Hệ thống kênh phân phối có một số vấn đề cần thay đổi nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối với sự liên kết của các thành viên:
-Thiết lập một trung tâm thông tin liên kết giữa doanh nghiệp và các đại lý, cung cấp chính xác, đầy đủ và kịp thời những thông tin cơ bản về thị trường, về sản phẩm mới hay các chương trình chăm sóc khách hàng, về doanh nghiệp trên phạm vi toàn quốc, để các đại lý kịp thời thực hiện công việc, và các đối tác muốn tham gia liên kết có điều kiện tìm hiểu và nắm bắt được các thông tin cần thiết, qua đó sẽ tạo lòng tin cho các doanh nghiệp muốn tham gia liên kết kinh tế.
- Tình trạng thiếu hàng hóa, việc phản ứng chậm trễ của hệ thống trước đối thủ cạnh tranh làm một số thị trường bị thu hẹp hoặc khai thác chưa có hiệu quả, mức độ liên kết giữa các kênh chưa được theo dõi một cách tập trung có hệ thống. Để khắc phục vấn đề này thì việc mở rộng hệ thống đại lý là rất quan trọng vì khi đó công ty có thể lưu kho tại các vùng tốt hơn thuận tiện cho việc phân phối vật chất.
- Công ty cần đào tạo chuyên môn về bộ phận bán hàng, các bước đào tạo từng bước riêng rẽ, cụ thể là:
+ Giới thiệu sản phẩm. + Tư vấn dịch vụ
+ Tham khảo và lấy ý kiến khách hàng thường xuyên
+ Giải quyết những vấn đề mà khách hàng còn chưa hài lòng
2.Việc quản lý hệ thống kênh phân phối
a. Lựa chọn cơ cấu tổ chức kênh hiệu quả
Cơ cấu kênh phân phối hiện nay tại công ty là khá hợp lý, phù hợp với quy mô thị trường và khả năng của công ty. Nhưng công ty chỉ mới có 3 kênh phân phối. Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến mức độ tiêu thụ sản phẩm của
công ty và ảnh hưởng không nhỏ đén vai trò lãnh đạo của công ty tới kênh, chất lượng của trung gian cũng như sự trung thành của họ chưa cao.Vì vậy, công ty cần tăng cường chính sách quản lý kênh đảm bảo tính thống nhất, cũng như sự ổn định hoạt động của kênh dựa trên sự chia sẻ những lợi ích có khả năng được giữ qua thời gian dài.Công ty cần mở rộng thêm kênh phân phối.Hầu hết các sản phẩm của công ty đều được tiêu thụ qua các đại lý bán hàng của công ty. Ngoài ra chỉ có một số ít được tiêu thụ theo kênh trực tiếp. Hiện nay thì các kênh trực tiếp còn rất hạn chế, song trong tương lai khi mà các mô hình kinh tế trang trại phát triển mạnh mẽ thì đây sẽ là một nguồn tiêu thụ lớn, do vậy công ty cần quan tâm thích đáng hơn đến kênh này. Hiện tại hệ thống kênh phân phối của công ty có thể đáp ứng yêu cầu tiêu thụ, tuy nhiên để phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài của công ty thì công ty cần phải có nhiều loại kênh hơn nữa.Với kênh trực tiếp thì lợi nhuận mang lại cho công ty là rất cao.Vì vậy, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động của kênh trực tiếp. Công ty cần có nhiều hơn nữa các showroom để bán hàng trực tiếp và trưng bày sản phẩm.
Hiện nay, thương mại điện tử đang ngày càng…. Công ty chỉ mới có những trang wed quảng cáo trên báo mạng và các trang wed mua bán, công ty cần tạo lập cho mình một trang wed riêng với các thông tin hỗ trợ cho khách hàng về sản phẩm, về các chương trình khuyến mãi, về hỗ trợ khách hàng của công ty và để khách hàng có thể đặt hàng, trao đổi mua bán nguyên vật liệu, ký kết các hợp đồng một cách thuận tiện cũng như có thể quảng cáo cho công ty.
Sơ đồ 1.3 : Sơ đồ mở rộng hệ thống kênh phân phối của công ty
37
Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt
Đại lý bán lẻ Dự án
b. Lựa chọn và khuyến khích:Lựa chọn thành viên kênh Lựa chọn thành viên kênh
Trong thời gian qua, chất lượng hoạt động của các đại lý chưa thật sự hiệu quả, chất lượng của các đại lý thuộc kệ thống kênh chưa cao làm ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để giải quyết kịp thời, công ty nên thanh lý dứt điểm những đại lý kém, việc thanh lọc này giúp kênh hoạt động thực sự có hiệu quả. Các thành viên kênh không phải cứ càng nhiều càng tốt.
Công việc lựa chọn thành viên kênh cần phải được xác lập dựa trên các yếu tố cơ bản sau:
- Mật độ dân cư
- Thu nhập bình quân
- Mức độ đô thị hóa
Ngoài ra, công ty còn cần bổ sung một số tiêu chuẩn đánh giá:
- Khả năng và chất lượng phục vụ khách hàng của họ, ảnh hưởng đến việc giữ khách hàng, củng cố và mở rộng thị trường cũng như uy tín của công ty ( ví dụ: số lượng nhân viên bán hàng của thành viên kênh liên quan đến dòng sản phẩm của công ty, trình độ và những hiểu biết về sản phẩm, những phản ánh khách hàng và các thành viên khác về họ)
- Thái độ của các thành viên kênh ( mức độ hợp tác của họ với các hoạt động của công ty)
Khuyến khích thành viên kênh
- Công ty cần tiến hành kiểm tra , đánh giá thường xuyên các thành viên trong kênh để tìm hiểu nhu cầu ước muốn của họ. Duy trì và thực hiện tốt các hoạt động khuyến khích các thành viên kênh như trợ cấp chi phí vận tải cho các đại ly và các cửa hàng bán lẻ vật liệu xâu dựng, chiếu khấu (hoa hồng), thưởng theo doanh thu.Đây được coi là biện pháp mạnh nhất để khuyến khích các thành viên tích cực tìm kiếm khách hàng tăng doanh số, thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Chia sẻ lợi nhuận với các đại lý của kênh không chỉ bằng cách chiết khấu mà là chia sẻ những khoản lợi nhuận lớn hơn với các thành viên khi họ bán được lô hàng lớn, phân chia lợi nhuận theo mức đóng góp vào công việc của kênh. Họ sẽ thấy được những lợi ích dài hạn từ đó sẽ tích cực hơn trong các hoạt động của hệ thống.
- Cung cấp thông tin khách hàng cho các đại lý và các cửa hàng bán lẻ một cách thường xuyên. Với hệ thống hiện tại thì thông tin khách hàng các đại lý và cửa hàng bán lẻ phải tự tìm hiểu dựa trên sự hiểu biết của mình, công ty cần có những hỗ trợ thêm nhiều thông tin hơn về các sản phẩm đặc biệt là các sản phẩm mới, về thông tin khách hàng tại từng vùng.
Đây là những hình thức khuyến khích khá tốt do vậy công ty cần duy hoạt động này nhất là trong mùa xây dựng.
KẾT LUẬN (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trong nền kinh tế nhiều thành phần dưới sự điều tiết của nhà nước, với đa dạng hóa các loại hình doanh nghiệp sản xuất các loại mặt hàng đặc biệt Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt là doanh nghiệp chuyên phân phối gạch men ốp lát cung cấp cho các hộ dân và các công trình xây dựng.
Trong hơn năm năm qua công ty đã cố gắng khắc phục những khó khăn, từng bước ổn định về quy mô, nâng cao hiệu quả, đổi mới nâng cao chất lượng, nâng cao đời sống cán bộ nhân viên và khẳng định là một đơn vị mạnh, từng bước hòa nhập cùng xu hướng phát triển kinh tế chung của đát nước. Tuy nhiên, bên cạnh những thành công mới có thể tồn tại những khó khăn cần khắc phục.Có như vậy, công ty mới có thể tồn tại và ngày càng phát triển trong môi trường cạnh tranh kinh doanh quyết liệt hiện nay.
Do kiến thức còn hạn chế và thời gian thực tập có hạn nên bàn luận văn này không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong được sự góp ý của thầy giáo đề bài viết của em được hoàn chỉnh hơn.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy Nguyễn Cúc và toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt đã giúp em hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp này!