doanh thu, thị phần mà công ty đã đặt ra

TP.Hồ Chí Minh, ngày 25 tháng 11 năm 2011 SVTH : LÊ ANH TUẤN

CHƯƠNG I : CÁC ĐỊNH NGHĨA, KHÁI NIỆM VỀ THỊ TRƯỜNG, PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG, PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

1 Khái niệm thị trường

Theo quan điểm Marketing, thị trường là tập hợp tất cả nhữngngười mua thật sự hay người mua tiềm tàng đối với một sản phẩm Kháiniệm này cho phép các doanh nghiệp có thể dự đoán được dung lượng thịtrường một cách chính xác

2 Phân loại thị trường

Để hiểu rõ hơn về từng loại thị trường, doanh nghiệp phải tiếnhành phân loại nó Công việc này có thể được thực hiện dựa trên các tiêuthức sau :

- Theo điều kiện địa lý :

Có thể chia thị trường ra từng miền trong nước như miền Bắc, miềnTrung, miền Nam Trong đó người ta phân tích và thống kê tất cả các đặcđiểm nổi bật của từng miền, để làm cơ sở định hướng các chiến lượcMarketing cho hoạt động của các doanh nghiệp

Thị trường cũng có thể được phân ra thành từng vùng như : vùngnúi, trung du (cao nguyên), đồng bằng, vùng biển Trong nền kinh tế thịtrường hiện tại, người ta chú trọng nhiều đến vùng biển vì ở đó có nhữngđiều kiện thuận lợi để phát triển kinh tế như cảng biển, các mỏ dầu ởthềm lục địa và những trung tâm du lịch

Thị trường cũng có thể được phân ra thành thị trường trong vàngoài nước dựa vào đặc điểm nói trên Trong giai đoạn quốc tế hóa kinhtế hiện nay, thị trường quốc tế đóng moat vai trò heat sức quan trọng.Nhiều nhà sản xuất hướng ra thị trường quốc tế để phục vụ cho thị trườngnội địa thông qua các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu

- Theo sản phẩm :

Thị trường được chia ra thành tị trường tư liệu sản xuất, thị trườnghàng tiêu dùng và thị trường dịch vụ

- Theo sự cạnh tranh trên thị trường :

Thị trường được chia ra thành thị trường độc quyền, thị trường cạnhtranh hoàn hảo, thị trường độc quyền nhóm và thị trường cạnh tranh độcquyền.

Theo vai trò quyết định của người mua và người bán trên thịtrường: Thị trường được chia ra thành thị trường của người mua và thịtrường của người bán

- Theo khả năng tiêu thụ sản phẩm :

Gồm có thị trường tiềm năng, thị trường hàng thay thế, thị trườnghàng bổ sung và thị trường “bị giam cầm”

Trong kinh tế thị trường hiện đại còn xuất hiện nhiều loại thịtrường đặc biệt để đáp ứng yêu cầu kinh doanh như thị trường chứngkhoán, thị trường hối đoái, thị trường lao động… Ngoài ra chúng ta cònthấy thị trường những nhà hảo tâm ( Donor market) để thỏa mãn các nhucầu về tài chính của các tổ chức phi lợi nhuận

3 Phân khúc thị trường

Khái niệm phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là chia thị trường không đồng nhất thành cáckhúc thị trường đồng nhất để làm nổi rõ lên sự khác biệt về nhu cầu, tínhcách hay hành vi

Sở dĩ doanh nghiệp phải phân khúc thị trường là để nhận rõ nhucầu của khách hàng trong từng khúc, từ đó giúp doanh nghiệp triển khaimột hỗn hợp Marketing ( Markting mix) thích ứng nhằm thỏa mãn nhữngnhu cầu đó Thông qua những chương trình marketing tương ứng với từngkhúc thị trường riêng biệt nhà quản trị có thể thực hiện các công việcMarketing tốt hơn, sử dụng các nguồn lực hiệu quả hơn Chẳng hạn mộtdoanh nghiệp nhỏ với nguồn lực giới hạn có thể cạnh tranh hiệu quả ằngviệc định vị mạnh mẽ trong một vài khúc thị trường phù hợp với năng lựccủa mình Một doanh nghiệp có quy mô trung bình hay quy mô lớn cũngxem phân khúc thị trường là một công việc can thiết để cũng cố và mởrộng thị trường

Yêu cầu của phân khúc thị trường

Khi phân khúc thị trường phải đạt các yêu cầu sau :

Tính đo lường được : Qui mô và mãi lực của các phân khúc phải đo lườngđược.

Tính tiếp cận được : Các khúc thị trường phải vươn tới và phục vụ đượcbằng hệ thống phân phối và các hoạt động truyền thông

Tính hấp dẫn : Các phân khúc thị trường phải có quy mô đủ lớn và sinh lờiđược

Tính khả thi : Công ty phải có đủ khả năng về nhân lực, tài chính, kỹthuật, Marketing để đáp ứng được đòi hỏi của các khúc thị trường đã phân.Các tiêu thức phân khúc thị trường

Có rất nhiều tiêu thức dùng để phân khúc thị trường Người làmMarketing phải nghiên cứu, thou nghiệm để đưa ra tiêu thức phân khúcthích hợp Họ có thể sử dụng một tiêu thức hoặc có thể phối hợp nhiềutiêu thức để phân khúc thị trường

- Phân khúc theo khu vực địa lý

Phương pháp này đòi hỏi chia thị trường thành các khu vực địa lýkhác nhau như các quốc gia, các vùng, các tỉnh, thành phố, quận, huyện.Công ty sẽ quyết định kinh doanh một hoặc nhiều khu vực Mỗi khu vựcthị trường có sự khác biệt về khí hậu, kinh tế, văn hóa… do đó nhu cầu củahọ cũng khác nhau Các công ty kinh doanh phải nhận thấy giữa các quốcgia khác nhau, các vùng khác nhau sẽ có những sự khác nhau về hình tháinhu cầu

- Phân khúc theo dân số

Phân khúc theo độ tuổi : Các độ tuổi khác nhau có tâm sinh lý khác nhau

Do đó nhu cầu về quần áo, thực phẩm, âm nhạc, xe gắn máy, du lịch…cũng khác nhau

Phân khúc theo giới tính : Yếu tố giới tính đươc sử dụng nhiều trong phânkhúc thị trường Sự khác biệt về giới tính làm cho nhu cầu khách hàngkhác nhau trong các mặt hàng như quần áo, đồng hồ, mắt kính, nước hoa,

xe hơi, xe gắn máy, sản phẩm chăm sóc sắc đẹp…

Quy mô gia đình cũng ảnh hưởng rất nhiều đến sự mua sắm nhưmua nhà, xe hơi, tủ lạnh, máy giặt…

Các công ty có thể sử dụng nhiều tiêu thức để phân khúc kháchhàng trong tình huống phân khúc theo dân số nhằm làm cho các nhómkhách hàng đồng nhất hơn.

- Phân khúc theo tâm lý :

Trong các phân khúc này, khách hàng được chi làm các nhóm dựatrên tầng lớp xã hội, lối sống hoặc cá tính

Các tầng lớp xã hội : trong một xã hội thường có nhiều tầng lớp và mỗitầng lớp đều có sự khác biệt về tâm lý tiêu dùng

Lối sống : sự quan tâm của người tiêu dùng đối với các loại hàng đã chịuảnh hưởng của lối sống, thể hiện qua việc lựa chọn món hàng

Cá tính : cá tính cũng là một tiêu thức rất được chú ý trong phân khúc thịtrường đối với các sản phẩm như xe hơi, xe gắn máy, thời trang, rượu, bia

- Phân khúc theo hành vi mua hàng

Dịp mua : khách hàng hay mua hàng vào dịp nào trong tháng, trong quý,trong name để đáp ứng nhu cầu mang tính thời vụ

Lợi ích khi mua hàng : khi mua khách hàng thường hay xem xét lợi ích màmón hàng sẽ đem lại cho họ như lợi ích về kinh tế, y tế, thẩm mỹ thể hiệnqua việc mua được sản ham với giá rẻ, sản phẩm phục cho việc chăm sócsức khỏe, trang điểm…

Mức sử dụng : căn cứ vào mức mua sử dụng để phân loại khách hàng :người không mua, mua ít, mua vừa, mua nhiều

Mức trung thành với nhãn hiệu : có nhiều mức độ trung thành với nhãnhiệu như : không trung thành, ít trung thành, mức độ trung thành trungbình, rất trung thành, tuyệt đối trung thành

Các bước phân khúc thị trường

Việc phân khúc thị trường được tiến hành qua các bước sau : xácđịnh thị trường kinh doanh, xác định tiêu thức để phân khúc thị trường,tiến hành phân khúc thị trường bằng các tiêu thức đã chọn

Phải xác định được thị trường kinh doanh mà công ty hướng tới Thịtrường này sẽ bao gồm nhiều nhóm khách hàng không đồng nhất Thí dụdoanh nghiệp xác định thị trường cho sản phẩm sữa, áo quần may sẵn…Bước 2 : xác định tiêu thức để phân khúc thị trường.

Tìm ra các tiêu thức để phân khúc thị trường vốn không đồng nhấtthành các nhóm khách hàng đồng nhất Thí dụ đối với sản phẩm sữa,doanh nghiệp thường chọn tiêu thức phân loại theo độ tuổi, đối với quầnáo may sẵn thì có thể tiêu thức phân khúc theo giới tính, thu nhập …

Bước 3 : Tiến hành phân khúc thị trường theo tiêu thức đã được lựa chọn

Ví dụ đối với sản phẩm sữa thì sẽ có sữa dành cho lứa tuổi từ 0 đền 6tháng tuổi, từ 6 đến 12 tháng tuổi

4 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêi là thị trường bao gồm các khách hàng có cùngnhu cầu hay mong muốn mà doanh nghiệp quyêt định đáp ứng Để lựachọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải thực hiện 2 bước sau nay :

5 Đánh giá các khúc thị trường

Sau khi phân khúc thị trường, các doanh nghiệp sẽ chọn ra cáckhúc thị trường phù hợo với tiềm lực của mình và có khả năng mang lạilợi nhuận cao Các doanh nghiệp có thể căn cứ vào các tiêu chuẩn sau :Quy mô và mức tăng trường của khúc thị trường Doanh nghiệp cần thuthập và phân tích các dữ liệu như doanh thu hiện tại, cũng như dự đoán tỉlệ tăng trưởng số lượng khách hàng trong tương lai Thường các doanhnghiệp hay quan tâm đến những khúc thị trường có doanh số lớn, tỷ lệtăng trưởng thị trường nhanh, tuy nhiên, đó không phải là khúc thị trườnghấp dẫn đối với tất cả các doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp nhỏ cónguồn lực hạn chế Chẳng hạn các doanh nghiệp nhỏ này thường chọnnhững khúc thị trường có quy mô nhỏ hơn để có thể đáp ứng tốt nhất nhucầu trên thị trường đó

Mức độ hấp dẫn của khúc thị trường : một khúc thị trường có quymô và tốc độ mong muốn nhưng có thể lại thiếu tiềm năng sinh lời Đểđánh giá một khúc thị trường hấp dẫn về lợi nhuận, can xem xét một sốyếu tố sau :

Mối đe dọa của các đối thủ cạnh tranh hiện có trên thị trường : khi chọnthị trường mục tiêu, doanh nghiệp can phải quan tâm đến thị phần mà đốithủ cạnh tranh hiện có đang name giữ.

Mối đe dọa của các đối thủ cạnh tranh mới : sự đe dọa này thể hiện ở việcgia nhập ngành dễ hay khó

Mối đe dọa và những sản phẩm thay thế : phải xem xét tên thị trường đãcó sản phẩm nào có thể thay thế sàn phẩm của doanh nghiệp hay chưa.Áp lực về phía khách hàng : thể hiện ở việc khách hàng có thể tẩy chaykhông tiếp tục mua hàng nữa

Áp lực về phía nhà cung cấp : thể hiện bằng việc ngưng cung cấp nguyênvật liệu không có lý do xác đáng

Mục tiêu và nguồn lực công ty : việc chọn thị trường để kinh doanh có phùhợp với mục tiêu được xác định của công ty hay không ? công ty phải cóthỏa mãn được những đòi hỏi của khách hàng về số lượng và chất lượnghàng hóa, dịch vụ khách hàng, giá cả phù hợp Điều đó đòi hỏi nguồn lựccủa công ty phải vững mạnh về những mặt như nguồn vốn, công nghệ, taynghề, bí quyết và khả năng phân phối

Các căn cứ xác định cách lựa chọn thị trường

Việc xác định cách lực chọn thị trường mục tiêu đòi hỏi phải dựatrên các căn cứ sau :

Nguồn lực của công ty : nếu nguồn lực của công ty còn hạn chế thìmarketing tập trung là hợp lý nhất

Tính đồng nhất của sản phẩm : nếu sản phẩm đồng nhất thì marketingkhông phân biệt là thích hợp, nếu các sản phẩm không đồng nhất thì nênsử dụng marketing phân biệt hay tập trung

Mức thâm niên của sản phẩm : nếu sản phẩm đang còn ở giai đoạn đầucủa chu kỳ sống thì marketing không phân biệt hoặc tập trung là hợp lýnhất Đối với sản phẩm đã có thời gian tồn tại trên thị trường lâu hơn thìnen sử dụng marketing phân biệt

Tính đồng nhất của thị trường : nếu khách hàng đồng nhất thì nên áp dụngmarketing không phân biệt

Các chiến lược marketing của các đối thủ cạnh tranh : nếu đối thủ cạnh

Ngược lại, khi đối thủ cạnh tranh dùng marketing không phân biệt thìdoanh nghiệp có thể chiếm lợi thế bằng cách marketing có phân biệt haytập trung.

6 Định vị trong thị trường

Khái niệm định vị trong thị trường

Một nhãn hiệu sản phẩm, một công ty, một quốc gia, một thànhphố, một con người có thể được khách hàng nhớ đến vì mọt nét đặc biệtnào hoặc cũng có thể không được khách hàng nhớ đến vì không có gìđáng nhớ cả Chẳng hạn , Honda là nhãn hiệu xe máy của Nhật được biếtđến tại Việt Nam như một sản phẩm chất lượng cao, Mercedes là loại xehơi sang trọng, Mỹ là quốc gia có kỹ thuật cao …

Ngày nay khách hàng bị tác động bởi vô số hoạt động truyền thôngvề hàng hóa và dịch vụ Các ấn tượng chỉ tồn tại khi nó khác biệt so với

so với các đối thủ cạnh tranh, độc đáo và phù hợp với tâm lý khách hàng.Đó là lý do lý thuyết định vị ra đời

Định vị trong thị trường là việc đưa các ấn tượng tốt, đặc sắc, khóquean về sản phẩm công ty vào trong tâm trí khách hàng bằng các chiếnlược marketing mix thích hợp

Việc định vị có hiệu quả phụ thuộc vào khả năng của doanh nghiệplàm khác biệt những sản phẩm của họ với sản phẩm của các đối thủ cạnhtranh bằng cách đáp ứng các giá trị vượt trội cho khách hàng

7 Nội dung, khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làmnhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuốicùng

Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiếntrình phân phối gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhàbuôn lẻ, đại lý và người tiêu dùng

Cấu trúc kênh phân phối

Một kênh phân phối có thể đơn giản hoặc phức tạp Kênh phânphối có nhiều kiểu cấu trúc khác nhau nhưng nhìn chung có thể đưa về haidạng sau đây :

Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng:

Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng thường phức tạp và phongphú Tuỳ theo từng loại sản phẩm, từng thị trường, từng doanh nghiệp màsố lượng kênh và cấu trúc kênh cũng khác nhau Tuy nhiên, những cấutrúc khác nhau đó đều dựa trên những kênh cơ bản như sau:

Kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp :

Các kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phốihàng tiêu dùng Những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng,nhưng mua với số lượng lớn Bốn kênh phân phối phổ biến cho sản phẩmcông nghiệp được thể hiện như sau :

Hình 1.2

Các trung gian trong kênh phân phối

Nhà bán lẻ ( Retailers).

Bán lẻ bao gồm nhiều hoạt động kinh doanh liên quan đến bán sảnphẩm cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, hộ gia đình Đây là giaiđoạn cuối cùng trong kênh phân phối Nhà sàn xuất, nhà nhập khẩu, nhàbán buôn cũng có thể tham gia bán lẻ khi họ bán hàng trực tiếp cho ngườitiêu dùng cuối cùng Nhưng phần lớn công việc bán lẻ và chiếm lĩnh thịtrường là do nhà bán lẻ chuyê nnghiệp đảm nhận

Nhà bán buôn ( Wholesalers).

Là những người mua sản phẩm từ những nhà sản xuất hoặc cungcấp sản phẩm để bán lại cho các nhà sử dụng công nghiệp, nhà bán lẻ vànhững nhà bán buôn khác Họ không bán trực tiếp cho người tiêu dùngcuối cùng

Đại lý ( Agents).

Đại lý là người thay mặt cho người bán hoặc người mua để thựchiện các giao dịch với khách hàng Họ nhận được một khoản hoa hồnghoặc thù lao do bên sử dụng trả theo hợp đồng đã ký kết

Đại lý thường là cá nhân hoặc doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi,có năng lực bán hàng Đại lý có thể đại diện cho một hoặc nhiều công tykhác nhau nhưng không là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của nhau

Người môi giới ( Brockers).

Người môi giới là một trung gian rất cần thiết vì trên thị trường córất nhiều người bán và rất nhiều người mua, giữa họ không có điều kiệnđể hiểu biết nhau Người môi giới làm cho quá trình mua bán được nhanhchóng, tin tưởng, và hiệu quả cao.

Các luồng lưu chuyển trong kênh phân phối

Trong một kênh phân phối thường có các luồng lưu chuyển hoạtđộng đồng thời với nhau, đó là :

Luồng lưu chuyển sản phẩm : thể hiện sự vận động của sản phẩm trong

không gian thông qua các phương tiện vận tải

Luồng lưu chuyển quyền sở hữu : quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ

nhà sản xuất qua các thành viên phân phối đến người mua cuối cùng

Luồng lưu chuyển thanh toán : thể hiện sự vận động của tiền mặt hay chi

phiếu và hối phiếu đi ngược từ người tiêu dùng qua trung gian đến nhà sảnxuất

Luồng lưu chuyển thông tin : thể hiện sự trao đổi thông tin về mua bán sản

phẩm giữa các thành viên và cả thông tin phản hồi từ người tiêu dùng cuốicùng

Luồng lưu chuyển các hoạt động xúc tiến : thể hiện những hoạt động thông

tin và thúc đẩy việc bán hàng giữa các thành viên trong kênh Các hoạtđộng này cũng nhằn hướng đến người tiêu dùng cuối cùng

CHƯƠNG II : PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ACECOOK VN.

1 Khái quát về công ty cổ phần Acecook VN

1.1 Lịch sử hình thành

Là một nhà sản xuất mì ăn liền lâu đời tại Nhật Bản, Acecook đã tiênphong đầu tư vào thị trường Việt Nam hình thành nên một cơng ty liêndoanh giữa Acecook Nhật Bản và một cơng ty thực phẩm tại Việt Nam vàongày 15/12/1993 Kết quả của quá trình đầu tư đĩ là sự phát triển lớn mạnhcủa Acecook Việt Nam - vừa được chuyển đổi loại hình thành cơng ty cổphần vào ngày 18/01/2008

Acecook Việt Nam hiện đã sở hữu được 06 nhà máy sản xuất trảirộng khắp cả nước, sản phẩm của cơng ty rất đa dạng chủng loại kinhdoanh trong và ngồi nước bao gồm các sản phẩm mì ăn liền, miến ăn liền,bún ăn liền, phở ăn liền, … với những thương hiệu quen thuộc như HảoHảo, Lẩu Thái, Đệ Nhất, Phú Hương, Kingcook, Nicecook, Bestcook, Daily,Good, Oh Ricey … Nhân viên tồn cơng ty là một đội ngũ trẻ được trang bị

kỹ lưỡng về kiến thức và chuyên mơn Acecook Việt Nam luơn sẵn sàng và

tự tin phát triển trong một mơi trường kinh doanh cạnh tranh như hiện nay.Acecook Việt Nam được biết đến tại Việt Nam khơng chỉ là nhà sảnxuất thực phẩm chế biến ăn liền hàng đầu mà cịn là một trong những điểnhình của sự đầu tư phát triển của Nhật Bản tại thị trường Việt Nam Doanhthu hàng năm của cơng ty liên tục gia tăng ở mức phát triển hai chỉ số Tạithị trường nội địa cơng ty đã xây dựng nên một hệ thống phân phối rộngkhắp cả nước với hơn 700 Đại lý, thị phần cơng ty chiếm hơn 60% Với thịtrường xuất khẩu, sản phẩm của Acecook Việt Nam hiện đã cĩ mặt đếnhơn 40 nước trên thế giới trong đĩ các nước cĩ thị phần xuất khẩu mạnhnhư Mỹ, Úc, Nga, Đức, CH Czech, Slovakia, Singapore, Cambodia, Lào, … Hướng đến tương lai, nền cơng nghệ tự động phát triển của Nhật Bản

sẽ được chuyển giao, ứng dụng sang Acecook Việt Nam gĩp phần đẩymạnh cơng nghiệp hĩa, hiện đại hĩa ngành sản xuất thực phẩm Việt Nam.Những sản phẩm mới sẽ liên tiếp ra đời với chất lượng cao hơn, ngon hơn,

bổ dưỡng, đa dạng hơn tạo nét văn hĩa ẩm thực mới cho nhịp sống tươnglai Acecook Việt Nam sẽ phát triển trở thành nhà sản xuất thực phẩm tổnghợp, mở rộng thành một nơi xuất khẩu khắp thế giới và là một Vina-Acecook mang tính tồn cầu, tích cực tham gia triển lãm, hội chợ trong vàngồi nước, tiến hành nhữnng hoạt động quảng cáo để người tiêu dùngtrên thế giới tin dùng

Năm 1993 :

- Ngày 15/12/1993 : thành lập cơng ty liên doanh Vifon-Acecook

- Vốn đầu tư : 4 triệu USD

- Thành phần liên doanh :

+ Cơng ty kỹ nghe thực phẩm Việt Nam (VIFON) : 40%

+ NHẬT BẢN : ACECOOK, MAURUBENI, hiệp hội hợp tác hỗ trợ kinh tế nhật bản JAIDO : 60%

Năm 2008 :

+ CƠNG TY TNHH ACECOOK VIỆT NAM chính thức đổ tên thành Cơng ty Cổ

Phần Acecook Việt Nam vào ngày " 18.01.2008".

+ Cơng ty đạt danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2008

Hình 2.1

Acecook Việt Nam trên thị trường quốc tế

VINA-ACECOOK với mong muốn và nỗ lực được làm cầu nối quảng bá ẩm thựcViệt Nam ra toàn thế giới, các sản phẩm của Acecook Việt Nam, vốn luôn cóchất lượng cao cấp do được sản xuất theo công nghệ tiên tiến của Nhật Bản cùng

sự đa dạng về chủng loại, mẫu mã, đáp ứng được nhu cầu tiện dụng, khẩu vị vàgiá cả thực sự phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, đã được ngườitiêu dùng tại hơn 30 quốc gia trên khắp năm châu biết đến và ưa chuộng Sảnphẩm Vina-Acecook được xuất khẩu sang nhiều nước trên thế giới:

Cơ cấu tổ chức

Hình 2.2

Châu Âu: Anh, Pháp, Đức, Nga, Hà Lan, Tiệp….

Châu Mỹ : Mỹ, Canada, Sunriname, Brazil…

Châu Úc : Úc, N ewZealand

Các nước thuộc khu vực Trung Đơng

2 Môi trường kinh doanh công ty cổ phần Acecook VN

Khái quát thị trường kinh doanh của công ty

Thị trường hiện tại

Thị trường Cambodia:

Phát triển mạnh mẽ thương hiệu Acecook Vietnam tai thị trường này.Mục tiêu là phải chiếm được trên 50% thị phần thị trường mì ăn liền tạiCambodia Từng bước đưa thị trường Phnompenh bán hàng khơng cĩkhuyến mãi Duy trì và phát triển hệ thống phân phối khu vực Phnompenh,tỉnh ven Hỗ trợ và phát triển các nhà nhập khẩu tại SvayRieng và Kampot.Tiếp tục duy trì hình thức thưởng đại lý 1%/hàng quý Khuyến khích cáctiệm bán lẻ bán hàng nhằm tăng đồng lời kênh phân phối thơng qua hìnhthức tặng sản phẩm như: đường, bột ngọt Giới thiệu các sản phẩm mớinhư: dầu ăn Kingcook, nước mắm Kingcook, cháo ăn liền, phở ăn liền…

Thị trường Lào:

Phủ hàng ở toàn bộ thị trường Lào Tung một số sản phẩm mới làm

đa dạng hóa chủng loại mì, miến, phở tại đây Đẩy mạnh các hoạt độngmarketing bán hàng đối với sản phẩm Acecook Việt Nam, Khai thác vùng thịtrường Đông Bắc Thái Lan giáp với thủ đô của Laos

Thị trường Hongkong:

Củng cố và duy trì sản phẩm PHỞ ở các siêu thị hiện tại, đồng thời

mở rộng và phát triển các dòng sản phẩm Mì Xào Kingcook VCNP Đẩymạnh doanh số bán hàng tại thị trường Hong Kong và đạt doanh số300,000 USD Tung thêm các dòng sản phẩm mới như Mì nước Kingcook

có gói Ekita, nước mắm, Mì Ly và Phở Tô vào thị trường Xúc tiến mở rộng

hệ thống phân phối cho sản phẩm Mì Xào Kingcook VCNP Tăng mức chia

sẻ chi phí chương trình giữa Acecook & Fok Hing (dự kiến tăng lên 50%:50%)

Thị trường Philippines:

Mục tiêu tăng trưởng đáng kể doanh số, doanh thu cho thị trườngnhờ việc đa dạng thêm các sản phẩm mới như mì xào, mì soup, các spkhô… bên cạnh Phở Oh!Ricey đang bán Cắt giảm các khoản hổ trợ đại lý

để họ có thể chủ động phát triển thị trường và AV sớm có lợi nhuận Đại lý

ổn định nhân sự và đảm bảo chủ động trong các công việc phát triển thịtrường Phát triển giới thiệu sản phẩm AV đến hệ thống kênh Horeca Tậptrung vào các nhà hàng người Hoa, Việt và mở rộng đến các nhà hàng bảnxứ

Thị trường Hàn Quốc

Đưa REAL PHỞ vào kênh phân phối bản xứ Giữ vững thị phần tạikênh người Việt Mở rộng phân khúc Á châu sang những người nhập cưkhác: Philippines, Thái Lan,… Phát triển hệ thống HORECA bằng sản phẩmPhở khô sợi thẳng

Thị trường Đức:

Giới thiệu sản phẩm thương hiệu Acecook vào hệ thống siêu thịngười bản xứ Đưa thêm sản phẩm mới vào các hệ thống siêu thị như:Nicecook hệ thống Netto, sản phẩm ly Kingcook vào hệ thống EDEKA, sảnphẩm Kimchi vào hệ thống Norma Hoàn tất sản phẩm thịt hầm để đưa vàokình doanh tại thị trường Đức và một số thị trường EU Ngoài hệ thống AldiSud đã vào được, sẽ bán hàng vào Aldi North, Aldi Thụy Sỹ, Aldi Áo, EldiAnh… Phân phối hàng hóa Acecook phủ rộng hơn trên lãnh thổ Đức Xâydựng thương hiệu Acecook Việt Nam thành thương hiệu mạnh, có thể cạnhtranh tốt với các thương hiệu khác như Nissin, Mama, Nongshim…

Thị trường Tiệp:

Tiếp tục củng cố doanh số bán hàng các sản phẩm đang được tiêuthụ mạnh trên thị trường như: Mì Lẩu Thái, Kim Chi, Đệ Nhất trong hệthống các chợ người Việt Tiếp tục giữ vững và phát triển doanh số các sản

phẩm kinh doanh tốt tại siêu thị, thay thế dần Kimchi 85gr bằng Kimchi75gr Lập kế hoạch đẩy mạnh các sản phẩm từ miến và gạo như: miếnGood, Phở Oh! Ricey, bún Oh! Ricey, bún khô, phở khô Cần phải loại bỏviệc nhập khẩu hàng nội địa sang bán tại thị trường này Tiếp tục phát triểncác chương trình đẩy mạnh doanh số của thị trường

Thị trường Anh:

Hợp tác với đại lý Longdan để xây dựng mạng lưới kênh phân phốihoàn chỉnh tại khu vực Longdan đang kinh doanh và mở rộng sang một sốkhu vực lân cận Đẩy mạnh doanh số tại chuỗi siêu thị Hàn Quốc và tăngcường đưa sản phẩm vào một số kênh phân phối khác Cố gắng giới thiệusản phẩm vào siêu thị người bản xứ để tăng doanh số bán hàng vì chỉ tậptrung vào phân khúc thị trường người Việt thì không thể đáp ứng được kếhoạch doanh số 2012

Thị trường Thụy Điển

Hoàn tất kênh phân phối tại khu vực Thụy Điển và sự liên minh : ThụyĐiển – Phần Lan, Đan Mạch Nghiên cứu sản phẩm phù hợp với người bản

xứ để đưa hàng vào hệ thống siêu thị người bản xứ Hạn chế hàng lậuđang kinh doanh trên thị trường : Hàng lậu từ Việt Nam hoặc từ các nướcĐông Âu tràn qua Phát triển sản phẩm phở- bún khô, Hảo Hảo và tăngcường đẩy mạnh doanh số

Thị trường Úc:

Củng cố sản phẩm xuất khẩu cũ, đẩy mạnh doanh số bán hàng chongười Á Châu (Việt, Hoa) Thâm nhập lại hệ thống siêu thị bản xứ Giớithiệu sản phẩm có gói thịt hầm sản xuất tại Úc, từ đó làm bàn đạp để xuấtsản phẩm này sang các nước khác

Thị trường New Zealand:

Xây dựng lại hệ thống phân phối Xây dựng các chương trình quảngcáo, khuyến mãi để phát triển thương hiệu sản phẩm, giới thiệu cho cộngđồng người Hoa

Thị trường Mỹ:

Tập trung đẩy mạnh sản lượng các sản phẩm chủ lực hiện tại củacông ty tại Mỹ như: Mì Lẩu Thái, Phở, Hủ tiếu, và Hảo Hảo Thâm nhập vàocác vùng thị trường khác chưa được khai thác như Seattle, Portland, SanFrancisco Giới thiệu sản phẩm vào hệ thống người Hoa Thâm nhập vào

hệ thống siêu thị người bản xứ với sản phẩm phở

Thị trường Canada:

Tập trung mở rộng vùng bán hàng ở vùng Bờ Đông Tập trung đưasản phẩm phở Oh! Ricey, mì Hảo Hảo và Mì Lẩu Thái là sản phẩm chiếnlược của công ty tại thị trường này Triển khai sản phẩm giới thiệu cho siêu

Thị trường Brasil:

Tập trung phủ hàng cho hệ thống siêu thị Quảng bá sản phẩm PhởOh!Ricey và mì xào Nicecook Mở rộng thị trường bán hàng

Thị trường mới

Thị trường các nước Nam Mỹ và châu Phi:

Bên cạnh thị trường Brasil mới thâm nhập được thì trong thời gian tới

sẽ cố gắng tìm thêm đại lý khác ở khu vực Nam Mỹ như Argentina,Chile……và châu Phi như Nam Phi…

Thị trường các đảo Thái Bình Dương:

Thị trường các đảo ở Thái Bình Dương chưa được phát triển tốt.Trong năm 2012 sẽ cố gắng mở rộng thêm thị trường một số nước thuộckhu vực này để tăng doanh số bán hàng

Thị trường Ả Rập:

Đây là vùng thị trường được đánh giá là rất tiềm năng, sẽ tập trunggiới thiệu sản phẩm mì xào (Migoreng) và phở xào Trước tiên là tại UAE và

Ả Rập Xê Út

CHƯƠNG III : ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN, MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN ACECOOK VIỆT NAM

I NHỮNG YÊU CẦU CẨN THIẾT KHI XUẤT KHẨU VÀO MỘT THỊ

TRƯỜNG

Để thâm nhập bất kỳ vào một thị trường bao giờ nhà sản xuất, kinhdoanh bên cạnh việc cĩ đầy đủ những kiến thức chung tổng quát về thịtrường thì các thơng tin trực tiếp đến ngành hàng kinh doanh, thủ tục, luậtpháp, thĩi quen tiêu dùng, hệ thống phân phối và các chiến lược luơn lànhững yêu cầu cần thiết

A / Thơng tin tổng quang một thị trường: Địa lý, Chính trị - luật pháp, Mơi

trường kinh tế, Văn hĩa xã hội, tơn giáo, Mơi trường kỹ thuật, Dân số - xu hướng, Thời tiết ảnh hưởng như thế nào đến sản phẩm.Chính sách bảo hộ, Đơn vị tiền tệ, Thơng tin chung về thuế, Các chỉ số quốc gia : GDP, PPP,

Thuế nhập khẩu, VAT, thuế thực phẩm

Nghiên cứu thị trường

* Thơng tin chung ngành thực phẩm: Từ nghiên cứu về hệ thống kinh

doanh ta cĩ thể xác định được hệ thống kinh doanh, thương mại tập trunghay nhỏ lẻ Xu hướng kinh doanh bao gồm xu hướng phát triển kênh nàotrong tương lai, siêu thị, truyền thống, cửa hàng tiện lợi…

Nghiên cứu về sản phẩm

trịn hay vuơng

ko nên dùng

Nghiên cứu về giá bán

vào chiến lược giá của cơng ty

 Giá các cấp : Nhà nhập khẩu > đại lý > siêu thị > người tiêu dùng

 Tìm hiểu chung về tỷ lệ các loại hình kinh doanh => Quốc gia nhậpkhẩu phát triển kênh nào mạnh siêu thị hay truyền thống

o Các yêu cầu của siêu thị

o Hình thức giao nhận hàng : giao tập trung hay nhỏ lẻ

o Các chi phí phải trả cho siêu thị

o Thương hiệu riêng

o Các yêu cầu về kỹ thuật

o Mức chiết khấu

o Hình thức thanh toán

o Phí lên kệ

o Thời gian giao hàng

o Mức lợi nhuận của siêu thị

o Hướng giải quyết rủi ro

Quảng cáo

Khuyến mãi

biến

Nghiên cứu về thói quen hành vi người tiêu dùng.

 Thói quen sử dụng mì cũng tạo ra quyết định quan trọng trong nghiêncứu và sản xuất thực phẩm ăn liền.

Nghiên cứu về các cơ quan chính phủ

Nghiên cứu đối tác, đại lý.

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

o Lợi thế cạnh tranh về sản phẩm

o Lợi thế cạnh tranh về giá

o Lợi thế cạnh tranh về kênh phân phối

o Lợi thế cạnh tranh về bảo hộ

Cả 4 lợi thế cạnh tranh trên luôn phải xét đến 2 đối tượng : AVC và đốithủ tại quốc gia cụ thể

Trang web của đối thủ và catalogue