Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng chính sách bán tín dụng tại công ty gạch men cosevco đà nẵng.doc

Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng chính sách bán tín dụng tại công ty gạch men cosevco đà nẵng

PHẦN I:

CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG

THƯƠNG MẠI.

I KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI.

1 Khái niệm và các vấn đề về tín dụng thương mại:

a Khái niệm tín dụng thương mại:

Tín dụng thương mại là một hình thức nợ ngắn hạn, phát sinh từ doanh thu tíndụng và được coi là một khoản phải thu của người bán và khoản phải trả của ngườimua Thực chất của tín dụng thương mại là một nguồn tài trợ ngắn hạn không do vaymượn, là nguồn ngân quỹ phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp

Tín dụng thương mại là do một nhà sản xuất cấp cho một hãng buôn, hãng phânphối, hay bán lẻ Hoặc do hãng bán buôn cấp cho người bán lẻ hoặc do nhà sản xuấthay hãng phân phối cấp cho một hãng tiêu dùng công nghiệp

Tín dụng thương mại là phương tiện đơn giản hóa việc thanh toán nhiều hơn làmcông cụ cho vay Khách hàng thường thấy các thuận lợi khi được trì hoãn việc thanhtoán cho đến khi các khoản mua bán hay giao hàng đã được thực hiện

b Chi phí tín dụng thương mại:

Là những chi phí, phí tổn khi thực hiện chính sách tín dụng và chấp nhận tíndụng Chi phí của tín dụng thương mại được xác định bằng công thức:

100-%chiết khấu Thời hạn tín dụng - thời hạn chiết khấu Một điều lưu ý là: Chi phí tín dụng thương mại có thể giảm khi khách hàngthanh toán chậm hơn thời hạn quy định Cũng có thể giảm trong ttrường hợp thanhtoán được kéo dài hơn thời hạn cho phép

c Các loại tín dụng thương mại

Tín dụng thương mại có thể được phân thành 2 loại:

 Tín dụng thương mại tự do:Là tín dụng được chấp nhận trong khoảng thời gianđược hưởng chiết khấu

 Tín dụng thương mại có chi phí: là tín dụng ngoài tín dụng thương mại tự do,với chi phí bằng đúng % chiết khấu cho phép

Thông thường các nhà quản trị tài chính thường sử dụng loại tín dụng thương mại tự

do, họ sẽ chỉ sử dụng tín dụng thương mại có chi phí khi phân tích chi phí vốn và chắcchắn rằng nó nhỏ hơn chi phí vốn có từ các nguồn khác

2 Các lý do thực hiện chính sách tín dụng thương mại:

Tín dụng thương mại là một công cụ có sức mạnh tạo thuận lợi cho việc bánhàng Việc thực hiện một chính sách tín dụng thương mại có thể mang lại nhữngthuận lợi hoặc bất lợi cho các bên và nó có thể dẫn đến vấn đề đôi bên cùng có lợitrong việc thỏa thuận thực hiện một chính sách tín dụng với những lý do sau:

a Đối với người được hưởng tín dụng thương mại:

 Thứ nhất: Người mua tận dụng việc mua chịu như là một nguồn tài trợ ngắnhạn, họ có thể hưởng lợi từ khoản chiết khấu ( nếu chấp nhận trả sớm ) hoặc có thểchiếm dụng được một khoản vốn trong một thời hạn cho phép với một chi phí hợp lý.

 Thứ hai: Gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh trong điều kiện hạn chế về vốn(trong quá trình kinh doanh nhu cầu về vốn gia tăng nên việc đáp ứng nhu cầu đòihỏi phải có một nguồn vốn tích lũy Do đó vịêc thực hiện chính sách tín dụng như làmột cơ hội để họ tận dụng gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh của mình)

 Thứ ba: Nó không gây ảnh hưởng bất lợi đối với các hệ số kinh doanh củadoanh nghiệp giúp doanh nghiệp không bị ứ đọng vốn

 Thứ tư: Thủ tục đơn giản, không rắc rối bởi vì tín dụng thương mại mang tínhsẵn sàng và mềm dẽo, nó không cần một nghi thức chính thức nào để thực hiện việctài trợ Doanh nghiệp không phải ký nợ, thế chấp hoặc gắn với các cam kết chặt chẽ

 về thời gian Sự quá hạn trong tín dụng thương mại được xem nhẹ nhàng hơn

so với trễ hạn trong các khoản vay nợ

b Đối với người cấp tín dụng:

 Thứ nhất: Ơ một khía cạnh nào đó tín dụng thương mại nó trở thành công cụkhuyến mại của người bán, có nhiều trường hợp ngành sản xuất chế biến hầu như tàitrợ hoàn toàn cho các doanh nghiệp mới bằng cách bán chịu với thời hạn thật dài

 Thứ hai: Có khả năng kích cầu gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ

 Thứ ba: Cải thiện được mối quan hệ với khách hàng, tạo được hình ảnh, ấntượng với khách hàng

 Thứ tư: Tín dụng thương mại là hình thức tài trợ bằng hiện vật nên hạn chếđược ảnh hưởng của lạm phát, không làm teo dần vốn tài trợ

 Thứ hai: Tình trạng của người bán

 Thứ ba: Tình trạng của người mua

 Thứ tư: Giảm giá hàng bán

Một số biện pháp để đo lương chất lượng tín dụng :

 Phương pháp phán đoán: “ 5 Cs”

Là phương pháp truyền thống được sử dụng để đánh giá chất lượng tín dụng -Tư cách tín dụng ( Character): là thái độ tự giác đối với việc thanh toán nợ củakhách hàng

-Khả năng thanh toán (Capacity): là chủ thể coi xét khả năng thanh toán nợ củakhách hàng

-Vốn (Capital): là thứơc đo một điều kiện tài chính của một doanh nghiệp

-Vật thế chấp (Collateral): liên quan đến tài sản mà khách hàng có thể thế chấp đểđảm bảo cho món nợ tín dụng của mình

-Điều kiện kinh tế (Codition): liên quan đến sự phát triển nền kinh tế nói chung

và mức độ phát triển của từng vùng địa lý hay kinh tế nói riêng có ảnh hưởng đến việcthanh toán của khách hàng đối với món nợ của nó

 Phương pháp thống kê:

Thường được áp dung rộng rãi trong đánh giá chất lượng tín dụng của kháchhàng Phương pháp này dựa trên các số liệu thống kê về thanh toán của từng cánhân khách hàng để phân tích và đánh giá khách hàng

 Các nguồn thông tin tín dụng :

Có hai nguồn thông tin tín dụng quan trọng là:

-Thông từ các hiệp hội tín dụng

-Nguồn thông tin bên ngoài có thể có được từ các báo cáo tín dụng của chinhánh với các thông tin về thu hồi tín dụng và nó được bán để lấy tiền hoa hồng

d Chiết khấu bán hàng:

Là công cụ để kích thích khách hàng thanh toán nợ đúng hạn, chiết khấu là việcgiảm giá hàng hóa cho những khách hàng mạnh dạng thanh toán sớm

Việc sử dụng chiết khấu sẽ mang lại cho doanh nghiệp hai nguồn lợi

Thứ nhất:Sẽ lôi kéo thêm khách hàng mới

Thứ hai: Ap dụng chiết khấu sẽ khuyến khích khách hàng thanh toán sớm,giảm được kì thu tiền bình quân

Tỷ lệ chiết khấu tối ưu sẽ được hình thành tại điểm mà chi phí biên tế và lợi nhuậnbiên tế cân bằng nhau

II CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG CỦA DOANH NGHIỆP :

1.Mục tiêu của chính sách tín dụng:

Một chính sách tín dụng của doanh nghiệp được xác định phải dựa trên mục tiêucủa doanh nghiệp đề ra là gì? Và xem xet nó có ảnh hưởng như thế nào đến mục tiêucủa doanh nghiệp và phải xác định mục tiêu rõ ràng khi xây dựng chính sách tín dụng.Đồng thời cần có sự cân nhắc xem xét ước tính sự tăng trưởng của khối lượng bán vàlợi nhuận của doanh nghiệp nhằm đối diện với điều kiện cạnh tranh

Tuy nhiên việc xây dựng mục tiêu chính sách tín dụng cần phải cân nhắc giữa hai yếutố:

a Chi phí liên quan đến khoản phải thu của khác hàng: những chi phí này bao

gồm:

-Chi phí về đầu tư

-Chi phí thu hồi các khoản phải thu

-Chi phí quản lý hành chính

-Chi phí bổ sung

b.Lợi nhuận mang lại cho khoản đầu tư bổ sung về nợ phải thu từ khách hàng:

Lợi nhuận từ chính sách tín dụng mang lại do sự tăng lên của doanh thu Đóchính là lợi nhuận tăng thêm từ việc đầu tư bổ sung vào khoản phải thu từ khách hàng

2 Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tín dụng.

Một chính sách tín dụng luôn chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố:

a Lợi nhuận tiềm năng:

Là cơ sở để đánh giá chính sách tín dụng có hiệu quả hay không Chúng ta cầnxem xét khả năng bán hàng tín dụng cũng như cũng như tài sản đầu tư vào các khoảnphải thu chưa được thanh toán, điều cần quan tâm là lợi nhuận tiềm năng có bù đắpđược những phí tổn của chính sách tín dụng hay không là điều đáng quan tâm

b Mức độ cạnh tranh trên thị trường:

Trong điều kiện cạnh tranh gây gắt, tín dụng thương mại là công cụ cạnh tranhhiệu quả Bởi vì, với một mức độ cạnh tranh và một cường độ cạnh tranh lớn thì mộtdoanh nghiệp không thể thắt lưng buột bụng đứng nhìn các đối thủ cạnh tranh đưa racác phương thức, các chính sách cạnh tranh được Do đó ở một phương diện nào đócác doanh nghiệp cần phải xem xát đưa ra các thái độ hình thức tín dụng hiệu quả đểlôi kéo khách hàng về phía mình

c.Lượng cầu:

Chính sách tín dụng được áp dụng hiệu quả nhất trong trường hợp lượng cầu còn

ở mức thấp, nó là công cụ dùng để kích thích gia tăng sức mua, gia tăng lượng cầu.Việc cố gắng mở rộng chính sách tín dụng trong trường hợp này là khá tốt

Tuy nhiên trong trường hợp lượng cầu lên cao thì việc áp dụng chính sách tíndụng mở rộng sẽ không có hiệu quả cao

d.Khối lượng bán:

Với một khối lượng bán nhỏ thì sẽ không đem lại hiệu quả khi mở rộng chínhsách tín dụng, bởi vì với những chi phí, phí tổn phát sinh trong trường hợp này nó sẽkhông có khả năng cân bằng với lợi nhuận mang lại từ việc mở rộng chính sách tíndụng Cho nên trong trường hợp khối lượng bán đủ lớn thì việc mở rộng chính sáchtín dụng mới đáng quan tâm

e Giá trị tồn kho:

Một doanh nghiệp có giá trị tồn kho lớn, thời gian tồn kho dài chi phí tồn kho lớn thì

họ sẽ có xu hướng mở rộng chính sách tín dụng thương mại để giải tỏa tồn kho giảm

đi bớt gánh nặng chi phí cho doanh nghiệp

f Bản chất của sản phẩm hàng hóa:

Thời hạn tín dụng thương mại được chấp thuận mở rộng còn tùy thuộc vào bảnchất của sản phâm có thời hạn luân chuyển cao hay thấp.

g.Tình trạng của người bán:

Điều kiện tín dụng được chấp thuận tùy theo tình trạng tài chính và vị trí củangười bán trên thị trường

h.Tình trạng của người mua:

Điều kiện tín dụng được chấp thuận còn tùy thuộc vào tình trạng tài chính củangười mua, người mua là khách hàng quen hay vãng lai

i Điều kiện kinh tế:

Một môi trường kinh tế ổn định, một ngành có tốc độ tăng trưởng cao thường tạocho các nhà cung cấp một sự tin tưỏng an tâm khi thực hiện chính sách tín dụng vàthu hút họ tham gia một cách mạnh mẽ vào hoạt động này

Ngược lại nếu một môi trường kinh tế có nhiều bất ổn biến động thì các nhà cungcấp tín dụng sẽ thờ ơ và không mấy quan tâm đến lĩnh vực này

3 Xây dựng các điều kiện tín dụng:

Việc xây dựng các điều kiện tín dụng dựa trên việc phân tích các nhân tố ảnh hưởngđến chính sách tín dụng và kết hợp với tình trạng khả năng hiện tại của doanh nghiệp

để dưa ra các điều kiện tín dụng thích hợp

Điều kiện tín dụng được xác định bởi hai nhân tố:

a Kỳ hạn trả tiền:

Là thời hạn thanh toán được đề nghị trong giao dịch giữa hai bên Khi kỳ hạn trảtiền tăng sẽ làm khoản phải thu từ khách hàng tăng lên, có nghĩa là doanh thu từdoanh nghiệp tăng lên Nếu giả sử kỳ hạn trả tiền tăng từ 30 ngày lên 60 ngày thì cóthể số phải thu từ khách hàng tăng lên gấp đôi

b Tỷ lệ chiết khấu:

Khi doanh nghiệp tăng tỷ lệ chiết khấu thì nói chung doanh nghiệp có thể thu hútđược nhiều khách hàng mới làm cho doanh thu sẽ tăng thêm Ngược lại khi kỳ hạn trảtiền bị rút ngắn thì khách hàng sẽ xem xét đến chiết khấu của doanh nghiệp

4 Đánh giá chính sách tín dụng của doanh nghiệp:

Để đánh giá và lựa chọn các chính sách tín dụng khác nhau cần ước tính sự ảnhhưởng của các chính sách này đến lợi nhuận của doanh nghiệp như thế nào, và vớimỗi chính sách tín dụng cần phải ước tính những thay đổi sau:

-Doanh thu dự kiến

-Giá vốn hàng bán

-Chi phí hành chính, nợ phải thu khó đòi, chi phí thu hồi nợ

-Chiết khấu chấp nhận

-Thời gian bình quân của một kỳ thu nợ

-Giá trị khoản phải thu của khách hàng

a.Ước tính doanh thu:

Đây là giai đoạn đầu tiên quan trọng nhất vì nó tạo cơ sở cho tất cả các dự đoánkhác Vấn đề dự đoán doanh thu do ảnh hưởng của các chính sách tín dụng cần phảidựa vào việc nghiên cứu các thái độ, thói quen của người tiêu dùng hay khách hàng vàđối thủ cạnh tranh

b.Ước tính chi phí giá vốn hàng bán:

Bộ phận kế toán quản trị sẽ ước tính về chi phí giá vốn hàng bán theo doanh thu đãước tính Ơ mỗi mức doanh thu sẽ tương ứng với chi phí về giá vốn hàng bán đượcxác định Tuy nhiền cần chú ý một số trường hợp biến động về giá vốn hàng bán khimức hoạt động thay đổi

Đối với các doanh nghiệp sản xuất, khi khối lượng bán tăng lên chi phí về giá vốnhàng bán bắt đầu giảm vì một vài chi phí cố định (như khấu hao tài sản cố định) khiphân bổ cho mỗi sản phẩm sẽ giảm đi Tuy nhiên ở một vài mức sản xuất, chi phí vềgiá vốn có thể tăng lên vì cần phải trả thêm các chi phí bổ sung

Đối với các doanh nghiệp thương mại biến động về giá vốn hàng bán chủ yếu donhân tố thị trường (giá mua) Ngoài ra còn chịu sự tác động của các chính sách thumua, cung ứng của doanh nghiệp

c.Ước tính chi phí quản lý liên quan đến chính sách tín dụng khách hàng, chi phí thu hồi nợ và các khoản phải thu khó đòi:

 Chi phí liên quan đến chính sách tín dụng khách hàng, chi phí thu hồi nợ: Các chi phí này tỷ lệ với khoản phải thu từ khách hàng, vì vậy phải căn cứ vào khoảnphải thu, thực trạng về các khoản chi phí này trong quá khứ để ước tính mức chi phíphù hợp

 Đối với khoản phải thu khó đòi:

Chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế ở doanh nghiệp trong thời gian qua và tùytheo khách hàng của doanh nghiệp để ước tính tỷ lệ % khoản phải thu khó đòi.(Ở đâyước tính khoản phải thu khó đòi không phải căn cứ vào thực tế khoản phải thu hiện tạicủa doanh nghiệp mà việc ước tính dựa vào doanh thu)

d.Ước tính doanh thu chiết khấu và số tiền chiết khấu:

Khi đưa ra chính sách tín dụng cần phải ước tính tỷ lệ % những khách hàng muốnđược chiết khấu Thông thường người ta xác định tỷ lệ này so với doanh thu và tùytheo thị trường, tình trạng của khách hàng mà xác định doanh thu chiết khấu và số tiềnchiết khấu

e.Ước tính kỳ thu tiền bình quân:

Thông thường khách hàng chấp nhận chiết khấu sẽ trả tiền vào ngày cuối cùng củathời hạn được hưởng chiết khấu Một số khách hàng sẽ trả tiền trong kỳ hạn tín dụng,một số khách hàng khác sẽ trả chậm hơn kỳ hạn tín dụng Chính vì vậy khi ước tính

kỳ hạn thu tiền bình quân cần phải chú ý đến tất cả các khách hàng

Ngoài ra việc ước tính kỳ thu tiền bình quân còn phải căn cứ vào kỳ thu tiền bìnhquân của cùng kỳ năm

f Ước tính khoản phải thu từ khách hàng:

Từ công thức tính số ngày một vòng quay khoản phải thu từ khách hàng ta sẽ ướctính được khoản phải thu từ khách hàng theo công thức:

KPT từ khách hàng DT ước tính x kỳ thu tiền bình quân

g.Tính chi phí tăng thêm của vốn ứ đọng ở khoản phải thu bởi các chính sách tín dụng:

=

Khi các khoản phải thu tăng thêm thì chi phí tài trợ cho khoản vốn này tăng thêm

và ngược lại Chúng ta tính chi phí tăng thêm đối với sự gia tăng khoản phải thu từkhách hàng theo các chính sách tín dụng khác nhau của doanh nghiệp

Giả sử doanh nghiệp Y có chi phí sử dụng vốn là 10%, nếu doanh nghiệp khôngchấp nhận chính sách tín dụng thì doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được 10% chi phí sửdụng vốn do không dùng lượng vốn này đầu tư vào khoản phải thu

h.Đánh giá lợi ích của chính sách tín dụng:

Sau khi ước tính các chi phí của các chính sách tín dụng khác nhau ta có thể sửdụng bảng sau để đánh giá hiệu quả của mỗi chính sách tín dụng để lựa chọn chínhsách tín dụng tối ưư nhất

Bảng đánh giá hiệu quả của các chính sách tín dụng

STT KHOẢN MỤC

Đánh giá các chính sách tín dụng

Chínhsáchhiện tại

Chínhsách A

Chínhsách B

5 Phải thu khó đòi

6 Chi phí chiết khấu

7 LN HĐKD trước thuế và CP vốn

8 CP (hay khoản lợi) bổ sung đối với KPTtăng thêm

9 LN HĐKD trước thuế

5.Phân tích yêu cầu tín dụng đối với khách hàng:

Phân tích tín dụng là quá trình xác định đánh giá khả năng thanh toán của kháchhàng

Để phân tích yêu cầu tín dụng được chính xác cần phải trãi qua các bước:

a Thu thập thông tin:

-Thu thập thông tin từ các nguồn:

+ Những thông tin được cung cấp bởi các văn phòng dịch vụ cung cấp thôngtin, các chi nhánh chuyên môn, các tạp chí báo đài

+ Những thông tin của khách hàng được lưu trữ trong hồ sơ về khách hàng củadoanh nghiệp

+ Những thông tin được các ngân hàng thông báo, từ các báo cáo tài chính củakhách hàng

b Tập hợp những thông tin về khách hàng và phân loại những thông tin tập hợp được:

Sau khi thu thập thông tin các nhà quản lý có trách nhiệm tập hợp những thôngtin này lại và phân loại để dễ dàng phục vụ cho phân tích

Tùy theo tầm quan trọng của khoản phải thu từ khách hàng, nhà quản lý sẽ tậphợp những thông tin ở mức độ chi tiết khác nhau

c Phân tích thông tin để xác định giá trị của khách hàng:

Các phương pháp được sử dụng để phân tích giá trị của khách hàng bao gồm:

Phân tích tín dụng:

Là phương pháp phân tích thời gian thực hiện thanh toán các khoản nợ củakhách hàng trong quá khứ Trên cơ sở phân tích chúng ta sẽ phân loại khách hàngthành nhóm các khách hàng có uy tín luôn thanh toán đúng hạn và nhóm khách hàngluôn thanh toán chậm trễ để có được những giải pháp xử lý cụ thể

Việc thanh toán nhanh thường là một dấu hiệu tốt, xong chúng ta cần phải chú ýđến một số khách hàng có khó khăn trong thanh toán có thể họ chỉ thanh toán mộtkhoản nhỏ sau đó không thanh toán số tiền với khối lượng mua lớn chưa được thanhtoán

 Phân tích tỷ số tài chính:

Là phương pháp dựa trên tỷ số tài chính để phân tích một cách tỉ mỉ tình hình kinhdoanh và tài chính của khách hàng trong tương lai Việc phân tích này chủ yếu dựavào các báo cáo tài chính của khách hàng, các điều luật nhằm xem xét các rủi ro tíndụng của công ty Những cơ sở phân tích này dựa trên hệ thống các tỷ số tài chính,các thông số tài chính

Các chỉ số tín dụng :

Việc phân tích rủi ro tín dụng là công việc hết sức quan trọng vì nó có thể ảnhhưởng đến khả năng hoạt động, sự sống còn của một doanh nghiệp sau này Do đócần phải có một kế họach và much tiêu thực hiện công việc một cách cụ thể rõ ràng.Việc phân tích các chỉ số tín dụng này chủ yếu dựa vào phương pháp phán đoán

“5C”

- Tư cách tín dụng của khách hàng ( The Customer’s Charater)

- Khả năng thanh toán của khách hàng (The Customer’s Capacity to pay)

- Vốn của khách hàng (The Customer’s capital)

- Thế chấp của khách hàng ( The collateral)

- Điều kiện kinh doanh của khách hàng (The Condition of The Customer’sBusiness)

Hỗ trợ cho việc phân tích các chỉ số tín dụng người ta sử dụng hàm chấm điểm

Z, để dự phòng và chẩn đoán đánh giá các khó khăn của các doanh nghiệp Để đánhgiá nguy cơ các bảng tài trợ cho ta những thông tin về cơ cấu tài chính, nhu cầu tài trợcủa các công ty Từ đó có thể phân loại các doanh nghiệp thành các nhóm tùy theoxác suất phá sản của chúng lớn hay nhỏ

Bảng phân tích chỉ số Z

Quan trọng (1)

Tổng Z

-Nếu Z < 2,7: sẽ có nguy cơ bị phá sản ( Theo điều tra 94% doanh nghiệp có chỉ

số Z < 2,7 có nguy cơ bị phá sản cao)

-Nếu Z > 2,7: sẽ không bị phá sản ( Theo điều tra 97% doanh nghiệp có chỉ số Z

Một điều cần ghi nhớ khi quyết định tín dụng là:

- Thứ nhất: Tối đa hóa lợi nhuận

- Thứ hai : Tập trung chú ý vào những trương mục ( tài khoản) nguy hiểm

- Thứ ba : Phải tra cứu kỹ các đơn đặt hàng, các hợp đồng

7 Chính sách thu các khoản phải thu:

Một khi thực hiện một chính sách tín dụng thì điều tấc yếu phải quan tâm là làm thếnào để giảm các khoản phải thu ở mức thấp nhất và tránh những mất mát ở một mứccho phép có thể chấp nhận được, khách hàng có thể làm cho chúng ta lâm vào tìnhcảnh và nguy cơ rủi ro về tài chính lớn khi họ cố tình kéo dài khoản nợ hoặc khôngchịu thanh toán Điều đó làm cho doanh nghiệp phát sinh hai khoản chi phí:

-Thứ nhất: Buộc doanh nghiệp phải sử dụng nguồn lực nhiều hơn trong việc thunợ

-Thứ hai: Buộc doanh nghiệp phải đầu tư nhiều hơn vào tài sản lưu động

Do đó doanh nghiệp phải đề ra một chính sách thu nợ hợp lý và cần có lịch trình thu

nợ cụ thể cũng như các biện pháp đòi nợ có hiệu quả để tránh xảy ra tình trạng xíchmích với khách hàng và giảm tỷ lệ mất mát ở mức thấp nhất

Khi một khách hàng trễ hẹn thanh toán chúng ta có thể xử lý bằng cách gởi báocáo tài khoản, thư bắt buộc, gọi điện thoại hoặc Fax Nếu những biện pháp trên không

có tác dụng công ty sẽ chuyển khoản thu nợ này cho một đại lý chuyên thu hồi nợ đểnhờ thu hộ

Điều cần lưu ý là việc thu hồi nợ chỉ có ý nghĩa khi chi phí thu hồi nợ thấp hơnkhoản nợ phải đòi

8 Kiểm soát theo dõi thường xuyên chính sách tín dụng:

Kiểm soát chính sách tín dụng bao gồm các hoạt động tổ chức và quản lý các hoạtđộng khi triển khai thực hiện một chính sách tín dụng Nó bao gồm các công việc:

-Thứ nhất: Kiểm tra việc bán tín dụng, đánh giá hiệu quả của việc bán hàng vàthu tiền.

-Thứ hai: Kiểm tra khách hàng có thực hiện đúng mục đích kinh doanh và nghĩa

vụ thanh toán của mình đối với doanh nghiệp hay không

-Thứ ba: Đánh gía hiệu quả chính sách tín dụng đã thực hiện

PHẦN II:

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

VÀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH BÁN TÍN DỤNG TẠI

CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG

A TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY GẠCH MEN

COSEVCO ĐÀ NẴNG:

I ĐẶC ĐIỂM QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG

TY:

1 Đặc điểm quá trình hình thành:

Tiền thân là “ Nhà máy đại tu xe máy thi công” trực thuộc công ty xây dựng số

7, được thành lập và đi vào hoạt động năm 1981 theo quyết định số 834/BXD-TCCBngày 4/6/1981

Chức năng chính là sửa chữa, bảo dưỡng xe máy thi công cho công ty xây dựng

Ngày 28/10/1999 Bộ trưởng Bộ Xây dựng ký quyết định số 1314/QĐ-BXD vềviệc thành lập “Công ty gạch men Cosevco “ trên cơ sở tổ chức sắp xếp lại “Nhà máygạch ốp lát Ceramic Đà Nẵng” và Nhà máy Cement Cosevco Đà Nẵng”

2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty:

- Bảo tồn và phát triển nguồn vốn được giao

- Thực hiện các nhiệm vụ và nghĩa vụ của Nhà nước và của Tổng công ty giao

- Bảo vệ tài sản, môi trường, giữ gìn an ninh trật tự chính trị an toàn xã hội khuvực công ty

- Tuân thủ pháp luật về chế độ hạch toán, báo cáo theo quy định của Nhà nước

- Nghiên cứu và ứng dụng các thành tựu khoa học, để không ngừng nâng caonăng lực quản lý, chất lượng hàng hóa

c Quyền hạn:

- Có quyền quản lý vốn, đất đa, tài nguyên và các nguồn lực do Nhà nước vàcông ty giao

- Có quyền điều chuyển vốn, nguồn lực, tài sản được giao cho các đơn vị trựcthuộc công ty.

- Có quyền đầu tư vào công trình dự án, không nằm trong dự án của công ty

- Có quyền huy động vốn kinh doanh

- Có quyền trực tiếp XNK NVL, sản phẩm ,máy móc thiết bị phục vụ cho sảnxuất kinh doanh

- Có quyền tổ chức bộ máy quản lý, tuyển chọn cho thôi việc CBCNV theoluật lao động , trả lương theo quy định nhà nước và kết quả kinh doanh

II.CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC BỘ PHẬN :

2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:

Công ty gạch men COSEVCO được quản lí bởi tổng Công ty xây dựng MiềnTrung Là doanh ngiệp nhà nước hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân đầy đủ vàđược điều hành bởi giám đốc Công ty Chức năng và quyền hành của các phòng bantrong Công ty được phân chia như sau :

a Giám đốc Công ty:

Do hội đồng quản trị tổng Công ty quyết định điều động, bổ nhiệm, miễn nhiệm,khen thưởng, kỉ luật theo đề nghị của Giám đốc tổng Công ty Có nhiệm vụ điều hànhtoàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty mình Chịu trách nhiệm trước Hộiđồng quản trị tổng Công ty, nhà nước về mọi hoạt động của Công ty

b Phó giám đốc:

Công ty có hai phó giám đốc chịu trách nhiệm giúp việc cho Giám đốc điều hànhđiều hành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo

GÍAM ĐỐC

PHÒN G HÀNH CHÍNH

PHÒN G

TỔ CHỨC LAO ĐỘNG

PHÒN G TÀI VỤ

PHÒN G KỸ THUẬT

BAN ĐẢM BẢO CHẤT LƯỢNG

PHÒN G CÔNG NGHỆ

VẬN TẢI PHÂN XƯỞNG SẢN XUẤT GẠCH MEN

XƯỞNG TẤM LỢP FIPROCIMENT

NHÀ MÁY XIMĂNG COSEVCO

sự phân công của giám đốc Công ty, chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty vàpháp luật về các hoạt động trong lĩnh vực được giao Phó giám đốc do Tổng giám đốcCông ty quyết định điều động bổ nhiệm miễn nhiệm, khen thưởng , kỉ luật theo đềnghị của giám đốc Công ty

Phó giám đốc kinh doanh điều hành hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm củaCông ty Phó giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm điều hành hoạt động sản xuất sảnphẩm của Công ty

c Phòng tài chính kế toán:

Tổ chức hạch toán trong toàn công ty theo đúng pháp lệnh kế toán thống kê của

nhà nước và Tổng công ty, có trách nhiệm thông tin kế toán thường kỳ cho giám đốc Kiểm tra và quản lý vốn, tài sản của công ty, bảo toàn và phát triển nguồn vốn Tham mưư cho giám đốc về kế hoạch thu chi tài chính hàng tháng, hàng quý hàngnăm

d Các phòng nghiệp vụ khác của Công ty

Có các chức năng tham mưu, giúp việc cho giám đốc Công ty trong quản lí và điềuhành công việc, sắp xếp cơ cấu quản lý Được quản lí trực tiếp bởi các phó giám đốcnhư đã phân công

-Xưởng sản xuất tấm lợp Fibrocement

Xưởng có quyền và nghĩa vụ được quy định theo điều lệ tổ chức của Công ty và hoạtđộng của Công ty gạch men COSEVCO và quy chế của các đơn vị hoạt động trựcthuộc Công ty

Xưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về hoạt động sản xuất kinh doanhcủa xưởng Nhiệm vụ chính của xưởng là sản xuất tấm lợp Fibrocement

Cơ cấu tổ chức của xưởng : đứng đầu là quản đốc phân xưởng Bộ phận quản lí gồm:phó quản đốc, nhân viên kế toán, nhân viên kỉ thuật, các trưởng ca ,nhân viên phục vụ

và công nhân sản xuất trực tiếp

-Xưởng sản xuất gạch men

Phân xưởng có nhiệm vụ chính là sản xuất gạch Có quyền lợi và nghĩa vụ theo điều

lệ tổ chức Công ty và hoạt động của Công ty gạch men COSEVCO và quy chế củacác đơn vị hoạt động trực thuộc Công ty

Xưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về hoạt động sản xuất kinh doanhcủa xưởng

Cơ cấu tổ chức của xưởng tương tự như xưởng sản xuất Fibrocement

Nhận xét:

-Ưu điểm của cơ cấu tổ chức:

+Đã xuất hiện sự phân quyền của giám đốc cho phó giám đốc điều đó tạo điềukiện thuận lợi cho các bộ phận thừa hành dể dàng ra các quyết định trực tiếp đến cácphòng ban, giảm được sức ép công việc lên nhà quản trị cấp cao nhất, tạo hiệu quảtrong quản lý điều hành các công việc của công ty Trách nhiệm của các bộ phận thừahành cao hơn nên đòi hỏi họ phải nổ lực hơn trong công việc, tránh được tình trạngđùn đẩy công việc, trách nhiệm giữa các bộ phận liên quan Đòi hỏi phải có sự cânnhắc của các bộ phận khi đưa ra các quyết định định và sự phối hợp giữa các bộ phậnchặt chẽ hơn để hoàn thành nhiệm vụ được giao

-Nhược điểm:

+Do được sự phđn quyền nín dễ dẫn đến tình trạng lạm quyền của câc bộ phận,giâm đốc khó kiểm soât được câc bộ phận năy trong hoạt động, tạo nín sự manh nhatâch rời của câc bộ phận Giữa câc bộ phận quản lý chưa có hợp tâc chặt chẽ với nhau

do sự phđn quyền theo mêng nín khó có sự kết hợp linh hoạt giữa câc bộ phận quản lý

do đó việc ra câc quyết định có liín quan đến câc bộ phận liín quan gặp nhiều khókhăn

+Chưa có sự phđn quyền triệt để nín nhiều lúc gđy khó khăn cho câc bộ phậnkhi đưa ra câc quyết định

+Cơ cấu tổ chức còn khâ phức tạp, nhiều phòng ban dẫn đến chi phí quản lý cao

III SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY:

Khi môi trường thay đổi, câc nhă quản lý có thể lựa chọn câch đối phó với sựthay đổi năy nhằm hạn chế sự ảnh hưởng tiíu cực vă phât huy những mặt tích cực của

nó để có thể đưa ra câc quyết định đúng đắn vă chính xâc hơn

1.Sự ảnh hưởng của môi trường vĩ mô:

a.Môi trường kinh tế:

Nền kinh tế Việt Nam trong những năm qua có những bước tiến vững chắc vămức tăng trưởng ổn định Chỉ số lạm phât trong những năm qua có xu hướng ngăycăng giảm xuống tạo thuận lợi cho việc ổn định vă phât triển kinh tế trong những nămđến Điều năy được thể hiện qua câc biểu đồ sau:

Sự ổn định của nền kinh tế tạo điều kiện thuận lợi cho sự phât triển của câc ngănhkinh tế trong nước mă trong đó có ngănh vật liệu xđy dựng

Tốc độ tăng trưởng bình quđn của nền kinh tế lă 6,35%/năm (theo tạp chí Kinh tế

vă phât triển) Sự tăng trưởng của nền kinh tế vă sự gia tăng mức thu nhập bình quđncủa người dđn dẫn đến đời sống của đa số bộ phận dđn cư được cải thiện vă nđng caohơn ,nhu cầu về hoăn thiện cuộc sống cũng được yíu cầu ở mức cao hơn

Với tốc độ tăng trưởng của ngănh xđy dựng hiện nay lă trín 15%/năm, nhu cầu vềxđy dựng nhă ở, khâch sạn, công sở của câc đơn vị kinh tế gia tăng một câch nhanhchống vă hiện nay chính phủ đanh thực hiện việc mở rộng quốc lộ 1A vă đầu tư xđydựng cho một số khu công nghiệp, thănh phố, tỉnh lỵ

Đđy lă những điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công tytrong điều kiện ổn định vă phât triển như hiện nay của nền kinh tế

CHI SO LAM PHAT

1997 1998 1999 2000

Tốc độ tăng trưởng

b.Môi trường nhân khẩu:

Tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên hiện nay ở Miền Trung là 4,15%, tỷ lệ dân số chiếmkhoảng 40% (theo tạp chí Dân số và kế hoạch hóa gia đình) dân số của cả nước

Trong khi đó thị trường chủ yếu của công ty là ở khu vực Miền Trung thì với tốc độ

về gia tăng dân số như vậy thì trong tương lai nhu cầu về nhà ở và xây dựng là mộtvấn đề bức thiết cần giải quyết Với tỷ lệ gia tăng dân số như hiện nay và trong nhữngnăm đến, công ty dự tính doanh số của công ty trong những năm đến sẽ gia tăngkhoảng 10,5%

Độ tuổi lao động bình quân của khu vực Miền Trung hiện nay là 32 tuổi, đây làđiều kiện thuận lợi cho công ty trong việc phát triển nguồn nhân lực lao động phục vụcho yêu cầu mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh sau này

Hiện nay số lượng sinh viên đại học, cao đẳnng tốt nghiệp ra trường chưa cóviệc làm chiếm tỷ lệ khá cao khoảng 30% (theo Thời báo kinh tế tháng 4/20001) đó làđiều kiện thuận lợi cho công ty trong việc dễ dàng tìm kiếm tuyển dụng cán bộ quản

lý phù hợp với yêu cầu của công ty

c.Môi trường văn hóa - xã hội :

Với trình độ nhận thức của người tiêu dùng ngày càng cao, đòi hỏi nhu cầu cũngthay đổi, cách nhìn nhận của người tiêu dùng về tính thẩm mỹ, chất lượng sản phẩmcũng cao hơn Do đó đòi hỏi công ty phải nổ lực trong việc cải tiến chất lượng sảnphẩm mẫu mã để đáp ứng những đòi hỏi, mong muốn của khách hàng

Hiện nay thị trường chủ yếu của công ty là ở khu vực Miền Trung, thu nhập củangười dân Miền Trung thấp hơn so với hai miền Nam, Bắc do đại bộ phận dân cư ởMiền Trung sống chủ yếu dựa vào nông nghiệp nên người dân ở đây có thói quen rấttính toán chi li khi mua sắm Do đó đòi hỏi công ty phải đưa ra sản phẩm mức giá phùhợp với thói quen của người tiêu dụng ở vùng này Và cần có những hoạt độngMarketing phù hợp để kích thích nhu cầu, thay đổi thói quen mua sắm của người tiêudùng ở vùng này

d Môi trường chính trị pháp luật:

Hiện nay với chính sách mở cửa phát triển của nền kinh tế là điều kiện thuận lợi choviệc mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty

Tuy nhiên sắp đến vào năm 2003 Việt nam sẽ kí kết với các nước Đông Nam Ácác hiệp định về tự do thương mại của các nước trong khối ASEAN về việc bãi bỏthuế nhập khẩu một số mặt hàng trong đó có vật liệu xây dựng và trang trí nội thất.Đây là những khó khăn lớn đối với công ty, do đó phải đòi hỏi công ty phải nổ lựcđầu tư, trang bị máy móc thiết bị hiện đại để cạnh tranh với hàng hóa nhập khẩu cùngloại khác

e Môi trường tự nhiên.

Công ty nằm trên địa bàn thành phố Đà Nẵng là trung tâm kinh tế chính trị của khuvực Miền Trung và Tây Nguyên Thuận lợi trong việc vận chuyển đến thị trường lâncận và sang Lào, Campuchia Tạo điều kiện thuận lợi trong hoạt động kinh doanh củacông ty

Với nguông tài nguyên thiên nhiên phong phú và đa dạng của Việt Nam là điều kiệnthuận lợi trong việc đảm bảo trong vấn đề cung cấp nguyên vật liệu trong hoạt động

sản xuất kinh doanh của công ty như đất sét, cát trắng, cao lanh đây là cơ hội đểcông ty giảm được giá thành sản phẩm, gia tăng khả năng cạnh tranh.

f.Môi trường công nghê:

Sự phát triển của trình độ khoa học kỹ thuật đã tác động mạnh mẽ đến hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần tạo ra sản phẩm ngày càng có chấtlượng cao Do đó đòi hỏi doanh nghiệp không ngừng trang bị công nghệ hiện đại cảitiến kỹ thuật để tạo ra sản phẩm có chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu của thịtrường và bảo đảm khả năng canh tranh trên thị trường

Nhờ vào sự phát triển của khoa học kỹ thuật mà công ty có thể nắm bắt thông tin vềđối thủ cạnh tranh và khách hàng một cách chính xác và nhanh nhất, để kịp thời xâydựng các mục tiêu và chiến lược kinh doanh có hiệu quả nhất

Hiện nay công ty đang sử dụng dây chuyền sản xuất gạch men được điều khiểnbằng các chương trình tin học đã góp phần nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩmlàm tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty trên thị trường

2.Sự ảnh hưởng của môi trường vi mô

a.Nhà cung cấp:

Nhằm tạo điều kiện phục vụ cho sản xuất bảo đảm đúng tiến độ và hiệu quả, công ty

đã ký hợp đồng cung ứng nguyên vật liệu với nhiều nhà cung cấp khác nhau để chủđộng nguồn nguyên liệu và tránh được sự chèn ép của các nhà cung cấp về giá cả, thờihạn giao hàng

*Các nhà cung ứng nguyên vật liệu cho tấm lợp :

-Tấm lợp Fibrocement được sản xuất từ: cement, amiăng, bột giấy Nguồn cungứng cement được lấy từ nhà máy cement COSEVCO của công ty, nên công ty đã dểdàng chủ động được nguồn nguyên liệu bảo đảm cho kế hoạch sản xuất, giảm giáthành sản phẩm và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường

-Amiăng trước đây được cung cấp bởi các nhà sản xuất cung ứng từ các nướcĐông Âu, Liên Xô cũ Nhưng từ khi các nước này bị sụp đổ về chính trị, bất ổn vềkinh tế thì công ty đã không được họ cung cấp nữa Do đó công ty đã chủ động tìmkiếm các nhà cung cấp trong nước để được cung cấp loại nguyên liệu này Các nhàcung cấp nguyên liệu này là công ty Hải Dương, công ty Phước Long (TPHCM) -Bột giấy:Do định mức tiêu hao thấp nên công ty đã tận dụng vỏ bao cement đểđổi lấy bột giấy và mua của một số nhà cung cấp trong Thành Phố

Tình hình cung ứng nguyên vật liệu cho sản phẩm tấm lợp:

*Các nhà cung ứng cho sản phẩm gạch men:

Nguyên vật liệu chính để sản xuất gạch men gồm đất sét, cao lanh, men màu, trườngthạch và các phụ gia khác Đây là mặt hàng chủ lực của công ty, do đó vấn đề tìmkiếm nhà cung cấp nguyên vật liệu rất quan trọng

Hiện nay hầu như tất cả nguyên vật liệu để sản xuất gạch men như cao lanh, trườngthạch, đất sét Được cung cấp từ công ty xây dựng và phát triển nông thôn ĐạiLộc ,cơ sở khai thác trường thạch Đại Lộc, công ty TNHH Tân Thành Đại Lộc với

số lượng lớn, giá rẻ, chi phí vận chuyển thấp Chỉ trừ men màu của công ty phải nhập

từ Italia, vì các nhà cung cấp trong nước chưa có khả năng cung ứng do đó giá thànhcao Đây là vấn đề khó khăn mà công ty đang rất quan tâm để khắc phục

Công ty luôn ký hợp đồng lâu dài với các nhà cung cấp, trả tiền nguyên vật liệuđúng hạn để đảm bảo nguyên vật liệu trong sản xuất, hưởng chiết khấu khi mua hàng

số lượng lớn

b.Các trung gian :

Bao gồm các tổ chức, cơ sở kinh doanh hổ trợ cho công ty trong việc bán hàng giaohàng cũng như trong các hoạt đồng khác:

*Trung gian tài chính:

Các ngân hàng Đầu tư và phát triển Đà Nẵng, NHCT Đà Nẵng và một số ngânhàng Cổ phần khác là trung gian tài chính của công ty, nhờ vào việc tạo được uy tíncủa công ty đối với các trung gian này nên họ rất quan tâm và thường xuyên bảo đảmcung cấp các nguồn vốn kinh doanh cho công ty và ưu đãi tín dụng cho công ty trongviệc vay vốn tín dụng, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc đầu tư và hoạtđộng và sản xuất kinh doanh

*Trung gian phân phối:

Bao gồm các trung gian bán lẻ, trung gian bán buôn, các cửa hàng vật liệu xâydựng và các đại lý ở các tỉnh Thông qua các trung gian này sản phẩm của công tyđược phân phối rộng rải trên thị trường cả nước, nhờ đó thúc đẩy viện tiêu thụ hànghóa một cách mạnh mẽ Công ty thường xuyên cử người đến thăm hỏi giúp họ trưngbày sản phẩm để việc bán hàng diễn ra thuận lợi đồng thời tiếp thu những thông tinphản hồi từ khách hàng, vì đây là những người thường xuyên tiếp xúc với kháchhàng

Đây là các tổ chức giúp công ty trong viện kinh doanh giảm được chi phí trongphân phối kinh doanh, vì nếu công ty trực tiếp làm viện này thì rất tốn kém và khônghiệu quả

c.Khách hàng :

Khách hàng của công ty bao gồm các đơn vị tổ chức sản xuất kinh doanh, các cơ sởxây dựng, các chủ đầu tư, các công ty tư vấn thiết kế xây dựng và các cá nhân có nhucầu mua bán và sử dụng sản phẩm để xây dựng Có thể được chia thành ba loại cụthể :

 Nhóm 1:Khách hàng kỹ nghệ :

Chủ yếu ở thị trường Qủang Nam và Đà Nẵng bao gồm: công ty đầu tư và pháttriển nhà ở Đà Nẵng, công ty vật tư tổng hợp Qủang Ngãi, công ty xây dựng và kinhdoanh nhà ở Đà Nẵng, công ty xây dựng và kinh doanh nhà ở Qủang Trị Đây

là khách hàng mua sản phẩm trực tiếp ký hợp đồng dài hạn thường xuyên trên mộtnăm, sản lượng tiêu thụ chiếm 16,7% Họ quan tâm đến sản phẩm, có mẫu mã đẹp,chất lượng cao giá cả rẻ Và thời hạn thanh toán chậm vì họ phải phụ thuộc vào thờihạn nghiệm thu quyết toán công trình xây dựng đấu thầu.Vì vậy công ty luôn cung

cấp những sản phẩm đạt tiêu chuẩn vận chuyển hàng hóa đến tận nơi, gía cả hợp lý và

có mức hoa hồng chiết khấu hợp lý để kích thích việc mua hàng và thanh toán của họ

 Nhóm hai: Khách hàng là các đại lý:

Loai khách hàng này có mối quan hệ thường xuyên và lâu dài với công ty bao gồmcác đại lý, điểm bán lẻ được phân phối rộng rải trên địa bàn nhiều tỉnh, Thành phố tậptrung nhiều nhất là Hà Nội, Đà Nẵng, Tp HCM Họ mua với số lượng lớn (80% sảnlượng) và kinh doanh lại để kiếm lời Nhóm khách hàng này thích kinh doanh sảnphẩm đem lại nhiều lợi nhuận, việc thanh toán tiền hoa hồng chiết khấu nhanh chóng,các chính sách hỗ trợ bán hàng Do đó công ty thường xuyên quan tâm cung cấp cácdịch vụ hỗ trợ bán hàng như: trang trí cửa hàng, tặng quà lưu niệm, đặc biệt chínhsách chiết khấu khi mua hàng với số lượng lớn từ 1,5 % đến trên 5% nhằm kích thíchhoạt động bán của họ

Tuy nhiên công ty cần có sự chọn lọc để tránh trường hợp các đại lý cạnh tranhnhau, thanh lọc các đại lý hoạt động kém hiệu quả, tăng cường các đại lý hoạt động cóhiệu quả

Đây là nhóm khách hàng giúp công ty tiêu thụ sản phẩm hiệu quả nhanh chóng,nắm bắt nhu cầu thị trường kịp thời thuận lợi cho hoạt động nghiên cứu phát triển sảnphẩm và hoạt động Marketing

 Nhóm ba: Khách hàng người tiêu dùng trực tiếp:

Là các cá nhân gia đình, tổ chức đơn vị có nhu cầu cấp thời, họ không mua thườngxuên mà chỉ mua để phục vụ cho nhu cầu xây dựng của mình Khách hàng này có sốlượng nhỏ, họ mua trực tiếp từ công ty, sản lượng bán ra nhỏ chỉ chiếm 3,3% Họmong đợi từ nhiều yếu tố như: giá cả, chất lượng, mẫu mã, các dịch vụ sau khi bán và

có sự căn nhắc so sánh giữa các nhãn hiệu của sản phẩm cùng loại Do đó công ty cần

có những thông tin đầy đủ về sản phẩm, các đợt khuyến mãi, các dịch vụ sau khi báncho họ thì trong tương lai sản lượng tiêu thụ sẽ tăng lên vì loại khách hàng này thườngthông tin cho bạn bè, người thân

d.Đối thủ cạnh tranh:

Hiện nay cạnh tranh đang hoạt động trong môi trường có sức cạnh tranh hết sứckhốc liệt do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải nổ lực trong các hoạt động sản xuất kinhdoanh của mình để tìm được chổ đứng trên thị trường Hiện nay tốc độ tăng trưởngcủa ngành xây dựng là :15%, các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đang tìm mọicách để phát triển thị trường, sự cạnh tranh diễn ra dưới nhều hình thức khác nhau:cạnh tranh về giá cả, mẫu mã, chất lượng do đó doanh nghiệp không chỉ quan tâm

về sản phẩm cảu mình mà còn quan tâm về đối thủ cạnh tranh, những sản phẩm thaythế để có được những biện pháp nhằm khẳng định những ưu điểm, cố gắng phát huynhững ưu thế cảu mình và tìm kiếm những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để đưacác chiến lược kinh doanh thích hợp

 Đối với sản phẩm ximăng: đối thủ cạnh tranh chính của doanh nghiệp là ximăngHoàng Thạch, Hà Tiên, Bỉm Sơn, Chìnfon, Kim Đỉnh, Hải Vân

-Xi măng Hoàng Thạch:là đối thủ cạnh tranh rất mạnh trên thị trường, đặc biệt làthị trường Miền Trung, hầu như sản phẩm của Hòang Thạch có mặt ở tất cả đại lý, vớidoanh số tiêu thụ lớn, sản phẩm có chất lượng cao, tạo được uy tín lâu đời và luôn

được sự tín nhiệm của người tiêu dùng Tuy nhiên do xi măng Hoàng Thạch chưa cónhiều ở Miền Trung dẫn đến giá thành cao, và nhiều lúc nhu cầu lên cao nhưng lạikhông phục vụ kịp thời Đây là những điểm yếu của đối thủ mà doanh nghiệp có thểkhai thác.

-Xi Măng Hải Vân:thành lậph không lâu, sản phẩm chưa tạo được sự tin tưởngcủa người tiêu dùng, khi sử dụng xi măng Haỉ Vân khách hàng còn e ngại, đối vớinhững doanh nghiệp xây dựng lớn hầu như chỉ sử dụng để xây dựng các công trìnhphụ do chất lượng chỉ ở mức tương đối

Tuy nhiên Xi măng Hải Vân có ưu điểm lớn là tính sẵn có của nó trên thị trườngvới hệ thống phân phối rộng rãi sẵn sàng vận chuyển đến người tiêu dùng với khốilượng lớn và giá cả ximăng Hải Vân cũng tương đối thấp Đây có thể là đối thủ cạnhtranh cần quan tâm

-Hà Tiên: Cũng là đối thủ lâu đời có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh, cácchính sách ít có sự thay đổi Tuy nhiên hiện nay Hà Tiên ít được người tiêu dùng ưachuộng, đặc biệt ở thị trường Đà Nẵng hầu như ximăng Hà Tiên có thị phần thấp hơnnhiều so với các đối thủ khác

-Ximăng Kim Đỉnh: Có chế độ quản lý đại lý độc quyền nên giữ được giá cả ởmức ổn định, tuy nhiên cũng như ximăng Hà Tiên ít được sự ưa chuộng tiêu dùng, thịphần hầu như rất thấp

Ngoài ra còn một số đối thủ cạnh tranh khác cần quan tâm và doanh nghiệp cần cóbiện pháp đối phó hiệu quả như Ximăng Trung Quốc tuy có chất lượng tương đốinhưng giá cả rẻ hơn nhiều lần so với các loại ximăng khác, đây là đối thủ cạnh tranhrất mạnh trên thị trường hiện nay nhờ có những ưu thế về giá cả

Từ những phân tích trên có thể cho ta nhận xét về khả năng cạnh tranh của của ximăng Cosevco, với hệ thống dây chuyền sản xuất hiện đại và hệ thống phân phối rộngrãi doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường

 Đối với sản phẩm gạch men:

Đây là sản phẩm chính của doanh nghiệp thị trường tiêu thụ mạnh nhưng chịu sựcạnh tranh gây gắt của các đối thủ trong nước bao gồm: Đồng Tâm, Viglacera,Taicera, Thạch Bàn, American Home, Thanh Thanh

-Gạch Đồng Tâm là đối thủ rất mạnh có bề dày kinh nghiệm trên thị trường, khảnăng bao quát thị trường tốt Gạch men Đồng Tâm có nhiều chủng loại, đa dạng vềmẫu mã và có các chiến lược quảng cáo, khuyến mại rầm rộ Có hệ thống phân phốiđại lý rộng rãi trên toàn quốc, và họ đã xây dựng Nhà máy sản xuất tại Điện Ngọc,Quảng Nam đây là lợi thế không nhỏ của họ trong việc cạnh tranh về giá cả và chiphí Hầu hết các doanh nghiệp đều nhập men màu từ nước ngoài thì riêng Đồng Tâm

đã chế tạo được, do đó sản phẩm có màu sắc phong phú và tiết kiệm được chi phí và

hạ giá thành sản phẩm Tuy nhiên hiện nay gía bán của gạch Đồng Tâm vẫn cao hơncác loại khác nhưng họ có lợi thế được công nhận nằm trong ‘’ top ten” hàng ViệcNam chất lượng cao

-Thanh Thanh: Chuyên sản xuất gạch Ceramic ốp tường, lát nền cao cấp, đượctrang bị hệ thống dây chuyền sản xuất hiện đại, là đối thủ cạnh tranh mạnh có nhiềukinh nghiệm trong kinh doanh Có hệ thống phân phối rộng rãi trong cả nước và có lợi

thế là sản phẩm của họ được sự thừa nhận ở thị trường nước ngoài và hiện đang xuấtkhấu trực tiếp ra nước ngoài Sản phẩm từng đạt huy chương vàng tại hội chợ Châu

Âu, khả năng về tiềm lực tài chính rât mạnh và hệ thống phân phối hiệu quả Đặc biệthiện nay ở thị trường Miền Nam họ đang chiếm ưu thế mạnh, do đó doanh nghiệp khócạnh tranh, nếu không nỗ lực sẽ bị lấn áp đánh mất thị phần trên thị trường hiện tại.-Viglacera, Taicera: Đây cũng là đối thủ cạnh tranh mạnh và sản phẩm có chấtlượng cao, được sự tín nhiệm của người tiêu dùng Có chính sách quảng cáo khuyếnmại mạnh mẽ và rất hữu hiệu Thường xuyên thay đổi các chính sách khuyến mạinhằm lôi kéo cổ động người tiêu dùng, khuyến khích các đại lý đẩy mạnh hoạt độngbán hàng Tuy nhiên giá của họ còn tương đối cao hơn so với doanh nghiệp, đây làđiểm yếu mà doanh nghiệp cần khai thác đánh vào

Ngoài ra còn các đối thủ khác cũng cần quan tâm như: gạch men Quảng Bình,Shjar, Trung Quốc Đặc biệt là gạch men Trung Quốc hiện nay có chất lượng tuykhông cao nhưng giá rất thấp và phù hợp với túi tiền người tiêu dùng Việt Nam do họ

có mức thu nhập thấp nên họ dễ dàng chấp nhận sản phẩm của Trung Quốc Hiện naysản phẩm sản phẩm này chiếm trên 40% thị phần ở Miền Trung, đây là điều màdoanh nghiệp cần quan tâm để có biện pháp đối phó hữu hiệu

 Đối với sản phẩm tấm lợp Fibrociment :

Đối thủ cạnh tranh chính là Long Vân, sản phẩm của họ có giá cả và chất lượngtườn đương với tấm lợp của Cosevco nhưng họ có yếu điểm là hệ thông phân phốikhông hiệu quả và khả năng tài chính kém

Ngoài ra còn có các đối thủ cạnh tranh khác là tấm lợp Thái Nguyên, tấm lợp ĐồngNai, tấm lợp Tp HCM cũng là những đối thủ ngang sức ngang tài với doanh nghiệptrong việc tranh giành thị trường

Hiện nay tấm lợp của doanh nghiệp đang gặp nhiều khó khăn trong cạnh tranh dongười tiêu dùng có xu hướng sử dụng các sản phẩm thay thế khác như: Tôn cáchnhiệt, tôn nhựa có những ưu điểm về chất lượng và mẫu mã, kích cỡ linh hoạt, do đóhầu như tấm lợ Fibrociment đang có xu hướng suy thoái trên thị trường Đây là vấn đềgây không ít khó khăn cho doanh nghiệp trong tương lai

e Giới công chúng:

Giới công quyền: Có sự ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động của doanh nghiệpbằng những chính sách phát triển, nghị định doanh nghiệp thường xuyêntheodõi mọi thông tin để thực thi mọi hoạt động kinh doanh được tốt hơn

Đối với địa phương, dân cư xung quanh hiện công ty có mối quan hệ tốt với địaphương bằng các hoạt động tình nghĩa phụng dưỡng các Bà mẹ Việt Nam anh hùng

và một số hoạt động khác

 Báo chí truyền thông: Bao gồm truyền thanh truyền hình các cơ quan ngôn luậnđều có ảnh hưởng đến các hoạt động của doanh nghiệp Thông qua các phuơngtiện này mà các sản phẩm của doanh nghiệp được giới thiệu đến người tiêu dùn.Bên cạnh đó nó còn là phương tiện cung cấp các thông tin cần thiết về thị trườngcho doanh nghiệp

 Công chúng nội bộ: Toàn bộ ban lãnh đạo và tập thể CBCNV của công ty đoàn kết,có mối quan hệ tốt đẹp để xay dựng và phát triển doanh nghiệp

Đại học Cao đẳng Trung cấp

Sô lượng % Số lượng % Số lượng %

- Quản lý kinh tế

-Quản lý kỹ thuật

-Quản lý hành chính

29275

35,3732,936,09

030

03,660

6102

7,3212,192,44

20122

24

151

5455101121377102108

2

2

21

6762

1863

63

80

443123

17944

66

2437

321244

22

38

1013231018

125

6

41

12

Nhận xét:

Trình độ giữa các bậc thợ chênh lệch lớn không đồng đều, sản lượng công nhân

có bậc thợ htấp chiếm sản lượng khá cao, điều đó dẫn đến sự mất cân đối về trình độlao động tạo nên sự cách biệt về khả năng sản xuất của các công nhân

Hiện nay, công ty đang cố gắng khắc phục nhược điểm này thông qua các khóađào tạo của công ty nhằm nâng cao trình độ tay nghề của công nhân và phù hợp vớiđiều kiện sản xuất hiện nay

2 Tình hình sử dụng mặt bằng:

*Tổng diện tích hiện nay là :40.000 m 2, diện tích sử dụng hiện nay là: 35.000 m

2 Trong đó diện tích khu sản xuất chính chiếm 20.000 m 2

*Hiệu suất sử dụng diện tích:

Qua đánh giá trên cho thấy công ty đã chưa khai thác triệt để diện tích mặt bằng được

sử dụng, mặc dù vậy phần diện tích mà công ty chưa sử dụng cũng phải đóng thuế,điều đó làm phí tổn nguồn lực và gia tăng thêm chi phí trong sản xuất

3 Tình hình sử dụng máy móc thiết bị:

Bảng tình hình sử dụng máy móc thiết bị tại công ty:

Loại máy Số lượng(cái) Công suấtmáy(kw) Công suất thựctế (kw) Hệ số sửdụng(%)

387435135,29022057,63515032,52417

86,586858890887270100758085

Nhận xét:

Hiện nay tình trạng máy móc thiết bị vẫn bảo đảm vận hành tốt do được trang bịđồng bộ từ hãng SACMI-Italy, nên sản phẩm đạt chất lượng cao Hiện nay hầu nhưcông ty đã khai thác tương đối hiệu quả công suất của các loại máy móc thiết bị,nhưng với một công suất như vậy thì công ty cần phát huy khai thác một cách triệt đểhơn nữa công suất của các loại máy móc thiết bị để tận dụng tối đa công suất phát huyhiệu quả trong sản xuất

V ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1.Đặc điểm sản phẩm và tình hình sản xuất tiêu thụ

a Đặc điểm sản phẩm

Sản phẩm chính của công ty gồm 3 loại:

+Gạch ốp lát Ceramic nhãn hiệu COSEVCO

+Tấm lợp Fibrociment nhãn hiệu Cefib

+Cement nhãn hiệu COSEVCO

 Hệ số giản nở nhiệt :Max 9.106 K1

 Sai lệch kích thước trung bình của mỗi vien gạch so với kích thước chuẩn là:+/-0,5%

 Sai lệch chiều dày trung bình của mỗi viên gạch so với kích thước chuẩn là+/-0,6%.

 Chất lượng bề mặt :95% không có khuyết tật bề mặt có thể thấy

Sản phẩm này chủ yếu dùng để lợp mái ,tuy nhiên nó có nhiều nhược điểm là nóng,

dễ vỡ , không thẩm mỹ

Do đó hiện nay người tiêu dùng đang có xu hướng chuyển sang sử dụng các sảnphẩm có tính chất thay thế như tôn tráng kẽm , tôn cách nhiệt, tôn nhựa có nhiều ưuđiểm hơn, phong phú đa dạng về mẫu mã, màu sắc và có tính thẩm mỹ cao hơn

*Cement mang nhãn hiệu COSEVCO :

Sản phẩm này mang tính chất thông dụng trên thị trường phục vụ cho chu cầuthiết yếu của người tiêu dùng trongh xây dựng nhà cửa, các công trình cơ bản

Đặc điểm sản phẩn có thời gian sử dụng ngắn, khó khăn trong bảo quản ,vậnchuyển

Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm có tính chất mùa vụ, chỉ tiêu thụ mạnh trong mùanắng

Hiện nay trên thị trường có nhiều loại Cement mang nhiều nhãn hiệu khác nhau củanhiều công ty sản xuất, có chất lượng tương đồng nhau khó có sự phân biệt được vềchất lượng đối với người tiêu dùng :

Do đó việc tạo được hình ảnh, ấn tượng đối với người tiêu dùng là yếu tố cực kỳquan trọng, nên công ty cần tranh thủ các hoạt động quản cáo và tuyên truyền nhằmtạo niềm tin trong người tiêu dùng

Hiện nay sản phẩm của công ty có đủ các chủng loại PCB30 , PCB40 để đáp ứngnhu cầu thị trường

b.Tình hình sản xuất và tiêu thụ

 Tình hình sản xuất:

Hiện tại công ty đã đưa vào vân hành dây chuyền sản xuất gạch men với côngsuất 1.300.000m2/năm nâng tổng công suất gạch men của công ty lên1.300.000m2/năm nhằm kịp thời đáp ứng nhu cầu của thị trường, trong tương lai công

ty đang có kế hoạch thực hiện việc mở rộng nhà máy sản xuất gạch men, đầu tư thêmdây chuyền nhằm nâng cao năng lực sản xuất đảm bảo khả năng cạnh tranh trên thịtrường

Về tấm lợp: Tổng công suất hiện nay của phân xưởng sản xuất tấm lợp là1.500.000tấm /năm Tuy nhiên do những năm gần đây nhu cầu về tấm lợp giảm sútmột cách đáng kể do đó sản lượng làm ra khó tiêu thụ được Nên sản lượng chỉ sảnxuất ra ở mức cầm chừng, chưa khai thác một cách tốt nhất năng lực sản xuất của cácloại máy móc thiết bị

Sản lượng sản xuất gạch men qua các năm

xu hướng sử dụng các sản phẩm khác có tính chất thay thế, đây là điều đáng lo ngại cho công ty và công ty cần có giải pháp để đối phó

 Tình hình tiêu thụ:

Trong những năm qua công ty đã cố gắng nổ lực đẫy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường cả nước, xây dựng hệ thống đại lý phân phối rộng rãi khắp ba miền Do đó kết qủa tiêu thụ của công ty trong những năm qua đạt được nhiều khả quan:

Sản lượng gạch men và tấm lợp tiê thụ qua các năm

Tấm lợp(tấm)

Gạch(m2)

1041949920913

9976351070501

6792271116494

4213041496935

Nhận xét:

Sản lượng tiêu thụ tấm lợp qua các năm ngày càng giảm sút, đặc biệt sản lượng tiêuthụ của năm 2000 so với năm 1997giảm hơn 50% Đây là điều đe dọa đến hoạt động sản xuất tấm lợp, do đó công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ đối với sản phẩm này thông qua các hình thức đẩy mạnh lực lượng bán hàng ,xây dựng hệ thống phân phối rộng rãi trên thị trường và có chính sách chiết khấu, khuyến mãi hợp lý Đối với sản phẩm gạch men thì tình hình tiêu thụ trong những năm qua rất khả quan, sản lượng tiêu thụ không ngừng tăng qua các năm, hiện nay thị phần về sản phẩm gạch men của công ty trên thị trường Miền Trung khá cao, khoảng 13,5 % Điều

đó cho phép công ty có cái nhìn lạc quan hơn về tương lai của sản phẩm gạch men trên thị trường trong thời gian tới

2 Kết quả hoạt động kinh doanh.

a.Phân tích mối quan hệ và sự biến động của tài sản và nguồn vốn

Bảng phân tích cơ cấu tài sản và nguồn vốn:

Khoản mục 1999 2000

Chênh lệch2000/1999

Theo quy mô chung Mức Tỷ lệ % 1999 2000

A TSLĐ và ĐTNH 47733 73689 25956 54,38 52,81 53,43

I Vốn bằng tiền

II Đầu tư ngắn hạn

III.Các khoản phải thu

39320364283199813316422062403018170

159701443311427(1501)2157019753018170

68,39065,6255,55(53,0)50,5746,3100

2,58024,3422,763,1347,1947,19000

2,85026,4123,200,9746,5745,2501,320

890445672523575874448865488650

30296277174760781917230172300

51,5795,5425,29845,2954,4654,460

64,9932,0920,811,0235350

64,5741,1317,096,3435,4335,430

Tổng nguồn vốn 90383 137909 47526 52,58 100 100

 Giả thích các tính toán:

Cột (3) = cột (2) - cột (1)

cột (3) cột (1) Cột (5) : tỷ trọng của từng loai tài sản (nguồn vốn) trong tổng tài sản năm 1999 Cột (6) : tỷ trọng của từng loại tài sản (nguồn vốn) trong tổng tài sản năm 2000

Nhận xét:

 Phần tài sản: TSLĐ và đầu tư ngắn hạn tăng 25956 triệu đồng (tỷ lệ tăng

54,38%), vốn bằng tiền tăng lên 1.597 triệu đồng ( tỷ lệ tăng 68,39%) Theo quy môchung thì tỷ lệ tăng TSLĐ và ĐTNH của năm 2000 so với năm 1999 chỉ có 0,62%.Điều này cho thấy sự ổn định trong việc quản ly TSLĐ và đầu tư ngắn hạn Cáckhoản phải thu tăng 14433 triệu đồng (tỷ lệ tăng là 65.62%) đây là điều mà công tycần quan tâm bởi vì với mức độ tăng như vậy thì sẽ có nhiều nguy cơ về rủi ro trongviệc thất thoát các khoản nợ phải thu gây mất ổn định tài chính cho doanh nghiệp.TSCĐ tăng 21570 triệu đồng( tỷ lệ tăng 50,57%), trong khi đó các khoản đầu tưdài hạn không được đầu tư điều đó cho thấy côngty chỉ tập trung đầu tư vào các loạitài sản cố định

Qua những số liệu trên cho thấy mức độ đầu tư của công ty vào tổng tài sản quacác năm tăng nhanh, mức độ gia tăng trên 50% cho thấy công ty đang cố gắng tậptrung mọi nổ lực để thúc đẩy phát triển huy động kinh doanh của mình

 Phần nguồn vốn : nợ phải trả tăng 30.296 triệu đồng (tỷ lệ tăng 51,57%) trong đó

nợ ngắn hạn tăng 27.717 triệu đồng (tỷ lệ tăng 95,54%), nợ dài hạn tăng 4760 triệu Cột (4)

đồng ( tỷ lệ tăng 25,29%) Nguồn vốn (CSH) tăng 17230 triệu đồng (tỷ lệ tăng54,46%) Theo quy mô chung thì tỷ lệ nợ phải trả của năm sau giảm so với năm trước

là 0,42 %, trong khi đó nguồn vốn CSH tăng 0,43%, cho thấy sự cố gắng của công tytrong việc giảm tỷ lệ nợ

Tuy nhiên theo mức chênh lệch của năm 2000 so với 1999 thì tỷ lệ nợ phải trả củacông ty tăng ở mức khá cao trong khi đó nguồn vốn CSH tăng ở mức thấp Điều nàycho thấy nguồn vốn của công ty là vay ngắn hạn khá cao cho nên công ty có thể sẽ đốimặt với nhiều bất trắc do nợ ngắn hạn quá lớn tỷ lệ tăng ở mức 95,54% nên công tycần quan tâm để có biện pháp đối phó phù hợp

b.Phân tích mối quan hệ và sự biến động của các khoản mục trong báo cáo kết quả kinh doanh.

Bảng phân tích báo cáo kết quả kinh doanh :

(Đvt :triệu đồng )

Khoản mục 1999 2000

Chênh lệch 2000/1999

Theo quy mô chung Mức Tỷ lệ % 1999 2000

Lợi nhuận bất thường

Tổng lợi nhuận trước thuế

Thuế thu nhập DN(25%)

Lợi nhuận sau thuế

13873210581132921142691507335792073786946,5

2839,5

147017115353316641130313265709610572011800,2

5400,7

86459542(1277)(2966)(1808)3517(102)3415853,75

2561,5

6,239,02(3,88)(20,79)(11,99)98,27(49,28)90,2090,20

90,22

10076,2723,7310,2910,862,580,152,730,68

2,05

10078,4621,547,699,024,830,074,901,23

Nguyên nhân là do công ty đã giảm được chi phí bán hàng và chi phí qủan lí doanhnghiệp Tổng lợi nhuận trước thuế của công ty tạo ra năm 2000 là 7201 triệu đồngtăng 3415 triệu đồng so với năm 1999 (tỷ lệ tăng 90,20%) Lợi nhuận sau thuế năm

2000 tăng 5400,75 triệu đồng(tỷ lệ tăng 90,22%) Nguyên nhân của kết quả trên là do

doanh thu của công ty năm 2000 tăng 8645 triệu đồng (tỷ lệ tăng 6,23%), nhưngtrong quá trình hoạt động công ty đã giảm được chi phí bán hàng và chi phí quản lídoanh nghiệp là 4774 triệu đồng (tỷ lệ giảm 32,79%) đây là nguyên nhân chính dẫnđến sự gia tăng lợi nhuận

3 Đánh giá hiệu quả hoạt động tài chính:

2 Tỷ lệ thanh toán hiện thời

3 Tỷ lệ thanh toán nhanh

4 Tỷ lệ thanh toán bằng tiền mặt

B Các tỷ số hoạt động

1 Vòng quay tồn kho(vòng)

2 Vòng quay các khoản phải thu(vòng)

3 Kì thu tiền bình quân (ngày)

4 Vòng quay vốn cố định(vòng)

5 Vòng quay tài sản(vòng)

24,78

0,980,550,05

5,146,32573,251,53

28,23

0,850,480,05

3,614,04892,291,07

Nhận xét :

Tỷ lệ các khoản phải thu so với các khoản phải trả từ 24,78 % năm 1999 tăng lên28,23% năm 2000 cho thấy khoản vốn công ty bị chiếm dụng đang có chiều hướnggia tăng Tỷ lệ thanh toán năm 2000 là 0,85 giảm đi so với năm 1999 là 0,13 Với tỷ lệtrên cho thấy công ty khó có khả năng thanh toán được các khoản nợ đến hạn Tỷ lệthanh toán nhanh năm 2000 cũng giảm đi so với năm 1999 là 0,07 cho thấy tình hìnhtài chính của năm sau có khó khăn hơn so với năm trước vì lượng tồn kho và khoảnphải thu tăng lên Tỷ lệ thanh toán bằng tiền mặt của công ty trong những năm quacho thấy công ty hoàn toàn không có sẵn tiền mặt để thanh toán

Năm 2000 vòng quay tồn kho là 3,64 vòng, nghĩa là trung bình hàng tồn kho mua vềđược bán ra 3,64 lần Tốc độ luân chuyển của hàng tồn kho năm sau nhỏ hơn nămtrước là 1,53 vòng

Vòng quay khoản phải thu năm 2000 là 4,04 vòng giảm 2,28 vòng so với năm 1999,chứng tỏ tốc độ thu hồi khoản phải thu chậm và đang có chiều hướng tăng lên.Tuynhiên có thể có một tín hiệu vui là doanh số tiêu thụ có chiều hướng tăng lên So vớinăm 1999 kỳ thu tiền bình quân năm 2000 tăng lên 32 ngày, điều đó cho thấy việcchuyển hóa các khoản nợ phải thu thành tiền năm sau chậm hơn so với năm trước Năm 1999 vốn cố định quay được 3,25 vòng, năm 2000 vốn cố định quay được 2,29vòng Như vậy mức độ sử dụng vốn cố định năm sau không hiệu quả bằng năm trước

b.Phân tích tình hình đầu tư và cơ cấu vốn kinh doanh:

Phân tích tình hình đầu tư và cơ cấu vốn kinh doanh nhằm mục đích đánh giá rủi

ro của đầu tư dài hạn và khả năng kinh doanh lâu dài của công ty đối với việc thỏamãn các khoản nợ vay dài hạn mà công ty vay của các chủ nợ

Bảng phân tich tình hình đầu tư và cơ cấu vốn kinh doanh:

93,576,530,460,14

và tỷ suất tự tài trợ là khá lớn chứng tỏ doanh nghiệp phụ thuộc khá lớn vào các chủ

nợ, doanh nghiệp có tính độc lập với các chủ nợ thấp và bị sức ép từ các chủ nợ

Tỷ suất đầu tư của năm 1999 cao hơn so với năm 2000 là 0,01, điều này chứng tỏcông ty đang cố gắng duy trì mức đầu tư ở mức ổn định

Tỷ suất tự tài trơ của công ty năm 1999 là 0,04, năm 2000 là 0,14 tỷ lệ tăng 0,1.Tuy công ty có cố gắng gia tăng tỷ suất tài trợ nhưng hiện nay tỷ suất này quá thấp.Điều đó cho thấy khả năng tài chính của công ty không vững vàng, do hiện tại công ty

đi vay ngắn hạn quá lớn để đầu tư cho TSCĐ, đây là điều cực kì mạo hiểm

4.Đánh gía hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty

Để đánh giá được một cách tổng quát và rõ ràng về hiệu quả hoạt động kinh doanhcủa công ty trong những năm qua ta có thể để vào phân tích các chỉ số sau:

Bản đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty:

1 Tỷ suất LN trên DT = LN sau thuế x 100%/ DT thuần

2.Hiệu suất sử dụng chi phí= DT thuần/tổng chi phí

3.Doanh lợi trên chi phí = LN sau thuế/tổng chi phí

4.Năng suất lao động = DT thuần /tổng số lao động

5.Hiệu qủa sử dụng lao động = LN sau thuế /tổng số LĐ

2,05%

1,030,02404,478,28

3,67%

1,050,04426,1415,65

Tuy nhiên trong vấn đề sử dụng hiệuquả lao động và khai thác năng suất lao độngcông ty đã đạt được những hiệu quả khá cao Trung bình 1 lao động công ty đã tạo rađược 404,47 đồng doanh thu thuần và 8,28 đồnglợi nhuận ròng sau thuế vào năm

2000 (mức tăng lợi nhuận ròng của 1 công nhân làm ra vào năm 2000 so với năm

1999 là 7,37) Đây là một kết quả khá cao mà công ty đã được và cần duy trì

Nhận xét chung:

Nhìn chung trong quá trình hoạt động công ty đã có những nổ lực và đạt được

những kết quả khả quan Tuy nhiên công ty cần xem xét lại một số vấn đề cần quantâm :Đó là hiện nay công ty đang có những khoản nợ ngắn hạn phải trả khá cao và tỷ

lệ các khoản nợ phải đòi khách hàng khá nhiều Đây là vấn đề cực kỳ quan trọng và

nó có thể dẫn đến việc công ty phải đối mặt với những khó khăn và rủi ro khá cao vềtài chính sau này, đặc biệt là những khoản vay ngắn hạn

Do đó trong thời gian đến công ty cần có các biện pháp phải quyết và đối phó vớinhững tình có thể xảy ra đối với công ty Đồng thời công ty cũng cần cải thiện trongvấn đề sử dụng các nguồn lực và chi phí một cách có hiệu quả hơn nữa để có thể tiếtkiệm được chi phí ở mức thấp nhất nhằm nâng cao hiệu quả sinh lợi của công ty, tạođược một khả năng tài chính vững mạnh Đây là vấn đề mà công ty hoàn toàn có khảnăng thực hiện được

B.THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH BÁN TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH

MEN COSEVCO I.Chính sách bán hàng và chính sách bán tín dụng:

1.Chính sách bán hàng:

Nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, ngoài việc xây dựng hệ thống phân phối rộng rãi trên thị trường công ty còn duy trì giá bán lẻ các sản phẩm của công ty thống nhất trên thị trường

Đồng thời tiếp tục duy trì chính sách giá riêng cho đại lý và thực hiện phương thứcgiap hàng tận nơi cho đại lý hoặc trợ giá vận chuyển

Ngoài ra công ty còn thực hiện chính sách trợ giá, giảm giá cho khách hàng muahàng với số lượng lớn tại công ty, chính sách chiết khấu gia tăng theo giá trị mua hàngcho các đại lý và hình thức hoa hồng cho các đối tượng là các cơ sở xây dựng, chủđầu tư các công trình, các công ty tư vấn thiết kế xây dựng đã chỉ định đưa sản phẩmgạch men Cosevco vào thi công tại các công trình xây dựng Tùy theo đối tượng màcông ty có hình thức bán hàng và chiết khấu cụ thể

a.Phương thức bán hàng :

 Đối với khách hàng tiêu dùng mua hàng trực tiếp tại quầy bán hàng của công ty : -Bán theo phương thức thanh toán ngay 100% giá trị lô hàng trước khi nhận hàng,công ty giao hàng tại kho của công ty trên phương tiện của khách hàng chi phí vậnchuyển khách hàng chịu

-Khi hàng đã ra khỏi cổng của công ty việc mua bán xem như đã hoàn thành,mọirủi ro khiếu nại về sau công ty không chịu trách nhiệm giải quyết

-Gía bán công ty áp dụng theo giá bán lẻ trên thị trường, tuy nhiên có chính sáchgiảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn

-Hình thức thanh toán có thể bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản

Gía bán le đối với khách hàng mua gạch men trực tiếp tại công ty :

(ĐVT:đ/m2)

Loại sản phẩm gạch Giá bán chưa có VAT

65.00061.00051.000

63.00059.00049.000

Nhận xét:

Với phương thức bán hàng này công ty giảm được chi phí vận chuyển và mọi rủi robất trắc có thể xảy ra trong quá trình vận chuyển.Tuy nhiên sẽ không kích thích đượcngười tiêu dùng trực tiếp đến công ty mua do không có sự bảo đảm cho các rủi ro cóthể xảy ra, giảm đi những ấn tượng tốt về công ty đối với người tiêu dùng.Từ đóngười tiêu dùng sẽ chuyển sang dùng sản phẩm của công ty khác

 Đối với khách hàng là các sở xây dựng, các công ty tư vấn thiết kế, các chủ đầu tưcác công trình đã chỉ định đưa sản phẩm của công ty vào thi công tại các côngtrình

-Bán hàng theo giá bán lẻ trên thị trường, vận chuyển giao hàng tại công trình thicông Thanh toán trước một phần, còn lại sẽ thanh toán sau khi công trình được quyếttoán

-Hình thức thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản

-Có chính sách hoa hồng cho các đối tượng trên dựa vào số lượng gạch menđược chỉ định đưa vào thi công tại các công trình xây dựng cụ thể như sau:

*Số lượng từ 1000m2_3000m2:hưởng hoa hồng 1500đ/m2

*Số lượng lớn hơn 3000m2:hưởng hoa hồng 2000đ/m2

Công ty sẽ thanh toán toàn bộ tiền chiết khấu hoa hồng ngay sau khi nhận được bảnsao hồ sơ thiết kế chỉ định sản phẩm gạch men của công ty được chỉ định đưa vào thicông tại các công trình

Nhận xét:

Với phương thức có chính sách hoa hồng với loại khách hàng này công ty sẽ lôikéo khuyến khích họ chỉ định đưa sản phẩm của công ty vào thi công các côngtrình Do đó sẽ có điều kiện giới thiệu rộng rãi sản phẩm của công ty

 Đối với khách hàng là các đại lý bán buôn, bán lẻ :

-Ap dụng chính sách bán theo giá dành riêng cho các đại lý, nhà bán buôn,bán

lẻ -Bán theo hình thức hợp đồng đại lý của công ty, hình thức bán ký cược, ký qũy

từ các đại lý đối với công ty Công ty cho gối đầu nợ lại từ các đại lý, hình thức bánhàng này được áp dụng cho cả sản phẩm gạch men lẫn tấm lợp

b.Phương thức giao hàng:chỉ áp dụng cho các đại lý

*Phương thức giao hàng theo yêu cầu đến các đại lý hoặc giao tại kho của công

ty có sự trợ giá vận chyuển của công ty theo phương thức :

-Đối với khu vực Đà Nẵng:khối lượng vận chuyển tối thiểu phải là 20m2

/chuyến, được hưởng trợ giá 30000đ/chuyến

-Khu vực Ngũ Hành Sơn,Sơn Trà,Khuê Trung :được hưởng trợ giá 800đ/m2

-Khu vực Qủan Nam và Hương An trở vào được hưởng 1000đ/m2

-Các khu vực còn lại là 800đ/m2

Số tiền trợ giá sẽ được thanh toán vào cuối tháng và sẽ giảm trừ vào công nợ

Riêng đối với khu vực ngoại tỉnh công ty sẽ giao hàng tại kho đại lý Nếu đại lý tựvận chuyển công ty sẽ trừ giá vận chuyển theo giá vận chuyển của thị trường tại thờiđiểm vận chuyển

*Đối với hàng bán bị trả lại công ty chỉ chấp nhận hàng của các đại lý trả lạitrong các điều kiện sau:

-Hàng kém phẩm chất

-Hàng suất nhầm mẫu mã

-Hàng lỗi kỹ thuật do sản xuất

trước khi hàng trả lại ,đại lý phải có thông báo cho công ty bằng văn bản hoặc điệnthoại để công ty cử người đến kiểm tra và giải quyết

Riêng đối với hàng cũ, quy cách cũ công ty không tiếp tục sản xuất nữa nhưng còntồn lại số ít ở các đại lý sau quá trình bán hàng, công ty đồng ý nhận lại số lượng hàngnày nhưng không lớn hơn 20m2 cho một mẫu (mỗi mẫu chỉ trả một lần, một đại lý) Hàng bị trả lại phải là hàng nguyên 1m 2, đúng là sản phẩm của công ty Công tykhông nhận lại hàng của đại lý nếu không có nguyên nhân lỗi từ nhà sản xuất

*Hình thức thanh toán công ty áp dụng cho các đại lý là :

-Trả tiền trực tiếp

-Trả tiền mặt hoặc chuyển khoản và phải thanh toán vào cuối mỗi tháng

2.Chính sách chiết khấu :

Nhằm khuyến khích các đại lý gia tăng khối lượng bán đẩy mạnh hoạt động bán

và thanh toán đúng thời hạn công ty đưa ra các chính sách chiết khấu sau:

a.Đối với sản phẩm tấm lợp:

Công ty áp dụng chính sách chiết khấu gia tăng theo doanh thu :

-Doanh thu đạt từ 30-50 triệu :hưởng chiết khấu 2,5% doanh thu

-Doanh thu đạt từ 50-70 triệu :hưởng chiết khấu 3% doanh thu

-Doanh thu đạt từ 70-90 triệu :hưởng chiết khấu 3,5% doanh thu

-Doanh thu đạt từ 90-110 triệu :hưởng chiết khấu 4,5% doanh thu

-Doanh thu lớn hơn 130 triệu hưởng chiết khấu 5% doanh thu

Tỷ lệ bể vỡ được tính 1% chiết khấu doanh thu

-Tiền chiết khấu và tỉ lệ bể vỡ được khấu trừ vào công nợ đại lý trong tháng kếtiếp.

-Tỷ lệ bể vỡ chỉ áp dụng cho đại lý tự vân chuyển sản phẩm

b.Đối với sản phẩm gạch men :

Công ty áp dụng chính sách chiết khấu gia tăng theo sản lượng và chiết khấu giatăng theo giá trị mua hàng

Bảng tính chiết khấu gia tăng theo sản lượng cho các khu vực:

Khu vực Mức chiết khấu gia tăng theo sản lượng (đồng/m 2 )

-Mức dư nợ cuối tháng phải thấp hơn mức dư nợ cho phép

-Sản lưọng tính chiết khấu là tổng sản lượng đại lý mua hàng trong tháng theohóa đơn Giá trị mua hàng được tính dứt điểm trong tháng, tiền chiết khấu sẽ đượckhấu trừ vào công nợ ở tháng kế tiếp

Bảng tính chiết khấu gia tăng theo giá trị mua hàng:

Khu vực Mức chiết khấu gia tăng theo giá trị mua hàng

TPHCM 170_220triệu 300_350triệu 420-460triệu >630triệu >1tỷ

Đà Nẵng 90-130triệu 190-230triệu 300-370triệu >470triệu >750triệu Các khu

vực khác 120-155triệu 200-285triệu 350-390triệu >460triệu >750triệu

Điều kiện áp dụng:

-Mức dư nợ cuối tháng phải thấp hơn mức dư nợ cho phép

-Chiết khấu gia tăng được tính dựa trên tổng giá trị hóa đơn mua hàng của đại lýtrong tháng Giá trị mua hàng được tính dứt điểm trong tháng, tiền chiết khấu sẽđược khấu trừ vào công nợ ở tháng kế tiếp

3 Chính sách bán tín dụng của công ty:

Việc đề cập đến chính sách tín dụng của công ty chỉ ở một góc độ và mức độ tươngđối nào đó thôi.Bởi vì với hình thức bán tín dụng của công ty thực chất là hình thứcbán ký cược ký quỹ Tùy theo khả năng tài chính của các đại lý mà họ có thể ký quỹvới số tiền phù hợp với khả năng của họ, và họ sẽ được công ty cung cấp hàng với giátrị 130% tương ứng với số tiền họ đã ký quỹ tại công ty Thời hạn thanh toán tùythuộc vào thời hạn họ lấy hàng, số lần họ lấy hàng Tuy nhiên thời hạn thanh toán tối