một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán lẻ tại siêu thị.doc

một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán lẻ tại siêu thị

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài:

Giữa dòng đời tấp nập và nhịp sống hối hả của đô thị, hai mươi bốn giờ dường như là quá ít và càng không đủ cho những nhu cầu mua sắm những nhu yếu phẩm cho bản thân và cho gia đình của người dân thành phố Siêu thị nổi bật lên như một giải pháp hoàn hảo, một nơi thích hợp có thể đáp ứng thỏa đáng những nhu cầu đó.

Một lần lạc bước vào siêu thị, bạn sẽ ngỡ ngàng như đang bước vào một thế giới của sự sắp đặt và nghệ thuật trưng bày hàng hóa, của thế giới đa dạng hàng hóa và phong phú về chủng loại.

Từ siêu thị đầu tiên thành lập ở thành phố Quảng Ngãi, siêu thị Quảng Ngãi đã dần dần phát triển và ngày càng hoàn thiện hơn để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng 7/11/2006, Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO và theo cam kết, kể từ 1/1/2009 cánh cửa vào thị trường bán lẻ của Việt Nam đã được mở hoàn toàn Thị trường bán lẻ Việt Nam nói chung và các thành phố lớn nói riêng sẽ cạnh tranh khốc liệt hơn vói sự xuất hiện của nhiều nhà phân phối hàng đầu thế giới như Wal – Mart (Mỹ), Carrefour (Pháp), Tesco (Anh), Circle K (Canada)… với hình thức phân phối ngày càng đa dạng, trong đó siêu thị là mảnh đất màu mỡ giàu tiềm năng phát triển Siêu thị của các doanh nghiệp Việt Nam đứng trước một thách thức rất lớn là phải cạnh tranh quyết liệt không cân sức với các tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới với tiềm lực tài chính hùng mạnh và dày dạn kinh nghiệm.

Vấn đề cấp thiết đặt ra là: làm thế nào để phát triển thị trường bán lẻ và nâng cao hoạt động bán lẻ tại siêu thị của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Quảng Ngãi nói riêng.

Xuất phát từ thực tiễn đó, đề tài “Hoạt động bán lẻ tại siêu thị Quảng Ngãi – Thực trạng và một số giải pháp nâng cao hoạt động bán lẻ” được tiến hành nghiên cứu những vấn đề thường mắc phải trong bán hàng, tình hình kinh doanh bán lẻ thực tế tại siêu thị Quảng Ngãi để từ đó nhận ra dấu hiệu,

tìm ra nguyên nhân, đề ra giải pháp hữu ích cho việc nâng cao hoạt động bán lẻ tại siêu thị Quảng Ngãi.

2 Mục tiêu nghiên cứu:

- Đề tài nghiên cứu về lý thuyết cơ bản về ngành kinh doanh bán lẻ, hiểu biết về hoạt động siêu thị.

- Đánh giá thực trạng hoạt động bán lẻ tại siêu thị Quảng Ngãi trong giai đoạn 2009 – 2010.

- Đưa ra nhận xét đánh giá về tình hình bán lẻ của siêu thị Quảng Ngãi - Xuất một số giải pháp nâng cao hoạt động bán lẻ tại siêu thị để mang

đến cho khách hàng một sự hài lòng nhất.

3 Đối tượng nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu là ngành kinh doanh bán lẻ, hoạt động bán lẻ tại siêu thị Quảng Ngãi.

4 Phạm vi nghiên cứu:

Siêu thị là một nơi mua sắm hàng hóa tương đối lớn nên có sức hút mạnh mẽ đối với các doanh nghiệp phân phối trong và ngoài nước Chính vì lý do đó nên người viết tập trung nghiên cứu trong siêu thị như một ví dụ điển hình, sẽ giúp cho việc áp dụng sang nơi khác dễ dàng hơn.

5 Phương pháp nghiên cứu:

Để phù hợp với nội dung, yêu cầu, mục đích của đề tài đề ra, phương pháp được thực hiện trong quá trình nghiên cứu gồm phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp lịch sử và phương pháp duy vật biện chứng Bên cạnh đó, đề tài còn dùng phương pháp nghiên cứu định lượng: tiến hành khảo sát, thăm dò ý kiến người tiêu dùng thông qua bảng câu hỏi và hình thức phỏng vấn trực tiếp tại siêu thị Quảng Ngãi về những thực trạng hoạt động bán lẻ của siêu thị.

6 Bố cục đề tài:

Đề tài gồm lời mở đầu, lời cảm ơn, kết luận, danh mục các từ viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung đề tài được trình bày trong 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán lẻ

Chương 2: Thực trạng phát triển bán lẻ ở siêu thị Quảng Ngãi Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hoạt động bán lẻ

Trong thời gian thực tập và viết báo cáo chắc chắn có nhiều thiếu xót và khuyết điểm Rất mong nhận được sự quan tâm và góp ý từ giáo viên hướng dẫn, các thầy cô giáo phản biện, cùng các anh chị tại siêu thị nơi em thực tập để em có thể hiểu và cải thiện những thiếu sót của mình.

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN LẺ1.1Những hiểu biết về ngành kinh doanh bán lẻ

1.1.1Những hiểu biết về hệ thống phân phối

Phân phối là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Phân phối làm cho cung cầu ăn khớp với nhau Theo ý nghĩa đó, phân phối là sáng tạo ra dịch vụ Những người tiêu dùng thì phân tán theo địa lý, lại có những yêu cầu đa dạng về chất lượng cũng như về số lượng sản phẩm, trong khi đó các nhà sản xuất thì lại tập trung và chuyên môn hóa nên cần có vai trò người phân phối để đưa sản phẩm và dịch vụ tới người tiêu dùng đúng với yêu cầu.

Kênh phân phối:

Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.

Hình 1.1: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng:

Nhà đại lý

Nhà bán lẻ Nguồn : [ 8, 161 ]

Kênh không có trung gian gọi là kênh trực tiếp (kênh số 1) Các kênh có trung gian gọi là kênh gián tiếp (các kênh số 2,3,4,5,6)

Kênh trực tiếp hay kênh có 1 trung gian được xem là kênh ngắn Kênh có từ 2 trung gian trở lên là kênh dài.

1.1.2Những hiểu biết về hệ thống bán lẻ1.1.2.1 Khái niệm

Bán lẻ là một trung gian phân phối, gồm tất cả các hoạt động liên quan tới việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinh doanh.

1.1.2.2 Phân loại

Hoạt động bán lẻ rất đa dạng về quy mô và hình thức từ những người bán hàng rong đến các cửa hàng, siêu thị Trong đó, siêu thị là một trong những loại hình bán lẻ phát triển nhanh chóng và thông dụng nhất.

Các loại hình bán lẻ hiện đại bao gồm cửa hàng tiện dụng

(convenience store), siêu thị nhỏ (mini-super), sieu thị (supermarket), đại siêu thị (hypermarket), cửa hàng bách hóa lớn (department store), cửa hàng bách hóa thông thường, cửa hàng đại hạ giá (hard discounter), trung tâm thương mại (commercial center)…

Trong hệ thống cửa hàng bán lẻ hiện đại, siêu thị được xếp ở vị trí cao hơn các cửa hàng tự phục vụ nhỏ, cửa hàng tiện dụng và thấp hơn so với đại siêu thị, cửa hàng đại hạ giá và cửa hàng bách hóa, trung tâm thương mại xét về mặt quy mô, diện tích Những cửa hàng bán lẻ này đã trải qua một quá trình phát triển lâu dài, có suy thoái và có diệt vong tùy theo từng thời kỳ.

1.1.2.3 Vai trò bán lẻ

Đối với nhà sản xuất:

 Hoạt động bán lẻ giúp giải quyết sự khác biệt giữa sản xuất quy mô lớn và tiêu dùng đa dạng với khối lượng nhỏ bằng cách mua hàng hóa của nhiều nhà sản xuất khác nhau, bán lại cho nhiều người tiêu dùng tại một địa điểm.

 Bán lẻ góp phần đẩy mạnh quá trình phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng, giúp tái mở rộng sản xuất.

Đối với người tiêu dùng:

 Giúp người tiêu dùng có thể lựa chọn những sản phẩm chất lượng, uy tín, đảm bảo, đa dạng,phong phú về chủng loại.

 Là động lực thúc đẩy sản xuất hàng hóa phát triển và đem lại lợi ích cho người tiêu dùng.

 Là cầu nối lấy hàng hóa giữa nhà sản xuất hoặc các đại lý bán buôn về phân phối đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng.

1.2Những hiểu biết về hoạt động siêu thị1.2.1Khái niệm và đặc điểm siêu thị

1.2.1.1 Khái niệm

“Siêu thị” là từ được dịch ra từ các thuật ngữ nước ngoài – “supermarket” (tiếng Anh) hay "supermarché" (tiếng Pháp).

Tại Pháp, định nghĩa: “cửa hàng bán lẻ theo phương thức tự phục vụ có diện tích từ 400m2 đến 2.500m2 chủ yếu bán hàng thực phẩm (Marc Benoun) Tại Hoa Kỳ, định nghĩa: “Siêu thị là cửa hàng tự phục vụ tương đối lớn,

có mức chi phí thấp, tỷ suất lợi nhuận không cao và khối lượng hàng hóa bán ra lớn, đảm bảo thỏa mãn đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng về thực

phẩm, bột giặt, các chất tẩy rửa và những mặt hàng chăm sóc nhà cửa (Philips Kotler) và còn có định nghĩa đơn giản hơn như “Siêu thị là cửa hàng tự phục vụ bày bán nhiều mặt hàng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng ngày

của người tiêu dùng như thực phẩm, thức uống, dụng cụ gia đình và các loại vật dụng cần thiết khác”.

Tại Anh, người ta định nghĩa: “Siêu thị là cửa hàng buôn bán tạp phẩm, bán thực phẩm, đồ uống và các loại hàng hóa khác, thường đặt tại thành phố, dọc đường cao tốc hoặc trong khu buôn bán có diện tích khoảng từ 4.000 đến 25.000 bộ vuông Trong vòng 10 đến 15 năm trở lại đây, rất nhiều siêu thị đã được xây dựng ở ngoài thành phố hoặc ngoại ô.

Tại Việt Nam, theo quy chế siêu thị, Trung tâm thương mại của Bộ

thương mại Việt Nam (nay là Bộ Công Thương Việt Nam) ban hành ngày 24 tháng 9 năm 2004.

• Siêu thị là loại hình cửa hàng hiện đại, kinh doanh tổng hợp hoặc chuyên doanh, có cơ cấu chủng loại hàng hóa phong phú, đa dạng, đảm bảo chất lượng, đáp ứng các tiêu chuẩn về diện tích kinh doanh, trang bị kỹ thuật và trình độ quản lý, tổ chức kinh doanh, có các phương thức phục vụ văn minh, thuận tiện nhằm thỏa mãn nhu cầu mua sắm hàng hóa của khách hàng.

• Tại Việt Nam, các siêu thị phải ghi bằng Tiếng Việt là SIÊU THỊ trước tên thương mại hoặc tên riêng do thương nhân tự đặt và trước các từ địa chỉ danh hay tính chất của siêu thị Nếu ghi thêm bằng tiếng nước ngoài, kích cỡ chữ phải nhỏ hơn kích cỡ tên tiếng Việt và phải đặt dưới hoặc sau tiếng Việt.

Nhận xét: Không giống như hệ thống siêu thị trên thế giới, định nghĩa siêu thị trong quy chế siêu thị của Việt Nam không quy định phương thức kinh doanh của siêu thị là bán buôn hay bán lẻ mà chỉ quy định siêu thị là loại cửa hàng kinh doanh hiện đại, kinh doanh tổng hay chuyên doanh Như vậy các hình thức siêu thị Việt Nam rất phong phú bao gồm tất cả những cửa hàng đáp ứng được tiêu chuẩn về siêu thị.

1.2.1.2 Đặc điểm siêu thị

Đây là một kênh phân phối ở mức phát triển cao, được quy hoạch và tổ chức kinh doanh dưới hình thức những cửa hàng quy mô, có trang thiết bị và cơ sở vật chất hiện đại, văn minh.

Khối lượng hàng hóa lớn, hàng hóa chủ yếu là hàng tiêu dùng thường ngày như: thực phẩm, đồ gia dụng…, phục vụ đa số người tiêu dùng, giá rẻ, chi phí thấp Thông thường, một siêu thị có thể đáp ứng được 70-80% nhu cầu hàng hóa của người tiêu dùng về ăn uống, vệ sinh Theo quan niệm của nhiều nước, siêu thị phải là nơi mà người mua có thể tìm thấy mọi thứ họ cần và với một mức giá "ngày nào cũng thấp" (everyday-low-price).

Áp dụng phương thức tự phục vụ (self-service hay libre - service): là phương thức bán hàng do siêu thị sáng tạo ra Tự phục vụ là khách hàng xem xét và chọn mua hàng, bỏ vào giỏ hoặc xe đẩy đem đi và thanh toán tại quầy tính tiền đặt gần lối ra vào Người bán vắng bóng trong quá trình mua hàng.

Hàng hóa gắn mã vạch, mã số được đem ra quầy tính tiền ở cửa ra vào, dùng máy quét để đọc giá, tính tiền bằng máy và tự động in hóa đơn Đặc điểm này được đánh giá là cuộc “ đại cách mạng" trong lĩnh vực thương mại bán lẻ

Sáng tạo nghệ thuật trưng bày hàng hoá: Do người bán không có mặt tại các quầy hàng nên hàng hóa phải có khả năng "tự quảng cáo", lôi cuốn

người mua Siêu thị làm được điều này thông qua các nguyên tắc sắp xếp, trưng bày hàng hóa nhiều khi được nâng lên thành những thủ thuật Chẳng hạn, hàng có tỷ suất lợi nhuận cao được ưu tiên xếp ở những vị trí dễ thấy nhất, được trưng bày với diện tích lớn, những hàng hóa có liên quan đến nhau được xếp gần nhau, hàng khuyến mại phải thu hút khách hàng bằng những kiểu trưng bày đập vào mắt.

Trong các đặc trưng trên, phương thức bán hàng tự phục vụ và nghệ thuật trưng bày hàng hoá của siêu thị được mở ra kỷ nguyên thương mại bán lẻ văn minh hiện đại.

1.2.2Phân loại siêu thị

1.2.2.1 Phân loại theo quy mô

Theo Quy chế siêu thị, Trung tâm thương mại của Bộ Thương mại Việt Nam Ngoài các tiêu chuẩn về kiến trúc hiện đại, kho hàng, kỹ thuật bảo quản, khu vệ sinh, khu giải trí, các siêu thị phải đảm bảo các tiêu chuẩn cơ bảng sau:

Bảng 1.1 : Phân hạng siêu thị theo Quy chế siêu thị, trung tâm thương mại:

doanh tối thiểu

1.2.2.2Phân loại theo chiến lược và chính sách kinh doanh

• Siêu thị kinh doanh tổng hợp : kinh doanh nhiều lọai mặt hàng tổng hợp, từ thực phẩm, dụng cụ gia đình,các mặt hàng tiêu dùng đến quần áo,giày dép.

• Siêu thị chuyên doanh : chỉ chuyên kinh doanh một mặt hàng, một chủng loại hàng nào đó mà thôi Ví dụ: siêu thị máy tính, siêu thị điện thoại di động, siêu thị trái cây, siêu thị điện máy,…

1.2.2.3 Phân loại theo cấp quản lý

• Siêu thị kinh doanh độc lập: là các siêu thị họat động đơn lẻ, thương nhân có thế mạnh mặt hàng nào thì kinh doanh mặt hàng đó, không có sự liên kết với các siêu thị khác để bổ sung nguồn hàng cho nhau.

• Chuỗi siêu thị: là mô hình siêu thị mà một DN có thể mở nhiều siêu thị ở các địa điểm khác nhau, kinh doanh mặt hàng tương tự nhau và chịu sự thống nhất quản lý của DN kinh doanh siêu thị Việc thành lập chuỗi siêu thị giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh thông qua sử dụng hệ thống hậu cần (logistics) và điều hành chung.

1.2.3Vai trò siêu thị

1.2.3.1 Vai trò siêu thị trong nền kinh tế

• Thúc đẩy sự luân chuyển nhanh chóng hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

• Phục vụ nhu cầu đa dạng của đa số tầng lớp người tiêu dùng •Góp phần giải quyết việc làm cho người lao động.

•Nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho các tầng lớp dân cư xã hội •Góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế xã hội của quốc gia.

1.2.3.2 Vai trò siêu thị trong hệ thống bán lẻ và sản xuất hàng hóa

Trong hệ thống bán lẻ:

• Họat động siêu thị làm tăng mức độ cạnh tranh trong lĩnh vực bán lẻ.

• Siêu thị có điều kiện thuận lợi để nắm bất nhu cầu khách hàng Góp phần giúp hàng hóa lưu chuyển đúng chỗ, đúng lúc, đúng người.

Đối với nhà sản xuất:

• Siêu thị đóng vai trò cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng • Giúp nhà sản xuất quảng cáo giới thiệu sản phẩm mới đến người tiêu dùng.

• Giúp nhà sản xuất mở rộng thị trường tiêu thụ • Giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng.

• Đối với Việt Nam, siêu thị còn là một kênh quan trọng để tiêu thụ và quảng bá cho thương hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao.

 Đối với người tiêu dùng:

• Siêu thị với phuơng thức bán hàng văn minh hiện đại, nhiều chuơng trình khuyến mãi, nghệ thuật trưng bày hàng hóa đẹp mắt giúp kích thích nhu cầu người tiêu dùng.

• Siêu thị đang dần thay thế các loại hình truyền thống để phục vụ nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.

• Siêu thị nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng để có chính sách phân phối hàng hợp lý.

1.3 Kinh nghiệm phát triển siêu thị ở một số nước và bài học hữu ích cho phát triển ở siêu thị Quảng Ngãi

1.3.1 Trung Quốc

Thị truờng bán lẻ TQ có nhiều điểm tuơng đồng với Việt Nam về đặc điểm thị trường, thói quen mua sắm của người tiêu dùng Ngay từ năm 1992 Chính phủ TQ đã cho phép các DN nước ngoài đầu tư vào lĩnh vực phân phối hàng hoá Kinh nghiệm TQ, sau khi mở cửa có khoảng 40 tập đoàn phân phối lớn của nước ngoài tràn vào khai thác thị trường nước này, hơn 60% doanh thu rơi vào tay họ, đặt các tập đoàn bán lẻ của TQ vào tình thế

phá sản Chính phủ TQ ban hành Pháp lệnh bán lẻ và đưa ra một số quy định nhằm hạn chế sự phát triển siêu thị của các tập đoàn nước ngoài đang đầu tư mở thêm siêu thị ở Trung Quốc như hạn chế về diện tích kinh doanh, hạn chế về số lượng siêu thị tại một tỉnh hay một thành phố thông qua quy hoạch.

Đây là một phương pháp quản lý mà Việt Nam nên học tập trong giai đoạn đầu mở cửa thị trường phân phối của Việt Nam Nuớc ta được chính thức mở cửa vào 1/1/2009 nhưng hiện nay vẫn chưa xây dựng Bộ lụât nào để điều chỉnh họat động siêu thị ngọai trừ Quy chế siêu thị, TTTM được ban hàng từ thời điểm 2004 Kinh nghiệm cho Việt Nam là nên sớm biên sọan một Bộ luật riêng về bán lẻ để điều tiết truờng, và dùng ENT (Economic Needs Test) như một công cụ hữu hiệu để hạn chế tốc độ phát triển quá ồ ạt của siêu thị nuớc ngoài.

Điểm yếu của các DN bán lẻ của Trung Quốc là nhiều nhưng thường có quy mô nhỏ Đó cũng là điểm yếu của thị truờng bán lẻ Quảng Ngãi hiện nay Và giải pháp của TQ là Chính phủ chọn một số doanh nghiệp bán lẻ lớn (dựa trên thành tích hoạt động kinh doanh, thuộc các thành phần kinh tế) để hỗ trợ phát triển Với sự hỗ trợ này nhiều doanh nghiệp kinh doanh siêu thị của Trung Quốc đang phát triển rất nhanh và thị phần của siêu thị ngày càng tăng trong hệ thống bán lẻ hàng hoá Áp dụng ở Việt Nam, Nhà nuớc nên chọn ra những DN bán lẻ lớn như CoopMart, Maximark để hỗ trợ các DN này lớn mạnh hơn để cạnh tranh với những tập đoàn nuớc ngoài hùng mạnh.

1.3.2 Thái Lan

Không giống như siêu thị của một số nước phát triển khác siêu thị của Thái Lan thường nằm trong các TTTM và TTTM là loại hình phát triển nhất và thu hút nhiều khách hàng nhất của nước này Các siêu thị trong nuớc liên doanh với các siêu thị của nước ngoài để cạnh tranh với các đại siêu thị và các loại hình bán lẻ truyền thống Đối thủ cạnh tranh chủ yếu của các siêu thị là các chợ truyền thống.

Thái Lan cũng có lúc 80% thị phần bán sỉ và lẻ nằm trong tay các tập đoàn nước ngoài, và Chính phủ nước này được phải điều tiết bằng cách chỉ cho các tập đoàn nước ngoài được mở từng siêu thị riêng lẻ, không cho hình thành chuỗi liên kết để chi phối thị trường Chính Phủ cũng ban hành quy định về thương mại công bằng đối với các siêu thị nhằm ngăn chặn tình trạng hạ giá quá nhiều để chiếm lĩnh thị trường Ngoài ra Thái Lan còn thành lập Liên minh bán lẻ để giúp các siêu thị truyền thống trong nước làm quen với các hình thức bán lẻ hiện đại và giúp các siêu thị nhỏ trong nước có được quyền lực thị trường tương đương với các siêu thị lớn của nước ngoài Áp dụng vào trường hợp ở Việt Nam, Nhà nuớc mở cửa cho DN phân phối nuớc ngoài xây dưng nhưng chỉ cho xây dựng siêu thị đầu tiên, từ siêu thị thứ 2 trở đi nên xem xét kỹ, khống chế DN phân phối nuớc ngoài hình thành chuỗi liên kết để chi phối thị trường Cũng như Liên minh bán lẻ Thái Lan, Hiệp hội các nhà bán lẻ Việt Nam (AVR) nên tăng cuờng mối liên kết và những họat động hỗ trợ DN bán lẻ Việt Nam.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN BÁN LẺ Ở SIÊU THỊ QUẢNG NGÃI2.1 Giới thiệu về siêu thị Quảng Ngãi

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ có cơ hội phát huy vai trò, khả năng phục vụ quần chúng xã hội trên mọi lĩnh vực nói chung

và ngành văn hóa nói riêng Các cấp lãnh đạo Đảng, Nhà nước và chính quyền tỉnh Quảng Ngãi đã nhiệt tình ủng hộ doanh nghiệp sách Thành Nghĩa thành lập.

Cùng với xu thế phát triển đất nước, doanh nghiệp sách Thành Nghĩa được khởi công xây dựng vào ngày 22/12/2004 Sau hơn 7 tháng thi công đã hoàn thành và khai trương đi phục vụ ngày 14/08/2005.

Trụ sở đặt tại 70 Hùng Vương – TP Quảng Ngãi – Tỉnh Quảng Ngãi, doanh nghiệp sách Thành Nghĩa đã là một trong số rất ít các doanh nghiệp tư nhân liên kết in, xuất bản và phát hành các loại sách, lịch tạo cho mình một vị trí đáng tin cậy đối với bạn đọc trong và ngoài nước Là một đối tác có uy tín đối với các nhà xuất bản và công ty phát hành sách trong mạng lưới quốc doanh, có mặt trên khắp thị trường trong nước.

Qua những năm hoạt động có hiệu quả, hiện nay doanh nghiệp có khoảng 2000 cán bộ - nhân viên làm việc trong 19 nhà sách, siêu thị tại

TPHCM, Hà Nội và các tỉnh thành Đồng thời có mạng lưới phát hành với 150 đại lý rộng khắp trên cả nước đã chiếm được cảm tình của khách hàng Doanh nghiệp thường xuyên định hướng giáo dục cho toàn bộ cán bộ - nhân viên ý thức phục vụ vì sự nghiệp chung của toàn dân, góp một phần công sức vào sự nghiệp đem ánh sáng văn hóa cho cộng đồng qua những việc làm cụ thể như tham gia các phong trào văn hóa, văn nghệ, công tác xã hội, tặng quỹ học bổng cho các học sinh nghèo vượt khó, tặng nhiều nhà tình nghĩa cho các gia đình chính sách.

Quảng ngãi là một tỉnh đang trên đà phát triển mạnh về kinh tế, do đó người dân rất quan tâm đến đời sống vật chất cũng như tinh thần cho con em mình, họ cần những nơi để trao đổi thông tin, xem sách báo và mua những sản phẩm thiết yếu cho gia đình Cùng với nhịp sống sôi động của Quảng Ngãi và sự phát triển mạnh mẽ của mô hình bán lẻ tự chọn, doanh nghiệp sách Thành Nghĩa đã mạnh dạn nghiên cứu khả thi đề án xây dựng siêu thị văn hóa Thành Nghĩa – một công trình kiến trúc đồ sộ, hiện đại, tiện nghi Đây là siêu thị đầu tiên và quy mô lớn được xây dựng tại Quảng Ngãi

- Tên đơn vị: Doanh nghiệp sách Thành Nghĩa – TP Hồ Chí Minh – Siêu thị Quảng Ngãi.

- Tên viết tắt: Siêu thị Quảng Ngãi.

- Điện thoại: 055.3829376 – Fax: 055.3711122.

Qua những năm hoạt động và sản xuất kinh doanh, siêu thị Quảng Ngãi đã từng bước khắc phục những khó khăn và đang từng bước phát triển lớn mạnh Siêu thị Quảng Ngãi không ngừng cải tiến về cách thức hoạt động, mô hình kinh doanh, sản phẩm ngày càng đa dạng và có chất lượng hơn đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, thị trường ngày càng mở rộng Với xu hướng phát triển của tỉnh Quảng Ngãi và sự phát triển của đất nước, siêu thị Quảng Ngãi đã không ngừng vươn lên và khẳng định mình trên lĩnh vực kinh doanh Siêu thị Quảng Ngãi đã trở thành một trong những đơn vị hoạt động kinh doanh hiệu quả nhất tại Quảng Ngãi và đạt được những thành tích sau: - Được trao tặng danh hiệu ”Doanh nghiệp tiêu biểu của tỉnh” do chủ tịch thành phố cấp.

- Hàng Việt Nam chất lượng cao.

Đặc điểm hoạt động của siêu thị :

- Hình thức sở hữu vốn: Chủ sở hữu - Lĩnh vực kinh doanh: Thương mại.

- Ngành nghề kinh doanh: Đại lý phát hành sách báo, văn hóa phẩm, in bao bì, mua bán quà lưu niệm, hàng may mặc, chế biến thực phẩm (không chế biến thực phẩm tươi sống), mua bán kim khí điện máy, đồ gia dụng, văn phòng phẩm, mỹ phẩm, băng đĩa trắng, băng đĩa hình Mua bán thực phẩm chế biến, xây dựng công trình dân dụng, xây dựng công trình giao thông, kinh

doanh dịch vụ lữ hành nội địa, kinh doanh vận tải hành khách bằng ô tô theo hợp đồng.

Thuân lợi, khó khăn:Thuận lợi:

- Siêu thị Quảng Ngãi là một công trình kiến trúc đồ sộ, hiện đại, tiện nghi tọa lạc ngay trên đường Hùng Vương, trung tâm thành phố Quảng Ngãi, cửa ngõ đi lại cho người dân mua sắm.

- Siêu thị Quảng Ngãi có hệ thống trang thiết bị hiện đại, thiết lập hệ thống máy điều hòa nhiệt độ trung tâm có công suất lớn, đủ phục vụ cho toàn siêu thị, hệ thống phòng cháy chữa cháy hoàn chỉnh Công tác quản lý nhân sự, quản lý hàng hóa và thu ngân dựa trên những thành tựu công nghệ thông tin tiên tiến nhất.

- Siêu thị Quảng Ngãi ngày càng được sự tín nhiệm của khách hàng; hợp tác với nhiều doanh nghiệp sản xuất trong nước.

Với những thuận lợi trên giúp cho siêu thị Quảng Ngãi ngày càng đứng vứng trên nền kinh tế thị trường Bên cạnh những thuận lợi vừa nêu thì vẫn còn những khó khăn mà siêu thị Quảng Ngãi cần khắc phục.

Khó khăn:

- Hàng tồn kho tăng hơn năm trước ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, dẫn đến hạn chế về vốn lưu động.

- Nguồn vốn về nợ phải trả của siêu thị chủ yếu là nợ ngắn hạn tạo nên áp lực khi sử dụng về nguồn vốn của siêu thị.

Phương hướng hoạt động của siêu thị.

Qua quá trình hình thành và hoạt động đến nay, siêu thị Quảng Ngãi đã phát triển để đạt được thành công, đứng vững và tự khẳng định mình trên lĩnh vực hoạt động in ấn, xuất bản phát hành văn hóa phẩm và mô hình siêu thị bán lẻ tự chọn như siêu thị Quảng Ngãi ngày nay, quả thật doanh nghiệp đã vượt qua bao thử thách và thử nghiệm Từ mô hình tổ chức, nghệ thuật tuyển dụng, sắp xếp và điều hành nhân sự đến đầu tư máy móc, trang thiết

bị hiện đại, siêu thị luôn trung thành với phương châm ”Không ngừng cải tiến tạo được những sản phẩm văn hóa bổ ích, thẩm mỹ, giá hấp dẫn”.

Tăng cường hợp tác với các đơn vị, tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh để ngày càng phong phú thêm nhiều sản phẩm hơn, đáp ứng được nhu cầu cuộc sống mỗi ngày một phát triển

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý trong siêu thị:

2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của doanh nghiệp2.1.3.1 Chức năng – nhiệm vụ

Chức năng:

Siêu thị Quảng Ngãi hoạt động theo mô hình siêu thị bán lẻ tự chọn, đây là mô hình bán đang được người dân hướng đến và thực tế nó là mô hình đã và đang phát triển mạnh mẽ ở nước ta trong những năm gần đây.

Nhiệm vụ:

Siêu thị Quảng Ngãi đã đáp ứng được toàn bộ nhu cầu thiết yếu của mọi người Sản phẩm đa dạng, khách hàng có thể lựa chọn các sản phẩm mà mình có nhu cầu Cung cấp đầy đủ các thể loại như sách chính trị, pháp luật, kinh tế, khoa học, kỹ thuật, tin học, quốc văn, ngoại văn, giáo khoa, thiếu nhi, văn học với gần 80.000 sách các loại, 40.000 mặt hàng tiêu dùng như thời trang, quà lưu niệm, thực phẩm chế biến, hàng gia dụng, băng đĩa và các loại mặt hàng khác

Đây là hệ thống siêu thị mang nhiều tiện ích cho người dân, đem lại nguồn thu ngân sách, tạo công ăn việc làm, góp phần ổn định đời sống nhân dân tronh vùng, kích thích người dân chuyển sang mua sắm bằng hệ thống siêu thị để đảm bảo chất lượng, giá cả Hợp tác các đơn vị, tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh để ngày càng phong phú thêm nhiều sản phẩm, đáp ứng được nhu cầu cuộc sống mỗi ngày một phát triển.

2.1.3.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của siêu thị Quảng Ngãi

Bộ máy quản lý của siêu thị được tổ chức theo kiểu quan hệ trực tuyến chức năng Đứng đầu là giám đốc do Tổng giám đốc doanh nghiệp bổ nhiệm, là người có quyền quyết định cao nhất trong siêu thị, hai phó giám đốc và các phòng ban chức năng có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc để giải quyết các công việc Các phòng ban chức năng hỗ trợ lẫn nhau trong các công việc có liên quan.

Ưu diểm:

- Giúp giám đốc tập trung quyền lực để điều hành trong công tác tổ chức kinh doanh của siêu thị.

- Khả năng kiểm soát cao, tránh sự tùy tiện trong công việc của cấp dưới và giúp cho cấp dưới tập trung vào công việc của mình hơn.

Nhược điểm:

- Nhân viên của bộ phận chức năng này thường không am hiểu bộ phận chức năng khác Do vậy phải có sự chỉ đạo trực tiếp của nhà quản trị cấp cao gây ra sự quá tải của cấp trên.

- Mối quan hệ chỉ huy từ trên xuống các quy định đưa ra phải tốn thời gian bàn bạc của các cấp nên dẫn đến chậm trễ, mất cơ hội.

Nhiệm vụ của từng bộ phận trong siêu thị:

- Ban giám đốc: Trực tiếp điều hành mọi hoạt động của siêu thị, chịu trách nhiệm toàn bộ về hoạt động của siêu thị trước các cơ quan Ban giám đốc bao gồm 1 giám đốc và 2 phó giám đốc.

* Giám đốc: Là người đứng đầu siêu thị Quảng Ngãi, chịu trách nhiệm chung về toàn bộ hoạt động mua bán tại siêu thị, đời sống nhân viên trước nhà nước và công nhân viên.

* Phó giám đốc kinh doanh: Được ủy quyền của giám đốc thực hiện các chức năng quản lý trong lĩnh vực kinh doanh.

* Phó giám đốc nhân sự: Được ủy quyền của giám đốc thực hiện các chức năng quản lý trong lĩnh vực nhân sự như: tuyển dụng, chấm công, giám sát hành chính.

- Phòng kinh doanh: Nghiên cứu thị trường, nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của khách hàng, trực tiếp liên hệ với nhà cung cấp, các cơ sở sản xuất trong nước để mua hàng hóa đúng với đơn vị đặt hàng, kiểm tra chất lượng hàng hóa được giao vào kho, kiểm tra hàng hóa có chất lượng hay không và từ đó có cách giải quyết kịp thời.

- Phòng nhân sự: Hàng ngày xem xét, thực hiện việc giám sát nhân viên trong siêu thị, xem xét việc nhân viên thực hiện các quy định của siêu thị, đồng thời thực hiện việc chấm công, tuyển dụng, giám sát, hành chính.

- Phòng kế toán tài chính: Có nhiệm vụ quan sát hoạt động kinh doanh của siêu thị, hướng dẫn việc ghi chép lập chứng từ và báo cáo hoạt động kinh doanh theo đúng chế độ quy định; xây dựng chế độ kế toán theo quý, năm, hướng dẫn các đơn vị trực thuộc báo cáo sổ sách đầy đủ, kịp thời Đề xuất biện pháp giải quyết nhằm khắc phục tình trạng hàng hóa kém phẩm chất, hư hỏng để giảm bớt tổn thất, hư hao Thực hiện việc thanh toán, quyết toán kết hợp chặt chẽ với cách tổ chức kế hoạch, lập các chứng từ và báo cáo thuế trong việc thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước.

- Phòng kho: Phòng kho gồm 3 kế toán kho, 2 thủ kho và bộ phận dán mã, kiểm kê hàng hóa nhập kho, kế hoạch kho có nhiệm vụ cập nhật ghi chép các số liệu từ phiếu nhập kho, xuất kho hàng ngày Theo dõi việc nhập hàng từ các nhà cung cấp xem họ giao đủ hàng chưa Cuối tháng lập báo cáo về số tồn kho cuối kỳ của hàng hóa trong siêu thị.

Các thủ kho ghi phiếu nhập kho, ghi thẻ kho hàng ngày để theo dõi các mặt hàng cụ thể như: thực phẩm, hàng mỹ phẩm, gia dụng, sách để đối chiếu với kế toán kho Thủ kho và kế toán phải thống nhất với nhau từng mặt hàng và mã hàng để làm việc một cách dễ dàng.

- Kế toán tổng hợp: Hàng tháng lên sổ cái, tổng hợp tình hình tài sản, công nợ, nguồn vốn, báo cáo thuế Sau đó làm báo cáo gửi lên cấp trên.

2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh bán lẻ tại siêu thị Quảng Ngãi2.2.1 Cơ cấu mặt hàng trong siêu thị Quảng Ngãi

Thị trường tiêu thụ đòi hỏi các công ty phải luôn luôn luôn đánh giá lại các

đặc điểm, tính chất của mặt hàng hiện tại và phải luôn luôn tổ chức cung ứng, chào hàng những mặt hàng mới với những đặc tính mới để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường.

Nghiên cứu mặt hàng thương mại gồm nghiên cứu phương cách sử dụng tập quán và sự ưa chuộng của người tiêu dùng để giúp cho việc thiết kế lựa chọn mặt hàng, nghiên cứu hoàn tiện các thông số sản phẩm hỗn hợp và sức cạnh tranh của mặt hàng cho phép nhà quản trị có những quyết định cụ thể về lựa chọn nhãn hiệu mặt hàng, dịch vụ sản phẩm tính kịp thời, cách đóng gói và giá bán của mặt hàng nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng và tiềm năng tiếp thị sản phẩm mới trên thị trường Nếu công ty thiếu nghiên cứu marketing sản phẩm sẽ không có cơ sở và điều kiện thỏa mãn được khách hàng đó chính là công ty tự tiêu diệt mình và để cho các đối thủ cạnh tranh giành khách hàng và đạt thắng lợi dễ dàng trong cạnh tranh trên thị trường.

Bởi vậy, việc chọn lựa những mặt hàng để bán hàng trong siêu thị Quảng Ngãi phải đáp ứng đúng nhu cầu của các tầng lớp dân cư quanh vùng Sau khi đã xem xét, nghiên cứu khái quát đặc điểm tiêu dùng của tầng lớp dân cư vùng siêu thị Quảng Ngãi có thể nhận xét về cơ cấu mặt hàng của siêu thị Quảng Ngãi cần chú trọng vào một số đặc điểm sau:

a Những mặt hàng có thể coi là bán chạy nhất :

Tùy theo mùa của mỗi năm và dịp Tết hay các ngày lễ lớn, siêu thị

Quảng Ngãi sẽ dự báo các mặt hàng hóa lưu kho, ví dụ: phục vụ mùa hè chủ yếu tiêu dùng nước giải khát, bia, hoa quả hộp …, mùa đông chủ yếu họ tiêu dùng quần áo, rượu, đường, sữa Đặc biệt các dịp Tết âm lịch sẽ tăng đột biến vì cả mấy loại hàng có thể tiêu thị cùng một lúc.

b.Nhóm phần trăm cơ cấu những mặt hàng khác :

Các mặt hàng này được bày bán thêm để mở rộng sự lựa chọn trong chỉ tiêu của họ Như việc bày bia TIGER có kèm theo bia của các hãng

CARBERG, HALIDA, SANMIGUEL…

Lượng tồn kho hay sự có mặt của nhiều hàng hóa có khả năng thay thế sẽ được đội ngũ nhân viên bán hàng và giám đốc điều hành tùy theo sức mua thực tế để quyết định.

c.Nhóm những mặt hàng cần hạn chế cho kết quả:

Căn cứ điều tra tại siêu thị CoopMart số 242 Nguyễn Nghiêm cho thấy với số danh mục hàng từ 1200 đến 1400 chủng loại thì dân cư thường chỉ mua từ 200 đến 300 loại Điều này đặt ra một số vấn đề cho siêu thị Quảng Ngãi.

Số lượng hàng hóa được thay đổi ở quy mô lớn hơn vấn đề tồn kho để chuẩn bị bán hàng đòi hỏi kho hàng chứa giữ.

Về sức mua ở các mặt hàng tiêu thụ mạnh phải gánh chịu về vốn đối với các mặt hàng khác cho nên phải đòi hỏi siêu thị Quảng Ngãi phải có chính sách ký gửi hay công tác riêng cho từng đối tác cung cấp hàng hóa.

Những mặt hàng ít bán chạy có tính hướng dẫn người mua lựa chọn, đồng thời các mặt hàng kiểu này có cả ở mấy loại hàng sau: thực phẩm, quần áo, gia dụng, cao cấp Hay cụ thể hơn trong một kiểu loại bánh kẹo cũng chỉ có một hoặc hai loại tiêu thụ được Nếu chính sách sản phẩm của siêu thị Quảng Ngãi chú trọng đến mặt hàng tiêu thụ mạnh mà không tìm tòi các sản phẩm mới phải sẽ chạy theo đuôi thị trường.

Trên cơ sở đặc tính dân cư và cơ cấu mặt hàng thì cơ cấu hàng hóa trong siêu thị Quảng Ngãi bao gồm các mặt hàng sau:

 Hàng giày dép da, giả da

Nguồn : [ phòng kinh doanh]

Siêu thị Quảng Ngãi nằm ở trung tâm thành phố, là cửa ngõ mua sắm của khách hàng, là nơi mua sắm lý tưởng, uy tín Chính vì vậy hàng năm số khách hàng luôn tăng lên, đó là những đại lý, nhà hàng, trường học trong tỉnh Siêu thị cũng vạch ra những khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm tốt hơn nhằm đem lại hiệu quả sản xuất kinh doanh.

 Khách hàng mục tiêu: là khách hàng có thu nhập trung bình trở lên và hướng đến khách hàng có thu nhập cao trong tương lai.

 Khách hàng hiện tại: là những khách hàng thường mua sắm tại siêu thị.

 Khách hàng tổ chức: đây là khách hàng lớn, thường xuyên đặt hàng với số lượng lớn.

 Khách hàng đơn lẻ: là khách hàng mua sắm thường xuyên của siêu thị nhưng với số lượng ít, phục vụ sinh hoạt hằng ngày.

2.2.3 Vị trí của siêu thị

2.2.3.1 Siêu thị và chợ truyền thống

Mạng lưới chợ tiếp tục phát triển sau khi Việt Nam gia nhập WTO và vẫn

còn phù hợp với tập quán, nhu cầu tiêu dùng của người dân Xu huớng người tiêu dùng mua sắm ở các siêu thị đã tăng lên nhưng hiện nay nhưng thị phần của chợ vẫn rất cao trong hệ thống phân phối hàng hóa của Quảng Ngãi, nhất là những khu vực vùng ven.

Biểu đồ 2.1: Thị phần các lọai hình bán lẻ hiện đại trong hệ thống phân phối hàng hóa Quảng Ngãi

Nguồn : [khảo sát người viết]

So với chợ, siêu thị có hai ưu điểm lớn nhất: Đó là sự phong phú của hàng hóa và chất lượng sản phẩm Cho dù một số người nói rằng hoa quả,

rau và thịt bán ở siêu thị không tươi và ngon như ở chợ ngoài, nhưng hầu hết họ đều nhấn mạnh tới độ an toàn vệ sinh của chúng Họ tin rằng siêu thị có các quy định tốt và kiểm soát chặt chẽ nguồn cung cấp, qua đó hạn chế được hàng hóa kém phẩm chất, và vì lẽ đó mội người đều cảm thấy giá cao là hợp lý Nhưng việc mua sắm ở siêu thị vẫn chiếm thị phần khá nhỏ so với chợ với một số lý do:

- Việc đi “chợ” ở siêu thị cũng chiếm mất nhiều thời gian (đi lại, gửi xe, gửi và lấy túi đồ, xếp hàng thanh toán) Trong khi đó, mua đồ ở chợ truyền thống rất nhanh chóng và không cần phải xuống xe mà vẫn có thể mua hàng Hóa đơn mối lần mua hàng ở siêu thị tuy đã tăng lên nhưng người tiêu dùng vẫn không thể mua tất cả mọi thứ ở siêu thị để dùng trong một tuần vì với điều kiện giao thông ở Việt Nam và đa số phuơng tiện đi lại là xe máy, siêu thị cũng không có bãi ôtô, do đó vận chuyển một khối luợng hàng hóa lớn về nhà là điều rất khó Giả sử rằng một người mua tất cả hàng hóa cho nhu cầu tiêu dùng ăn ở của mình từ siêu thị, thì ít nhất một tuần cũng phải đi siêu thị 2-3 lần Và khi đến siêu thị, họ lại phải lặp lại quy trình như trên (đi lại, gửi xe, gửi và lấy túi đồ, xếp hàng thanh toán ) rất mất thời gian.

Người tiêu dùng hiện nay quan tâm nhiều đến yếu tố chất lượng hàng hóa, vệ sinh an toàn thực phẩm, thái độ phục vụ, khuyến mãi, chủng loại hàng hóa, vệ sinh an toàn thực phẩm, môi trường mua sắm an toàn thoải mái Về phương diên này, siêu thị có ưu thế hơn hẳn so với chợ truyền thống, các cửa hàng bán lẻ nhỏ.

Biểu đồ 2.2: Lý do khách hàng đến siêu thị

Nguồn : [khảo sát người viết]

Biểu đồ 2.3: Lý do khách hàng đến chợ

Nguồn : [khảo sát người viết]

2.2.3.2 Siêu thị và mạng lưới cửa hàng bách hóa

Một số doanh nghiệp đã đầu tư nâng cấp, cải tạo các cửa hàng bán lẻ cũ

thành các chuỗi cửa hàng tiện lợi Đa phần các cửa hàng bách hóa quy mô vẫn còn rất nhỏ, khá nhiều của hàng có diện tích 2-3 m2, đa số khách hàng (45,2%) là các bà nội trợ sống ở khu vực xung quanh, lượng khách vãng lai chỉ đạt 9,2%, về doanh thu chỉ có 26% cửa hàng tăng doanh thu trong giai đoạn 2008-2010 (Nguồn [ 15, 49] )

Nhận xét chung, mạng lưới chợ và cửa hàng bách hóa trên địa bàn thành phố trong những năm qua ngày càng sụt giảm hiệu quả kinh doanh,

kém thu hút người tiêu dùng so với các loại hình phân phối hiện đại như siêu thị và trung tâm thương mại.

2.2.3.3 Siêu thị và nhà sản xuất, cung ứng hàng hóa

Hiện nay chưa có nhiều nhà phân phối chuyên nghiệp đứng ra tiêu thụ hàng hóa của các nhà sản xuất Siêu thị hiện nay phải làm việc với rất nhiều nhà cung cấp khác nhau, từ 2000 – 3000 nhà cung cấp Những vấn đề trên gây mất nhiều thời gian và tốn kém chi phí.

Mối quan hệ giữa siêu thị và nhà cung cấp hiện nay chưa thật sự gắn kết Các nhà sản xuất phải tự tìm kiếm thị trường tiêu thụ Thực tế hiện nay cho thấy hầu hết các nhà sản xuất đều muốn hàng hóa của mình chen chân vào siêu thị vì siêu thị là nơi hấp dẫn người tiêu dùng hơn các chợ, cửa hàng bán lẻ Tuy nhiên mối quan hệ giữa nhà cung cấp và siêu thị hiện nay diễn ra theo chiều hướng nhà cung cấp cần đến siêu thị nhiều hơn là siêu thị cần nhà cung cấp Siêu thị có thể dùng vị thế vượt trội để tác động đến các nhà cung ứng hàng hóa theo bốn phương thức sau:

1 Ép buộc phải mua: mặc dù nhà cung cấp không muốn mua nhưng DN phân phối có thể trừ vào số tiền trả cho nhà cung cấp, xảy ra khi DN bán lẻ lớn muốn bán hàng tồn kho cho các nhà cung cấp.

2 Ép buộc để hưởng lợi: DN bán lẻ có thể ép nhà cung cấp phải chịu một số chi phí bằng tiền, bằng hàng hoá hoặc dịch vụ Ví dụ: trả chi phí quảng cáo hoặc chi phí vận chuyển tới người tiêu dùng mà lẽ ra doanh nghiệp bán lẻ phải trả, đòi suất chiết khấu cao…

3 Đưa ra những điều kiện bất lợi: doanh nghiệp bán lẻ có thể đưa ra những điều kiện mua bán bất lợi hoặc đùn đẩy những việc bất lợi cho nhà cung cấp trong quá trình thực hiện giao dịch Ví dụ: thanh toán chậm hoặc trả lại sản phẩm mà không cần bất kỳ lý do nào.

4 Can thiệp vào việc quản lý: Họ có thể gây sức ép lên hoạt động quản lý của doanh nghiệp cung cấp bằng cách hạn chế khối lượng sản phẩm, đặt ra những yêu cầu về sử dụng lao động, môi trường làm việc…