chiến lược marketing nồi cơm điện

Ñeà taøi: CHIẾN LƯỢC MARKETING NỒI CƠM ĐIỆN I) GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC SẢN PHẨM Tên sản phẩm: Nồi cơm điện SMART UEH Ý nghĩa sản phẩm: Phục vụ nhu cầu tất yếu người sống bận rộn Mang lại thoải mái, tiện lợi, tiết kiệm thời gian Mô tả sản phẩm: chức sản phẩm: nấu cơm mà không cần phải vo gạo, cần bấm nút đổ gạo nước với tỷ lệ thích hợp, bạn có nồi cơm thơm ngon Việt Ngoài ra, bạn nấu cháo, nấu xôi, hầm, hấp… với tối đa chạm tay II) PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH SẢN PHẨM Phân tích môi trường vi mô 1.1 Doanh nghiệp a) Thuận lợi: đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, động b) Khó khăn:doanh nghiệp thành lập, thiếu kinh nghiệm 1.2 Nhà cung ứng a) Thuận lợi: Nguyên phụ liệu có sẵn nước, nhiều nhà cung ứng, giá cạnh tranh b) Khó khăn: Chất lượng sản phẩm cung ứng 1.3 Trung gian marketing a) Thuận lợi: ♦ Hệ thống siêu thị điện máy, điện dân dụng mở rộng nước (Nguyễn Kim, Media Mart, Pico, Trần Anh,….) ♦ Các tổ chức cung cấp dịch vụ lưu thông sản phẩm ( đường sắt, đường thủy, đường hàng không ) ngày phát triển  Xuất ngày nhiều tổ chức tài chính-tín dụng ( Sacombank, Vietcombank, eximbank, BIDV,…) b) Khó khăn: ♦ Sản phẩm => khó tiếp cận thị trường 1.4 Khách hàng a) Thuận lợi ♦ Thu nhập ngày tăng => sức mua tăng b) Khó khăn ♦ Chưa xem trọng hàng nước 1.5 Đối thủ cạnh tranh a) Thuận lợi ♦ Sản phẩm với tính mới, chưa có đối thủ cạnh tranh => độc quyền b) Khó khăn ♦ Nhu cầu sử dụng sản phẩm ngày đa dạng nên đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều, liên tục thay đổi về mẫu mã, chất lượng sản phẩm ♦ Doanh nghiệp thành lập, khả cạnh tranh yếu so với đối thủ khác cùng ngành Phân tích môi trường vĩ mô 2.1 Dân số a) Thuận lợi ♦ Dân số đông, tốc độ gia tăng dân số nhanh => thị trường tiêu thụ rộng lớn ♦ Dân cư tập trung chủ yếu thành thị đồng => thích hợp cho việc vận chuyển, phân phối ( Dân số trung bình năm 2011 84,87 triệu người, dân số khu vực thành thị 26.88 triệu người) b) Khó khăn ♦ Trình độ dân trí chưa cao, có chênh lệch thành phần dân cư => vai trò sản phẩm tự động chưa trọng ♦ Phân bố dân cư phân bố không đồng => chi phí vận chuyển cao ( Thành thị: 69.83%, nông thôn:30.17% - Số liệu năm 2010 ) 2.2 Kinh tế a) Thuận lợi ♦ Nền kinh tế phát triển, thu nhập người dân ngày tăng cao => hướng đến sử dụng sản phẩm tốt, tiện dụng (GDP 2011 tăng 5.89% so với năm 2010) Nguồn: Tổng cục thống kê ♦ Việt Nam gia nhập WTO => có nhiều điều kiện thuận lợi để xuất sang nước b) Khó khăn ♦ Có chênh lệch thu nhập thành phần dân cư => gây trở ngại cho việc phân bổ sản phẩm, mở rộng thị trường (Chênh lệch giàu nghèo 9,2 lần) ♦Hội nhập kinh tế quốc tế => xuất nhiều đối thủ cạnh tranh ♦Nền kinh tế Việt Nam phát triển => khả cạnh tranh thấp Nguồn: Tổng cục thống kê 2.3 Tự nhiên a) Thuận lợi ♦Việt Nam nằm đường giao thương quốc tế, cầu nối kinh tế quan trọng khu vực Châu Á – Thái Bình Dương => thích hợp cho việc xuất sản phẩm b) Khó khăn ♦¾ diện tích đồi núi, sở hạ tầng chưa đáp ứng nhu cầu xã hội ♦Diễn biến thời tiết thất thường, thiên tai thường xuyên xảy ♦Chi phí vận tải tăng cao, vận chuyển, phân phối khó khăn 2.4 Công nghệ a) Thuận lợi ♦Áp dụng công nghệ Việt Nam theo tiêu chuẩn quốc tế => chi phí đầu vào thấp, tận dụng nguồn lao động có sẵn ♦Sản phẩm tự động hóa => người nội trợ có nhiều thời gian cho hoạt động khác ♦Phương tiện thông tin đại chúng ngày phát triển mở rộng => dễ cung ứng sản phẩm đến tay người tiêu dùng b) Khó khăn ♦Công nghệ thay đổi nhanh chóng => sản phẩm nhanh chóng bị thay sản phẩm với tính ưu việt 2.5 Chính trị- pháp luật a) Thuận lợi ♦Nền trị ổn định => tạo yên tâm cho nhà đầu tư ♦Chính sách mở rộng thị trường => dễ dàng tiếp cận khách hàng ♦Luật quyền, quyền sở hữu trí tuệ => bảo đảm mẫu mã, thiết kế sản phẩm b) Khó khăn ♦Luật thuế chưa ổn định => người dân cân nhắc lựa chọn sản phẩm 2.6 Văn hóa a) Thuận lợi ♦Nền văn hóa phương Đông, tiên tiến, đậm đà sắc dân tộc => dễ tiếp cận với thị trường châu Á b) Khó khăn ♦Tâm lý thích dùng hàng ngoại III) HÀNH VI KHÁCH HÀNG (khảo sát đối tượng công viên chức, người làm, bà nội trợ, ) Hành vi mua hàng người tiêu dung 1.1 Các tác nhân khích thích marketing a) Sản phẩm ♦ 70% người tiêu dùng ý nhiều đến độ bền sản phẩm ♦ 43% người tiêu dùng ý nhiều đến thương hiệu b) Giá ♦ 58% người tiêu dùng sẵn sàng mua sản phẩm với giá 1.5- 3.5 triệu ♦ 7% người tiêu dùng sẵn sàng mua sản phẩm với giá 3.5 triệu trở lên c) Phân phối ♦ 69% người tiêu dùng mua nồi cơm điện cửa hàng điện máy vì có đa dạng sản phẩm ♦ 21% người tiêu dùng mua nồi cơm điện siêu thị d) Xúc tiến ♦ 41% người tiêu dùng biết thông tin qua Tivi ♦ 32% người tiêu dùng biết thông tin qua Internet ♦ 89% người tiêu dùng thích chương trình giảm giá ♦ 63% người tiêu dùng thích tặng kèm đồ dùng nhà bếp (mức độ yêu thích thứ hai) 1.2 Các đáp ứng người mua a) Lựa chọn sản phẩm ♦ 76% người tiêu dùng thích kiểu dáng thuận tiện sử dụng b) Lựa chọn nhãn hiệu ♦ 47% khách hàng tin dùng nhãn hiệu SHARP (linh kiện Thái) 1.3 Nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng người tiêu dùng a) Nhân tố tâm lý ♦ Động cơ: Khách hàng mục tiêu người làm bận rộn, thu nhập trở lên Họ cố gắng dành thời gian nấu ăn nhà Vì vậy, có nồi cơm điện thông minh trở thành nhu cầu thiết người tiêu dùng b) Nhân tố cá nhân ♦ 73% người tiêu dùng có quy mô gia đình phù hợp với dung tích nồi cơm 11.8 lít 1.4 Các dạng hành vi mua sắm ♦ Hành vi mua phức tạp: nồi cơm điện sản phẩm đắt tiền, mua không thường xuyên giá trị tự thể cao cho người sử dụng; có khác biệt rõ ràng nhãn hiệu (SMART UEH sản phẩm chưa có thị trường) Hành vi mua hàng tổ chức 2.1 Loại thị trường tổ chức ♦ Thị trường bán lại: khách hàng SMART UEH cá nhân tổ chức mua sản phẩm đế bán lại cho người khác với mục đích kiếm lời 2.2 Đặc tính thị trường tổ chức ♦ Tính mua trực tiếp: quan hệ mua bán với công ty mua không cần qua trung gian nhằm giảm chi phí 2.3 Hành vi mua khách hàng tổ chức a) Những người tham gia vào trình mua hàng ♦ Người sử dụng ♦ Người ảnh hưởng ♦ Người mua ♦ Người định: có chiết khấu cho người lựa chọn SMART UEH làm nhà cung ứng ♦ Người bảo vệ 2.4 Loại định mua ♦ Mua mới: sản phẩm lần có mặt thị trường Cần quảng bá thông tin rộng rãi đến doanh nghiệp có sử dụng bếp ăn tập thể IV) PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG – LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU – ĐỊNH VỊ TRONG THỊ TRƯỜNG Phân khúc thị trường Với những ưu điểm vượt bậc của SMART UEH, chúng lựa chọn tiêu thức phân khúc: 1.1 Phân khúc theo qui mô gia đình: SMART UEH dành cho gia đình nhỏ ( 1-2 người), gia đình trung bình ( 3-4 người ), gia đình lớn ( >= người ) => xác định dung tích của nồi cơm điện 1.2 Phân khúc theo thu nhập: thấp, trung bình, cao => xác định mức sống => biết được nhu cầu của người tiêu dùng là “ăn no – mặc đủ” hay “ăn ngon – mặc đẹp” => đầu tư sâu vào các yêu cầu thẫm mỹ của sản phẩm như: màu sắc, kiểu dáng, hình thức trang trí…  Ghi chú: dựa vào phân khúc theo thu nhập làm sở để xây dựng chiến lược định giá thích hợp Thị trường mục tiêu ♦ Việc lựa chọn thị trường mục tiêu là mắc xích để có chiến lược Marketing Mix thích hợp nhằm hướng tới hiệu quả lớn nhất cho sản phẩm ♦ SMART UEH là sản phẩm mới trước nó đã có rất nhiều loại sản phẩm tương tự với nhiều thương hiệu khác ♦ Yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm ngày càng cao ♦ Khách hàng dễ dàng tìm mua được sản phẩm thay thế SMART UEH ở đối thủ cạnh tranh => Sử dụng “Marketing tập trung” => Tập trung đánh vào khúc thị trường đã phân tích bằng một chiến lược Marketing cụ thể => Địa bàn thí điểm để triển khai chiến lược là: TP.HCM ♦ Thành phố HCM là khu đô thị sầm uất bậc nhất Việt Nam, là nơi thu hút hàng nghìn lao động từ khắp các tỉnh thành; tính đến TP HCM có khoảng triệu dân với đủ mọi thành phần xã hội Song song đó, TP HCM sẽ là thị trường tiêu dùng lý tưởng của SMART UEH, bởi: _ Dân cư TP.HCM: đông ( chủ yếu là dân nhập cư ) Qui mô các hộ gia đình đa dạng _ Tình hình việc làm tương đối ổn định; đó việc làm có thu nhập cao chiếm tỷ trọng tương đối lớn _ Mức sống của người dân TP HCM được xếp vào loại cao _ Người phụ nữ ngày càng khẳng định được tài và địa vị xã hội của họ không kém gì so với phái mày râu Điều khiến người vợ – người mẹ hầu không đủ thời gian chăm lo cho mái ấm của mình, không còn những bữa cơm gia đình xưa mà thay vào đó là cuộc sống với bộn bề lo toan Chính vì vậy, chúng tin rằng SMART UEH được tung thị trường sẽ thu hút được rất nhiều sự quan tâm cũng sự tin dùng sản phẩm từ phía khách hàng Định vị thị trường 3.1 Mức độ định vị: định vị sản phẩm ♦ Ấn định hình ảnh SMART UEH lòng khách hàng với những lợi ích, chất lượng….vượt trội 3.2 Chiến lược định vị sản phẩm a) Thuộc tính nổi trội của SMART UEH: tiết kiệm thời gian, rất dễ sử dụng b) Tính mới của sản phẩm: tự động vo gạo, lấy nước nấu cơm, nấu nhiều c) Khả cạnh tranh: thiết kế nhỏ gọn, đẹp mắt, giá thành phải chăng, đảm bảo an toàn cho người sử dụng V) MARKETING MIX  Mục tiêu:  Ngắn hạn ( thời gian dưới một năm ) - Trong vòng một năm, SMART UEH sẽ trở thành sản phẩm quen thuộc với hầu hết người dân ở TP HCM ( khoảng 7,2 triệu dân ) - Nắm giữ thị phần lớn tại các phân khúc mà công ty theo đuổi ( phân khúc: theo qui mô gia đình và theo thu nhập) - Kết thúc quý IV năm 2012 công ty tiêu thụ hết 1.500 sản phẩm SMART UEH - Khách hàng hài lòng với SMART UEH và sẵn sàng góp ý cho công ty để phát triển các dòng sản phẩm tân tiến tương lai ( thông qua hệ thống chăm sóc khách hàng )  Trung – dài hạn - Thâm nhập thị trường mới, vd: Cần Thơ, Hải Phòng, Hà Nội, Đà Nẵng, Khánh Hòa… - Cải tiến mẫu mã sản phẩm đáp ứng thị hiếu chuộng “hàng đẹp” của đại đa số người tiêu dùng - Phát triển nhiều dòng sản phẩm mới, vd: AUTOMATIC UEH, SAFE UEH… Chiến lược sản phẩm 1.1 Mô tả sản phẩm: a) Phân loại sản phẩm: ♦ Theo mục đích sử dụng: hàng gia dụng (thỏa mãn nhu cầu cá nhân gia đình) ♦ Theo thời gian sử dung: hàng bền (sản phẩm sử dụng nhiều lần) ♦ Theo đặc điểm cấu tạo: sản phẩm hữu hình (người ta nhìn thấy, sờ thấy) ♦ Theo tính chất phức tạp sản phẩm: hàng phức tạp (sản phẩm có nhiều chủng loại, kích cỡ, màu sắc khác nhau) b) Đặc tính sản phẩm: ♦ Đặc tính kỹ thuật _ Thành phần vật liệu: nhựa, hợp kim chống dính, nhôm _ Kiểu dáng: nồi cơm hình trụ, hộp hình hộp chữ nhật : hộp đựng nước hộp đựng gạo đặt ở bên _ Màu sắc: nhiều màu sắc: đỏ, trắng xám _ Cỡ khổ: dung tích 1,8lít lít ♦ Đặc tính sử dụng _ Thời gian sử dụng: lâu bền _ Tính đặc thù _ Độ bền: bền _ Hiệu ♦ Đặc tính tâm lý _ Vẻ bề ngoài: màu sắc tươi sáng, bắt mắt, hấp dẫn người mua, có hoa văn trang trí _ Sự chắn; sản phẩm chắn đem lại cảm giác yên tâm cho người mua hàng ♦Đặc tính kết hợp _ Giá cả: sản phẩm lần đầu tiên tung thị trường mức giá không đắt, phù hợp với tính đặc biệt sản phẩm _ Các dịch vụ: giao hàng miễn phí, có nhân viên hướng dẫn cách sử dụng mua hàng, chế độ bảo hành khuyến tối đa c) Nhãn hiệu: ♦ Tên sản phẩm SMART UEH, tên ngắn gọn đủ để lại ấn tượng lòng khách hàng ♦ UEH tên công ty, ghép thêm chữ SMART vào nói lên đặc điểm riêng biệt sản phẩm so với sản phẩm loại có thị trường trước lẽ có tính vượt trội tự động vo gạo - tính chưa từng có ở hãng nồi cơm điện có trước Chỉ đơn giản nghe tới tên sản phẩm, khách hàng muốn biết sản phẩm “SMART” tới đâu, đánh thức tò mò khách hàng… d) Bao bì, đóng gói: ♦ Có bao ni lông bao bọc phận sản phẩm nồi cơm, hộp đựng nước, hộp đựng gao, dây dẫn nước vào, dây thoát nước, muỗng múc cơm tặng kèm, ly múc gạo tặng kèm, xửng hấp tặng kèm, dây điện ♦ Sau có thùng các – tông đóng gói bên có miếng xốp chèn số vị trí để tránh ảnh hưởng tới sản phẩm có va chạm trình vận chuyển e) Những dịch vụ gắn liền với sản phẩm: ♦ Giao hàng miễn phí ♦ Chấp nhận toán online, chuyển khoản ♦ Có nhân viên lắp đặt hướng dẫn sử dụng nhà (nếu khách hàng có yêu cầu) ♦ Chế độ khuyến bảo hành tối đa 1.2 Chiến lược sản phẩm a) Lựa chọn chiến lược sản phẩm: ♦ Chiến lược cho sản phẩm cụ thể: chiến lược tái định vị sản phẩm: tạo vị cho sản phẩm dòng sản phẩm nồi cơm điện quen thuộc thị trường ♦ Thiết lập ấn tượng ban đầu tốt sản phẩm với khách hàng thông qua hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, khuyến rộng khắp với nhiều hình thức đa dạng truyền hình, truyền thanh, Internet, báo chí, tờ rơi ♦ Tạo khác biệt với sản phẩm cạnh tranh: dựa vào tính đặc biệt vượt trội, chế độ tự động thông minh, mẫu mã đa dạng bắt mắt, nhiều chủng loại, chế độ bảo hành tối đa b) Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm: ♦ Giai đoạn mở đầu: _ Sản phẩm: quan tâm hiệu chỉnh kỹ thuật thời gian đầu tung thị trường tăng cường việc kiểm tra chất lượng sản phẩm để tránh sai sót khắc phục kịp thời gặp cố _ Giá cả: giá hớt váng sản phẩm độc đáo lần đầu có thị trường _ Phân phối: thời gian đầu phân phối có giới hạn ( sản phẩm độc quyền) phân phối hàng hệ thống số siêu thị lớn đại diện hãng công ty _ Xúc tiến: đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền chức đặc biệt tối ưu sản phẩm, ưu tiên nhắm vào giới văn phòng người nội trợ ♦ Giai đoạn tăng trưởng: khối lượng sản phẩm bán thị trường tăng lên nhanh chóng thị trường chấp nhận _ Sản phẩm: sản xuất hàng loạt đa dạng hóa sản phẩm dung tích nồi, màu sắc, kiểu dáng, chức _ Giá cả: xu hướng giảm giá nhằm mở rộng thị trường, áp dụng thang giá rộng theo thịtrường khác nhau: áp dụng giảm giá cho vùng xa, tiếp cận với sản phẩm sau _ Phân phối: đẩy mạnh mở rộng phân phối sản phẩm số tỉnh thành gần TPHCM Bình Dương, Đồng Nai…, đồng thời tăng lượng hàng dự trữ để đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng _ Xúc tiến: tăng cường mạnh phương tiện thông tin đại chúng, khuyếch trương tầm phủ sóng sản phẩm ♦ Giai đoạn trưởng thành: khối lượng hàng hóa bán tăng chậm lại hầu hết khách hàng tiềm chấp nhận tin dùng _ Sản phẩm: phân biệt hóa sản phẩm: đa dạng hóa thêm vài nhãn hiệu kiểu dáng khác _ Giá cả: giai đoạn có cạnh tranh mạnh giá=> thỏa thuận ngầm người bán Phân phối: giữ hệ thống phân phối mạnh rộng khắp _ Xúc tiến: củng cố tín nhiệm khách hàng cách tăng cường khuyến mãi, quảng cáo… ♦ Giai đoạn suy thoái: thời kì khó khăn vấp phải cạnh tranh gay gắt đối thủ kèm theo thay đổi sở thích khách hàng tiến công nghệ kĩ thuật _ Sản phẩm: giảm bớt số mặt hàng có doanh số không cao _ Giá cả: điều chỉnh giá dựa vào số lượng tiêu thụ chi phí sản xuất _ Phân phối: chọn lọc _ Xúc tiến: giảm tối đa chi phí quảng cáo… c) Chiến lược phát triển sản phẩm mới: ♦ Tìm ý tưởng mới: dựa vào đóng góp khách hàng, nhân viên quan sát cạnh tranh ♦ Chọn lọc đánh giá sản phẩm mới: thị trường mục tiêu, sức cạnh tranh, giá sản phẩm, chi phí sản xuất, quảng bá… ♦ Phát triển thử nghiệm khái niệm: đánh giá mức hấp dẫn khách hàng( kiểu dáng, màu sắc, kích cỡ, tính năng…) để chọn sản phẩm đáp ứng tốt ♦ Hoạch định chiến lược Marketing: _ Mô tả thị trường mục tiêu, sản phẩm, thị phần, mức lợi nhuận mong muốn _ Dự kiến giá, chiến lược phân phối _ Chỉ tiêu mức tiêu thụ, lợi nhuận lâu dài, chiến lược Marketing Mix ♦ Phân tích mặt kinh doanh ♦ Phát triển sản phẩm ♦ Thử nghiệm thị trường ♦ Thương mại hóa sản phẩm _ Chọn thời điểm thích để tung sản phẩm _ Chọn khu vực _ Xác định khách hàng triển vọng _ Cách thức giới thiệu sản phẩm hiệu Chiến lược định giá Giá yếu tố mang lại doanh thu ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận doanh nghiệp 2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá a) Yếu tố bên ♦ Mục tiêu Marketing SMART UEH sản phẩm cải tiến, tồn nhiều đối thủ cạnh tranh mục tiêu Marketing cho sản phẩm là: _ Mục tiêu “Dẫn đầu chất lượng sản phẩm” _ Mục tiêu “Giữ ổn định, tránh phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh” Với mục tiêu Marketing SMART UEH dễ dàng thâm nhập thị trường, dần đứng vững chiếm ưu đối thủ ♦ Chi phí _ Chi phí cố định: tiền lương cố định + chi phí Marketing cố định + chi phí chung + tiền lãi _ Chi phí biến đổi: chi phí vật chất +tiền lương biến đổi + chi phí Marketing biến đổi b) Yếu tố bên ♦ Tính chất cạnh tranh thị trường Thị trường mục tiêu SMART UEH ( TP HCM ) thuộc kiểu thị trường cạnh tranh độc quyền ♦ Số cầu SMART UEH thuộc nhóm mặt hàng đồ điện gia dụng có độ co dãn khoảng thời gian ngắn có độ co dãn nhiều khoảng thời gian dài ♦ Giá hàng hóa đối thủ cạnh tranh _ Hiện thị trường có nhiều sản phẩm nồi cơm điện cải tiến nhiều mặt với mức giá khác _ Các thương hiệu Tiger, Zojirushi (Nhật), Philips (Hong Kong), Sharp (Thái Lan), Hitachi, Midea, Gali (Trung Quốc)… Sản phẩm có dung tích nấu khác nhau, giá dao động từ 1,1 – 3,5 triệu đồng ♦ Chính sách quản lý giá nhà nước 2.2 Định giá ♦ Dung tích 1,8lít : Giá 3.300.000 vnđ ♦ Dung tích 1lít : Giá 2.400.000 vnđ 2.3 Phương thức toán ♦ Thanh toán trực tiếp tiền mặt thẻ tín dụng mua hàng trung tâm mua sắm, siêu thị, cửa hàng,… ♦ Chuyển khoản qua ngân hàng đặt mua hàng qua mạng, điện thoại Chiến lược phân phối: Chính sách phân phối – cốt lõi chiến lược 3.1 Lựa chọn kênh phân phối: kênh ngắn (nhà sản xuất đến nhà bán lẻ đến người tiêu dùng) _ Người bán lẻ người mua hàng người bán buôn bán trực tiếp cho người tiêu dùng, người bán lẻ thường xuyên tiếp xúc với người tiêu dùng, tiếp xúc với nhà sản xuất, họ động nhanh nhạy trước biến động thị trường, người bán lẻ cần vốn ít, họ có mạng lưới cửa hàng phong phú, đa dạng 3.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối: a) Căn vào mục tiêu phân phối:Là sản phẩm mới, chưa có sức cạnh tranh thị trường, phải: ♦ Xây dựng hình ảnh sản phẩm nhãn hiệu, bao bì… ♦ Tìm cách vừa chi phí thấp mà lợi nhuận lại cao b) Căn vào đặc điểm thị trường ♦ Lượng khách hàng ♦ Hàng hóa có giá trị cao, khách hàng thường suy nghĩ tính toán nhiều định mua nên phân phối điểm bán lẻ nơi có nhiều người qua lại trung tâm thương mại, siêu thị điện máy Nguyễn Kim, (chiến lược phân phối chọn lọc) ♦ Thị trường hướng đến địa bàn TP.HCM có nhu cầu lớn, tập trung có nhiều đối thủ cạnh tranh sản phẩm nồi cơm điện nước Cuckoo, Panasonic, Happy cook, Sharp… c) Căn vào lực doanh nghiệp: ♦ Chúng ta liên kết với doanh nghiệp có uy tín có khả tài đủ mạnh để đưa dòng sản phẩm SMART UEH vào thị trường cách hiệu 3.3 Những định quản trị kênh phân phối: Trong mối quan hệ nhà cung cấp – nhà phân phối – người tiêu dùng cuối, có “cẩm nang” dành cho doanh nghiệp, là: “Khách hàng mua đáp ứng phục vụ từ kênh phân phối nhà cung cấp bán hàng thông qua kênh phân phối.” a) Quản trị kênh cần đạt hai mục tiêu quan trọng ♦ Mục tiêu (và cụ thể) tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng ♦ Mục tiêu thứ hai tạo kênh có tính gắn kết có khả ứng dụng  Quản trị kênh phân phối mắt xích quan trọng để mang lại lợi ích cho tất đối tác tham gia kênh lợi ích người tiêu dùng b) Khuyến khích thành viên hoạt động: ♦ Trợ cấp quảng cáo: cần trọng hình thức quảng cáo chi phí thấp, hiệu cao quảng cáo qua kênh truyền thông truyền hình, báo chí, trời, phương tiện di động; tiếp thị sản phẩm trực tiếp, phát tờ rơi, quảng cáo online ♦ Cử người diễn thuyết, giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng ♦ Ấn định mức doanh số bán hàng đảm bảo: năm phải đạt 1.500 sản phẩm ♦ Chi phí vận chuyển đến địa điểm khách hàng miễn phí ♦ Phần quà cho người mua xem phòng trưng bày ♦ Tổ chức trò chơi bốc thăm trúng thưởng, quay số phần thưởng hấp dẫn cho khách hàng đến cửa hàng ♦ Đào tạo nhân viên cửa hàng: Sản phẩm SMART UEH sản phẩm nên việc đào tạo nhân viên yếu tố quan trọng việc thu hút khách hàng đến với sản phẩm ♦ tiêu chuẩn mà nhân viên bán hàng cần có: hiểu bán sản phẩm gì; ngôn ngữ giao tiếp tốt; bình tĩnh biết cách ứng xử gặp khách khó tính; nắm tính năng, đặc điểm sản phẩm thường xuyên tự cập nhật (hoặc hỏi chủ cửa hàng) sản phẩm mới; chịu khó chăm sóc hàng hoá có khả trưng bày hàng ♦ Thay đổi hình thức giúp cho hoạt động xúc tiến ♦ Trả phần lương cho nhân viên bán hàng Chiến lược xúc tiến SMART UEH mặt hàng tiêu dùng nên chiến lược xúc tiến đánh mạnh vào quảng cáo, khuyến Sử dụng chiến lược kéo đẩy Các giai đoạn Giai đoạn giới thiệu Thời gian: năm thứ Địa điểm: Tp Hồ Chí Minh Đặc điểm: khách hàng chưa nhận thức đặc điểm, lợi ích sản phẩm Giai đoạn phát triển Thời gian: năm thứ đến năm thứ Giai đoạn trưởng thành Thời gian: năm thứ đến năm thứ 10 Chiến lược xúc tiến + Công cụ xúc tiến trọng: quảng cáo, khuyến + Ngoài ra, áp dụng công cụ khác bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng + Công cụ xúc tiến trọng: quảng cáo, tuyên truyền quan hệ công chúng + Giảm khuyến + Kết hợp bán hàng trực tiếp, Marketing trực tiếp + Công cụ xúc tiến trọng: bán hàng trực tiếp, Marketing trực tiếp lực lượng bán hàng đông đảo, khuyến nhấn mạnh + Quảng cáo không nhấn mạnh khuyến + Đánh mạnh khuyến Giai đoạn suy thoái 4.1 Công cụ quảng cáo: a) SLOGAN: “ VÀO BẾP - CHUYỆN NHỎ” b) THÔNG ĐIỆP: Bạn người phụ nữ đại Bạn người đàn ông kỷ nguyên Phải bạn bận rộn? Bạn muốn sống ngày có nhiều tiện lợi, thoải mái “Đầu bếp” SMART UEH giúp bạn Hãy tận hưởng bữa cơm thơm ngon Việt nữa!!!! Phương tiện Truyền hình Mức độ trọng Cao Phương tiện Các cổng thông tin điện tử Cơ sở lựa chọn + Phạm vi rộng + Dễ gây ấn tượng mạnh + Tần suất cao Mức độ trọng Cao Nội dung chi tiết Yêu cầu chung: Tần suất phát sóng cao, chiếu vào khung vàng 1) Kênh quảng cáo chính: trọng vào kênh này, chi phí đầu tư cao _ Yêu cầu: kênh rating lượt khán giả xem cao, hướng vào đối tượng thị trường mục tiêu + Kênh truyền hình TP HCM : HTV (HTV9, HTV7, HTV2,…) + Kênh truyền hình Việt Nam: VTV (VTV3, VTV1, VTV2 ) 2) Kênh quảng cáo phụ: số kênh phát hơn, chi phí đầu tư thấp + Kênh truyền hình Bình Dương, Đồng Nai, Cần Thơ Cơ sở lựa chọn + Đọc tin tức mạng hoạt động trực tuyến phổ biến chiếm 97%, tiếp sau truy cập vào cổng thông tin điện tử với tỷ lệ gần 96% người tham gia( Trích nguồn Báo VnExpress ngày 03/8/2011) Nội dung chi tiết +Post quảng cáo sản phẩm, treo banner điện tử báo điện tử : Tuoitre.com; Thanhnien.com; Yahoonews.com.vn; Vnexpress.net; phunu.net… +Quảng cáo mạng xã hội  FB  Website  Diễn đàn công nghệ,thực phẩm, phụ nữ,… Internet Các trang chức Cao +Thời gian gần đây, mua hàng theo nhóm trở thành tượng mức độ nhận biết hình thức cao (58%) ( Trích nguồn Báo VnExpress ngày 03/8/2011) + Xây dựng nhận thức thị trường mục tiêu nhãn hiệu + Tạo hình ảnh cho thương hiệu, công ty Quảng cáo qua kênh bán hàng: Vatgia.com; 5s; Én bạc; Muachung.com; Hotdeal.com,… Trưng bày sản phẩm: 1) Các siêu thị, trung tâm mua sắm: Siêu thị Maximax, Siêu thi Lotter Mart, Diamond Plaza, Pakson, siêu thi điện máy Nguyễn Kim… 2) Các hội chợ triển lãm sản phẩm đồ gia dụng chất lượng cao, công nghệ địa bàn TP.HCM Quảng cáo trực tiếp địa điểm Trung bình Tạp chí Trung bình + Hướng đến khách hàng mục tiêu tốt + Chất lượng in ấn tốt + Gắn bó thời gian dài Những tạp chí có uy tín, doanh số bán cao Hướng vào đối tượng khách hàng : 1) Phụ nữ, bà nội trợ: “Tiếp thị gia đình”, “Phụ nữ ngày nay”, “Phụ nữ Ấp Bắc” 2) Nhân viên công sở: Báo chí Trung bình + Bao quát thị trường + Sử dụng rộng rãi, độ tin cậy cao + Tần suất cao Các báo có doanh số cao, sử dụng rộng rãi Tuổi trẻ, Thanh niên, Phụ nữ… Thư điện tử Yếu +Chi phí cao, khó khăn chọn lọc tìm liệu khách hàng mục tiêu + Người đọc dễ bỏ qua, gây khó chịu cho khách hàng bị spam Chỉ gửi thư điện tử cho khách hàng thực quan tâm đến sản phẩm, không gửi thư điện tử tràn lan cho liệu Quảng cáo trời Yếu + Đây hàng hoá cao cấp nên phương pháp không mang đến hiệu cao Quảng cáo áp phích, banroon tràn lan làm giảm giá trị sản phẩm Treo pa-no, áp phích, hiệu nơi cần thiết trung tâm mua sắm lớn, trụ sở công ty 4.2 Công cụ tuyên truyền quan hệ công chúng: Đối tượng Quan hệ với tổ chức xã hội, giới truyền thông, công chúng rộng rãi công chúng nội Hoạt động Tài trợ Nội dung Tài trợ thương mại: + Chương trình dạy nấu ăn “ Thường thức gia đình” + Câu lạc bộ:” Ẩm thực Việt” Tài trợ từ thiện: + Học bổng cho học sinh nghèo vượt khó + Cứu trợ cho đồng bào miền Trung mùa lũ + Tặng SMART UEH cho nhà ăn xã hội, nhà tình thương Tổ chức kiện +Lễ giới thiệu sản phẩm mới, Lễ kỷ niệm sinh nhật sản phẩm ( kỷ niệm năm, kỷ niệm năm,…) + Tổ chức ngày hội “SMART UEH’s day” giao lưu văn hoá ẩm thực miền Bắc – Trung – Nam năm lần kể từ năm thứ địa bàn TP.HCM Xuất phẩm ( quan hệ công chúng nội bộ) + Bản tin nội công ty kỷ niệm năm đời sản phẩm + Bản tin xuất bên hàng tháng quý nói tình hình hoạt động công ty + Xuất sách :” NỒI CƠM THÔNG MINH VÀ ẨM THỰC” Xây dựng văn hoá công ty ( quan hệ công chúng nội bộ) + Sử dụng phương tiện nhận dạng: đồng phục cho nhân viên, đồ dùng văn phòng phẩm có đính logo công ty + Xây dựng quy tắc, nếp sống, làm việc chung cho nhân viên công ty làm giờ, … Internet Mạng xã hội (Social Media) Đặc điểm + Không tính phí chi phí rẻ + Đại chúng: Số người tham gia Internet để vào mạng xã hội 55% - 2011 ( Trích nguồn Báo VnExpress ngày 03/8/2011) + Hướng đến đối tượng mục tiêu tốt + Mạng xã hội tạo sóng lớn thông tin qua hành động “ SHARE”; “ LIKE” Tiến hành Xây dựng đội ngũ quản lý (admin) kênh truyền thông: 1)Kênh truyền thông chính: + FB ( fan page, event page) +Website + Youtube + Yahoo +Flikr + Google + 2)Kênh truyền thông trung gian + Diễn đàn công nghệ, thực phẩm, phụ nữ,… + Hợp tác truyền thông: dán banner website có liên quan Tin tức ( Trong quan hệ với báo chí giới truyền thông khác) Tung thông điệp PR quan hệ với báo chí: + Thông tin cho công chúng: kiện có tính địa phương, có tính quốc gia hay quốc tế :” SMART UEH cạnh tranh với sản phẩm điện máy MỸ”, “ Tại SMART UEH nhượng quyền công nghệ cho Nhật, Pháp mà không chấp nhận nhượng quyền cho Trung Quốc?” + Những báo chuyên đề kinh doanh :” SMART UEH – đường kinh doanh đầy thử thách” + Những báo phục vụ: chăm sóc cá nhân, chủng loại sản phẩm SMART UEH “ Mẹo vặt nấu cơm ngon với SMART UEH” “ Hãy thử tưởng tượng sống bạn thay đổi có SMART UEH” Ngoài ra, có hoạt động quan trọng khác như: +Báo ảnh, hoạ báo +Phim video +Tổ chức buổi thông tin cập nhật báo đài, họp báo, soạn thảo thông cáo báo chí vào cuối quý, cuối năm báo giới thiệu doanh nghiệp, viếng thăm lãnh đạo đến doanh nghiệp +Thực buổi vấn, phóng vào dịp đặc biệt vấn nữ tổng giám đốc SMART UEH đường lập nghiệp vào ngày Quốc tế Phụ nữ 8/3 Hoạt động tư vấn Những nói chuyện ban lãnh đạo công ty phận tư vấn lĩnh vực giao tế, phát ngôn, vấn đề nâng cao vị trí hình ảnh công ty Quan hệ với giới công quyền, địa phương để có sách có lợi Vận động hành lang Vận động thúc đẩy số đạo luật Tạo mối quan hệ với giới tài Thông cáo tài Các thông tin có liên quan đến vấn đề tài 4.3 4.4 4.5 4.6 Khuyến mãi: Đối tượng khuyến Người tiêu dùng cuối Giai đoạn giới thiệu Các hình thức khuyến chủ yếu: + Giảm giá 20% sản phẩm đợt hàng khoảng nửa tháng + Giảm giá đặc biệt 15%/ sản phẩm ngày lễ 8/3, Quốc Khánh, Quốc tế Lao động, Tết + Bán Voucher Kênh Muachung.com; Hotdeal.com + Tặng đồ phụ trợ kèm cho sản phẩm như: tô chén đẹp, nồi inox + Bốc thăm trúng thưởng: Tivi, đầu máy, xe máy vào ngày kỷ niệm sinh nhật sản Trung gian phân phối phẩm, Tri ân khách hàng Ngoài ra, có hình thức khuyễn bổ trợ như: + Tặng quà cảm ơn khách hàng sử dụng sản phẩm vào dịp lễ +Tặng thưởng sản phẩm thi nấu ăn, gameshow truyền “ Hãy chọn giá đúng” + Tặng quà, thưởng, giảm giá nhận phân phối nhiều sản phẩm  Tặng bán nhiều sản phẩm  Tặng vào dịp lễ, ngày kỷ niệm, thưởng Tết + Hỗ trợ bán hàng + Huấn luyện nhân viên 4.6.1 Bán hàng trực tiếp: - Đào tạo đội ngũ bán hàng trực tiếp đầy đủ kiến thức, kỹ bán hàng, nhiệt tình, thân thiện Tạo hình ảnh tốt cho công ty, sản phẩm 4.6.2 Marketing trực tiếp: -Thông qua Catalog, thư điện tử, điện thoại [...]... sóc hàng hoá và có khả năng trưng bày hàng ♦ Thay đổi hình thức giúp cho hoạt động xúc tiến ♦ Trả một phần lương cho nhân viên bán hàng 4 Chiến lược xúc tiến SMART UEH là mặt hàng tiêu dùng nên các chiến lược xúc tiến đánh mạnh vào quảng cáo, khuyến mãi Sử dụng chiến lược kéo đẩy Các giai đoạn Giai đoạn giới thiệu Thời gian: năm thứ 1 Địa điểm: Tp Hồ Chí Minh Đặc điểm: khách hàng chưa nhận thức về đặc... gian: năm thứ 5 đến năm thứ 10 Chiến lược xúc tiến + Công cụ xúc tiến chú trọng: quảng cáo, khuyến mãi + Ngoài ra, áp dụng các công cụ khác như bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng + Công cụ xúc tiến chú trọng: quảng cáo, tuyên truyền và quan hệ công chúng + Giảm khuyến mãi + Kết hợp bán hàng trực tiếp, Marketing trực tiếp + Công cụ xúc tiến chú trọng: bán hàng trực tiếp, Marketing trực tiếp lực lượng... chọn + Đọc tin tức trên mạng là hoạt động trực tuyến phổ biến nhất chiếm 97%, tiếp sau là truy cập vào các cổng thông tin điện tử với tỷ lệ gần 96% người tham gia( Trích nguồn Báo VnExpress ngày 03/8/2011) Nội dung chi tiết +Post bài quảng cáo về sản phẩm, treo banner điện tử trên báo điện tử : Tuoitre.com; Thanhnien.com; Yahoonews.com.vn; Vnexpress.net; phunu.net… +Quảng cáo trên mạng xã hội  FB  Website... cao Các báo có doanh số cao, sử dụng rộng rãi như Tuổi trẻ, Thanh niên, Phụ nữ… Thư điện tử Yếu +Chi phí cao, khó khăn chọn lọc và tìm được dữ liệu khách hàng mục tiêu + Người đọc dễ bỏ qua, có thể gây khó chịu cho khách hàng khi bị spam Chỉ gửi thư điện tử cho khách hàng thực sự quan tâm đến sản phẩm, không gửi thư điện tử tràn lan cho các dữ liệu Quảng cáo ngoài trời Yếu + Đây là hàng hoá cao cấp... các bạn quá bận rộn? Bạn muốn cuộc sống của mình ngày càng có nhiều tiện lợi, thoải mái hơn “Đầu bếp” SMART UEH sẽ giúp bạn Hãy tận hưởng bữa cơm thơm ngon thuần Việt và hơn thế nữa!!!! Phương tiện Truyền hình Mức độ chú trọng Cao Phương tiện Các cổng thông tin điện tử Cơ sở lựa chọn + Phạm vi rộng + Dễ gây ấn tượng mạnh + Tần suất cao Mức độ chú trọng Cao Nội dung chi tiết Yêu cầu chung: Tần suất phát... bản phẩm ( quan hệ công chúng nội bộ) + Bản tin nội bộ công ty kỷ niệm 1 năm ra đời sản phẩm + Bản tin xuất bản ra bên ngoài hàng tháng và quý nói về tình hình hoạt động của công ty + Xuất bản sách :” NỒI CƠM THÔNG MINH VÀ ẨM THỰC” Xây dựng văn hoá công ty ( quan hệ công chúng nội bộ) + Sử dụng phương tiện nhận dạng: đồng phục cho nhân viên, đồ dùng văn phòng phẩm có đính logo công ty + Xây dựng quy... hay quốc tế :” SMART UEH cạnh tranh với sản phẩm điện máy của MỸ”, “ Tại sao SMART UEH nhượng quyền công nghệ mới cho Nhật, Pháp mà không chấp nhận nhượng quyền cho Trung Quốc?” + Những bài báo chuyên đề kinh doanh :” SMART UEH – con đường kinh doanh đầy thử thách” + Những bài báo phục vụ: chăm sóc cá nhân, chủng loại sản phẩm SMART UEH “ Mẹo vặt nấu cơm ngon với SMART UEH” “ Hãy thử tưởng tượng cuộc... các kênh bán hàng: Vatgia.com; 5s; Én bạc; Muachung.com; Hotdeal.com,… Trưng bày các sản phẩm: 1) Các siêu thị, trung tâm mua sắm: Siêu thị Maximax, Siêu thi Lotter Mart, Diamond Plaza, Pakson, siêu thi điện máy Nguyễn Kim… 2) Các hội chợ triển lãm sản phẩm đồ gia dụng chất lượng cao, công nghệ mới trong địa bàn TP.HCM Quảng cáo trực tiếp ở các địa điểm Trung bình Tạp chí Trung bình + Hướng đến khách... Giảm giá đặc biệt 15%/ sản phẩm trong các ngày lễ như 8/3, Quốc Khánh, Quốc tế Lao động, Tết + Bán Voucher trên các Kênh Muachung.com; Hotdeal.com + Tặng đồ phụ trợ kèm cho sản phẩm như: tô chén đẹp, nồi inox + Bốc thăm trúng thưởng: Tivi, đầu máy, xe máy vào các ngày kỷ niệm sinh nhật sản Trung gian phân phối phẩm, Tri ân khách hàng Ngoài ra, còn có những hình thức khuyễn mãi bổ trợ như: + Tặng quà... trợ bán hàng + Huấn luyện nhân viên 4.6.1 Bán hàng trực tiếp: - Đào tạo đội ngũ bán hàng trực tiếp đầy đủ kiến thức, kỹ năng bán hàng, nhiệt tình, thân thiện Tạo hình ảnh tốt cho công ty, sản phẩm 4.6.2 Marketing trực tiếp: -Thông qua Catalog, thư điện tử, điện thoại ... hành tối đa 1.2 Chiến lược sản phẩm a) Lựa chọn chiến lược sản phẩm: ♦ Chiến lược cho sản phẩm cụ thể: chiến lược tái định vị sản phẩm: tạo vị cho sản phẩm dòng sản phẩm nồi cơm điện quen thuộc... định chiến lược Marketing: _ Mô tả thị trường mục tiêu, sản phẩm, thị phần, mức lợi nhuận mong muốn _ Dự kiến giá, chiến lược phân phối _ Chỉ tiêu mức tiêu thụ, lợi nhuận lâu dài, chiến lược Marketing. .. triệu trở lên c) Phân phối ♦ 69% người tiêu dùng mua nồi cơm điện cửa hàng điện máy vì có đa dạng sản phẩm ♦ 21% người tiêu dùng mua nồi cơm điện siêu thị d) Xúc tiến ♦ 41% người tiêu dùng biết