Đang tải... (xem toàn văn)
Phân tích ứng dụng tâm lý khách hàng vào hoạt động kinh doanh sản phẩm colgate của công ty colgate palmolive
ĐỀ TÀI : PHÂN TÍCH ỨNG DỤNG TÂM LÝ KHÁCH HÀNG VÀO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM COLGATE CỦA CÔNG TY COLGATE PALMOLIVE Lời mở đầu Trước thời đại công nghiệp hóa- đại hóa, nhu cầu vật chất người ngày tăng cao Nghành công nghiệp nước ta không ngừng mở rộng tăng suất nhằm đáp ứng nhu cấu thị trường , hóa mỹ phẩm nghành phục vụ cho nhu cầu thiết yếu sống hàng ngày đồng thời nghành mang lại lợi nhuận cao Chính , nhiều công ty nước đầu tư sản xuất vào Việt Nam : Colgate- Palmolive, Unilever, unza,… Các công ty liên tục cho đời sản phẩm : kem đánh răng, sữa tắm, dầu gội ,… Hiện , trước đòi hỏi chất lượng số lượng sản phẩm người tiêu dùng thúc đẩy cạnh tranh nhà sản xuất thêm gay gắt nhờ cạch tranh góp phần tăng doanh thu phát triển ngành công nghiệp nước Công ty TNHH Colgate- Palmolive ( Việt Nam) công ty sản xuất mặt hàng hóa mỹ phầm đặc biệt dối với sản phẩm kem đánh công ty đạt thành công đáng kể LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Thị trường nói chung thị trường kem đánh Việt Nam nói riêng luôn biến động không ngừng dẫn tới việc doanh nghiệp đứng trước hội thách thức Để tồn phát triển bền vững doanh nghiệp cần nghiên cứu tìm cách nâng cao lực cạnh tranh cho sản phẩm Sản phẩm kem đánh Colgate công ty sản xuất hàng tiêu dùng Colgate Pamolive không ngoại lệ Sự phát triển nhà sản xuất gắn với dòng sản phẩm sản phẩm mang dấu ấn thương hiệu riêng Ngược lại, sản phẩm tiếng , có thương hiệu nhắc tới nó, người tiêu dùng hình dung thuộc tính sản phẩm đó” Với chức làm cho “chắc khỏe sáng bóng hơn” Colgate thương hiệu kem đánh nhiều người tiêu dùng biết đến MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU ● ● ● Tìm hiểu đặc tính tâm lý khách hàng sản phẩm kem đánh Colgate Vị trí sản phẩm kem đánh Colgate tâm trí người tiêu dùng Thiết kế dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt phù hợp để nhiều khách hàng biết đến sản phẩm kem đánh Colgate sử dụng TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Nền kinh tế Việt Nam ngày phát triển, đời sống người dân ngày nâng cao Trong điều kiện đó, sản phẩm chăm sóc sức khỏe ngày trọng, sản phẩm kem đánh Kem đánh trở thành sản phẩm thiếu sống người dân Việt Nam với mẫu mã, chất lượng liên tục cải tiến để thỏa mãn nhu cầu ngày khắt khe khách hàng Tuy vấp phải cạnh tranh liệt đối thủ, sản phẩm kem đánh Colgate giữ vững chỗ đứng cho riêng thị trường kem đánh Việt Nam Phải sản phẩm Colgate tin tưởng khách hàng dẫn tới định chọn mua có nhu cầu PHẠM VI NGHIÊN CỨU ● ● Thu thập thông tin ( internet, báo, tạp chí, …) Tìm hiểu thực tế BỐ CỤC ĐỀ TÀI gồm chương Chương 1: Cơ sở lý luận tâm lý khách hàng Chương 2: Thực trạng 2.1 Giới thiệu doanh nghiệp 2.2 Phân tích thực trạng ứng dụng tâm lý khách hàng Chương 3: Giải pháp 3.1 Bạn đưa giải pháp để tác động đến tâm lý khách hàng khiến khách hàng mua sử dụng sản phẩm nhiều 3.2 Những học kinh ngiệm hạn chế đề tài 3.3 Đáp án quy trình mua hang đoạn video nhóm thực CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN ● Khái niệm, vai trò tâm lý khách hàng hoạt động kinh doanh Tâm lý khách hàng đóng vai trò quan trọng nỗ lực tiếp thị bán hàng bạn Khi khách hàng đưa định, họ thường không nói lý Bạn chẳng thể thuyết phục họ chia sẻ với bạn áp lực tâm lý họ hay nói cách khác yêu cầu không muốn nói khách hàng 1.2 Tâm lý giao tiếp Tâm lý người có nguồn gốc từ bên ngoài, từ giới khách quan chuyển vào não người Trong giới quan hệ xã hội, văn hoá xã hội dịnh tâm lý người Tâm lý người kinh nghiệm xã hội- lịch sử chuyển thành kinh nghiệm thân thông qua hoạt động giao tiếp, giáo dục giữ vai trò chủ đạo Tâm lý sản phẩm hoạt động giao tiếp Giao tiếp mối quan hệ qua lại người vơí người, thể tiếp xúc tâm lý người cới người, thông qua mà người trao đổi với thông tin, cảm xúc, tri giác lẫn nhau, ảnh hưởng tác động qua lại với Hay nói cách khác giao tiếp xác lập vận hành quan hệ người- người, thực hoá quan hệ xã hội chủ thể với chủ thể khác Mối quan hệ giao tiếp người với người xẩy với hình thức sau đây: - Giao tiếp cá nhân với cá nhân - Giao tiếp cá nhân với nhóm - Giao tiếp nhóm với nhóm, nhóm với cộng đồng 1.3 Khách hàng – Chìa khóa cho thành công doanh nghiệp “Khách hàng khởi nguồn sáng tạo” câu nói Tom Peters sách tìm hoàn hảo, khẳng định phần vai trò khách hàng doanh nghiệp nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, quyền lực khách hàng chí tác động tới tồn vong ngành hàng Chính hiểu nhu cầu khách hàng toán thường trực doanh nghiệp việc điều hành kinh doanh Tuy nhiên , với phát triển kinh tế , hàng hóa dịch vụ đa dạng, khách hàng có nhiều lựa chọn, chiến cạnh tranh giành khách hàng ngày gay gắt , có nhiều lý khiến khách hàng từ bỏ doanh nghiệp , nguyên nhân doanh nghiệp không hiểu khách hàng cần mong muốn sản phẩm doanh nghiệp hay khách hàng không nhận dự quan tâm mức 1.4 Hành vi khách hàng tiêu dùng Là biểu mà cá nhân biểu lộ trình tìm kiếm, đánh giá, mua sử dụng sản phẩm, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu ước muốn họ khách hàng co qui mô lớn không ngừng gia tăng số lượng chất lượng, khách hàng đa dạng phong phú nhu cầu định mua lại mang tính cá nhân 1.5 Hành vi khách hàng tổ chức Là tất tổ chức mua hàng hóa dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất sản phẩm khác hay dịch vụ để bán, cho thuê hay cung ứng cho người khác CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG ( 15tr) 2.1Giới thiệu doanh nghiệp Công ty Colgate công ty sản xuất hàng tiêu dùng có lịch sử lâu đời 200 năm Người sáng lập công ty ngài William Cogate vào năm 1806 thành phố New York Ban đầu công ty xưởng sản xuất nhỏ chuyên sản xuất bàn tinh bột , nến xà phòng Nhưng sau 200 năm công ty trở nên lớn mạnh với doanh thu lên tới khoảng 12 tỷ USD sản phẩm công ty có mặt 200 quốc gia vùng miền giới Ngày công ty không sản xuất mặt hàng thành lập , thay vào danh mục sản phẩm khác Đó : sản phẩm chăm sóc sức khoẻ miệng, sản phẩm chăm sóc thân thể , sản phẩm chăm sóc nhà cửa, chăm sóc vải sợi dinh dưỡng ho thú nuôi Chỉ riêng sản phẩm chăm sóc miệng có dòng sản phẩm sản phẩm kem đánh có tới 39 loại sản phẩm với mùi vị công dụng khác Từ thấy phát triển mạnh mẽ không ngừng công ty Colgate Pamolive suốt thời gian qua Trong khoảng thời gian 200 năm qua, có nhiều dấu mốc quan trọng liên quan tới xuất phát triển, thay đổi công ty Colgate Pamolive nói chung sản phẩm kem đánh Colgate nói riêng: + 1873 Công ty cho mắt sản phẩm kem đánh mang nhãn hiệu Colgate lần Kem đựng hộp hình trụ ngắn có nắp đậy + 1896 Năm công ty thay đổi cách thức đóng gói sản phẩm Kem đánh Colgate chuyển sang dạng tuýp dễ dàng thuận tiện nhiều cho người sử dụng + 1992 Giới thiệu kem đánh Colgate Total bao gồm hoạt chất triclosan, copolymer sodium fluoride cho tác dụng bảo vệ toàn diện lâu dài Đây sản phẩm giúp Colgate đánh bại đối thủ nặng ký công ty P&G (cụ thể kem đánh Crest) để chiếm lĩnh vị trí dẫn đầu thị trường Mỹ thời gian Đến năm 2006 sản phẩm giới thiệu thị trường Việt Nam +1996 Triển khai chương trình giáo dục chăm sóc sức khoẻ miệng mang tên “Bright Smiles, Bright Futures” 50 quốc gia ngày chương trình tiếp cận với 50 triệu trẻ em năm 80 quốc gia Hiện công ty Colgate Pamolive Việt Nam phục vụ người tiêu dùng với loại sản phẩm : + Chăm sóc miệng: kem đánh bàn chải đánh Colgate + Chăm sóc thân thể: xà tắm, sữa tắm dầu gội đầu mang nhãn hiệu Pamolive Protex + Chăm sóc vải sợi: nước xả quần áo nhãn hiệu Softlan 2.2Phân tích thực trạng ứng dụng tâm lý khách hàng vào hoạt động kinh doanh sản phẩm colgate doanh nghiệp colgate palmolive 2.2.1 Xác địch nhà cung cấp đối thủ cạnh tranh Thông tin nhà cung cấp : Trong thời đại thông tin nhân tố thúc đẩy phát triển thương mại, thông tin nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn nhà cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp Với tất ngành, nhà cung cấp gây áp lực định họ có quy mô , tập hợp việc sở hữu nguồn lực quý Chính nhà cung cấp sản phẩm đầu vào nhỏ lẻ (Nông dân, thợ thủ công ) có quyền lực đàm phán doanh nghiệp họ có số lượng lớn họ lại thiếu tổ chức kem đánh Colgate cung không loại trừ Đối thủ cạnh tranh: Muốn vượt qua đối thủ đua phải hiểu đối thủ làm hưóng tới Cũng vậy, muốn nâng cao lực cạnh tranh cho sản phẩm phải biết phải cạnh tranh với đối thủ Ở thay để ý tới công ty sản xuất loại sản phẩm (quan điểm ngành cạnh tranh ) ta quan tâm đến công ty thoả mãn nhu cầu khách hàng ( quan điểm thị trường cạnh tranh) Trong phần nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nghiên cứu đối thủ cạnh tranh công ty Colgate Pamolive thị trường kem đánh Việt Nam nay.Có thể phát đối thủ cạnh tranh thông qua việc lập đồ chiến trận sản phẩm / thị trường Kđr mang lại thở thơm mát Colgate Pamolive Unilever Kđr ngừa sâu Colgate Pamolive Colgate Pamolive Unilever Unilever Kđr làm trắng Colgate Pamolive Unilever Kđr nhập Kđr chiết xuất từ thiên nhiên Colgate Pamolive Colgate Pamolive Unilever Unilever Komodo Kđr cho người hút thuốc uống chè Kđr nhập Trẻ em Người lớn Hình Bản đồ chiến trận sản phẩm / thị trường kem đánh theo kiểu sản phẩm phân nhóm khách hàng theo tuổi Đối thủ cạnh tranh lớn thị trường kem đánh Việt Nam công ty Colgate Pamolive công ty Unilever Unilever công ty lớn sản xuất nhiều mặt hàng tiêu dùng mà tiềm lực kinh doanh công ty lớn Công ty có tới nhãn hiệu kem đánh thị trường Việt Nam Close up – nhãn hiệu có mặt toàn giới - P/S Công ty Unilever chiếm thị phần lớn ngành sản xuất kem đánh Việt Nam Là người dẫn đầu thị trường nên chiến lược Unilever mở rộng thị trường bảo vệ thị phần có nhằm mục tiêu thu lại lợi nhuận tối đa Để mở rộng thị trường Unilever liên tục nghiên cứu phát triển sản phẩm sản phẩm mang tên nhãn hiệu tiếng công ty thêm tính công dụng như: Close up pha lê tuyết giới thiệu với người tiêu dùng vào năm 2007 , P/S the mát với lõi kem xanh có chứa nước súc miệng… Unilever tìm kiếm thêm người tiêu dùng cho sản phẩm việc cho đời kem đánh P/S dành cho trẻ em hương trái Không tập trung vàp phát triển sản phẩm, để giữ thị phần có công ty Unilever tập trung vào hoạt động quảng cáo xúc tiến hỗn hợp Những quảng cáo kem đánh Unilever xuất đặn phương tiện thông tin đại chúng với nội dung luôn thay đổi theo hướng hoạt động lợi ích xã hội quảng cáo “ Nụ cười Việt Nam”… Hoạt động PR nhằm tạo niềm tin cho khách hàng biến họ trở thành người tiêu dùng trung thành cho thương hiệu Unilever trọng Công ty trích từ lợi nhuận phần để thành lập quỹ Unilever Quỹ dùng để thực chương trình hợp tác xã hội cộng đồng : chương trình vệ sinh sức khoẻ cá nhân cộng đồng, phát triển giáo dục thể chất trẻ em nâng cao quyền phụ nữ Việt Nam… Mặt yếu công ty Unilever so với Colgate Pamolive lịch sử hoạt động kinh doanh Unilever khoảng gần 80 năm ( chưa ½ thời gian hoạt động Colgate Pamolive) 100 quốc gia ( Colgate Pamolive 10 2.2.3 Các thuộc tính sản phẩm • Giá trị sử dụng Thuộc tính chức sản phẩm: Điểm bật: • Tẩy mảng bám, làm trắng sang, thở thơm tho suốt ngày • Giúp ngăn ngừ sâu răng, viêm nướu • Cho bạn nụ cười đẹp tự tin • Để xa tầm tay trẻ em tuổi • Trọng lượng 221g • Sản xuất Mỹ Sự khác biệt Colgate so với loại kem đánh khác: - Là kem đánh số nha sĩ khuyên dùng - Làm giảm vi khuẩn, mảng bám 12 giờ, mà loại kem đánh thông thường không làm - Là kem đánh FDA (Food and Drug Administration – Cơ quan quản lý thực thẩm dược phẩm Hoa Kỳ) phê duyệt Kem đánh Colgate giúp bảo vệ chống lại vấn đề sức khỏe miệng thường gặp: Mảng bám màng mỏng không màu có chứa nhiều vi khuẩn liên tục hình thành bề mặt Đó nguyên nhân gây sâu viêm nướu, đông cứng lại thành cao không loại bỏ hàng ngày Colgate Total® chứa thành phần kháng khuẩn có công thức độc đáo giúp giảm mảng bám Viêm nướu giai đoạn đầu bệnh nướu răng, không điều trị, phát triển thành viêm nha chu Những người bị viêm nướu có mô nướu bị viêm, nướu sưng đỏ, dễ chảy máu Colgate Total® làm giảm vi khuẩn mảng bám gây viêm nướu 14 Cao mảng bám cứng đường nướu Colgate Total® hoạt động chống cao cách ngăn ngừa việc hình thành mảng bám Sâu bắt nguồn từ thói quen ăn uống, vệ sinh miệng diện florua nước kem đánh Colgate Total® cung cấp fluoride bảo vệ chống lại sâu Hơi thở có mùi xuất phát từ hàng triệu vi khuẩn sống miệng Điều kiện ẩm ướt ấm miệng tạo nên môi trường lý tưởng cho vi khuẩn phát triển Colgate Total® giúp diệt vi khuẩn sống miệng gây mùi khó chịu Men yếu lớp bị mòn nhiều loại thực phẩm phổ biến thức uống có axit Các vi khuẩn mảng bám góp phần làm lão hóa men Colgate Total® xây dựng để tăng cường bảo vệ men Vết ố vàng tạo nên thuốc lá, cà phê, rượu vang đỏ số loại thực phẩm khác Colgate Total® làm trắng hiệu cách nhẹ nhàng loại bỏ vết bẩn bề mặt Mối liên hệ bệnh tiểu đường sức khỏe miệng: Những người bị tiểu đường có khả phát triển bệnh nghiêm trọng nướu gấp lần người bình thường Bệnh tiểu đường làm cho thể dễ bị nhiễm khuẩn, khả chống lại vi trùng xâm nhập vào nướu bị giảm sút Nếu bạn bị tiểu đường, có bước đơn giản giúp bạn bảo vệ sức khỏe miệng: đánh với kem đánh có công thức đặc biệt cho sức khỏe nướu Colgate kem đánh FDA phê chuẩn, có khả phòng ngừa bệnh viêm nướu nha sĩ chuyên khoa khuyên dùng Thuộc tính tâm lý sản phẩm: Theo kết điều tra sức khỏe miệng toàn quốc năm 2001, Việt Nam số quốc gia có tỷ lệ sâu cao thể giới (85% trẻ em 75% người trưởng thành) Điều đáng lo ngại đa số người dân chưa có ý thức chăm sóc miệng cách không khám định kỳ trừ gặp triệu chứng từ vấn đề miệng 15 Sâu bệnh chiếm tỷ lệ cao giới Nhất Việt Nam, mà nhận thức đại đa số người dân sức khỏe miệng chưa quan tâm cách Đây lý Tháng Sức Khỏe Răng Miệng liên tục trì 11 năm qua với hợp tác Colgate Hội Răng Hàm Mặt Việt Nam, Bệnh viện Răng Hàm Mặt Trung Ương, Bệnh Viện Răng Hàm Mặt TP.Hồ Chí Minh, khoa Răng Hàm Mặt thuộc trường ĐH, bệnh viện đa khoa, trung tâm phòng khám nha khoa nhiều tỉnh thành toàn quốc Với việc khám tư vấn sức khỏe miệng miễn phí cho hàng triệu người dân nước, chương trình góp phần cải thiện sức khỏe miệng nâng cao ý thức chăm sóc miệng cộng đồng Chương trình với ý nghĩa xã hội to lớn nhận ủng hộ mong đợi mạnh mẽ từ phía người dân Theo Colgate với quan y tế chuyên trách sức khỏe miệng khám, tư vấn chăm sóc miệng miễn phí gửi tặng sản phẩm chăm sóc miệng Colgate cho người dân Việt Nam nhằm mục tiêu: giúp cho người ý thức việc chăm sóc sức khỏe miệng Các hoạt động khám, tư vấn chăm sóc miệng miễn phí, gửi tặng sản phẩm chăm sóc miệng Colgate mở rộng đến đối tượng học sinh, phụ huynh trường tiểu học số tỉnh thành nước; công nhân khu công nghiệp tỉnh thành phía Nam Bên cạnh đó, tổng đài tư vấn miễn phí 1800-599969 góp phần hỗ trợ thông tin cho người dân việc tìm kiếm địa điểm khám tư vấn miễn phí Ngày hội chăm sóc sức khỏe miệng tổ chức nhằm mang đến cho gia đình hội vui chơi, khám phá tư vấn miệng miễn phí Ngoài ra, bé gia đình tham gia trò chơi bổ ích như: Họa sĩ tương lai, Bé shopping, ASi chải nhanh đúng, Thế giới trò chơi vi tính thưởng thức chương trình ca múa nhạc, xiếc thú, ảo thâụt, kịch rối vui nhộn Với mục tiêu góp phần cải thiện sức khỏe miệng cho cộng đồng, mang Colgate đến với người giúp người ý thức việc chăm sóc sức khỏe miệng cho Nhờ mà suốt 11 năm qua tên Colgate người biết đến nhiều, với mong muốn tạo giá trị vững biểu qua sản phẩm chất lượng cao, tổ chức chương trình khám tư vấn miễn phí sức khỏe miệng cho cộng đồng tỉnh, nhờ có hoạt thu hút đựơc nhiều người sử dụng 16 • Giá trị hàng hóa Tên sản phầm Giá Kem đánh Colgate trẻ em 50gr Kem Colgate Chắc Thơm miệng 200gr Kem đánh Colgate Vitamin C 170gr KĐR Colgate Dược thảo thơm mát 150g Kem Colgate MaxFresh 160gr Kem đánh Colgate max fresh Night bạc hà 160gr Kem đánh Colgate MaxFresh Night 160gr Kem đánh Colgate Ngừa sâu tối đa 250gr Kem đánh Colgate Total Làm trắng 160g Kem đánh Colgate Total bạc hà tinh khiết 160gr 4.900 VNĐ/ Hộp 13.500 VNĐ/ Hộp 13.580 VNĐ/ Hộp 16.700 VNĐ/ Hộp 17.000 VNĐ/ Hộp 17.200 VNĐ/ Hộp 20.800 VNĐ/ Hộp 22.800 VNĐ/ Hộp 28.700 VNĐ/ Hộp 28.700 VNĐ/ Hộp 2.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến sức mua khách hàng ( trọng tâm) Tài chính, nhân sự, sản xuất marketing hoạt động quan trọng công ty chuyên sản xuất sản phẩm Đặc biệt với công ty sản xuất hàng tiêu dùng marketing hoạt động không trọng Không nằm xu hướng chung này, công ty sản xuất hàng tiêu dùng Colgate Pamolive chi khoản tiền không nhỏ cho hoạt động marketing Chỉ riêng tiền chi cho việc quảng bá sản phẩm, tổ chức hoạt động PR toàn cầu …đã tiêu tốn công ty hàng triệu USD Còn Việt Nam pháp luật Việt Nam quy định giới hạn chi phí quảng cáo khuyến tiếp thị, nên trước năm 2003 Colgate Pamolive Việt Nam không chi 5% tổng chi phí hợp lý hợp lệ cho hoạt động Chỉ từ năm 2004 mức giới hạn tăng lên dừng lại số 10% Chi phí cho hoạt động marketing lớn công ty có hiệu hay không ? Để trả lời cho câu hỏi cần phân tích hiệu 17 thực chiến lược thị trường mục tiêu chiến lược định vị sản phẩm kem đánh Colgate Kem đánh sản phẩm mà cần phải sử dụng cho dù họ có thu nhập cao hay thấp, già hay trẻ ( ngoại trừ trẻ nhỏ tuổi )….Vì mà chiến lược thị trường mục tiêu mà Colgate lựa chọn chiến lược bao phủ thị trường Công ty sẵn sàng phục vụ nhu cầu tất nhóm khách hàng thông qua marketing phân biệt Kem đánh Colgate có sản phẩm dành cho trẻ em, có sản phẩm dành cho người lớn Trong dòng sản phẩm dành cho người lớn kem đánh có nhiều mùi vị khác bạc hà, sen, cao ong… Và có nhiều tác dụng làm trắng, cho thở thơm mát … Đặc biệt Colgate cho đời sản phẩm kem đánh Colgate Total có đầy đủ tác dụng mà người tiêu dùng mong muốn : hạn chế mảng bám vi khuẩn gây hại…để phục vụ cho đông đảo người tiêu dùng thị trường Tuy nhiên tổng thể thị trường mục tiêu phân khúc nhỏ mà Colgate chưa ý tới như: đoạn thị trường kem đánh dành cho người hút thuốc lá,…… Công ty Colgate Pamolive cố gắng tạo điểm khác biệt hình ảnh cho kem đánh Colgate tập trung xây dựng chiến lược định vị vào yếu tố khác biệt Colgate Pamolive mong muốn người tiêu dùng nghĩ đến kem đánh Colgate họ nghĩ tới sản phẩm sản xuất mang nhiều ý nghĩa xã hội tốt đẹp trẻ em toàn giới Để xây dựng hình ảnh 200 năm hoạt đông kinh doanh, công ty Colgate Pamolive tổ chức kiện nhằm quảng bá 18 tạo dựng lòng tin vào sản phẩm công ty cho khách hàng Có thể kể hoạt động tiêu biểu : Tại Việt Nam chương trình chưa thực tốt công ty Colgate Pamolive Việt Nam nỗ lực để triển khai hoạt động lợi ích xã hội trẻ em Có thể nêu số chương trình như: + Năm 2006, Công ty Colgate Palmolive Việt Nam khoa Răng hàm mặt, Đại học Y Dược TPHCM ký kết thoả thuận hợp tác nội dung dụng cụ giảng dạy môn học “Giáo dục sức khoẻ miệng” dành cho sinh viên chuyên ngành trường + Chương trình “Nụ cười rạng rỡ, tương lai ngời sáng” Đây chương trình giáo dục nha học đường, có tính đa văn hóa, linh hoạt, thực đồng toàn cầu, nhằm giáo dục cho trẻ em lứa tuổi mầm non tiểu học kiến thức chăm sóc miệng để em phòng ngừa bệnh miệng Chương trình hợp tác Công ty Colgate Pamolive Việt Nam Bộ Giáo dục-Đào tạo + Chương trình “Vì giới không sâu răng” phát động Việt Nam + Bên cạnh công ty Colgate Pamolive tài trợ cho chương trình thiếu nhi nước : “Đồ Rê Mí” ; “Vui hát, ngừa sâu Colgate”… • Năng lực thương lượng người mua Năng lực thương lượng người mua ngành kem đánh mạnh Vì lý sau: - Chi phí chuyển đổi thấp, Khách hàng dễ dàng chuyển đổi việc sử dụng từ hãng kem đánh sang hãng kem đánh khác khác 19 - Các công ty hoạt động ngành có cạnh tranh mạnh để giành thị phần khách hàng - Các loại kem đánh khác nhiều chất lượng Cái tạo khác biệt định vị thương hiệu, việc thu hút khách hàng cách thức đặc trưng công ty Chính lẽ đó, người tiêu dùng dễ dàng chuyển đổi Nhìn chung lực thương lượng người mua ngành kem đánh tương đối cao 2.2.5 Các cách thức doanh ngiệp dùng để tác động vào yếu tố ảnh hưởng để tác động đến tâm lý, hành vi khách hàng Các sản phẩm thay thế: Kem đánh sản phẩm giúp người thõa mãn nhu cầu chăm sóc miệng: + Ngừa sâu răng, giúp khõe + Giúp trắng + Giúp cho thở thơm tho + Ngăn ngừa mãng bám Do đó, sản phẩm thay kem đánh hàng hóa, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng nói như: Nước súc miệng, kẹo ngậm , dược phẩm chăm sóc miệng Để phấn đấu trở thành công ty sản xuất hàng tiêu dùng tốt toàn cầu, Colgate cam kết kinh doanh với tính toàn vẹn, tôn trọng tất người giới xung quanh Công ty tin thành công công ty trì thúc đẩy giá trị cốt lõi Mục đích cốt lõi: - Cung cấp sản phẩm có chất lượng dịch vụ hoàn hảo ● 20 - Colgate mang đến cho khách hàng trải nghiệm toàn diện sản phẩm riêng lẻ - Xây dựng tổ chức lâu dài, tốt đẹp với thương hiệu dễ dàng nhận dạng tôn trọng toàn giới Sứ mệnh: “Luôn cung cấp sản phẩm công nghiệp tiêu dùng cách tốt nhất, đem lại kết siêu lợi nhuận cho bên liên quan nhằm cung cấp cho người tiêu dùng sản phẩm đem lại sức khỏe tốt làm cho đời sống người tiêu dùng ngày thú vị hơn” Định hướng khách hàng định nghĩa kinh doanh: Colgate tập đoàn toàn cầu sản xuất kinh doanh hàng tiêu dùng Trong sứ mệnh nêu xác định cách đắn điều mà hoạt động kinh doanh trở thành Ban đầu Colgate nhà sản xuất dẫn đầu ngành xà phòng Tuy nhiên Colgate lại xác định kinh doanh cung cấp sản phẩm hàng tiêu dùng đơn sản phẩm vệ sinh thể Vói định nghĩa chủ động đón bắt hội sau để dịch chuyển công ty vào nhiều lĩnh vực kinh doanh khác như: sản phẩm chăm sóc miệng, dinh dưỡng thú nuôi… ● Giá trị cam kết: - Đối với khách hàng: Luôn cung cấp sản phẩm chất lượng, không ngừng cải thiện quy trình kinh doanh , đóng góp tích cực cho cộng đồng xung quanh chúng ta, chịu trách nhiệm sản phẩm ● 1:chào hàng Là phương pháp sử dụng nhân viên giao hàng đề đưa hàng dến nơi giới thiệu bán trưc tiếp cho khách Chào hàng quan trọng hoạt động chiêu thị sử dụng số ld dư thừa dua sản phẩm xa khỏi nơi sản suất 2:bán hàng trực tiếp 21 Tại cửa hàng mẫu xí nghiệp điểm quản bá có tính thực nghiệm để xem xét thị hiếu nguyện vọng khách hàng góp phần thúc đẩy sản xuất kd đưa sản phẩm thị trường nắm cụ thể điều mà thị trường người tiêu dùng đòi hỏi 3:quảng cáo tuyên truyền Tổ chức chương trình 4:chiêu hàng Là biện pháp tổng hợp biện pháp xét để khuyến khích viêc bán giải pháp công phu chuyên gia maketing thực 2.2.6 Quá trình diễn biến hành vi mua hàng Nắm diễn biến tâm lý khách hàng trình mua sắm sản phẩm lựa chọn phương pháp đối ứng tương ứng vấn đề then chốt để nâng cao mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm kem đánh Colgate Tâm lí khách hàng sau mua sắm sản phẩm thường có diễn biến sau đây: Giai đoạn nghi ngờ chất vấn Khi khách hàng lựa kem đánh Colgate để mua họ vấn đắn đo suy nghĩ sản phẩm khác giá chất lượng Khách hàng nghi ngờ tự chất vấn xem lựa chọn xác chưa mua với giá hợp lý hay không? 22 Khách hàng muốn mua hàng thích thú việc mua gì? Bạn thấy họ khoe với bạn bè, đồng nghiệp mua này, mua với giá cả, mẫu mã, làm hài lòng họ Không họ khoe bán cho này, bán cho Đập tan nghi nghờ, chất vấn khách hàng cách ? Hãy chứng minh ví dụ thực tế cho KH thấy sản phẩm dịch vụ bạn đối thủ cạnh tranh điểm tác động lớn đế đến việc tìm hiểu, đánh giá sản phẩm Tìm hiểu/ đánh giá Khi mua sản phẩm , khách hàng bắt đầu an tâm với nhãn hiệu sản phẩm lựa chọn Tuy nhiên, họ có sách tìm hiểu để xác thực nó, tìm tòi tất tin tức tư liệu mức nhiều ề sản phẩm mà họ lựa chọn Vì vậy, cần phải chuẩn bị tật tốt tin tức, tư liệu để cung cấp cho khách hàng Ngoài Doanh nghiệp có tể cần tổ chức khóa huấn luyện, để giúp đỡ khách hàng sử dụng triệt để chức sản phẩm, sâu tìm hiểu khách hàng, xác định mức độ thoải mái khách hàng sử dụng sản phẩm ể thỏa mãn họ Thưởng thức/ an tâm tình nguyện Đây giai đoạn dài quy trình sau kinh doanh tiêu thụ, khách hàng tiếp nhận sách thân mình, đồng thời tiếp nhận lợi ích vui vẻ với việc mua sắm sản phẩm mang đến Họ cố gắng nắm bắt tất 23 sản phẩm phục vụ lựa chọn, hi vọng trở thành chủ sản phẩm có kiến thức sử dụng sản phảm đem lại lợi ích tối đa cho họ Lặp lại đánh giá Khi sản phẩm Colgate mua dùng hết khách hàng trung thành dùng sản phẩm kem đánh Colgate có ngưới tò mò tìm đến với sản phẩm khác Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cần tìm cách hạn chế lựa chọn tìm hiểu khách hàng, mong muốn họ lặp lại sách lựa chọn trước đây, vậy, trước khách hàng có hội suy nghĩ lựa chọn sản phẩm, phải kịp thời có hoạt động thúc đẩy mua sắm đặc biệt lúc để cổ vũ khách hàng mua sắm lại Đó phương thức lưu giữ khách hàng trung thành 24 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP Trên thực tế có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng Phản ứng người tiêu dùng đồi với cá nhân kích thích mua hàng đa dạng phức tạp, hiểu rõ hành vi người tiêu dùng để đề chương trình maketing phù hợp có ý nghĩa định cạnh tranh thắng lợi cho doanh nghiệp.Doanh nghiệp phải định hướng vào khách hàng , coi khách hàng ưu tiên hàng đầu hoạt động Bên cạnh cố gắng cung cấp sản phẩm dịch vụ chất lượng phù hợp nhu cầu thị trường Chú trọng đến chất lượng mẫu mã sản phẩm , nhằm đánh vào tâm lý người mua ,.Tổ chức tốt dịch vụ chăm sóc khách hàng để khách hàng cảm nhận quan tâm doanh nghiệp họ Từ họ yên tâm sản phấm dịch vụ mà họ chọn khí phần doanh nghiệp giữ chân khách hàng.Cần hiểu rõ khách hàng muốn sản phẩm từ nghiên cứu tìm hiểu đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.1 giải pháp để tác động đến tâm lý khách hàng khiến khách hàng mua sử dụng sản phẩm nhiều • Nha sĩ đóng vai trò lớn việc phân phối sản phẩm chăm sóc miệng Colgate Palmolive nên tập trung vào phân phối kem đánh văn phòng nha sĩ 25 • Colgate Palmolive nên tập trung nhiều vào địa điểm bán lẻ khác • Colgate gửi phiếu giảm giá đặc biệt thư cho người tiêu dùng, cách cung cấp giảm giá cho người tiêu dùng mua sản phẩm Colgate-Palmolive chăm sóc miệng • Công ty tiếp cận với phủ để phân phối sản phẩm tin quân sự, tổ chức khác có nhu cầu loại sản phẩm chăm sóc miệng • Tổ chức kiện khám miễn phí số trường học với mục tiêu không sâu cộng đồng đồng thời qua quảng bá thêm chất lượng, sản phẩm • Tổ chức chương trình quảng cáo sản phẩm gắn liền với kiện lớn game show • Tổ chức khuyến mua tặng 1…, tặng kem bàn chải đánh đính kèm mua sản phẩm 3.2 Những học kinh nghiệm rút cho nhóm hạn chế 3.2.1 Bài học kinh nghiệm rút từ đề tài - Colgate Pamolive công ty hàng đầu thị trường sản xuất kinh doanh hàng tiêu dùng.Và để đứng vững thị trường nhiều biến động công ty có hướng phù hợp với thị trường mà công ty muốn chiếm lĩnh - Với việc sát cánh chương trình từ thiện, đồng hành em nhỏ việc bảo vệ miệng Colgate Pamolive mong muốn người tiêu dùng nghĩ đến kem đánh Colgate họ nghĩ tới sản phẩm sản xuất mang nhiều ý nghĩa xã hội tốt đẹp trẻ em toàn giới - Sau thời gian dài thành công, Colgate định mở rộng sang số lĩnh vực Tuy gặp nhiều khó khăn đôi lúc thất bại colgate đứng vững thị trường nhờ đầu óc kinh doanh sáng suốt nhà chiến lược tài ba 26 3.2.2 Hạn chế đề tài - Thời gian hạn chế nên nhóm tìm tài liệu qua báo đài hay internet,sách - Bài nghiên cứu nhiều thiếu sót hạn chế tài liệu 3.2.3.Kết luận Việt Nam gia nhập vào WTO , sóng đầu tư từ công ty nước tràn vào cạnh tranh thị trường hấp dẫn ngày khốc liệt Các công ty nước không đầu tư sản xuất sản phẩm Việt Nam công ty Colgate Pamolive làm ,mà họ tăng cường xuất vào Việt Nam chế pháp luật ngày thông thoáng hơn.Các sản phẩm đáp ứng nhiều nhu cầu người tiêu dùng ngày nhiều Khách hàng thoải mái lựa chọn nhiều nhãn hiệu khác ưu phân phối không Không đối mặt với thách thức từ phía nước mà Colgate Pamolive phải đối mặt với doanh nghiệp Việt Nam ngày lớn mạnh hơn.Việc nghiên cứu tâm lý khách hàng việc làm cần thiết Nó giúp cho công ty hiểu rõ vị trí sản phẩm thị trường hiểu rõ tâm lí khách hàng.Qua đưa hướng phù hợp cho công ty việc chiếm lĩnh thị trường Việt Nam 3.3 Đáp án quy trình mua hàng đoạn video mà nhóm thực Với việc tỉm nguyên nhân cho việc đứa trai không chịu đánh răng.người mẹ suy nghĩ ,hỏi thăm bạn bè để giải vấn đề.kem đánh siêu nhân giúp cho cậu bé thích thú với việc đánh 27 28 [...]... đó phần nào doanh nghiệp đã giữ chân được khách hàng. Cần hiểu rõ khách hàng muốn gì ở sản phẩm của chúng ta từ đó nghiên cứu tìm hiểu đáp ứng nhu cầu của khách hàng 3.1 giải pháp để tác động đến tâm lý khách hàng khiến khách hàng mua và sử dụng sản phẩm nhiều hơn • Nha sĩ của đóng một vai trò lớn trong việc phân phối các sản phẩm chăm sóc răng miệng Colgate Palmolive nên tập trung vào phân phối kem... hướng vào khách hàng , luôn coi khách hàng là ưu tiên hàng đầu trong mọi hoạt động của mình Bên cạnh đó cố gắng cung cấp những sản phẩm dịch vụ chất lượng và phù hợp nhu cầu thị trường Chú trọng đến chất lượng mẫu mã sản phẩm , nhằm đánh vào tâm lý của người mua ,.Tổ chức tốt dịch vụ chăm sóc khách hàng để khách hàng cảm nhận được sự quan tâm của doanh nghiệp đối với họ Từ đó họ yên tâm về sản phấm và... khích viêc bán đó là các giải pháp công phu và chuyên gia maketing thực hiện 2.2.6 Quá trình diễn biến hành vi mua hàng Nắm được diễn biến tâm lý khách hàng trong quá trình mua sắm sản phẩm và lựa chọn phương pháp đối ứng tương ứng là vấn đề then chốt để nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm kem đánh răng Colgate Tâm lí khách hàng sau khi mua sắm sản phẩm thường có những diễn biến sau... ảnh ấy thì trong hơn 200 năm hoạt đông kinh doanh, công ty Colgate Pamolive đã tổ chức không ít những sự kiện nhằm quảng bá 18 và tạo dựng lòng tin vào sản phẩm của công ty cho khách hàng Có thể kể ra các hoạt động tiêu biểu như : Tại Việt Nam tuy là những chương trình này chưa được thực hiện tốt nhưng công ty Colgate Pamolive Việt Nam vẫn đang nỗ lực để triển khai các hoạt động vì lợi ích xã hội và trẻ... đó, sản phẩm thay thế của kem đánh răng đó là một hàng hóa, dịch vụ thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng đã nói trên như: Nước súc miệng, kẹo ngậm , dược phẩm chăm sóc răng miệng Để phấn đấu trở thành công ty sản xuất hàng tiêu dùng tốt nhất trên toàn cầu, Colgate cam kết kinh doanh với tính toàn vẹn, tôn trọng tất cả mọi người và thế giới xung quanh chúng ta Công ty tin rằng sự thành công của công ty. .. nhiều nhất có thể ề sản phẩm mà họ lựa chọn Vì vậy, cần phải chuẩn bị tật tốt các tin tức, tư liệu để cung cấp cho khách hàng Ngoài ra Doanh nghiệp có tể còn cần tổ chức khóa huấn luyện, để giúp đỡ khách hàng sử dụng triệt để những chức năng của sản phẩm, hoặc đi sâu tìm hiểu khách hàng, xác định mức độ thoải mái của khách hàng trong khi sử dụng sản phẩm ể thỏa mãn họ Thưởng thức/ an tâm tình nguyện Đây... Colgate lại xác định kinh doanh của nó là cung cấp các sản phẩm hàng tiêu dùng chứ không phải đơn thuần là những sản phẩm vệ sinh cơ thể Vói định nghĩa như vậy nó đã chủ động đón bắt các cơ hội sau này để dịch chuyển công ty vào nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau như: các sản phẩm chăm sóc răng miệng, dinh dưỡng thú nuôi… ● Giá trị cam kết: - Đối với khách hàng: Luôn luôn cung cấp các sản phẩm chất lượng,... những sản phẩm đem lại sức khỏe tốt nhất và làm cho đời sống của người tiêu dùng ngày càng thú vị hơn” Định hướng khách hàng và định nghĩa kinh doanh: Colgate là một tập đoàn toàn cầu về sản xuất và kinh doanh hàng tiêu dùng Trong sứ mệnh được nêu nó đã xác định một cách đúng đắn về điều mà hoạt động kinh doanh của nó sẽ trở thành Ban đầu Colgate là nhà sản xuất dẫn đầu trong ngành xà phòng Tuy nhiên Colgate. .. sản phẩm Đặc biệt với những công ty sản xuất hàng tiêu dùng thì marketing là một hoạt động không thể không chú trọng Không nằm ngoài xu hướng chung này, công ty sản xuất hàng tiêu dùng Colgate Pamolive đã chi những khoản tiền không nhỏ cho hoạt động marketing Chỉ riêng tiền chi cho việc quảng bá sản phẩm, tổ chức các hoạt động PR trên toàn cầu …đã tiêu tốn của công ty hàng triệu USD Còn tại Việt Nam thì... thiện quy trình kinh doanh , và đóng góp tích cực cho cộng đồng xung quanh chúng ta, luôn chịu trách nhiệm về sản phẩm của mình ● 1:chào hàng Là phương pháp sử dụng các nhân viên giao hàng đề đưa hàng dến nơi giới thiệu và bán trưc tiếp cho khách Chào hàng rất quan trọng trong các hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng số ld dư thừa và có thể dua sản phẩm đi rất xa khỏi nơi sản suất 2:bán hàng trực tiếp ... sợi: nước xả quần áo nhãn hiệu Softlan 2. 2Phân tích thực trạng ứng dụng tâm lý khách hàng vào hoạt động kinh doanh sản phẩm colgate doanh nghiệp colgate palmolive 2.2.1 Xác địch nhà cung cấp đối... giữ chân khách hàng. Cần hiểu rõ khách hàng muốn sản phẩm từ nghiên cứu tìm hiểu đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.1 giải pháp để tác động đến tâm lý khách hàng khiến khách hàng mua sử dụng sản phẩm nhiều... tính tâm lý khách hàng sản phẩm kem đánh Colgate Vị trí sản phẩm kem đánh Colgate tâm trí người tiêu dùng Thiết kế dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt phù hợp để nhiều khách hàng biết đến sản phẩm