Chính sách xúc tiến(kỹ thuật yểm trợ marketing)

Chính sách xúc tiến(kỹ thuật yểm trợ Marketing) Chính sách xúc tiến(kỹ thuật yểm trợ Marketing) Bởi: Học Viện Tài Chính Khái quát sách xúc tiến: Chính sách xúc tiến hay kỹ thuật yểm trợ Marketing công cụ quan trọng để thực mục tiêu chiến lược Marketing doanh nghiệp Do nhu cầu người tiêu dùng thay đổi, sản phẩm làm ngày phong phú đa dạng khó nhà sản xuất cho nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp trí với dẫn đến hoạt động mua bán Do biện pháp xúc tiến giúp cho cung cầu gặp nhau, để người mua tìm sản phẩm cần Đồng thời biện pháp xúc tiến tác động vào làm thay đổi cấu tiêu dùng, để người mua tiếp cận phù hợp với thay đổi khoa học kỹ thuật Kỹ thuật yểm trợ Marketing làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn, đưa hàng vào kênh phân phối định lập kênh phân phối hợp lý Chính điều tạo nên lợi giá cho sản phẩm doanh nghiệp Do sách xúc tiến không sách hỗ trợ cho sách sản phẩm, giá cả, phân phối mà tăng cường cho sách thực đạt kết cao Chính sách xúc tiến bao gồm biện pháp nghệ thuật mà nhà kinh doanh dùng để thông tin hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo họ phía biện pháp hỗ trợ cho việc bán hàng Thông qua doanh nghiệp làm cho người tiêu dùng biết lực để bán nhiều hàng hưon, bán nhanh Chính sách xúc tiến hay kỹ thuật yểm trợ Marketing bao gồm nội dung: • Quảng cáo • Xúc tiến bán hàng • Yểm trợ bán hàng 1/8 Chính sách xúc tiến(kỹ thuật yểm trợ Marketing) Quảng cáo: Khái niệm quảng cáo: Quảng cáo việc sử dụng phương tiện, không gian thời gian để truyền thông tin định trước sản phẩm hay thị trường cho người bán lẻ người tiêu dùng Quảng cáo hình thức tuyên truyền không trực tiếp thực thông qua phương tiện truyền tin phải trả tiền chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí Quảng cáo công cụ Marketing coi phương tiện bán hàng thông qua quảng cáo doanh nghiệp hiểu nhu cầu thị trường phản ứng thị trường với sản phẩm sản phẩm đối thủ cạnh tranh Quảng cáo phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh quảng cáo thuyết phục khách hàng, lôi kéo họ phía sản phẩm doanh nghiệp Thông qua thông tin quảng cáo doanh nghiệp khách hàng tiềm so sánh đối chứng sản phẩm doanh nghiệp với sản phẩm cạnh tranh Trong kinh tế thị trường nay, với phát triển không ngừng khoa học kỹ thuật nhu cầu tiêu dùng ngày khắt khe nên quảng cáo vũ khí quan trọng để giúp cho doanh nghiệp bán nhiều hàng Chức quảng cáo: - Chức thông tin: quảng cáo thông tin cho người tiêu dùng đặc điểm sản phẩm, công dụng, chất lượng, giá cả, địa điểm bán phân phối sản phẩm Chính quảng cáo đưa cho doanh nghiệp thông tin phản ứng khách hàng sản phẩm doanh nghiệp - Chức thuyết phục: thông qua thông điệp quảng cáo tác động đến tâm lý người nhận tin làm thay đổi nhận thức họ sản phẩm thuyết phục họ đến hành động cụ thể, mua hàng - Chức nhắc nhở: nhãn hiệu hàng hoá có uy tín thị trường quảng cáo có chức nhắc nhở cho họ biết tồn sản phẩm trì lòng tin sẵn có sản phẩm với khách hàng Các phương tiện quảng cáo Để quảng cáo doanh nghiệp lựa chọn nhiều phương tiện quảng cáo Mỗi loại phương tiện quảng cáo có tác dụng định, có đặc điểm riêng biệt chọn loại phương tiện quảng cáo có tác dụng định, có đặc điểm riêng biệt chọn loại 2/8 Chính sách xúc tiến(kỹ thuật yểm trợ Marketing) phương tiện quảng cáo để quảng cáo tuỳ thuộc vào sản phẩm vào quan điểm doanh nghiệp - Báo chí: phương tiện quảng cáo tương đối phổ biến, loại báo hàng ngày, theo kỳ tuần bao gồm tạp chí, báo trung ương, báo địa phương - Truyền hình: loại phương tiện quảng cáo có hiệu kết hợp âm thanh, hình ảnh, màu sắc Hơn thông qua truyền hình phạm vi truyền tin rộng phụ thuộc vào khả truyền sóng, có truyền hình trung ương, truyền hình địa phương - Truyền thanh: phương tiện quảng cáo có hiệu tầm hoạt động rộng, chi phí rẻ so với truyền hình, tầm phủ sóng rộng, có truyền trung ương truyền địa phương - Panô, áp phích: thường dùng quảng cáo trời, treo nơi thuận tiện cho tầm nhìn - Quảng cáo qua bưu điện: sử dụng bưu điện cataloge, gửi thư chúc tết sinh nhật khách hàng quan trọng Cách quảng cáo tập trung vào số khách hàng nên bị hạn chế - Quảng cáo tờ rơi, phim, băng, đĩa hình, cách gửi quà tặng, gửi kèm hàng bán Mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo bước phải thực Tuỳ vào điều kiện cụ thể sản phẩm, thị trường doanh nghiệp mà doanh nghiệp có mục tiêu khác quảng cáo Mục tiêu quảng cáo thường hướng vào vấn đề sau: - Tăng số lượng hàng tiêu thụ thị trường truyền thống - Mở thị trường - Giới thiệu sản phẩm - Xây dựng củng cố uy tín nhãn hiệu hàng hoá uy tín doanh nghiệp Các mục tiêu quảng cáo xếp loại tuỳ theo ý muốn thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở: - Quảng cáo thông tin dùng nhiều giai đoạn đầu chu kỳ sống sản phẩm 3/8 Chính sách xúc tiến(kỹ thuật yểm trợ Marketing) - Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng giai đoạn cạnh tranh - Quảng cáo nhắc nhở quan trọng giai đoạn trưởng thành sản phẩm nhằm trì khách hàng Kênh quảng cáo: Kênh quảng cáo tập hợp chủ thể, đối tượng, phương tiện quảng cáo người tiếp nhận quảng cáo khoảng không gian thời gian định - Chủ thể quảng cáo doanh nghiệp sản xuất, người sản xuất lưu thông sản xuất hàng hoá hay người bán sản phẩm - Đối tượng quảng cáo sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp sản xuất hay trung gian bán hàng cần bán - Các phương tiện quảng cáo: nêu phần 2.3 - Người tiếp nhận quảng cáo: khách hàng tại, khách hàng tiềm Trong kênh quảng cáo thiếu phận việc quảng cáo tác dụng Yêu cầu thông điệp quảng cáo: - Thông tin quảng cáo phải trung thực - Thông tin quảng cáo phải có tính độc đáo riêng đặc sắc riêng - Thông tin quảng cáo phải phù hợp với đặc điểm văn hoá vùng, thị trường - Thông tin quảng cáo phải đảm bảo tính nghệ thuật - Thông quảng cáo phải tuân thủ theo pháp lệnh quảng cáo Thiết lập chương trình quảng cáo doanh nghiệp: Muốn đạt hiệu cao hoạt động quảng cáo đòi hỏi doanh nghiệp phải thiết lập chương trình quảng cáo vừa có khoa học vừa thực tiễn Thiết lập chương trình quảng cáo bao gồm bước: - Xác định mục tiêu đối tượng người tiếp nhận quảng cáo - Lựa chọn hình thức quảng cáo phương tiện quảng cáo 4/8 Chính sách xúc tiến(kỹ thuật yểm trợ Marketing) - Xây dựng nội dung quảng cáo - Lựa chọn chiến lược quảng cáo - Xây dựng chương trình quảng cáo (tập hợp bước trên) Sau tiến hành quảng cáo doanh nghiệp cần phải đánh giá kiểm tra hiệu quảng cáo thông qua trắc nghiệm thu nhận thông tin: độ nhớ quảng cáo, dễ phân biệt hình ảnh sản phẩm, phản ứng khách hàng, mức tăng doanh số Để có thông tin người ta dùng phương pháp phiếu điều tra vấn, tập hợp ý kiến khách hàng Xúc tiến bán hàng: Khái niệm xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng tập hợp cách để tạo khích lệ, thúc đẩy khách hàng mua ngay, mua nhiều hơn, mua thường xuyên Do doanh nghiệp cần biết phải đưa hoạt động xúc tiến bán hàng vào, không hoạt động tác dụng mong muốn Nhất khi: - Thị trường có cạnh tranh gay gắt - Sản phẩm doanh nghiệp có uy tín thị trường - Sản phẩm đưa thị trường Nội dung xúc tiến bán hàng: - Thay đổi hình thức để làm cho sản phẩm hấp dẫn với người mua - Khuyến khích mua hàng: sử dụng hình thức sau đây: + Thanh toán linh hoạt: trả tiền mặt, thẻ tín dụng + Mua hàng trả góp: mua nhà, xe máy trả góp + Hạ giá bán sản phẩm + Giảm giá theo đối tượng khách hàng: sinh viên, học sinh (như vé xe buýt) + Sử dụng hình thức quà tặng mua hàng: tặng sản phẩm khác, tặng sản phẩm 5/8 Chính sách xúc tiến(kỹ thuật yểm trợ Marketing) + Mua hàng có dự thưởng - Dịch vụ sau bán hàng (dịch vụ hậu mãi): có phụ tùng thay thế, bảo dưỡng, bảo hành sản phẩm, lắp đặt nhà - Tham gia hội chợ, triển lãm - Một số hình thức khác mua bán tự chọn, thử Xây dựng mối quan hệ công chúng: Mục tiêu hoạt động xây dựng mối quan hệ công chúng tạo lòng tin với khách hàng doanh nghiệp sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp Đó là: - Quan hệ với khách hàng - Quan hệ với bạn hàng - Quan hệ với người qc - Quan hệ với người có trách nhiệm, có liên quan đến công việc sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, với cấp Trong xây dựng mối quan hệ doanh nghiệp xây dựng thực chủ yếu trước hết vơi chủ đầu tư Sau công ty tư vấn, đơn vị giám sát chất lượng công trình, đối thủ cạnh tranh, tổ chức tín dụng ngân hàng, tài chính, quan Nhà nước có liên quan đến việc xây dựng công trình, đơn vị cung ứng vật tư, máy móc, lao động Muốn xây dựng mối quan hệ công chúng doanh nghiệp sử dụng biện pháp sau: - Tổ chức hội nghị khách hàng - Hội thảo - Tặng quà cho khách hàng bạn hàng lớn Yểm trợ bán hàng: Yểm trợ bán hàng hoạt động quan trọng Marketing, thực thông qua hoạt động tham gia hiệp hội kinh doanh, tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm 6/8 Chính sách xúc tiến(kỹ thuật yểm trợ Marketing) Hiệp hội kinh doanh đời sở phát triển kinh doanh Trên thị trường cạnh tranh, nhà kinh doanh tự nguyện hợp tác, giúp đỡ lẫn nhau, hình thành hiệp hội xu chống lại độc quyền thị trường Sự đời hiệp hội kinh doanh có tác dụng hạn chế bớt cạnh tranh thành viên hiệp hội không mà làm giảm tính gay gắt cạnh tranh thị trường Đồng thời hiệp hội có chức bảo vệ thị trường, bảo vệ giá cả, giúp đỡ hội viên kinh doanh Tổ chức cửa hàng, quầy hàng, gain hàng giới thiệu sản phẩm Việc tổ chức cửa hàng có chức năngcơ giới thiệu bán sản phẩm, quảng cáo, yểm trợ bán hàng Hội trợ triển lãm hình thức tổ chức nhà kinh doanh quảng cáo hàng hoá sản phẩm, bán hàng nắm bắt hết nhu cầu nhận biết ưu nhược điểm mặt hàng Trong tham gia hội trợ triển lãm doanh nghiệp nên: - Khai thác triệt để lợi quảng cáo cho mặt hàng - Nâng cao uy tín doanh nghiệp, sản phẩm không ngừng khuyếc trương uy tín lên - Nắm bắt xác nhu cầu, tìm hiểu kĩ lưỡng bạn hàng - Tận dụng điều kiện hội để bán hàng - Nên thông qua hội trợ để tăng cường giao tiếp Chính sách xúc tiến doanh nghiệp xây dựng: • Do sản phẩm xây dựng loại hàng nhiều sản xuất thử để đem chào hàng, vận chuyển để phân phối thị trường nên sách xúc tiến hay kỹ thuật yểm trợ Marketing doanh nghiệp xây dựng bao gồm hoạt động sau đây: - Quảng cáo: chào hàng, giới thiệu sản phẩm, giới thiệu lực sản xuất kinh doanh, uy tín doanh nghiệp thông qua công trình thi công, tiến thi công xây lắp mặt kỹ thuật, chất lượng, thời gian thi công Khi công trình xây dựng hàon thành bàn giao đảm bảo danh dự người sản xuất sản phẩm mình, biểu trình độ kỹ thuật xây dựng, trình độ tay nghề, biểu lực sáng tạo mặt kiến trúc xây dựng - Nghệ thuật giao tiếp với chủ đầu tư kí kết hợp đồng, thực hợp đồng bàn giao công trình 7/8 Chính sách xúc tiến(kỹ thuật yểm trợ Marketing) • Do sách xúc tiến vai trò quan trọng doanh nghiệp xây dựng nên ngân sách dành cho thường thấp so với doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng Nhưng không không giúp ích cho doanh nghiệp Chính sách xúc tiến lĩnh vực xây dựng đóng vai trò chuẩn bị vai trò động lực Mục tiêu sách xúc tiến doanh nghiệp xây dựng tập trung vào nhiệm vụ làm tăng uy tín, vị trí doanh nghiệp Cụ thể là: - Thuyết phục khách hàng hay chủ đầu tư, có nghẹ thuật để thắng thầu xây dựng, kí kết hợp đồng xây dựng, lắp đặt máy móc thiết bị, thực dịch vụ xây dựng - Mở rộng mối quan hệ doanh nghiệp với quan chức bên nhằm khai thác tối đa thông tin để doanh nghiệp nhanh chóng thâm nhập vào thị trường Đồng thời mở rộng quan hệ với tổ chức tư vấn bạn hàng doanh nghiệp - Nghiên cứu nhu cầu, động người tiêu dùng, từ sáng tạo sản phẩm mới, dịch vụ - Tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp qua việc thực hợp đồng xây dựng 8/8 ... kiến trúc xây dựng - Nghệ thuật giao tiếp với chủ đầu tư kí kết hợp đồng, thực hợp đồng bàn giao công trình 7/8 Chính sách xúc tiến(kỹ thuật yểm trợ Marketing) • Do sách xúc tiến vai trò quan trọng... phương tiện quảng cáo có tác dụng định, có đặc điểm riêng biệt chọn loại 2/8 Chính sách xúc tiến(kỹ thuật yểm trợ Marketing) phương tiện quảng cáo để quảng cáo tuỳ thuộc vào sản phẩm vào quan... nhở: - Quảng cáo thông tin dùng nhiều giai đoạn đầu chu kỳ sống sản phẩm 3/8 Chính sách xúc tiến(kỹ thuật yểm trợ Marketing) - Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng giai đoạn cạnh tranh -