KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY
I. Tăng cường dự báo về những yếu tố ảnh hưởng đến tổ chức quản lý kênh kênh
1. Mức nhu cầu thị trường
Thời gian qua ở Việt Nam, cùng với sự tăng trưởng nhanh của nền kinh tế, các cơn sốt giá bất động sản đã tác động làm cho thị trường vật liệu xây dựng sôi động hẳn lên với sự tăng trưởng vượt bậc cả về nhu cầu và năng lực sản xuất. Cũng chính bởi nguyên nhân này, khi thị trường bất động sản đóng băng đã gây lên tình trạng mất cân đối cung - cầu ở một số loại vật liệu xây dựng rất rõ nét. Đây là bài học ở tầm vĩ mô, cần có điều tiết từ định hướng đầu tư tới điều hành thị trường... sao cho tương quan cung - cầu hàng hóa ở thế chủ động, đảm bảo cho doanh nghiệp có khả năng đứng vững được trước các cú sốt thị trường.
Hiện nay, ngày càng có nhiều công ty tham gia vào thị trường này và khi có sự ổn định thì các doanh nghiệp bắt đầu phát huy thế mạnh của mình.Chính vì vậy, nhu cầu thị trường đối với mặt hàng này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng phân phối sản phẩm của công ty. Để có thể tăng cường hiệu quả của công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cơ cấu nhu cầu của các khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô của từng khu vực thị trường để từ đó thiết kế các kênh phân phối cho hợp lý. Để có thể thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty cần trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường: bất kỳ một hoạt động nào muốn hoạt động tốt đều cần phải có sự đầu tư thích đáng, tuy nhiên khi đầu tư vào
nghiên cứu thị trường nhà máy cần phải cân nhắc và hợp lý hóa ngân sách dành cho các mục tiêu cần phải cân nhắc và hợp lý hóa ngân sách dành cho các mục tiêu khác sao cho hợp lý.
Cần tuyển dụng thêm những cán bộ có năng lực, có chuyên môn sâu về nghiên cứu và phân tích thị trường: việc này là hết sức quan trọng, hiện nay trong công ty có nhiều cán bộ làm công tác thị trường mà không phải được đào tạo về lĩnh vực đó , vì thế họ thiếu những công cụ trong phân tích và tư duy cũng không chinh xác vì thế công ty cần phải tuyển chọn thêm một số nhân viên có chuyên môn trong lĩnh vực này, có như vậy mới nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu thị trường.
+ Tổ chức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức hơn nữa như: Nghiên cứu báo chí, qua phỏng vấn khách hàng…
+ Quản lý chặc chẽ các nguồn thông tin từ các đại lý của công ty, theo dõi các số liệu về doanh thu và sản lượng. Công ty cần tạo điều kiện để các cán bộ nghiên cứu thị trường đi khảo sát nắm bắt thực tế để từ đó đưa ra được các đánh giá chính xác.
+ Cần tổ chức bồi dưỡng kiến thức về marketing cho các cán bộ chưa được đào tạo về lĩnh vực này.
2. Mức cạnh tranh trong ngành
Mức độ cạnh tranh trong ngành phụ thuộc rất nhiều vào các yếu tố như: số lượng doanh nghiệp, sự khác biệt về sản phẩm, hàng rào ra nhập… Ngoài ra, với chiến lược mở rộng thị trường của các doanh nghiệp đã có uy tín như Kết Hiền, Vĩnh Hoạt, Hùng Túy… thì sẽ ảnh hưởng rất lớn tới công ty.
3. Hiệu quả trung gian phân phối
Hiệu quả trong việc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vào sự nỗ lực của các trung gian. Do vậy, yếu tố trung gian có ảnh hưởng lớn đến hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay, cấu trúc : nhà
sản xuất -> trung gian -> người tiêu dùng đã tạo thành chuỗi mắt xích quan trọng trong hoạt động lưu thông hàng hóa.Họ vừa là khách hàng, vừa là thành viên trong kênh phân phối của công ty. Đây là loại khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận và có khả năng quảng cáo sản phẩm của công ty một cách rộng rãi nhất
Các trung gian mà Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt sử dụng cho việc phân phối sản phẩm của mình trên thị trường Miền Bắc là các cửa hàng bán lẻ sản phẩm gạch ốp lát. Hoạt động của các trung gian này là có thể nhận làm đại lý hay bán sản phẩm cho nhiều hãng khác như Viglacera, Thạch bàn… Mục tiêu của họ là lợi nhuận, động lực thúc đẩy họ tiêu thụ sản phẩm là các khoản ưu đãi về giá, chiết khấu bán hàng của từng nhà sản xuất để họ có thể tối đa hóa được lợi nhuận của mình.Họ sẽ tích cực hoạt động nếu như nó đem lại nhiều lợi ích hơn. Do vậy, khi công ty động viên khuyến khích kịp thời những năng lực của họ thì họ sẽ tích cực đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm của hãng đó. Điều đó có thể nói các trung gian có ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực phụ thuộc lớn vào khả năng quản trị kênh của doanh nghiệp.
Vì vậy, để thiết lập được một HTKPP hoạt động ngày càng có hiệu quả thì công ty phải thường xuyên tiến hành thu thập các thông tin để tìm hiểu tất cả các trung gian hiện tại cũng như các trung gian đã có uy tín trên thị trường phân phối vật liệu xây dựng để từ đó đưa ra các tiêu chí lựa chọn các thành viên trong kênh phù hợp, đồng thời có cơ sở đưa ra các chính sách hỗ trợ, khuyến khích hấp dẫn như chính sách ưu đãi về giá, chiết khấu bán hàng, hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ xây dựng cửa hàng, hạn mức tín dụng và phương thức thanh toán hợp lý. Điều này sẽ tạo được lòng trung thành của các trung gian hiện tại đối với công ty qua đó công ty dễ dàng thu thập được các thông tin về ĐTCT đồng thời qua các chính sách này cũng tạo điều kiện thuận lợi để công ty có thể thu hút được các nhà phân phối uy tín trở thành thành viên trong hệ thống kênh phân phối của mình.
Như vậy, nhìn chung cấu trúc kênh phân phân phối của công ty là gọn nhẹ, thuận lợi cho việc quản lý, song nó cũng đang bộc lộ dần những điểm yếu thông qua sự phân bố và đặc điểm của các trung gian trong kênh khiến tốc độ tiêu thụ của công ty trong năm qua đã giảm so với các năm trước.