Chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại chi nhánh PJICO Hải Phòng

Thị trường bảo hiểm Việt Nam tuy còn khá non trẻ nhưng với sự tồn tại của hơn mười công ty bảo hiểm thuộc các thành phần kinh tế khác nhau và gần đây thêm sự có mặt của vài công ty bảo hiểm nhân thọ, cũng đủ để tạo nên một không khí cạnh tranh khá khốc liệt. Để giữ được vị trí của mình trên thị trường, các doanh nghiệp bảo hiểm đều xây dựng cho mình một phương án cạnh tranh sao cho hợp lý và hiệu quả. Một trong những phương pháp rất quan trọng và được đánh giá cao đó là đẩy mạnh xúc tiến hỗn hợp, vì nó giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm có thể tiếp cận, khai thác và phát triển thị trường của mình, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. Trên thực tế, các công ty bảo hiểm của Việt Nam lại tỏ ra yếu thế hơn so với công ty bảo hiểm của nước ngoài về công tác tiếp thị, triển khai bán hàng và phục vụ. Nguyên nhân là do các công ty bảo hiểm của ta chưa dành sự quan tâm thích đáng, chưa mạnh dạn và còn thiếu kinh nghiệm trên các lĩnh vực này. Trong thời gian thực tập tại PJICO Hải Phòng, em nhận thấy tình hình thị trường bảo hiểm ở đây cũng diễn biến tương tự tuy rằng qui mô nhỏ hơn. Về lâu dài, cùng với sự phát triển kinh tế xã hội, để tạo lập vị thế trên thị trường và thu hút nhiều khách hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và tại Hải Phòng nói riêng đều phải hướng tới sự cạnh tranh lành mạnh, vì mục tiêu hiệu quả nhưng không làm tổn hại đến lợi ích khách hàng, không gây sự xáo trộn trên thị trường bảo hiểm. Đó cũng là lý do em chọn đề tài: “ Chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại chi nhánh PJICO Hải Phòng “.

Lời Mở Đầu Thị trờng bảo hiểm Việt Nam non trẻ nhng với tồn mời công ty bảo hiểm thuộc thành phần kinh tế khác gần thêm có mặt vài công ty bảo hiểm nhân thọ, đủ để tạo nên không khí cạnh tranh khốc liệt Để giữ đợc vị trí thị trờng, doanh nghiệp bảo hiểm xây dựng cho phơng án cạnh tranh cho hợp lý hiệu Một phơng pháp quan trọng đợc đánh giá cao đẩy mạnh xúc tiến hỗn hợp, giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm tiếp cận, khai thác phát triển thị trờng mình, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp Trên thực tế, công ty bảo hiểm Việt Nam lại tỏ yếu so với công ty bảo hiểm nớc công tác tiếp thị, triển khai bán hàng phục vụ Nguyên nhân công ty bảo hiểm ta cha dành quan tâm thích đáng, cha mạnh dạn thiếu kinh nghiệm lĩnh vực Trong thời gian thực tập PJICO Hải Phòng, em nhận thấy tình hình thị trờng bảo hiểm diễn biến tơng tự qui mô nhỏ Về lâu dài, với phát triển kinh tế xà hội, để tạo lập vị thị trờng thu hút nhiều khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm nói chung Hải Phòng nói riêng phải hớng tới cạnh tranh lành mạnh, mục tiêu hiệu nhng không làm tổn hại đến lợi ích khách hàng, không gây xáo trộn thị trờng bảo hiểm Đó lý em chọn đề tài: Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh bảo hiểm chi nhánh PJICO Hải Phòng Trong phạm vi chuyên đề, em xin đề cập tới số khía cạnh có ảnh hởng tới việc đề chiến lợc xúc tiến hỗn hợp, nội dung chiến lợc áp dụng vào thực tiễn chi nhánh PJICO Hải phòng Sau em xin mạnh dạn đa vài kiến nghị Chuyên đề đợc kết cấu nh sau : Chơng I : Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm tác dụng chiến lợc xúc tiến hỗn hợp Chơng II : Những nội dung chiến lợc xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh bảo hiểm Chơng III : Tình hình thực chiến lợc xúc tiến hỗn hợp chi nhánh PJICO Hải Phòng Kiến nghị Do h¹n chÕ vỊ hiĨu biÕt cịng nh kinh nghiệm thực tiễn nên trình viết đề tài này, em đà gặp phải nhiều khó khăn Nhng sau cố gắng nỗ lực thân hớng dẫn tận tình thầy cô, nơi thực tập, em đà hoàn thành đề tài Em mong đợc động viên, góp ý ngời để luận văn đợc hoàn thiện cuối em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Tô Thị Thiên Hơng, cô giáo Phạm Thị Định cán bảo hiểm chi nhánh PJICO Hải Phòng, thầy cô môn bảo hiểm trờng Đại học Kinh tế Quốc dân bạn bè, ngời thân - ngời đà góp phần làm nên thành công đề tài chơng i Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm tác dụng chiến l ợc xúc tiến hỗn hợp I - Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm Hoạt động kinh doanh bảo hiểm giống nh hoạt động kinh doanh khác, nhằm mục tiêu lợi nhuận Tuy nhiên lĩnh vực bảo hiểm lại chứa đựng đặc trng riêng tính xà hội nhân văn Để phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài này, ta xét đến khía cạnh liên quan tới việc lập kế hoạch triển khai chiến lợc xúc tiến hỗn hợp cđa mét doanh nghiƯp b¶o hiĨm 1- S¶n phÈm b¶o hiểm Bất doanh nghiệp bán sản phẩm cố gắng làm cho khách hàng hiểu tính năng, tác dụng, mẫu mà sản phẩm Ngợc lại, khách hàng mua thứ hàng hoá mà gì, sử dụng để làm Bởi khách hàng thờng sử dụng giác quan để nhận biết sản phẩm trớc định có mua hay không Nhng khách hàng gặp phải khó khăn sử dụng cách để nhận biết sản phẩm bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm không dễ dàng truyền đạt thông tin sản phẩm nh doanh nghiệp khác Nguyên nhân sản phẩm bảo hiểm dịch vụ đặc biệt, mang đặc thù sau : 1.1- Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vô hình Sản phẩm bảo hiểm hiểu đảm bảo mặt vật chất trớc rủi ro khách hàng kèm theo dịch vụ hỗ trợ liên quan Tại thời điểm bán, khách hàng đợc cấp văn làm chứng cho việc xác lập hợp đồng ngời tham gia bảo hiểm công ty bảo hiểm Cam kết hợp đồng cam kết toán tiền, có ngời bảo hiểm bồi thờng chi trả số tiền bảo hiểm cho ngời đợc bảo hiểm nh đà thoả thuận ngời gặp rủi ro gây tổn thất Ngời sở hữu đơn bảo hiểm phải tin tởng công ty bảo hiểm có khả sẵn sàng thực cam kết theo hợp đồng rủi ro đợc bảo hiểm x¶y Nh vËy, s¶n phÈm b¶o hiĨm thùc chÊt lời hứa ta nhìn thấy Đặc tính gây trở ngại lớn cho doanh nghiệp bảo hiểm việc tuyên truyền quảng cáo chào bán sản phẩm thị trờng 1.2- Sản phẩm bảo hiểm gắn liền với loại rủi ro định Sở dĩ nh nhà bảo hiểm bồi thờng chi trả số tiền bảo hiểm cho khách hàng họ gặp phải thiệt hại ngời tài sản Những thiệt hại ngời ốm đau, bệnh tật, thơng tích chết Còn tài sản bị cắp, h hỏng, cháy nổ, đâm va Hầu hết khách hàng đặc biệt ngời Việt Nam sợ nghe đến rủi ro Hễ nhắc đến rủi ro họ liên tởng tới việc gặp phải tơng lai Hoặc số lạc quan cho rủi ro không thuộc Điều khiến cho việc quảng cáo làm bật tác dụng sản phẩm bảo hiểm thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm gặp nhiều khó khăn 1.3- Sản phẩm bảo hiểm có hiệu xê dịch Lợi ích sản phẩm bảo hiểm thể sản phẩm đợc tiêu dùng, nghĩa tổn thất xảy cam kết bồi thờng đợc thực Tuy nhiên, khoảng thời gian từ lúc mua lúc mà khách hàng thực đợc biết giá trị sử dụng sản phẩm dài Thực tế, có nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm nhiều lần, từ năm qua năm khác mà không bị tổn thất Đặc tính xuất phát từ việc khách hàng trung thực mua bảo hiểm nhng không mong muốn rủi ro xảy đến với để đợc bồi thờng hay nhận tiền bảo hiểm Tuy nhiên, tình trạng kéo dài gây tâm lý nản lòng khách hàng ng ời bảo hiểm trở thành "kẻ chuyên thu " Vì việc giữ đợc khách hàng cũ thu hút khách hàng đòi hỏi công ty bảo hiểm mặt đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo, mặt phải tổ chức hoạt động thờng xuyên nhằm hỗ trợ, chăm sóc khách hàng giảm phí, tặng quà làm cho khách hàng gắn bó với công ty 1.4- Sản phẩm bảo hiểm loại hàng hoá thụ động Ngời tiêu dùng không hay biết thờng không nghĩ đến việc mua chúng không liên quan trực tiếp, tích cực đến nhu cầu sống hàng ngày, có nghĩ đến thấy không bách Lý thứ tự nấc thang nhu cầu ngời điều kiện kinh tế xà hội khác nớc có kinh tế phát triển, nhu cầu đợc bảo vệ tích luỹ cao họ quan tâm đến việc mua bảo hiểm Còn nớc mà điều kiện kinh tế khó khăn, trình độ dân trí thấp (Việt Nam chẳng hạn) nhu cầu đòi hỏi đợc đáp ứng mức thấp, nên việc bán đợc sản phẩm bảo hiểm bán đợc nhiều không dễ dàng cần phải có thời gian 1.5- Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm dễ bắt chớc Khâu thiết kế sản phẩm bảo hiểm đơn giản Những yếu tố sản phẩm bao gồm phí bảo hiểm, mức trách nhiệm, quy tắc bảo hiểm dễ bắt chớc lẫn Các doanh nghiệp bảo hiểm muốn đa sản phẩm độc đáo khó đảm bảo độc quyền lâu đợc Chỉ thời gian ngắn sau có công ty đối thủ cho đời sản phẩm tơng tự nh Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nh nay, muốn bán đợc sản phẩm công ty bảo hiểm buộc phải quảng cáo rộng rÃi, điều đem đến cho đối thủ hội chép sản phẩm công ty Bởi vậy, doanh nghiệp bảo hiểm ngày trọng tới chất lợng bồi thờng để khẳng định u sản phẩm so với sản phẩm doanh nghiệp bảo hiểm khác 1.6- Sản phẩm bảo hiểm gắn liền với mặt đời sống kinh tế xà hội Nó bảo hiểm tài sản, trách nhiệm ngời Đặc điểm tạo thuận lợi cho việc bố trí mạng lới đại lý nơi, giúp cho khách hàng mua bảo hiểm thuận tiện, đồng thời công ty bảo hiểm mở rộng đợc danh mục khách hàng 1.7- Việc đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm tiến hành dễ so với hàng hóa thông thờng Để đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng, công ty bảo hiểm phải tạo nhiều sản phẩm Trong bảo hiểm, công ty làm đợc dễ dàng mà không thiết phải tốn chi phí thiết kế Chỉ cần thay đổi thời hạn hợp đồng, phơng thức thu phí, loại hợp đồng hay kết hợp số điều kiện bảo hiểm với nhau, công ty đà biến hoá thành sản phẩm Đây lợi công ty bảo hiểm vấn đề tiếp thị bảo hiểm - Đặc trng thị trờng bảo hiểm 2.1- Cung cầu phí bảo hiểm Thị trờng bảo hiểm bao gồm ngời mua ngời bán đại diện cho cầu cung bảo hiểm Đặc trng cầu thể nhu cầu dịch vụ bảo hiểm dân c, cụ thể cá nhân doanh nghiệp Các nhu cầu đa dạng thay đổi tuỳ theo điều kiện cụ thể Chẳng hạn nhu cầu bảo hiểm cá nhân phụ thuộc vào mức sống, trình độ dân trí, nhu cầu bảo hiểm doanh nghiệp phụ thuộc vào mức độ rủi ro hay quy mô sản xuất kinh doanh Cung bảo hiểm đợc thực hoạt động công ty bảo hiểm, khả cung cấp, đáp ứng nhu cầu bảo hiểm ngời dân Cung bảo hiểm phụ thuộc vào hoạt động phát triển thị trờng bảo hiểm nớc ta, với xuất nhiều công ty bảo hiểm loại hình bảo hiểm đà kéo theo tăng nhanh cung Đối với doanh nghiệp, khả cung ứng dịch vụ bảo hiểm phụ thuộc vào tính chất kinh doanh (chuyên ngành hay tổng hợp) Hiện nay, hầu hết công ty bảo hiểm tiến hành kinh doanh nhiều loại hình nhằm ổn định doanh thu cạnh tranh Thông qua nghiên cứu cung - cầu bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm xác định đợc lợng nhu cầu khách hàng, thị trờng, từ vào khả để đa chiến lợc bán hàng phục vụ cho hợp lý hiệu Một yếu tố quan trọng thị trờng giá bảo hiểm hay phí bảo hiểm Nó khác với giá hàng hoá khác tính động Mức phí cao thấp tuỳ thuộc vào mức độ đền bù Các khách hàng tuỳ ý lựa chọn mức phí phù hợp với khả tài loại sản phẩm bảo hiểm Phí bảo hiểm đợc đánh giá đắt hay rẻ vào số tiền phải nộp mà dựa sở tỉ lệ mức trách nhiệm phí bảo hiểm (số tiền đền bù đơn vị phí) Các doanh nghiệp bảo hiểm thờng cạnh tranh với cách hạ phí thấp đối thủ Tuy nhiên, hạ phí nên đạt mức đảm bảo an toàn cho công ty bảo hiểm Với nhiều khách hàng đà quen với bảo hiểm, có họ không đặt nặng vấn đề phí cao hay thấp hợp lý, nhng mà họ quan tâm nhiều công ty bảo hiểm phục vụ họ nh nào: mua bảo hiểm dàng không, giải bồi thờng có phiền phức không Bởi công ty bảo hiểm có tỷ lệ tái tục cao thờng công ty có chất lợng phục vụ tốt cha có phí bảo hiểm rẻ 2.2- Cạnh tranh liên kết Mọi doanh nghiệp bảo hiểm có nhiều đối thủ cạnh tranh khác Việt Nam, từ sau nghị định 100/CP ngày 18/12/1993, đà có nhiều công ty bảo hiểm hệ thống Bảo Việt đời làm cho tình hình cạnh tranh thị trờng bảo hiểm ngày sôi động Trớc tiên doanh nghiệp bảo hiểm phải xác định xem đối thủ nằm vùng cạnh tranh mình, đặc trng cấu đối thủ nh vị trí thị trờng, mô hình tổ chức, kết kinh doanh nghiệp vụ, chiến lợc khách hàng mục tiêu, thị trờng, sản phẩm, biểu phí, tổ chức kênh phân phối Từ so sánh với xem đối thủ mạnh, yếu điểm nào, làm để xây dựng kế hoạch phòng thủ chặt chẽ công có hiệu Mục tiêu cạnh tranh nhằm giữ vững thị phần mình, đè bẹp đối thủ cách chiếm thị phần Các phơng pháp cạnh tranh đa dạng, công ty bảo hiểm sử dụng chiến lợc giá cả, chiến lợc phục vụ, quảng cáo cạnh tranh chiến lợc hỗ trợ nhằm phát huy mạnh công ty Tuy nhiên cạnh tranh an toàn hiệu cạnh tranh phi giá Các chiến lợc cạnh tranh chiến lợc giá nội dung xúc tiến hỗn hợp mà ta nghiên cứu kỹ chơng sau Song song với cạnh tranh liên kết Có thể nói cạnh tranh mạnh liên kết mạnh Liên kết đợc diễn dới nhiều hình thức khác Các doanh nghiệp nhỏ liên kết với để tạo sức mạnh cạnh tranh, doanh nghiệp lớn liên kết với để hoà hoÃn trờng hợp bất phân thắng bại, gây tổn thất cho hai bên mà chẳng giải đợc việc Liên kết cách giải doanh nghiệp nhỏ, muốn gắn với doanh nghiệp lớn để bảo đảm an toàn cạnh tranh - Thị phần công ty bảo hiểm Trớc lập kế hoạch cho chiến lợc xúc tiến hỗn hợp, công ty bảo hiểm phải đánh giá đợc vị trí thông qua thị phần (tức phần mà công ty bảo hiểm chiếm lĩnh toàn thị trờng, kết đạt đợc cạnh tranh) Thị phần công ty bảo hiểm đợc thể qua sơ đồ sau: Bảng 1: Sơ đồ thị phần công ty bảo hiểm Tổng dân c địa phơng - Toàn thị trờng Bộ phận không tiêu Thị trờng tiềm Thị trờng thực tế Thị phần Bộ phận không tiêu dùng tơng đối Thị phần công ty dùng tuyệt đối công ty khác phận không tiêu dùng tuyệt đối nhóm dân c nhu cầu bảo hiểm theo loại hình công ty Chẳng hạn nh ngời học không cần mua bảo hiểm học sinh Do để thu hẹp phận này, công ty cần đa dạng hóa sản phẩm để thu hút nhiều loại nhu cầu khác Bộ phận không tiêu dùng tơng đối nhóm dân c có nhu cầu bảo hiểm theo loại hình công ty nhng cha có biện pháp để thực Chẳng hạn nh cha biết, cha hài lòng phí, chất lợng phục vụ Muốn tranh thủ phận này, công ty phải tăng cờng tuyên truyền quảng cáo, nâng cao chất lợng dịch vụ, có đợt phí khuyến mại Thị phần công ty khác phận khách hàng mua bảo hiểm công ty khác công ty làm tốt ta : - Chất lợng dịch vụ cao - Phí bảo hiểm thấp - Mua bảo hiểm thuận tiện - Quảng cáo mạnh Các công ty bảo hiểm muốn tăng lợi nhuận phải mở rộng thị phần mình, tức phải dành đợc khách hàng đối thủ thu hẹp phận không tiêu dùng tuyệt đối, tơng đối Muốn vậy, việc đa dạng hoá sản phẩm, giảm phí, công ty phải làm tốt đối thủ khâu tổ chức bán, tuyên truyền quảng cáo chất lợng phục vụ phải cao đối thủ Một điểm cần lu ý nghiên cứu thị trờng bảo hiểm phải gắn với nghiên cứu khách hàng tiềm doanh nghiệp bảo hiểm Cụ thể nghiên cứu thói quen mua bảo hiểm, động - thái độ khách hàng đặc điểm tâm lý khách hàng Trên sở định vị đợc nhóm khách hàng trọng điểm doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng việc triển khai chiến lợc xúc tiến hỗn hợp thị trờng mục tiêu đem lại kết khả quan phần ta đà đề cập đến chiến lợc xúc tiến hỗn hợp, khía cạnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm có liên quan đến chiến lợc Để hiểu rõ hơn, ta lần lợt nghiên cứu tác dụng chiến lợc xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh bảo hiểm nội dung II- tác dụng chiến lợc xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh bảo hiểm Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh bảo hiểm kết hợp hoạt động nhằm thúc đẩy việc bán hàng nâng cao uy tín cho doanh nghiệp bảo hiểm Các nội dung cụ thể chiến lợc bao gồm : - Tuyên truyền quảng cáo - Phục vụ chất lợng cao - Đề cao chữ tín Đây nói chiến lợc thiếu đợc doanh nghiệp bảo hiểm nhằm tăng cờng hiệu chiến lợc marketing-mix Tác dụng chiến lợc xúc tiến hỗn hợp thể khía cạnh sau : - Thông qua hoạt động chiến lợc, công ty bảo hiểm giới thiệu dịch vụ bảo hiểm có cung ứng tức thời sản phẩm khách hàng có yêu cầu Hiện công ty bảo hiểm ®Ịu cã xu híng kinh doanh nhiỊu nghiƯp vơ b¶o hiểm chí nghiệp vụ lại đợc sửa đổi, hoàn thiện liên tục nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu đa dạng khách hàng Tuy nhiên biết công ty bảo hiểm bán sản phẩm gì, giá bao nhiêu, phục vụ Nhờ hoạt động tuyên truyền quảng cáo, khách hàng tìm đợc câu trả lời lựa chọn cho sản phẩm thích hợp Và việc mua bảo hiểm thuận tiện công ty bảo hiểm thờng tổ chức bán hàng thông qua mạng lới đại lý, cộng tác viên đông đảo rộng khắp - Các hoạt động chiến lợc công cụ quảng bá tên tuổi, danh tiếng công ty bảo hiểm Chữ tín bảo hiểm không dễ đợc khẳng định nh hoạt động kinh doanh khác nhiều khách hàng mua bảo hiểm mà không đợc tiêu dùng chúng (trờng hợp hết thời hạn bảo hiểm tổn thất xảy ra) Cho nên công ty bảo hiểm thờng tự đề cao chữ tín thông qua quảng cáo, nâng cao chất lợng giám định bồi thờng, tổ chức dịch vụ hỗ trợ nh hớng dẫn khách hàng đề phòng hạn chế tổn thất, t vấn bảo hiểm, quan hệ với công chúng 10 chiều hä vËn chun hµng vµo thµnh Hå ChÝ Minh Khách hàng mua bảo hiểm văn phòng khu vực KiÕn An, nhng thêi gian qu¸ gÊp cha thĨ lấy dấu đợc nên khách hàng đà định chuyển sang mua văn phòng Bảo Việt Thứ hai, công tác tổ chức tiếp thị, quản lý, phát triển diện rộng yếu công tác nghiên cứu thị trờng cha đợc chi nhánh đầu t thích đáng chủ yếu đúc rút kinh nghiệm, đoán tiến hành điều tra nhu cầu, tâm lý khách hàng Chủ yếu thông tin thu thập khách hàng đại lý cung cấp nhng văn bản, phiếu thăm dò mà nói lại Do đó, thông tin vụn vặt điều nghe thấy kết luận qua nghiên cứu Thứ ba, công tác quản lý đại lý dần vào nề nếp Năm 1998 đà để xảy tình trạng thất thoát phí quản lý cha chặt chẽ vấn đề thu phí, ghi chép sổ sách đại lý Theo số liệu phòng KTTC đến hết ngày 31/12/1998 nợ tồn đọng khó đòi đại lý 35.567.000 đồng Đa số đại lý không thực đầy đủ chế độ báo cáo nhanh hàng ngày Thứ t, công tác đào tạo nhân viên khai thác, đại lý cha đáp ứng đòi hỏi thị trờng Đào tạo tha, nội dung đào tạo hạn chế, thời gian học ngắn bị ràng buộc tiến độ công việc 2.2- Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng đợc coi hoạt động thiếu đợc doanh nghiệp muốn tăng lợng hàng hoá dịch vụ bán Vài năm gần thị trờng Việt Nam đà xuất đa dạng hình thức xúc tiến nhiều hÃng kinh doanh khác Thông thờng, công ty sử dụng hình thức tặng quà, khuyến mại, giảm giá, bốc thăm trúng thởng Khách hàng tỏ thích thú họ đợc hởng thêm quyền lợi mà chi thêm đồng Các đợt xúc tiến diễn thời gian ngắm nên khách hàng không muốn bỏ qua hội nào, thông thờng thời điểm mà công ty bán đợc nhiều hàng Chắc ta nhớ, Tết Tân Tỵ, hÃng bia Tiger đà tổ chức chơi "Trở thành tỷ phú với bia Tiger" phát sóng truyền hình Trung Ương Cho đến công ty bảo hiểm Việt Nam tiến hành hoạt động xúc tiến nh 64 ng tỏ dè dặt cha có chiến dịch rầm rộ nh doanh nghiệp khác Trở lại với PJICO HP, chi nhánh tổ chức hoạt động xúc tiến bán không ngời tiêu dùng mà ngời phân phối Thực tế năm qua, bên cạnh việc nâng cao chất lợng hiệu qủa khai thác, chi nhánh đà tổ chức đợt khuyến mại nh: khách hàng tham gia với số tiền bảo hiểm lớn đợc giảm phí tái tục đợc giảm phí thực trạng đối tợng bảo hiểm không làm tăng xác suất rủi ro Trong th chào hàng nghiệp vụ bảo hiểm ngời có ghi: "Nếu quý quan tham gia bảo hiểm chi nhánh trớc 1/5/2001, 50 triệu đồng phí phải nộp đợc giảm 500 nghìn đồng Một cán đà khai thác đợc hợp đồng bảo hiểm ngời với Cục Hải quan, tổng số phí 76 triệu ®ång, nhng Cơc H¶i quan chØ ph¶i nép 75,24 triƯu đồng, đợc giảm 760 nghìn đồng" Việc áp dụng tỷ lệ % giảm phí cho khách hàng đạt điều kiện lúc mua bảo hiểm hình thức xúc tiến phổ biến, đợc áp dụng cho tất nghiệp vụ Tuy nhiên thời điểm áp dụng khác để đảm bảo không gây biến động lớn đến kết kinh doanh hoạt động xúc tiến Chẳng hạn với nghiệp vụ bảo hiểm HHXNK hay bảo hiểm tàu, giảm phí đợc áp dụng vào đầu năm - thời điểm tàu thuyền bắt đầu hành trình nên nhu cầu mua bảo hiểm lớn Ngoài ra, chi nhánh nhận bảo hiểm miễn phí năm cho khách hàng đà mua bảo hiểm xe máy PJICO vong năm liên tiếp Tính đến tháng 5/ 2001, có 28 khách hàng đợc hởng quyền lợi Tổng phí khuyến mại cho nghiệp vụ 1.652.000 đồng, số nhỏ nhng đủ khuyến khích khách hàng tích cực tham gia bảo hiểm PJICO Bên cạnh hình thức miễn giảm phí tặng quà Khách hàng chủ phơng tiện xe giới, đợc phát dây đeo chìa khoá, khách hàng khác đợc tặng quà nh đồng hồ, cặp đựng tài liệu, Trên quà tặng in biểu tợng Chi nhánh địa chỉ, số điện thoại Từ năm 2000 trở trớc, hoạt động tặng quà đợc tiến hành năm lần vào dịp kỷ niệm ngày thành lập chi nhánh Các quà thờng có giá trị không lớn chẳng hạn cặp giá 30.000 đồng, đồng hồ trị gía 120.000 đồng 65 Đối với mạng lới phân phố, để khuyến khích lực lợng tăng cờng hoạt động bán hàng, tạo sức hút cho cá nhân tham gia làm đại lý, nhân viên cho chi nhánh, hàng tháng chi nhánh áp dụng chế độ thởng Các đại lý đợc hởng hỗ trợ tăng thêm nhân viên khai thác có doanh thu vợt kế hoạch đợc thởng tiền mặt Mức thởng tăng tơng ứng với mức vợt kế hoạch đợc quy định quy chế thởng chi nhánh Chẳng hạn nhân viên khai thác có mức thu nhập tháng 1.500.000 đồng Kế hoạch đặt cuối tháng phải thu 30 triệu đồng phí bảo hiểm nhng đà đạt đợc số 36 triệu đồng (vợt 20%) nh đợc cộng thêm vào thu nhập tháng là: 10% x 1.500.000 = 150.000 đồng Những hoạt động xúc tiến nhìn chung đơn giản, nguyên nhân chi nhánh cha có marketing giỏi, dày dạn kinh nghiệm chi phí cho hoạt động nhỏ Hơn nữa, đánh giá hiệu hoạt động đòi hỏi phải có theo dõi thờng xuyên từ lúc trớc, sau triển khai Ngoài ra, với chi phí thực năm 2000 cha đầy 10.000.000 đồng nói hoạt động đà tác động lớn đến kết qủa khai thác chi nhánh Theo thăm dò số đại lý, khách hàng coi mãn quµ kû niƯm hay lµ mét viƯc lµm tÊt yếu nh doanh nghiệp sản xuất hàng hoá thông thờng làm, tác động kích thích thúc đẩy Bên cạnh đó, số khách hàng biết đến hoạt động chi nhánh bị hạn chế chi nhánh thông báo việc qua th chào hàng, không phảo đợc hỗ trợ toàn diện hoạt động quảng cáo ( chẳng hạn qua báo, truyền hình) Các chơng trình xúc tiến không đợc thông báo cách rộng rÃi hay thiếu thuyết phục nhận đợc thái độ thờ khách hàng Điều đặt nhiệm vụ cán thị trờng chi nhánh phải thiết kế hoạt động bổ trợ khai thác cho độc đáo hơn, để làm đợc điều chi nhánh nên dành chi phí thích đáng cho hoạt động 2.3- Nâng cao chất lợng bồi thờng Giải bồi thờng khâu quan trọng hoạt động kinh doanh bảo hiểm sau công tác bán hàng cđa PJICO Khi cã sù kiƯn b¶o hiĨm x¶y ra, bồi thờng nghĩa vụ ngời bảo hiểm phải thực hợp đồng, công tác 66 giúp cho khách hàng ổn định phần tài nh mặt tinh thần họ gặp phải tai nạn rủi ro bất ngờ Phơng châm hành động PJICO Hải Phòng " Tận tình, chu đáo, nhanh chóng, hợp lý, thủ tục gọn lấy chữ tín làm trọng" Chi nhánh nhận định, việc giải bồi thờng nhanh chóng, thoả đáng cho khách hàng cách quảng cáo tốt, gióp cho uy tÝn cđa PJICO nãi chung vµ cđa Chi nhánh nói riêng đợc nâng cao thị trờng Đồng thời quy trình bồi thờng PJICO phải đảm bảo hiệu kinh doanh phù hợp với yêu cầu pháp luật Trớc yêu cầu thực tế đó, Giám đốc Chi nhánh đà định quy trình bồi thờng, định có hiệu lực kể từ 1/6/1999 * Các nguyên tắc chung việc xét giải bồi thờng PJICO Hải Phòng Hồ sơ phải đầy đủ, hợp lệ Bồi thờng nhanh chóng, kịp thời, hợp lý, đảm bảo quyền lợi đáng khách hàng nhng phải tuân thủ quy định luật pháp, PJICO Các cá nhân có liên quan đến quy trình bồi thờng, phạm vi đợc phân công, phải chịu trách nhiệm trớc Giám đốc Chi nhánh hành vi Các trờng hợp giải bồi thờng mục đích xà hội, tuyên truyền quảng cáo khách hàng truyền thống, khách hàng tiềm năng, phải xem ý kiến giải có chấp thuận Giám đốc Phòng PHH, HH phải thờng xuyên tổng kết, rút kinh nghiệm công tác giám định, giải bồi thờng để quy trình bồi thờng ngày hoàn thiện, phục vụ tốt cho kinh doanh Chi nhánh Để đảm bảo quyền lợi đáng cho ngời tham gia bảo hiểm tránh gây phiền hà cho khách hàng, quy trình bồi thờng nghiệp vụ đợc chi nhánh rút gọn so với thời gian đầu nhng đảm bảo bớc nh: - Cán nghiệp vụ tiếp nhận hồ sơ, nghiên cứu chuyển cho phụ trách phòng - Phụ trách phòng xem xét, ký duyệt hồ sơ, chuyển cho phòng Tài kế toán 67 - Phụ trách phòng Tài kế toán xem xét, ký duyệt hồ sơ Nếu có ý kiến đề xuất, cán nghiệp vụ nhận lại hồ sơ trình lên Giám đốc Phó Giám đốc xem xét, cho ý kiến định đợc chuyển lại cho phòng Tài kế toán ký - Chi trả tiền cho khách hàng, lu hồ sơ gốc Trên thị trờng bảo hiểm Hải Phòng, PJICO chiếm lĩnh đợc lòng tin u khách hàng Một mặt phối hợp đồng cán khai thác, ngời làm quảng cáo, mặt khác cán giải khiếu nại, tiến hành công việc nhanh chóng, kịp thời giúp khách hàng khắc phục hậu tổn thất Để minh chứng cho điều này, ta xem xét thời gian quy định tối đa cho việc giải bồi thờng chi nhánh đặc biệt hai nhóm nghiệp vụ có uy tín cao thị trờng bảo hiểm ngời bảo hiểm xe giới Bảng 10: quy định thêi gian gi¶i qut båi thêng nghiƯp vơ b¶o hiĨm ngêi t¹i PJICO HP Sè tiỊn båi thêng STBT Số ngày xem xét bồi thờng Ngày trả tiền chậm (Kể từ ngày nhận hồ sơ khiếu nại) 500.000 ≤ ngµy Ngµy thø 500.000 < STBT ≤ 20.000.000 ≤ ngµy Ngµy thø 20.000.000 < STBT ≤ 30.000.000 ≤ ngµy Ngµy thø 11 68 Bảng 11: Quy định thời gian giải bồi thờng nghiệp vụ bảo hiểm xe giới PJICO HP Sè tiỊn båi thêng STBT ≤ 1.000.000 Sè ngµy xem xét bồi thờng Ngày trả tiền chậm (Kể từ ngày nhận hồ sơ khiếu nại) ngày Ngày thø 1.000.000 < STBT ≤ 20.000.000 ≤ ngµy Ngµy thø 20.000.000 < STBT ≤ 30.000.000 ≤ 11 ngày Ngày thứ 12 nghiệp vụ, STBT > 30.000.000 đồng, hồ sơ đợc gửi lên Công ty, có văn chấp thuận Công ty thông báo cho khách hàng đến nhận tiền bồi thờng Nh÷ng vơ tỉn thÊt cã sè tiỊn båi thêng nhá đầy đủ hồ sơ hợp lệ đợc giải tức thời Chi nhánh trọng tới chất lợng bồi thờng từ nhận đợc thông báo tổn thất Các cán nhận thông báo (thuộc phòng thị trờng) hớng dẫn khách hàng chuẩn bị thủ tục cần thiết với thái độ thiện chí hợp tác Đối với vụ tổn thất đợc thông báo mà cán thị trờng nhận thất tơng đối đơn giản, dễ giải quyết, định thời hạn hẹn trả tiền cho khách hàng để khách hàng chủ động lại nhiều Còn trờng hợp vớng mắc, cán thị trờng giải quyết, tránh phiền hà cho khách hàng Gần đây, Chi nhánh đà tiến hành lập sổ theo dõi tai nạn gửi đến cho tất văn phòng trực thuộc để đảm bảo thời gian chuyển nhận thông báo tổn thất từ nơi trụ sở ngắn đảm bảo tính xác, quán cán truyền nhận tin, thúc đẩy việc giải quyÕt båi thêng nhanh chãng vµ thèng nhÊt Ngoµi ra, để giúp cho khách hàng đợc hởng quyền lợi, công tác giám định đợc tiến hành cẩn thận Cán giám định chi nhánh ng ời có chuyên môn hiểu biết sâu nhiều lĩnh vực Với vụ tổn thất phức tạp, Chi nhánh sẵn sàng bỏ chi phí để thuê giám định độc lập, phối hợp nghiên cứu xác minh để đa định số tiền bồi thờng thoả đáng cho khách hàng 69 Các quy định giải bồi thờng phải đợc tuân thủ cán công nhân viên Chi nhánh Bởi vậy, vi phạm hay gây chậm trễ bị ban lÃnh đạo chi nhánh xử lý Cụ thể: - Khi đà hết thời hạn đợc quy định, cán có trách nhiệm khâu để chậm trễ phải giải buổi làm việc (không tiếng) Nếu khách hàng đà đến nhận tiền cán để chậm trễ phải xin lỗi khách hàng hẹn chậm thêm thời gian giải nhng không đợc chậm thêm tiếng phải giải ngày Nếu nh chậm trễ không đợc cán có trách nhiệm giải buổi mà lặp lại lần thứ hai cán phải ký đầy đủ vào giấy tờ cần thiết phải chịu trách nhiệm nội dung đà đợc phân công xem xét với Chi nhánh - Các cá nhân phận có liên quan phải tuân thủ nghiêm ngặt quy trình Mọi hành vi vi phạm quy trình trên, làm ảnh hởng đến thời hạn trả tiền bồi thờng bảo hiểm cho khách hàng phải chịu kỷ luật Vi phạm lần 1: LÃnh đạo Chi nhánh nhắc nhở Vi phạm lần 2: Cảnh báo nội phòng, lơng khoán tháng xếp loại B Vi phạm lần 3: Cảnh báo, thông báo toàn Chi nhánh, lơng khoán tháng xếp loại C Vi phạm > lần: Giám ®èc Chi nh¸nh sÏ triƯu tËp Héi ®ång kû lt để xem xét có hình thức kỷ luật thích hợp Để hiểu rõ tình hình bồi thờng tổn thất Chi nhánh ta hÃy xem bảng sau: 70 Bảng 12: Tỷ lệ bồi thờng tổn thất PJICO Hải Phòng (giai đoạn 1996 - 2000) Năm Tổng doanh thu Sè tiỊn båi thêng Tû lƯ båi thêng (tr®) (Tr®) (%) 1996 5.374,25 1.271,55 23,66 1997 9.896,73 6.679,20 67,49 1998 13.351,62 8.523,27 63,84 1999 10.077,51 8.155,62 80,93 2000 12.135,84 5.294,34 43,63 (Ngn: Sè liƯu tỉng kÕt cđa PJICO H¶i Phòng) Căn vào bảng trên, ta thấy: Tỷ lệ bồi thờng Chi nhánh qua năm biến động lớn Trong năm 1997, chi bồi thờng tăng 5,41 tỷ so với năm 1996, mà doanh thu tăng 4,5 tỷ (gấp 1,84 lần) so với doanh thu năm 1996 Nh tốc độ tăng chi bồi thờng cao nhiều so với tốc độ tăng doanh thu làm tỷ lệ bồi thờng tăng đột ngột đến 67,49% Năm 1998, tốc độ tăng chi bồi thờng 27,61% thấp tốc độ tăng doanh thu (34,91%) kéo theo tỷ lệ bồi thờng giảm xuống 63,84% Năm 1999 tình trạng tơng tự nh năm 1997 đến năm 2000, tỷ lệ bồi thờng giảm hẳn 37,3% so với năm 1999 Nguyên nhân doanh thu năm 2000 tăng 20,42% chi bồi thờng giảm 55,04% Có thể nhận thấy năm 1997, 1998, 1999 tổn thất lớn Nguyên nhân vụ tổn thất lớn năm liên tiếp xảy ra, là: vụ cháy kho xăng dầu K131 Thuỷ Nguyên- Hải Phòng, vụ chìm tàu Maritime Felelity Singapore làm thiệt hại 11.000 phân Kali Công ty vật t nông nghiệp I, trị giá 1,45 triệu đô la Mỹ, tổn thất hàng hoá tàu Quang Trung 18 Prosimex Hải Phòng hàng nghìn vụ tai nạn lớn nhỏ khác Ngoài yếu tố khách quan, Chi nhánh cần xem xét lại việc đề phòng hạn chế tổn thất quan tâm nhiều đến khâu đánh giá rủi ro đối tợng bảo hiểm trớc chấp nhận ký kết hợp đồng để 71 giảm tối thiểu tình trạng tăng đột biến chi bồi thờng, ảnh hởng xấu đến lợi nhuận Nhng qua vụ tổn thất nh vậy, khách hàng đợc dịp khẳng định chất lợng phục vụ Chi nhánh Điều đợc khách hàng a thích thời gian mức độ chi trả thái độ phục vụ tận tình, chu đáo Có nhiều vụ tổn thất không thuộc trách nhiệm PJICO, nhng Chi nhánh chi trả khoản tiền nhỏ gọi bồi thờng nhân đạo làm cho khách hàng cảm thấy biết ơn gắn bó với Chi nhánh Hoặc khách hàng truyền thống, PJICO chi trả thêm trách nhiệm số chi phí có liên quan đến khiếu nại Những khoản chi tăng thêm nhỏ nhng lại có tác động lớn đến tâm lý khách hàng, làm cho khách hàng cảm thấy thoả mÃn tham gia bảo hiểm Chi nhánh Kết cố gắng cán công nhân viên Chi nhánh công tác bồi thờng thể bảng sau: Bảng 13: Tình hình giải bồi thờng PJICO Hải Phòng (giai đoạn 1996 - 2000) Số vụ tổn thất phát sinh Năm Số vụ đà giải Số vụ tồn đọng Tỷ lệ giải bt Tỷ lệ tồn đọng (vụ) (vụ) (vô) (%) (%) 1996 407 379 28 93,12 6,88 1997 534 539 25 95,91 4,44 1998 607 611 21 96,68 3,32 1999 615 620 16 97,48 2,52 2000 499 504 11 97,86 2,14 Tû lƯ gi¶i qut bt = Tû lệ = Số vụ tổn thất đà giải năm x 100% Số vụ T2 phát sinh năm + số vụ tồn từ năm trớc Số vụ tồn đọng năm Số vụ T2 phát sinh năm + số vụ tồn từ năm trớc 72 x 100% Nhìn vào bảng số liệu nhận thấy tỷ lệ giải bồi thờng qua năm tăng dĩ nhiên kéo theo tỷ lệ tồn đọng giảm tỷ lệ, cụ thể tỷ lệ tồn đọng năm 1998 giảm 1,12% so với năm 1997, năm 1998 giảm 0,8%, năm 2000 giảm 0,38% Số vụ tổn thất tồn đọng năm 2000 11 vụ Nguyên nhân tồn đọng phần có vụ bị tổn thất vào cuối năm nên không kịp giải xong năm mà phải đợi đến đầu năm tới Thực tế, vụ tổn thất phải kéo dài thời gian giải quyết, lý chỗ: - Vẫn số cán bảo hiểm cha thực nhiệt tình với công việc hiệu làm việc cha cao nên vụ tổn thất chồng chất xảy vào thời điểm dẫn đến tợng mải giải vụ làm chậm trễ vụ khác - Do phân cấp bồi thờng nên có vụ tổn thất lớn (chẳng hạn 30.000.000 đồng nghiệp vụ bảo hiểm ngời) khách hàng phải chờ đợi thời gian hồ sơ phải đợc chuyển lên Công ty để xét duyệt - Không vụ tổn thất liên quan đến nhiều bên, chí có yếu tố nớc hợp đồng có tái bảo hiểm việc giải phải vào định tất bên có liên quan nên đến giải xong phải trải qua thời gian dài Theo số liệu tổng kết Chi nhánh, tỷ lệ tái tục Hợp đồng bảo hiểm năm 2000 khoảng 68% Nh phần khách hàng không tham gia tiếp Điều cha khách hàng không hài lòng chất lợng phục vụ mà khả tài ngời tham gia không cho phép, hoạt động sản xuất kinh doanh bị đình trệ, khách hàng tham gia thời gian mà không thấy tổn thất nên bỏ Đối với trờng hợp thứ ba, đòi hỏi Chi nhánh không tổ chức tốt công tác bồi thờng mà phải phát triển dịch vụ kèm theo nh chăm sóc khách hàng, tổ chức tốt mối quan hệ với công chúng 3- Đề cao chữ tín Cùng chung khó khăn với doanh nghiệp bảo hiểm khác quan niệm bảo thủ khách hàng chất lợng phục vụ công ty bảo hiểm Để chiếm đợc lòng tin khách hàng việc chứng tỏ hành 73 động cụ thể đà trình bày trên, chi nhánh đà không ngừng tổ chức hoạt động gắn kết với công chúng nhằm đề cao chữ tín, tạo gắn bó, hợp tác với khách hàng Hoạt động đợc thực sau khâu bán nhng đợc chi nhánh đánh giá cao chứa đựng giá trị tinh thần, có tác động sâu sắc đến hình ảnh chi nhánh mắt khách hàng Các hoạt động đề cao chữ tín chi nhánh phong phú, đợc chia thành hai nhóm sau: 3.1- Quan hệ công chúng Tổ chức quan hệ công chúng biện pháp đợc PJICO hay thực tính hiệu Tại trụ sở chính, Chi nhánh đà dành riêng không gian đủ rộng để chuyển tổ chức hội nghị, tiếp xúc - Những hoạt động thờng xuyên: Vào cuối năm, PJICO lại tổ chức hội nghị khách hàng Mục đích hội nghị gặp gỡ, giao lu với khách hàng, thăm dò nhu cầu thị hiếu, đòi hỏi khách hàng để rút kinh nghiệm, từ đa chiến lợc hoạt động phù hợp cho năm tới Trong hội nghị Chi nhánh đa số liệu, chứng, kết hoạt động kinh doanh, chủ trơng cho năm tới, đồng thời tiến hành quảng cáo, khuếch trơng uy tín Sau hội nghị khách hàng cảm thấy tin tởng Chi nhánh đợc "mắt thấy, tai nghe" hình dung đợc thực trạng Chi nhánh Kết thúc hội nghị, khách hàng đợc tặng quà kỷ niệm nhận lời hứa đợc phục vụ tốt Chi nhánh không quên khuyến khích khách hàng tiếp tục tham gia bảo hiểm, giới thiệu dịch vụ đến Chi nhánh - Những hoạt động trọng điểm Nhân ngày lễ tết, Chi nhánh tổ chức tặng quà cho khách hàng, cộng tác viên chẳng hạn khách hàng nữ đợc tặng hoa vào ngày 8/3 Các cộng tác viên bệnh viện đợc tặng quà vào ngày 27/2 Các tổ chức, đơn vị kinh doanh nhận quà Chi nhánh vào ngày quốc tế lao động 1/5 hay Tết Nguyên đán Những ng ời bị thiệt hại tham gia bảo hiểm Chi nhánh đợc Chi nhánh cử cán đến thăm hỏi, động viên Thân nhân khách hàng không may bị thiệt mạng đợc gửi điện chia buồn cán bảo hiểm trực tiếp đến thăm hỏi 74 Bản thân chi nhánh tham gia vào hội trại niên nhân ngày 26/3, tổ chức hoạt động phong phú trại, hát hát Chi nhánh, nh dịp để quảng cáo, giới thiệu PJICO trớc công chúng - Những hoạt động tài trợ đợc Chi nhánh thực chi phí để thực hoạt ®éng nµy rÊt lín Phỉ biÕn vÉn chØ lµ tµi trợ giáo dục, dới hình thức cấp học bổng, phát phần thởng hàng kỳ cho học sinh giỏi Số tiền chi nhánh bỏ để thức hoạt động tài trợ chiếm khoảng 10 đến 12 triệu đồng 3.2- Chăm sóc khách hàng Mục đích việc tổ chức hoạt động chăm sóc khách hàng nhằm giảm khả tổn thất, giúp cho Chi nhánh tiết kiệm đợc khoản chi bồi thờng, tăng lợi nhuận đầu t vào lĩnh vực khác Đồng thời, công cụ để Chi nhánh thực nhiệm vụ xà hội, quảng cáo cho tên tuổi Biểu cụ thể hoạt động t vấn bảo hiểm đề phòng hạn chế tổn thất Việc t vấn cho khách hàng lựa chọn loại hình bảo hiểm phù hợp sử dụng tốt dịch vụ bảo hiểm đợc PJICO tiến hành lúc với đối tợng khách hàng Chi nhánh không coi hoạt động riêng biệt mà xen lẫn trình khai thác, tuyên truyền vận động dựa quan điểm bàn bạc t vấn miễn phí cho khách hàng Hàng năm, Chi nhánh trích tỷ lệ phần trăm định doanh thu để thực đề phòng hạn chế tổn thất Bảng 14: Chi phí đề phòng hạn chế tổn thất PJICO Hải Phòng (giai đoạn 1996 - 2000) Năm Đơn vị Chi phí ĐPHCTT Tr.Đ Tốc độ tăng % CPĐPHCTT 1996 1997 1998 1999 2000 36,06 59,06 82,82 64,55 83,54 36,06 59,06 82,82 64,55 83,54 (Nguån: Sè liệu tổng kết PJICO Hải Phòng) 75 Qua số liệu bảng ta thấy số tuyệt đối chi đề phòng hạn chế tổn thất chi nhánh tăng dần từ năm 1996 đến năm 1998, lý lợng khách hàng đến tham gia bảo hiểm chi nhánh ngày đông nhiều loại hình khách nhau, loại rủi ro mức độ rủi ro mà chi nhánh đảm nhận ngày gia tăng phức tạp dần Từ dẫn tới việc tăng cờng chi đề phòng hạn chế tổng thất Tuy nhiên tốc độ tăng lại giảm dần (năm 1997 tăng 63,78% năm 1998 tăng 40,23% so với năm 1997) Có điều hai năm 1997, 1998 số vụ tổn thất lớn (534 vụ năm 1997 607 vụ năm 1998) nhng đến năm 1999 chi phí đề phòng hạn chế tổn thất giảm 22,06 % so với năm 1998 Lý chỗ công tác đề phòng hạn chế tổn thất thờng phát huy hiệu lâu dài nên năm sau sử dụng đợc phơng tiện đà trang bị năm trớc nên việc tăng chi phí giảm dần Song, trớc thực trạng thấy chi nhánh cha quan tâm thích đáng đến công tác đề phòng hạn chế tổn thất Năm 1999, tổn thất lớn tiếp tục xảy điển hình vụ chìm tàu Maritime Felelity Singapore giá trị 1,45 triệu đô la Mỹ, tổn thất hàng hoá tàu Quang Trung 18 PROSIMEX HP 500triệu đồng Sang năm 2000, chi đề phòng hạn chế sản xuất lại đợc tăng lên nhng mức tăng ỏi Đây công việc có tầm quan trọng lớn vừa mang tÝnh kinh tÕ, võa mang tÝnh x· héi, khuÕch tr¬ng, uy tín nhng hàng năm chi phí cho công việc cha đến 100 triệu đồng khiêm tốn Về hình thức, Chi nhánh vào nghiệp vụ để đa cách đề phòng hạn chế cho phù hợp Đối với bảo hiểm ngời, Chi nhánh cho lập tủ thuốc, phơng tiện sơ cứu khách hàng lớn đợc tổ chức khám chữa bệnh định kỳ tháng lần Nhân viên giám định thuộc Chi nhánh trực tiếp thực Các khách hàng tham gia bảo hiểm Chi nhánh đợc trang bị thiết bị chữa cháy, phun nớc tự động, thiết bị báo cháy, báo trộm, tuỳ theo tính phù hợp loại hình bảo hiểm Chi phí mua sắm lắp thiết bị năm 2000 53 triệu đồng Một hình thức phổ biến khác tổ chức lớp học hớng dẫn khách hàng đề phòng hạn chế tổn thất Các lớp học đợc tổ chức năm lần lần 76 lĩnh vực khác Chẳng hạn đầu năm 2000, chi nhánh thuê thuyền trởng dày dạn kinh nghiệp kết hợp với cán nghiệp vụ giảng cho chủ tàu, chủ hàng tham gia bảo hiểm cách đề phòng hạn chế rủi ro hàng hải: Những vùng biển nguy hiểm, rủi ro thờng gặp gì, cách xếp hàng hóa, che chắn hàng nh nào, tổn thất xảy cần làm để cứu ngời , cứu hàng cứu tàu Chi phí cho đợt giảng khoảng 2đến triệu đồng nhng giúp chi khách hàng nh cán bảo hiểm nhiều thông tin bổ ích Giữa năm thờng cách đề phòng rủi ro sản xuất , cách sử dụng phơng tiện chữa cháy Những buổi học này, chi nhánh phối hợp với số chuyên gia giỏi lĩnh vực để thu đợc kết tốt Tóm lại, hoạt động xúc tiến hỗn hợp chi nhánh PJICO Hải Phòng đà đợc lập kế hoạch, kiểm tra cấp lÃnh đạo, nhng hoạt động đợc năm lại thêm đội ngũ nhân viên trẻ cha nhiều kinh nghiệm nên tránh khỏi thiếu sót Những hạn chế bắt nguồn từ nội dung chiến lợc chiến lợc marketing nói chung Việc hoàn thiện chiến lợc không mong muốn chi nhánh mà mong muốn khách hàng Bởi vậy, hoạt động chiến lợc xúc tiến hỗn hợp đợc PJICO đánh giá quan trọng nh việc đạt đợc mục tiêu tối cao phát triển bền vững đòi hỏi phải đợc thực phối hợp chặt chẽ cá nhân, hành động tổ chức 77 Kiến nghị Trên toàn nội dung chiến lợc xúc tiến hỗn hợp mà PJICO Hải Phòng đà triển khai hoạt động vòng năm qua Trải qua khó khăn năm đầu hoạt động đội ngũ cán nhân viên cha giàu kinh nghiệm, nhng kết mà chi nhánh đạt đợc đến đà góp phần vào phát triển chung PJICO toàn thị trờng Trớc mắt đầy thách thức nhánh cố gắng hoàn thiện để đáp ứng ngày cao đòi hỏi thị trờng Sau thời gian nghiên cứu tìm hiểu tình hình thực tế PJICO Hải Phòng, với mong muốn góp phần vào phát triển chung chi nhánh, em xin đợc đa mét vµi ý kiÕn sau: Hoµn thiƯn vỊ cấu tổ chức Ngày nay, marketing đà chứng minh đợc vai trò quan trọng hoạt động công ty bảo hiểm Việc thực sách marketing tốt hay dở thành bại công ty, trở thành thiếu đợc cấu tổ chức công ty Tuỳ thuộc vào quy mô công ty mà phận marrketing ngời, phận phòng riêng biệt Đối với chi nhánh, việc thành lập phận marketing riêng biệt việc làm cấp thiết nh chuẩn bị cho tơng lai Dựa vào tình hình thực tế đòi hỏi khách quan hoạt động mình, công ty cã thĨ tỉ chøc bé phËn marketing nh sau: 1- Nhiệm vụ phận marketing * Làm độc lập: Bộ phận marketing nên tách riêng khỏi phòng tổng hợp thực nhiệm vụ: - Nghiên cứu quảng cáo, xây dựng chơng trình quảng cáo, quản lý chơng trình Trong đặc biệt ý đến vấn đề xác định kinh phí đánh giá hiệu quảng cáo - Nghiên cứu dự báo thị trờng Công việc trớc mắt đánh giá lại cách khoa học xác thị trờng Hải Phòng tỉnh, phân đoạn thị trờng nhằm định vị sản phẩm chi nhánh phạm vi toàn miền duyên hải phía Bắc 78 ... hoạt động kinh doanh bảo hiểm tác dụng chi? ??n lợc xúc tiến hỗn hợp Chơng II : Những nội dung chi? ??n lợc xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh bảo hiểm Chơng III : Tình hình thực chi? ??n lợc xúc tiến. .. động kinh doanh bảo hiểm Chi? ??n lợc xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh bảo hiểm kết hợp hoạt động nhằm thúc đẩy việc bán hàng nâng cao uy tín cho doanh nghiệp bảo hiểm Các nội dung cụ thể chi? ??n. .. văn phòng thức Hải Phòng kinh doanh lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ : - Công ty Bảo Việt Hải Phòng - Chi nhánh Bảo Minh Hải Phòng - Chi nhánh PJICO Hải Phòng - Chi nhánh công ty cổ phần bảo hiểm