chiến lược marketing nồi cơm điện

Các đáp ứng của người mua aLựa chọn sản phẩm ♦ 76% người tiêu dùng thích kiểu dáng thuận tiện sử dụng bLựa chọn nhãn hiệu ♦ 47% khách hàng tin dùng nhãn hiệu SHARP linh kiện của Thái...

Đề tài: CHIẾN LƯỢC MARKETING NỜI CƠM ĐIỆN

I) GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC SẢN PHẨM

1 Tên sản phẩm: Nồi cơm điện SMART UEH

2 Ý nghĩa của sản phẩm: Phục vụ những nhu cầu tất yếu của mọi người trong

cuộc sống bận rộn Mang lại sự thoải mái, tiện lợi, tiết kiệm thời gian và hơn thế nữa

3 Mơ tả sản phẩm: chức năng sản phẩm: nấu cơm mà khơng cần phải vo gạo, chỉ

cần bấm nút đổ gạo và nước với tỷ lệ thích hợp, bạn sẽ cĩ ngay nồi cơm thơm ngon thuần Việt Ngồi ra, bạn cĩ thể nấu cháo, nấu xơi, hầm, hấp… chỉ với tối

đa là 2 cái chạm tay

II) PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH SẢN PHẨM

1 Phân tích mơi trường vi mơ

1.1 Doanh nghiệp

a)Thuận lợi : đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, năng động

b)Khĩ khăn :doanh nghiệp mới thành lập, cịn thiếu kinh nghiệm

1.2 Nhà cung ứng

a)Thuận lợi : Nguyên phụ liệu cĩ sẵn trong nước, nhiều nhà cung ứng, giá cả

cạnh tranh

b)Khĩ khăn : Chất lượng sản phẩm cung ứng cịn kém

1.3 Trung gian marketing

a)Thuận lợi :

♦ Hệ thống các siêu thị điện máy, điện dân dụng được mở rộng trên cả nước

(Nguyễn Kim, Media Mart, Pico, Trần Anh,….)

♦ Các tổ chức cung cấp dịch vụ lưu thơng sản phẩm ( đường sắt, đường thủy, đường hàng khơng ) ngày càng phát triển

 Xuất hiện ngày càng nhiều các tổ chức tài chính-tín dụng ( Sacombank, Vietcombank, eximbank, BIDV,…)

b)Khĩ khăn :

♦ Sản phẩm cịn mới => khĩ tiếp cận thị trường

1.4 Khách hàng

a)Thuận lợi

♦ Thu nhập ngày càng tăng => sức mua tăng

b)Khĩ khăn

♦ Chưa xem trọng hàng trong nước

1.5 Đối thủ cạnh tranh

a)Thuận lợi

♦ Sản phẩm với tính năng mới, chưa cĩ đối thủ cạnh tranh => độc quyền

b)Khĩ khăn

♦ Nhu cầu sử dụng sản phẩm ngày càng đa dạng nên đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều, liên tục thay đởi về mẫu mã, chất lượng sản phẩm

♦ Doanh nghiệp mới thành lập, khả năng cạnh tranh còn yếu so với các đối thủ khác cùng ngành

2 Phân tích môi trường vĩ mô

2.1 Dân số

a)Thuận lợi

♦ Dân số đông, tốc độ gia tăng dân số nhanh => thị trường tiêu thụ rộng lớn

♦ Dân cư tập trung chủ yếu ở thành thị và đồng bằng => thích hợp cho việc vận chuyển, phân phối

( Dân số trung bình năm 2011 là 84,87 triệu người, dân số khu vực thành thị là 26.88

triệu người)

b)Khó khăn

♦ Trình độ dân trí chưa cao, có sự chênh lệch giữa các thành phần dân cư => vai trò của sản phẩm tự động chưa được chú trọng

♦ Phân bố dân cư phân bố không đồng đều => chi phí vận chuyển cao

( Thành thị: 69.83%, nông thôn:30.17% - Số liệu năm 2010 ).

2.2 Kinh tế

a)Thuận lợi

♦ Nền kinh tế phát triển, thu nhập của người dân ngày một tăng cao => hướng đến sử dụng các sản phẩm tốt, tiện dụng

(GDP 2011 tăng 5.89% so với năm 2010)

Nguồn: Tổng cục thống kê

♦ Việt Nam gia nhập WTO => có nhiều điều kiện thuận lợi để xuất khẩu sang nước ngoài

b)Khó khăn

♦ Có sự chênh lệch thu nhập giữa các thành phần dân cư => gây trở ngại cho việc phân bổ sản phẩm, mở rộng thị trường

(Chênh lệch giàu nghèo là 9,2 lần)

♦Hội nhập kinh tế quốc tế => xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh

♦Nền kinh tế Việt Nam còn kém phát triển => khả năng cạnh tranh thấp

Nguồn: Tổng cục thống kê

2.3 Tự nhiên

a)Thuận lợi

♦Việt Nam nằm trên đường giao thương quốc tế, cầu nối kinh tế quan trọng trong khu vực Châu Á – Thái Bình Dương => thích hợp cho việc xuất khẩu sản phẩm

b)Khó khăn

♦¾ diện tích là đồi núi, cơ sở hạ tầng chưa đáp ứng được nhu cầu của xã hội

♦Diễn biến thời tiết thất thường, thiên tai thường xuyên xảy ra

♦Chi phí vận tải tăng cao, vận chuyển, phân phối khó khăn

2.4 Công nghệ

a)Thuận lợi

♦Áp dụng công nghệ tại Việt Nam theo tiêu chuẩn quốc tế => chi phí đầu vào thấp, tận dụng được nguồn lao động có sẵn

♦Sản phẩm tự động hóa => người nội trợ có nhiều thời gian cho các hoạt động khác

♦Phương tiện thông tin đại chúng ngày càng phát triển và mở rộng => dễ cung ứng sản phẩm đến tay người tiêu dùng

b)Khó khăn

♦Công nghệ thay đổi nhanh chóng => sản phẩm nhanh chóng bị thay thế bằng sản phẩm mới với các tính năng ưu việt hơn

2.5 Chính trị- pháp luật

a)Thuận lợi

♦Nền chính trị ổn định => tạo sự yên tâm cho các nhà đầu tư

♦Chính sách mở rộng thị trường => dễ dàng tiếp cận khách hàng

♦Luật bản quyền, quyền sở hữu trí tuệ => bảo đảm mẫu mã, thiết kế sản phẩm

b)Khó khăn

♦Luật thuế chưa ổn định => người dân còn cân nhắc khi lựa chọn sản phẩm

2.6 Văn hóa

a)Thuận lợi

♦Nền văn hóa phương Đông, tiên tiến, đậm đà bản sắc dân tộc => dễ tiếp cận với thị trường châu Á

b)Khó khăn

♦Tâm lý thích dùng hàng ngoại

III) HÀNH VI KHÁCH HÀNG

(khảo sát trên đối tượng là công viên chức, người đã đi làm, bà nội trợ, )

1 Hành vi mua hàng của người tiêu dung

1.1 Các tác nhân khích thích marketing

a)Sản phẩm

♦ 70% người tiêu dùng chú ý nhiều nhất đến độ bền của sản phẩm

♦ 43% người tiêu dùng chú ý nhiều nhất đến thương hiệu

b)Giá cả

♦ 58% người tiêu dùng sẵn sàng mua sản phẩm với giá 1.5- 3.5 triệu

♦ 7% người tiêu dùng sẵn sàng mua sản phẩm với giá 3.5 triệu trở lên

c)Phân phối

♦ 69% người tiêu dùng mua nồi cơm điện ở cửa hàng điện máy vì có đa dạng sản phẩm

♦ 21% người tiêu dùng mua nồi cơm điện ở siêu thị

d)Xúc tiến

♦ 41% người tiêu dùng biết thông tin qua Tivi

♦ 32% người tiêu dùng biết thông tin qua Internet

♦ 89% người tiêu dùng thích nhất chương trình giảm giá

♦ 63% người tiêu dùng thích được tặng kèm đồ dùng nhà bếp (mức độ yêu thích thứ hai)

1.2 Các đáp ứng của người mua

a)Lựa chọn sản phẩm

♦ 76% người tiêu dùng thích kiểu dáng thuận tiện sử dụng

b)Lựa chọn nhãn hiệu

♦ 47% khách hàng tin dùng nhãn hiệu SHARP (linh kiện của Thái)

1.3 Nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng

a)Nhân tố tâm lý

♦ Động cơ: Khách hàng mục tiêu là những người đi làm bận rộn, thu nhập khá trở lên Họ vẫn cố gắng dành thời gian nấu ăn ở nhà

Vì vậy, có một nồi cơm điện thông minh trở thành nhu cầu bức thiết của người tiêu dùng

b)Nhân tố cá nhân

♦ 73% người tiêu dùng có quy mô gia đình phù hợp với dung tích nồi cơm 1-1.8 lít

1.4 Các dạng hành vi mua sắm

♦ Hành vi mua phức tạp : nồi cơm điện là sản phẩm đắt tiền, mua không

thường xuyên và giá trị tự thể hiện cao cho người sử dụng; có sự khác biệt rõ ràng giữa các nhãn hiệu (SMART UEH là sản phẩm chưa có trên thị trường)

2 Hành vi mua hàng của tổ chức

2.1 Loại thị trường tổ chức

♦ Thị trường bán lại : khách hàng của SMART UEH còn là những cá nhân hoặc tổ chức mua sản phẩm đế bán lại cho người khác với mục đích kiếm lời

2.2 Đặc tính của các thị trường tổ chức

♦ Tính mua trực tiếp : quan hệ mua bán với công ty mua không cần qua trung gian nhằm giảm chi phí

2.3 Hành vi mua của khách hàng tổ chức

a)Những người tham gia vào quá trình mua hàng

♦ Người sử dụng

♦ Người ảnh hưởng

♦ Người mua

♦ Người quyết định: có chiết khấu cho người lựa chọn SMART UEH làm nhà cung ứng

♦ Người bảo vệ

2.4 Loại quyết định mua

♦ Mua mới: đây là sản phẩm lần đầu tiên có mặt trên thị trường Cần quảng

bá thông tin rộng rãi đến các doanh nghiệp có sử dụng bếp ăn tập thể

IV) PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG – LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU – ĐỊNH VỊ TRONG THỊ TRƯỜNG

1 Phân khúc thị trường

Với những ưu điểm vượt bậc của SMART UEH, chúng tôi lựa chọn 2 tiêu thức phân khúc:

1.1 Phân khúc theo qui mô gia đình: SMART UEH dành cho gia đình nhỏ ( 1-2

người), gia đình trung bình ( 3-4 người ), gia đình lớn ( >= 5 người )

=> xác định dung tích của nồi cơm điện

1.2 Phân khúc theo thu nhập: thấp, trung bình, cao => xác định mức sống

=> biết được nhu cầu của người tiêu dùng là “ăn no – mặc đủ” hay “ăn ngon –

mặc đẹp” => đầu tư sâu vào các yêu cầu thẫm mỹ của sản phẩm như: màu sắc, kiểu dáng, hình thức trang trí…

 Ghi chú: dựa vào phân khúc theo thu nhập làm cơ sở để xây dựng chiến lược định

giá thích hợp

2 Thị trường mục tiêu

♦ Việc lựa chọn thị trường mục tiêu là 1 mắc xích để có chiến lược Marketing Mix thích hợp nhằm hướng tới hiệu quả lớn nhất cho sản phẩm

♦ SMART UEH là sản phẩm mới nhưng trước nó đã có rất nhiều loại sản phẩm tương tự với nhiều thương hiệu khác nhau

♦ Yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm ngày càng cao

♦ Khách hàng dễ dàng tìm mua được sản phẩm thay thế SMART UEH ở đối thủ cạnh tranh

=> Sử dụng “Marketing tập trung”

=> Tập trung đánh vào 2 khúc thị trường như đã phân tích bằng một chiến lược

Marketing cụ thể

=> Địa bàn thí điểm để triển khai chiến lược là: TP.HCM

♦ Thành phố HCM là khu đô thị sầm uất bậc nhất Việt Nam, là nơi thu hút hàng nghìn lao động từ khắp các tỉnh thành; tính đến nay TP HCM có khoảng

8 triệu dân với đủ mọi thành phần xã hội Song song đó, TP HCM sẽ là thị trường tiêu dùng lý tưởng của SMART UEH, bởi:

_ Dân cư TP.HCM: đông ( chủ yếu là dân nhập cư ) Qui mô các hộ gia đình đa dạng _ Tình hình việc làm tương đối ổn định; trong đó việc làm có thu nhập cao chiếm tỷ

trọng tương đối lớn

_ Mức sống của người dân TP HCM được xếp vào loại cao

_ Người phụ nữ ngày càng khẳng định được tài năng và địa vị xã hội của họ không

kém gì so với phái mày râu Điều này khiến người vợ – người mẹ hầu như không đủ thời gian chăm lo cho mái ấm của mình, không còn những bữa cơm gia đình như xưa mà thay vào đó là cuộc sống với bộn bề lo toan Chính vì vậy, chúng tôi tin rằng SMART UEH được tung ra thị trường sẽ thu hút được

rất nhiều sự quan tâm cũng như sự tin dùng sản phẩm từ phía khách hàng

3 Định vị trong thị trường

3.1 Mức độ định vị: định vị sản phẩm

♦ Ấn định hình ảnh SMART UEH trong lòng khách hàng với những lợi ích, chất lượng….vượt trội

3.2 Chiến lược định vị sản phẩm

a)T huộc tính nổi trội của SMART UEH : tiết kiệm thời gian, rất dễ sử dụng.

b)T ính năng mới của sản phẩm : tự động vo gạo, lấy nước khi nấu cơm, nấu được

nhiều món

c)K hả năng cạnh tranh : thiết kế nhỏ gọn, đẹp mắt, giá thành phải chăng, đảm bảo

an toàn cho người sử dụng

V) MARKETING MIX

 M c tiêu: ụ

 Ngắn hạn ( thời gian dưới một năm )

- Trong vòng một năm, SMART UEH sẽ trở thành sản phẩm quen thuộc với hầu hết người dân ở TP HCM ( khoảng 7,2 triệu dân )

- Nắm giữ thị phần lớn tại các phân khúc mà công ty theo đuổi ( 2 phân khúc: theo qui mô gia đình và theo thu nhập)

- Kết thúc quý IV năm 2012 công ty tiêu thụ hết 1.500 sản phẩm SMART UEH

- Khách hàng hài lòng với SMART UEH và sẵn sàng góp ý cho công ty để phát triển các dòng sản phẩm tân tiến trong tương lai ( thông qua hệ thống chăm sóc khách hàng )

 Trung – dài hạn

- Thâm nhập thị trường mới, vd: Cần Thơ, Hải Phòng, Hà Nội, Đà Nẵng, Khánh Hòa…

- Cải tiến mẫu mã sản phẩm đáp ứng thị hiếu chuộng “hàng đẹp” của đại đa số người tiêu dùng

- Phát triển nhiều dòng sản phẩm mới, vd: AUTOMATIC UEH, SAFE UEH…

1 Chiến lược sản phẩm

1.1 Mô tả sản phẩm:

a)Phân loại sản phẩm:

♦ Theo mục đích sử dụng: hàng gia dụng (thỏa mãn nhu cầu của cá nhân và gia đình)

♦ Theo thời gian sử dung: hàng bền (sản phẩm được sử dụng nhiều lần)

♦ Theo đặc điểm cấu tạo: sản phẩm hữu hình (người ta có thể nhìn thấy, sờ thấy)

♦ Theo tính chất phức tạp của sản phẩm: hàng phức tạp (sản phẩm có nhiều chủng loại, kích cỡ, màu sắc khác nhau)

b)Đặc tính sản phẩm:

♦ Đặc tính kỹ thuật

_ Thành phần vật liệu: nhựa, hợp kim chống dính, nhôm

_ Kiểu dáng: nồi cơm hình trụ, 2 hộp hình hộp chữ nhật : 1 hộp đựng nước và 1 hộp

đựng gạo đặt ở 2 bên

_ Màu sắc: nhiều màu sắc: đỏ, trắng xám

_ Cỡ khổ: dung tích 1,8lít và 1 lít

♦ Đặc tính sử dụng

_ Thời gian sử dụng: lâu bền

_ Tính đặc thù

_ Độ bền: rất bền

_ Hiệu năng

♦ Đặc tính tâm lý

_ Vẻ bề ngoài: màu sắc tươi sáng, bắt mắt, hấp dẫn người mua, có hoa văn trang trí

_ Sự chắc chắn; sản phẩm chắc chắn đem lại cảm giác yên tâm cho người mua hàng

♦Đặc tính kết hợp

_ Giá cả: tuy sản phẩm lần đầu tiên tung ra thị trường nhưng mức giá không quá đắt,

phù hợp với tính năng đặc biệt của sản phẩm

_ Các dịch vụ: giao hàng miễn phí, có nhân viên hướng dẫn cách sử dụng khi mua

hàng, chế độ bảo hành và khuyến mãi tối đa

c)Nhãn hiệu:

♦ Tên sản phẩm là SMART UEH, 1 cái tên ngắn gọn nhưng đủ để lại ấn tượng trong lòng khách hàng

♦ UEH là tên công ty, ghép thêm chữ SMART vào nói lên đặc điểm riêng biệt của sản phẩm so với các sản phẩm cùng loại đã có trên thị trường trước đây bởi lẽ nó có tính năng vượt trội đó là tự động vo gạo - 1 tính năng chưa từng

có ở hãng nồi cơm điện nào có trước đây Chỉ đơn giản như vậy nhưng khi nghe tới tên sản phẩm, khách hàng sẽ muốn biết sản phẩm mới này “SMART” tới đâu, đánh thức sự tò mò của khách hàng…

d)Bao bì, đóng gói:

♦ Có bao ni lông bao bọc từng bộ phận của sản phẩm như nồi cơm, hộp đựng nước, hộp đựng gao, dây dẫn nước vào, dây thoát nước, muỗng múc cơm tặng kèm, ly múc gạo tặng kèm, xửng hấp tặng kèm, dây điện

♦ Sau đó có thùng các – tông đóng gói bên ngoài và có miếng xốp chèn một

số vị trí để tránh ảnh hưởng tới sản phẩm nếu có va chạm trong quá trình vận chuyển

e)Những dịch vụ gắn liền với sản phẩm:

♦ Giao hàng miễn phí

♦ Chấp nhận thanh toán online, chuyển khoản

♦ Có nhân viên lắp đặt và hướng dẫn sử dụng tại nhà (nếu khách hàng có yêu cầu)

♦ Chế độ khuyến mãi và bảo hành tối đa

1.2 Chiến lược sản phẩm

a)Lựa chọn các chiến lược sản phẩm:

♦ Chiến lược cho từng sản phẩm cụ thể: chiến lược tái định vị sản phẩm: tạo

ra một vị thế mới cho một sản phẩm mới trong dòng sản phẩm nồi cơm điện vốn dĩ đã quá quen thuộc trên thị trường

♦ Thiết lập một ấn tượng ban đầu tốt về sản phẩm mới với khách hàng thông qua các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mãi rộng khắp với nhiều hình thức đa dạng như truyền hình, truyền thanh, Internet, báo chí, tờ rơi

♦ Tạo sự khác biệt với các sản phẩm cạnh tranh: dựa vào tính năng đặc biệt vượt trội, chế độ tự động thông minh, mẫu mã đa dạng bắt mắt, nhiều chủng loại, chế độ bảo hành tối đa

b)Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm:

♦ Giai đoạn mở đầu:

_ Sản phẩm: quan tâm hiệu chỉnh về kỹ thuật trong thời gian đầu mới tung ra thị

trường và tăng cường việc kiểm tra chất lượng sản phẩm để tránh sai sót và khắc phục kịp thời nếu gặp sự cố

_ Giá cả: giá hớt váng vì là sản phẩm mới độc đáo lần đầu có trên thị trường

_ Phân phối: thời gian đầu phân phối có giới hạn ( sản phẩm độc quyền) chỉ phân phối

hàng ở hệ thống một số các siêu thị lớn và đại diện chính hãng của công ty _ Xúc tiến: đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền về chức năng đặc biệt tối ưu của sản

phẩm, ưu tiên nhắm vào giới văn phòng và người nội trợ

♦ Giai đoạn tăng trưởng: khối lượng sản phẩm bán ra thị trường đã tăng lên nhanh chóng do đã được thị trường chấp nhận

_ Sản phẩm: sản xuất hàng loạt và đa dạng hóa sản phẩm về dung tích nồi, màu sắc,

kiểu dáng, chức năng

_ Giá cả: xu hướng giảm giá nhằm mở rộng thị trường, và áp dụng thang giá rộng theo

các thịtrường khác nhau: áp dụng giảm giá cho các vùng ở xa, mới tiếp cận với sản phẩm sau này

_ Phân phối: đẩy mạnh và mở rộng phân phối sản phẩm ra một số tỉnh thành gần

TPHCM như Bình Dương, Đồng Nai…, đồng thời tăng lượng hàng dự trữ

để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng

_ Xúc tiến: tăng cường mạnh các phương tiện thông tin đại chúng, khuyếch trương tầm

phủ sóng của sản phẩm

♦ Giai đoạn trưởng thành: khối lượng hàng hóa bán ra tăng chậm lại vì đã được hầu hết khách hàng tiềm năng chấp nhận và tin dùng

_ Sản phẩm: phân biệt hóa sản phẩm: đa dạng hóa thêm một vài nhãn hiệu và kiểu

dáng khác

_ Giá cả: giai đoạn có sự cạnh tranh mạnh về giá=> thỏa thuận ngầm giữa những

người bán

Phân phối: vẫn giữ hệ thống phân phối mạnh và rộng khắp

_ Xúc tiến: củng cố sự tín nhiệm của khách hàng bằng cách tăng cường khuyến mãi,

quảng cáo…

♦ Giai đoạn suy thoái: thời kì khó khăn vì vấp phải sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ kèm theo sự thay đổi sở thích của khách hàng và sự tiến bộ về công nghệ kĩ thuật

_ Sản phẩm: giảm bớt một số mặt hàng có doanh số không cao

_ Giá cả: điều chỉnh giá cả dựa vào số lượng tiêu thụ và chi phí sản xuất

_ Phân phối: chọn lọc

_ Xúc tiến: giảm tối đa các chi phí quảng cáo…

c)Chiến lược phát triển sản phẩm mới:

♦ Tìm ra những ý tưởng mới: dựa vào đóng góp của khách hàng, nhân viên hoặc quan sát cạnh tranh

♦ Chọn lọc và đánh giá sản phẩm mới: thị trường mục tiêu, sức cạnh tranh, giá cả sản phẩm, chi phí sản xuất, quảng bá…

♦ Phát triển và thử nghiệm khái niệm: đánh giá mức hấp dẫn của khách

hàng( về kiểu dáng, màu sắc, kích cỡ, tính năng…) để chọn sản phẩm đáp ứng tốt nhất

♦ Hoạch định chiến lược Marketing:

_ Mô tả thị trường mục tiêu, sản phẩm, thị phần, mức lợi nhuận mong muốn

_ Dự kiến giá, chiến lược phân phối

_ Chỉ tiêu mức tiêu thụ, lợi nhuận lâu dài, chiến lược Marketing Mix

♦ Phân tích về mặt kinh doanh

♦ Phát triển sản phẩm

♦ Thử nghiệm trên thị trường

♦ Thương mại hóa sản phẩm

_ Chọn thời điểm thích hơn để tung ra sản phẩm

_ Chọn khu vực

_ Xác định khách hàng triển vọng

_ Cách thức giới thiệu sản phẩm hiệu quả

2 Chiến lược định giá

Giá cũng là một yếu tố cơ bản mang lại doanh thu và do đó ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp

2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá

a)Yếu tố bên trong

♦ Mục tiêu Marketing

SMART UEH là sản phẩm cải tiến, hiện đang tồn tại khá nhiều các đối thủ cạnh tranh

vì thế mục tiêu Marketing cho sản phẩm này là:

_ Mục tiêu “Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm”

_ Mục tiêu “Giữ thế ổn định, tránh những phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh” Với các mục tiêu Marketing này SMART UEH sẽ dễ dàng thâm nhập thị trường, dần

đứng vững và chiếm ưu thế hơn các đối thủ

♦ Chi phí

_ Chi phí cố định: tiền lương cố định + chi phí Marketing cố định + chi phí chung +

tiền lãi

_ Chi phí biến đổi: chi phí vật chất +tiền lương biến đổi + chi phí Marketing biến đổi

b)Yếu tố bên ngoài

♦ Tính chất cạnh tranh của thị trường

Thị trường mục tiêu của SMART UEH ( TP HCM ) thuộc kiểu thị trường cạnh tranh

độc quyền

♦ Số cầu

SMART UEH thuộc nhóm mặt hàng đồ điện gia dụng có độ co dãn ít trong khoảng

thời gian ngắn và có độ co dãn nhiều trong khoảng thời gian dài

♦ Giá và hàng hóa của đối thủ cạnh tranh

_ Hiện tại trên thị trường có rất nhiều sản phẩm nồi cơm điện được cải tiến về nhiều

mặt với các mức giá khác nhau

_ Các thương hiệu như Tiger, Zojirushi (Nhật), Philips (Hong Kong), Sharp (Thái

Lan), Hitachi, Midea, Gali (Trung Quốc)… Sản phẩm có các dung tích nấu khác nhau, giá dao động từ 1,1 – 3,5 triệu đồng

♦ Chính sách quản lý giá của nhà nước

2.2 Định giá.

♦ Dung tích 1,8lít : Giá 3.300.000 vnđ

♦ Dung tích 1lít : Giá 2.400.000 vnđ

2.3 Phương thức thanh toán.

♦ Thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc thẻ tín dụng khi mua hàng tại các trung tâm mua sắm, siêu thị, cửa hàng,…

♦ Chuyển khoản qua ngân hàng nếu đặt mua hàng qua mạng, điện thoại

3 Chiến lược phân phối:

Chính sách phân phối – cốt lõi của chiến lược

3.1 Lựa chọn kênh phân phối: kênh ngắn (nhà sản xuất đến các nhà bán lẻ đến

người tiêu dùng)

_ Người bán lẻ là người mua hàng của người bán buôn và bán trực tiếp cho người tiêu

dùng, người bán lẻ thường xuyên tiếp xúc với người tiêu dùng, ít tiếp xúc với nhà sản xuất, họ năng động và nhanh nhạy trước sự biến động của thị trường, người bán lẻ cần vốn ít, họ có mạng lưới cửa hàng phong phú, đa dạng

3.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối:

a)Căn cứ vào các mục tiêu phân phối :Là sản phẩm mới, chưa có sức cạnh tranh

trên thị trường, chúng ta phải:

♦ Xây dựng hình ảnh sản phẩm về nhãn hiệu, bao bì…

♦ Tìm cách vừa chi phí thấp mà lợi nhuận lại cao

b)Căn cứ vào đặc điểm của thị trường

♦ Lượng khách hàng ít

♦ Hàng hóa có giá trị cao, khách hàng thường suy nghĩ tính toán nhiều mới quyết định mua nên chúng ta sẽ phân phối ở những điểm bán lẻ nơi có nhiều người qua lại như các trung tâm thương mại, siêu thị điện máy Nguyễn Kim, (chiến lược phân phối chọn lọc)

♦ Thị trường chúng ta hướng đến là địa bàn TP.HCM có nhu cầu lớn, tập trung

và có nhiều đối thủ cạnh tranh nhất là các sản phẩm nồi cơm điện nước ngoài như Cuckoo, Panasonic, Happy cook, Sharp…

c)Căn cứ vào năng lực của doanh nghiệp:

♦ Chúng ta sẽ liên kết với doanh nghiệp có uy tín và có khả năng tài chính đủ mạnh để đưa dòng sản phẩm SMART UEH vào thị trường một cách hiệu quả

3.3 Những quyết định về quản trị kênh phân phối:

Trong mối quan hệ giữa nhà cung cấp – nhà phân phối – người tiêu dùng cuối,

có một “cẩm nang” dành cho doanh nghiệp, đó là: “Khách hàng mua sự đáp ứng và phục vụ từ kênh phân phối chứ không phải nhà cung cấp bán hàng thông qua kênh phân phối.”