Marketing hỗn hợp đối với sản phẩm bộ nghịch lưu tại công ty TNHH enso việt nam

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGÔ MẠNH TƯỜNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BỘ NGHỊCH LƯU TẠI CÔNG TY TNHH ENSO VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH Hà Nội – 2015 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGÔ MẠNH TƯỜNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BỘ NGHỊCH LƯU TẠI CÔNG TY TNHH ENSO VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS TRẦN VĂN HÙNG Hà Nội – 2015 LỜI CAM KẾT Tôi cam kết viết luận văn cách độc lập không sử dụng nguồn thông tin hay tài liệu tham khảo khác tài liệu thông tin liệt kê phần thư mục tham khảo luận văn Những phần trích đoạn hay nội dung lấy từ nguồn tham khảo liệt kê phần danh mục tài liệu tham khảo dạng đoạn trích dẫn hay diễn dải luận văn kèm theo thông tin nguồn tham khảo rõ ràng Bản luận văn chưa xuất chưa nộp cho Hội đồng khác chưa chuyển cho bên khác có quan tâm tới nội dung luận văn LỜI CẢM ƠN Tôi xin trân trọng cảm ơn thầy, cô giáo giúp đỡ hướng dẫn thời gian học tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Kinh Tế Đại Học Quốc Gia Hà Nội, đặc biệt TS Trần Văn Hùng trực tiếp hướng dẫn, góp ý, giúp đỡ xây dựng hoàn thành luận văn Tôi xin cảm ơn tới cấp quản lý Công ty TNHH ENSO Việt Nam đóng góp ý kiến, cung cấp tài liệu, số liệu giúp đỡ hoàn thành luận văn Vì hạn chế nguồn lực thời gian, đề tài tránh khỏi thiếu sót Tôi xin trân trọng tiếp thu ý kiến phê bình đóng góp quý báu thầy/cô giáo Hội đồng phản biện lãnh đạo Công ty TNHH ENSO Việt Nam để hoàn tất đề tài lấy làm kinh nghiệm việc thực công trình nghiên cứu sau Cám ơn hợp tác giúp đỡ toàn thể anh chị em học viên lớp K21QTKD2 Đại Học Kinh Tế Đại Học Quốc Gia Hà Nội MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT i DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ ii MỞ ĐẦU 1 Sự cần thiết đê tài nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu 5.2 Phạm vi nghiên cứu không gian thời gian: CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP TRONG DOANH NGHIỆP ĐỐI VỚI MỘT DÒNG SẢN PHẨM 1.1 Tổng quan tài liệu nghiên cứu 1.2 Khái niệm chất marketing  Khái niệm marketing Trong tài liệu giáo trình, công trình nghiên cứu Marketing giới, có nhiều định nghĩa Marketing Về chất, định nghĩa không khác nhiều Mỗi tác giả xuất phát từ góc độ nghiên cứu khác nhau, từ điểm nhìn khác đưa định nghĩa không giống Các định nghĩa thừa nhận mức độ định, định nghĩa xem Chúng ta đề cập số định nghĩa tiêu biểu  Bản chất marketing  Chức Marketing 1.3 Khái niệm chất marketing hỗn hợp  Khái niệm Marketing hỗn hợp 1.3.1 Các hoạt động marketing hỗn hợp sản phẩm doanh nghiệp  Khái niệm sản phẩm 1.4 Các bước tiến hành chiến lược Marketing – Mix 25 1.4.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới marketing hỗn hợp sản phẩm doanh nghiệp 25 1.4.2 Phân đoạn thị trường 38 1.4.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 40 1.4.4 Định vị 41 CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 42 2.1 Quy trình nghiên cứu 42 2.2 Phương pháp thu thập thông tin số liệu 42 2.2.1 Thông tin thứ cấp 42 2.2.2 Thông tin sơ cấp 43 Các thông tin cần thu thập từ điều tra xã hội học vấn sâu 43 2.3 Phương pháp xử lý thông tin số liệu: 44 CHƯƠNG 45 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH ENSO VIỆT NAM ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BỘ NGHỊCH LƯU 45 3.1 Giới thiệu công ty TNHH ENSO VIỆT NAM 45 3.1.1 Giới thiệu công ty 45 3.1.2 Sơ đồ tổ chức, trách nhiệm quyền hạn nghĩa vụ thành viên công ty 46 3.1.3 Sản phẩm nghịch lưu công ty TNHH ENSO Việt Nam 51 3.1.4 Thực trạng hoạt động kinh doanh sản phẩm nghịch lưu 55 11.224,6 57 3.2 Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp sản phẩm nghịch lưu công ty ENSO Việt Nam 58 3.2.1 Những yếu tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động marketing sản phẩm nghịch lưu công ty TNHH ENSO Việt Nam 58 3.2.2 Mục tiêu marketing 68 3.2.3 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu sản phẩm nghịch lưu 68 3.2.4 Định vị sản phẩm nghịch lưu công ty TNHH ENSO Việt Nam 70 3.2.5 Thực trạng marketing hỗn hợp sản phẩm nghịch lưu 75 công ty TNHH ENSO Việt Nam 75 3.3 Đánh giá hoạt động marketing hỗn hợp sản phẩm nghịch lưu công ty TNHH ENSO Việt Nam 86 3.3.1 Những thành tựu marketing hỗn hợp sản phẩm nghịch lưu công ty 86 CHƯƠNG 97 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM BỘ NGHỊCH LƯU 97 4.1 Định hướng marketing công ty ENSO VIỆT NAM cho dòng sản phẩm nghịch lưu 97 4.2 Đề xuất giải pháp marketing hỗn sản phẩm nghịch lưu công ty TNHH ENSO Việt Nam 98 4.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ: 98 4.2.3 Hoàn thiện sách giá 102 4.2.4 Phát triển kênh phân phối quản lý chặt dòng chảy kênh 104 4.2.5 Xúc tiến hoạt động truyền thông 106 4.2.6 Hoạt đông chăm sóc khách hàng 107 KẾT LUẬN 108 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 109 PHỤ LỤC 110 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT Ký hiệu Nguyên nghĩa AMA Hiệp hội marketing Hoa Kỳ TNHH Công ty trách nhiệm hữu hạn i DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Bảng Bảng 3.1: Doanh thu sản phẩm nghich lưu năm từ 2011-2014 55 Bảng 3.2: Báo cáo tài dòng sản phẩm nghịch lưu 2014 57 Bảng 3.3 Cở sở vật chật công ty 68 Bảng 3.4: Bảng giá đại lý dòng E7 77 Bảng3.5: Bảng giá đại lý dòng SS 77 Bảng 4.1: Bảng giá đề xuất dòng E7 103 Bảng 4.2: Bảng giá đề xuất dòng SS 103 Sơ đồ Sơ đồ 1.1: Chiến lược định giá/chất lượng 15 Sơ đồ 1.2: Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian 18 Sơ đồ 1.3: Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 34 Sơ đồ 1.4: Sơ đồ xác định thị trường mục tiêu 40 Sơ đồ 2.1: Quy trình nghiên cứu 42 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ máy tổ chức quản lý công ty TNHH ENSO Việt Nam 47 Sơ đồ 3.2: Sơ đồ kết nối nghịch lưu gia đình văn phòng 52 Sơ đồ 3.3: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm nghịch lưu công ty 79 Biểu đồ Biểu đồ 3.1: Sơ đồ định vị sản phẩm nghịch lưu ENSO Việt Nam 73 Biểu đồ 3.2: Đánh giá hài lòng khách hàng đại lý chất lượng sản phẩm 87 Biểu 3.3: Đánh giá khách hàng tính sóng sin chuẩn công suất sản phẩm 87 Biểu 3.4 Đánh giá hài lòng khách hàng đại lý sách giá 89 Biểu 3.5 Đánh giá hài lòng khách hàng đại lý sách giá 92 Biểu 3.6: Đánh giá khách hàng đại lý chương trình truyền thông cho sản phẩm nghịch lưu 94 ii MỞ ĐẦU Sự cần thiết đê tài nghiên cứu Trong năm gần đây, phát triển mạnh mẽ công nghệ thông tin, truyền thông với nhiều ngành công nghệ cao khác làm biến đổi sâu sắc đời sống kinh tế, trị, văn hoá, xã hội giới Việc ứng dụng phát triển công nghệ thông tin, truyền thông góp phần giải phóng sức mạnh vật chất, trí tuệ tinh thần xã hội, thúc đẩy phát triển kinh tế xã hội, đồng thời nâng cao chất lượng sống người dân Công nghệ không sử dụng vào hoạt động sản xuất kinh doanh mà len lỏi vừa ngõ ngách gia đình Trong năm gần đôi với việc phát triển kinh tế toàn cầu việc khủng hoảng lượng, thiếu hụt lượng phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh phục vụ cho đời sống ngày Bên cạnh thời tiết ngày có nhiều dấu hiệu bất thường làm cho nguồn lượng ngày cạn kiệt khan Một giải pháp làm giảm khủng hoảng đối phó với thiếu hụt lượng nghiên cứu chế tạo sản phẩm “công nghệ xanh” sản phẩm tiết kiệm lượng Công ty ENSO VIỆT NAM công ty thành lập nhằm nghiên cứu, phát triển đưa sản phẩm xanh, tiết kiệm lượng để giúp người dân có giải pháp thích hợp giai đoạn nay, không tiết kiệm lượng mà tạo sản phẩm xanh giúp cho việc sử dụng không làm ảnh hưởng tới mội trường, nâng cao chất lượng sống đại người dân Trong bối cảnh kinh tế nay, khủng hoảng kinh tế năm 2008 tới ảnh hưởng nhiều tới kinh tế giới nói chung kinh tế Việt Nam nói riêng, hậu khủng hoảng ảnh hưởng tới đời sống người dân làm cho mức tiêu thụ sản phẩm thị trường ngày cảng giảm có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Là môt doanh nghiệp thành lập năm 2010 với kinh nghiệp hạn chế, bên cạnh kinh tế giai đoạn khó khăn, tình hình thời tiết yếu tố nghiệp, thể đầy đủ thông tin, yếu tố phải thể bao bì sản phẩm: Logo công ty, slogan sản phẩm “ Bảo vệ an toàn thiết bị sử dụng” , tên sản phẩm, thông tin kỹ thuật, chứng nhận tiêu chuẩn kỹ thuật, khuyến cáo, mầu sắc bao bì,… Hình ảnh: Bao bì sản phẩm nghịch lưu - dòng E7 ( Nguồn: Công ty TNHH ENSO Việt Nam) Hình ảnh: Bao bì sản phẩm nghịch lưu - dòng E7 ( Nguồn: Công ty TNHH ENSO Việt Nam) 99 - Thiết kế catalog sản phẩm nghịch lưu, hình ảnh đẹp, dễ nhìn, mầu sắc thân thiện với môi trường Catalog thiết kế tiếng Việt tiếng Anh, rõ ràng, dễ hiểu, đầy đủ thông tin kỹ thuật sản phẩm, hướng dẫn sử lắp đặt, sử dụng, thể tên sản phẩm, slogan sản phẩm “ Bảo vệ an toàn thiết bị sử dụng”  Nâng cao chất lượng sản phẩm tại: - Phòng nghiên cứu thiết nghiên cứu thiết kế số tính năng, khắc phục kịp thời nhanh chóng lỗi nhược điểm sản phẩm trình sử dụng  Phát triển tính cho sản phẩm: - Việc phát triển tính sản phẩm việc mà công ty cần phải làm liên tục, việc phát triển tính sản phẩm giúp doanh nghiệp tìm hướng cho sản phẩm, nắm bắt hội tạo lợi cạnh tranh cho sản phẩm thị trường  Ngoài công ty cần tìm hướng cho sản phẩm: việc làm kéo dài chu kỳ sống sản phẩm thị trường Một số đề xuất cho chiến lược phát triển chiến lược sản phẩm sau: + Tích hợp sản phẩm với thiết bị dự trữ lượng để khách hàng mua thêm thiết bị dự trữ lượng ( thường Ắc quy), sản phẩm kêt hợp đảm bảo công suất đầu lớn.Bên cạnh việc thiết kế sản phẩm phải đảm bảo tính thẩm mỹ, gọn gang, đẹp mắt,… +Phát triển dòng sản phẩm có công suất lớn 10.000w, sản phẩm hướng tới đối tượng khách hàng khu công nghiệp lớn, nhà máy sản xuất, sản phẩm giúp cung cấp điện cho nhà máy đảm bảo điện để nhà máy hoạt động bình thường xảy cố điện Hiện thị trường chưa có doanh nghiệp sản xuất sản phẩm có công suất lớn vậy, thời gian tới công ty cần có kế hoạch cho phòng nghiên cứu phát triển đầu tư nghiên cứu theo hướng - Việc tiến hành nghiên cứu hướng cho sản phẩm phải tiến hành cẩn thận tỉ mỉ, phải dựa tiểu chuẩn kĩ thuật sản phẩm 100 giai đoạn nghiên cứu cần có đánh giá ban giám đôc, phòng kỹ thuật, phòng sale-marekting, phòng ban khác  Đa dạng hóa sản phẩm: Trong thực tế cung cấp sản phẩm thị trường dòng sản phẩm SS số lượng khách hàng mua dòng sản phẩm chủ yếu hai mức công suất 1000w 2000w, tương đương với mức giá bán đề xuất 7.949.000( vnđ) 12.990.000( vnđ) Theo điều tra khách hàng đa dạng hóa sản phẩm khách hàng có ý kiến nhiều khách hàng mua dòng sản phẩm SS 1012D( 1000w) công suất thiếu cho tiêu dùng mua dòng sản phẩm SS2012D ( 2000W) công suất lại thừa cho việc sử dụng thiết bị Dựa vào đề xuất khách hàng, năm công ty đưa thêm vào thị trường sản phẩm dòng SS SS-1512D công suất 1500W, với mức giá đề xuất ban đầu 9.450.000 (vnđ), với mức giá mức công suất tạo thêm đa dạng sản phẩm cho khách hàng, để khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu khả chi tiêu  Thương hiệu, logo Logo yếu tố quan trọng giúp khách hàng nhận diện phân biệt sản phẩm, doanh nghiệp với công ty khác, từ thành lập công ty không ngừng nỗ lực xây dựng thương hiệu, hình ảnh công ty, tới khách hàng đại lý phân phối, việc xây dựng thương hiệu tốt tạo cho công ty nhiều hội thị trường, góp phần vào việc tạo nhiều hội mới, xây dựng niềm tin tâm trí khách hàng, làm tăng giá trị thương hiệu góp phần vào phát triển lâu dài doanh nghiệp Hình ảnh: Logo công ty TNHH ENSO Việt Nam (Nguồn: Công ty TNHH ENSO Việt Nam) 101 Với slogan “ FUTURE ENERGY” công ty muốn khẳng định công ty công ty hàng đầu Việt Nam khu vực sản phẩm lượng tái tạo lượng, sản phẩm công ty phần thiếu sống đại tương lai Logo công ty thiết kế với mầu xanh, với mong muốn mang đến cho khách hàng sản phẩm “xanh” thân thiện với môi trường, xu hướng sản phẩm đại tương lai 4.2.3 Hoàn thiện sách giá Chiến lược giá chiến lược doanh nghiệp, giá yếu tố liên quan chặt chẽ doanh nghiệp tới khách hàng đại lý, dựa theo đánh giá khách hàng đại lý sách giá công ty ta thấy có nhiều khách hàng đại lý chưa lòng với mức giá công ty đưa ra, cao so với sản phẩm có công suất tương tự thị trường Tuy công ty đưa giá cao giá nguyên liệu đầu vào cao để đảm bảo chất lượng sản phẩm đảm bảo vấn đề định vị, chi phí đưa sản phẩm thị trường, với tình hình kinh doanh có đôi chút khó khăn năm nay, công ty cần đưa chiến lược giá phù hợp nhằm kích thích tiêu dùng cho người dân, bên cạnh cần điều chỉnh sách giá phù hợp cho đối tượng đại lý để thúc đẩy đại lý bán hàng Một đề xuất sách giá như: - Quản lý chặt giá bán lẻ sản phẩm khu vực, tránh tình trạng bán phá giá tự ý nâng giá làm ảnh hưởng tới công ty người tiêu dung - Giảm giá 5% hai dòng sản phẩm bán chạy E71012 công suất 600w, dòng SS1012 công suất 1000W, giảm giá 8% dòng sản phẩm lại để kích thích tiêu dùng Bảng giá đề xuất: 102 Bảng 4.1: Bảng giá đề xuất dòng E7 STT SẢN PHẨM E7-1012D: 1000VA/600W E7-2024D: GÍA BÁN GIÁ ĐẠI BẢO LẺ (VND) LÝ (VND) HÀNH 3.410.000 2.842.000 năm 4.866.000 4.055.000 năm 2000VA/1200W (Nguồn: Kế hoạch marketing 2015) Bảng 4.2: Bảng giá đề xuất dòng SS STT SẢN PHẨM SS-1012D/SS-1024: 1000W GÍA BÁN GIÁ ĐẠI BẢO LẺ (VND) LÝ (VND) HÀNH 7.115.000 6.292.000 năm 11.950.000 9.960.000 năm 14.250.000 11.755.000 năm 20.230.000 16.859.000 năm 23.450.000 19.542.000 năm 26.210.000 21.842.000 năm 12V/24V SS-2012D/SS-2024: 2000W 12V/24V SS-3012D/SS-3024: 3000W 12V/24V SS-4024D/SS-4048: 4000W 24V/48V SS-5024D/SS-5048: 5000W 24V/48V SS-6024D/SS-6048: 6000W 24V/48V (Nguồn: Kế hoạch marketing 2015) Đưa chương trình doanh số hợp lý so với lượng bán đại lý: Chương trình doanh số định kì: - Đạt doanh số bán hàng/ tháng từ 100 triệu trở lên: chiết khấu thêm 3% cho tổng giá trị hàng tháng, trừ vào tiền lấy hàng tháng sau - Đạt doanh số bán hàng/tháng từ 300 triệu trở lên: chiết khấu thêm 5% cho tổng giá trị đơn hàng tháng, khấu trừ vào tiền lấy hàng tháng sau 103 - Đạt doanh số bán hàng / tháng từ 800 triệu trở lên: chiết khấu thêm 8% cho tổng giá trị đơn hàng tháng, khấu trừ vào tiền lấy hàng tháng sau Chiết khấu theo giá trị đơn hàng: - Giá trị đơn hàng từ 80- 150 triệu: chiết khấu 2% - Giá trị đơn hàng từ 150- 500 triệu: chiết khấu 6% - Giá trị đơn hàng từ 600- tỷ: chiết khấu 8% 4.2.4 Phát triển kênh phân phối quản lý chặt dòng chảy kênh Để chiến thắng chiến thương hiệu, sản phẩm phải có tầm tay khách hàng qua mạng lưới phân phối rộng rãi Muốn vậy, công ty cần linh động khâu phát triển thị trường, tổ chức kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm nhanh linh hoạt để đáp ứng kịp thời sản phẩm cho thị trường Hiện sản phẩm công ty phân phối miền Bắc, Trung, sản phẩm đến số tỉnh trọng điểm kênh phân phối sản phẩm thưa, chưa có liên kết chặt chẽ quản lý hiệu Việc tổ chức hệ thống kênh phân phối hiệu giúp cho doanh nghiệp giảm chi phí quản lý, giảm rủi ro, điều tác động làm giảm giá thành sản phẩm số đề xuất cho chiến lược kênh phân phối là: - Đối với đối tượng nhà phân phối thương mại điện tử: Từ thực trạng vấn đề kênh phân phối đối tượng hoạt động quản lý giá cuối bán tới khách hàng người tiêu dùng, công ty cần theo dõi sát xao việc định giá sản phẩm đối tượng này, việc định giá cao làm ảnh hưởng tới uy tín công ty tới khách hàng, công ty cần làm việc lại tới tất nhà phân phối điện tử, đưa điều luật hợp đồng nguyên tắc việc quản lý giá bán sản phẩm tới khách hàng, nhà phân phối không bán giá cao 5% so với giá niêm yết website công ty, khiếu nại khách hàng việc bán giá cao nhà phân phối nhà phân phối phải chịu mức phạt gấp lần giá trị đơn hàng mà khách hàng phải trả cho sản phẩm Đối với đối tượng siêu thị điện máy: - Theo đánh giá phần đối tượng siêu thị điện máy công ty hợp tác hiệu quả, năm 2015 công ty tiếp tục hợp tác triển khai 104 bán hàng, quảng cáo, siêu thị địa bàn Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, mở rộng tỉnh khác Thanh Hóa, Ninh Bình, Hà Nam, Vĩnh Phúc, Hải Phòng, Quảng Ninh, Cần Thơ, … Đối tượng siêu thị điện máy đem lại nhiều lợi ích cho công ty không bán hàng, có nhiều lợi ích việc quảng bá thương hiệu, xây dựng hình ảnh tới khách hàng, định vị, … năm công ty cần chủ động tham gia vào chương trình riêng đối tượng siêu thị nhằm tăng doanh số bán hàng thúc đẩy hoạt động quảng bá hình ảnh, thương hiệu Tuy nhiên có số siêu thị việc đưa sản phẩm vào khó, sách công nợ toán hạn chế, nên công ty cần nguồn lực để đưa sách hợp tác cho hợp lý Đối với đối tượng nhà phân phối bán buôn bán lẻ: - Rà soát lại toàn cấu trúc kênh phân phối tại, cần có đánh giá tính hiệu cấu trúc kênh, đánh giá hoạt động quản lý kênh, vấn đề chưa tốt để hoàn thiện hệ thống kênh - Xây dựng lại hệ thống quản lý kênh, đặc biệt việc giám sát việc triển khai hoạt động marketing xuống đại lý, cần làm việc với đại lý mềm dẻo linh hoạt hoạt động hợp tác, nêu rõ lý hợp tác để thúc đẩy hoạt động bán hàng, tăng doanh số cho đại lý Việc giám sát hoạt động marketing cần thực thường xuyên, liên tục để phát kịp thời vấn đề chưa tốt khắc phục - Mở rộng kênh phân phối khu vực thị trường mà công ty chưa phát triển, vừa mở rộng vừa xây dựng dòng chảy kênh phân phối, việc mở rộng kênh phân phối tới khu vực thị trường giúp công ty giải vấn đề vận chuyển tới đại lý khu vực thị trường phần thực trạng nêu - Công ty cần rà soát lại công nợ hệ thống kênh, cần có sách công nợ rõ ràng đại lý, đại lý không toán hạn kéo dài lâu cần có biện pháp xử lý, đội ngũ nhân viên bán hàng kênh cần có làm việc khéo léo việc giải vấn đề công nợ để vừa không để tồn đọng nợ mà giữ thái độ hợp tác tốt đại lý với công ty 105 - Trong giai đoạn đầu công ty thành lập việc xây dựng kênh cần có chọn lọc thành viên kênh, giai đoạn kênh phân phối bắt đầu ổn định việc mở rộng kênh theo chiều rộng sâu thành viên kênh không cần có nhiều tiêu chuẩn giai đoạn đầu - Xây dựng hoạt động thúc đẩy tới thành viên kênh: hoạt động quà tặng, giảm giá khuyến mãi, tăng chiết khấu, hỗ trợ quảng cáo, 4.2.5 Xúc tiến hoạt động truyền thông Đề xuất số chiến lược truyền thông:  Quảng cáo internet: - Quảng cáo từ khóa google adword: Hoạt động triển khai mua từ khóa tìm kiếm để dẫn khách hàng website công ty công ty triển khai từ năm 2014 nhận nhiều kết tốt từ người có nhu cầu tìm kiếm mua sắm sản phẩm Tuy nhiên cần có chọn lọc thông số giới hạn đối tượng khách hàng để việc sử dụng công cụ tìm kiếm từ khóa hiệu - Quảng cáo viết báo điện tử: Với xu thể phát triển internet, tỉ lệ người dân đọc báo báo điện tử ngày tăng, ngày báo có tới hàng chục người vào đọc báo tìm kiếm thông tin, việc viết đặt baner quảng cáo báo hình thức quảng cáo hiệu công ty Hiện báo điện có mục công nghê, sản phẩm mới, việc đăng viết quảng cáo sản phẩm công ty hoạt động công ty đầu tư nhằm thúc đẩy cho hoạt động bán hàng, quảng bá thương hiệu sản phẩm, công ty - Bổ xung catalog: catalog sản phẩm công ty đươc công ty thiết kế đưa vào sử dụng từ năm 2011, catalog cần chỉnh sửa bổ xung thêm hình ảnh đồ họa, thiết kế đẹp hơn, chuyên nghiệp Catalog cần bổ xung thêm phần danh sách đại lý đề khách hàng tiện liên lạc tới mua sản phẩm - Quảng cáo hợp tác: Việc triển khai làm biển quảng cáo cần đầu tư thêm, công ty tài trợ biển lớn quảng cáo sản phẩm cho đại lý, việc quảng cáo giúp thu hút khách hàng, tạo doanh thu cho đại lý 106 - Tổ chức kiện: năm công thương thường tổ chức nhiều hội chợ thương mại lớn, hội trợ có uy tín nhiều năm nay, nhiều doanh nghiệp tham gia vào mục địch quảng bá giới thiệu sản phẩm Việc tham gia vào hội trợ hội tốt để quảng bá sản phẩm doanh nghiệp tới người dân, doanh nghiệp tổ chức, bên cạnh quảng bá thương hiệu Enso Việt Nam, tìm kiếm nhà phân phối, nhà cung cấp đầu vào cho sản phẩm, 4.2.6 Hoạt đông chăm sóc khách hàng Hoạt động chăm sóc khách hàng cần lên kế hoạch triển khai rõ ràng hơn, tiếp cận nhiều khách hàng để xây dựng hồ sơ khách hàng, thu thập thông tin từ khách hàng, phản hồi, đóng góp để góp phần vào việc đưa định phù hợp số chiến lược mới: - Cập nhật giải pháp khắc phục lỗi mà khách hàng phản ánh để khách hàng sử dụng sản phẩm hiệu - Thành lập đội bảo hành chăm sóc khách hàng lưu động xuống khu vực hỗ trợ cho đại lý tháng lần - Đào tạo cho nhân viên đại lý cách chăm sóc khách hàng, hỗ trợ phần cho công ty - Thiết lập đường dây nóng, tiếp nhận thắc mắc giá, chất lượng sản phẩm, tư vấn mua hàng, hướng dẫn lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, 107 KẾT LUẬN Phát triển mở rộng thị trường nhu cầu mục tiêu doanh nghiệp đặc biệt môi trường mở cửa hội nhập cạnh tranh ngày gay gắt Khách hàng điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển Do định kinh doanh phải lấy khách hàng trung tâm để xem xét, xuất phát từ khách hàng hướng tới khách hàng Với cạnh tranh ngày gay gắt môi trường kinh tế nay, định marketing có ảnh hưởng tới tồn phát triển doanh nghiệp marketing ngày giữ vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp vượt qua khó khăn thương trường Sau thời gian sâu vào tìm hiểu sở lý luận chung marketing hỗn hợp doanh nghiệp, trác giả đưa hệ thống hóa sở lý luận marketing hỗn hợp doanh nghiệp, giúp cho lãnh đạo doanh nghiệp có sở lý luận vững cho việc gia định marketing Thông qua phân tích đánh giá thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp công ty TNHH ENSO Việt Nam, luận văn Luận văn đưa số giải pháp, kiến nghị nhằm góp phần hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp chi nhánh Tuy nhiên hạn chế thời gian, phạm vi nghiên cứu hạn chế thân, nhận xét đánh giá ý kiến chủ quan thân tác giả nên khóa luận tránh khỏi sai sót Tác giả mong nhận đóng góp ý kiến để luận văn hoàn chỉnh Trân trọng cảm ơn 108 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Công ty TNHH ENSO VIỆT NAM, 2011, 2012, 2013, 2014 Báo cáo tài Hà Nội Công ty TNHH TNHH ENSO VIỆT NAM, 2011, 2012, 2013, 2014 Kế hoạch marketing Hà Nội Công ty TNHH TNHH TNHH ENSO VIỆT NAM, 2011, 2012, 2013, 2014 Báo cáo kết kinh doanh Hà Nội Trần Minh Đạo, 2002, Giáo trình marketing Hà Nội: NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Lưu Văn Nghiêm, 2008 Giáo trình Marketing dịch vụ Hà Nội: Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Tập thể tác giả Đại học Ngoại thương, 2000 Giáo trình Marketing lý thuyết Hà Nội: NXB Giáo dục Tập thể tác giả Đại học Ngoại thương, 2000 Giáo trình Marketing quốc tế Hà Nội: NXB Giáo dục Trương Đình Chiến, 2010 Giáo trình Quản trị marketing Hà Nội: Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Tiếng nước American Marketing Association, 2007 Marketing Definitions 10 Philip Kotler, 2009 Marketing Management, Prentice Hall Website 11 www.enso.com.vn 12 www.marketingchienluoc.com 13 www.saga.vn 109 PHỤ LỤC PHỤ LỤC I: BẢNG HỎI CỦA PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG Thông tin khách hàng Tên khách hàng:…………………………………… Tuổi:…………………… Địa chỉ: ………………………………… SĐT: …………………… Chúng nhân viên marketing công ty TNHH ENSO VIỆT NAM tiến hành nghiên cứu “đánh giá khách hàng chất lượng sản phẩm, dịch vụ sản phẩm nghịch lưu (inverter) công ty TNHH ENSO VIỆT NAM” Để có thông tin cần thiết cho nghiên cứu thành lập bảng hỏi này, mong quý vị giúp đỡ tạo điều kiện cho Chúng cam đoan thông tin giữ kín cho mục đích nghiên cứu Chúng chân thành cảm ơn hợp tác quý vị! Câu hỏi 1: Bạn biết tới sản phẩm nghịch lưu ENSO thông qua kênh nào? ( bạn chọn nhiều lý do) Internet (báo điện tử, emai, ) Qua nhân viên bán hàng đại lý Qua bạn bè, người thân Qua phương tiện quảng cáo trời Qua quảng cáo báo giấy Qua quảng cáo poster, tờ rơi Câu hỏi 2: Ngoài sản phẩm nghịch lưu ENSO bạn biết tới nghịch lưu hãng nào? Santak LiOa Apollo Hồ Điện MaxQ Khác: ………… Câu hỏi 3: Bạn đánh giá mức độ quan trọng yếu tố sau chọn mua sản phẩm inverter? ( đó: hoàn toàn không quan trọng, hoàn toàn quan trọng) Mức độ Yếu tố Sóng sin chuẩn Công suất đa dạng Giá sản phẩm Chương trình khuyến mại Chế độ bảo hành Mẫu mã thiết kế sản phẩm Lắp đặt, sử dụng sản phẩm Câu hỏi 4: Yếu tố sau có ảnh hưởng tới định chọn nghịch lưu công ty ENSO Việt Nam mà thương hiệu khác? ( Tích vào lý khách hàng chọn) Chất lượng tốt Có công suất lớn Sóng sin chuẩn Nó sản phẩm cao cấp An toàn, dễ sử dụng Thiết kế sản phẩm đẹp măt Công suất đa dạng Công nghệ tốt Yếu tố khác:………………………………………………… Câu hỏi 5: Đánh giá mức độ hài lòng khách hàng yếu tố sau sản phẩm Inverter công ty ENSO Việt Nam? ( hoàn toàn không hài long, hoàn toàn hài long) Mức độ Yếu tố Chất lượng sản phẩm Sóng sin chuẩn Công suất đa dạng Giá sản phẩm Chương trình khuyến mại Chế độ bảo hành Mẫu mã thiết kế sản phẩm Lắp đặt, sử dụng sản phẩm Câu hỏi 6: Quý khách đánh giá hoạt động truyền thông, quảng cáo công ty sản phẩm nghịch lưu nào? Rất Kém Bình thường Tốt Rất tốt Câu hỏi 7: Quý khách có đề xuất kiến nghị yếu tố sau? Chất lượng sản phẩm ( Chất lượng sóng sin chuẩn, tính sử dụng, , ) ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Chính sách giá sản phẩm: ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Chương trình quảng cáo, truyền thông, chương trình khuyến mại: ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Chính sách phân phối: ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Đề xuất khác: ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………… CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰ HỢP TÁC CỦA QUÝ VỊ! PHỤ LỤC II: BẢNG HỎI CHO PHỎNG VẤN SÂU Anh (chị) có đánh hoạt động marketing hỗn hợp cho sản phẩm inverter năm vừa qua? Theo anh (chị) sản phẩm inverter yếu tố marketing hỗn hợp quan trọng nhất? phải thay đổi để yếu tố hiệu hơn? Anh chị có đánh hoạt động quảng cáo sản phẩm qua phương tiện thông tin? Theo anh (chị) có nên phát triển sản phẩm theo hướng khác để khai thác vào phân khúc hiệu hơn? Cần hoàn thiện hoạt động marketing Mix để tăng doanh số năm 2015 2016 [...]... đề tài “ Marketing hỗn hợp đối với sản phẩm bộ nghịch lưu của công ty TNHH ENSO VIỆT NAM Đề tài tập trung nghiên cứu và phân tích thực trạng hoạt động marketing cho sản phẩm bộ nghịch lưu trong những năm trước Từ đó đưa ra một số giải phát nhằm hoàn thiện các công cụ marketing hỗn hợp đối với sản phẩm bộ nghịch lưu trong năm 2015 Tôi hi vọng đề tài sẽ giúp công ty đưa ra những giải pháp marketing. .. diện thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp tại Công ty TNHH ENSO Việt Nam - Đề xuất những giải pháp Marketing hỗn hợp đối với sản phẩm bộ nghịch lưu tại Công ty TNHH ENSO Việt Nam 5 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 5.1 Đối tượng nghiên cứu: Để có thể có đầy đủ thông tin và cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp marketing thì cần có những thông tin về công ty, thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, ban... ty TNHH ENSO Việt Nam - Đề xuất các kiến nghị, đưa ra các giải pháp marketing hỗn hợp cho dòng sản phẩm bộ nghịch lưu của công ty 2 3 Câu hỏi nghiên cứu - Nội dung cơ bản của hoạt động marketing hỗn hợp đối với một sản phẩm trong một doanh nghiệp thực chất là gì? - Hoạt động marketing hỗn hợp của công ty đối với sản phẩm bộ nghịch lưu nên được thực hiện như thế nào để tăng doanh số trong thời gian... về marketing hỗn hợp đối với một sản phẩm trong doanh nghiệp Chương 2: Phương pháp nghiên cứu 3 Chương 3: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm bộ nghịch lưu của công ty TNHH ENSO Việt Nam Chương 4: Đề xuất một số giải pháp marketing hỗn hợp nhằm thu hút khách hàng và tăng trưởng doanh thu 4 CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP... giúp cho công ty phát triển bền vững hơn trong tương lai  Nhiệm vụ nghiên cứu Luận văn tập trung nghiên cứu những nội dung sau đây: - Hệ thống hóa lý luận về marketing hỗn hợp làm cơ sở cho việc nghiên cứu thực trạng và đề xuất các giải pháp marketing thích hợp cho công ty TNHH ENSO Việt Nam - Phân tích đánh giá thực trạng marketing hỗn hợp của sản phẩm bộ nghịch lưu tại công ty TNHH ENSO Việt Nam -... đang dụng marketing hỗn hợp vào hoạt động kinh doanh, bên cạnh đó mỗi doanh nghiệp có thể kinh doanh nhiều sản phẩm khác nhau ở các lĩnh vực khác nhau chính vì thế marketing hỗn hợp trong doanh nghiệp có quy mô và phạm vi lớn hơn so với marketing hỗn hợp đối với một sản phẩm Tuy nhiên marketing hỗn hợp đối với một sản phẩm cũng phải tuân theo những lý thuyết cơ bản về marketing hỗn hợp và marketing. .. và sản phẩm - Lập chương trình hành động chiến thuật theo kế hoạch chi tiết để kịp thời ứng phó với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp ở thị trường nước ngoài 1.3 Khái niệm và bản chất của marketing hỗn hợp  Khái niệm về Marketing hỗn hợp Marketing hỗn hợp là một trong những khái niệm chủ chốt của lý thuyết marketing hiện đại 8 Theo Philip Kotler, Marketing mix( marketing hỗn hợp) là tập hợp những công. .. tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 2013 và 2014 giảm 20% so với năm trước Trước thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty, thực trạng các hoạt động marketing hiện tại, nhận thức của ban giám độc công ty về tầm quan trọng của hoạt động marketing và đặc biệt là các công cụ marketing hỗn hợp, trên nền tảng kiến thức tôi đã được học, cùng với thời gian thực tập tại công ty tôi... định về sản phẩm Đối với một công ty, việc lập chiến lược sản phẩm tổng thể cho tất cả các loại sản phẩm và chiến lược sản phẩm cho từng loại sản phẩm là điều không thể thiếu Bởi qua quyết định về chiến lược sản phẩm sẽ có hàng loạt về quyết định nhãn hiệu sản phẩm (ý đồ định vị hàng hoá của doanh nghiệp) quyết định về bao gói (ý đồ cải tiến mẫu mã hình dáng bên ngoài… tạo ra hình ảnh công ty) , quyết... Marketing (bản tiếng Việt) , 1994, Tr 488, NXB Thống Kê 10 thiết bị sản xuất, kênh phân phối…Bốn chiều này của danh mục sản phẩm tạo nên những căn cứ để xác định chiến luợc sản phẩm của công ty Công ty có thể khuếch trương doanh nghiệp của mình theo bốn cách Công ty có thể bổ sung những chủng loại sản phẩm mới và như vậy danh mục sản phẩm sẽ mở rộng, hoặc có thể kéo dài từng loại sản phẩm Công ty cũng có thể ... 3.2.5 Thực trạng marketing hỗn hợp sản phẩm nghịch lưu 75 công ty TNHH ENSO Việt Nam 75 3.3 Đánh giá hoạt động marketing hỗn hợp sản phẩm nghịch lưu công ty TNHH ENSO Việt Nam ... TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH ENSO VIỆT NAM ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BỘ NGHỊCH LƯU 45 3.1 Giới thiệu công ty TNHH ENSO VIỆT NAM 45 3.1.1 Giới thiệu công ty 45... động marketing hỗn hợp sản phẩm nghịch lưu công ty ENSO Việt Nam 58 3.2.1 Những yếu tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động marketing sản phẩm nghịch lưu công ty TNHH ENSO Việt Nam