Phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán l

Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại MỤC LỤC Mục lục…………………………………………………………… Chương 1: Tổng quan nghiên cứu vấn đề phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ…………………………………………………… 1.1.Tính cấp thiết phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ…… 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài……………………………… 1.3.Mục tiêu nghiên cứu…………………………………………………… 1.4.Phạm vi nghiên cứu……………………………………………………… 1.5 Kết cấu luận văn ……………………………………………………… Chương 2: Một số vấn đề lý thuyết phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ công ty kinh doanh………………… 2.1 Một số khái niệm định nghĩa bản……………………………… 2.1.1 Những khái niệm thương mại bán lẻ…………………… 2.1.2.Những khái niệm xúc tiến hỗn hợp……………………………… 2.2.Một số lý thuyết xúc tiến hỗn hợp phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp………………………………………………………… 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu đề tài năm trước 2.4 Những nội dung phối thức XTHH bán lẻ……………… 2.4.1 Xác định phối thức XTHH bán lẻ………………………………… 2.4.1.1 Xác định mục tiêu ngân quỹ cho XTHH bán lẻ…………… 2.4.1.2 Xác định khách hàng mục tiêu………………………………… 2.4.1.3 Hình thành phối thức XTHH………………………………… 2.4.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến phối thức xúc tiến hỗn hợp…………… 2.4.3 Hệ thống tiêu đánh giá XTHH KDTM ………………… 2.4.3.1 Các tiêu định lượng đánh giá xúc tiến…………………… 2.4.3.2 Các tiêu định tính………………………………………… Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng việc triển khai phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ siêu thị ĐTDĐ Công ty TM &XNK ……………………………… 3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề……………………………… 3.2 Đánh giá tổng quan tình hình ảnh hưởng nhân tố môi trường đến việc phát triển phối thức XTHH bán lẻ siêu thị Công ty 4 7 8 10 11 12 12 12 15 16 17 18 19 20 20 20 3.2.1.Giới thiệu Công ty TM & XNK Viettel………………………… 20 3.2.1.1.Quá trình hình thành phát triển Công ty ………………… 20 3.2.1.2.Chức nhiệm vụ cấu tổ chức máy Công ty…… 21 3.2.1.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh Công ty………… 23 3.2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến phát triển phối thức XTHH 24 Phạm Thùy Dương mại Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại bán lẻ ……………………………………………………………… 3.2.2.1 Môi trường vĩ mô………………………………………… 3.2.2.2 Môi trường vi mô………………………………………… 3.3.Kết điều tra trắc nghiệm việc phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ Siêu thị Công ty……………………………… 3.4 Kết phân tích liệu thứ cấp………………………………… 3.4.1.Kết hoạt động kinh doanh Công ty………………………… 3.4.2 Phân tích thực trạng phát triển phối thức XTHH bán lẻ siêu thị Công ty TM&XNK Viettel…………………………………… 3.4.2.1.Mục tiêu chiến lược marketing Công ty… 3.4.2.2.Thực trạng triển khai phối thức XTHH bán lẻ siêu thị ĐTDĐ CT………………………………………… 3.4.2.3.Thực trạng phối kết hợp công cụ xúc tiến hỗn hợp siêu thị Công ty TM&XNK Viettel……………… 24 26 28 28 28 30 30 30 37 Chương 4: Một số giải pháp phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ Siêu thị ĐTDĐ Viettel……………………………………… 38 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu…………………………… 38 4.1.1 Đánh giá hoạt động XTHH siêu thị ĐTDĐ Viettel………… 38 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải vấn đề…………………… 38 4.2.1.Triển vọng phát triển thị trường bán lẻ ĐTDĐ………………… 38 4.2.2 Quan điểm giải vấn đề phát triển phối thức XTHH bán lẻ…… 39 4.3 Các đề xuất kiến nghị nhằm phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp 40 bán lẻ siêu thị ĐTDĐ Công ty TM&XNK Viettel…………… 4.3.1 Những đề xuất bản……………………………………………… 4.3.1.1.Nâng cao nhận thức vai trò tầm quan trọng xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh siêu thị Viettel……… 4.3.1.2.Xây dựng chiến lược kế hoạch xúc tiến cho thời kỳ… 4.3.1.3.Khai thác triệt để chương trình khuyến mại nhà cung cấp…………………………………………………… 40 40 41 41 4.3.1.4.Phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ Siêu thị Viettel 41 4.3.2 Những đề xuất khác kiến nghị vĩ mô…………………………… 41 4.3.2.1.Những đề xuất khác………………………………………… 48 4.3.2.2.Những kiến nghị vĩ mô……………………………………… 48 Kết luận ……………………………………………………………………… Phạm Thùy Dương mại Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương 50 Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN PHỐI THỨC XÚC TIẾN HỖN HỢP BÁN LẺ 1.1.Tính cấp thiết phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ Bước vào kỷ 21 nhân loại có tiến vượt bậc khoa học kỹ thuật đặc biệt phát triển vũ bão kỹ thuật thông tin tin học Những tiến góp phần làm thay đổi diện mạo giới mặt, góp phần làm cho sống sinh hoạt lao động người trở nên dễ dàng Những tiến tác động mạnh mẽ đến thương mại giới làm cho phát triển mang tính toàn cầu Hai xu gắn kết thương mại giới xu toàn cầu hóa tự hóa thương mại Nếu toàn cầu hóa đặc trưng tốc độ vận động biến đổi nhanh chóng tự hóa thương mại, đầu tư, tài lại tạo liên kết thị trường thành hệ thống hữu Nghĩa biến động thành viên ảnh hưởng đến toàn hệ thống Việt Nam thức trở thành thành viên thứ 150 WTO trở thành phần hệ thống toàn cầu Xu tự hóa toàn cầu hóa Phạm Thùy Dương mại Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại thương mại với trình hội nhập kinh tế quốc tế đem lại hội thách thức với doanh nghiệp (DN) Việt Nam Những hội là: Có thị trường rộng lớn để tiêu thụ sản phẩm sản xuất trình công nghiệp hóa, đại hóa; thu hút vốn đầu tư từ nhà đầu tư nước ngoài, nguồn viện trợ phát triển nước định chế tài quốc tế Ngân hàng Thế giới (WB), Quỹ tiền tệ quốc tế (IMF), Ngân hàng phát triển châu Á (ADB) ; có điều kiện tiếp nhận công nghệ sản xuất công nghệ quản lý thông qua dự án đầu tư Bên cạnh DN nước ta phải đối đầu với thách thức lớn Đó cạnh tranh gay gắt sản phẩm không thị trường nước mà thị trường nước Điều không đòi hỏi thân sản phẩm phải có chất lượng cao, giá thành hạ (điều chủ yếu công nghệ sản xuất, công nghệ quản lý doanh nghiệp định), để sản phẩm đến với người tiêu dùng, mà DN phải có khả tổ chức thị trường, xây dựng thương hiệu, quảng bá tuyên truyền để người tiêu dùng biết đến sản phẩm Bằng cách đó, doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng mở rộng kinh doanh Trong điều kiện thế, Xúc tiến hỗn hợp (XTHH) - phát triển phối thức XTHH nói chung XTHH bán lẻ nói riêng đóng vai trò quan trọng việc nâng cao lực cạnh tranh DN Việt Nam góp phần vào thành công trình hội nhập kinh tế giới Việt Nam Không có vậy, Việt Nam tham gia hội nhập kinh tế muộn nước khác việc nỗ lực giành lấy thị phần đáng kể cho hàng hóa dịch vụ thông qua hoạt động XTHH điều cần thiết 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Công ty TM&XNK Viettel thành viên Tổng công ty viễn thông Quân đội Viettel Công ty hoạt động nhiều lĩnh vực Công ty thành lập Trung tâm bán lẻ xây dựng hệ thống cửa hàng siêu thị bán lẻ kinh doanh điện thoại di động (ĐTDĐ) chuyên cung cấp ĐTDĐ hãng Có mặt thị trường chưa lâu, hệ thống siêu thị bán lẻ ĐTDĐ Viettel phát triển rộng khắp Cùng với phát triển kinh tế, công ty gặp phải cạnh tranh găy gắt từ đối thủ cạnh tranh lâu năm thị trường như: Siêu thị ĐTDĐ Viễn thông A, Thế giới di động, Mobile Mart,…Để có chỗ đứng Phạm Thùy Dương mại Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại thị trường vào nhận thức công chúng, công ty không ngừng hoàn thiện nỗ lực vươn lên với mục tiêu trở thành nhà bán lẻ số Việt Nam Sau thời gian thực tập Công ty TM&XNK Viettel, tìm hiểu tình hình hoạt động bán hàng cửa hàng siêu thị điện thoại di động Công ty, em nhận thấy doanh số bán siêu thị chưa cao kể siêu thị có địa đẹp Mặt khác hệ thống siêu thị bán lẻ ĐTDĐ Công ty chưa đông đảo khách hàng biết đến Có nhiều nguyên nhân dẫn đến tình trạng Một nguyên nhân Công ty nhiều yếu công tác tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại Chính em mạnh dạn chọn đề tài “Phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ siêu thị công ty TM&XNK Viettel” để làm đề tài luận văn tốt nghiệp Để thực tốt đề tài nghiên cứu này, vấn đề cần phải giải là:  Phân định rõ mục đích giới hạn phạm vi vấn đề phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp lẻ  Tóm lược lý thuyết phối thức xúc tiến hỗn hợp phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ làm sở cho việc nghiên cứu thực trạng hoạt động Công ty  Nghiên cứu tài liệu thứ cấp thu thập tài liệu sơ cấp thông qua công tác điều tra bảng câu hỏi thực trạng hoạt động phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp Công ty Đồng thời xử lý liệu thu thập phục vụ cho việc điểm mạnh điểm hạn chế công tác phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp Siêu thị ĐTDĐ Viettel 1.3.Mục tiêu nghiên cứu Với việc lựa chọn đề tài “Phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ siêu thị công ty TM&XNK Viettel” mục đích em là: - Hệ thống hóa lý luận XTHH để tạo lập lý luận nghiên cứu giải pháp phát huy hiệu phối kết hợp công cụ XTHH - Nghiên cứu hoạt động kinh doanh siêu thị công ty, đồng thời tìm hiểu hoạt động XTHH mà siêu thị bán lẻ công ty áp dụng, đánh giá tính hiệu công cụ xúc tiến mà siêu thị thực Phạm Thùy Dương mại Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại - Đề xuất biện pháp nhằm phát triển phối thức XTHH bán lẻ hoạt động kinh doanh nâng cao doanh số bán sản phẩm siêu thị 1.4.Phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Công ty TM & XNK Viettel xây dựng hệ thống cửa hàng siêu thị chuyên cung cấp sản phẩm ĐTDĐ, điện thoại cố định không dây phụ kiện điện thoại, nhiên phạm vi đề tài em xin đề cập đến mảng sản phẩm ĐTDĐ phân phối hệ thống siêu thị bán lẻ ĐTDĐ Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty TM &XNK Viettel Thời gian nghiên cứu: Để đảm bảo tính phù hợp tiếp cận cách hợp lý em xin giới hạn phạm vi nghiên cứu thời gian từ năm 2007 đến Với nội dung đề tài cần tiếp cận, giới hạn thời gian nghiên cứu, tài liệu thu thập khả thực tế sinh viên, em nghiên cứu đề tài phạm vi thực hoạt động xúc tiến hỗn hợp siêu thị ĐTDĐ Viettel thuộc Trung tâm bán lẻ Viettel khu vực thị trường Hà Nội 1.5 Kết cấu luận văn Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, luận văn em gồm có chương sau: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ Chương 2: Một số vấn đề lý luận phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ công ty kinh doanh Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng việc triển khai phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ siêu thị bán lẻ ĐTDĐ Công ty TM&XNK Viettel Chương 4: Các kết luận đề xuất việc phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ siêu thị ĐTDĐ Công ty TM&XNK Viettel Phạm Thùy Dương mại Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN PHỐI THỨC XÚC TIẾN HỖN HỢP BÁN LẺ TẠI CÔNG TY KINH DOANH 2.1 Một số khái niệm định nghĩa 2.1.1 Những khái niệm thương mại bán lẻ * Khái niệm chung thương mại bán lẻ Nếu hoạt động sản xuất khâu chuỗi hoạt động tạo sản phẩm cho thị trường bán lẻ lại khâu cuối quan trọng nhằm đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng (NTD) cách nhanh chóng Là hoạt động quan trọng nên để hiểu thương mại lẻ (TMBL) không nhắc đến khái niệm Vậy TMBL gì? Thương mại bán lẻ tất hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, cho kinh doanh * Đặc trưng thị trường bán lẻ Việt Nam Phạm Thùy Dương mại Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại Theo cam kết gia nhập WTO, ngày 1/1/2009 Việt Nam thức mở cửa thị trường bán lẻ, hội tốt đồng thời mang lại nhiều thách thức doanh nghiệp (DN) bán lẻ nước Theo số liệu thống kê công ty nghiên cứu thị trường TNS Vietnam, dân số trẻ Việt Nam chiếm 57% Dân số trẻ tương ứng với xu hướng tiêu dùng mạnh mẽ Trong thu nhập bình quân đầu người tăng lên 835 USD năm 2007 Đây sở tốt kích thích tiêu dùng Hơn với quy mô thị trường 87 triệu dân, thị trường bán lẻ Việt Nam có tổng trị giá 40 tỷ USD/năm (số liệu Tổng cục Thống kê) Chỉ số lòng tin NTD Việt Nam xếp thứ toàn giới Việt Nam trở thành thị trường bán lẻ hấp dẫn giới khiến cho nhiều tập đoàn bán lẻ hàng đầu giới muốn nhảy vào Việt Nam Ngoài cửa hàng bán lẻ truyền thống thị trường nước ta loại hình khác phát triển Bao gồm: +Siêu thị: với có mặt hệ thống siêu thị Sàigòn Co.op Martnhà bán lẻ lớn Việt Nam, nhỏ chút HaproMart, Maximart,… + Thấp chút cửa hàng tiện ích với hệ thống Shop&go, Fresh Mart( Tập đoàn CP Tháilan), G7Mart,… + Tiếp theo cửa hàng bán lẻ chuyên biệt như: Nguyễn Kim, Best Calling, Viễn thông A,…Chính chuyên biệt xác định rõ nhóm khách hàng xu hướng để đương đầu với cạnh tranh + Một loại hình trung tâm thương mại với tên tuổi Diamon Plaza, Zen Plaza,…tập trung vào nhóm khách hàng (KH) cao cấp đô thị 2.1.2.Những khái niệm xúc tiến hỗn hợp * Khái niệm xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp (XTHH) thuật ngữ xuất kinh tế học từ năm đầu kỷ 20 với hình thành phát triển khái niệm marketing XTHH gắn liền với hoạt động thị trường Marketing XTHH phận tách rời mô hình Marketing hỗn hợp (Marketing mix) DN nào, kinh tế Trên giới có nhiều sách viết XTHH sách tác giả lại có định nghĩa XTHH riêng dựa đặc trưng Phạm Thùy Dương mại Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại Theo cách truyền thống, XTHH hiểu hoạt động trao đổi hỗ trợ trao đổi thông tin người bán người mua, qua khâu trung gian nhằm tác động tới thái độ hành vi mua bán qua thúc đẩy việc mua bán, trao đổi hàng hóa dịch vụ chủ yếu nhằm mở rộng phát triển thị trường Luật Thương mại Việt Nam (1999) định nghĩa: “XTHH hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm hoạt động quảng cáo (QC), hội trợ triển lãm (HCTL) khuyến mại” Như tổng hợp khái niệm XTHH theo Dennis W Woodwin sau: “XTHH lĩnh vực họat động Marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi DN với đối tác tập KH tiềm nhằm triển khai sách thuộc chương trình Marketing hỗn hợp lựa chọn DN” Từ định nghĩa nêu nhận thấy XTHH phận quan trọng marketing, cầu nối sản xuất tiêu dùng, tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hành vi mua hàng KH thông qua hoạt động cung cấp thông tin, thuyết phục nhắc nhở 2.2.Một số lý thuyết xúc tiến hỗn hợp phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp * Bản chất xúc tiến hỗn hợp Ngoài thành phần truyền thống XTHH quảng cáo, khuyến mại, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp ngày với phát triển thương mại điện tử XTHH có bước khởi sắc với XTHH qua mạng Internet Tuy nhiên dù đại hay truyền thống chất hoạt động XTHH trình giao tiếp, cung cấp thông tin thuyết phục KH thị trường mục tiêu công ty Việc cung cấp thông tin, thuyết phục giao tiếp có mối liên hệ qua lại chặt chẽ Việc cung cấp thông tin thuyết phục tiến hành cách hiệu thông qua hình thức giao tiếp định Nhờ có trình giao tiếp, thông tin hàng hóa chuyển từ doanh nghiệp đến thị trường mục tiêu giúp NTD thị trường mục tiêu hiểu rõ hàng hóa để đến định mua hàng Vì vậy, trình giao tiếp Phạm Thùy Dương mại Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại yếu tố định hiệu hoạt động XTHH, yếu tố thể chất hoạt động XTHH * Chức xúc tiến hỗn hợp XTHH phát huy tác dụng chức ba sách sản phẩm, giá phân phối nằm sách marketing hỗn hợp doanh nghiệp hoàn thiện Như XTHH điển nút quan trọng marketing hỗn hợp Trong mối quan hệ với sách sản phẩm, chức XTHH khảo sát đánh giá nhu cầu thị trường sản phẩm thị trường mục tiêu (khối lượng, chất lượng, mức độ tăng trưởng, kênh phân phối xúc tiến sản phẩm…) Cung cấp thông tin thay đổi nhu cầu sản phẩm, đặc tính cạnh tranh Khảo sát đánh giá khả cung cấp sản phẩm nước kể yêu cầu thay đổi mở rộng khả cung cấp Đối với sách giá cả, chức XTHH cung cấp kịp thời thông tin cập nhật giá thị trường nước nước Tư vấn giúp doanh nghiệp có phương pháp định giá hàng hóa Trong sách phân phối, hoạt động XTHH đóng vai trò quan trọng hoạt động xúc tiến tiến hành khu vực thị trường lúc hệ thống phân phối DN phải có sẵn khu vực thị trường để đáp ứng nhu cầu KH, doanh nghiệp phải bảo đảm sản phẩm phải sẵn sàng đưa vào tiêu thụ trước tiến hành chương trình XTHH * Vai trò xúc tiến hỗn hợp Sự hội nhập kinh tế giới đặt cho DN Việt Nam vận hội tạo không khó khăn họ phải cạnh tranh gay gắt bình đẳng với với DN nước Do XTHH đóng vai trò quan trọng tồn phát triển DN Có thể số vai trò XTHH hoạt đông DN như: XTHH làm cho việc bán hàng dễ dàng động hơn, đưa hàng hóa vào kênh phân phối định lập kênh phân phối hợp lý XTHH tác động làm thay đổi cấu tiêu dùng Mỗi KH thời điểm định có nhiều nhu cầu khác nhau, nhà marketing cần gợi mở nhu cầu kích thích NTD sẵn sàng chi tiêu cho nhu cầu Phạm Thùy Dương mại 10 Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Xây dựng phóng Trường ĐH Thương Mại - 100 100 150 150 500 - Đvị: Triệu đồng Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Nhìn vào bảng thống kê thấy năm 2008, Trung tâm bán lẻ Viettel trọng đến công tác truyền thông PR nhiều so với năm 2007 Nếu năm 2007, trung tâm bán lẻ Viettel tổ chức kiện với mức kinh phí 2,626 tỷ đồng năm 2008 Trung tâm tiến hành loạt chương trình tổ chức kiện (tổng kinh phí 582 triệu đồng), xây dựng thương hiệu (tổng kinh phí 800 triệu đồng), xây dựng phóng (tổng kinh phí 500 triệu đồng) Kinh phí cho chương trình PR chiếm 0.18% tổng ngân sách XTHH Tuy tổng kinh phí chung cho hoạt động PR không thay đổi nhiều so với năm 2007 chương trình truyền thông thực đa dạng đem lại nhiều hiệu Một mặt hoạt động công chúng công ty thực kết hợp với thương hiệu Viettel với, chương trình: - Hoạt động cộng đồng như: tài trợ chương trình mổ tim nhân đạo, tham gia chương trình ủng hộ quỹ người nghèo - Tổ chức chương trình tivi như: tài trợ chương trình Chúng chiến sĩ, tài trợ chương trình Như chưa có chia ly Bên cạnh công ty tổ chức chương trình thu hút đông đảo giới truyền thông tham gia viết Đó việc tổ chức kiện bao gồm: - Tổ chức chương trình trao giải cho KH trúng thưởng chương trình KM siêu thị cửa hàng - Tổ chức chương trình mắt sản phẩm phân phối độc quyền 3.4.2.3.Thực trạng phối kết hợp công cụ xúc tiến hỗn hợp siêu thị Công ty TM&XNK Viettel Mỗi công cụ XTHH có ưu điểm, hạn chế hướng đến mục đích khác nhau, để sử dụng công cụ cách có hiệu quả, cần phải phối hợp chúng với để phát huy ưu điểm hạn chế thiếu sót công cụ Trong việc triển khai công cụ XTHH mình, ST Phạm Thùy Dương mại 36 Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại Viettel phần thực việc Điều thể thông qua cách thức phân bổ ngân sách cho hoạt động xúc tiến cách hợp lý Năm 2008, ngân sách dành cho hoạt động QC chiếm 0.45% ngân sách XTHH, ngân sách dành cho KM chiếm 0.3% ngân sách XTHH, ngân sách dành cho hoạt động truyền thông PR chiếm 0.18% ngân sách XTHH Không có vậy, việc phối kết hợp công cụ xúc tiến Viettel tiến hành thông qua chương trình hiệu Trong chương trình KM tháng 12 năm 2007 “ Mua điện thoại trúng xe mới”, CT kết hợp tổ chức kiện trao giải thưởng cho KH may mắn trúng thưởng Với cấu giải thưởng bao gồm giải đặc biệt xe Honda Civíc, giải xe máy Attila Elizabeth nhiều giải thưởng có giá trị khác, chương trình thu hút quan tâm không công chúng mà đông đảo giới truyền thông tham gia viết Một loạt báo viết chương trình hoành tráng CT, thành công lớn chương trình KM thành công công tác PR tổ chức kiện Bên cạnh buổi mắt dòng sản phẩm phân phối độc quyền Trung tâm bán lẻ Viettel tổ chức kiện thu hút đông đảo giới báo chí người quan tâm CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN PHỐI THỨC XTHH BÁN LẺ TẠI SIÊU THỊ ĐTDĐ VIETTEL 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu 4.1.1 Đánh giá hoạt động XTHH siêu thị ĐTDĐ Viettel Phạm Thùy Dương mại 37 Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại Sau trình tìm hiểu nghiên cứu hoạt động XTHH ST ĐTDĐ Viettel, em rút số kết luận thể dạng ma trận SWOT sau Bảng 4.1: Ma trận SWOT Điểm mạnh Điểm yếu - Các chương trình XT tổ chức đa - Công tác truyền thông nội yếu dạng với nhiều quy mô khác - - Hoạt động lập kế hoạch thiết kế chương - Ngân quỹ dành cho XT phân bổ trình KM chưa chuyên nghiệp hợp lý thể rõ mục tiêu trọng - Các chương trình KM hãng tỏ Công ty hiệu quả, thực rời rạc - Đội ngũ nhân viên bán hàng đào - Việc kiểm tra giám sát hoạt động KM tạo bản, tác phong phục vụ tốt ST chưa thực hiệu -Ban lãnh đạo thường xuyên quan tâm - Các siêu thị chưa nhận thức tầm đến công tác XT quan trọng chương trình KM hãng nên thờ Cơ hội Thách thức - Việc mở cửa thị trường bán lẻ - Năm 2009 mở cửa thị trường bán lẻ hội để ST Viettel hoàn thiện nâng cao thách thức lớn không với lĩnh vực lực kinh doanh ĐTDĐ tập đoàn bán lẻ - Nhiều nhà phân phối rút khỏi đoạn giới nhảy vào Việt Nam=>Cạnh thị trường giảm quy mô kinh tranh gay gắt doanh hội để Viettel chiếm lĩnh - Suy thoái kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động thị trường thực mục tiêu kinh doanh sức mua NTD giảm rõ nhà bán lẻ số Việt Nam rệt 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải vấn đề 4.2.1.Triển vọng phát triển thị trường bán lẻ ĐTDĐ Ở nửa đầu năm 2008, thị trường ĐTDĐ Việt Nam phát triển khả quan Theo số liệu thống kê Công Thương quí 1/2008, kim ngạch nhập điện thoại di động khoảng 273 triệu USD, cho với tốc độ nhập thị năm 2008, kim ngạch nhập mặt hàng ĐTDĐ Việt Nam lên đến 1,2 – 1,3 tỷ USD ĐTDĐ coi ngành hàng khiến Việt Nam nhập siêu, thể kể từ tháng 6/2008 thuế nhập ĐTDĐ tăng từ 5% lên 8% Bất chấp khủng hoảng kinh tế diễn vào nửa cuối năm 2008 việc tăng thuế nhập khẩu, việc kinh doanh ĐTDĐ Việt Nam Phạm Thùy Dương mại 38 Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại lạc quan, theo số liệu đáng tin cậy tính đến tháng 10/2008 tổng giá trị thị trường di động Việt Nam đạt khoảng 800 triệu USD Tuy nhiên tháng cuối năm 2008 đầu 2009 đánh dấu khó khăn thị trường ĐTDĐ nước ta Các nhân tố thị trường bất lợi Thứ trung bình vòng đời sản phẩm bán năm 2007 24 tháng, đến năm 2008 18 tháng, chu kỳ dừng tăng lên trở lại Thống kê Thế Giới Di Động cho thấy giá trung bình từ điện thoại vòng ba năm 2006 - 2008 giảm tương ứng 2,6, 1,9 triệu 1,6 triệu đồng, giảm mạnh Đây dấu hiệu để Công ty phân phối ĐTDĐ điều chỉnh lại kế hoạch cho phù hợp với biến động thị trường 4.2.2 Quan điểm giải vấn đề phát triển phối thức XTHH bán lẻ Để giải vấn đề cần nhìn vào phương hướng phát triển kinh doanh Công ty hệ thống Siêu thị ĐTDĐ Trong năm 2009, mục tiêu tổng quát Trung tâm bán lẻ Viettel “Xây dựng kênh phân phối rộng, sâu toàn quốc, phấn đấu thực mục tiêu trở thành nhà bán lẻ vật tư viễn thống số toàn quốc” Bên cạnh mục tiêu cụ thể Trung tâm phấn đấu đạt doanh thu 1,650 tỷ đồng, nâng mức sản lượng lên 2,118 triệu máy chiếm 25-30% thị phần, tăng trưởng khoảng 20-30% so với năm 2008 80% siêu thị có sức bán điểm hòa vốn Trên sở mục tiêu chiến lược năm 2009 này, hoạt động XTHH năm cần phải thực cách hiệu để hướng tới mục tiêu đề Thông qua việc nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp bán lẻ Công ty nhận thấy yếu cần khắc phục thời gian tới - Một khắc phục tình trạng hiệu việc triển khai chương trình khuyến mại đặc biệt chương trình KM hãng tổ chức - Hai phát triển chương trình quảng cáo cho phù hợp với tiềm lực Công ty - Ba hoàn thiện kỹ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng 4.3 Các đề xuất kiến nghị nhằm phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ siêu thị ĐTDĐ Công ty TM&XNK Viettel 4.3.1 Những đề xuất Phạm Thùy Dương mại 39 Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại 4.3.1.1.Nâng cao nhận thức vai trò tầm quan trọng xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh siêu thị Viettel Cùng với sản phẩm, giá, phân phối chữ P cuối marketing- xúc tiến hỗn hợp - đóng vai trò quan trọng việc tạo dựng hình ảnh, uy tín, nâng cao doanh số tạo dựng khả cạnh tranh cho doanh nghiệp hoạt động thương mại nói chung kinh doanh bán lẻ ĐTDĐ nói riêng Đối với hệ thống siêu thị Viettel, tầm quan trọng xúc tiến hỗn hợp phủ nhận Trong thời gian qua, hoạt động kinh doanh siêu thị có bước tiến khả quan, doanh số không ngừng tăng lên, khách hàng đến với siêu thị ngày đông Điều phần uy tín thương hiệu Viettel khẳng định người tiêu dùng Tuy nhiên có tốc độ tăng trưởng có đóng góp không nhỏ chương trình xúc tiến hỗn hợp Vai trò hoạt động siêu thị Viettel thể mặt sau: - Hoạt động khuyến xúc tiến hỗn hợp giúp cho công tác bán hàng siêu thị đẩy mạnh lúc thị trường điện thoại sôi động mà thời điểm khó bán năm - Xúc tiến hỗn hợp đem lại thông tin giúp cho khách hàng biết đến hệ thống Siêu thị Viettel nhiều - Xúc tiến hỗn hợp giúp cho Siêu thị Viettel tạo lợi giá so với đối thủ cạnh tranh Với vai trò kể vấn đề đặt Công ty TM&XNK Viettel nói chung hệ thống Siêu thị Viettel nói riêng phải nhận thức sâu sắc tầm quan trọng xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh Một toàn thể ban lãnh đạo đội ngũ nhân viên hiểu vai trò hoạt động xúc tiến hỗn hợp công tác tổ chức, triển khai hoạt động đạt hiệu mong muốn Muốn làm điều này, trước hết công ty cần phải tuyên truyền phổ biến vai trò tầm quan trọng xúc tiến hỗn hợp Mặt khác để hiệu công tác lâu dài, cần phải có kế hoạch đào tạo đội ngũ nguồn nhân lực cho hoạt động xúc tiến không đội ngũ nhân viên marketing mà với đội ngũ nhân viên bán hàng 4.3.1.2.Xây dựng chiến lược kế hoạch xúc tiến cho thời kỳ Bất kỳ hoạt động kinh doanh phải lên kế hoạch cụ thể theo thời gian Cũng xúc tiến hỗn hợp cần phải xác định cho phù Phạm Thùy Dương mại 40 Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại hợp với giai đoạn với thời kỳ định Đây công tác quan trọng giúp cho trình thực chương trình xúc tiến diễn thành công Việc xây dựng chiến lược kế hoạch cho xúc tiến coi thành công gắn với thời gian cụ thể, gắn với tình hình kinh doanh cụ thể công ty với chi phí thấp 4.3.1.3.Khai thác triệt để chương trình khuyến mại nhà cung cấp Như phân tích phần thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhận thấy việc thực chương trình khuyến mại hãng công ty yếu Hiệu chương trình khuyến mại hãng phát động kênh Viettel chưa cao Mặc dù chương trình hãng tổ chức thường có quy mô rộng tiến hành hầu hết nhà phân phối nhiên điểm lợi nhà phân phối chi phí cho hoạt động thiết kế chương trình khuyến mại Vì thời gian tới, Siêu thị Viettel cần tận dụng để thực tốt chương trình Trước hết chương trình hãng tổ chức, phận Công ty phòng kế hoạch kinh doanh, ban bảo đảm hàng, ban kho,…cần phối hợp với đề kế hoạch cụ thể với bước triển khai rõ ràng hợp lý Đây bước quan trọng kế hoạch không sát với thực tế dẫn đến việc triển khai chương trình Siêu thị chậm đối thủ cạnh tranh làm lợi Trong giai đoạn ban kho tổ đảm bảo hàng cần phải kết hợp với để cung cấp đủ hàng, đồ khuyến mại banner, tờ rơi tới hệ thống Siêu thị cửa hàng cách nhanh chóng, đầy đủ Đồng thời công tác hướng dẫn triển khai Siêu thị quan trọng Trong bước cần đảm bảo việc thực chương trình phải diễn đồng tất Siêu thị, cửa hàng thực theo nội dung hãng Bên cạnh công tác kiểm tra giám sát phải thực từ bắt đầu triển khai chương trình để kịp thời phát thiếu sót nhanh chóng khắc phục 4.3.1.4.Phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ Siêu thị Viettel  Xây dựng mục tiêu cho chương trình xúc tiến Thông thường xây dựng chương trình xúc tiến giai đoạn phận chuyên trách trọng đến mục tiêu tăng doanh số bán Hơn mục tiêu xúc tiến thường xác định ngắn hạn Bởi chương trình xúc tiến triển khai Siêu thị Viettel rời rạc tiến trình Phạm Thùy Dương mại 41 Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại rõ ràng Trong thời gian tới, để phát triển hoạt động xúc tiến Siêu thị Viettel trước hết cần phải xác định lại mục tiêu hoạt động xúc tiến Trong trình tìm hiểu hoạt động hệ thống Siêu thị Viettel hoạt động kinh doanh ĐTDĐ địa bàn Hà Nội nói chung, em nhận thấy mục tiêu mà hoạt động xúc tiến Siêu thị Viettel cần đạt là: - Các chương trình xúc tiến không nhằm đem đến cho khách hàng thông tin sản phẩm bao gồm đặc tính công dụng, … mà phải tạo cho khách hàng thúc muốn mua sản phẩm Đó lợi ích mà khách hàng có thiệt thòi không mua sản phẩm Siêu thị - Cần phải làm bật lên uy tín có từ thương hiệu mẹ, lấy làm ưu để nâng cao sức cạnh tranh cho Siêu thị - Cần phải kích đẩy hoạt động thương mại định mục tiêu cho xúc tiến thông qua hiệu ứng truyền tin  Phân định lại tập khách hàng hệ thống Siêu thị Viettel Trong lĩnh vực bán lẻ nói chung bán lẻ ĐTDĐ nói riêng, doanh nghiệp phải đối mặt với việc tìm khách hàng mới, nỗ lực hoạt động quảng cáo khuyến mại Tuy nhiên nỗ lực lấy nhiều nguồn lực khác doanh nghiệp, việc xác định đối tượng khách hàng để tập trung cho chương trình xúc tiến điều quan trọng Đối với Siêu thị Viettel, việc phục vụ tốt cho đối tượng khách hàng mục tiêu hàng đầu công ty Tuy nhiên cần phải phân định nhóm khách hàng để có chương trình xúc tiến phù hợp Theo nhận định em, đối tượng khách hàng Siêu thị Viettel phân làm ba loại: - Khách hàng trung thành: đối tượng chiếm khoảng 15-20% tổng số khách hàng siêu thị lại đóng góp khoảng 50% doanh thu cho siêu thị Nhóm khách hàng tác nhân làm quảng cáo truyền miệng cho siêu thị Chính cần phải nỗ lực việc tiếp thị cho đối tượng khách hàng Việc thường xuyên liên lạc qua thư từ, điện thoại cách chăm sóc khách hàng đặc biệt mà Siêu thị sử dụng - Khách hàng mua có nhu cầu: khách hàng có ý định cụ thể sản phẩm mà cần mua Họ lựa chọn mua Siêu thị Viettel thay hệ thống siêu thị cửa hàng khác Làm thỏa mãn nhóm khách hàng điều dễ làm tốt họ dễ dàng trở thành khách hàng trung thành Phạm Thùy Dương mại 42 Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại Siêu thị Muốn đòi hỏi đội ngũ nhân viên bán hàng phải tạo giao tiếp tích cực với họ Các dịch vụ sau bán chế độ bảo hành, dịch vụ tải nhạc chuông, tiện ích khác phải thực cách nhanh chóng phù hợp Đồng thời, dịch vụ chăm sóc khách hàng hỏi thăm việc sử dụng sản phẩm họ có gặp vấn đề không điều quan trọng - Khách hàng mua giảm giá: nhóm khách hàng giúp Siêu thị nhanh chóng giải phóng hàng tồn kho chương trình khuyến mại hấp dẫn thu hút ý họ Để làm điều này, khâu thiết kế chương trình khuyến mại cần cân nhắc đến hiệu băng rôn, banner, tờ rơi quảng cáo tạo lôi hào hứng không gây hiểu lầm  Tăng cường ngân sách cho xúc tiến hỗn hợp Một chương trình xúc tiến thực tốt có ngân sách đầy đủ Chính vậy, việc xác định ngân sách xúc tiến việc quan trọng định thành bại chương trình Với công ty TM&XNK Viettel, ngân sách cho xúc tiến hỗn hợp nằm ngân sách marketing xác định 0.7% doanh thu phân bổ theo mục tiêu tháng giai đoạn Phương pháp ưu điểm ổn định theo thời kỳ nhiên khó khăn triển khai chương trình xúc tiến Theo đề xuất em, để tránh hạn chế tài thiết kế triển khai chương trình xúc tiến, Công ty cần phải sử dụng kết hợp hai phương pháp sau; - Một dựa vào mục tiêu kế hoạch thông qua hoạt động xúc tiến đầu năm từ vạch công việc cần phải làm theo thời kỳ Việc giúp xác định phần chi phí cần bỏ quý thời kỳ - Hai dựa vào kết hoạt động kinh doanh doanh thu năm trước để cân đối chi phí cần thiết cho hoạt động xúc tiến Khi kết hợp hai phương pháp để xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến khắc phục hạn chế từ phương pháp mà Công ty sử dụng  Hoàn thiện công cụ xúc tiến hỗn hợp Siêu thị Viettel  Quảng cáo Phạm Thùy Dương mại 43 Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại Là công cụ quan trọng hỗn hợp hoạt động xúc tiến, quảng cáo tỏ có hiệu việc giới thiệu sản phẩm sản xuất, mặt hàng kinh doanh hay dịch vụ Các doanh nghiệp nhận thức tầm quan trọng quảng cáo nên hàng năm chi tiêu nhiều cho hoạt động Mặc dù để đối phó với tình trạng khủng hoảng kinh tế nhiều doanh nghiệp cắt giảm chi phí nhiên theo thống kê TNS Media sáu tháng đầu năm 2008 doanh thu quảng cáo chủ yếu kênh tivi, báo chí, đài phát tăng 16,2% so với kỳ năm 1007 đạt 234 triệu USD Mặc dù hoạt động quảng cáo cho hệ thống Siêu thị Công ty chưa thật có hiệu thể nhiều phương diện nội dung công tác quản lý Để đẩy mạnh hoạt động xúc hỗn hợp việc cần làm cần phải bước hoàn thiện phát triển hoạt động quảng cáo Bất kỳ chương trình quảng cáo muốn đạt hiệu công tác lên kế hoạch phải thực cẩn thận Muốn từ việc xác định mục tiêu định hướng cho hoạt động quảng cáo cần phải cân nhắc Mục tiêu quảng cáo phải nằm mục tiêu chung chương trình xúc tiến mục tiêu hoạt động marketing phải hướng đến thực mục tiêu tăng trưởng toàn công ty Bởi mục tiêu xuyên suốt năm chu kỳ dài nên bên cạnh việc xác định mục tiêu dài hạn cần phân chia mục tiêu cho giai đoạn định mục tiêu quý để dễ dàng thực Sau xác định mục tiêu, phận chuyên trách cần tập trung để xây dựng kế hoạch thực mang tính khái quát đảm bảo tính khả quan Hiện chương trình quảng cáo siêu thị chủ yếu báo, tạp chí, trang web bán hàng trực tuyến siêu thị, xu hướng chung công ty lĩnh vực kinh doanh điện thoại di động Công ty cần thực thêm chương trình quảng cáo phương tiện đại chúng khác để tăng thêm nhận thức người tiêu dùng Siêu thị Viettel Dưới bảng thống kê mức độ sử dụng phương tiện thông tin đại chúng người dân thời gian gần BH4.2: Mức độ sử dụng PTTT đại chúng Phương tiện thông tin đại chúng truyền thông Phạm Thùy Dương mại 44 Hà Nội TPHCM Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại Số phút bình quân xem truyền hình ngày Số phút bình quân đọc báo ngày Số phút bình quân đọc tạp chí ngày Số phút bình quân vào Internet ngày 2008 209.6 22.9 22.4 40 2007 222.3 22.5 23.5 29.9 2008 245 20.6 21.8 36.8 2007 272.5 21.4 22.6 31 Đv:phút Nguồn: TNS Media ViệtNam Theo bảng số liệu này, việc sử dụng phương tiện truyền hình, báo chí có xu hướng giảm dần điều cho thấy việc đăng thông tin quảng cáo từ phương tiện dần trở lên không hiệu Tuy nhiên xu hướng sử dụng Internet ngày tăng cao Điều mở cho công ty hướng hoạt động quảng cáo Đó quảng cáo trực tuyến- hình thức quảng cáo tỏ hiệu Công ty nghiên cứu để đề mức độ phù hợp dành cho phương tiện quảng cáo kết hợp chúng cách linh hoạt  Khuyến mại Như phân tích phần thực trạng hoạt động xúc tiến, hoạt động khuyến mại nhiều điều đáng quan tâm Đây hoạt động mang tính hệ thống từ phận chuyên trách công ty đến hệ thống Siêu thị đòi hỏi phải có phối hợp đồng Thời gian qua đánh dấu nhiều chương trình khuyến mại với quy mô khác Công ty triển khai thực hệ thống Siêu thị, nhiên hiệu đạt chưa cao Một điểm mà chương trình khuyến mại nói chung chương trình khuyến mại Công ty nói riêng thường gặp phải nằm khâu thiết kế thông điệp Nếu quảng cáo nói “hãy mua sản phẩm chúng tôi” khuyến mại lại kêu gọi “hãy mua sản phẩm lập tức” chương trình khuyến mại thành công phải gây ấn tượng với khách hàng từ đầu Do chủ yếu chương trình khuyến mại giảm giá hay tặng quà, bốc thăm trúng thưởng thường sử dụng nhiều nên việc thiết kế thông điệp gặp khó khăn Các thông điệp hay lời chào hấp dẫn thường sử dụng trước không tránh khỏi việc lặp lại thông điệp gây nhàm chán không thu hút khách hàng Bởi thiết kế thông điêp cho chương trình khuyến mại, cần phải tạo điểm nhấn, nét lạ khác biệt thu hút khách hàng kỹ tính Tuy nhiên điều cần ý thiết kế thông điệp cho chương trình khuyến mại cần tránh hiểu nhầm cho khách hàng Đây Phạm Thùy Dương mại 45 Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại điều hay xảy thông điệp không rõ nghĩa khiến khách hàng nghĩ bị lừa gây ảnh hưởng đến uy tín Siêu thị Mỗi chương trình khuyến mại với đối tượng khác thường sử dụng sản phẩm khuyến mại khác Thông thường khách hàng trẻ tuổi họ ý đến sản phẩm khuyến mại người lớn tuổi lại quan tâm đến số tiền mà họ giảm Do chương trình khuyến mại tập trung vào giới trẻ sản phẩm khuyến mại cần trọng Phải đảm bảo sản phẩm khuyến mại độc đáo, phù hợp với thị hiếu để thu hút khách hàng Với chương trình khuyến mại dịp hè, sản phẩm khuyến mại phù hợp sản phẩm mũ thời trang, túi xách, mắt kính hay áo phông,…Các sản phẩm khuyến mại với màu sắc hình ảnh sặc sỡ tạo ấn tượng cho khách hàng Ngược lại với đối tượng khách hàng khác, sách giảm giá trực tiếp lên sản phẩm lựa chọn không tồi đánh vào tâm lý khách hàng Công tác tổ chức vận chuyển hàng khuyến mại cần phải quan tâm triển khai cách đầy đủ Mặc dù đồ khuyến mại cần phải trọng đến số lượng, chất lượng mẫu mã kiểu dáng Hiện chương trình khuyến mại Siêu thị thực theo tháng với quy mô khác Có thể nói chiến lược nhằm thu hút ý khách hàng đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên việc lạm dụng chương trình khuyến mại gây khó khăn cho Công ty Vì thời gian tới cần rà soát lại hiệu chương trình từ xác định lại số lượng, cấu chương trình quảng cáo Tập trung vào chương trình thực cần thiết không nên khuyến mại cách ạt mà phải có trọng tâm triển khai cách cụ thể Đối với chương trình khuyến mại hãng tổ chức, cần phải có giám sát kỹ từ hoạt động khuyến mại Siêu thị Tránh để xảy tình trạng đồ khuyến mại phụ kiện kèm theo chương trình khuyến mại chậm phân phối đến cho địa điểm gây tình trạng chậm trễ việc triển khai  Bán hàng cá nhân Phạm Thùy Dương mại 46 Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại Trong bán lẻ hàng hóa, đội ngũ nhân viên bán hàng yếu tố định hình ảnh công ty họ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tạo ấn tượng khách hàng công ty Trong lĩnh vực kinh doanh ĐTDĐ - lĩnh vực đòi hỏi phải có chuyên sâu sản phẩm hiểu biết nhân viên sản phẩm quan trọng Đối với đội ngũ bán hàng Siêu thị Viettel, công tác đào tạo đội phải đặt lên hàng đầu phải đảm bảo yêu cầu sau: - Nhân viên bán hàng phải có trình độ khá, giao tiếp tốt, thân thiện với khách hàng, thái độ phục vụ chu đáo, nhiệt tình Điều có công tác tuyển chọn công ty - Nhân viên phải đào tạo đặc điểm sản phẩm, tính công dụng công nghệ ứng dụng lĩnh vực ĐTDĐ Cần phải hướng dẫn chi tiết thuật ngữ chuyên môn để dễ dàng tư vấn cho khách hàng họ cần - Thường xuyên tổ chức lớp học đào tạo tay nghề nghiệp vụ bổ sung kiến thức có Để cho công tác bán hàng thực hiệu quả, cần phải trọng đến việc thiết kế bố trí siêu thị cho phù hợp thuận tiện không cho khách hàng lựa chọn sản phẩm mà thuận tiện cho nhân viên Siêu thị Đây yếu tố quan trọng đảm bảo cho hoạt động tác nghiệp nhân viên diễn hiệu  Quan hệ công chúng Trong “Quảng cáo thoái vị PR lên ngôi” trật tự thiết lập, PR sử dụng người đường cho chương trình xúc tiến công ty thay quảng cáo trước Là tiếng nói bên thứ nên có sức thuyết phục với người nhận tin PR dần trở thành công cụ sắc bén doanh nghiệp muốn giới thiệu sản phẩm Trong điều kiện nay, việc tổ chức chương trình truyền thông điều Công ty sử dụng Đó buổi công bố trao giải thưởng cho khách hàng trúng giải đợt khuyến mại, buổi mắt sản phẩm phân phối độc quyền Viettel Samsung B110, BlackBerry,…đã thu hút nhiều báo đài đến để đưa tin Tuy nhiên cần quan tâm tới thông tin cung cấp cho báo chí phải đảm bảo tính xác không làm ảnh Phạm Thùy Dương mại 47 Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại hưởng đến hình ảnh công ty Thời gian tới, với thương hiệu Viettel, Công ty cần tham gia ủng hộ, tài trợ chương trình truyền hình 4.3.2 Những đề xuất khác kiến nghị vĩ mô 4.3.2.1.Những đề xuất khác Trong thời gian thực tập công ty, tìm hiểu hoạt động phòng kế hoạch kinh doanh đề chương trình xúc tiến tìm hiểu hoạt động bán hàng hệ thống Siêu thị Viettel em có số đề xuất mang tính xây dựng sau: - Đối với công tác khuyến mại, thời gian tới thay giao nhiệm vụ lập kế hoạch triển khai cho phận marketing thuộc phòng kế hoạch, Công ty xem xét giao nhiệm vụ cho Siêu thị tự đảm nhận Đối với chương trình khuyến mại, Công ty đưa mục tiêu cách thức tiến hành Siêu thị tự thiết kế lên chương trình thực Đây cách để phát huy lực hệ thống Siêu thị Tuy nhiên việc đòi hỏi công tác giám sát phải thực hiệu không gây không đồng chương trình khuyến mại Siêu thị khác Điều dễ gây phản cảm khách hàng - Hiện trang web bán hàng trực tuyến Siêu thị nhiều bất cập cần phải khắc phục sửa chữa Là trang web bán hàng trực tuyến mà sản phẩm lại ĐTDĐ đòi hỏi giao diện trang web phải đảm bảo tính chuyên nghiệp mà độc đáo tạo cho khách hàng cảm tưởng giới công nghệ cao Như dễ dàng thu hút KH đến với trang web Mặt khác không thông tin sản phẩm giới thiệu trang web, hoạt động Công ty nói chung trung tâm bán lẻ nói riêng hoạt động CNTT bật nước cần thường xuyên cập nhật để phục vụ cho nhu cầu tìm hiểu KH - Việc trưng bày hàng hóa cách thức để quảng cáo truyền thông hình ảnh Siêu thị cần trọng đến công tác Vì sản phẩm công nghệ nên trưng bày thiết phải có bảng trích chéo ghi rõ tên sản phẩm, chức năng, đặc tính, giá thành,…Hiện số Siêu thị cửa hàng Viettel chưa làm điều Một điểm cần ý dịp khuyến mại, banner treo Siêu thị cần phải thu hút không nên nhiều khiến khách hàng không nhìn thấy bên Trong cửa hàng Phạm Thùy Dương mại 48 Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại tủ kính trưng bày, nơi khách hàng lưu lại lâu quầy thu tiền Bởi quầy thu tiền bày thêm số phụ kiện kèm điện thoại để họ lựa chọn cho phù hợp với điện thoại vừa mua, đặt vào hộp kẹo phục vụ khách hàng 4.3.2.2.Những kiến nghị vĩ mô Bất kỳ hoạt động kinh doanh cần có khung khổ pháp luật điều chỉnh Đối với hoạt động xúc tiến điều quan trọng Theo đề xuất em thời gian tới Nhà nước cần hoàn thiện chế sách thương mại nói chung xúc tiến thương mại nói riêng Trước hết tài chính, vừa huy động nhiều nguồn tài lực cho xúc tiến thương mại, vừa động viên người tâm huyết với nghiệp xúc tiến thương mại - Hiện địa bàn Hà Nội nói riêng nước nói chung thiếu nhiều trung tâm triển lãm, khu hội chợ Để phát triển hoạt động xúc tiến, cần phải đầu tư xây dựng sở vật chất hạ tầng cho hoạt động xúc tiến - Ứng dụng công nghệ điện tử, tăng cường lực khai thác, tiếp nhận, phân tích, xử lý, dự báo thông tin lĩnh vực sản xuất, lưu thông, Sở Công thương, tổ chức XTTM địa phương, hiệp hội ngành hàng - Nhà nước cần có biện pháp để xúc tiến đầu tư phát triển công nghiệp nhằm góp phần nâng cao lực sản xuất hàng hóa chất lượng tốt, hợp thị hiếu, giá hợp lý làm phong phú quỹ hàng hóa, kích thích người dân tiêu dùng hàng hóa nước - Tuyên truyền, nâng cao khả người tiêu dùng nhận biết chất lượng, công hàng hóa để thúc đẩy nhà sản xuất cải tiến mẫu mã, bảo đảm vệ sinh an toàn, nâng cao chất lượng, khả cạnh tranh Phạm Thùy Dương mại 49 Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại KẾT LUẬN Nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày gay gắt tạo hội đồng thời đem đến thách thức không nhỏ doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt bối cảnh nước ta gia nhập tổ chức thương mại giới WTO Trên bình diện doanh nghiệp nói riêng quốc gia nói chung hoạt động XTHH trở lên vô cần thiết không công cụ kích thích thị hiếu nhu cầu tiêu dùng, mua sắm công chúng mà nâng cao sức cạnh tranh DN đồng thời xây dựng hình ảnh DN quốc gia Qua thời gian thực tập Công ty TM & XNK Viettel, em có điều kiện tìm hiểu nghiên cứu sâu thực trạng triển khai phát triển phối thức XTHH không Công ty mà DN nước ta Từ giúp em vận dụng kiến thức lý thuyết học lớp vào thực tế nhằm đề xuất giải pháp phát triển hoạt động XTHH triển khai đơn vị thực tập hoàn thành luận văn Chắt lọc từ kiến thức quý giá thầy cô truyền dạy, hôm em hoàn thành luận văn tốt nghiệp Luận văn lời giới thiệu em đến với đường nghề nghiệp tương lai Qua em xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành đến Thầy cô giáo Khoa đặc biệt thầy giáo Ths Nguyễn Văn Luyền, người thầy tận tình hướng dẫn em hoàn thành luận văn Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo tập thể cán nhân viên Công ty TM & XNK Viettel đặc biệt Trung tâm bán lẻ Viettel tận tình giúp đỡ, bảo tạo điều kiện cho em thực tế cung cấp cho em thông tin cần thiết để em hoàn thành tốt luận văn Bài luận văn chắn tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến góp ý Thầy Cô để giúp em có nhìn hoàn thiện vấn đề cấp thiết Một lần em xin chân thành cảm ơn! Phạm Thùy Dương mại 50 Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương [...]... trở l i đây, XTTM l hoạt động không thể thiếu và l công cụ hữu ích giúp các doanh nghiệp cạnh tranh Chính vì thế, XTTM nói chung và XTTM bán l nói riêng được khá nhiều sinh viên l a chọn l m đề tài luận văn tốt nghiệp Cụ thể từ năm 2002 trở l i đây đã có 3 luận văn về hoàn thiện phối thức XTTM bao gồm: Luận văn “Hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mại của công ty cổ phần in Hà Nội”, “Hoàn thiện phối. .. cho hoạt động xúc tiến l tổng chi phí dự kiến của các công việc đó Tổng NS cho XTHH Ngân sách Quảng cáo SL mẫu QC cần đạt SL mẫu QC cần sản xuất Ngân sách bán hàng cá nhân Các DV bên SL nhân viên bán hàng ngoài cần thiết SL quản trị viên bán hàng Ngân sách PR Ngân sách khuyến mãi CP đi l i, tổ chức HT bán hàng SL SP cần KM SL SP bán giá đặc biệt ◘SL SP quà tặng cần thiết SL bản tin SL bài báo cần... Viettel đã tiếp nhận rất nhiều sinh viên các trường đại học nói chung và sinh viên trường ĐH Thương Mại nói riêng đến thực tập tốt nghiệp Tuy nhiên tính đến thời điểm hiện tại chưa có sinh viên nào l a chọn đề tài Phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán l của công ty để l m luận văn Đây cũng l một khó khăn cho em khi l a chọn đề tài này vì sẽ không tham khảo được những thành công của các luận văn... Nội”, “Hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mại tại Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy”, “Hoàn thiện phối thức xúc tiến hỗn hợp ở trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc” và 1 luận văn “Hoàn thiện phối thức XTHH bán l của Cửa hàng thương mại số 5 thuộc công ty TM đầu tư xây dựng Hải Phòng” Nhìn chung các luận văn này về mặt l thuyết đã nêu rõ được những đặc trưng nổi bật cũng như l m rõ được các quyết... cho XTHH Ngân sách Quảng cáo SL mẫu QC cần đạt SL mẫu QC cần sản xuất Các DV bên ngoài cần thiết Ngân sách bán hàng cá nhân SL nhân viên bán hàng SL quản trị viên bán hàng Ngân sách khuyến mãi CP đi l i, tổ chức HT bán hàng SL SP cần KM SL SP bán giá đặc biệt SL quà tặng cần thiết Ngân sách PR SL bản tin SL bài báo cần đăng nghĩa XT SĐ 1.2: Phân bổ NS cho từng hoạt động xúc tiến 2.4.1.2 Xác định khách... thể đo l ờng) của một khu vực TT - Các công cụ của marketing trực tiếp: marketing bằng catalog, qua thư, qua điện thoại,… 2.4.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến phối thức xúc tiến hỗn hợp * Chiến l ợc kéo và chiến l ợc đẩy: Các hoạt động HH chịu tác động l n từ việc DN l a chọn chiến l ợc kéo hay chiến l ợc đẩy Nếu như chiến l ợc đẩy đòi hỏi DN quảng cáo SP một cách năng động đến các nhà bán sỉ, các nhà bán sỉ... tin, đo l ờng, điều khiển, hội thảo, truyền hình… + Đại l phân phối sản phẩm cho một số hãng điện thoại di động như Acaltel, Nokia, Samsung, Sony Ericsson, Motorola và các thiết bị viễn thông Đây l l nh vực mà công ty và cụ thể l Trung tâm bán l Viettel đang tập trung phát triển với mục tiêu chiếm l nh thị trường nhiều tiềm năng này Phạm Thùy Dương mại 21 L p K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn... cực bởi Phạm Thùy Dương mại 11 L p K41C2 Khoa Kinh doanh Thương Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại em có thể tìm ra nhiều hướng đi mới mà không đi theo những l i mòn của các luận văn trước 2.4 Những nội dung cơ bản của phối thức XTHH bán l 2.4.1 Xác định phối thức XTHH bán l 2.4.1.1 Xác định mục tiêu và ngân quỹ cho XTHH bán l * Xác định mục tiêu cho XTHH bán l Bất kỳ một kế hoạch được đặt... TC -l Phòng đảm bảo hàng Phòng giám sát bán hàng Kho phía Nam Kho phía Bắc Tổ phát triển ST Tổ phát triển SP Ban Sản phẩm Ban Marketing-PR Ban kế hoạch Nhập hàng Tổ bảo đảm hàng SĐ 2.2.Cơ cấu tổ chức của Trung tâm bán l Viettel * Cơ cấu lao động trong trung tâm bán l Có thể nói nguồn nhân l c l một yếu tố quan trọng trong hoạt động của một DN sản xuất kinh doanh Và trong một doanh nghiệp bán l ... trường đến việc phát triển phối thức XTHH bán l tại siêu thị của Công ty 3.2.1.Giới thiệu về Công ty TM & XNK Viettel 3.2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TM&XNK Viettel Tổng công ty Viễn Thông quân đội (Viettel) l công ty nhà nước trực thuộc Bộ quốc phòng được thành l p ngày 01/06/1989 theo nghị định 58/HĐBT với tên ban đầu l Tổng công ty thiết bị thông tin Sau nhiều l n đổi tên đến ... giải l :  Phân định rõ mục đích giới hạn phạm vi vấn đề phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp l  Tóm l ợc l thuyết phối thức xúc tiến hỗn hợp phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán l l m... trạng việc triển khai phối thức xúc tiến hỗn hợp bán l siêu thị bán l ĐTDĐ Công ty TM&XNK Viettel Chương 4: Các kết luận đề xuất việc phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán l siêu thị ĐTDĐ Công... tác phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp Siêu thị ĐTDĐ Viettel 1.3.Mục tiêu nghiên cứu Với việc l a chọn đề tài Phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán l siêu thị công ty TM&XNK Viettel”