Chuyên đề tốt nghiệp giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH việt thiên

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VIỆT THIÊN Giảng viên hƣớng dẫn: Sinh viên thực hiện: MSSV: Lớp Tp.Hồ Chí Minh, 2015 Ths Từ Vân Anh Trần Tuấn An 31111022713 QT08 – K37 LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập làm việc công ty TNHH Việt Thiên với trình học tập trƣờng Đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh, em đƣợc truyền đạt kiến thức nhƣ kinh nghiệm trƣờng công ty Qua đó, em xin chân thành cảm ơn: Ban Giám Hiệu trƣờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh Ban Giám Đốc, anh chị phòng kinh doanh công ty TNHH Việt Thiên Giảng viên hƣớng dẫn, cô Từ Vân Anh toàn thể thầy cô khoa quản trị kinh doanh Đã tận tình giúp đỡ hƣớng dẫn em trình học nhƣ việc hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Tất mà em đƣợc học trƣờng nhƣ công ty TNHH Việt Thiên kiến thức, kỹ giúp em hoàn thành tốt công việc tƣơng lai Một lần xin cảm ơn cô Từ Vân Anh trực tiếp hƣớng dẫn em trình viết chuyên đề tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP Tp.HCM, ngày … tháng … năm 20… XÁC NHẬN CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP (Chức vụ, ký tên, đóng dấu, họ tên) NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN Tp.Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 20… Giảng viên hƣớng dẫn MỤC LỤC Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Sơ lƣợc hoạt động bán hàng: 1.1.1 Khái niệm bán hàng: 1.1.2 Các hính thức bán hàng: 1.1.2.1 Hình thức bán buôn: 1.1.2.2 Hình thức bán lẻ: 1.1.2.3 Bán xuất khẩu: 1.1.3 Vai trò bán hàng: 1.1.4 Ý nghĩa hoạt động bán hàng: 1.2 Nội dung hoạt động quản trị bán hàng: 1.2.1 Khái niệm công tác quản trị bán hàng: 1.2.2 Vai trò hoạt động quản trị bán hàng: 1.2.3 Hoạch định chiến lƣợc bán hàng: 1.2.3.1 Chiến lƣợc bán hàng gì: 1.2.3.2 Tiến trình hoạch định chiến lƣợc bán hàng: 1.2.3.3 Một số chiến lƣợc bán hàng phổ biến: 1.2.4 Thiết kế mô hình lực lƣợng bán hàng: 1.2.4.1 Lực lƣợng bán hàng công ty: 1.2.4.2 Những sơ đồ tổ chức lực lƣợng bán hàng: 1.2.5 Các tiêu chí đánh giá hiệu hoạt động bán hàng: 1.2.5.1 Tiêu chí doanh số, doanh thu: 1.2.5.2 Tiêu chí lợi nhuận bán hàng: 10 1.2.5.3 Tiêu chí thị phần kinh doanh: 10 1.2.5.4 Tiêu chí suất lao động bán hàng: 11 1.2.6 Các yếu tố định thành công hoạt động quản trị bán hàng: 11 1.2.6.1 Yếu tố khách quan: 11 1.2.6.2 Yếu tố chủ quan: 12 CHƢƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH VIỆT THIÊN 14 2.1 Thông tin công ty TNHH Việt Thiện: 14 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển: 14 2.1.2 Mô tả sản phẩm công ty: 15 2.2 Cơ cấu máy tổ chức quản lý công ty: 15 2.2.1 Sơ đồ tổ chức công ty: 15 2.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban: 15 2.2.3 Công tác nhân sự: 17 2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty: 17 Chƣơng 3: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VIỆT THIÊN 19 3.1 Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty: 19 3.1.1 Phân tích thị trƣờng đối thủ cạnh tranh công ty: 19 3.1.1.1 Phân tích thị trƣờng ngành trà Việt Nam: 19 3.1.1.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh: 20 3.1.2 Chiến lƣợc bán hàng công ty TNHH Việt Thiên: 23 3.1.2.1 Chiến lƣợc sản phẩm: 23 3.1.2.2 Chiến lƣợc giá: 28 3.1.2.3 Phân tích chiến lƣợc bán hàng công ty: 30 3.1.2.4 Tổ chức lực lƣợng bán hàng công ty trà Việt Thiên: 31 3.1.2.5 Nhiệm vụ lực bán hàng công ty: 34 3.1.3 Phân tích hiệu hoạt động bán hàng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Việt Thiên: 35 3.1.3.1 Về độ bao phủ thị trƣờng: 35 3.1.3.2 Về doanh thu từ hoạt động bán hàng: 36 Hình 3.3: Cơ cấu doanh thu công ty TNHH Việt Thiên ba năm 2012, 2013, 2014 39 3.1.3.3 Về lợi nhuận: 40 3.1.3.4 Về thị phần kinh doanh: 41 3.1.3.5 Về suất lao động: 42 3.2 Đánh giá công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Việt Thiên thời gian qua: 43 3.2.1 Những thành tựu mà công ty đạt đƣợc: 43 3.2.2 Những hạn chế công tác quản trị bán hàng: 44 3.2.3 Nguyên nhân gây hạn chế: 44 3.2.3.1 Nguyên nhân khách quan: 44 3.2.3.2 Nguyên nhân chủ quan: 45 Chƣơng 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH VIỆT THIÊN 47 4.1 Mục tiêu định hƣớng công ty TNHH Việt Thiên: 47 4.1.1 Mục tiêu công ty TNHH Việt Thiên: 47 4.1.1.1 Mục tiêu dài hạn: 47 4.1.1.2 Mục tiêu ngắn hạn: 47 4.1.2 Định hƣớng phát triển công ty TNHH Việt Thiên: 47 4.2 Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Việt Thiên: 48 4.2.1 Xây dựng chi nhánh công ty hỗ trợ cho lực lƣợng bán hàng: 48 4.2.2 Xây dựng môi trƣờng làm việc linh hoạt: 50 4.2.3Tổ chức lực lƣợng bán hàng: 50 4.2.4 Xây dựng lại hệ thống tiền lƣơng, sách hỗ trợ cho lực lƣợng lao động: 52 4.2.5 Giải pháp tuyển dụng đào tạo đội ngũ nhân viên: 54 4.3 Một số kiến nghị: 55 4.3.1 Kiến nghị Ban Giám đốc: 55 4.3.2 Kiến nghị phòng kinh doanh: 55 4.3.3 Kiến nghị Chính phủ: 56 DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Cơ cấu lao động công ty 17 Bảng 2.2: Bảng thống kê tình hình hoạt động kinh doanh ba năm 2012, 2013, 2014 công ty TNHH Việt Thiên 18 Bảng 3.1: Phân tích đối thủ cạnh tranh 20 Bảng 3.2: Bảng giá sỉ loại trà Công ty TNHH Việt Thiên 29 Bảng 3.3: Kết khảo sát độ bao phủ thị trƣờng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trà ngày 06/03/2015 07/03/2015 35 Bảng 3.4: Tỷ lệ tăng trƣởng doanh thu từ năm 2012 đến năm 2014 36 Bảng 3.5: Tình hình hoạt động kinh doanh công ty TNHH Việt Thiên giai đoạn năm 2012 đến 2014 40 Bảng 3.6: Thị phần công ty TNHH Việt Thiên giai đoạn năm 2012 đến 2014 41 Bảng 3.7: Năng suất lao động lực lƣợng lao động công ty TNHH Việt Thiên giai đoạn 2012 đến 2014 42 Bảng 4.1: Cơ cấu lƣơng đề xuất cho công ty TNHH Việt Thiên nhân viên bán hàng 53 Bảng 4.2: Tỷ lệ chiết khấu dành cho đại lý công ty TNHH Việt Thiên 54 DANH MỤC HÌNH Hình 2.1: Sơ đồ máy tổ chức công ty TNHH Việt Thiên 15 Hình 3.1: Thị phần doanh nghiệp trà năm 2014 22 Hình 3.2: Biểu đồ thể doanh thu hình thức bán hàng công ty TNHH Việt Thiên qua năm 2012, 2013, 2014 37 Hình 3.3: Cơ cấu doanh thu công ty TNHH Việt Thiên ba năm 2012, 2013 2014 39 Lời mở đầu Đối với phát triển xã hội, nhu cầu sống ngƣời dân ngày nâng cao Do doanh nghiệp đua phát triển Song, tình trạng nay, đòi hỏi doanh nghiệp phải cạnh tranh gay gắt trình sản xuất kinh doanh Và để tồn đƣợc sản phẩm sản xuất phải đến đƣợc tay ngƣời tiêu dùng Vì thế, công tác bán hàng vấn đề quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Công ty TNHH Việt Thiên, kinh doanh lĩnh vực trà đóng gói, hoạt động đƣợc năm đạt đƣợc nhiều thành tựu Nhƣng nay, nhiều doanh nghiệp ngành đƣợc thành lập nhƣ đối thủ cạnh tranh có tiềm lực ngày phát triển mạnh Bên cạnh đó, doanh nghiệp gặp vấn đề công tác quản trị bán hàng nên hoạt động bán hàng chƣa đạt hiệu triệt để Vì cần phải nhận định đƣợc thực trạng công tác quản trị bán hàng từ đƣa giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu giúp doanh nghiệp phát triển bền vững Đó lý chọn đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Việt Thiên” cho chuyên đề tốt nghiệp Đối với doanh nghiệp sản xuất – thƣơng mại nay, việc tiêu thụ sản phẩm đƣợc đặt lên hàng đầu Vì thế, công tác quản trị bán hàng đƣợc đẩy mạnh Nhờ hoạt động mà doanh nghiệp kiểm soát đƣợc vấn đề hàng tồn kho, ứ đọng hàng hóa, thúc đẩy đƣợc đội ngũ nhân bán hàng đạt tiêu đề ra… Từ doanh nghiệp hạn chế đƣợc loại chi phí, tốc độ xoay vòng vốn nhanh, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận nhƣ gia tăng lực cạnh tranh Do đó, mục tiêu nghiên cứu đề tài nhằm:  Tìm hiểu, phân tích đánh giá mô hình lực lƣợng bán hàng nhƣ hiệu công tác bán hàng doanh nghiệp, đồng thời phân tích lực đối thủ cạnh tranh 3.2.2 Những hạn chế công tác quản trị bán hàng: Chất lƣợng sản phẩm công ty Việt Thiên chƣa vƣợt qua đối thủ cạnh tranh, dẫn đến việc công vào khách hàng sử dụng trà trở nên khó khăn Khách hàng thị trƣờng thƣờng trung thành với sản phẩm họ sử dụng Công ty Việt Thiên chƣa trọng đến hoạt động marketing định vị cho thƣơng hiệu, sách marketing đề chủ yếu để đối phó với thị trƣờng Vì thế, việc thiết lập chiến lƣợc bán hàng chƣa hợp lý, chƣa hoạch định chi tiết, mang tính chất chung chung Lực lƣợng bán hàng công ty hạn chế so với quy mô thị trƣờng, nhân viên tỉnh nghỉ việc nhân viên khác thay thế, thị trƣờng bị bỏ trống Năng suất bán hàng chƣa đạt hiệu cao Hoạt động chăm sóc khách hàng sơ sài dẫn đến công ty lƣợng khách hàng đáng kể Công tác quản trị bán hàng chƣa đạt đƣợc hiệu cao, giám sát bán hàng không thực đầy đủ chức giám sát bán hàng phải bán hàng để hoàn thành mục tiêu doanh số công ty đƣa Các đại lý theo hợp đồng không trọng đến việc đƣa sản phẩm công ty thị trƣờng, hoạt động đại lý không đạt hiệu cao Xảy trƣờng hợp cạnh tranh đại lý theo hợp đồng nhân viên bán hàng công ty Công ty muốn phát triển bền vững phải quan tâm hạn chế trên, bên cạnh phải tìm nguyên nhân gây hạn chế để có biện pháp cải thiện phòng ngừa hợp lý 3.2.3 Nguyên nhân gây hạn chế: 3.2.3.1 Nguyên nhân khách quan: Thị trƣờng trà bão hòa, khách hàng trung thành với sản phẩm quen thuộc, họ thói quen thay đổi sử dụng nhãn hiệu khác Các đối thủ cạnh tranh có uy tín lâu đời Đối thủ cạnh tranh có tiềm lực tài mạnh, độ bao phủ rộng khắp 44 3.2.3.2 Nguyên nhân chủ quan: Tại thành phố Hồ Chí Minh, công ty Việt Thiên đặt trụ sở quận 12, xa so với quận tiêu thụ mạnh nhƣ quận 5, quận 6, quận 8, quận 11… Do gây khó khăn cho nhân viên nhân viên bán hàng việc di chuyển Cùng với mục tiêu doanh số công ty đặt cao, nên nhân viên gấp rút gặp khách hàng nên việc chăm sóc khách hàng không đƣợc tốt, chủ yếu đến hỏi khách hàng có lấy hàng không Do mục tiêu doanh số cao nên nhân viên bán hàng chủ yếu tìm thêm khách hàng lớn, khách hàng nhỏ lẻ bị bỏ rơi nên từ chối sử dụng lại sản phẩm công ty Với mức lƣơng nhân viên từ triệu trở lên, cao mức lƣơng trung bình thị trƣờng dành cho nhân viên bán hàng Bên cạnh công ty chƣa có sách sa thải cắt giảm lƣơng nhân nhiên không đạt đƣợc doanh số Điều dẫn đến việc số nhân viên không làm việc Các giám sát bán hàng quan tâm đến doanh số công ty đặt ra, họ phải thị trƣờng bán hàng, không quan tâm đến công tác quản trị bán hàng, đề xuất hiệu Số lƣợng nhân viên bán hàng tỉnh ít, giám sát nên hoạt động bán hàng không đạt hiệu cao Các đại lý không trọng việc đƣa sản phẩm Việt Thiên thị trƣờng, họ quan tâm đến số lƣợng sản phẩm họ bán đƣợc bao nhiêu, thông thƣờng họ tập trung vào sản phẩm có uy tín thị trƣờng nhƣ Bảo Tín, Ngọc Trang, Lâm Bình Minh… Công ty chƣa có sách tốt để khuyến khích đại lý đƣa sản phẩm thị trƣờng Các sinh viên thực sau trình thực tập không quan tâm đến lƣợng khác hàng họ kiếm đƣợc, công ty không đủ lực lƣợng để chăm sóc đối tƣợng Khách hàng không đƣợc chăm sóc, đặt hàng đƣợc nên từ bỏ công ty, không chấp nhận sử dụng lại có nhân viên đến chào hàng 45 Công tác tuyển dụng gặp nhiều khó khăn vị trí công ty bất lợi Ứng viên ngại việc di chuyển xa từ nhà đến công ty lại đến khách hàng làm nhiều thời gian, hiệu công việc không cao Công ty xây dựng xong phần vùng trồng trà, chƣa hoàn toàn tự chủ nguồn nguyên liệu đầu vào Cho nên, chất lƣợng sản phẩm chƣa cạnh tranh tốt thị trƣờng Tóm tại, chƣơng đề cập đến cách thức tổ chức lực lƣợng bán hàng công ty TNHH Việt Thiên hiệu công tác quản trị bán hàng năm vừa qua Qua rút đƣợc hạn chế nguyên nhân gây hạn chế mà công ty phải đối mặt Điều sở để đƣa giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng giúp công ty phát triển bền vững 46 Chƣơng 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH VIỆT THIÊN 4.1 Mục tiêu định hƣớng công ty TNHH Việt Thiên: 4.1.1 Mục tiêu công ty TNHH Việt Thiên: 4.1.1.1 Mục tiêu dài hạn: Việt Thiên phấn đấu trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam kinh doanh sản phẩm trà, cà phê đồng thời đƣa sản phẩm trà, cà phê Việt Nam giới Thế mạnh sản phẩm mà vùng đất cao nguyên Bazan Lâm Đồng ban tặng trà – cà phê Thu mua chế biến sản phẩm nông nghiệp mà ngƣời đồng bào dân tộc trồng để chế biến sản phẩm sạch, cung cấp cho ngƣời tiêu dùng Đƣa thƣơng hiệu Việt Thiên lên hàng đầu nƣớc quốc tế Cùng đơn vị khác Việt Thiên Group phấn đấu trở thành tập đoàn lớn đa ngành nghề lĩnh vực, trở thành đơn vị dẫn đầu ngành trà, cà phê Việt Nam 4.1.1.2 Mục tiêu ngắn hạn: Từ năm 2015 đến năm 2020, Việt Thiên tập trung mở rộng thị trƣờng miền Bắc Về mục tiêu doanh thu, công ty mong muốn mức doanh thu tăng trƣởng qua năm Cụ thể từ năm 2015 đến năm 2018, tỷ lệ tăng trƣởng doanh thu đạt 20%/năm Từ năm 2019 đến năm 2020, tỷ lệ tăng trƣởng doanh thu đạt 15%/năm Đến năm 2020, giá trị hàng xuất đạt 25% tổng giá trị doanh thu doanh nghiệp Mở rộng thị trƣờng sang nƣớc phƣơng Đông Gia tăng độ bao phủ thị trƣờng nƣớc phát triển mạnh thƣơng hiệu Việt Thiên Mục tiêu chiếm lĩnh 3,4% thị phần nƣớc vào năm 2020 4.1.2 Định hƣớng phát triển công ty TNHH Việt Thiên: Tiếp tục quy hoạch đầu tƣ vào vùng trồng trà, chủ động nguồn nguyên liệu đầu vào Tăng chất lƣợng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất 47 Xây dựng phát triển thƣơng hiệu trà Việt Thiên uy tín chất lƣợng theo công nghệ chế biến trà sạch, đậm đà hƣơng vị truyền thống Việt Nam Tuyển dụng đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn kỹ bán hàng chuyên nghiệp Nâng cao công tác quản trị bán hàng nhằm quản lý có hiệu đội ngũ bán hàng, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, tăng cƣờng lực cạnh tranh đối thủ thị trƣờng Phát triển hệ thống kênh phân phối vững mạnh rộng khắp, đáp ứng nhu cầu ngƣời tiêu dùng Từng bƣớc tăng giá trị kim ngạch xuất khẩu, đáp ứng nhu cầu đối tác nƣớc ngoài, bƣớc mở rộng thị trƣờng giới 4.2 Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Việt Thiên: 4.2.1 Xây dựng chi nhánh công ty hỗ trợ cho lực lƣợng bán hàng: Do trụ sở công ty xa so với khu vực tiêu thụ sản phẩm lớn, nên việc vận chuyển nhiều thời gian, lãng phí nguồn nhân lực Do đó, công ty cần xây dựng chi nhánh gần khu vực nêu giúp cho hoạt động bán hàng công tác chăm sóc khách hàng đạt hiệu cao hơn, tránh lãng phí thời gian nguồn nhân lực Do đặc điểm sản phẩm công ty loại sản phẩm dễ dàng bảo quản, tồn kho vận chuyển Công ty nên vận dụng lợi để xây dựng chi nhánh công ty thị trƣờng tiêu thụ lớn để tránh lãng phí thời gian vận chuyển dễ dàng giao dịch với khách hàng, hoạt động chăm sóc khách hàng đƣợc nâng cao Tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh, nhận thấy quận 1, quận 5, quận 6, quận 8, quận 11 khu vực tiêu thụ chủ đạo Tuy nhiên, trụ sở công ty lại nằm quận 12 cách khu vực 30km nên tốn thời gian vận chuyển nhân viên bán hàng phải bán hàng lại quay công ty lấy hàng Các nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng không đến phút khách hàng nhỏ 48 lẻ bị bỏ rơi nên hoạt động chăm sóc khách hàng hiệu Điều làm công ty tốn chi phí mặt nhân sự, bên cạnh lƣợng khách hàng Do đó, công ty nên xây dựng thêm chi nhánh khu vực quận 5, trung tâm quận kể trên, để thuận tiện cho việc bán hàng nhân viên Đối với chi nhánh này, công ty cần nhân viên kế toán làm việc trực tiếp với giám sát bán hàng khu vực Đối với khu vực tỉnh, cần xem xét cân nhắc để xây dựng chi nhánh công ty, nên tập trung vào vùng có lƣợng tiêu thụ lớn nhƣ Đông Nam Bộ Tây Nguyên Mỗi chi nhánh quản lý từ đến tỉnh đặt nơi thuận lợi cho việc vận chuyện sang tỉnh lân cận Mỗi chi nhánh cần có thêm giám sát bán hàng để quản lý nhân viên bán hàng khu vực nhằm kiểm soát nâng cao hiệu bán hàng Bên cạnh đó, giám sát bán hàng chi nhánh phải kiểm soát lƣợng hàng kho Chi phí trung bình cho chi nhánh tỉnh 18 triệu đồng/tháng thuê mặt thuê giám sát bán hàng Tuy nhiên, ƣớc tính chi phí vận chuyển đến khu vực xây chi nhánh sẽgiảm 12 triệu đồng trƣớc phải vận chuyển hàng hóa đến tỉnh đến ngày lần, lần khoảng 600 gói cho tỉnh Khi xây dựng chi nhánh nhƣ công ty vận chuyển tháng đến hai lần, lần từ 15.000 đến 25.000 gói trà cho chi nhánh quản lý đến tỉnh Bên cạnh hạn chế đƣợc chi phí hỗ trợ tự lƣu kho cho nhân viên tỉnh 1,5 triệu đồng cho nhân viên Do đó, việc xây dựng chi nhánh tỉnh làm chi phí tăng thêm tối đa triệu đồng cho chi nhánh giảm chi phí khu vực tỉnh xa sở sản xuất công ty Tuy nhiên, xây dựng chi nhánh đáp ứng kịp thời nhu cầu khu vực, đảm bảo đa dạng sản phẩm Tránh xảy tình trạng thiếu hụt lƣợng sản phẩm không đảm bảo loại sản phẩm hạn chế tự lƣu giữ hàng hóa nhân viên nhƣ trƣớc Điều giúp tăng hiệu hoạt động bán hàng nhân viên giúp nâng cao lực cạnh tranh công ty nhƣ tăng độ bao phủ thị trƣờng 49 Các chi nhánh thực chức nhƣ bao phủ thị trƣờng quản lý kênh thành viên khu vực Các trung gian phân phối nhƣ đại lý, cửa hàng bán buôn, bán lẻ đƣợc cung cấp hàng hóa từ chi nhánh Nhƣ công ty giảm đƣợc chi phí vận chuyển theo đơn hàng Và việc xây dựng chi nhánh giúp công ty việc bám sát thị trƣờng, quản lý kênh trung gian có phản ứng kịp thời trƣớc biến động khu vực Đối với chi nhánh đại diện, công ty cần xây dựng cho chi nhánh chiến lƣợc riêng dựa điều kiện thị trƣờng khu vực Để chi nhánh có quyền độc lập định, giao quyền điều hành quản lý mạng lƣời phân phối khu vực Yêu cầu chi nhánh thƣờng xuyên cập nhật thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh biến động thị trƣờng Công ty cần có đánh giá chi nhánh có sách động viên phù hợp 4.2.2 Xây dựng môi trƣờng làm việc linh hoạt: Tại thành phố Hồ Chí Minh, vị trí công ty xa so với khu vực tiêu thụ lớn lƣợng sản phẩm công ty, điều gây bất lợi cho nhân viên bán hàng làm hao phí thời gian vận chuyển Do cần xây dựng môi trƣờng làm việc linh hoạt, giúp giảm hao phí thời gian nâng cao suất bán hàng nhân viên Mỗi ngày, nhân viên bán hàng họp lần đầu ngày thay phải họp đầu ngày cuối ngày nhƣ trƣớc Trong buổi họp, nhân viên bán hàng báo cáo kết hoạt động ngày hôm trƣớc nhận nhiệm vụ ngày hôm Sau nhân viên xuất hàng thị trƣờng Khi hoàn thành công việc, họ nhà mà không cần phải quay lại công ty Điều đó, giúp nhân viên bán hàng tăng thêm thời gian thị trƣờng, tăng suất bán hàng giảm đƣợc áp lực thời gian, hoạt động chăm sóc khách hàng đƣợc đạt hiệu cao 4.2.3Tổ chức lực lƣợng bán hàng: Về tổ chức lực lƣợng bán hàng công ty chƣa phù hợp vùng đơn vị khu vực Do đó, việc tổ chức lại lực lƣợng bán hàng giúp công ty dễ dàng việc quản lý đơn vị trực 50 thuộc, chi nhánh vá cửa hàng Bên cạnh giúp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty Để hoạt động bán hàng có hiệu quả, công ty cần đầu tƣ nhiều chi phí cho nhân Nhƣng tình hình nhu cầu khách hàng cạnh tranh đối thủ ngày gay gắt, việc đầu tƣ cho lực lƣợng bán hàng bắt buộc, không khó mà đạt hiệu cao Tuy nhiên, nguồn lực Việt Thiên hạn chế mà tổ chức lực lƣợng bán hàng chƣa phù hợp với thị trƣờng qui mô lẫn cách bố trí Do đó, cần phải tổ chức lại lực lƣợng bán hàng cho phù hợp với nhu cầu thị trƣờng Đối với lực lƣợng bán hàng công ty, công ty cần bố trí lại lực lƣợng cho phù hợp vùng Đối với tỉnh có công tác bán hàng hoạt động mạnh, cần phân phối hai nhân viên bán hàng phụ trách tỉnh thay sử dụng nhân viên bán hàng nhƣ trƣớc để tránh tình trạng nhân viên nghỉ việc nhân viên khác thay để chăm sóc khu vực bán hàng Bên cạnh đó, việc tăng lƣợng nhân viên bán hàng khu vực giúp công ty tăng khả bao phủ thị trƣờng chăm sóc khách hàng đƣợc tốt Đối với tỉnh có hoạt động bán hàng yếu, khó xâm nhập thị trƣờng cần cắt giảm nhân viên bán hàng khu vực chuyển giao hoạt động bán hàng cho đại lý vùng Việc giúp công ty giảm đƣợc chi phí nhân Bên đó, việc xâm nhập thị trƣờng kênh đại lý dễ dàng công ty Đối với giám sát bán hàng, cần nâng cao trình độ chuyên môn kỹ dành cho giám sát bán hàng Công việc chủ yếu giám sát bán hàng theo dõi tình hình hoạt động nhân viên bán hàng, quản lý khách hàng lớn Nhận thấy đánh giá biến động từ khách hàng, đối thủ cạnh tranh thị trƣờng nhằm kịp thời đƣa đề xuất phù hợp Mỗi giám sát bán hàng phụ trách khu vực mà công ty phân chia Các giám sát bán hàng không đƣợc bán hàng để đạt mục tiêu doanh số mà quên nhiệm vụ giám sát nhƣ trƣớc Đối với đại lý, lực lƣợng bán hàng không thuộc phận tổ chức công ty nên việc quản lý đại lý vô khó khăn Do đó, trƣớc hợp tác 51 với đại lý, công ty cần phải có chọn lọc kỹ Với nhu cầu phát triển công ty nay, cần phân rõ khu vực nhân viên bán hàng công ty khu vực hoạt động đại lý, để tránh trƣờng hợp cạnh tranh đại lý nhân viên bán hàng Tìm kiếm thêm đại lý phân phối khu vực mà sản phẩm công ty khó xâm nhập vào lƣợng tiêu thụ khu vực ít, nhằm hạn chế chi phí bán hàng quản lý doanh nghiệp Bên cạnh đó, đại lý kênh phân phối hữu hiệu, giúp công ty xâm nhập vào thị trƣờng dễ dàng có sẵn lƣợng khách hàng lớn Đối với lực lƣợng bán hàng sinh viên thực tập, lực lƣợng thay đổi liên tục, kết thúc thực tập khu vực bị bỏ trống thời gian nhân viên chăm sóc, khách hàng đặt hàng từ nên từ chối sử dụng tiếp sản phẩm công ty có nhân viên khác đến chăm sóc Do đó, công ty cần có sách tuyển dụng lại số sinh viên có kết hoạt động bán hàng tốt để phụ trách khu vực Những sinh viên nắm rõ khu vực hoạt động có trình độ chuyên môn cao nên hoạt động bán hàng mang lai hiệu cao Bên cạnh đó, lực lƣợng đƣợc đào tạo kiến thức chuyên môn nên giám sát bán hàng, nhà quản lý tài ba cho công ty sau 4.2.4 Xây dựng lại hệ thống tiền lƣơng, sách hỗ trợ cho lực lƣợng lao động: Đối với công ty TNHH Việt Thiên, sách tiền lƣơng dành cho nhân viên bán hàng sách hỗ trợ dành cho đại lý chƣa thúc đẩy đƣợc tối đa hiệu hoạt động bán hàng lực lƣợng bán hàng Do đó, cần xây dựng lại hệ thống tiền lƣơng và sách hỗ trợ phù hợp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Thực tế cho thấy, với mức lƣơng công ty TNHH Việt Thiên dành cho nhân viên bán hàng chƣa hợp lý, chƣa có tính cạnh tranh Mặt lƣơng công ty tƣơng đối cao so với công ty ngành hàng tiêu dùng nhanh, nhƣng công ty chƣa có sách ràng buộc, thúc đẩy hiệu bán hàng nhân viên nhƣ chƣa có sách sa thải nhân viên họ không đạt đƣợc 52 mục tiêu đề Điều dẫn đến việc số nhân viên làm việc không nghiêm túc nhƣng đƣợc nhận lƣơng Do đó, cần phải thay đổi cấu lƣơng có sách thúc đẩy hiệu bán hàng nhân viên bán hàng Cơ cấu lƣơng đƣợc đề xuất nhƣ sau: Bảng 4.1: Cơ cấu lƣơng đề xuất cho công ty TNHH Việt Thiên nhân viên bán hàng Mục tiêu doanh số tháng Lƣơng Hoa hồng lũy tiến Chính sách sa thải nhân viên Nhiều 600 gói block tháng Ít 600 gói block Từ 600 đến 1.200 gói block Từ 1.200 đến 1.800 gói block Từ 1.800 gói 2.200 gói block Trên 2.200 gói block Nhân viên bán hàng thành phố Hồ Chí Minh Nhân viên bán hàng tỉnh 3.500.000 Phụ cấp 1.000.000 đồng/tháng 2.000 đồng/gói Hoa hồng 12% 1.000 đồng/gói Hoa hồng 15% 1.500 đồng/gói Hoa hồng 17% 2.000 đồng/gói Hoa hồng 19% 2.200 đồng/gói Hoa hồng 21% Không đạt mục tiêu 600 gói tháng tháng liên tục Nhân viên bán hàng muốn đạt đƣợc mức lƣơng cao trƣớc phải nổ lực hoạt động bán hàng Ngoài ra, cần động viên nhân viên bán hàng thông qua phúc lợi nhƣ đƣợc thƣởng vào dịp lễ, sinh nhật… Đối với nhân viên bán hàng tốt có hội thăng tiến lên vị trí giám sát bán hàng Đối với đại lý bán hàng, công ty quản lý chặc chẽ đại lý không thuộc tổ chức công ty Do đó, để sử dụng tốt lực lƣợng bán hàng này, công ty cần có sách chiết khấu nhƣ sách hỗ trợ mềm dẻo Công ty cần phải thiết lập mối quan hệ chặc chẽ với đại lý thông qua việc ký kết hợp đồng dài hạn cụ thể điều kiện bắt buộc đại lý phải thực hiện, yêu cầu đại lý phải trung thực mục tiêu chung công ty Bên cạnh đó, để giúp đại lý, công ty cần phải có sách chiết khấu sách hỗ trợ đại lý nhằm thúc đẩy hoạt động đại lý rang buộc họ với 53 công ty Đối với tỷ lệ chiết khấu, công ty cần áp dụng linh hoạt theo mức tiêu thụ đại lý đƣợc đề xuất theo bảng sau: Bảng 4.2: Tỷ lệ chiết khấu dành cho đại lý công ty TNHH Việt Thiên Đơn vị tính: % Mục tiêu doanh số tháng Dƣới 1.000 gói block Từ 1.000 đến 1.800 gói block Từ 1.800 đến 3.000 gói block Từ 3.000 đến 4.000 gói block Trên 4.000 gói block Hủy hợp đồng đại lý Tỷ lệ chiết khấu 12% 15% 18% 20% 21% Dƣới 1.000 gói tháng liên tiếp Bên cạnh đó, công ty cần hỗ trợ việc tìm kiếm khách hàng đại lý ký kết hợp đồng nhằm ràng buộc đại lý với công ty, tăng độ nhận thức sản phẩm công ty đại lý biến sản phẩm thành sản phẩm chủa đạo mà đại lý kinh doanh 4.2.5 Giải pháp tuyển dụng đào tạo đội ngũ nhân viên: Về lực lƣợng bán hàng công ty, đội ngũ bán hàng chƣa đáp ứng đƣợc quy mô so với thị trƣờng trình độ chuyên môn đội ngũ bán hàng chƣa cao nên chƣa đáp ứng đƣợc nhu cầu phát triển thị trƣờng cạnh tranh công ty Do đó, công ty cần tuyển dụng thêm lực lƣợng bán hàng có trình độ chuyên môn cao nâng cao trình độ lực lƣợng bán hàng hữu công ty Đối với công tác tuyển dụng nhân mới, công ty cần tuyển nhân viên có trình độ đại học Bên cạnh công ty phải có sách tốt dành cho nhóm đối tƣợng nhƣ lƣơng thƣởng phù hợp khả thăng tiến cao nhóm đối tƣợng thuộc lực lƣợng lao động trình độ cao nên yêu cầu họ đƣợc nhận phải cao tƣơng ứng với trình độ Đối với công tác đào tạo, công ty cần phải xác định đối tƣợng cần đƣợc đào tạo đƣợc thực cách có kế hoạch Sau xác định đƣợc số lƣợng cấu cần đào tạo, công ty cần phân nhóm đối tƣợng mà có chƣơng trình đào tạo khác Do đó, có hai hƣớng đào tạo dành cho đội ngũ bán hàng công ty Thứ nhất, đào tạo cách cho tổ chức buổi họp phòng kinh doanh phận sản xuất để nhân viên bán hàng nắm rõ đặc tính 54 sản phẩm, từ nhân viên bán hàng trình bày ƣu điểm sản phẩm cho khách hàng Thứ hai, công ty cần lên kế hoạch cụ thể cho nhân viên bán hàng học lớp kỹ theo đợt Và có danh sách cụ thể cho đợt nhân viên đƣợc cử học tập huấn bắt buộc Bên cạnh đó, làm nhƣ đảm bảo đƣợc việc bán hàng diễn liên tục 4.3 Một số kiến nghị: 4.3.1 Kiến nghị Ban Giám đốc: Qua phân tích thực trạng cho thấy, để hoạt động kinh doanh công ty đạt hiệu cao, ban giám đốc cần khắc phục việc tiếp cận quản trị cách phiến diện, cần có có phƣơng pháp quản lý linh hoạt cho giai đoạn Ban giám đốc cần đẩy mạnh hoạt động bán hàng việc gia tăng lực lƣợng bán hàng công ty, điều đồng nghĩa với việc gia tăng mối quan hệ thiết với khách hàng nên tản cho việc mở rộng thị trƣờng công ty Ban giám đốc cần phải nắm rõ đƣợc quy luật thị trƣờng từ đƣa phƣơng thức bán hàng phù hợp với công ty phù hợp với nhu cầu thị trƣờng nhằm mang lại hiệu kinh doanh cao Cần có chế độ khen thƣởng, thăng tiến cho nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ đƣợc giao 4.3.2 Kiến nghị phòng kinh doanh: Phòng kinh doanh cần có kế hoạch bồi dƣỡng nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng để họ hoàn thành tốt mục tiêu đƣợc giao Việc thâm nhập thị trƣờng chƣa sâu, cần phải có sách phù hợp để khai thác tối đa thị trƣờng tiềm năng, mở rộng phƣơng thức bán hàng để đáp ứng nhu cầu phát triển công ty Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trƣờng, lập kế hoạch nghiên cứu, tổ chức thu thập thông tin khách hàng thị trƣờng Tìm hiểu nhu cầu khách hàng vùng khác để đƣa sách bán hàng phù hợp vùng 55 4.3.3 Kiến nghị Chính phủ: Nhà nƣớc cần có sách hỗ trợ vốn, giúp công ty nhanh chống xây dựng vùng trồng trà đầu tƣ trang thiết bị, công nghệ tránh phụ thuộc vào nguồn nguyên vật liệu bên Yêu cầu phủ giảm khoản thuế xuất để đƣa sản phẩm nƣớc ngoài, tăng sức cạnh tranh thị trƣờng quốc tế mang lại nguồn thu nhập cho đất nƣớc Tóm lại, chƣơng đƣa giải pháp đề xuất nhằm khắc phục hạn chế mà công ty TNHH Việt Thiên phải đối mặt, từ nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng nhằm giúp công ty phát triển ổn định thị trƣờng, nâng cao lực cạnh tranh so với đối thủ 56 KẾT LUẬN Sau trình nghiên cứu đề tài "Giải pháp nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Việt Thiên" rút số kết luận sau:  Hoạt động bán hàng vô quan trọng doanh nghiệp sản xuất - kinh doanh, định tồn phát triển doanh nghiệp  Hiệu hoạt động bán hàng chịu tác động từ nhiều yếu tố nhƣ nguồn nguyên liệu đâu vào, chất lƣợng sản phẩm, lực đội ngũ bán hàng, nhu cầu - thị hiếu ngƣời tiêu dùng, lực đối thủ cạnh tranh  Công tác quản trị bán hàng vô cần thiết việc thúc đẩy lực đội ngũ bán hàng, nâng cao lực cạnh tranh nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh  Đối với công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Việt Thiên nay, cần có giải pháp xây dựng lại hệ thống lƣơng - thƣởng, sách hỗ trợ cho lực lƣợng bán hàng công ty để thúc đẩy lực lực lƣợng bán hàng Tổ chức lại lực lƣợng bán hàng cho phù hợp với quy mô thị trƣờng, phù hợp với chức cừa vị trí nhân viên 57 Tài liệu tham khảo: Trƣơng Đình Chiến (2010), Quản trị Marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Nguyện Thị Liên Diệp Phạm Văn Nam (2011), Chiến lược & sách kinh doanh, Nhà xuất Lao động – Xã hội, Hà Nội Tôn Thất Hải Hà Thị Thùy Dƣơng (2009), Quản trị bán hàng, Nhà xuất Đại học Mở, Tp Hồ Chí Minh Đinh Tiên Minh, Quách Thị Bửu Châu, Nguyễn Văn Trƣng Đào Hoài Nam (2012), Marketing bản, Nhà xuất Lao Động, Hà Nội Phan Đào Nguyên (2007), Chiến lược kinh doanh, Nhà xuất Lao động, Hà Nội James M Comer (2000), Quản trị bán hàng, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Philip Kotler (2009), Quản trị Marketing, Nhà xuất Lao động – Xã hội, Hà Nội Mard (30/01/2015), http://xttm.mard.gov.vn/Site/vivn/67/55/150/88739/Default.aspx, 02/03/2015 Số liệu thông tin phòng kế toán công ty TNHH Việt Thiên 10 Số liệu thông tin phòng kinh doanh công ty TNHH Việt Thiên 11 Số liệu thông tin phòng R&D công ty TNHH Việt Thiên 12 Thông tin hình ảnh từ trang trực tuyến công ty TNHH Việt Thiên, http://vietthien.com/ 58 [...]... về quản trị bán hàng  Chƣơng 2: Tổng quan về công ty TNHH Việt Thiên  Chƣơng 3: Thực trạng về hoạt động bán hàng và công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH Việt Thiên  Chƣơng 4: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Việt Thiên Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Sơ lƣợc về hoạt động bán hàng: 1.1.1 Khái niệm về bán hàng: ... công tác quản trị bán hàng góp vô cùng quan trọng Và công tác quản trị bán hàng đƣợc định nghĩa nhƣ sau: Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những ngƣời thuộc lực lƣợng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính nhƣ phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Nhƣ vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, ... hàng: Đối với các doanh nghiệp hiện nay thì công tác quản trị bán hàng là yếu tố quan trọng tạo nên sự thành công cho doanh nghiệp Vai trò của quản trị bán hàng đƣợc thể hiện nhƣ sau: Quản trị bán hàng giúp bộ phận bán hàng liên kết chặt chẽ với các bộ phận khác nhƣ marketing, bộ phận sản xuất để thực hiện tốt chiến lƣợc tổng thể của công ty Công tác quản trị bán hàng giúp công ty xây dựng đƣợc các mục... các giải pháp và đề xuất cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng trong thời gian tới Phạm vi nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu về hoạt động bán hàng, công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Việt Thiên trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm trà và phân tích hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm 2012, 2013, 2014 Đề tài đƣợc nghiên cứu bởi các phƣơng pháp cơ bản sau: Phƣơng pháp. .. doanh nghiệp cũng ảnh hƣởng đến hoạt động của doanh nghiệp Tóm lại, chƣơng này hệ thống lại kiến thức về bán hàng, công tác quản trị bán hàng và cách thức xây dựng lực lƣợng bán hàng đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp Nội dung chƣơng này tạo cơ sở lý luận làm nền tảng cho việc phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng cho công ty TNHH Việt Thiên Sau đây, chúng ta tìm hiểu sơ lƣợc về công ty TNHH Việt. .. Số ngƣời quản lý bán hàng cao cấp này khác nhau giữa các công ty, và những danh vị của họ có thể từ ngƣời quản lý bán hàng từng địa phƣơng, khu vực hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng v.v ” (James, 2000) Ngƣời viết đã sử dụng khái niệm về quản trị bán hàng của James trong việc phân tích công tác quản trị bán hàng của đề tài này 1.2.2 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng: Đối... các chiến lƣợc bán hàng hiệu quả Quản trị bán hàng giúp công ty kiểm soát và vận hành hệ thống bán hàng một cách hiệu quả, giúp cho lực lƣợng bán hàng hoàn thành các mục tiêu đề ra Bên cạnh đó, quản trị bán hàng còn góp phần xây dựng mối quan hệ giữa lực lƣợng bán hàng với khách hàng thông qua việc chăm sóc, cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng 5 1.2.3 Hoạch định chiến lƣợc bán hàng: 1.2.3.1... và nâng cao đời sống của lực lƣợng lao động trong doanh nghiệp Với xu thế hội nhập quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam cần có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình bán hàng để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao 1.2 Nội dung của hoạt động quản trị bán hàng: 1.2.1 Khái niệm về công tác quản trị bán hàng: Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì công. .. trị bán hàng của công ty ở chƣơng sau 18 Chƣơng 3: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VIỆT THIÊN 3.1 Thực trạng về công tác quản trị bán hàng tại công ty: 3.1.1 Phân tích thị trƣờng và đối thủ cạnh tranh của công ty: 3.1.1.1 Phân tích thị trƣờng ngành trà Việt Nam: Theo Hiệp hội chè Việt Nam, cả nƣớc hiện có khoảng 125.000 ha đất trồng trà Trong đó, diện tích... cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng (Hải và Dƣơng, 2009) 4 Quản trị bán hàng có thể đƣợc định nghĩa là hoạt động quản trị của những ngƣời hoặc thực sự thuộc lực lƣợng bán hàng hoặc gồm những ngƣời hỗ trợ trực tiếp cho lực lƣợng bán hàng Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản trị quản trị bán hàng có thể có ... Khái niệm công tác quản trị bán hàng: Để hoạt động bán hàng đạt hiệu cao công tác quản trị bán hàng góp vô quan trọng Và công tác quản trị bán hàng đƣợc định nghĩa nhƣ sau: Quản trị bán hàng hoạt... trạng công tác quản trị bán hàng từ đƣa giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu giúp doanh nghiệp phát triển bền vững Đó lý chọn đề tài Giải pháp nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH. .. doanh công ty: 17 Chƣơng 3: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VIỆT THIÊN 19 3.1 Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty: