Báo cáo thực tập tốt nghiệp hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm

i MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 LỜI CẢM ƠN 3 CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CHUNG 4 I.1. CÁC KHÁI NIỆM LIÊN QUAN ĐẾN PHÂN PHỐI 4 I.1.1. Phân phối 4 I.1.2. Chiến lƣợc phân phối: 4 I.1.3. Kênh phân phối: 4 I.1.4. Lịch sử ra đời của kênh phân phối 5 I.2 BẢN CHẤT CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 7 I.2.1. Tại sao cần có những ngƣời trung gian? 7 I.2.2. Vai trò của phân phối trong hoạt động Marketing Mix: 7 I.2.3. Chức năng của kênh phân phối 9 I.2.4. Số cấp của kênh 10 I.3. CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 11 I.3.1. Quyết định thiết kế kênh 11 I.3.1.1. Xây dựng mục tiêu và yêu cầu bắt buộc của kênh 11 I.3.1.1.1. Mục tiêu của kênh phân phối 11 I.3.1.1.2. Yêu cầu của việc thiết kế kênh phân phối: 12 I.3.1.2. Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn 13 I.3.1.3. Xác định những phƣơng án chính của kênh 14 I.3.1.4. Đánh giá các phƣơng án của kênh chủ yếu 16 I.3.2. Quản lý kênh 18 I.3.2.1. Tuyển chọn các thành viên của kênh 19 I.3.2.2. Động viên các thành viên của kênh 20 I.3.2.3. Đánh giá các thành viên của kênh 21 I.3.2.4. Sửa đổi những thành viên của kênh 22 I.3.3. Sự hợp tác, mâu thuẫn và cạnh tranh giữa các kênh 22 I.3.3.1. Các kiểu mâu thuẫn và cạnh tranh 22 ii I.3.3.2. Nguyên nhân gây mâu thuẫn của kênh 23 I.3.3.3. Xử lý mâu thuẫn của kênh 23 I.4. Quy trình thiết lập chiến lƣợc kênh phân phối nhƣ sau: 24 I.4.1. Thiết lập sơ đồ tổ chức kênh phân phối: 24 I.4.2. Đánh giá năng lực hiện tại của từng kênh phân phối: 25 I.4.3. Xác định những kênh phân phối / nhãn hàng ƣu tiên đầu tƣ trong khoảng thời gian nhất định: 25 I.4.4. Xác định mục tiêu của kênh phân phối: 25 I.4.5. Xác định chiến lƣợc nhãn hàng trong kênh phân phối: 25 I.4.6. Phát triển chƣơng trình và Kế hoạch hành động: 26 I.4.7. Biểu mẫu thiết lập kênh phân phối: 26 I.5. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của chính sách phân phối sản phẩm 26 I.5.1. Phân tích tình hình phân phối sản phẩm 26 I.5.2. Chỉ tiêu về tình hình thực hiện sản lƣợng và giá trị hàng hóa bán ra so với kế hoạch 27 I.5.3. Chỉ tiêu và kết cấu tiêu thụ nhóm hàng, loại hàng 28 I.5.4. Vòng quay hàng tồn kho 28 I.5.5. Vòng quay tổng vốn 29 I.4.6. Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận. 29 I.4.7. Thị phần. 30 CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY 31 II.1. TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƢỜNG NƢỚC GIẢI KHÁT 31 II.2. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 32 II.2.1. Giới thiệu về công ty 32 II.2.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 32 II.2.3. Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động chủ yếu 36 II.2.3.1. Chức năng 36 II.2.3.2. Nhiệm vụ 36 III.2.3.3. Lĩnh vực hoạt động chủ yếu 36 II.2.3.4. Cơ cấu tổ chức, cơ cấu sản xuất 37 iii II.2.3.5. Cơ cấu tổ chức sản xuất của Công ty: 39 II.2.4. Thông tin về sản phẩm nƣớc khoáng Khánh Hòa: 40 II.2.4.1. Định nghĩa: 40 II.2.4.2. Tính chất và thành phần nƣớc khoáng Đảnh Thạnh: 40 II.2.4.3. Công dụng: 41 II.2.5. Các nhóm sản phẩm 42 II.2.6. Thuận lợi, khó khăn và phƣơng hƣớng phát triển trong thời gian tới của Công ty. 44 II.2.6.1. Thuận lợi 44 II.2.6.2. Khó khăn 45 II.2.6.3. Phƣơng hƣớng hoạt động năm 2010 và những năm tới 46 II.2.7. Năng lực sản xuất kinh doanh của Công ty 47 II.2.7.1. Vốn 47 II.2.7.2. Tình hình lao động 48 II.2.7.3. Về trang thiết bị, công nghệ của công ty 51 II.3. Tình hình sản xuất sản phẩm của công ty 51 II.3.1. Tình hình sản xuất 51 II.3.2. Sản lƣợng tiêu thụ 53 II.3.3. Tình hình tiêu thụ nƣớc khoáng theo từng thị trƣờng 56 II.3.4. Phân tích khái quát về tài sản, nguồn vốn của công ty năm 2009: 59 II.3.5. Lợi nhuận và Tỷ suất lợi nhuận 61 II.3.6. Vòng quay tổng vốn 65 II.3.7. Vòng quay hàng tồn kho 68 II.4.7. Tình hình thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nƣớc 69 Thực trạng hệ thống phân phối hiện nay 70 CHƢƠNG III: PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY. 72 III.1. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty: 72 III.1.1. Nhân tố thuộc môi trƣờng vĩ mô: 72 III.1.2. Nhân tố thuộc môi trƣờng vi mô: 75 III.2. Đánh giá công tác thiết kế và lựa chọn kênh phân phối của công ty: 76 III.2.1. Xác định mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc: 76 iv III.2.2. Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn: 77 III.2.2.1. Đánh giá công tác tổ chức giao nhận và vận chuyển hàng hóa: 77 III.2.3. Xác định các phƣơng án kênh chủ yếu: 80 III.2.4. Đánh giá các phƣơng án kênh chủ yếu: 81 III.3. Đánh giá công tác quản lý kênh phân phối: 86 III.3.1. Tuyển chọn các thành viên kênh: 86 III.3.2. Động viên các thành viên kênh: 86 III.3.3. Công tác đánh giá các thành viên của kênh 89 III.3.4. Sửa đổi những thành viên của kênh 89 III.4. Sự hợp tác cạnh tranh và mâu thuẫn giữa các kênh phân phối: 90 III.4.1. Mâu thuẫn giữa các kênh phân phối: 90 III.4.2. Tăng cƣờng sự hợp tác và phối hợp giữa nhân viên thị trƣờng và khách hàng: 90 III.5. Vận dụng các yếu tố Marketing mix trong quản trị kênh của chính sách phân phối: 91 III.5.1. Chính sách sản phẩm: 91 III.5.2. Chính sách giá: 92 III.5.3. Chính sách chiêu thị: 93 III.6. Đánh giá chung hoạt động của hệ thống phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ Phần Nƣớc Khoáng Khánh Hoà: 99 III.6.1.Đối với ngƣời tiêu dùng: 99 III.6.2. Nhà phân phối 101 III.7.1. Những mặt đã đạt đƣợc: 106 III.7.2. Những mặt còn tồn tại: 106 IV. Một số đề xuất và biện pháp 107 PHẦN KIẾN NGHỊ 117 KẾT LUẬN 118 TÀI LIỆU THAM KHẢO 119 v DANH MỤC BẢNG Bảng II.2.5. Danh mục các sản phẩm của Công Ty cổ phần nƣớc khoáng Khánh Hòa . 42 Bảng II.2.7.2.1. Cơ cấu sử dụng lao động theo giới tính, trình độ, theo tính chất công việc: 49 Bảng II.2.7.2.2. Thu nhập bình quân của ngƣời lao động 50 Bảng II.3.1. Thống kê tình hình sản xuất 3 năm (2007-2009) của công ty 52 Bảng II.3.2. Tình hình sản lƣợng tiêu thụ qua các năm 2007_2009 55 Bảng III.3.3: Tình hình doanh thu tiêu thụ theo từng thị trƣờng của công ty qua 3 năm 2007-2009 56 Bảng II.3.4.1.: Phân tích tình hình tài sản của công ty năm 2009 59 Bảng II.3.4.2. Phân tích tình hình nguồn vốn của công ty năm 2009 61 Bảng II.3.5: Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu, vốn chủ sở hữu, tổng tài sản và trên chi phí của công ty 62 Bảng II.3.6: Vòng luân chuyển Tài sản, VLĐ và hiệu quả sử dụng vốn của công ty qua 3 năm 2007-2009 65 Bảng II.3.7: Vòng quay hàng tồn kho và kỳ luân chuyển hàng tồn kho của công ty năm 2007_2009 68 Bảng III.2.3: Bảng lực lƣợng bán hàng, tiếp thị của Công ty ở từng thị trƣờng 80 Bảng III.2.4: Số lƣợng các trung gian của Công ty qua 3 năm. 84 Bảng III.6.1. Bảng sắp xếp mức độ ƣu tiên của ngƣời tiêu dùng 100 Bảng III.6.1. Bảng đánh giá mức độ hài lòng 100 Bảng III.6.2. Bảng đánh giá sự hài lòng về chính sách phân phối của công ty 102 1 LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trƣờng hiện nay, ngƣời tiêu dùng Việt Nam rất khó định hƣớng trong quyết định mua hàng, vì phải đối mặt với hàng loạt sản phẩm có tính năng tƣơng tự, đồng thời với các chƣơng trình khuyến mãi ồ ạt và quảng cáo rầm rộ…Và làm thế nào để các doanh nghiệp có thể cạnh tranh với nhau? Đó là dựa vào kênh phân phối theo Th.S Nguyễn Khánh Trung, giảng viên Bộ môn Quản trị kinh doanh, khoa Kinh tế - Luật, Đại học Quốc gia Tp.HCM khẳng định. Lựa chọn của ngƣời tiêu dùng Việt Nam hiện nay không chỉ hƣớng tới giá cả, chất lƣợng mà còn xem trọng sự tiện lợi và dễ mua, tức là đang hƣớng tới vấn đề phân phối của nhà sản xuất. Kết quả điều tra của một cơ quan báo chí mới đây cho thấy: 36% ngƣời tiêu dùng cho rằng yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hƣởng tới quyết định mua hàng là sự dễ mua, tức là kênh phân phối; tiếp theo là thƣơng hiệu: 31,7%; giá cả: 17,5%; chất lƣợng: 3,9%; khuyến mãi: 2,4%; mẫu mã: 2,1%; sản phẩm mới: 1,7%; và các lý do khác: 4,7%. Qua đó cho thấy trong môi trƣờng kinh doanh hiện đại, có đƣợc một hệ thống phân phối mạnh và rộng khắp luôn là lợi thế lớn của doanh nghiệp trong cạnh tranh. Vì vậy doanh nghiệp cần có chính sách phân phối hợp lý và hiệu quả .Ban lãnh đạo công ty luôn phân tích đặt câu hỏi là sản phẩm sau khi làm ra sẽ đi vào thị trƣờng nào? Theo kênh phân phối nào? Qua những từng nấc trung gian nào? Có đáp ứng nhu cầu ngƣời tiêu dùng hay không? Và các kênh đƣợc công ty lựa chọn sẽ ảnh hƣởng nhƣ thế nào đến những quyết định khác trong lĩnh vực marketing (Chính sách giá cả, lực lƣợng bán hàng và quảng cáo…). Ngoài ra, các quyết định về kênh của công ty liên quan đến những cam kết tƣơng đối dài hạn đối với các công ty khác thành thử ban lãnh đạo phải lựa chọn các kênh phân phối không chỉ nhằm những mục tiêu trƣớc mắt mà còn phải nghĩ đến môi trƣờng thƣơng mại dự kiến của ngày mai. Đối với loại hình nƣớc giải khát của Công ty cổ phần nƣớc khoáng Khánh Hòa thì việc thuận tiện và dễ tiếp cận mua là yếu tố đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ .Vì đây là sản phẩm có rất nhiều sản phẩm cạnh tranh và sản phẩm thay thế trên thị trƣờng nên để công ty thực sự phát triển bền vững đòi hỏi công ty cần có những chính sách phân phối sản phẩm hiệu quả, từ đó không ngừng mở rộng thị trƣờng tiêu thụ để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trƣờng nhằm đảm bảo cho công ty có thể duy trì, phát triển và nâng cao đƣợc mức lợi nhuận. 2 Nhận thức đƣợc tầm quan trọng của chính sách phân phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp cũng nhƣ muốn tìm hiểu sâu hơn về vấn đề này nên em chọn đề tài: “Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của công ty cổ phần nƣớc khoáng Khánh Hòa”. Mục đích nghiên cứu Tập vận dụng lý thuyết vào thực tiễn, nhằm củng cố, bổ sung và nâng cao kiến thức đã học. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận chung về công tác phân phối sản phẩm của một doanh nghiệp. Nhằm đƣa ra một quy trình thống nhất cho việc thiết lập chiến lƣợc kênh phân phối theo từng giai đoạn phát triển nhãn hàng cụ thể. Phân tích, đánh giá thực trạng chính sách phân phối của công ty Cổ phần nƣớc khoáng Khánh Hòa để thấy đƣợc những mặt đạt đƣợc cũng nhƣ chƣa đạt từ đó đề xuất một số biện pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của công ty góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. 1. Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: tại Công ty cổ phần Đảnh thạnh_Vikoda Phạm vi thời gian: từ 12/3/2010 đến 25/6/2010 2. Phƣơng pháp nghiên cứu Phƣơng pháp thống kê, thu thập số liệu, thông tin Phƣơng pháp so sánh: so sánh số tuyệt đối, số tƣơng đối, số bình quân Phƣơng pháp phân tích theo thời gian Phƣơng pháp loại trừ: phƣơng pháp số chệnh lệch. 3. Dàn bài chi tiết Dàn bài gồm 3 chƣơng: Chƣơng I: Cơ sở lý thuyết chung Chƣơng II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinhdoanh của công ty cổ phần nƣớc khoáng Khánh Hòa. Chƣơng III: Phân tích, đánh giá nhằm hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của công ty nƣớc khoáng Khánh Hòa. Nha Trang, Ngày 10 tháng 5 năm 2010 Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Mỹ Phƣơng 3 LỜI CẢM ƠN Lời chân thành đầu tiên em gửi lời biết ơn đến ba mẹ là ngƣời luôn chăm lo, động viên, khuyến khích, giúp cho em từng bƣớc trƣởng thành và có đƣợc nhƣ ngày hôm nay. Lời sâu sắc tiếp theo, em cũng xin cảm ơn quý thầy cô khoa Kinh tế trƣờng Đại học Nha Trang đã truyền đạt những kiến thức cũng nhƣ những kinh nghiệm quý báu giúp ích cho em suốt quá trình học tập. Và đặc biệt hơn nữa, em xin gửi lòng biết ơn cô Đỗ Thị Thanh Vinh đã tận tình hƣớng dẫn và chỉ bảo em trong suốt thời gian thực tập vừa qua để em có thể hoàn thành tốt đồ án tốt nghiệp này. Tiếp theo em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh đạo, các bác, các cô, các chú, các anh và các chị nhân viên trong Công ty Cổ phần nƣớc khoáng Khánh Hòa, đặc biệt là phòng Marketing đã tạo điều kiện cho em trong quá trình thực tập. Và cũng xin gửi lời cám ơn đến bạn bè, anh em, họ hàng và mọi ngƣời đã giúp đỡ tạo điều kiện cho tôi hoàn thành đồ án tốt nghiệp này. Cuối cùng, xin chúc các thầy cô sức khỏe dồi dào, các bạn luôn thành công và Công ty Cổ phần nƣớc khoáng Khánh Hòa ngày càng phát triển. Em xin chân thành cảm ơn! 4 CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CHUNG I.1. CÁC KHÁI NIỆM LIÊN QUAN ĐẾN PHÂN PHỐI I.1.1. Phân phối Placement hay distribution (Vị trí - Phân phối) là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều hành, vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Phân phối bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo không gian, thời gian nhằm đƣa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố sau: ngƣời cung cấp, ngƣời trung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phƣơng tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông tin thị trƣờng… I.1.2. Chiến lƣợc phân phối: Theo Philip Kotler: Chiến lƣợc phân phối là một tập hợp các nguyên tắc nhờ đó một tổ chức hy vọng có thể đạt đƣợc các mục tiêu phân phối của họ trong thị trƣờng mục tiêu. I.1.3. Kênh phân phối: Có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối tùy theo quan điểm của nhà sản xuất, nhà trung gian và của một số tác giả nhƣ là: Theo Philip Kottler: Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đƣờng từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng. Theo Stern và El-Ansary: Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân có tƣ cách tham gia vào quá trình lƣu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng. Theo quan điểm của chức năng phân phối: Kênh phân phối là một hệ thống hậu cần (logistics) nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ hay một giải pháp đến tay ngƣời tiêu dùng ở một thời điểm và một địa điểm nhất định. 5 Theo quan điểm của chức năng quản trị: Kênh phân phối là một tổ chức các quan hệ bên ngoài, doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Mỗi khái niệm đều có quan niệm riêng nhƣng đều cho thấy kênh phân phối đóng vai trò quan trọng đối với các đơn vị sản xuất. Hệ thống phân phối…là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài. Thông thƣờng phải mất nhiều năm mới xây dựng đƣợc và không dễ gì thay đổi đƣợc nó. Nó có tầm quan trọng không thua kém gì những nguồn lực then chốt trong nội bộ, nhƣ con ngƣời và phƣơng tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ. Nó là một cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trƣờng cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài (theo Corey nhận xét). I.1.4. Lịch sử ra đời của kênh phân phối Phân phối (Places) là một trong 4P của Marketing mix nên sự ra đời của nó gắn liền với sự ra đời của Marketing. Sự xuất hiện của Marketing chỉ bắt đầu từ những năm 1900 là ngành non trẻ nhất trong các ngành khoa học xã hội. Sự ra đời và quá trình phát triển của marketing có thể khái quát hoá thành hai thời kỳ. Thời kỳ 1900-1960 là thời kỳ mà marketing đƣợc xem là một ngành ứng dụng của khoa học kinh tế và thời kỳ từ 1960 trở đi là thời kỳ marketing là một ngành ứng dụng của khoa học hành vi. Bartels (1965) chia các giai đoạn phát triển của marketing trong thời kỳ từ 1900 đến đầu thập niên 60 ra làm sáu giai đoạn, đó là (1) khám phá (discovery), (2) xây dựng khái niệm (conceptualisation), (3) tổng hợp (integration), (4) phát triển (development), (5) đánh giá lại (reappraisal), và (6) xây dựng lại khái niệm (reconceptualisation). Và kênh phân phối đã ra đời vào giai đoạn xây dựng khái niệm (1910-1920) trong sự ra đời Ba trƣờng phái marketing (school of thought 2) đó là (1) tổ chức (institutional), (2) chức năng (functional) và (3) hàng hóa (commodity). Trƣờng phái tổ chức (kênh phân phối) tập trung vào việc phân tích các tổ chức liên quan đến quá trình marketing. Trƣờng phái hành vi tổ chức ra đời khi các học giả marketing nhận ra rằng các nguyên lý hành vi của nhóm ngƣời tiêu dùng có thể giải thích cho hành vi của tổ chức, đặc biệt là sự phát triển tƣ tƣởng tâm lý xã hội trong quản trị tổ chức với các đóng góp, lấy ví dụ, Cyert & March [...]... chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của chính sách phân phối sản phẩm I.5.1 Phân tích tình hình phân phối sản phẩm Phân tích tình hình phân phối sản phẩm là xem xét, đánh giá sự biến động về số lƣợng sản phẩm tiêu thụ ở toàn bộ Công ty và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy đƣợc khái quát tình hình phân phối sản phẩm và những nguyên nhân ban đầu... kênh phân phối - Định nghĩa các điểm bán hàng trong kênh phân phối Xác định sơ đồ tổ chức kênh phân phối Xác định những điểm tƣơng đồng giữa các điểm bán hàng trong kênh phân phối - Tổng quan thị trƣờng kênh phân phối - - Xác định mục tiêu cần phải đạt đƣợc của Doanh nghiệp trong kênh phân phối I.4.5 Xác định chiến lƣợc nhãn hàng trong kênh phân phối: - Chiến lƣợc tiếp cận sản phẩm trong kênh phân phối. .. tiêu của kênh phân phối - Mục tiêu của kênh xác định bằng chỉ tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ, giảm thiểu tổng chi phí của kênh - Kênh phân phối sản phẩm của Công ty nhằm mục đích đảm bảo việc lƣu thông hàng hóa đƣợc thông suốt, từ đó đảm bảo quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục - Phân phối sản phẩm nhằm mở rộng hệ thống phân phối, tạo sự hợp tác giữa các kênh phân phối 12 - Phân phối sản phẩm vì mục... đó Phƣơng pháp phân tích là so sánh khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ thực tế qua các năm của từng loại sản phẩm, đồng thời so sánh doanh thu bán hàng thực tế ở từng thị trƣờng qua các năm Ta có công thức khối lƣợng sản phẩm bán ra: Khối lƣợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ Khối lƣợng sản phẩm + sản xuất trong kỳ - Khối lƣợng sản phẩm tồn kho cuối kỳ = Khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ Doanh số bán hàng thực tế phản... trƣờng của nhãn hàng Xác định chính sách bán hàng của kênh phân phối Xác định mục tiêu bao phủ Nhãn hàng; Phân phối; Trƣng bày; Khuyến mãi và Chính sách giá Xác định sơ đồ tổ chức kênh phân phối Bảng đánh giá kết quả hoạt động của kênh phân phối Biểu mẫu thiết lập kênh phân phối: - Mẫu khảo sát điểm bán hàng - Sơ đồ tuyến bán hàng Phân loại điểm bán hàng - Kế hoạch Phân phối; trƣng bày; khuyến mãi và... hƣởng đến hệ thống phân phối của tổ chức I.4 Quy trình thiết lập chiến lƣợc kênh phân phối nhƣ sau: I.4.1 Thiết lập sơ đồ tổ chức kênh phân phối: Thông qua việc xác định những kênh phân phối đang có tại thị trƣờng Việt Nam - Đƣờng ra thị trƣờng của nhãn hàng Nhóm kênh phân phối 25 I.4.2 Kênh phân phối Định nghĩa và phân loại kênh phân phối Đánh giá năng lực hiện tại của từng kênh phân phối: - Đánh giá... I.2.3 Chức năng của kênh phân phối Việc làm cho cung và cầu của một loại sản phẩm gặp nhau trên thị trƣờng đòi hỏi phải thực hiện rất nhiều dịch vụ có chức năng phân phối Các dịch vụ này phụ thuộc vào bản thân sản phẩm, vào các kênh phân phối đƣợc sử dụng, vào ngƣời sử dụng sản phẩm cuối cùng và phụ thuộc vào cách tổ chức tiến hành phân phối trên thị trƣờng Quá trình phân phối bao gồm hai chức năng... Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Ngƣời tiêu dùng Sơ đồ I.2.4: Các kênh Marketing hàng tiêu dùng I.3 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI Chiến lƣợc phân phối góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh hay luồng hàng Chiến lƣợc kênh phân phối phải đƣợc đặt trong mục tiêu của chiến lƣợc Marketing Chiến lƣợc phân phối cùng với chiến lƣợc sản phẩm. .. thuận tiện: là thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng mua sản phẩm Điều kiện thuận tiện về địa điểm sẽ tăng thêm nữa khi sử dụng Marketing trực tiếp - Sản phẩm đa dạng: là thể hiện chiều rộng của sản phẩm mà kênh phân phối đảm bảo Thông thƣờng khách hàng ƣa thích chiều rộng của chủng loại sản phẩm lớn hơn vì nó làm tăng khả năng đáp ứng chính xác nhu cầu của họ - Dịch vụ... giữa sản xuất với tiêu dùng I.2.2 Vai trò của phân phối trong hoạt động Marketing Mix: Phân phối liên quan đến toàn bộ quá trình xác định và tổ chức hoạt động của các quan hệ bên ngoài nhằm đáp ứng mục tiêu phân phối của Công ty Vai trò của phân phối trong hoạt động Marketing mix đƣợc thể hiện qua sơ đồ sau: 8 Chiến lƣợc giá Chiến lƣợc xúc tiến Marketing Mix Chiến lƣợc sản phẩm Chiến lƣợc phân phối . của chính sách phân phối: 91 III.5.1. Chính sách sản phẩm: 91 III.5.2. Chính sách giá: 92 III.5.3. Chính sách chiêu thị: 93 III.6. Đánh giá chung hoạt động của hệ thống phân phối sản phẩm. trọng của chính sách phân phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp cũng nhƣ muốn tìm hiểu sâu hơn về vấn đề này nên em chọn đề tài: Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của. đây là sản phẩm có rất nhiều sản phẩm cạnh tranh và sản phẩm thay thế trên thị trƣờng nên để công ty thực sự phát triển bền vững đòi hỏi công ty cần có những chính sách phân phối sản phẩm hiệu