các quyết định về sản phẩm

Nhóm 04A lớp QTKD 2A3 Bài thảo luận Môn Marketing Company LOGO Chương : định sản phẩm Câu 1: phân tích đặc điểm giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Nêu chiến lược Marketing ứng với giai đoạn chu kỳ sống Nêu ví dụ sản phẩm cụ thể - Khái niệm : chu kỳ sống sản phẩm thuật ngữ để miêu tả biến đổi doanh số tiêu thụ kể từ sản phẩm tung thị trường phải rút lui khỏi thị trường Chu kỳ sống xem xét cho mặt hàng cụ thể, nhóm chủng loại, chí nhãn hiệu sản phẩm - Có giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm cụ thể : Giai đoạn tung thị trường ( giai đoạn giới thiệu) - Là giai đoạn mở đầu cho việc đưa sản phẩm bán thức thị trường Đòi hỏi chuẩn bị kỹ lưỡng mặt Tuy mức độ tiêu thụ sản phẩm thường chậm : +) công ty chậm mở rộng lực sản xuất +) công ty gặp phải vướng mắc mặt kỹ thuật +) chậm triển khai kênh phân phối hiệu +) Khách hàng chưa từ bỏ tói quen tiêu dùng trước +) khả mua hạn chế Giai đoạn tung thị trường ( giai đoạn giới thiệu) - Các chiến lược Marketing : +) tập chung nỗ lực bán vào nhóm khách hàng có điều kiện sẵn sàng mua +) khuyến khích trung gian Marketing +) tăng cường quảng cáo xúc tiến bán  Marketing giai đoạn có nhiệm vụ : - xây dựng ý thức chủng loại sản phẩm - Hướng dẫn khách hàng tiềm cách để họ sử dụng SP nhằm phục vụ lợi ích thân Giai đoạn phát triển : - Mức tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh, thị trường xuất nhiều đối thủ cạnh tranh mới, lợi nhuận giai đoạn tăng Giai đoạn phát triển : - Các chiến lược Marketing : +) giữ nguyên mức giá giảm chút để thu hút khách hàng +) Giữ nguyên tăng chi phí kích thích tiêu thụ +) Tiếp tục thông tin mạnh mẽ sản phẩm cho công chúng +) Nâng cao chất lượng sản phẩm tạo cho tính chất mới, sản xuất mẫu mã +) Xâm nhập vào thị trường +) Sử dụng kênh phân phối +) thay đổi chút thông điệp quảng cáo để kích thích khách hàng  Marketing giai đoạn có nhiệm vụ: - Phát triển SP, xây dựng thương hiệu, mở rộng thị trường - Ngăn chặn nhập thị trường đối thủ cạnh tranh - Đầu tư vào xây dựng sở vật chất thiết bị máy móc nhằm nâng cao khả sản xuất chiếm lĩnh thị trường Giai đoạn bão hòa ( chín muồi) - Nhịp độ tiêu thụ sản phẩm chững lại Thời gian kéo dài so với giai đoạn trước Có cạnh tranh gay gắt đối thủ (các nhà cạnh tranh sử dụng nhiều thủ thuật khác để tiêu thụ hàng hóa mình) Lợi nhuận giảm sút - Các chiến lược Marketing +) cải biến thị trường tức (tìm thị trường cho sản phẩm.) +) cải biến sản phẩm, thay đổi số yếu tố đặc tính cuả sản phẩm +) Cải biến công cụ Marketing hỗn hợp  Nhiệm vụ Marketing giai đoạn : - Thừa nhận thay đổi cung cầu, tạo lên khác biệt giá đặc tính sản phẩm vào sản phẩm chín muồi - “Mới cải tiến” nhiệm vụ quan trọng Marketing giai đoạn - Trong chiến lược hồi sinh thương hiệu Marketing thể khía cạnh : hợp tác với nhà sản xuất để nhận định xem khách hàng đánh giá cao điều vã sẵn sàng trả tiền cho truyền đạt cho khách hàng giá trị lớn mà sản phẩm đem lại - Bảo vệ thị phần thông qua tăng cường quảng bá, cắt giảm chi phí, loại bỏ yếu SP, thúc đẩy thành công thương hiệu việc mở rộng thương hiệu Phân đoạn theo yếu tố vĩ mô  Nhân học - Địa điểm ( vị trí địa lý) - Quy mô Ngành - Quy mô doanh nghiệp - Mục đích sử dụng  Các phương thác khai thác Phân đoạn theo nhân học  Phân đoạn theo vị trí địa điểm: - Có thể phân đoạn sau: + Thị trường Miền Bắc +Thị trường Miền Nam +Thị trường Miền Trung Hoặc nhỏ là: + Thị trường Hà Nội + Thị trường HCM +Thị trường Hải phòng + Thị trường Đà Nẵng + Các tỉnh trung du miền núi phía bắc + Đồng sông cửa long + Thị trường Tây Nguyên + tỉnh miền trung Nhân đoạn thị trường theo nhân học  Phân đoạn thị trường theo vị trí địa lí: Việc phân loại thị trường theo địa lý cần thiết vị trí địa lý khác dẫn đến nhiều yếu tố khác như: phong cách nhu cầu tiêu dùng người tiêu dùng dân mật độ…,cũng yếu tố đầu vào: điều kiện phát triển,giá thành sản xuất, nguồn lao động, vùng vị trí địa lý khác nên nên phân tích phân đoạn thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu có kế hoạt phát triển thị trường cụ thể Phân đoạn thị trường theo nhân học  Phân đoạn theo quy mô ngành: - Phân đoạn thị trường theo ngành phân đoạn theo ngàng mà cung ứng sản phẩm thị trường khách hàng sản xuất cần mặt hàng gì? Đo phân đoạn theo ngành phân thị trường có ngành sản xuất khác mục đích nên hay không nên tập trung vào ngành sản nào? Ví dụ: công ty sản xuất công ty sản xuất vải sợi dệt hàng may mặc họ phân đoạn thị trường là: - Nguyên liêu sợi mà thị trường cần giá chất lượng,thời điểm cần nhiều ,ít… - Vải chất lượng vải số lượng thời điểm… - Quần áo nhu cầu quân áo, mẫu mã thay đổi,giá ,chất lượng, thay đổi theo mùa… Phân đoạn thị trường theo nhân học  + + + + Quy mô doanh nghiệp Quy mô hộ gia đình( hộ gia đình kinh doanh coi la tổ chức kinh doanh) Quy mô nhỏ Doanh nghiệp vừa nhỏ Doanh nghiệp có quy mô lớn Tập trung phân đoạn thị trường theo quy mô để biết khách hàng tổ chức có quy mô sx nào? Nhu cầu họ sản phẩm họ ntn? => mục đích nên tập trung vào đối tượng có quy mô nào? Phân đoạn thị trường theo nhân học Phân đoạn theo mục đích sử dụng: Mục đích sử dụng đối tượng khách hàng tổ chức khác gồm: - Mục đích phi lợi nhuận nhằm phục vụ cho công việc hoạt động tổ - Mục đích kinh doanh kiếm lời: cho tổ chức bán lạ kiếm lời dùng vào việc sản xuất tạo sản phẩm…hoặc mua kinh doanh bán lại nhằm mục đích thương mại => yêu cầu sản phẩm dịch vụ đối tượng khác ví dụ: nhu cầu cho tổ chức phi lợi nhuận là: đồ văn phòng chủ yếu, yêu cầu thẩm mỹ bền… với tổ chức sx thu lợi nhuận máy móc thiết bị vật tư…  Phân đoạn thị trường theo nhân học Phân đoạn thị trường theo tình trạng hoạt động: Đang hoạt động tốt phát triển mạnh Khách hàng phát triển trung bình khách hàng chậm phát triển khách hàng phát triển có nguy phá sản Mỗi loại khách hàng có nhu cầu hàng hoá dịch vụ khách nên việc phân đoạn tình trạng khách hàng tổ chức quan trọng cho việc lựa chọn thị trường mục tiêu sau Ví dụ: doanh nghiệp hoạt động tốt cần nhiều vật tư cho sản xuất dây truyền thiết bị…doanh nghiệp phát triển cần loại sản phẩm khác nhu cầu NVL sx ít, cần nhiều công nghệ dây truyền sx để nâng cao chất lượng sp…  + + + + Các phương thức khai thác - Tổ chức khai thác lĩnh vực kinh doanh nào? - Tổ chức khai thác thị trường nào? - Quy mô khai thác khai thác tổ chức ntn? Việc phân tích yếu tố khai thác nhằm hiểu quy mô khai thác thị trường khai thác ngành, lĩnh vực khai thác,thị trường mà doanh nghiệp khai thác nhằm biết tổng quan quy mô ngành nhu cầu sản phẩm dịch vụ tổng hợp mà thị trường cần cung cấp Từ có chiến lược kinh doanh cụ thể sở cho việc lựa chọn thị trường mục tiêu sau Phân đoạn theo yếu tố vi mô  Phương thức mua toán  Phân đoạn yếu tố thuộc tình  Phân đoạn yếu tố biến khai thác  Phân loại thi trường theo yếu tố tâm lý  Phân đoạn thị trường theo hành vi mua Phương thức mua toán  + Tổ chức mua: nên tập trung vào khách hàng mua tập trung hay mua phân cấp; + hình thức toán: trả góp, trả trả trước hay trả sau,ngoại tệ hay nội tệ… + sách mua sắm; khách hàng mua theo phương thức thuê mua,hợp đồng, hay đấu thầu… + mối quan hệ lòng trung thành với DN: nên tập trung theo đuổi khách hàng có mối quan hệ lâu dài khách hàng tiềm mới… + yếu tố quyền lực: khách hàng giàu tài hay giàu kỹ thuật Phân đoạn yếu tố thuộc tình huống: + khẩn cấp: có hay không nên tập trung vào loại khách hàng đột xuất hay biến đổi? + ứng dụng đặc biệt: tập trung vào hay nhiều ứng dụng sản phẩm + quy mô đơn hàng: tập trung vào quy mô đơn hàng nhỏ, vừa đơn hàng lớn Phân đoạn Các yếu tố biến khai thác + công nghệ sử dụng: tập trung vào công nghệ khách hàng? Cụ thể công nghệ mảng công nghệ.mức giá cảu tùng loại công nghệ, đối tượng áp dụng công nghệ + tình trạng sử dụng lực khách hàng: nên tập trung vào tổ chức mua nhiều, mua ít, khách hàng cần nhiều hay dịch vụ… Phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý - - Phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý xã hội: Tính lịch sử: khách hàng tự hào sản phẩm dịch vụ mà họ sử dụng không thay đổi khách hàng kiếm tìm thích thay đổi, khách hàng được… Chất lượng: có KH quan tâm chất lượng, có KH không trọng tới chất lượng nhiều Giá cả: giá không vấn đề lớn tổ chức phi lợi nhuận, lại vấn đề lớn tổ chức kinh doanh kiếm lời;có thể phân cấp khách hàng tổ chức thành cấp mua hàng mức giá khác Các dịch vụ sau mua: loại sản phẩm khác họ qua tâm tới dịch vụ kèm sau bán hàng khác Nhân cách: đam mê, độc đoán tham vọng…( chủ yếu người định Phân đoạn thị trường theo hành vi mua: + Lý mua: mua thường xuyên, mua dùng mua sản xuất,mua tặng, mua lễ tết… + lợi ích tìm kiếm: lợi ích kinh tế chất lượng, tốc độ, dịch vụ… + tình trạng sử dụng:chưa dùng, dùng dùng nhiều dùng + mức độ trung thành : mức độ cao, thấp trung bình hay dao động , + mức độ sẵn sàng chưa biết, biết, hiểu, quan tâm, ưa chuộng, ý định mua mua + Thái độ: hững hờ bàng quang, quan tâm thù ghét ưa thích… Company LOGO [...]... cho sản phẩm cũ và giới thiệu sản phẩm này đến những thị trường mới - Theo dõi để phát hiện sản phẩm bước vào giai đoạn suy thoái - Phải nhanh chóng thông qua quyết định lưu giữ hay loại bỏ sản phẩm ra khỏi danh mục của công ty - Áp dụng chiệt để các chiến lược markting hỗn hợp  Nhiệm vụ của Marketing trong giai đoạn này: - Đưa ra quyết định lưu giữ hay loại bỏ sản phẩm 1 cách kịp thời và chính xác... phát triển sản phẩm mới - Phân bổ công việc cho các phòng ban để tiếp tục nhiên cứu tính khả thi của sản phẩm Soạn thảo chiến lược Marketing cho SP  Mô tả quy mô, cấu trúc thị trường và thái độ của khách hàng trên thị trường mục tiêu, dự kiến xác lập vị trí của sản phẩm, chỉ tiêu về khối lượng bán thị phần và lợi nhuận trong những năm trước đây  Trình bày quan điểm chung về phân phối sản phẩm và dự... kinh nghiệm về việc xử lý, sử dụng cũng như mua SP  Dùng kết quả thử nghiệm này để hoàn thiện dự báo về doanh số và lợi nhuận  Tạo nguồn thông tin đáng tin cậy về khả năng phát triển của sản phẩm và những chương trình Marketing sau này Triển khai SX hàng loạt và quyết định tung SP ra thị trường  Là giai đoạn DN đã có ý tưởng đúng đắn về 1 SP mới, các cuộc nhiên cứu đã chứng minh sản phẩm có thể... Những quan điểm khái quát về sản phẩm  Dự án Sp mới - Sự thể hiện cụ thể những quan niệm khái quát đó với những thông số về đặc tính hay công dụng SP, công nghệ chế tạo Sp, đối tượng sử dụng SP Soạn thảo và thẩm định dự án SP mới  Một SP được chấp nhận đến giai đoạn này cần phải được thể hiện bằng 1 dự án sản phẩm mới chi tiết Ban giám đốc sẽ : - Xác định những đặc điểm của sản phẩm - Dự tính nhu cầu... thụ sản phẩm hay nhãn hiệu sản phẩm giảm sút nhanh hoặc chậm, có thể tiến về mức số 0  Lợi nhuận giảm sút, các công ty có thể rút khỏi thị trường hoặc thu hẹp chủng loại sản phẩm chào bán  Cắt giảm chi phí, khuyến khích và hạ giá nhiều hơn, từ bỏ thị trường nhỏ và những kênh phân phối kém hiệu quả Giai đoạn suy thoái  Chiến lược marketing trong giai đoạn này : - Phát triển công dụng mới cho sản phẩm. .. lại về chỉ tiêu : tiêu thụ, lợi nhuận quan điểm chiến lược lâu dài về các yếu tố Marketing –mix Phân tích kinh doanh - Trên cơ sở dữ liêu đã có tiến hành duyệt về mức độ sự hấp dẫn của kinh doanh sp mới, cân nhắc các chỉ tiêu dự kiến về : mức bán, chi phí và lợi nhuận - Bàn bạc và Đưa ra các bước tiến hành cụ thể, phân tích các yếu tố môi trường ( bên trong và bên ngoài tác động) Thiết kế sản phẩm, ... là rất cao  Một SP có được coi là mới hay không phụ thuộc vào cách mà thị trương mục tiêu nhận thức nó Hình thành ý tưởng  Tìm kiếm ý tưởng là 1 bước quan trọng để hình thành phương án sản xuất sản phẩm mới Tìm kiếm 1 cách có hệ thống và căn cứ vào các nguồn thông tin sau: - Từ phía khách hàng - Từ các nhà khoa học - Nghiên cứu các sản phẩm thành công thất bại của đối thủ cạnh trạnh - Nhân viên bán... nhiếu.và các hãng máy tính đã phải sử dụng các chiêu bài khác để thu hút khách hàng Câu 2 : phân tích các bước của quá trình phát triển sản phẩm mới  Khái niệm :  Sản phẩm mới tương đối: Sp đầu tiên DN SX và đưa ra thị trường, nhưng không mới đối với DN khác và đối với thị trường Chúng cho phép DN mở rộng dòng Sp cho những cơ hội KD mới, chi phí phát triển loại SP mới này thường thấp nhưng khó định. .. quyết định lưu giữ hay loại bỏ sản phẩm 1 cách kịp thời và chính xác - Tìm ra những hướng đi mới cho SP, cải tiến sản phẩm hay tìm ra sản phẩm hoàn toàn mới để tiếp tục hoạt động kinh doanh của công ty - Có các biện pháp gặt hái càng nhiều lợi nhuận càng tốt khi dòng đời sản phẩm sắp hết thúc Các giai đoạn chu kỳ sống của SP Bảng so sánh chu kỳ sông của sP Yế tố Giới thiệu Phát triển Bão hòa Suy thoái... cứ cách 2 hoặc 3 năm 1 lần chúng lại được thay thế bằng các mẫu mã mới,máy tính cá nhân đã phát triển nhanh chóng trong vòng đơi của nó  Giai đoạn phát triển  Vào cuối những năm 1990 chỉ 20 năm sau khi apple giới thiệu chiêc máy tính Apple II ngành máy tính cá nhân đã mang nhiều đặc điểm của 1 sản phẩm chín muồi Mức doanh thu trên đơn vị sản phẩm chậm lại do thị trường đã bão hòa, sự chống đối về