Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lêi më ®Çu HƯ thèng kinh tÕ x· héi - ViƯt Nam đà có nhiều thay đổi sâu sắc từ sau đờng lối đổi đợc xác định vào cuối năm 1986 Từ năm 1989, công đổi đợc đẩy mạnh Những thay đổi đà diễn ngày rõ nét, Việt Nam dần thoát khỏi vòng luẩn quẩn tình trạng khủng hoảng kìm hÃm phát triển đất nớc Một nhân tố quan trọng đa tới thành công công đổi sách hớng tới kinh tế thị trờng vận dụng kinh nghiệm nớc khác giới.Chính sách mở cửa ,chủ động hoà nhập vào nỊn kinh tÕ thÕ giíi g¾n liỊn víi viƯc chun sang hệ thống kinh tế đà góp phần vaò sù nghiƯp ®ỉi míi cđa níc ta víi thÕ giíi sau mét thêi gian dµi khÐp kÝn Quan hƯ kinh tế, ngoại giao đợc mở rộng với tất nớc giới nh tổ chức quốc tế mà kết đáng kể khoản viện trợ đầu t từ tổ chức quốc tế nớc khác giới Ngày nay, bảo hiểm đà trở thành hoạt động có vai trò kinh tế xà hội lớn Về phơng diện kinh tế, bảo hiểm đợc coi nh ngành công nghiệp không khói, ngành có khả giải số lợng lớn công ăn việc làm nhà đầu t cho hoạt động kinh tế Về mặt xà hội, chỗ dựa tinh thần cho ngời ,mọi tổ chức ; giúp họ yên tâm sống, sinh hoạt sản xuất kinh doanh ; bảo hiểm thể tính cộng đồng, tơng trợ nhân văn sâu sắc Nền kinh tế thị trờng phát triển mạnh mẽ vai trß cđa marketing nỊn kinh tÕ nãi chung doanh nghiệp nói riêng trở nên quan trọng Các nhà quản trị marketing mong muốn tìm đợc kế hoạch marketing hoàn hảo cho doanh nghiệp Trong trình tìm kiếm hoàn thiện dần họ thấy vai trò sách xúc tiến quan trọng, đặc biệt doanh nghiệp bảo hiểm, định tồn lâu dài doanh nghiệp Là phận cấu thành marketing mix, xúc tiến hỗn hợp đà tỏ động hiệu việc phối hợp đạt đến mục tiêu chung marketing doanh nghiệp bảo hiểm vận dụng thành công Trên thực tế Việt Nam nay, công ty bảo hiểm Việt Nam lại tỏ yếu so với công ty bảo hiểm nớc công tác tiếp thị, triển khai bán hàng phục vụ Nguyên nhân công ty bảo hiểm ta cha dành quan tâm thích đáng, cha mạnh dạn thiếu kinh nghiệm lĩnh vực Vì vậy, việc nghiên cứu phân tích hoạt động điều kiện, hoàn cảnh thùc tÕ cđa ViƯt Nam lµ rÊt quan träng Bëi vì, sở để doanh nghiệp nứơc qua học hỏi nắm bắt đợc kinh nghiệm lĩnh vực Ngoài đặc điểm sản phẩm bảo hiểm có tính vô hình đặc điểm kinh doanh bảo hiểm nên việc xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp bảo hiểm có ý nghĩa to lớn Để tạo lập đợc vị thị trờng thu hút nhiều khách hàng doanh nghiệp bảo hiểm, khuôn khổ đề án em chọn đề tài sau: Chính sách xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh bảo hiĨm" víi mơc ®Ých ®Ị cËp mét sè Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 vÊn ®Ị nhÊt định có tính chất cho công tác xây dựng thực thi sách xúc tiến hỗn hợp phân đoạn thị trờng doanh nghiệp bảo hiểm Mục đích nghiên cứu: Là sách xúc tiến hỗn hợp áp dụng doanh nghiệp bảo hiểm,về mặt lý luận thực tiễn áp dụng doanh nghiệp kinh doanh Từ đó,có giải pháp nhằm nâng cao sách xúc tiến hỗn hợp kinh doanh bảo hiểm hiệu hơn, đặc biệt phân đoạn thị trờng khách Phơng pháp nghiên cứu:Trong đề tài em có sử dụng số phơng pháp định: Phơng pháp phân tích thống kê, nhận xét, đánh giá, vật biện chứng sở lý luận thực tiễn so sánh, chọn lọc Bố cục đề án gồm chơng: Chơng I: Một số vấn đề kinh doanh bảo hiểm sách xúc tiến hỗn hợp kinh doanh bảo hiểm Chơng II: Thực trạng việc thực sách xúc tiến hỗn hợp thị trờng bảo hiểm Chơng III: Một số giải pháp sách xúc tiến hỗn hợp thị trờng bảo hiểm Do hạn chế hiểu biết nh kinh nghiệm thực tiễn nên trình viết đề tài này, em đà gặp nhiều khó khăn Nhng sau nỗ lực thân hớng dẫn tận tình thầy cô, em đà hoàn thành đề tài này.Em mong đợc góp ý ngời để đề án đợc hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn cô giáo hớng dẫn ThS Phạm Thị Định ngời đà tận tình giúp đỡ em hoàn thành viết Chơng I : Một số vấn đề kinh doanh bảo hiểm sách xúc tiến hỗn hợp kinh doanh bảo hiểm I.Vai trò bảo hiểm kinh tế quốc dân Bảo hiểm đợc coi hoạt dộng có vai trò kinh tế xà hội lớn, điều không mang lại an toàn cho đời sống sản xuất sinh hoạt mà đặc trng hoạt động mình, doanh nghiệp bảo hiểm chiếm giữ vị trí quan trọng việc tài trợ cho hoạt động kinh tế nh đơn vị tài trung gian Thật nhà bảo hiểm chiếm giữ khoản tiền lớn mà bảng tổng kết tài sản thể cam kết họ khách hàng Với khoản tiền lớn đó, ngời bảo hiểm đà chiếm giữ vai trò ngời đầu t tài thị trờng cổ phiếu, trái phiếu bất động sản Vì vậy, nhà bảo hiểm quốc gia phát triển chiếm giữ phần quan trọng nhiều doanh nghiệp công nghiệp thơng mại lớn Một tác động tích cực bảo hiểm cần phải nhắc đến, với hoạt động phức hợp, bảo hiểm đà tạo thị trờng lao động thu hút số lao động đáng kể; góp phần giảm bớt tình trạng thất nghiệp cho xà hội (Theo thống kê bảo hiểm nớc thu hút 1% lực lợng lao động xà hội) Việc làm cđa lao ®éng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ngành bảo hiểm có liên quan đến nhiều ngành nghề khác nhau: luật gia, nhân viên thuế vụ, kế toán viên, giám định viên, kỹ thuật viên tin học, kỹ s, nhà tài chính, kế toán, kiểm toán viên Bảo hiểm góp phần thúc đẩy phát triển quan hệ kinh tế nớc thông qua hoạt động tái bảo hiểm Bảo hiểm có tác dụng lớn kinh tế lẫn xà hội Vì ông Wiston Churchill- khách đà nói: Nếu viết từ bảo hiểm nhà trán ngời - ngày tin rằng, với giá khiêm tốn, bảo hiểm giải phóng gia đình khỏi thảm hoạ không lờng trớc đợc Ông Henny Ford đà viết: New York nơi sinh loài ngời nhng lại nơI sinh nhà bảo hiểm Không có bảo hiểm, nhà chọc trời không công nhân chấp nhận làm việc độ cao nh có nguy bị rơi xuống chết ngời để lại gia đình khốn khổ Không có bảo hiểm nhà t giám đầu t hàng triệu đô la để xây dựng nhà lớn tàn thuốc cã thĨ biÕn mét toµ nhµ Êy thµnh tro dƠ dàng Không có bảo hiểm, dám lái xe qua phố Một ngời lái xe giỏi có ý thức đâm vào ngời lúc nào. Tóm lại, bảo hiểm hoạt động thơng mại dựa sở thoả thuận, hình thức đặc biệt quản trị rủi ro, nhà đầu t cho hoạt động kinh tế, thị trờng lao động cung cấp số đáng kể việc làm, đà phát triển mạnh góp phần thúc đẩy tăng trởng phát triển toàn kinh tế xà hội II.Một số khái niệm kinh doanh bảo hiểm : 1.Khái niệm bảo hiểm : Có nhiều định nghĩa khác bảo hiểm, từ góc độ bảo hiểm khác Theo định nghĩa nhà kinh tế học ngời Mỹ: Bảo hiểm sù chia nhá tỉn thÊt cđa mét sè Ýt ngêi cho nhiều ngời có khả gặp phải ruỉ ro tơng tự cách thu họ khoản tiền định gọi phí bảo hiểm để hình thành nên quỹ tài bảo hiểm Từ quỹ bồi thờng thiệt hại mà họ phải gánh chịu rủi ro bất ngờ gây nên. Đây định nghĩa mang tính chung bảo hiểm 2.Sản phẩm bảo hiểm *Sản phẩm bảo hiểm : -Khái niệm sản phẩm : Theo Philip Kotler sản phẩm tất thoà mÃn đợc nhu cầu mong muốn khách hàng đợc chào bán thị trờng với mục đích sử dụng hay tiêu dùng Sản phẩm bao gồm: sản phẩm hữu hình (hàng hoá vật chất) sản phẩm vô hình hay nhu cầu ngời tiêu dùng doanh nghiệp sản xuất cung cấp hàng hoá, dịch vụ cần phải suy nghĩ mức độ sản phẩm mà tơng ứng với lợi ích khách hàng nhận đợc : +Lợi ích cốt lõi: Đây dịch vụ hay ích lợi mà khách hàng thực mua Ng ời kinh doanh phải xem ngời cung ứng lợi ích Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 +S¶n phÈm chung: Là mang lại lợi ích mà khách hàng mong đợi có nghĩa để đáp ứng đợc lợi ích cốt lõi cho khách hàng doanh nghiệp phải tạo sản phẩm chung doanh nghiệp phải có phơng tiện cần thiết + Sản phẩm mong đợi: Đơn vị kinh doanh phải chuẩn bị sản phẩm mong đợi Tức tập hợp thuộc tính điều kiện mà ngời mua thờng mong đợi chấp thuận mua sản phẩm + Sản phẩm hoàn thiện: Là sản phẩm bao gồm dịch vụ lợi ích phụ thêm làm cho sản phẩm doanh nghiệp khác biệt với đối thủ cạnh tranh + Sản phẩm tiềm ẩn: Là hoàn thiện biến đổi mà sản phẩm cuối nhận đợc tơng lai Trong sản phẩm hoàn thiện thể đợc đa vào sản phẩm ngày hôm sản phẩm tiềm ẩn lại nêu hớng phát triển Đây nơi doanh nghiệp tìm kiếm tính tích cực cách thức để thoả mÃn khách hàng tạo khác biệt cho sản phẩm - Sản phẩm bảo hiểm thực chất lêi cam kÕt cđa doanh nghiƯp b¶o hiĨm vỊ viƯc bồi thờng trả tiền bảo hiểm có kiện bảo hiểm xảy - Xét khía cạnh Marketing: sản phẩm bảo hiểm đợc hiểu tất mà khách hàng nhận đợc trình trao đổi Sản phẩm bảo hiểm đầy đủ bao gồm: + Lợi ích cốt lõi sản phẩm: bảo đảm việc bồi thờng chi trả có thiệt hại xảy + Các yếu tố khác làm khách hàng cảm thấy hài lòng nh: chất lợng phục vụ, uy tín, danh tiếng công ty (những yếu tố gọi yếu tố kèm) * Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm: Là sản phẩm dịch vụ đặc biệt, có có đặc điểm chung sản phẩm dịch vụ; đặc điểm riêng sản phẩm bảo hiểm: _ Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vô hình: Mặc dù có yếu tố hữu hình thể dòng chữ in giấy, biểu tợng công ty có màu sắc, hình dáng định ,sản phẩm có tên gọi Nhng thực chất sản phẩm bảo hiểm lời cam kết ngời bảo hiểm ngời bán dịch vơ ®èi víi ngêi mua – ngêi tham gia vỊ việc bồi thờng hay trả tiền bảo hiểm cho tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm Nh vậy, lời cam kết sản phẩm vô hình mà ngời tham gia hay ngời mua ngời bán giác quan cảm nhận đợc lợi ích (tác dụng ) sản phẩm cách tức Các công ty bảo hiểm phải tìm cách tăng yếu tố hữu hình sản phẩm thông qua việc lựa chọn biểu tợng công ty, sản phẩm cho truyền đạt đợc lợi ích sản phẩm _ Sản phẩm bảo hiểm cất trữ đợc : Theo định nghĩa dịch vụ bảo hiểm thờng lực lỡng bán cá nhân trực tiếp thực Vì với nhân viên công ty nh với đại lý họ có l4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ỵng thêi gian định ngày để cung cấp dịch vụ bảo hiểm, thời gian chuyển sang ngày khác Vậy dịch vụ bảo hiểm đợc tạo trớc với khối lợng lớn sau cất trữ đa vào kho đem bán dần nh hàng hoá hữu hình khác _ Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm dịch vụ không đồng : Các sản phẩm cá nhân cung cấp Do chất lợng phục vụ cá nhân thời điểm khác với khách hàng khác khác Ngoài chất lợng dịch vụ cung cấp cá nhân khác khác _ Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm không mong đợi : Ngời tham gia bảo hiểm không mong đợi cố bảo hiểm xảy để đợc bồi thờng hay trả tiền bảo hiểm trừ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm hu trí Hơn nữa, giá trị sử dụng sản phẩm bảo hiểm không phát huy tác dụng sau ngời mua bảo hiểm trả tiền, trả phí mà phải qua thời gian dài có dài (bảo hiểm nhân thọ ) Vì vậy, ngời mua bảo hiểm không mong đợi sản phẩm bảo hiểm phát huy tác dụng _ Sản phẩm bảo hiểm khó xác định hiệu kinh doanh chu kỳ (bán mua bồi thờng) Ngời bán sản phẩm bảo hiểm thu đợc phí bảo hiểm từ ngời mua nhng ngời bán bảo hiểm bồi thờng không, bồi thờng sau bán sau thời gian dài, bảo hiểm nhân thọ Vì nói khó xác định hiệu kinh doanh thời kỳ định (thờng năm) _ Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm không đợc bảo hộ quyền : Các công ty khác đa sản phẩm tơng tự nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Các sản phẩm công ty cung cấp tạo khác biệt cho sản phẩm cách cung cấp nhiều yếu tố kèm nh : nâng cao chất lợng phục vụ, đa sản phẩm với mức giá cạnh tranh Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm chu trình sản xuất kinh doanh đảo ngợc : gía sản phẩm đợc xác định không dựa chi phí thực tế phát sinh mà đợc xác định dựa giả định tần suất xảy rủi ro, mức độ thiệt hại, giả định chi phí quản lý Xuất phát từ đặc điểm đà dẫn đến tợng chép dạng sản phẩm nớc, chí đối thủ cạnh tranh cách máy móc, trừ tên Chính đặc điểm làm cho sản phẩm bảo hiểm khó bán đặt cho marketing nhiều việc phải nghiên cứu, làm rõ 3.Kinh doanh bảo hiểm : _ Kinh doanh bảo hiểm : hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục tiêu sinh lợi theo doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro ngời đợc bảo hiểm sở bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiĨm båi thêng ( tr¶ tiỊn b¶o hiĨm )khi cã kiện bảo hiểm xảy Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 _ Kinh doanh b¶o hiểm bao gồm nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ bảo hiểm phi nhân thọ + Bảo hiểm nhân thọ : nghiệp vụ liên quan đến sống chÕt cđa ngêi, cã nghiƯp vơ : B¶o hiểm trọn đời Bảo hiểm sinh kỳ Bảo hiểm tử kỳ Bảo hiểm hỗn hợp Bảo hiểm trả tiền định kỳ Các nghiệp vụ bảo hiểm khác Chính Phủ qui định + Bảo hiểm phi nhân thọ : nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, trách nhiệm dân nh loại bảo hiểm khác không liên quan đến bảo hiểm nhân thọ, bao gồm 12 nhóm : Bảo hiểm sức khoẻ bảo hiểm tai nạn ngời Bảo hiểm tài sản thiệt hại Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đờng ,đờng không ,đờng sắt ,đờng sông Bảo hiểm hàng không Bảo hiểm xe giới Bảo hiểm cháy nổ Bảo hiểm thân tàu trách nhiệm dân chủ tàu Bảo hiểm trách nhiệm chung Bảo hiểm tín dụng rủi ro tài Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh Bảo hiểm nông nghiệp Các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ khác Chính Phủ qui định _ Nguyên tắc kinh doanh b¶o hiĨm : + TÝch cùc triĨn khai nghiệp vụ để thu hút đợc số lợng lớn ngời tham gia bảo hiểm nhằm đảm bảo qui luật số ®«ng bï sè Ýt + Chó ý lùa chän rđi ro : rủi ro bảo hiểm đợc ngẫu nhiên, tơng ứng với tập hợp đủ lớn, tần suất xảy rủi ro đo lờng đợc, mức độ tổn thất lợng hoá đợc tiền + Phân tán ruỉ ro : thông qua đồng bảo hiểm tái bảo hiểm + Xác định phí bảo hiểm hợp lý : trang trải khoản chi phí mang lại lợi nhuận cho công ty Ngoài đảm bảo công cho ngời tham gia bảo hiểm III.Các công cụ chủ yếu sách xúc tiến hỗn hợp kinh doanh bảo hiểm Khái niệm xúc tiến hỗn hợp : Hoạt động marketing đại quan tâm đến chiến lợc xúc tiến hỗn hợp Đây nhãm c«ng chđ u cđa marketing –mix mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh cđa doanh nghiƯp Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh bảo hiểm kết hợp hoạt động nhằm thúc đẩy việc bán hàng nâng cao uy tín cho doanh nghiệp bảo hiểm Các công cụ chủ yếu xúc tiến hỗn hợp : * Quảng cáo : Đây công cụ phổ biến xúc tiến hỗn hợp Bằng hình thức giới thiệu cách gián tiếp khuếch trơng ý tởng sản phẩm dịch vụ mà đợc thực theo yêu cầu chủ thể quảng cáo họ phải toán chi phí Quảng cáo thực chất phơng tiện thông tin đại chúng mà doanh nghiệp sử dụng để giới thiệu hàng hoá dịch vụ cho thị trờng, khách hàng mục tiêu để tạo đợc ấn tợng sản phẩm dịch vụ công ty khách hàng Vì vậy, vấn đề đặt cho doanh nghiệp phải nghiên cứu công nghệ quảng cáo từ thiết lập chơng trình quảng cáo đánh giá có hiệu thoả mÃn yêu cầu : Quảng cáo phải tiêu biểu độc đáo lợng thông tin phải cao, phải đảm bảo tính trung thực tính pháp lý Quảng cáo phải thờng xuyên kịp thời mang tính hiệu chi phí thấp Do đó, xây dựng chơng trình quảng cáo phải phát thị trờng mục tiêu động ngời mua Sau đó, thông qua định quan trọng đợc gọi 5M : Mục tiêu quảng cáo ? (Missou) chi tiền ? (Money) cần sử dụng phơng tiện truyền thông ? (Media) cần đánh giá kết nh ? _ Xác định mục tiêu quảng cáo : Có thể giới thiệu doanh nghiệp, giới thiệu sản phẩm Tuy nhiên, thông thờng phải đợc lợng hoá tiêu cụ thể nh: Doanh thu chi phí bảo hiểm cần đạt đợc, số lợng hợp đồng khai thác đợc _ Lập ngân sách dành cho quảng cáo : Có thể tỷ lệ % doanh thu phí bảo hiểm giai đoạn trớc ngân sách dành cho quảng cáo doanh nghiệp đợc xác định dựa hoạt động đối thủ cạnh tranh hc theo chi phÝ thùc tÕ phat sinh _ Lùa chọn phơng tiện truyền thông + Phát truyền hình : Có thể tiếp cận đợc số lợng lớn khách hàng tiềm năng, chất lợng quảng cáo cao, sử dụng kết hợp đợc màu sắc, âm hiệu quả, chi phí bình quân đầu ngời tơng đối rẻ Tuy nhiên, có hạn chế thông tin có tính lu giữ + Báo chí : Tiếp cận đợc phận tơng đối lớn ngời nhận tin, chi phí cho quảng cáo không cao Tuy nhiên, chất lợng quảng cáo so với phát truyền hình + Tạp chí : Linh hoạt, phạm vi tiếp cận lớn + Điện thoại : Tập hợp tiếp cận đợc phận khách hàng trọng điểm thu nhận thông tin phản hồi nhng chi phí tơng đối cao + Máy tính nối mạng : Có thể truyền đạt nhiều thông tin nhng lại phụ thuộc vào điều kiện ngời nhận tin có máy tính nối mạng hay không ? Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 + Pan« quảng cáo, áp phích quảng cáo quảng cáo phơng tiện giao thông công cộng : tiếp cận đợc phận khách hàng định nội dung thông tin truyền đạt không nhiều + Gửi th : ph¹m vi tiÕp cËn h¹n chÕ - Lùa chọn phạm vi truyền tin tần suất truyền tin _ Thiết kế thông điệp đoạn quảng cáo đến với ngời tiêu dùng chứa đựng bớc sau : Lôi ý, khởi động quan tâm, tạo ớc muốn, gợi ý hành động + Tiêu đề đoạn quảng cáo : Dòng chữ lời nói hiệu thể cách ngắn gọn nội dung cần truyền đạt + Nghệ thuËt : Nh»m hÊp giÉn ngêi nhËn tin, yÕu tè nghệ thuật thể màu sắc, hình ảnh, âm thanh, kiểu chữ + Khắc sâu : Những yếu tố tạo điểm nhấn khác biệt + Các yếu tố kêu gọi hàn động phải phản hồi * Xúc tiến bán : hình thức thởng thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua sản phẩm dịch vụ Các hình thức hoạt động lĩnh vực phong phú đa dạng, mục đích tạo động cho khách hàng mục tiêu để họ định mua Các công cụ xúc tiến bán hớng vào ba khách hàng mục tiêu sau : Khách hàng trực tiếp (thì ta khuyến mÃi cho không, không lấy tiền hàng mẫu), ngời trung gian (các kênh phân phối dùng hàng không tiền, giảm giá, tự cấp kinh phí quảng cáo), lực lợng bán hàng (có thể tặng thởng, tổ chức thi có giải thởng cho ngời thực tốt) Ngời tiêu dùng thờng bị hấp giẫn mẩu quang cáo nhng nghĩa họ phản ứng mua hàng Các hoạt động khuyến mÃi có tác dụng thúc, cỗ vũ họ hành động mua hàng nhanh Các hình thức bao gồm : - Thởng quà, chiết khấu, giảm giá - Trng bày cửa hàng - Thi trò chơi, xổ số, bốc thăm - Phiếu mua hàng - Bán kèm có bớt giá - Hội nghị khoa học, hội chợ triễn lÃm thơng mại - Trình diễn bán hàng * Quan hệ công chúng : Là công cụ quan trọng, doanh nghiệp phải có quan hệ tốt với khách hàng, ngời cung ứng đại lý mà phải quan hệ với đông đảo quần chúng quan tâm - Họp báo - Nói chuyện - Hội thảo - Đóng góp từ thiện - Tài trợ cho hoạt động thê thao Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Tạp chí thơng mại Quan hệ công chúng đợc doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng nhiều, có tiềm để tạo nên mức độ biết đến a thích thị trờng xác định lại vị trí sản phẩm bảo vệ chúng Tuy hoạt động miễn phí, song thực tế công ty thực họ th ờng đầu t khoản tiền định để trì mối quan hệ tốt đẹp với quan thông tin * Bán hàng cá nhân : Thùc hiƯn viƯc giíi thiƯu vỊ doanh nghiƯp, vỊ sản phẩm thông qua hoạt động bán trực tiếp đại lý nhân viên công ty Hình thức không giống nh quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân mối quan hệ trực tiếp ngời bán khách hàng tiềm Do vậy, bán hàng cá nhân giới thiệu miệng ngời bán hàng sản phẩm qua cuôc đối thoại với khách hàng nhằm mục đích bán hàng Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân có u điểm lợi riêng khách hàng có trình độ cao, họ đợc đội ngũ bán hàng hớng giẫn rõ ràng cách sử dụng nh chứng minh cách đầy đủ thuyết phục giá trị sản phẩm Ngoài ra, thông qua hoạt động bán hàng nhân viên thu thập đợc thông tin khách hàng sản phẩm cách xác nhanh nhất, đồng thời phát đợc nhu cầu tiềm ẩn khách hàng cha đợc thoả mÃn để cung cấp cho họ * Marketing trực tiếp : Thông thờng sử dụng công cụ thứ yếu so với công cụ lại Tuy vậy, chúng có đóng gãp to lín cho hiƯu qu¶ marketing biÕt sư dụng cách có hiệu Khi sử dụng hình thøc marketing trùc tiÕp, mơc ®Ých ci cïng cđa ngêi làm marketing có đợc phản ứng mong muốn đáp lại, đơn đặt hàng hay yêu cầu sản phẩm cụ thể Các công cụ chủ yếu đợc thực marketing trực tiếp bao gåm : - Cataloge - Göi th trùc tiÕp - Điện thoại, fax, truyền hình - Internet - Niên giám điện thoại Ngoài ra, truyền miệng công cùc kú quan träng kinh doanh b¶o hiĨm So với lĩnh vực sản xuất hàng hoá không quan trọng, nhng sản phẩm bảo hiểm lại quan trọng Chúng ta biết sản phẩm bảo hiểm chủ yếu vô hình Chính vậy, mà quảng cáo khó, mô tả sản phẩm dịch vụ lời Do đó, hiệu không cao việc truyền miệng Đối với doanh nghiệp bảo hiểm khâu bán quan trọng Chỉ cần bán tốt khách hàng truyền thông tinh tốt Nhng không tốt điều nguy hiểm cho doanh nghiệp Tuy nhiên, truyền miệng chứng vật chất để khách hàng lựa chọn sản phẩm dịch vơ cđa doanh nghiƯp §Ĩ trun Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 miƯng thùc sù trë thµnh chứng vật chất tốt nhà quản trị phải đa nhứng sản phẩm bảo hiểm hoàn hảo nhng với giá phù hợp Sơ đồ trình truyền thông : Quá trình truyền thông trình giới thiệu truyền tin vê sản phẩm doanh nghiệp thông qua phơng tiện hay yếu tố cấu thành đợc giễn phức tạp bao gồm : Các mối liên hệ xuôi ngợc Để kế hoạch hoá trình truyền tin đợc giễn nh Ta mô tả chúng theo sơ đồ sau : Ngời gửi Mà hoá Thông điệp Giải mà Ngời nhận Phơng tiện truyền thông Nhiễu HìnhPhản 1.1 : sơ thông hồi đồ phần tử trình Phảntruyền ứng đáp lại Hình 1.1 cho thấy trình gồm yếu tố khác đợc liên kết chặt chẽ với theo trình tự định : - Hai yếu tố quan trọng với t cách lực lợng tham gia truyền thông gồm : Ngời gửi ngời nhận - Hai phần tử với t cách phơng tiện truyền thông gồm thông tin phơng tiện truyền tin - Bốn phần tử thành phần chức gồm : Mà hoá, giải mÃ, phản ứng đáp lại phản hồi - Phần tử cuối nhiễu ngẫu nhiên hệ thống : Chiến lợc xúc tiến khuếch trơng tiến trình phát triển trì hỗn hợp ngn lùc cđa doanh nghiƯp ë møc tèi ®a ®Ĩ góp cho mục đích marketing ngắn hạn hay dài hạn doanh nghiệp Vì vậy, thiết kế chiến lợc xúc tiến khuếch trơng đắn tiến trình phức tạp liên quan đến hiểu biết mà xúc tiến khuyếch trơng cụ xúc tiến làm đợc hiểu biết tính chất công khuyếch trơng Các bớc tiến hành trình truyền thông : - Xác định ngời nhận tin : Đây lĩnh vực mà ngời phát tin linh vực marketing cần phải lam Ngời truyền thông linh vực marketing phải công chúng mục tiêu đợc xác định rõ ràng ý đồ Công chúng ngời sử dụng tiềm ẩn sản phẩm doanh nghiệp, ngời sử dụng đại, ngời thông qua định ngời có ảnh hởng Công chúng cá nhân, nhóm, giới công chúng cụ thể hay công chúng nói chung Khách hàng mục tiêu có ảnh hởng quan trọng đến định ngời truyền thông 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Sù xt hiƯn cđa ngời môi giới hệ thống phân phối đà làm cho cung cầu sản phẩm bảo hiểm đợc kết nối với đồng thời góp phần tăng uy tín sản phẩm bảo hiểm, doanh nghiệp Tuy nhiên chọn cách phân phối doanh nghiệp cần tính đến u đÃi cho ngời môi giới nh thù lao, đào tạo, bảo trợ kỹ thuật thơng mại Hơn môi giới đại diện khách hàng nên doanh nghiệp bảo hiểm không đợc liên lạc trực tiếp với khách hàng trí ngời môi giới Trên thực tế môi giới nhợng khách hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm mà họ muốn _ Đại lý : Đại lý bảo hiểm ngời đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ thác nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm Những hoạt ®éng thĨ cđa ®¹i lý cã thĨ thùc hiƯn gồm : + Thơng mại hoá sản phẩm : trao đổi thông tin với khách hàng + Ký kết hợp đồng + Thu phí cấp biên lai giấy tờ + Quản lý hợp đồng trả tiền bảo hiểm ( tuỳ thuộc phạm vi hoạt động đại lý ) Việc lựa chọn phân phối qua đại lý thể linh hoạt, động doanh nghiệp bảo hiểm điều kiện đa dạng hoá hình thức bán Hơn nữa, đại lý hoạt động riêng lẻ mà thờng xuyên làm việc nơi đón tiếp đợc khách hàng đến nhà khách hàng Với cách này,doanh nghiệp bảo hiểm trực tiếp trao đổi thông tin với khách hàng mà đại lý phản đối Tuy nhiên, việc trao quyền dẫn tới vấn đề doanh nghiệp bảo hiểm cần thiết phải thiết lập chế phơng pháp kiểm tra hoạt động đại lý Đồng thời, với việc doanh nghiệp bảo hiểm phải trả cho đại lý khoản thù lao dới hình thức hoa hồng tơng tự đại lý nhận đợc bảo trợ doanh nghiệp nh : đào tạo từ đầu đào tạo liên tục ( kỹ thuật nghiệp vụ ,phơng pháp bán ), giúp đỡ tài lúc khởi điểm Khai thác thông qua đại lý đợc đánh giá cao bảo hiểm nhân thọ bảo hiểm xe giới đối tợng có nhu cầu rộng Đồng thời tỏ hữu hiệu giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm mở rộng thị trờng, thúc đẩy bán hàng nhanh chóng tạo, điều kiện thuận lợi cho khách hàng ( giảm chi phí, tiết kiệm thời gian ) mua bảo hiểm Phân bố mạng lới đại lý : Đây công việc khó đòi hỏi ngời quản lý trớc bắt tay vào triển khai phải nghiên cứu thị trờng kỹ lỡng Việc phân bố trải rộng tốt mà phải có hợp lý lôgic hoạt động mạng lới không bị lÃng phí đạt hiệu cao Điều đợc công ty bảo hiểm phi nhân thọ ý sản phẩm phi nhân thọ mang tính chuyên môn cao, có tác dụng số phạm vi định, bán rộng rÃi nh bảo hiểm nhân thọ Có dạng phân bố phân bố theo ngµnh vµ theo l·nh thỉ 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 + Theo ngµnh ( theo chiều dọc ) : phân bố theo ngành tơng đối thuận lợi cho mốt số loại bảo hiểm chuyên ngành Chẳng hạn : Bảo hiểm hàng hoá xuất nhập : đặt đại lý công ty xuất nhập Bảo hiểm thân tàu : đặt đại lý công ty đóng tàu, cảng Bảo hiểm học sinh : đặt đại lý trờng học Bảo hiểm y tế : đặt đại lý bênh viện Những đại lý chủ yếu phục vụ khách hàng đơn vị, đợc hình thành theo vị trí địa lý đơn vị này, không phụ thuộc vào mạng lới dân c Khách hàng có nhu cầu bảo hiểm chuyên ngành mua bảo hiểm đơn vị có nhu cÇu + Theo l·nh thỉ ( theo chiỊu ngang) : Có số loại hình bảo hiểm phân bố theo ngành nh bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm trách nhiệm dân Nói phân bố theo ngành không đem lại hiệu cao loại hình có đối tợng bảo hiểm rộng Vì áp dụng phân bố theo lÃnh thổ (theo tỉnh, thành phố, quận, huyện, thị xà ) Chẳng hạn, mạng lới bán bảo hiểm xe máy phân bố dày thành phố lớn, tha nông thôn lợng xe máy lu hành thành phố lớn nông thôn Trong bảo hiểm nhân thọ vậy, thu nhập nh hiểu biết dân c thành thị cao so với ngời dân nông thôn nên chủ yếu đại lý bảo hiểm nhân thọ hoạt động khu vực thành thị Hiện công ty bảo hiểm thờng kết hợp dạng phân bố, vïng l·nh thỉ cã thĨ tỉ chøc ph©n bè theo ngành Đó cách đáp ứng tốt mục tiêu tăng lợng bán tạo thuận lợi cho khách hàng bảo hiểm Ngoài doanh nghiệp bảo hiểm dựa sở nhu cầu bảo hiểm dân c để định số lợng đại lý nhiều hay thành thị nhu cầu bảo hiểm lớn nông thôn nên mạng lới đại lý đợc bố trí dày đặc Hiện thị trờng bảo hiểm Việt Nam, Bảo Việt công ty có mạng lới đại lý rộng trải dài miền đất nớc lại kinh doanh lĩnh vực nhân thọ phi nhân thọ với chủng loại sản phẩm đa dạng nên đáp ứng nhu cầu khách hàng lúc, nơi doanh thu khai thác hàng năm lớn ( hàng nghìn tỷ đồng ) II Một số sách khác hỗ trợ sách xúc tiến hỗn hợp : *Chính sách giá sản phẩm bảo hiểm : Để tăng khối lợng bán sản phẩm nhằm thâm nhập mở rộng thị trờng, doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng chiến lợc định giá, tức phí bảo hiểm thấp ; nhng mặt khác để tăng lợi nhuận doanh nghiệp phải định giá (phí bảo hiểm ) cho đạt lợi nhuận thoả đáng Trong kinh doanh bảo hiểm, phí bảo hiểm giá sản phẩm bảo hiểm hay nói cách khác, ngời bảo hiểm nhận rủi ro ngời đợc bảo hiểm để đổi lấy phí ngời tham gia bảo hiểm Phí bảo hiểm bao gồm phần phí phụ phí Phí phần phí chủ yếu mà nhà bảo hiểm thu để thực cam kết hợp đồng, phần phí thờng chiếm 70%-80% tổng cấu phí bảo hiểm Phụ phí chi phí để công ty bảo hiểm có đợc hợp đồng bảo hiểm (chí phí ký kết, hoa hồng )và chi phí để trì hoạt ®éng kinh doanh b¶o 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 hiĨm, thùc hiƯn nghÜa vơ víi Nhµ nớc Phí bảo hiểm đợc coi giá sản phẩm bảo hiểm nên chịu ảnh hởng cung cầu bảo hiểm thị trờng, phơng pháp định giá đợc thực : định giá theo chi phí ,định giá theo cạnh tranh, định giá theo khách hàng Nh phí bảo hiểm đợc coi giá sản phẩm bảo hiểm, nhng khác với sản phẩm đợc sản xuất với giá định trớc (bao gồm chi phí sản xuất lợi nhuận ) Các chi phí liên quan tới sản phẩm bảo hiểm nh đơn khiếu nại bồi thờng tơng lai cha thể xác định đợc thời hạn bảo hiểm thời hạn bảo hiểm cha kết thúc Chính đặc điểm đà dẫn tới việc cạnh tranh giảm giá công ty bảo hiểm để có đợc nhiều hợp đồng bảo hiểm Hạ phí bảo hiểm có u điểm kích thích ngời mua bảo hiểm giá rẻ loại sản phẩm, phí công ty thấp đơng nhiên hấp dẫn khách hàng Song hạn chế hạ phí bảo hiểm khả tài công ty bảo hiểm bị yếu hạ phí bảo hiểm thấp (thu không đủ bù chi ) dẫn tới ảnh h ởng xấu tới khách hàng Quyền lợi khách hàng không đợc đảm bảo công ty bảo hiểm bị khả toán, bị phá sản Lời hứa bồi thờng tơng lai cho ngời đợc bảo hiểm bị phá vỡ, ngời mua bảo hiểm hoàn toàn chỗ dựa vào bảo hiểm Bên cạnh việc hạ phí bảo hiểm tuỳ tiện tạo cạnh tranh không lành mạnh hoạt động bảo hiểm Trên thị trờng bảo hiểm Việt Nam thời gian qua, việc hạ phí bảo hiểm để cạnh tranh đà gây nên nhiều hậu : số nghiệp vụ bảo hiểm thu không đủ bù đắp chi phí, công ty nớc không củng cố đợc thị trờng, kinh doanh không ổn định Việc ngời dân hoang mang không tin vào hoạt động bảo hiểm, làm cho cạnh tranh thị trờng bảo hiểm Việt Nam (nhất thị trờng bảo hiểm phi nhân thọ )trở nên không lành mạnh, lấy nghiệp vụ bảo hiểm học sinh làm ví dụ : để giành giật khách hàng, mức phí bảo hiểm học sinh công ty thay đổi liên tục Khi Bảo Minh hạ phí, PJICO hạ phí để khai thác đợc thị trờng bảo hiểm học sinh Bảo Việt phải điều chỉnh lại phí Sự hạ phí nhằm đem lại quyền lợi cho ngời đợc bảo hiểm mà để đạt đợc mục đích có đợc hợp đồng ngời bảo hiểm Nh hạ phí bảo hiểm mang lại nhiều hậu cho ngời mua bảo hiểm, ngời bảo hiểm thị trờng bảo hiểm Việt Nam Để ngăn chặn tợng hạ phí tuỳ tiện thị trờng bảo hiểm Việt Nam, việc công ty tái bảo hiểm quốc gia không nhận tái bảo hiểm cho nghiệp vụ có mức phí thấp có quản lý giám sát cuả Bộ tài thân công ty bảo hiểm cần phải kinh doanh lành mạnh phải có "trọng tài " đứng dàn xếp mức phí công ty bảo hiểm Hiện Việt Nam cha có văn phòng định phí nhng hy väng r»ng víi sù ®êi cđa HiƯp héi bảo hiểm Việt Nam vấn đề đựơc giải * Đề phòng hạn chế tổn thất : Các biện pháp kiểm soát tổn thất đợc sử dụng để ngăn chặn xảy rủi ro làm giảm khả xảy rủi ro hạn chế giảm tổn thất mức tối thiểu Các biện pháp thờng đợc sử dụng cách chủ ®éng cã ý thøc tríc rđi ro x¶y ra, mét sè trêng hỵp ngêi ta sư dơng sau rđi ro x¶y 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Các khâu công việc trình kiểm soát tổn thất bao gồm : _ Điều tra khảo sát nhằm thu thập thông tin có liên quan đến đối tợng bảo hiểm, đến đặc ®iĨm cđa rđi ro _ Ph©n tÝch t vÊn cho khách hàng công tác quản lý rủi ro, cụ thể : kiểm soát viên tổn thất t vấn cho khách hàng chơng trình an toàn cho đối tợng bảo hiểm, cung cấp thông tin liên quan đến rủi ro, phơng pháp quản lý rủi ro, kiểm tra t vấn phơng án đánh giá rủi ro _ Thực chơng trình quản lý rủi ro : Do thân khách hàng thực ,doanh nghiệp đóng vai trò t vấn hỗ trợ thêm Làm tốt công tác kiểm soát tổn thất giúp doanh nghiệp tăng thêm uy tín, từ dễ dàng thực sách Marketing thông qua hoạt động kiểm soát viên doanh nghiệp bảo hiểm nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng để đa sản phẩm cải tiến sản phẩm thời Ngoài kiểm soát tổn thất hỗ trợ cho việc định chấp nhận hay từ chối bảo hiểm, cung cấp thêm thông tin khách hàng, hỗ trợ cho hoạt động khai thác, kiểm soát tổn thất cung cấp thông tin sở cho việc định phí Trên sở thông tin phËn kiĨm so¸t tỉn thÊt cung cÊp doanh nghiƯp cã thể giải xác yêu cầu việc bồi thờng trả tiền bảo hiểm * Giám định tổn thất : thờng giám định viên (chuyên viên giám định) thực Giám định viên công ty bảo hiểm lựa chọn định nhân viên chuyên trách doanh nghiệp bảo hiểm Giám định viên phải thực công việc cách khách quan, trung thực, phải cẩn thận thông minh, có hiểu biết chuyên sâu nghiệp vụ bảo hiểm Giám định viên độc lập tiến hành công việc nhận đựơc trợ giúp cán chuyên môn khác Việc giám định tổn thất phải ghi nhận trung thực, khách quan, xác kịp thời thiệt hại xảy Qúa trình giám định tổn thất phải gắn với việc thực công tác đề phòng hạn chế tổn thất Nói cách khác việc ghi nhận thiệt hại giám định viên phải đa biện pháp bảo quản tài sản, hạn chế rủi ro thiệt hại xảy nặng Kết giám định đợc cung cấp cho bên có trách nhiệm, trờng hợp cung cấp cho bên khác phải có đồng ý bên đứng yêu cầu giám định * Båi thêng tæn thÊt : Båi thêng tæn thÊt khâu công việc quan trọng qui trình triển khai sản phẩm Vì khâu thể trách nhiệm doanh nghiệp bảo hiểm khách hàng nh thể quyền lợi khách hàng phản ánh rõ tác dụng ( lợi ích ) cđa b¶o hiĨm Doanh nghiƯp b¶o hiĨm ph¶i tiÕn hành bồi thờng nhanh chóng, xác cho khách hàng đảm bảo khắc phục thiệt hại tài cho khách hàng nhng 20 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 đảm bảo yếu tố xác cho doanh nghiệp tránh trờng hợp trục lợi bảo hiểm xảy Vấn đề bồi thờng cho tổn thất thuộc trách nhiệm bảo hiểm tiêu chí thiếu đợc cạnh tranh thị trờng bảo hiểm nhiệm vụ ngời bảo hiểm có tác động trở lại việc khai thác bảo hiểm Vì tất tổn thất thuộc trách nhiệm bảo hiểm thời gian qua đợc nhà bảo hiểm Việt Nam bồi thờng nhanh, trách nhiệm đà làm tăng thêm nhận thức khách hàng vai trò tác dụng bảo hiểm, nâng cao uy tín ngành bảo hiểm Việt Nam, đồng thời khẳng định ngành bảo hiểm Việt Nam đà đáp ứng đợc nhu cầu kinh tế xà hội Việt Nam Tuy nhiên số vấn đề tồn bồi thờng cần phải nhanh chóng sửa đổi nh việc thông tin xử lý thông tin, việc giám định xác định trách nhiệm bảo hiểm Tuy nhiên, doanh nghiệp bảo hiểm bên cạnh việc thực tốt công tác bồi thờng phải phát triển dịch vụ kèm theo nh dịch vụ khách hàng, nâng cao chất lợng sản phẩm, nâng cao trình độ khả làm việc nhân viên * Thực khâu dịch vụ khách hàng : Thông qua công tác dịch vụ khách hàng doanh nghiệp tạo đợc mối quan hệ gắn bó với khách hàng truyền thống đặc biệt khách hàng tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm lớn Thông qua mối quan hệ giúp doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí khai thác khai thác khách hàng quen thuộc rẻ nhiều so với khách hàng hoàn toàn cha tham gia bảo hiểm Ngoài dịch vụ khách hàng tốt tạo khác biệt cho sản phẩm công ty, từ nâng cao vị cạnh tranh công ty thị trờng, nâng cao uy tín danh tiếng công ty Do làm cho nhân viên công ty cảm thấy phấn khởi đợc làm việc môi trờng tốt ,làm việc công ty có uy tín từ góp phần nâng cao suất lao động, tang lợi nhuận cho công ty bảo hiểm Chăm sóc khách hàng cđa doanh nghiƯp b¶o hiĨm thĨ hiƯn qua viƯc doanh nghiệp thờng xuyên thăm hỏi khách hàng, liên hệ với khách hàng, việc liên hệ qua điện thoại gặp gỡ trao đổi nhân viên đại lý công ty với khách hàng hoạt động thăm hỏi khách hàng có kiện hoạt động tặng quà, gửi thiếp lễ, tết, sinh nhật Ngoài cần phải có dịch vụ hỗ trợ khách hàng, thờng đợc thực thông qua hoạt động nh :khám chữa bệnh miễn phí cho khách hàng tham gia bảo hiểm bệnh hiểm nghèo tạo suất học bổng cho trờng đại học có tỷ lệ học sinh tham gia bảo hiểm cao giảm phí bảo hiểm cho khách hàng tham gia bảo hiểm có thiệt haị xảy thấp khứ Các doanh nghiệp thờng tổ chức hội nghị khách hàng nhằm tạo hội cho khách hàng bày tỏ tâm t nguyện vọng hội để doanh nghiệp giải đáp băn khoăn thắc mắc liên quan đến sản phẩm thu nhận ý kiến đóng góp khách hàng làm sở cho việc cải tiến phát triển sản phẩm ,làm sở cho việc nâng cao chất lợng phục vụ 21 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đối với khách hàng tiếp tục tham gia bảo hiểm sau thời hạn bảo hiểm hợp đồng bảo hiểm kết thúc doanh nghiệp bảo hiểm nên có u đÃi nh : chấp nhận bảo hiểm tự động thời gian tham gia hợp đồng cũ đợc cộng dồn tình thời gian chờ sách u đÃi khác nh : tặng quà, giảm phí bảo hiểm, kiểm tra søc kháe miƠn phÝ, chÊp nhËn b¶o hiĨm cho khách hàng kế tục bảo hiểm /tái tục hợp đồng đến độ tuổi cao hơn, đợc chia lÃi ( nh s¶n phÈm tư kú nhãm cđa B¶o ViƯt ) Chấp nhận bảo hiểm tự động có nghĩa là, công ty bảo hiểm chấp nhận bảo hiểm tự động mà không đánh giá rủi ro hợp đồng tơng đơng với số tiền bảo hiểm hợp đồng cũ, nhiên công ty bảo hiểm có quyền đánh gía lại rủi ro trớc chấp nhận bảo hiểm phần số tiền bảo hiểm rủi ro vợt mức số tiền bảo hiểm chấp nhận tự động Trong thị trờng cạnh tranh ,giữ đợc khách hàng cũ quan trọng nh thu hút khách hàng đặc biệt thị trờng đà phát triển, tơng đối bÃo hoà ,thị phần công ty đà đợc phân định rõ ràng, việc khách hàng cũ đồng nghĩa với việc thị phần, uy tín công ty bị tổn hại nên việc giữ khách hàng cũ quan trọng thu hút khách hàng Việc khách hàng cũ có tiếp tục tham gia bảo hiểm công ty hay không phản ánh rõ chất lợng dịch vụ uy tín công ty Ngoài giúp công ty tiết kiệm đợc chi phí nh chi phí khai thác hợp đồng mới, chi phí quảng cáo, đồng thời củng cố tăng cờng vị công ty Tóm lại, giúp công ty thực đợc mục tiêu :tăng trởng, hiệu bền vững Bên cạnh doanh nghiệp cần phải thấy xét khía cạnh đại lý khách hàng Do doanh nghiệp bảo hiểm phải có dịch vụ khách hàng dùng cho đại lý nhằm mục đích : hỗ trợ cho hoạt động đại lý, từ nâng cao hiệu hoạt động đại lý khuyến khích đại lý gắn bó với doanh nghiệp Hỗ trợ phơng tiện cho việc hành nghề đại lý nh :các phơng tiện thông tin, máy tính, sở vật chất phục vụ cho việc in ấn Tổ chức chơng trình đào tạo nhằm nâng cao kỹ bán hàng, kỹ phục vụ khách hàng, cập nhật thông tin tình hình thị trờng, qui định quan Nhà nớc nhằm thực tốt công tác giới thiệu chào bán sản phẩm * Nâng cao chất lợng sản phẩm : Trong lĩnh vực bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vô hình mang tính rủi ro, khách hàng định "mua " thờng không hởng thụ cách rõ ràng lợi ích sản phẩm Nếu để tự lựa chọn, khách hàng lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp bảo hiểm có uy tín chất lợng dịch vụ tốt, điều mà khách hàng "nghe "thấy, cảm nhận thấy đợc dịch vụ Chính từ đặc điểm ngành kinh doanh bảo hiểm mà doanh nghiệp bảo hiểm thờng đặt mục tiêu nâng cao chất lợng dịch vụ vào mục tiêu phát triển chiến lợc coi nh lợi cạnh tranh dài hạn Chất lợng dịch vụ bao gồm nhiều vấn đề khác hoạt động kinh doanh nh : tổ chức ký kết hợp đồng, cung cấp thông tin, chi trả tiền bảo hiểm Kinh doanh bảo hiểm kinh doanh loại hàng hoá đặc biệt gắn liền với tồn loại rủi ro Với đặc thù kinh doanh, ngời bảo hiểm thu phí trớc trả tiền bồi th22 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 êng sau ChÝnh v× vËy, nhiỊu ngêi sau tham gia mua bảo hiểm có cảm giác hoang mang Hä rÊt lo sỵ cã rđi ro xảy ra, ngời bảo hiểm quên lời hứa đà cam kết hợp đồng cam kết đợc thực không đúng, không đầy đủ từ phía ngời bảo hiểm Bên cạnh đó, ngời bảo hiểm ngời mua bảo hiểm có cân đối thông tin Cá nhân ngời mua bảo hiểm có đầy đủ thông tin rủi ro riêng lẻ, nhng họ lại thông tin loại rủi ro thuộc nhóm rủi ro Trình độ dân trí bảo hiểm đà đợc cải thiện, nhng mức độ hiểu biết loại bảo hiểm dân chúng nhiều hạn chế Từ lý trên, công ty bảo hiểm cung cấp cho thị trờng dịch vụ, sản phẩm bảo hiểm tốt, tất nhiên có đợc nhiều hợp đồng bảo hiểm giữ đợc chữ tín kinh doanh Nâng cao chất lợng dịch vụ bảo hiểm có u điểm khuyến khích nhà bảo hiểm cải tiến, hoàn thiện phơng thức kinh doanh, quan tâm tới quyền lợi, ý kiến khách hàng Với chất lợng dịch vụ tốt, ngời mua bảo hiểm yên tâm, tin tởng vào bảo hiểm, trình độ dân trí bảo hiểm đợc nâng cao, tạo cho thị trờng bảo hiểm cạnh tranh lành mạnh Đối với doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam nay, vấn đề chất lợng dịch vụ cha đợc ý mức Các doanh nghiệp dờng nh trọng vào chất lợng "quan hệ " với khách hàng "chất lợng " dịch vụ bảo hiểm Nguyên nhân tợng đặc lợi số cá nhân có quyền định sử dụng dịch vụ bảo hiểm mà không quan tâm tới chất lợng dịch vụ Sự méo mó khách hàng doanh nghiệp làm cho doanh nghiệp chệch hớng định hớng phát triển cuối khách hàng bị thiệt thòi chất lợng dịch vụ tốt Tuy nhiên, vấn đề tợng thời, xuất phát từ đặc điểm ngành kinh doanh bảo hiểm Hầu hết công ty bảo hiểm có chiến lợc phát triển dài hạn đặt mục tiêu nâng cao chất lợng dịch vụ, nâng cao uy tín biểu tợng doanh nghiệp thành mục tiêu trọng tâm chiến lợc phát triển Đối với doanh nghiệp Việt Nam, ta cã thĨ thÊy mét sè u ®iĨm thùc hiƯn mục tiêu : _ Khái niệm "nâng cao chất lợng dịch vụ " thờng đợc hiểu vấn đề phận dịch vụ khách hàng phận Marketing bán hàng mà không gắn chặt với phận trình khác doanh nghiệp Hay nói cách khác, sách nâng cao chất lợng phận cha phải sách nâng cao chất lợng toàn diện _ Hệ thống quản lý chất lợng đồng không hoàn chỉnh đợc phát triển có kế hoạch định hớng Yêu cầu đòi hỏi sách phận phải thống quan điểm chất lợng, đợc liên kết với theo mục tiêu chung có hệ thống kiểm tra liên tục nâng cao chất lợng *Nâng cao trình độ khả làm việc nhân viên : Chóng ta cịng ph¶i thõa nhËn r»ng ngêi yếu tố định nhân tố Vì vậy, muốn thành công trớc hết phải xây dựng yÕu tè ngêi Trong 23 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 kinh doanh bảo hiểm yếu tố ngời lại quan trọng hầu hết cán bộ, công nhân viên trực tiếp làm việc tiếp xúc với khách hàng Nhận thức đợc vai trò quan trọng ,các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam đà trọng nâng cao trình độ cán công nhân viên Do đòi hỏi phát triển kinh tế, nhân viên phải có trình độ nghiệp vụ trình độ tổng hợp Cho nên doanh nghiệp bảo hiểm đà tổ chức đào tạo lại cho số cán làm việc lâu năm đào tạo cho nhân viên làm trái ngành, thờng xuyên mở lớp tập huấn nghiệp vụ cho nhấn viên, đồng thời cử cán dự hội thảo, chuyên đề nghiệp vụ Ngoài ra, mở lớp bồi dỡng ngoại ngữ, tin học mời số giảng viên trờng khối kinh tế đến giảng lớp tiếp thị, thơng mại * Cho vay theo hợp đồng bảo hiểm Hợp đồng bảo hiểm thoả thuận bên mua bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm theo bên mua bảo hiểm phải ®ãng phÝ b¶o hiĨm, doanh nghiƯp b¶o hiĨm ph¶i tr¶ tiền bảo hiểm cho ngời thụ hởng bồi thờng cho ngời đợc bảo hiểm xảy kiện bảo hiểm Điều đợc hiểu ngời tham gia b¶o hiĨm cã thĨ sư dơng sè tiỊn bảo hiểm hợp đồng bảo hiểm nh đảm bảo vay Hai phơng án đợc đa để lựa chọn : - Thế chấp với Ngân hàng để vay nợ Việc chấp đà trở nên phổ biến nớc phát triển, nhng Việt Nam pháp luật cha qui định hợp đồng bảo hiểm tài sản (mà thực chất tài sản ) mang chấp để vay nợ - Công ty bảo hiểm có thĨ cho ngêi tham gia b¶o hiĨm vay mét kho¶n tiền sở giá trị hoàn laị hợp ®ång b¶o hiĨm NÕu ngêi tham gia b¶o hiĨm chän phơng án cho vay theo hợp đồng bảo hiểm đà đợc thực Trên giới, lúc đầu công ty bảo hiểm thực chế cho vay cách ngặt nghèo Theo thời gian, chế đợc chỉnh lý, bổ sung hoàn thiện đảm bảo quyền lợi không khách hàng mà công ty bảo hiểm Vì cho vay theo hợp đồng bảo hiểm đợc coi đặc quyền khách hàng tham gia bảo hiểm 24 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ch¬ng III : Một số giải pháp sách xúc tiến hỗn hợp thị trờng bảo hiểm I.Các nguyên tắc xây dựng sách xúc tiến hỗn hợp : _ Nguyên tắc tồn : Một chiến lợc xúc tiến hỗn hợp phải đợc viết ra, phát tiếp nhận tất ngời trực tiếp có liên quan, dù bên doanh nghiệp hay chỗ đối tác bên _ Nguyên tắc liên tục : Một chiến lợc cốt yếu chiến lợc xúc tiến đà trù liệu để tồn lâu dài Phát triển hình ảnh sáng sủa khái niệm dịch vụ, nhÃn hiệu, xây dựng cá tính cho đòi hỏi thời gian, tính kiên trì bền bỉ Bao trình kéo dài nhiều năm _ Nguyên tắc phân biệt : Sự phân biệt kết sách Marketing thành công Nó đem lại cho nhÃn hiệu có cá tính, khẳng định riêng biệt nó, xác định cho trớc mắt ngời tiêu dùng tính chất bắt chớc _ Nguyên tắc rõ ràng : Một thông tin tốt phải rõ ràng phải dựa t tởng giản dị chiến lợc rắc rối cách biện luận tinh vi với nguyên tắc vận hành phức tạp có nguy đem lại kết thảm hại, xí nghiệp dịch vụ nguyên tắc quan trọng, tơng ứng với tính giản dị dịch vụ, biểu giá phải có thông tin rõ ràng sang sủa _ Nguyên tắc thực tế : Nguyên tắc chặt chẽ quảng cáo, có liên quan với mục đích phơng tiện Không nên có mục tiêu lớn so với phơng tiện có đợc _ Nguyên tắc dễ chuyển biến : Một số chiến lợc phải thích ứng mà không sức mạnh hình thức thông tin khác nh phơng tiện thông tin khác _ Nguyên tắc ăn khớp : Hoạt động xúc tiến phải đợc ăn khớp với hoạt động khác Các phận doanh nghiệp phải phối hợp nhịp nhàng _ Nguyên tắc nội bé cã thĨ chÊp nhËn : Nãi chung th«ng tin thông báo phải đợc nghe thấy hiểu ngời tiêu dùng, mà công chúng bên công ty nh nhân viên nguyên tắc hoàn toàn đơn vị tổ chức kinh doanh bảo hiểm phần tử cuả xúc tiến nhỏ đợc thực nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Trên nguyên tắc chiến lợc làm cho chiến lợc xúc tiến thành công Tuy nhiên, nguyên tắc điều làm cho chiến lợc thành công mà điều kiện cần nhng cha đủ thành công II.Các đề xuất : 25 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 * Về công tác tuyên truyền quảng cáo : Tuyên truyền quảng cáo hoạt động hỗ trợ cho khai thác xúc tiến bán hàng, nhng hạn chế chi phí nên hoạt động quảng cáo doanh nghiệp bảo hiểm nghèo nàn Cần phải tăng chi phí cho quảng cáo để thực chơng trình quảng cáo lớn, ấn tợng thay cho quảng cáo nhỏ lặt vặt tốn chi phí nhng hiệu Các biển quảng cáo lớn cần đợc tăng cờng số lợng lắp đặt nơi đông dân c nh nhà ga, bến cảng, đờng phố Trên đờng quốc lộ nên đặt biển quảng cáo độc lập hàng ngày chuyến tàu xe chạy qua đông, hành khách cơng vị công tác, hành nghề thói quen nh sở thích họ đờng lộ ngắm cảnh hai bên đờng Sự xuất aphích lớn không gian rộng gây sức hút cho khách hàng, nhiều lần nh lu đợc trí nhớ khách hàng Quảng cáo mạng cách quảng cáo cập nhật truyền tải nhiều thông tin Hình thức nµy tèn chi phÝ lín, nhng nÕu doanh nghiƯp nµo có điều kiện nên thực ( nh thiết kÕ riªng mét trang website cho doanh nghiƯp ) bëi tính hiệu cao thu đợc thông tin phản hồi Quảng cáo thực qua phong cách văn hoá công ty, công ty nên may đồng phục cho cán nhân viên không làm đẹp hình thức mà tạo hình ảnh riêng cho công ty Khách hàng đến tham gia bảo hiểm doanh nghiệp có cảm giác không khí làm việc nghiêm túc, đáng tin cậy Bản thân cán nhân viên doanh nghiệp có trách nhiệm với công việc, thấy rõ bổn phận với tập thể tâm huyết với công việc Hiện nay, truyền hình trở thành vật dụng thiếu đợc gia đình, phơng tiện giải trí đợc nhiều ngời quan tâm Vài năm trở lại đây, sống ngời dân đà đợc cải thiện nhiều, gia đình phải có tivi Hơn nữa, chơng trình truyền hình phong phú nên lợng ngời xem đông Vậy tăng cờng quảng cáo truyền hình với doanh nghiệp bảo hiểm định kịp thời, đắn cần phải phát huy Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm quảng cáo báo, tờ rơi, quảng cáo âm nhạc, cách quảng cáo dễ cảm thụ, dễ nhớ mà chi phí thấp Một số doanh nghiệp bảo hiểm đà có hát cho riêng mình, thu vào băng phát vào giao lu *Bán hàng cá nhân : Trớc hết để bán đợc nhiều sản phẩm doanh nghiệp bảo hiểm cần làm tốt công tác thị trờng Công việc nghiên cứu phải có mục đích rõ ràng, cụ thể hoá thành thông tin cần nghiên cứu cần nghiên cứu đề phơng pháp nghiên cứu cho có hiệu Doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng phiếu điều tra thăm dò thị trờng, phiếu tham khảo ý kiến khách hàng sau thời gian tham gia bảo hiểm doanh nghiệp Hoặc thăm dò trực tiếp qua điện thoại ,hội nghị khách hàng 26 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Tăng cờng lực lỡng đại lý, phạm vi hoạt động đại lý rộng linh hoạt nên khả tìm kiếm khách hàng cao Nhng để đảm bảo chất lợng đại lý khuyến khích cá nhân tham gia vào đội ngũ doanh nghiệp bảo hiểm nên bồi dỡng thờng xuyên liên tục hoa hồng nghiên cứu, bổ trợ thêm khoản chi cố định cho đại lý để họ có trách nhiệm với công việc ,kích thích họ làm việc hăng say Về vấn đề tuyển chọn đại lý : đối tợng có triển vọng thờng có đủ tiêu chuẩn sau : - Có mong muốn làm đại lý - Khả kinh doanh tốt - Khả giao tiếp giỏi - Đạo đức tốt - Là mẫu ngời thành đạt Doanh nghiệp bảo hiểm vào tiêu chuẩn để tuyển chọn thành lập đội ngũ đại lý chuyên nghiệp, có suất cao Đối với môi giới cần phải đào tạo nghiệp vụ ý thức trách nhiệm công việc để tránh trờng hợp giới thiệu khách hàng thiếu tin cậy Tất ngời tiến hành khai thác bảo hiểm phải nắm vững quy tắc bảo hiểm, nắm cách tính toán mức phí bảo hiểm khác để sẵn sàng t vấn cho khách hàng tình Ngay từ khâu khai thác ,nhân viên hay đại lý cần cung cấp thông tin thiết yếu nh : rủi ro loại trừ, trờng hợp đợc bảo hiểm, việc cần làm có tổn thất, vải thủ để đòi bồi thờngBởi thông tin không đợc làm rõ từ đầu dễ gây nên tranh chấp sau taọ ấn tợng không tốt cho khách hàng doanh nghiệp làm việc thiếu chu đáo Mọi nhân viên khai thác cần đảm bảo dịch vụ bảo hiểm đà đến tay khách hàng có nghĩa khách hàng đà hiểu rõ quyền lợi khách hàng đáng tin cậy Điều đòi hỏi ngời cấp đơn bảo hiểm chạy theo doanh thu khai thác mà thiếu khâu tìm hiểu đối tợng bảo hiểm hay ngời mua bảo hiểm, giải thích cho khách hàng * Về hoạt động khác : Đối với công tác quan hệ công chúng, doanh nghiệp bảo hiểm nên tăng cờng hoạt động tài trợ Chẳng hạn nh lựa chọn chủ đề thích hợp tổ chức cho em học sinh thi có xét giải thởng tặng phần thởng, tài trợ cho thi mang tÝnh chÊt nghỊ nghiƯp cđa ngêi lao ®éng, hay đồng phối hợp tổ chức thi đấu thể thao, thi hoa hậu, bé khoẻ bé đẹp Một hoạt động quan trọng khác xúc tiến bán Để hoạt động đợc công chúng biết đến hởng ứng rộng rÃi, doanh nghiệp bảo hiểm cần quảng cáo nhiều phơng tiện quảng cáo nh báo chí, truyền hình, băng rôn 1tuần trớc 27 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 bắt đầu diễn hoạt động xúc tiến Cần tăng số lợng quà thay đổi quà hấp dẫn Ngoài để phát triển doanh nghiệp bảo hiểm, mặt phụ thuộc vào lực doanh nghiệp thị trờng song mặt khác thực phát huy tốt đợc hoạt động môi trờng kinh doanh thuận lợi Trong môi trờng đó, chế sách Nhà nớc có ảnh hởng thờng xuyên trực tiếp đến hoạt động doanh nghiệp Thực tế cho thấy, công đổi nớc ta thập kỷ qua đà tạo chuyển biến tích cực nhiều phơng diện, có ý nghĩa quan trọng việc xác lập môi trờng kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp bảo hiểm phát triển Song song với việc phát triển hoạt động kinh doanh bảo hiểm, Bộ tài đà triển khai toàn diện công tác quản lý Nhà nớc hoạt động kinh doanh bảo hiểm ,thể mặt : _ Tổ chức hoạt động kinh doanh _ Quản lý tài _ Hoạt động nghiệp vụ _ Chế độ đại lý, hoa hồng Với đời luật kinh doanh bảo hiểm ngày 9/12/2000, có hiệu lực từ ngày 1/4/2001 đà tạo hành lang pháp lý ổn định, vững để hớng doanh nghiệp bảo hiểm vào nề nếp tạo hiểu biết tin tởng cho doanh nghiệp bảo hiểm lẫn khách hàng tham gia 28 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Kết luận Sau nghiên cứu hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp bảo hiểm, thấy đợc thành công doanh nghiệp bảo hiểm thấy đợc hạn chế, tồn cần khắc phục Hiện doanh nghiệp bảo hiểm quan tâm đến chiến lợc xúc tiến hỗn hợp tính hiệu Các hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm gói gọn chiến lợc xúc tiến, việc thực tốt chiến lợc coi nh doanh nghiệp bảo hiểm đà hoàn thành phần lớn mục tiêu kinh doanh Dựa kiến thức đà đợc học kết hợp với tình hình thực tế việc thực sách xúc tiến hỗn hợp kinh doanh bảo hiểm nay, em đà đề xuất vài kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến doanh nghiệp bảo hiểm 29 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Môc lục Lời mở đầu Ch¬ng I : Một số vấn đề kinh doanh bảo hiểm sách xúc tiến hỗn hợp kinh doanh b¶o hiĨm I Vai trò bảo hiểm kinh tÕ quèc d©n II Một số khái niệm kinh doanh bảo hiểm .4 Khái niệm bảo hiểm S¶n phÈm b¶o hiĨm .4 Kinh doanh b¶o hiĨm III Nội dung sách xúc tiến hỗn hợp kinh doanh bảo hiểm Khái niệm xúc tiến hỗn hợp .8 Các công cụ chủ yếu xúc tiến hỗn hợp .8 Sơ đồ trình truyền thông 12 Các bớc tiến hành trình truyền thông .13 Chơng II : Thực trạng việc thực sách xúc tiến hỗn hợp thị trờng bảo hiểm .16 I Thùc tr¹ng 16 II Mét sè sách khác hỗ trợ sách xúc tiến hỗn hợp 21 Chơng III :Một số giải pháp sách xúc tiến hỗn hợp thị trờng b¶o hiĨm 29 I.Các nguyên tắc xây dựng sách xúc tiến hỗn hợp 29 II.Các đề xuất .30 30 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Tài liệu tham khảo Quản trị kinh doanh bảo hiểm Trờng đại học kinh tế quốc dân Giáo trình Marketing Trờng đại học kinh tế quốc dân Philip Kotler Quản trị Marketing (sách dịch ).NXB Thống Kê Giáo trình bảo hiểm Trờng đại học kinh tế quốc dân Các văn pháp luật bảo hiểm Các tạp chí bảo hiểm Thời báo kinh tế Việt Nam 31 ... vấn đề kinh doanh bảo hiểm sách xúc tiến hỗn hợp kinh doanh bảo hiểm Chơng II: Thực trạng việc thực sách xúc tiến hỗn hợp thị trờng bảo hiểm Chơng III: Một số giải pháp sách xúc tiến hỗn hợp thị... sè vấn đề kinh doanh bảo hiểm sách xúc tiến hỗn hợp kinh doanh bảo hiÓm I Vai trò bảo hiểm kinh tế quèc d©n II Mét số khái niệm kinh doanh bảo hiểm .4 Khái niệm bảo hiểm ... viết Chơng I : Một số vấn đề kinh doanh bảo hiểm sách xúc tiến hỗn hợp kinh doanh bảo hiểm I.Vai trò bảo hiểm kinh tế quốc dân Bảo hiểm đợc coi hoạt dộng có vai trò kinh tế xà hội lớn, điều không