Vấn đề khóa luận giải quyết:1- Vấn đề chung: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty, tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu, những cơ hội và những thách thức nhằm đưa ra những giải
Trang 1I. Vấn đề khóa luận giải quyết:
1- Vấn đề chung:
Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty, tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu, những cơ hội và những thách thức nhằm đưa ra những giải pháp, chiến lược hữu hiệu giúp cho công ty đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
2- Vấn đề cụ thể:
Các vấn đề cụ thể mà khoá luận giải quyết là:
- Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty qua 3 năm 2006-2008
- Phân tích các yếu tố bên trong, yếu tố bên ngoài ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của Công ty
- Đưa ra những giải pháp, chính sách đã thực hiện nhằm hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của Công ty
- Phân tích SWOT để tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức
để đề ra những chiến lược có thể thực hiện
- Đưa ra các biện pháp, chiến lược cần thực hiện
I- Phương pháp nghiên cứu:
1- Phương pháp thu thập số liệu:
1.1- Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp:
Thu thập số liệu thứ cấp thông qua quan sát thực tế trong Công ty, phỏng vấn cá nhân cán bộ Công ty qua đó có được những đánh giá sơ bộ
1.2- Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp:
Thu thập số liệu thứ cấp từ các báo cáo, tài liệu của Công ty, thông tin trên
Internet và một số nghiên cứu trước đây để tiến hành đánh giá chi tiết
2- Phương pháp xử lú số liệu:
Số liệu được xử lý qua phần mềm Microsoft Office Excel 2007
3- Phương pháp phân tích:
3.1- Phương pháp thống kê mô tả:
Phương pháp thống kê mô tả: Là phương pháp nghiên cứu các hiện tương kinh tế
xã hội vào việc mô tả sự biến động cũng như xu hướng phát triển của hiện tượng kinh
tế xã hội thông qua số liệu thu thập được Phương pháp này để tính, đánh giá các kết quả nghiên cứu được
3.2- Phương pháp phân tích so sánh:
Phương pháp phân tích so sánh: Là phương pháp xử lý các số tính toán ra các chỉ tiêu số tương đối nhằm chỉ rõ nguyên nhân biến động của hiện tượng nghiên cứu
4- Phương pháp chuyên gia:
Tham khảo ý kiến giáo viên hướng dẫn và các cán bộ phòng kinh doanh, phòng quản lý sản xuất, phòng tổ chức hành chính của Công ty và từ đó có định hướng và hiểu biết rõ ràng hơn về vấn đề nghiên cứu
5- Phương pháp phân tích SWOT:
Trang 2Phương pháp này giúp ta phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức bên trong và bên ngoài Công ty
II- Kết quả chính:
1- Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty:
1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm trong nước:
- Doanh thu nội tiêu chiếm tỷ lệ không đáng kể doanh thu tiêu thụ toàn Công ty (1-3 %)
- Thi trường nội địa của Công ty luôn trong tình trạng thiếu ổn định
1.2 Tình hình xuất khẩu sản phẩm:
Trong 3 năm từ 2006 tới 2008 công ty có 5 sản phẩm chiếm phần lớn doanh thu xuất khẩu chia làm 2 nhóm:
- Nhóm I: Gấc và dứa Đây là nhóm chịu nhiều cạnh tranh, lợi nhuận không cao nên có xu hướng giảm về doanh thu tiêu thụ và quy mô sản xuất
- Nhóm II: Dưa chuột, cà chua và vải thiều Đây là những sản phẩm thế mạnh, mang lại lợi nhuận lớn cho Công ty
Kể từ khi Cổ phần hoá, sản phẩm của Công ty đã xuất hiện tại 3 châu lục: Châu
Á, châu Âu và Bắc Mỹ
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty:
a Các nhân tố bên trong:
Hoạt động Marketing:
- Mua hàng: Công ty mua nguyên liệu để sản xuất cho các hợp đồng xuất khẩu kí kết với các khách hàng nước ngoài
- Bán hàng: Việc kí kết hợp đồng xuất khẩu gần như 100% là kí kết trực tiếp, trừ một số trường hợp ngoại lệ Các sản phẩm có 2 hình thức là nguyên liệu đã qua sơ chế hoặc thành phẩm Việc thanh toán cũng có nhiều phương thức thanh toán quốc tế
- Định giá: Khung giá bán căn cứ vào giá thành sản phẩm, ngoài ra đối với mỗi thị trường lại có căn cứ xác định giá bán khác nhau
- Tiếp thị: Tham gia nhiều hội chợ giới thiệu sản phẩm tại nhiều nước trên thế giới cũng như trong nước
Hoạt động sản xuất:
- Trang thiết bị, công nghệ: Công ty có nhà máy đạt 5000 tấn/ năm Công ty đang từng ngày đổi mới, thay thế bằng những trang thiết bị hiện đại, tiên tiến
- Chi phí sản xuất: Nhìn chung chi phí qua các năm đều tăng, bao gồm chi phí nguyên liệu, chi phí nhiên liệu, chi phí lao động và chi phí khác
- Chỉ tiêu chất lượng sản phẩm: Với từng thị trường, từng khách hàng và từng hợp đồng thì Công ty có sự thay đổi cho phù hợp Công ty có đưa ra các chủ trương về chính sách và mục tiêu chất lượng cụ thể
- Xử lý phế phẩm sau sản xuất
Trang 3- Nguồn vốn: Nguồn vốn vay chiếm khoảng ¾ tổng vốn phục vụ sản xuất kinh doanh
- Nguồn nhân lực: Giám đóc có thâm niên kinh doanh lâu năm, cán bộ lãnh đạo giàu năng lực và kinh nghiệm Tuy nhiên đội ngũ nhân viên đa phần còn thiếu chuyên môn và chưa được đào tạo sâu
Tình hình thực hiện kế hoạch:
Kế hoạch chi phí và sản phẩm sản xuất của Công ty được lập vào đầu năm và giữa năm bởi 3 phòng Nguyên liệu, Vật liệu và thị trường sau đó được đưa lên phòng Tài vụ kiểm tra và cuối cùng được Giám đốc công ty phê duyệt
Danh tiếng thương hiệu:
Bởi không có thương hiệu nên danh tiếng của Công ty chỉ được biết đến bởi một số
ít Công ty nhập khẩu nước ngoài
Tại thị trường trong nước thì trên nhãn mác mới ghi xuất xứ từ Công ty Tuy nhiên bởi số lượng sản phẩm tiêu thụ còn rất ít nên danh tiếng thương hiệu của Công
ty còn chưa được biết tới nhiều
Văn hoá công ty:
Bầu không khí làm việc trong công ty luôn rất thân thiện và cởi mở nhưng cũng kém phần nghiêm túc theo đúng quy củ và yêu cầu về năng suất cũng như vệ sinh và
an toàn lao động
b Các nhân tố bên ngoài:
Bối cảnh chung:
Việt Nam đã gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO thì môi trường trong nước vầ quốc tế đều có những khó khăn và thuận lợi
Môi trường vĩ mô:
- Môi trường kinh tế: Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng như lạm phát, lãi suất, tỷ giá hối đoái, GDP bình quân đầu người
- Chính sách và trợ cấp: Cùng với việc gia nhập WTO nhiều chính sách hỗ trợ bị cắt giảm nhưng nhà nước vẫn tiến hành 2 hình thức trợ cấp xuất khẩu chính, thêm vào
đó tỉnh Bắc Giang cũng có những chính sách hỗ trợ riêng
- Điều kiện tự nhiên:
+ Công ty nằm có giao thông thủy, bộ rất thuận tiện
+ Khu vực chịu ảnh hưởng của chế độ thủy văn sông Lục Nam ảnh hưởng của vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa thuộc vùng núi Đông Bắc Bộ, xung quanh chiếm khoảng 60 – 70 %là sườn đồi trồng cây ăn quả, đặc biệt là vải thiều
+ Nhà máy chế biến được xây dựng trên mặt bằng rộng, hệ thống nhà xưởng SX khép kín, kho tàng đầy đủ đảm bảo
- Điều kiện xã hội: Các nước đang và hướng đến xuất khẩu của Công ty đa phần
là những nước mà dân cư có thu nhập cao, mức sống ổn định có xu hướng tiêu dùng nông sản qua chế biến
Môi trường vi mô:
Trang 4- Đối với thị trường nội địa thì khách hàng mục tiêu là người có thu nhập từ khá trở lên và sống ở thành thị Đối với thị trường nội địa, công ty chưa có một chiến lược phát triển cụ thể
- Đối với thị trường nước ngoài thì khách hàng rất đa dạng nhưng nhìn chung đòi hỏi chất lượng cao Tuy nhiên, họ không phải là khách hàng trực tiếp của Công ty mà
là các Công ty bản địa
- Người cung ứng:
- Người cung ứng nguyên liệu:
Công ty tiến hành kí hợp đồng cung ứng nguyên liệu với nhiều hộ gia đình tại địa bàn xung quanh, và thậm chí là với những hộ dân ở những vùng, miền khác
- Người cung ứng vốn:
Hiện tại, nguồn vốn của Công ty được lấy từ 3 nguồn: Cổ đông trong Công ty góp vốn, vay từ quỹ hỗ trợ và Ngân hàng đầu tư và phát triển Bắc Giang
Đối thủ cạnh tranh:
• Với thị trường tiêu thụ nội địa: công ty gặp phải sự cạnh tranh của một số
doanh nghiệp nhỏ lẻ tuy chi phí bỏ ít nhưng vẫn bán được trên thị trường nhờ giá rẻ
và không có quy định tiêu chuẩn về chất lượng và về sinh an toàn thực phẩm
• Với thị trường xuất khẩu: công ty vẫn xếp sau các công ty miền Nam và một
số công ty miền Bắc
1.4 Các giải pháp và chính sách hỗ trợ cho tiêu thụ của Công ty:
a Giải pháp lựa chọn và nghiên cứu thị trường:
Trong những năm gần đây Công ty đã có những đầu tư nhất định nhưng nhìn chung hoạt động này còn yếu kém, nguyên nhân do Công ty chưa có sự đầu tư đầy đủ
và sự quan tâm đúng mức, chưa có cách thức nghiên cứu thị trường hợp lí Hiện tại, công ty đang có những chuyển biến đáng khích lệ
- Chính sách sản phẩm: Việc tăng khối lượng sản phẩm sản xuất của công ty
gặp nhiều trở ngài khó khăn do nhiều nguyên nhân
Đứng trước tình hình đó, kể từ khi cổ phần hoá và đặc biệt khi Việt Nam bước vào hội nhập kinh tế, Công ty đã xác định phương hướng phát triển và thâm nhập thị trường bằng cách phát triển sản phẩm có lựa chọn
- Chính sách giá:
Công ty đã rất linh động trong việc điều chỉnh giá Đối với từng sản phẩm, công
ty đã đạt một mức giá phù hợp với dựa trên chi phí sản xuất và lợi nhuận mục tiêu
- Chính sách Khuếch trương:
Để mở rộng thị trường công ty đã có một số biện pháp cơ bản như thông qua các hình thưc biếu tặng cho dùng thử; tham gia các hoạt động, các cuộc hội thảo về đề tài đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của các nước đang phát triển
- Chính sách phân phối:
Trong nhiều năm qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm vẫn chưa được công ty chú trọng một cách đúng mực, hệ thống kênh phân phối cực kì đơn giản
1.5 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty:
Trang 5Nhìn chung, qua 3 năm hoạt động, Công ty đều thu được lợi nhuận Trong đó đa phần lợi nhuận thu được là nhờ xuất khẩu, chỉ có một phần không đáng kể là từ hoạt động nội tiêu tại thị trường trong nước
2- Xây dựng ma trận điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức và chiến lược (SWOT):
2.1 Xây dựng ma trận SWOT
Tiến hành tìm hiểu và phân tích các yếu tố bên trong, bên ngoài ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm của công ty, tiến hành phân chia các yếu tố đó thành 2 nhóm yếu tố:
- Các cơ hội và nguy cơ
- Các điểm mạnh và điểm yếu
2.2 Ma trận SWOT
2.3 Các phương án chiến lược:
Chiến lược SO:
Chiến lược này gồm các nội dung chính là: Đẩy mạnh số lượng hàng bán ra, nâng cao số lượng và chất lượng sản phẩm trong sản xuất, linh hoạt trong việc mở rộng thị trường xuất khẩu
Chiến lược ST:
Nội dung chính của chiến lược này là: tiến hành xây dựng thương hiệu dựa trên
uy tín sẵn có, thích ứng linh hoạt trong sản xuất, khuếch trương thương hiệu
Chiến lược WO:
Chiến lược này gồm các nội dung chính là: khuếch trương thương hiệu, giảm chi phí sản xuất
Chiến lược WT:
Chiến lược này có các nôi dung như sau: Thu hẹp thị trường, thu hẹp sản xuất
3- Các giải pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty:
3.1 Căn cứ để đề xuất giải pháp:
Các giải pháp và chiến lược đưa ra dựa vào 3 căn cứ: lý thuyết, các chính sách của công ty và đang áp dụng cũng với những phân tích SWOT
3.2 Nâng cao số lượng và chất lượng sản phẩm trong sản xuất:
Công ty cần thực hiện tốt chiến lược sản phẩm Khi hoạt động kinh doanh có hiệu quả, tài chính ổn định và vững chắc, Công ty cần tiến hành mở rộng sản xuất với quy
mô lớn tăng số lượng sản phẩm sản xuất nhưng không thể tuỳ tiện mà phải dựa vào kế hoạch tiêu thụ đề ra khi đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ tăng cả về số lượng và chất lượng
3.3 Thích ứng linh hoạt trong sản xuất và giảm chi phí sản xuất:
Để thực hiện được 2 mục tiêu này công ty cần thực hiện 3 giải pháp:
- Giải pháp về vốn: tăng vòng quay của vốn, huy động và khai thác triệt để các nguồn vốn lãi suất thấp, tăng cường hoạt động sau bán hàng…
- Giải pháp về thiết bị và công nghệ: Đầu tư thêm thiết bị, sửa chữa bảo trì thiết
bị cũ, cải tạo, nâng cấp hệ thống kho bãi, nhà xưởng…
Trang 6- Giải pháp về nhân lực: nâng cao chất lượng lao động trong Công ty
3.4 Đẩy mạnh số lượng hàng hoá bán ra và linh hoạt trong việc mở rộng thị trường xuất khẩu:
Để thực hiện mục tiêu này công ty cần thực hiện 2 chiến lược:
- Chiến lược giá: Giá là yếu tố quan trọng trong điều kiện canh tranh Cần áp dụng chính sách giá mềm mỏng linh hoạt, điều chỉnh mức giá tùy theo tình hình thị trường
- Chiến lược phân phối: đa dạng trong kênh phân phối, sử dụng cho từng thị trường, từng nhóm khách hàng khác nhau
3.5.Khuếch trương thương hiệu và tiến hành xây dựng thương hiệu dựa trên uy tín sẵn có:
Để thực hiện mục tiêu trên, công ty cần thực hiện giải pháp và chiến lược:
- Giải pháp nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
- Chiến lược khuếch trương
III- Những ưu điểm và hạn chế của khóa luận (nghiên cứu):
4.1 Ưu điểm:
* Hình thức:
- Trình bay đầy đủ heo đúng bố cục của một khóa luận tốt nghiệp
* Nội dung:
- Khái quát được tình hình sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm ( 2006 – 2008)
- Phân tích đầy đủ và tổng quát các yếu tố liên quan và có ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty
- Đưa ra được những giải pháp, chính sách nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
4.2 Nhược điểm:
Bên cạnh những ưu điểm đã đạt được thì nghiên cứu cũng có một vài nhược điểm sau:
- Nghiên cứu chưa đề cập đến phần rủi ro trong hoạt động xuất nhập khẩu của công ty
- Phân tích hơi rộng, chưa nghiên cứu đúng trọng tâm từ khóa có trong tên đề tài
- Trong phần trình bày của đề tài còn mắc một số lỗi chính tả và một số lỗi sai sót nhỏ ( ví dụ ở trang 71, trong phần các cơ hội mục 7 có viết là: chi phí đầu vào và giá nguyên nhiên liệu trong nước giảm Điều này không đúng vì nhìn chung, chi phí đầu vào và giá đầu vào ngày càng tăng)
IV- Nếu được giao đề tài trên, nhóm sẽ bổ sung thêm nội dung
nào, làm thế nào để hoàn thành nội dung đó:
Nếu được giao đề tài trên nhóm sẽ bổ sung thêm một số nội dung như sau
5 1 Mở rộng chiến lược marketing
Trang 7Hiện tại, công ty vẫn chưa có phòng marketing nên việc thành lập phòng marketing
và làm việc một cách chuyên nghiệp hơn là một việc hết sức cần thiết Sau đây là một
số chiến lược marketing cụ thể có thể áp dụng vào công ty
a Chiến Lược Marketing Hỗn Hợp 4P:
Chiến lược marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4 yếu tố, thường được gọi là 4P: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay Truyền thông (promotion) và Kênh phân phối (place) Tuỳ vào tình hình thực tế của thị trường mà công ty có biện pháp vận dụng một hay nhiều yếu tố để thực hiện chiến lược thị trường
b Phân khúc thị trường:
Đây là hành động phân chia khách hàng thành những nhóm có nhu cầu, đặc điểm, hành vi riêng và yêu cầu những sp riêng hoặc marketing - mix riêng Là một cách tiếp cận marketing trong đó người bán chia khách hàng thành các nhóm có sự khác biệt (đoạn thị trường), lựa chọn một (số) đoạn, rồi phát triển sản phẩm và các chương trình marketing riêng cho (các) đoạn đã chọn Một số lý do để phân khúc đó là:
- Khách hàng rất đa dạng về nhu cầu và khả năng thanh toán
- Trong đa số các lĩnh vực kinh doanh, đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều
- Nguồn lực của doanh nghiệp hạn chế
- Để thoả mãn khách hàng tốt hơn đối thủ, doanh nghiệp cần phải hiểu rất rõ những nhu cầu riêng của các nhóm khách hàng khác nhau
c Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Việc lựa chọn thị trường muc tiêu và duy trì uy tín của Công ty đối với thị trường
đó là điều rất quan trọng vì nhu cầu thu mua sản phẩm của họ là rất cao Thị trường mục tiêu là thị trường có các đặc điểm:
- Là nơi tập trung những người có cùng nhu cầu về SP, DV Nhu cầu đó chưa được đáp ứng
- Công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu đó
- Lượng yêu cầu của thị trường tương đối phù hợp với KLSP mà cty có thể cung cấp
- Đảm bảo Doanh số, lợi nhuận
- Việc thâm nhập ko quá khó khăn
- Không phải là nơi tập trung cạnh tranh
Việc tìm kiếm thị trường mục tiêu đối với công ty hiện tại là rất khó bởi sự canh tranh trên thị trường hiện nay là rất lớn Nhưng khó khó không có nghĩa là không thực hiện được nếu như công ty chú trọng tìm kiếm
5.2 Các rủi ro mà doanh nghiệp có thể gặp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Rủi ro kinh tế: Một số dạng rủi ro thường gặp đó là: Rủi ro liên quan đến việc không có khả năng thanh toán của người mua; Rủi ro liên quan đến việc nợ quá hạn - người mua không thể thanh toán tiền hàng 6 tháng kể từ ngày tới hạn; Rủi ro không chấp nhận hàng.; Rủi ro từ bỏ chủ quyền kinh tế
Trang 8 Rủi ro chính trị: Rủi ro liên quan đến việc hủy bỏ hoặc không gia hạn giấy phép xuất khẩu, nhập khẩu.; Rủi ro chiến tranh.; Rủi ro liên quan đến tài sản của người nhập khẩu bị quốc hữu hóa hoặc sung công.; Rủi ro liên quan đến việc áp đặt lệnh cấm nhập khẩu sau khi hàng đang trên đường vận chuyển.;Rủi ro thanh toán - liên
quan đến việc nước nhập khẩu áp đặt chính sách kiểm soát ngoại hối do thiếu
ngoại tệ.; Rủi ro từ bỏ chủ quyền chính trị.
Đây là những rủi ro mà công ty có thể gặp trong quá trình tiêu thụ sản phẩm nên công ty cần có những chiến lược cụ thể để chủ động hơn
5.3 Đổi mới quan điểm tiêu thụ sản phẩm:
Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình “bán những cái gì
mà mình có” Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị trường thì doanh nghiệp không thể bán được“ cái mình có“ mà nó phải bán ra những sản phẩm mà thị trường cần