Quản lý kênh phân phối sán phẩm của công ty cổ phần đầu tư TMDV thành đạt

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO Trường Đại học kinh doanh Công nghệ Hà Nội Khoa quản lý Kinh doanh LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Đề tài: QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH MEN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ THÀNH ĐẠT Giảng viên hướng dẫn Sinh viên thực Lớp Mã Sinh viên : PGS Nguyễn Cúc : Phạm Thị Thanh Hà : QL15.10 : 10A45984N Hà Nội, tháng năm 2014 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Trong khoảng 20 năm sau đổi đất nước ta đạt nhiều thành tựu quan trọng phát triển kinh tế theo xuất nhiều khu công nghiệp, khu đô thị nhu cầu xây dựng dân dụng đường xá nhà cửa tư nhân ngày tăng, thị trường cung cấp gạch cho ngành xây dựng trở nên sôi động có nhiều hội để phát triện, Công ty Cổ phần đầu tư Thương mại dịch vụ Thành Đạt công ty tham gia hoạt động lĩnh vực cung cấp gạch, thiệt bị dịch vụ xây dựng nước bình ổn thị trường tạo uy tính năm qua Thực tập tốt nghiệp yêu cầu bắt buộc sinh viên trường Đại học Kinh doanh Công nghệ Hà Nội trước kết thúc năm học trường Một mặt yêu cầu, mặt khác giai đoạn ý nghĩa, giúp sinh viên tập làm quen với công việc thực tế Để cho chúng em nắm kiến thức tiếp cận với thực tế Cùng với giúp đỡ thầy giáo anh chị em công ty em lựa chọn đề tài luận văn tốt nghiệp là: “ Quản lý kênh phân phối sán phẩm Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt” Chương GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ THÀNH ĐẠT VÀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY I Giới thiệu tổng quan công ty Quá trình hình thành phát triển công ty - Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ - THÀNH ĐẠT Giấy ĐKKD: 0103043793 Thành phố Hà Nội cấp vào ngày 27/01/2010 Giám đốc: VŨ ĐỨC HÙNG Mã số thuế: 0104402507 Chứng nhận: ISO 9001:2000, ISO 9001:2008 Thị trường chính: Toàn quốc Địa văn phòng đại diện : P304-B3b- khu đô thị Nam Trung Yên, - phường Trung Hòa, quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội Trụ sở kho hàng: TT kho xưởng số 5, Khu liên hợp thể thao SVĐ QG Mỹ - Đình, Từ Liêm,thành phố Hà Nội Điện thoại: 0437824192 – 0466573492 Email: Thanhdatmkd@gmail.com doanh28@gmail.com Chức nhiệm vụ công ty Cổ phần đầu tư Thương mại Dịch vụ Thành Đạt ghi định thành lập giấy phép kinh doanh là: a Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng b Buôn bán vật liệu, thiết bị lắp đặt khác xây dựng c Bán lẻ gạch ốp lát, thiết bị vệ sinh cửa hàng chuyên doanh d Hoàn thiện công trình xây dựng e Buôn bán vật liệu, thiết bị lắp đặt xây dựng f Sảm xuất vật liệu xây dựng từ đất sét g Sản xuất gốm sứ h Sản xuất xi măng, vôi thạch cao i Xuất mặt hàng công ty kinh doanh Lĩnh vực hoạt động làm đại lý phân phối gạch ốp lát mang thương hiệu Mikado Vinatile( bao gồm loại gạch: gạch Ceramic, gạch Granite, Gạch men, Gạch ốp lát Mikado, Gạch ốp lát) phục vụ cho nhu cầu nước Công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 sản phẩm đạt tiêu chuẩn châu Âu E159-1984 Sản phảm gạch men MIKADO xuất sang nước Pháp, Đài Loan, Hàn Quốc, Angeri, Úc… Với mạng lưới phân phối tất tỉnh thành nước gạch men Mikado đáp ứng nhanh nhu cầu người tiêu dùng nước Đồng thời bảo toàn phát triển nguồn vốn, phân phối theo kết lao động, bồi dưỡng nâng cao trình độ nhân viên, không ngừng cải thiện đời sống vật chất tinh thần cho toàn thể nhân viên công ty Trong thời gian tới công ty tiếp tục thực chiến lược phát triển trở thành công ty hàng đầu lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng.Công ty đầu tư nhà máy sản xuất gạch Granit, sứ vệ sinh, sứ mỹ nghệ xuất khẩu, sơn tường, men màu chuyển giao công nghệ Cơ cấu tổ chức quản lý 2.1 Sơ đồ Bộ máy quản lý Công ty cổ phần Đầu tư thương mại dịch vụ Thành Đạt tổ chức theo kiểu trực tuyến, người cấp nhận điều hành chịu trách nhiện trước lãnh đạo trức tiếp cấp Đây mô hình đơn giản đời sớm (vào khoảng kỷ thứ 10) Giám Đốc Phó Giám Đốc Thủ quỹ Trưởng Phòng Kinh Doanh Kế Toán Trưởng Nhân viên kinh doanh Đội lái xe Đội phụ xe Đội bốc xếp Kế toán bán hàng Kế toán thuế Sơ đồ 1.1: cấu tổ chức máy Công ty (nguồn: phòng kế hoạch) 2.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban Để thực công tác kinh doanh, cấu tổ chức máy quản lý sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần đầu tư Thương mại Dịch vụ Thành Đạt bố trí theo sơ đồ có quan hệ chặt chẽ với phận Tính đến ngày 31/12/2013, Công ty Cổ phần đầu tư Thương mại Dịch vụ Thành Đạt có tổng số nhân viên 20 người - Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần đầu tư Thương mại Dịch vụ Thành Đạt gồm: Giám Đốc Phó Giám Đốc + Giám Đốc: Là người chịu trách nhiệm trước pháp luật hoạt động công ty, đại diện cho công ty thực công tác quản lý theo chế độ thủ trưởng, đồng thơig chịu trách nhiệm trước nhà nước tập thể người lao động hoạt động sản xuất kinh doanh công ty.Là người điều hành công việc kinh doanh Công ty trực tiếp đạo Phó giám đốc Trưởng Phòng kinh doanh, Kế toán trưởng Thủ quỹ Thiếp lập trì mối liên hệ công ty với đối tác làm ăn + Phó giám đốc: Là người trợ giúp, tham mưu cho Giám đốc chịu trách nhiệm quản lý điều hành hoạt động công ty theo phần công Giám đốc Chủ động tích cực thực nhiệm vụ phân công chịu trách nhiệm trước Giám đốc hiệu công việc Phụ trách trực tiếp kinh doanh quản lý tài + Trưởng phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm đạo giải vấn đề công tác kinh doanh Quản lý công tác kế hoạch sản xuất kinh doanh Quản lý vốn, lực, tài sản Đôn đốc kiểm tra việc thực tốt kế hoạch giao.Phụ trách trực tiếp quản lý nhân + Kế toán trưởng: Quản lý kinh tế tài chính, hạch toán kế toán toàn công ty Tổ chức máy thực chế độ hạch toán, toán cho phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần đầu tư Thương mại Dịch vụ Thành Đạt quy định nhà nước chế độ kế toán + Thủ quỹ: Chịu trách nhiệm xuất tiền, nhập tiền phục vụ cho công việc kinh doanh công ty Cập nhật đầy đủ, xác, kịp thời Thu- Chi- Tồn quỹ tiền mặt vào Sổ Quỹ- Báo cáo cần cho Giám đốc, Phó Giám đốc + Kế toán thuế: Trức tiếp làm việc với quan thuế có phát sinh Kiểm tra, lập bảng báo cáo tổng hợp lập kế hoạch thuế theo định kì đột suất hàng tháng đóng chứng từ báo cáo thuế sở, toàn doanh nghiệp Cập nhật kịp thời thông tin Luật thuế, phối hợp với kế toán trưởng đối chiếu số liệu báo cáo thuế sở báo cáo với toán + Kế toán bán hàng: Ghi chép tất nghiệp vụ liên quan đến hóa đơn bán hàng: ghi sổ chi tiết doanh thu, thuế GTGT phải nộp, ghi sổ chi tiết hàng hóa, thành phẩm xuất bán,… Định kì làm báo cáo bán hàng theo yêu cầu quản lý doanh nghiệp Tình hình đặc điểm Sản phẩm – thị trường- khách hành công ty  Sản phẩm: Sản phẩm công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại dịch vụ Thành Đạt chuyên sản phẩm phục vụ xây dựng đặc biệt gạch ốp lát.Bao gồm gạch men gạch trang trí chất lượng cao có tráng men không tráng men, dùng để ốp tường, lát thường sản xuất theo phương pháp công nghệ Các nhà máy sử dụng công nghệ nung hai lần thiết bị tiên tiến Italy Tây Ban Nha Nguyên liệu sản xuất tuyển chọn kỹ lưỡng theo tiêu chuẩn kỹ thuật, gạch men gạch trang trí có độ bền cao so với loại gạch thủ công khác, gạch thấm nước, thời gian sử dụng lâu đến 70 năm.Ưu điểm sản phẩm Công ty chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng, phong phú nhiều người tin dùng đón nhận  Thị trường: Công ty Cổ phần đầu tư Thương mại dịch vụ Thành Đạt thành lập công ty có mộ hệ thống mạng lưới tiêu thụ tốt.Công ty phân phối đại lý toàn địa bàn Hà Nội số tỉnh thành phía Bắc như: Bắc Ninh, Ninh Bình, Nam Định… tỉnh miền Trung Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh…tại tỉnh lẻ công ty phân phối thành phố tỉnh.Mặt khác Công ty có uy tín chất lượng sản phẩm khả tài vững mạnh tạo tiền đề cho việc cạnh tranh mở rộng thị phần Các sản phẩm công ty phân phối tiêu thụ dễ dàng, có cạnh tranh mạnh mẽ công ty đối thủ nước  Khách hàng: Sản phẩm Công ty đầu tư Thương mại dịch vụ Thành Đạt nhằm phục vụ công trình xây dựng.Vì mục tiêu Công ty ký kết hợp đồng với Công ty, chủ thầu công trình xây dựng nhận sử dụng sản phẩm công ty công trình mà họ xây dựng.Đây khách hàng lớn, thương xuyên lâu dài Công ty.Ngoài khách hàng Công ty khách hàng nhỏ lẻ hộ gia đình doanh nghiệp tư nhân có nhu cầu xây dựng nhà ở, văn phòng.Yêu cầu khắt khe chất lượng sản phẩm Vì công ty phải tăng cường sản phẩm với mục tiêu giữ vững mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng 10 Đỉnh cao” tổ chức Trung tâm hội chợ triển lãm Giảng Võ từ ngày 26/3 đến hết ngày 30/3/2014 -Khuyến kích đội ngũ cán nhân viên kinh doanh công ty Hiệu công tác quản lý hệ thống kinh doanh phân phối công ty có tốt hay không phụ thuộc vào chất lượng làm việc cán nhân viên kinh doanh nên công ty có sách khen thưởng hợp lý tạo động lực lớn cho họ hoàn thành tốt nhiệm vụ giao, công hiến cho công ty + Các nhân viên thưởng bán vượt doanh số từ 40% trở + lên Ngoài nhân viên thưởng theo mức đóng góp thái độ đánh giá trình làm việc vào cuối tháng IV.Giám sát Đánh giá hoạt động kênh phân phối 1.Công tác giám sát hoạt động kênh phân phối Các biện pháp giám sát giản đơn phải hiệu (càng đầu mối kiểm tra tốt) cần tạo tự hội cho nhân viên quyền có điều kiện sử dụng kinh nghiệm, trình độ lực để đạt kết tốt công việc giao Mục đích công tác giám sát: - Đảm bảo kết đạt phù hợp với mục tiêu tổ chức Đảm bảo nguồn lực tổ chức sử dụng cách hữu hiệu Làm sáng tỏ đề kết mong muốn xác theo thứ tự - quan trọng Xác định dự đoán chiều hướng thay đổi cần thiết vấn đề như: thị trường, sản phẩm, tài nguyên, tiện nghi, sở vật - chất… Phát kịp thời vấn đề đơn vị phận chịu trách nhiệm để - sửa sai Làm đơn giản hóa vấn đề ủy quyền, huy, quyền hành trách nhiệm 26 - Phác thảo tiêu chuẩn tường trình báo cáo để loại bớt quan - trọng hay không cần thiết Phổ biến dẫn cần thiết cách liên tục để cải tiến hoàn tất công tác tiết kiệm thời gian, công sức người để gia tăng suất - đem lại lợi nhuận cao Với công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt công ty đặc biệt trọng mẫu mã, chất lượng sản phẩm Tùy vào nhu cầu đối tượng có sản phẩm bán chạy lợi nhuận thấp giá thành rẻ dành có khách hàng phổ thông, sản phẩm bán chậm thuộc dòng chất lượng cao, giá thành đắt cho khách hàng cần dòng sản phẩm cao cấp nên phải trì Bởi lần triển khai sản phẩm công ty cần họp bàn kĩ lưỡng Đánh giá hoạt động kênh phân phối a.Thành công: Công ty thành công chiến lược “vết đầu loang” với mục tiêu phủ kín thị trường Hà Nội, với số lượng đại lý dày đặc tất tuyến trọng điểm ngành xây dựng địa bàn Hà Nội Cát Linh, Thanh Nhàn, Hoàng Quốc Việt, Đông Anh… Với đội ngũ nhân viên thị trường nhiệt tình động tạo mối quan hệ tốt công ty với đại lý Vì có nhiều đại lý bán mặt hàng công ty Với đoàn kết không ngừng cố gắng toàn thành viên công ty công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt công ty chuyên phân phối gạch tàu ốp lát mạnh miền Bắc Miền Trung Đây kết đáng khen năm thành lập phát triển công ty b Hạn chế- nguyên nhân: 27 Tuy đội ngũ nhân viên thị trường động nhiệt tình chưa thực có chuyên môn, công tác dự báo thị trường gặp nhiều khó khăn Các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, biện pháp thu thập xử lý thông tin chưa tổ chức cách có hệ thống, ví phân tích đưa thiếu tính xác không khoa học Do việc xây dựng hệ thống kênh công ty chưa thực cách tự phát, không dựa phân tích khoa học hiệu đạt chưa cao Hiện tên công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt xa lạ với người tiêu dùng.Vì công ty cần trọng đến việc khuếch trương sản phẩm Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối vủa công ty hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó với chặt chẽ Hoạt động quản trị kênh phân phối công ty dễ dàng xây dựng hệ thống kênh phân phối thực tốt, hoạt động xây dựng kênh tạo mạng lưới kênh tiêu thụ có chất lượng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng sách quản tị kênh sau Công tác quản trị kênh phân phối công ty thực tốt, nhiên cần phải bổ sung sửa đổi số hoạt động Hầu hết sản phẩm công ty đươc tiêu thụ qua đại lý bán hàng công ty Ngoài có số tiêu thụ theo kênh trực tiếp Hiện kênh trực tiếp hạn chế.Hiện hệ thống kênh phân phối công ty đáp ứng yêu cầu tiêu thụ, nhiên để phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài công ty công ty cần phải có nhiều loại kênh nữa.Các kênh công ty có ưu điểm tiết kiệm chi phí, nhiên muốn phát triển thành công ty lớn thị trường nước mà khu vực cần phải sử dụng kênh dài hơn.Chỉ có cách xâm nhập vào thị trường xa 28 29 Chương MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY I Tăng cường dự báo yếu tố ảnh hưởng đến tổ chức quản lý kênh Mức nhu cầu thị trường Thời gian qua Việt Nam, với tăng trưởng nhanh kinh tế, sốt giá bất động sản tác động làm cho thị trường vật liệu xây dựng sôi động hẳn lên với tăng trưởng vượt bậc nhu cầu lực sản xuất Cũng nguyên nhân này, thị trường bất động sản đóng băng gây lên tình trạng cân đối cung - cầu số loại vật liệu xây dựng rõ nét Đây học tầm vĩ mô, cần có điều tiết từ định hướng đầu tư tới điều hành thị trường cho tương quan cung - cầu hàng hóa chủ động, đảm bảo cho doanh nghiệp có khả đứng vững trước cú sốt thị trường Hiện nay, ngày có nhiều công ty tham gia vào thị trường có ổn định doanh nghiệp bắt đầu phát huy mạnh mình.Chính vậy, nhu cầu thị trường mặt hàng ảnh hưởng lớn đến khả phân phối sản phẩm công ty Để tăng cường hiệu công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cấu nhu cầu khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô khu vực thị trường để từ thiết kế kênh phân phối cho hợp lý Để thực tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty cần trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường: hoạt động muốn hoạt động tốt cần phải có đầu tư thích đáng, nhiên đầu tư vào 30 nghiên cứu thị trường nhà máy cần phải cân nhắc hợp lý hóa ngân sách dành cho mục tiêu cần phải cân nhắc hợp lý hóa ngân sách dành cho mục tiêu khác cho hợp lý Cần tuyển dụng thêm cán có lực, có chuyên môn sâu nghiên cứu phân tích thị trường: việc quan trọng, công ty có nhiều cán làm công tác thị trường mà đào tạo lĩnh vực , họ thiếu công cụ phân tích tư không chinh xác công ty cần phải tuyển chọn thêm số nhân viên có chuyên môn lĩnh vực này, có nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường + Tổ chức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức như: Nghiên cứu báo chí, qua vấn khách hàng… + Quản lý chặc chẽ nguồn thông tin từ đại lý công ty, theo dõi số liệu doanh thu sản lượng Công ty cần tạo điều kiện để cán nghiên cứu thị trường khảo sát nắm bắt thực tế để từ đưa đánh giá xác + Cần tổ chức bồi dưỡng kiến thức marketing cho cán chưa đào tạo lĩnh vực Mức cạnh tranh ngành Mức độ cạnh tranh ngành phụ thuộc nhiều vào yếu tố như: số lượng doanh nghiệp, khác biệt sản phẩm, hàng rào nhập… Ngoài ra, với chiến lược mở rộng thị trường doanh nghiệp có uy tín Kết Hiền, Vĩnh Hoạt, Hùng Túy… ảnh hưởng lớn tới công ty Hiệu trung gian phân phối Hiệu việc phân phối sản phẩm doanh nghiệp phụ thuộc vào nỗ lực trung gian Do vậy, yếu tố trung gian có ảnh hưởng lớn đến hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp Hiện nay, cấu trúc : nhà 31 sản xuất -> trung gian -> người tiêu dùng tạo thành chuỗi mắt xích quan trọng hoạt động lưu thông hàng hóa.Họ vừa khách hàng, vừa thành viên kênh phân phối công ty Đây loại khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận có khả quảng cáo sản phẩm công ty cách rộng rãi Các trung gian mà Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt sử dụng cho việc phân phối sản phẩm thị trường Miền Bắc cửa hàng bán lẻ sản phẩm gạch ốp lát Hoạt động trung gian nhận làm đại lý hay bán sản phẩm cho nhiều hãng khác Viglacera, Thạch bàn… Mục tiêu họ lợi nhuận, động lực thúc đẩy họ tiêu thụ sản phẩm khoản ưu đãi giá, chiết khấu bán hàng nhà sản xuất để họ tối đa hóa lợi nhuận mình.Họ tích cực hoạt động đem lại nhiều lợi ích Do vậy, công ty động viên khuyến khích kịp thời lực họ họ tích cực đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm hãng Điều nói trung gian có ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực phụ thuộc lớn vào khả quản trị kênh doanh nghiệp Vì vậy, để thiết lập HTKPP hoạt động ngày có hiệu công ty phải thường xuyên tiến hành thu thập thông tin để tìm hiểu tất trung gian trung gian có uy tín thị trường phân phối vật liệu xây dựng để từ đưa tiêu chí lựa chọn thành viên kênh phù hợp, đồng thời có sở đưa sách hỗ trợ, khuyến khích hấp dẫn sách ưu đãi giá, chiết khấu bán hàng, hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ xây dựng cửa hàng, hạn mức tín dụng phương thức toán hợp lý Điều tạo lòng trung thành trung gian công ty qua công ty dễ dàng thu thập thông tin ĐTCT đồng thời qua sách tạo điều kiện thuận lợi để công ty thu hút nhà phân phối uy tín trở thành thành viên hệ thống kênh phân phối 32 Như vậy, nhìn chung cấu trúc kênh phân phân phối công ty gọn nhẹ, thuận lợi cho việc quản lý, song bộc lộ dần điểm yếu thông qua phân bố đặc điểm trung gian kênh khiến tốc độ tiêu thụ công ty năm qua giảm so với năm trước II Xây dựng định hướng chiến lược Marketing phân phối Xác định mục tiêu Marketing phân phối - Nâng cao chất lượng sản phẩm cải tiến mẫu mã cho phù hợp với tâm lý người - Việt Nam Nghiên cứu thị trường khu vực để thiết lập kênh hoàn chỉnh cho hoạt - động phân phối Tạo lập sách ổn định để tạo điều kiện cho trung gian hoạt động có hiệu Hoạch định chiến lược Marketing phân phối - Củng cố hoàn thiện phận Marketing để có ý kiến đóng góp - việc đưa mẫu mã phù hợp với thị hiếu khách hàng Mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu xuống tỉnh nước Đặc biêt thị trường phía bắc thị trường trọng điểm công ty - trước mắt lâu dài Tích cực tiếp thị tới công trình để họ đặt hàng với số lượng lớn Hoàn thiện sách Marketing: a Vấn đề sản phẩm: Hiện nay, sản phẩm Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt giai đoạn tăng trưởng Để trì tăng trưởng thu hút nhiều khách hàng tương lai, công ty cần giải vấn đề: - Có kế hoạch dự trữ đảm bảo sản phẩm có sẵn để thành viên cung ứng - thị trường Tung thị trường sản phẩm có xu hướng tiêu thụ lớn, có khả bán chạy thị trường….duy trì phát huy lợi sản phẩm có 33 bên cạnh cần phải cải tiến, đổi mẫu mã cách liên tụ, - kiểu dáng đáp ứng nhu cầu khách hàng Thực phương thức hỗ trợ( thưởng cho đại lý, cửa hàng hoàn thành xuất sắc kế hoạch doanh thu, hỗ trợ cước phí vận chuyển… ) cho đại lý nhằm khai thác tốt khả tiêu thụ sản phẩm khu vực - thị trường Theo dõi chặc chẽ hoạt động thành viên sản phẩm cạnh tranh mà công ty bán, theo dõi đối thủ tiềm ẩn người cố gắng nhập kênh b.Chính sách giá cả: Do đại lý công ty phân bố nhiều khu vực thị trường khác nhau, với khu vực thị trường sức mua khả mua khách hàng khác nhau, nên để thúc đẩy nhanh trình tiêu thụ công ty nên xây dựng sách giá cho khu vực thị trường Để làm điều công ty cần thêm hỗ trợ trụ sở vốn, công nghệ nhân lực Bên cạnh công ty cần xem xét trường hợp khác để điều chỉnh giá như: đơn đặt hàng lớn, đặt hàng trước tháng, khách hàng có thâm niên giao dịch khách hàng có ảnh hưởng Mặc dù giới xu cạnh tranh chất lượng dịch vụ dần thay theo xu hướng cạnh tranh giá Nhưng điều kiện thực tế thị trường VLXD nay, giá công cụ cạnh tranh hữu hiệu c Hoạt động xúc tiến qua kênh: Thực tế cho thấy hàng hóa tiêu thụ tốt có hỗ trợ sách xúc tiên hỗn hợp Chính sách gồm - Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo qua băng panô áp phích,qua internet, qua báo - chí tạp chí chuyên ngành Ngoài tiêu doanh thu, cần quan tâm tới động sáng tạo nhân viên bán hàng hoạt động xúc tiến thị trường mà họ phụ trách 34 - Phân chia ngân sách xúc tiến quảng cáo nhân định thị trường - xác, cập nhật mà không vào doanh thu thị trường Xúc tiến hoạt động khuyếch trương sản phẩm công ty để dễ dàng cho hoạt động thiết lập kênh phân phối Muốn thực tốt hoạt động xúc tiến công ty cần thường xuyên tổ chức hoạt động tham gia hội chợ triễn lãm, hội chợ công ty giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng mà thiết lập mối quan hệ với nhà phân phối khác, mở hội cho hoạt động tiêu thụ; bên cạnh cần đẩy mạnh hoạt động quảng cáo Hoạt động quảng cáo cần thiết chi phí cho hoạt động tốn kém, song để xâm nhập thị trường cách nhanh chóng công việc cần làm Để tiến hành hoạt động quảng cáo cần thông qua nhiều đường, qua phương tiện thông tin đại chúng truyền hình, băng panô áp phích, internet, đài, báo tạp chí chuyên ngành… Để cho người dân làm quen với sản phẩm công ty nên tiến hành giới thiệu sản phẩm khu vực thị trường công ty, công ty nên đặt quan hệ với tổ chức để thông qua tổ chức - quảng bá sản phẩm công ty, biện pháp hay hiệu Ứng dụng phương tiện truyền thông thiết lập kênh phân phối: thương mại điện tử ngày thể ưu điểm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, để phục vụ cho mục tiêu lâu dài công ty, công ty cần phát triển trang wed - riêng có, thông qua trang wed khách hàng đặt hàng, trao đổi Tăng cường đợt khuyến có sách khuyến thích hợp Việc hoàn thiện số công cụ marketing hỗn hợp quản lý kênh giúp công ty trì, thúc đẩy thành viên kênh đồng thời thu hút khách hàng mới, tạo phát triển bền vững cho hệ thống kênh phân phối III Xiết chặc công tác quản lý 1.Bộ phận bán hàng điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 35 Hệ thống kênh phân phối có số vấn đề cần thay đổi nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối với liên kết thành viên: -Thiết lập trung tâm thông tin liên kết doanh nghiệp đại lý, cung cấp xác, đầy đủ kịp thời thông tin thị trường, sản phẩm hay chương trình chăm sóc khách hàng, doanh nghiệp phạm vi toàn quốc, để đại lý kịp thời thực công việc, đối tác muốn tham gia liên kết có điều kiện tìm hiểu nắm bắt thông tin cần thiết, qua tạo lòng tin cho doanh nghiệp muốn tham gia liên kết kinh tế - Tình trạng thiếu hàng hóa, việc phản ứng chậm trễ hệ thống trước đối thủ cạnh tranh làm số thị trường bị thu hẹp khai thác chưa có hiệu quả, mức độ liên kết kênh chưa theo dõi cách tập trung có hệ thống Để khắc phục vấn đề việc mở rộng hệ thống đại lý quan trọng công ty lưu kho vùng tốt thuận tiện cho việc phân phối vật chất - Công ty cần đào tạo chuyên môn phận bán hàng, bước đào tạo bước riêng rẽ, cụ thể là: + Giới thiệu sản phẩm + Tư vấn dịch vụ + Tham khảo lấy ý kiến khách hàng thường xuyên + Giải vấn đề mà khách hàng chưa hài lòng 2.Việc quản lý hệ thống kênh phân phối a Lựa chọn cấu tổ chức kênh hiệu Cơ cấu kênh phân phối công ty hợp lý, phù hợp với quy mô thị trường khả công ty Nhưng công ty có kênh phân phối Điều ảnh hưởng không nhỏ đến mức độ tiêu thụ sản phẩm 36 công ty ảnh hưởng không nhỏ đén vai trò lãnh đạo công ty tới kênh, chất lượng trung gian trung thành họ chưa cao.Vì vậy, công ty cần tăng cường sách quản lý kênh đảm bảo tính thống nhất, ổn định hoạt động kênh dựa chia sẻ lợi ích có khả giữ qua thời gian dài.Công ty cần mở rộng thêm kênh phân phối.Hầu hết sản phẩm công ty tiêu thụ qua đại lý bán hàng công ty Ngoài có số tiêu thụ theo kênh trực tiếp Hiện kênh trực tiếp hạn chế, song tương lai mà mô hình kinh tế trang trại phát triển mạnh mẽ nguồn tiêu thụ lớn, công ty cần quan tâm thích đáng đến kênh Hiện hệ thống kênh phân phối công ty đáp ứng yêu cầu tiêu thụ, nhiên để phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài công ty công ty cần phải có nhiều loại kênh nữa.Với kênh trực tiếp lợi nhuận mang lại cho công ty cao.Vì vậy, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động kênh trực tiếp Công ty cần có nhiều showroom để bán hàng trực tiếp trưng bày sản phẩm Hiện nay, thương mại điện tử ngày càng… Công ty có trang wed quảng cáo báo mạng trang wed mua bán, công ty cần tạo lập cho trang wed riêng với thông tin hỗ trợ cho khách hàng sản phẩm, chương trình khuyến mãi, hỗ trợ khách hàng công ty để khách hàng đặt hàng, trao đổi mua bán nguyên vật liệu, ký kết hợp đồng cách thuận tiện quảng cáo cho công ty Sơ đồ 1.3 : Sơ đồ mở rộng hệ thống kênh phân phối công ty Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt 37 Internet Dự án Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng b Lựa chọn khuyến khích: Lựa chọn thành viên kênh Trong thời gian qua, chất lượng hoạt động đại lý chưa thật hiệu quả, chất lượng đại lý thuộc kệ thống kênh chưa cao làm ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty Để giải kịp thời, công ty nên lý dứt điểm đại lý kém, việc lọc giúp kênh hoạt động thực có hiệu Các thành viên kênh nhiều tốt Công việc lựa chọn thành viên kênh cần phải xác lập dựa yếu tố sau: - Mật độ dân cư - Thu nhập bình quân - Mức độ đô thị hóa Ngoài ra, công ty cần bổ sung số tiêu chuẩn đánh giá: - Khả chất lượng phục vụ khách hàng họ, ảnh hưởng đến việc giữ khách hàng, củng cố mở rộng thị trường uy tín công ty ( ví dụ: số lượng nhân viên bán hàng thành viên kênh liên quan đến dòng sản phẩm công ty, trình độ hiểu biết sản phẩm, phản ánh khách hàng thành viên khác họ) 38 - Thái độ thành viên kênh ( mức độ hợp tác họ với hoạt động công ty) Khuyến khích thành viên kênh - Công ty cần tiến hành kiểm tra , đánh giá thường xuyên thành viên kênh để tìm hiểu nhu cầu ước muốn họ Duy trì thực tốt hoạt động khuyến khích thành viên kênh trợ cấp chi phí vận tải cho đại ly cửa hàng bán lẻ vật liệu xâu dựng, chiếu khấu (hoa hồng), thưởng theo doanh thu.Đây coi biện pháp mạnh để khuyến khích thành viên tích cực tìm kiếm khách hàng tăng doanh số, thúc đẩy việc tiêu - thụ sản phẩm công ty Chia sẻ lợi nhuận với đại lý kênh không cách chiết khấu mà chia sẻ khoản lợi nhuận lớn với thành viên họ bán lô hàng lớn, phân chia lợi nhuận theo mức đóng góp vào công việc kênh Họ thấy lợi ích dài hạn từ tích cực hoạt - động hệ thống Cung cấp thông tin khách hàng cho đại lý cửa hàng bán lẻ cách thường xuyên Với hệ thống thông tin khách hàng đại lý cửa hàng bán lẻ phải tự tìm hiểu dựa hiểu biết mình, công ty cần có hỗ trợ thêm nhiều thông tin sản phẩm đặc biệt sản phẩm mới, thông tin khách hàng vùng Đây hình thức khuyến khích tốt công ty cần hoạt động mùa xây dựng KẾT LUẬN Trong kinh tế nhiều thành phần điều tiết nhà nước, với đa dạng hóa loại hình doanh nghiệp sản xuất loại mặt hàng đặc biệt Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt doanh nghiệp chuyên phân phối gạch men ốp lát cung cấp cho hộ dân công trình xây dựng 39 Trong năm năm qua công ty cố gắng khắc phục khó khăn, bước ổn định quy mô, nâng cao hiệu quả, đổi nâng cao chất lượng, nâng cao đời sống cán nhân viên khẳng định đơn vị mạnh, bước hòa nhập xu hướng phát triển kinh tế chung đát nước Tuy nhiên, bên cạnh thành công tồn khó khăn cần khắc phục.Có vậy, công ty tồn ngày phát triển môi trường cạnh tranh kinh doanh liệt Do kiến thức hạn chế thời gian thực tập có hạn nên bàn luận văn không tránh khỏi thiếu sót, em mong góp ý thầy giáo đề viết em hoàn chỉnh Một lần em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình thầy Nguyễn Cúc toàn thể cán công nhân viên Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt giúp em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này! 40 [...]... đại lý chính là một trong những yếu tốt quan trọng trong sự thành công của hệ thống kênh phân phối của công ty cũng có những 15 tồn tại nhất định.Trước tiên với việc hệ thống kênh phân phối của công ty còn hẹp, quy mô của các đại lý thường là khá nhỏ lại phân phối không đồng đều đã làm ảnh hưởng đáng kể đến việc tăng lượng bán hàng của công ty. Một số đại lý trong hệ thống kênh phân phối của công ty. .. hiện tại của công ty để đạt hiệu quả sử dụng vốn tối đa, Tránh tình trạng thất thoát lãng phí và những chi phí không cần thiết II Hoạt động phân phối sản phẩm gạch men ốp lát 1 Mạng lưới phân phối Sơ đồ 1.2: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Công ty trên thị trường Công ty Cổ phần Đầu tư TM&DV Thành Đạt Đại lý bán lẻ Dự án Người tiêu dùng 13 2 Tiêu chuẩn chọn các đại lý phân phối + Các đại lý phải có... đồng.m2 gạch) thì công ty cần chú trọng đến hệ thống bán lẻ để mang lại lợi nhuận cao hơn 22 III Phân tích thực trạng công tác điều hành hệ thông kênh phân phối tại công ty Tại công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt việc quản trị hệ thống kênh phân phối được tiến hành theo các công đoạn bao gồm: tuyển chọn thành viên kênh, khuyến khích các thành viên kênh và đánh giá hoạt động của các kênh Do phó giám đốc... này sẽ làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty trong tư ng lai khi mà các đối thủ mở rộng quy mô và địa bản tiêu thụ 16 Chương 2 PHÂN TÍCH CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI GẠCH MEN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ THÀNH ĐẠT I Thiết lập kế hoạch hoạt động kênh phân phối 1 Xây dựng chỉ tiêu phân phối + Trong 5 năm từ 2013-2017 công ty triển khai phủ kín toàn bộ thị trường Hà Nội... thống kenh phân phối của công ty cổ phẩn đầu tư TM&DV Thành Đạt đã đạt được một số thành tựu nhất định và cũng có những vấn đề tồn tại cần phải xem xét và giải quyết trong thời gian tới Trong quá trình hoạt động, hệ thống kênh phân phối của công ty đã thực hiện tư ng đối tốt nhiệm vụ của mình, doanh số bán của các đại lý của công ty liên tục tăng trong các năm vừa qua, điều này cho thấy hoạt động của các... trung gian thương mại của công ty II Hoạt động quản lý kênh Công tác quản lý kênh rất quan trọng trong việc đảm bảo hoạt động phân 18 phối được thông suốt Công ty phải thường xuyên kiểm tra giám sát công việc của các thành viên trong kênh, khuyến khích động viên họ làm cho công việc phân phối được diễn ra thuận lợi và không bị chồng chéo giữa các khâu trong quá trình phân phối Vì công ty chuyên cung cấp... quản tị kênh sau này Công tác quản trị kênh phân phối của công ty hiện nay thực hiện cũng khá tốt, tuy nhiên vẫn còn cần phải bổ sung và sửa đổi một số hoạt động Hầu hết các sản phẩm của công ty đều đươc tiêu thụ qua các đại lý bán hàng của công ty Ngoài ra chỉ có một số ít được tiêu thụ theo kênh trực tiếp Hiện nay thì các kênh trực tiếp còn rất hạn chế.Hiện tại hệ thống kênh phân phối của công ty có... -> người tiêu dùng đã tạo thành chuỗi mắt xích quan trọng trong hoạt động lưu thông hàng hóa.Họ vừa là khách hàng, vừa là thành viên trong kênh phân phối của công ty Đây là loại khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận và có khả năng quảng cáo sản phẩm của công ty một cách rộng rãi nhất Các trung gian mà Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt sử dụng cho việc phân phối sản phẩm của mình trên thị trường Miền... sản phẩm của công ty Để có thể tăng cường hiệu quả của công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cơ cấu nhu cầu của các khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô của từng khu vực thị trường để từ đó thiết kế các kênh phân phối cho hợp lý Để có thể thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty cần trích kinh phí đầu tư thêm... xây dựng) Vì vậy công việc phân phối sẽ phải đảm bảo đúng thời gian mùa vụ công việc, đó là khoảng thời gian thời tiết ít mưa, mùa hè Công ty luôn mông muốn hệ thông kênh phân phối hoạt động có hiệu quả nên vấn đề quan trọng mà người quản lý phải tiến hành thường xuyên liên tục là đánh giá các thành viên kênh 1 .Kênh trực tiếp Công ty cồ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt Người tiêu dùng Đây là kênh ngắn nhất ... chị em công ty em lựa chọn đề tài luận văn tốt nghiệp là: “ Quản lý kênh phân phối sán phẩm Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt Chương GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ... quan hệ tốt công ty với đại lý Vì có nhiều đại lý bán mặt hàng công ty Với đoàn kết không ngừng cố gắng toàn thành viên công ty công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt công ty chuyên phân phối gạch... DỊCH VỤ THÀNH ĐẠT VÀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY I Giới thiệu tổng quan công ty Quá trình hình thành phát triển công ty - Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ - THÀNH ĐẠT