Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối tại công ty cổ phần sản xuất và Thương mại Không Gian Việt

Trong tiến trình hội nhập và phát triển kinh tế đang diễn ra như vũ bão ngày nay, các Doanh nghiệp không chỉ có được những cơ hội lớn mà họ còn phải đối mặt với các thách thức, đe doạ, rủi ro trong hoạt động kinh doanh. Các Doanh nghiệp có thể tìm được những thị trường tiềm năng tương đối tốt, các bạn hàng lớn, những khách hàng triển vọng, trung thành. Song ngược lại họ phải đối đầu với sự cạnh tranh mạnh mẽ, quyết liệt từ phía các đối thủ. Để có thể thành công trong kinh doanh đòi hỏi Doanh nghiệp phải có được một chiến lược, chính sách Marketing hiệu quả. Bên cạnh những yếu tố về giá cả, sản phẩm, xúc tiến, vấn đề phân phối nổi lên như một yếu tố Marketing quan trọng giúp Doanh nghiệp thành công hơn trong hoạt động kinh doanh, tạo lập và duy trì được mối quan hệ bền vững, lâu dài trên thị trường, phát huy được thế mạnh trong cạnh tranh dài hạn của Doanh nghiệp. Hệ thống phân phối đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong sự thành công của các giao dịch, thoả mãn tốt hơn yêu cầu đòi hỏi của mỗi bên tham gia giao dịch. Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Không Gian Việt là Công ty chuyên sản xuất và phân phối các sản phẩm thiết bị nội thất đã nhận thức được tầm quan trọng này của hệ thống kênh phân phối, cũng như hiệu quả mà hệ thống kênh phân phối đã đưa lại cho hoạt động kinh doanh của mình nên họ đã rất quan tâm tới điều hành hoạt động phân phối sản phẩm của mình. Song cũng không tránh khỏi những khuyết điểm, những sai sót khi thiết kế, quản lý và điều hành hoạt động kênh phân phối trên thị trường, ở đó vẫn còn tồn tại nhiều những mặt hạn chế cần phải khắc phục. Xuất phát từ thực tiễn trên em xin được chọn đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối tại công ty cổ phần sản xuất và Thương mại Không Gian Việt ” làm chuyên đề thực tập. Việc nghiên cứu chuyên đề này nhằm đóng góp thêm một phần cơ sở lí luận để Doanh nghiệp tìm ra được giải pháp hữu hiệu hơn cho chiến lược kinh doanh của mình và thấy được rõ hơn sự cần thiết của hệ thống kênh phân phối đối với các Doanh nghiệp. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của quý Công ty đã giúp em hoàn thành tốt chuyên đề này.

MỤC LỤC

b Đánh giá một số chỉ tiêu tài chính của công ty trong giai đoạn 2012 12 Nguồn: Quản trị kênh phân phối(TS Trương Đình Chiến) 21

2009-DANH MỤC BẢNG

Biểu đồ 1.1: Tổng doanh thu của Công ty cổ phần SX & TM Không Gian Việt

qua các năm Error: Reference source not foundBiểu đồ 1.2: Lợi nhuận sau thuế của Công ty qua các năm Error: Reference

source not found

b Đánh giá một số chỉ tiêu tài chính của công ty trong giai đoạn 2012 12 Nguồn: Quản trị kênh phân phối(TS Trương Đình Chiến) 21

2009-Sơ đồ 1.1: Mô hình, chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận: Error: Reference

source not found

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ kênh phân phối của công ty CP SX & TM Không Gian Việt:

Error: Reference source not found

Sơ đồ 1.3: Tổ chức kênh phân phối trực tiếp của Doanh nghiệp Error:

Reference source not found

Sơ đồ 1.4: Tổ chức kênh phân phối các sản phẩm thiết bị nội thất qua trung

gian của Doanh nghiệp Error: Reference source not found

Sơ đồ 1.5: Tiến trình của dòng vận động sản phẩm về mặt vật chất của công ty

Error: Reference source not found

Sơ đồ 1.6: Dòng thông tin các sản phẩm thiết bị nội thất của Công ty Không

Gian Việt Error: Reference source not found

LỜI MỞ ĐẦU

Trong tiến trình hội nhập và phát triển kinh tế đang diễn ra như vũ bão ngày nay, các Doanh nghiệp không chỉ có được những cơ hội lớn mà họ còn phải đối mặt với các thách thức, đe doạ, rủi ro trong hoạt động kinh doanh Các Doanh nghiệp có thể tìm được những thị trường tiềm năng tương đối tốt, các bạn hàng lớn, những khách hàng triển vọng, trung thành Song ngược lại

họ phải đối đầu với sự cạnh tranh mạnh mẽ, quyết liệt từ phía các đối thủ

Để có thể thành công trong kinh doanh đòi hỏi Doanh nghiệp phải có được một chiến lược, chính sách Marketing hiệu quả Bên cạnh những yếu tố

về giá cả, sản phẩm, xúc tiến, vấn đề phân phối nổi lên như một yếu tố Marketing quan trọng giúp Doanh nghiệp thành công hơn trong hoạt động kinh doanh, tạo lập và duy trì được mối quan hệ bền vững, lâu dài trên thị trường, phát huy được thế mạnh trong cạnh tranh dài hạn của Doanh nghiệp

Hệ thống phân phối đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong sự thành công của các giao dịch, thoả mãn tốt hơn yêu cầu đòi hỏi của mỗi bên tham gia giao dịch.

Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Không Gian Việt là Công ty chuyên sản xuất và phân phối các sản phẩm thiết bị nội thất đã nhận thức được tầm quan trọng này của hệ thống kênh phân phối, cũng như hiệu quả mà

hệ thống kênh phân phối đã đưa lại cho hoạt động kinh doanh của mình nên

họ đã rất quan tâm tới điều hành hoạt động phân phối sản phẩm của mình Song cũng không tránh khỏi những khuyết điểm, những sai sót khi thiết kế, quản lý và điều hành hoạt động kênh phân phối trên thị trường, ở đó vẫn còn tồn tại nhiều những mặt hạn chế cần phải khắc phục

Xuất phát từ thực tiễn trên em xin được chọn đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối tại công ty cổ phần sản xuất và Thương mại Không Gian Việt ” làm chuyên đề thực tập

Việc nghiên cứu chuyên đề này nhằm đóng góp thêm một phần cơ sở lí

luận để Doanh nghiệp tìm ra được giải pháp hữu hiệu hơn cho chiến lược kinh doanh của mình và thấy được rõ hơn sự cần thiết của hệ thống kênh phân phối đối với các Doanh nghiệp.

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của quý Công ty đã giúp em hoàn thành tốt chuyên đề này

Chuyên đề thực tập được chia làm 2 phần:

Phần I: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SX & TM KHÔNG GIAN VIỆT

Phần II:NHỮNG GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM THIẾT BỊ NỘI THẤT CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN SX-TM KHÔNG GIAN VIỆT

PHẦN 1: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SX & TM KHÔNG GIAN VIỆT

I.1 Giới thiệu công ty Cổ Phần SX-TM Không Gian Việt:

I.1.1 Giới thiệu về công ty Không Gian Việt:

•Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần SX-TM Không Gian Việt

•Số đăng ký kinh doanh :0103808335

•Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần

•Người đại diện theo pháp luật : Giám đốc Nguyễn Văn Huỳnh

•Năm 2010, để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đã mở thêm một chi nhánh ở 269 Khâm Thiên - Đống Đa- Hà Nội

•Ngành nghề SXKD chính: Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm từ gỗ, chuyên sản xuất nội thất gia đình và văn phòng, tư vấn thiết kế kiến trúc và nội thất

•Cở sở sản xuất: Cty có xưởng chế biến gỗ đặt tại khu công nghiệp Cầu Diễn

–Từ Liêm –Hà Nội

Đồ Gỗ Nội Thất Không Gian Việt là một đơn vị chuyên Tư vấn - Thiết kế nội thất - Thi công trang trí nội thất, sản xuất thi công đồ gỗ cao cấp: nội thất phòng khách, phòng ngủ, phòng bếp, tủ kệ tivi, kệ trang trí, .theo yêu cầu khách hàng Đội ngũ nhân viên của công ty là các kiến trúc sư, kỹ sư, design, năng động

và chuyên nghiệp cùng với đội ngũ nghệ nhân đầy kinh nghiệm trong lĩnh vực Thiết

kế nội thất, Thi công nội thất, Sản xuất đồ gỗ, được đào tạo chính quy trong và ngoài nước

Thương hiệu Không Gian Việt tuy mới xuất hiện trên thị trường nhưng đã từng bước tạo dựng lòng tin và sự yêu mến của quý khách hàng “Sản phẩm chất

lượng - tạo dựng niềm tin” là tâm niệm của mỗi thành viên Đồ Gỗ Nội Thất Không Gian Việt và cũng là lời hứa, là phương châm làm việc của Đồ Gỗ Nội Thất Không Gian Việt đối với khách hàng.

I.1.2 Chức năng và nhiệm vụ.

a Chức năng.

Đồ Gỗ Nội Thất Không Gian Việt là một đơn vị chuyên Tư vấn - Thiết kế nội thất Thi công trang trí nội thất, sản xuất thi công đồ gỗ cao cấp: nội thất phòng khách, phòng ngủ, phòng bếp, tủ kệ tivi, kệ trang trí, nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của thị trường theo nguyên tắc kinh doanh có lãi

- Giải quyết việc làm, tạo thu nhập ổn định cho các nhân viên của Công ty

- Không ngừng cải tiến cơ cấu quản lý, tăng năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm Nắm bắt nhu cầu thị trường và xây dựng phương án kinh doanh có hiệu quả

- Quản lý, sử dụng có hiệu quả nguồn vốn hiện có đông thời tự tạo nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh, đầu tư dổi mới trang thiết bị, máy móc, công nghệ,

- Nghiên cứu thực hiện hiệu quả các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trường tiêu thụ

- Quản lý, đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên để theo kịp sự phát triển của khoa học kỹ thuật

- Công ty phải hoạt động kinh doanh đúng theo pháp luật hoàn thành tốt các nghĩa vụ đối với nhà nước

c Quyền hạn của công ty.

- Được chủ động trong giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng mua bán các sản

phẩm vật liệu nội thất.

- Được vay vốn ngân hàng

- Được phép bởi các cửa hàng ở các tỉnh thành trong cả nước

- Được bổ nhiệm, bãi nhiệm, khen thưởng kỷ luật nhân viên theo quy định và chính sách của công ty

I.1.3 Sơ đồ tổ chức nguồn nhân lực.

Là đơn vị kinh doanh có tư cách pháp nhân, công ty cổ phần SX & TM Không Gian Việt đã xây dựng bộ máy quản lý đảm bảo gọn nhẹ, vừa đảm bảo yêu cầu quản lý sản xuất kinh doanh có hiệu quả Công ty quy định chặt chẽ nhiệm vụ, quyền hạn của từng cấp quản lý Các đơn vị trong công ty căn cứ vào chức năng, nhiệm vụ được giao để xây dựng quy định lề lối làm việc cụ thể của đơn vị mình

Sơ đồ tổ chức của công ty Không Gian Việt là mô hình trực truyến - chức năng

Mô hình, chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận:

Sơ đồ 1.1: Mô hình, chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận:

Nguồn:Phòng Kinh Doanh

 Giám đốc:

Điều hành và chịu trách nhiệm toàn bộ cho mọi hoạt động của Công ty cổ phần SX & TM Không Gian Việt Tổng giám đốc theo dõi các kế hoạch, chiến lược về tất cả các mặt nhân sự, chế độ kế toán tài chính, kinh doanh, công tác thị trường, ….nhằm triển khai thực hiện định hướng chiến lược phát triển của Công ty Đảm bảo, duy trì và phát triển các mục tiêu hiện tại và đưa ra các chiến lược vĩ mô mang tính tổng quát nhằm mở rộng và phát triển hoạt động của doanh nghiệp

 Phó giám đốc kinh doanh:

Công việc của phó giám đốc kinh doanh là quản lý và điều phối mọi công việc

và toàn bộ guồng máy liên quan đến khách hàng và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty theo chiến lược kinh doanh của công ty và theo chỉ đạo trực tiếp từ Tổng Giám đốc:

- Triển khai các công việc bán hàng; chịu trách nhiệm chính về doanh thu, doanh số bán hàng

- Thiết lập mạng lưới kinh doanh, thu thập thông tin thị trường và phát triển kinh doanh trong khu vực

- Lập và duy trì các mối quan hệ khách hàng tiềm năng

- Báo cáo hoạt động kinh doanh tới Ban Tổng Giám đốc

- Phát triển và duy trì hệ thống kênh phân phối và thị trường thuộc khu vực quản lý

- Thu thập, tổng hợp thông tin về đối thủ và sản phẩm cạnh tranh

- Xây dựng kế hoạch kinh doanh định kỳ

 Xưởng sản xuất:

Phối hợp với bộ phận thiết kế sản xuất sản phẩm theo yêu cầu và chất lượng được đặt ra; Thực hiện sản xuất sản phẩm theo kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, các đơn đặt hàng ; Chịu trách nhiệm và điều chỉnh theo yêu cầu của bộ phận giám sát

đủ, chính xác, kịp thời các nghiệp vụ kinh tế phát sinh và trình bầy các kết quả của chúng dưới dạng báo cáo nhằm cung cấp thông tin hữu ích cho việc lựa chọn và ra các ra quyết định điều hành sản xuất kinh doanh.

 Phòng kinh doanh:

- Có nhiệm vụ điều tra nghiên cứu thị trường, vạch ra các chiến lược phù hợp với tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

- Quản lý và điểu khiển hoạt động bán hàng tại showroom

- Đưa ra kế hoạch bán hàng theo từng tuần/tháng, thực hiện kế hoạch đã duyệt

- Duy trì các hoạt động kinh doanh hiện có, nhận đơn đặt hàng, thiết lập những mối quan hệ kinh doanh mới

- Tiếp xúc khách hàng; nhận và xử lý các khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng…

- Chăm sóc khách hàng và bán hàng theo lịch trình đã định

 Bộ phận kho và giao hàng:

- Chịu trách nhiệm, đề xuất thu mua nguyên vật liệu cho công ty

- Quản lý, chiu trách nhiệm về số lượng hàng xuất kho, nhập kho, tồn kho

- Giao hàng theo đúng đơn đặt hàn, đơn mua hàng, đúng quy định do công ty

đề ra

- Chịu trách nhiệm về kho bãi để đảm bảo số lượng hàng hóa sẵn có.

 Phòng hành chính – nhân sự:

Thực hiện các nhiệm vụ liên qua đến quản lý , sắp xếp nhân sự, tiền lương, quản lý chế độ chính sách đối với người lao động, đào tạo, theo dõi công tác pháp chế, phong trào thi đua, khen thưởng, kỷ luật, các công tác hành chính nội bộ

I.1.4 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần

SX-TM Không Gian Việt một số năm gần đấy:

a Phân tích tình hình tài chính công ty:

Để phát triển sản xuất kinh doanh trong những năm qua Công ty đã có nhiều

cố gắng trong công tác tài chính Nguồn vốn của công ty ngày càng tăng về cả vốn

cố định cũng như vốn lưu động Công ty đã áp dụng nhiều biện pháp như vay vốn ngân hàng, xin cấp vốn Thông qua các hoạt động tài chính quản lý tiền tệ đã giúp các đơn vị trong công ty chủ động, tiết kiệm và tăng thu nhập

Bảng 1.1: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty cổ phần Không Gian Việt:

Nguồn : Phòng Kinh Doanh

Lãi ròng trên mỗi cổ

Số cổ phiếu lưu

hành

 Doanh thu:

Biểu đồ 1.1: Tổng doanh thu của Công ty cổ phần SX & TM Không Gian

Việt qua các năm

Nguồn: Phòng Kinh doanh.

Doanh thu của công ty tăng khá ổn định qua các năm, năm 2012 doanh thu tăng 33,17% so với 2011, doanh thu 2011 tăng 56,95%, 2010 tăng 48,1% so với năm trước Điều đó cho thấy công ty đã có những phương án kinh doanh cũng như chính sách phát triển phù hợp với nhu cầu thị trường, đặc biệt là trong giai đoạn

2009 là giai đoạn nền kinh tế đang trong giai đoạn phục hồi sau cuộc khủng hoảng doanh nghiệp vẫn giữ được mức tăng trưởng doanh thu ổn định Năm 2012 mức tăng trưởng doanh thu chững lại hơn so với các năm trước đó là do đây là thời kỳ nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, nhu cầu chi tiêu mua sắm của người dân thắt chặt hơn

Doanh thu thuần của công ty bằng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ do các khoản giảm trừ doanh thu bằng 0 Điều đó cho thấy mẫu mã cũng như chất lượng sản phẩm của công ty đáp ứng yêu cầu của khách hàng, doanh nghiệp không

có hàng bán bị trả lại

 Chi phí

- Giá vốn hàng bán:

Giá vốn hàng bán 2012 tăng 29,03% so với 2011, các năm 2011 và 2020 lần lượt tăng 69, 68% và 46, 12% Tốc độ tăng của giá vốn hàng bán 2012 nhỏ hơn tốc

độ tăng của doanh thu đó là do doanh nghiệp đã chủ động tìm kiếm được nguồn gỗ

và đổi mới quy trình sản xuất nhằm cung cấp các sản phẩm trong nước với mẫu mã

và chất lượng tương đương với các mặt hàng ngoại nhập song chi phí rẻ hơn Giá bán vẫn giữ nguyên trong khi doanh nghiệp cải tiến được quy trình sản xuất giúp hạ giá vốn hàng bán

- Chi phí bán hàng và phi phí quản lý doanh nghiệp:

Chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp trong năm 2012 tăng mạnh hơn so với các năm còn lại, tốc độ tăng của chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp (60,46%) vẫn nhỏ hơn tốc độ tăng của doanh thu thuần (33,17%) đó là do trong năm

2012 khi nền kinh tế chững lại và người dân thắt chặt chi tiêu hơn nên doanh nghiệp

đã đầu tư nhiều hơn trong công tác bán hàng nhằm thu hút khách hàng

 Lợi nhuận

Biểu đồ 1.2: Lợi nhuận sau thuế của Công ty qua các năm.

Nguồn:phòng Kinh Doanh.

Lợi nhuận của doanh nghiệp tăng qua các năm song không đều theo doanh thu, năm 2011 lợi nhuận giảm 73,181,970 triệu đồng so với 2010 đó là do trong giai đoạn này doanh nghiệp tiến hành vay vốn đầu tư cải tiến quy trình sản xuất công nghệ dẫn đến chi phí vay vốn trong giai đoạn này tăng cao Sang đến 2012 nhờ áp dụng quy trình công nghệ sản xuất mới cùng với việc quản lý tốt nguồn gỗ đầu vào doanh nghiêp đã giảm được giá thành sản xuất sản phẩm trong khi giá bán không

thay đổi khiến lợi nhuận tăng cao hơn.

Doanh nghiệp không có các hoạt động đầu tư hoặc kinh doanh khác nên tất cả lợi nhuận đều từ hoạt động sản xuất kinh doanh đồ nội thất

b Đánh giá một số chỉ tiêu tài chính của công ty trong giai đoạn 2009-2012

Bảng 1.2 : Chỉ tiêu tài chính của công ty CÁC CHỈ TIÊU 31/12/10 31/12/2011 31/12/12

Khả năng thanh toán

Khả năng thanh toán hiện hành (lần) 2.75 4.42 3.67

Chỉ tiêu sinh lời 31/12/10 31/5/2011

Doanh thu thuần (trđ) 6,106,566,000 9,584,821,000 12,763,782,120Giá vốn hàng bán (trđ) 4,579,924,500 7,188,615,750 9,894,567,210

Nguồn: phòng kinh doanh.

 Các chỉ tiêu về khả năng thanh toán

- Khả năng thanh toán hiện hành tăng dần qua các năm 2009, 2010, 2011 điều

đó là do trong kỳ Tài sản ngắn hạn của doanh nghiệp có tốc độ tăng lớn hơn tốc độ tăng của nợ ngắn hạn, phản ánh khả năng thanh toán ngắn hạn của doanh nghiệp được cải thiên Tuy nhiên năm 2012 hệ số này giảm 0,75 so với 2011 thể hiện khả năng thanh toán hiện hành của doanh nghiệp giảm sút, doanh nghiệp gặp khó khăn hơn trong việc chi trả các khoản nợ ngắn hạn so với các năm trước

- Khả năng thanh toán nhanh của doanh nghiệp trung bình ở mức 0,49 và không ổn định qua các năm Trong năm 2011 khả năng thanh toán nhanh của Không Gian Việt tăng đột xuất so với các năm còn lại đó là do trong giai đoạn này các khoản phải thu của doanh nghiệ có tốc độ tăng cao hơn tốc độ tăng của nợ ngắn hạn, điều đó phản ánh khả năng thanh toán nhanh tương đối được cải thiện trong năm 2011 Tuy nhiên các năm còn lại khả năng thanh toán nhanh của doanh nghiệp đều nhỏ hơn 1, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc chi trả kịp thời các khoản

nợ ngắn hạn đến hạn

 Tỷ số về đòn cân nợ.

- Tỷ số Nợ phải trả/Nguồn vốn của doanh nghiệp ở mức thấp, khá an toàn Các nguồn vốn của doanh nghiệp ổn định và tăng đều qua các năm đảm bảo cho các khoản nợ

- Tỷ số Nợ phải trả/Vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp khá cao tại thời điểm

2009 (0,6) song tiến đến các năm tiếp theo doanh nghiệp đã duy trì tỷ giảm dần tỷ

số này về mức an toàn, đến 2012 tỷ số Nợ phải trả/Vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp ở mức 0,25 là mức an toàn cao, vốn chủ sở hữu của công ty tăng cao và đáp ứng tốt các khoản nợ, doanh nghiệp không phải chiếm dụng vốn từ bên ngoài nhiều

- Hệ số tự tài trợ của doanh nghiệp tăng dần qua các năm từ 0,62 năm 2009 lên đến mức 0,8 năm 2012, doanh nghiệp đủ nguồn vốn tài trợ cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, mức vay mượn từ bên ngoài thấp

 Các chỉ tiêu về năng lực hoạt động.

- Số ngày các khoản phải thu của doanh nghiệp khá ngắn, trong giai đoạn này doanh thu thuần tăng với tốc độ tăng lớn hơn của các khoản phải thu; phản ánh tốc

độ thu hồi các khoản phải thu được cải thiện tốt hơn qua các năm, làm giảm nhu cầu vốn lưu động và tăng khả năng thanh toán của doanh nghiệp

- Số ngày hàng tồn kho của doanh nghiệp không ổn định, khá thất thường Điều này cho thấy công tác quản lý hàng tồn kho của doanh nghiệp còn yếu kém, doanh nghiệp chưa xác định được đúng nhu cầu của khách hàng theo từng thời điểm

để có mức tồm kho hợp lý đảm bảo cho công tác bán hàng cũng như không bị ứ đọng quá nhiều

- Hiệu quả sử dụng tài sản cố định của doanh nghiệp khá ổn định, năm 2012 hiệu quả sử dụng tài sản của doanh nghiệp ở mức 7,4 cao hơn các năm trước đó là

do trong thời gian này doanh nghiệp đã đẩy mạnh đầu tư trang thiết bị máy móc, đổi mới quy trính sản xuất làm tăng hiệu quả sử dụng tài sản cố định của doanh nghiệp Tài sản cố định của doanh nghiệp tăng do quá trình đầu tư đổi mới sẽ góp phần giúp doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch sản xuất, tăng chất lượng sản phẩm.

 Các chỉ tiêu về khả năng sinh lời.

Các tỷ suất ROE, ROS, ROA khá ổn định qua các năm 2009, 2010 và 2012, riêng 2011 các hệ số này giảm mạnh do lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp giảm, trong năm 2011 doanh nghiệp tiến hành đầu tư trang thiết bị công nghệ dẫn đến chi phí lãi vay trong năm tăng cao, lợi nhuận giảm Cụ thể với mức tăng doanh thu trung bình là 1,46% thì mức tăng giá vốn hàng bán trung bình hàng năm là 1,48%, mức tăng trung bình của Chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp là 1,50% điều này cho thấy khả năng quản lý chi phí của doanh nghiệp chưa thực sự tốt Trong các năm trước doanh nghiệp chưa áp dụng quy trình sản xuất hiện đại cũng như năng lực quản lý còn yếu kém, chưa chủ động về nguồn nguyên liệu gỗ đầu dẫn đến khó quản lý chi phí

 Tốc độ tăng trưởng.

- Tốc độ tăng trưởng doanh thu của doanh nghiệp không ổn định qua các năm, năm 2010 doanh thu của doanh nghiệp sụt giảm khá mạnh so với 2009, sang đến năm 2011 doanh thu của doanh nghiệp phục hồi và tốc độ tăng trưởng doanh thu khá cao Sang đến 2012 đây là thời kỳ nền kinh tế có khá nhiều khó khăn, người dân cắt giảm chi tiêu

- Về lợi nhuận sau thuế: năm 2011 doah thu của doanh nghiệp sụt giảm mạnh

so với năm trước dẫn đến tốc độ tăng trưởng của lợi nhuận sau thuế âm Sang đến

2012 nhờ áp dụng quy trình công nghệ sản xuất mới giúp doanh nghiệp quản lý tốt nguồn nguyên liệu gỗ đầu vào, hạ giá thành sản xuất trong khi giá bán không thay đổi nhiều đã giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận trên từng đơn vị sản phẩm sản xuất

ra từ đó tốc độ tăng trưởng lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp tăng mạnh hơn so với các năm trước

I.2 Thị trường nội thất miền bắc.

I.2.1 Thị trường nội thất miền bắc.

I.2.1.1 Đối thủ cạnh tranh.

a Các công ty sản xuất trong nước.

Có danh mục mặt hàng hẹp và chuyên sâu, am hiểu thị trường, có kỹ thuật cao

về mặt hàng kinh doanh, song có ít kinh ngiệm trong hoạt động thương mại Trong thị trường sản xuất và phân phối thiết bị nội thất, hai công ty có tiềm lực tài chính mạnh

và có kinh nghiệm lâu năm trong ngành đó là công ty Hòa Phát và công ty Xuân Hòa Đây là hai công ty lớn họ có những lợi thế cạnh tranh cao Xuân Hòa và Hòa Phát có

mô hình sản xuất và kinh doanh gần giống nhau Họ có các nhà máy sản xuất thiết bị,

có các chi nhánh tại các thành phố lớn và có hệ thống phân phối ở hầu hết các tỉnh thành phố

Điểm mạnh của hai công ty này là : thương hiệu hàng hóa nổi tiếng , được đầu

tư mạnh, nguồn tài chính dồi dào, có nhiều khách hàng quen biết

Bên cạnh đó, còn có các công ty trong nước khác đang sản xuất và kinh doanh trên thị trường nội địa như: Oanh Bằng, Tấn Đạt, Gia Phú ,Thành Đạt , Bách Tùng , Những công ty này có quy mô không lớn lắm nên mỗi công ty chi tập trung sản xuất một chủng loại hàng hóa Và cũng chính tiềm lực tài chính hạn hẹp, các công ty này không tổ chức được hệ thống kênh phân phối có quy mô Để cạnh tranh trên thị trường, các công ty này đã sử dụng chiến lược giá thấp và năng động về mẫu mã

b Các công ty sản xuất nước ngoài.

Đây là những công ty có danh mục hàng hẹp , khả năng thay đổi mặt hàng nhanh, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng có khả năng cạnh tranh cao, có tiềm lực tài chính, có kỹ thuật và kinh nghiệm trong bán hàng và tiếp thị có đội ngũ công nhân lành nghề, có trình độ quản lý cao Nhưng các công ty nước ngoài thường có ít kinh nghiệm với thị trường Việt Nam, đặc điểm thói quen tiêu dùng , mua sắm, tâm lý của khách hàng và thiếu nền tảng cơ sở phân phối trên thị trường nước ta Đặc điểm chủ yếu của các công ty này là sản xuất thiết bị nội thất cao cấp Qua nghiên cứu thị trường thì các công ty nước ngoài hiện đang cung cấp thiết bị nội thất tại Việt Nam gồm : nội thất Uma, nội thất eleganz, nội thất Kim, Fullhouse, Đặc điểm của những

công ty này là giá thành cao tuy nhiên chất lượng của những công ty này sản xuất thực sự là một thách thức đối với Không Gian Việt Các sản phẩm này có chất lượng rất tốt, độ bền cao chủ yếu được tạo nên bởi những dây chuyền công nghệ hiện đại và tiên tiến Vì vậy, nếu muốn phát triển với quy mô mạnh trong tương lai không chỉ trong thị trường Việt Nam mà vươn ra cả thế giới thì giải pháp về phát triển và thay đổi công nghệ sản xuất luôn là điều cần phải quan tâm

Bên cạnh việc đối mặt với các đối thủ cạnh tranh là những nhà sản xuất, Không Gian Việt còn phải chịu sức ép cạnh tranh từ phía các công ty thương mại và một số các đối tượng khác

c Các công ty thương mại, các cửa hàng tư nhân.

Họ là những nhà thương mại tự tìm kiếm nguồn hàng như qua nhập khẩu, đặt hàng, Lợi thế của họ là khả năng thay đổi nhanh về mẫu mã, chất lượng, chủng loại hàng hóa theo sự biến động về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng Mặc dù có quy mô nhỏ nhưng lại có rất đông số lượng đối thủ cạnh tranh thuộc nhóm này Họ hầu như không tiến hành các hoạt động Marketing theo cách chuyên nghiệp và cũng ít tham gia các hợp đồng lớn Đặc biệt là không tổ chức hệ thống kênh phân phối mà chủ yếu bán sản phẩm tại các cửa hàng của mình

I.2.1.2 Triển vọng thị trường.

Qua các cuộc nghiên cứu, điều tra thị trường về việc tiêu dùng các sản phẩm thiết bị nội thất, Công ty thấy được rằng:

 Về thị trường người mua:

Đây là một thị trường tương đối hấp dẫn, nhu cầu tiêu dùng đối với các sản phẩm thiết bị nội thất đang ngày tăng lên.Theo Tổng cục Thống kê Việt Nam (GSO) công bố dân số trung bình cả nước năm 2012 ước tính 88,78 triệu người, dân

số Hà Nội đạt cán mốc 7,1 triệu người, mức sống và chất lượng cuộc sống ngày càng cải thiện Bên cạnh đó, tốc độ phát triển kinh tế của nước ta ngày càng tăng, thu nhập – mức sống của các gia đình ngày càng được nâng cao Mức sống và chất lượng cuộc sống ngày càng cải thiện tất yếu nhu cầu về các thiết bị nội thất hiện đại, tiện dụng và hiệu quả cũng tăng lên Nhu cầu đồ nội thất không chỉ tập trung ở các

thành phố lớn mà có sự tăng trưởng mạnh ở các vùng phụ cận, thành phố nhỏ, Sản phẩm các thiết bị nội thất, hàng tiêu dùng đã và đang là thị trường tiềm năng đối với các nhà kinh doanh trong và ngoài nước.

Thị trường không chỉ có sự tăng trưởng về lượng mà có cả sự biến chuyển về chất Khách hàng ngày càng yêu cầu các sản phẩm cao hơn về tính hình thức mẫu

mã, chất lượng, tính an toàn, tính tiện lợi Nhu cầu nội thất ngày càng đa dạng về mẫu mã, vật liệu, giá cả, chất lượng đem lại rất nhiều sự lựa chọn người mua, đồng thời tăng tính cạnh tranh trên thị trường đồ nội thất

 Về thị trường người bán :

Với những gì thu được qua việc xem xét thị trường người mua ta có thể thấy được rằng thị trường kinh doanh các sản phẩm thiết bị nội thất thực sự là một thị trường đầy tiềm năng và rất hấp dẫn, nó đã thu hút được một số lượng lớn các đơn vị,

tổ chức, doanh nghiệp, công ty tham gia kinh doanh Trong vài năm trở lại đây đã có rất nhiều hãng, tập đoàn thâm nhập vào thị trường các sản phẩm thiết bị nội thất.Nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm thiết bị nội thất trên thị trường đang ngày càng gia tăng, đa dạng, đặt ra các vấn đề cho tất cả các doanh nghiệp trên thị trường phải có sự đầu tư và hoàn thiện chiến lược Marketing của mình Công ty cổ phần

SX & TM Không Gian Việt không chỉ còn tập trung vào sản phẩm và giá, họ buộc phải đẩy mạnh khâu phân phối và xúc tiến bán, quảng bá hình ảnh của mình trên thị trường Vì vậy mà mức độ cạnh tranh trên thị trường giữa các doanh nghiệp là tương đối quyết liệt, để có thể tồn tại và phát triển được trong môi trường kinh doanh này thì yêu cầu đặt ra đối với các doanh nghiệp là họ cần phải có được các chính sách, chiến lược kinh doanh hiệu quả

I.3 Thực trạng về chiến lược phân phối của công ty cổ phần SX & TM Không Gian Việt.

I.3.1 Hệ thống kênh phân phối nội thất của công ty.

I.3.1.1 Cấu trúc hệ thống kênh.

Với những kết quả nghiên cứu thị trường của mình về tình hình tiêu thụ các sản phẩm thiết bị nội thất cũng như sự yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng trong quá trình tiêu dùng sản phẩm Công ty đã lựa chọn cho mình một hệ thống Marketing đa

kênh Công ty kết hợp việc phân phối sản phẩm của mình qua các trung gian, các đại diện, các cừa hàng, tổ chức, đơn vị, cá nhân đồng thời với việc Công ty phân phối trực tiếp các sản phẩm cho khách hàng thông qua các đơn đặt hàng trực tiếp qua điện thoại, qua nhân viên bán hàng của Công ty, qua mạng Internet, qua showroom của mình.

Việc phân phối sản phẩm qua hệ thống đa kênh đã giúp cho Doanh nghiệp đạt được lợi ích quan trọng như: Tăng phạm vi bao quát thị trường, mở rộng thị trường, giảm chi phí của kênh và tăng việc tiêu thụ sản phẩm

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ kênh phân phối của công ty CP SX & TM Không Gian Việt:

Nguồn: Phòng Kinh Doanh.

a Kênh phân phối trực tiếp:

Sơ đồ 1.3: Tổ chức kênh phân phối trực tiếp của Doanh nghiệp.

Showroom, Internet

Nhân viên bán hàng

Nguồn: Phòng Kinh Doanh.

Kênh trực tiếp là kênh thực hiện việc đưa sản phẩm của công ty đến khách hàng hay người tiêu dùng cuối cùng Nó được thể hiện qua các phương thức sau:+ Bán hàng trực tiếp tại xưởng sản xuất : chủ yếu là những khách hàng mua với số lượng nhiều, giá trị, những đại lý của doanh nghiệp

+ Bán trực tiếp từ các showroom:là nơi trưng bày sản phẩm, cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng, đồng thời kết hợp việc bán hàng, tiếp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng

Hệ thống phân phối trực tiếp Không Gian Việt đang sử dụng thể hiện sự phân

Trung gian

phối đơn giản và ngắn nhất Nó thực hiện chức năng chuyển hàng hóa trực tiếp tới khách hàng Doanh nghiệp có thể kiểm tra, giám sát, điều hành và quản lý được các hoạt động của hệ thống phân phối này một cách chặt chẽ, thường xuyên và đưa ra được chính sách điều chỉnh hợp lý để điều hành hoạt động hệ thống kênh này một cách kịp thời.

Không Gian Việt đang sử dụng bao gồm 2 showroom là 1038-1040 đường La Thành và 269 Khâm Thiên Việc áp dụng hệ thống phân phối trực tiếp đã giúp cho Không Gian Việt tiếp xúc gần hơn với khách hàng, thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng Từ những thông tin đó Không Gian Việt sẽ đưa ra những chính sách điều chỉnh hoạt động phân phối của mình phù hợp hơn với nhu cầu thị trường, đáp ứng tốt hơn yêu cầu của khách hàng Bên cạnh đó, kênh phân phối trực tiếp còn giúp Không Gian Việt quảng bá được hình ảnh của mình trên thị trường và ngày càng làm tăng thị phần của doanh nghiệp

Hệ thống phân phối này đã đáp ứng được nhu cầu, đòi hỏi của khách hàng, phù hợp với các sản phẩm cồng kềnh, đòi hỏi chuyên môn, kỹ thuật cao và mức độ dịch vụ sau bán lớn mà Doanh nghiệp đang cung cấp

b Kênh phân phối gián tiếp:

Sơ đồ 1.4: Tổ chức kênh phân phối các sản phẩm thiết bị nội thất qua

trung gian của Doanh nghiệp

Nguồn : phòng Kinh Doanh.

Thời gian đầu khi mới đi vào hoạt động kinh doanh Không Gian Việt chủ yếu phân phối sản phẩm của mình qua hệ thống kênh phân phối trực tiếp Hệ thống kênh phân phối trực tiếp của Không Gian Việt hoạt động tương đối hiệu quả, đã giúp cho Doanh nghiệp đạt được nhiều những kết quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh, phù hợp với hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời gian đầu tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trường Nhưng khi nhu cầu thị trường tăng lên, hoạt động

Doanh

nghiệp

hàng

kinh doanh của Không Gian Việt được mở rộng thì hệ thống kênh phân phối của Doanh nghiệp cần phải được mở rộng để nâng cao hơn nữa khả năng cung cấp sản phẩm của Doanh nghiệp cho thị trường, cho khách hàng Yêu cầu đặt ra đối với Không Gian Việt là phải thiết kế cho mình một cấu trúc kênh mới đáp ứng được những yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng, tuyển chọn được cho mình những thành viên có khả năng cung ứng được các mặt hàng của Doanh nghiệp cho thị trường.Cũng xuất phát từ kết quả thu được từ các cuộc nghiên cứu thị trường về việc tiêu dùng các sản phẩm thiết bị nội thất và đặc tính sản phẩm công ty CP SX & TM Không Gian Việt kinh doanh Doanh nghiệp đã quyết định lựa chọn các trung gian cung ứng sản phẩm cho mình đó là: Các đại lý độc quyền, siêu thị chuyên doanh

Hệ thống phân phối qua trung gian mà Không Gian Việt sử dụng hoạt động tương đối hiệu quả, nó giúp cho Doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu đặt ra: Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, làm cho khách hàng biết đến nhiều hơn nữa các sản phẩm của Không Gian Việt trên thị trường, tăng số lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ, tăng doanh số bán ra của Doanh nghiệp

Các trung gian này của Không Gian Việt đã phục vụ rất tốt cho những nhu cầu của khách hàng, họ đã cung ứng kịp thời số lượng, chủng loại sản phẩm mà khách hàng cần đồng thời thông qua họ Doanh nghiệp biết được trên thị trường hiện nay nhu cầu về các chủng loại sản phẩm nào là cao nhất, ở đó có những đối thủ cạnh tranh nào đang hoạt động và hình thức cung ứng mà họ lựa chọn để đưa sản phẩm

ra thị trường Và cũng từ các trung gian phân phối này Không Gian Việt thu nhận được các ý kiến phản hồi của khách hàng về giá cả, chất lượng, công dụng và hạn chế… của sản phẩm Từ đó Không Gian Việt có thể điều chỉnh sản phẩm của mình cho phù hợp hơn trong việc đáp ứng nhu cầu thị trường

I.3.1.2 Tình hình hoạt động các cửa hàng tại Không Gian Việt:

Bảng 1.3: Doanh thu các cửa hàng sản phẩm thiết bị nội thất của Không

Gian Việt:

Hình thức phân phối 2010 2011 2012

Trực tiếp 3.663.939.600 5.750.892.600 7.658.269.272Đại lý 5.495.909.400 8.626.338.900 11.487.403.908

Nguồn: Phòng Kinh Doanh

Doanh số bán ra của Không Gian Việt tăng lên một cách nhanh chóng qua các năm Tổng doanh thu đạt được từ kênh trực tiếp, kênh cấp 1và kênh đại lý năm

2010 là: 9,159,849,000đ, năm 2011 là:14,377,231,500đ và năm 2011 là: 19,145,673,180đ

Các kết quả kinh doanh Doanh nghiệp đã đạt được như trên là nhờ một phần không nhỏ vào công lao, hoạt động của các trung gian, nhờ vào mối quan hệ tốt của các trung gian đã tạo dựng trên thị trường mà nhiều khách hàng đã biết đến các sản phẩm của Doanh nghiệp

Nhận xét chung về tình hình kinh doanh thiết bị nội thất của tông ty cổ phần

SX & TM Không Gian Việt: Qua bảng số liệu trên ta thấy tại các cửa hàng thì doanh thu mỗi năm đều tăng, cụ thể doanh thu năm 2012 so với năm 2011 tăng 133,17% Doanh số bán tại các cửa hàng đều tăng so với năm 2009, tuy nhiên doanh thu đạt được vẫn chưa cao so với khả năng sản xuất và phân phối của Không Gian Việt

Một số nguyên nhân chủ yếu ảnh hưởng:

- Sản phẩm hàng hóa chưa đa dạng về mẫu mã cũng như màu sắc

- Chưa phát triển bộ phận nghiên cứa thị trường vì vậy việc định hướng nhập hàng hóa, xây dựng tổ chức hệ thống tiêu thụ, phát triển mở rộng các đại lý còn yếu

- Hệ thống tiêu thụ sản phẩm chỉ có 2 cửa hàng của công ty và 4 đại lý

I.3.2 Công tác quản trị kênh của công ty.

I.3.2.1 Thực trạng về thiết kế (tổ chức) kênh phân phối.

Tổ chức (thiết kế) kênh phân phối là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những nơi mà trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại.

Nguồn: Quản trị kênh phân phối(TS Trương Đình Chiến)

Hệ thống kênh phân phối hiện tại của Không Gian Việt hoạt động tương đối tốt và hiệu quả nhưng trong khi thị trường phát triển, nhu cầu của ngời tiêu dùng đối với các sản phẩm thiết bị nội thất ngày càng nhiều thì nó đã bộc lộ ra một số nhựơc điểm, hạn chế Nhận thức được các vấn đề này Không Gian Việt đã quyết định thiết

kế lại cho mình hệ thống kênh phân phối mới ở những khu vực thị trường tiềm

năng, những thị trường mà Doanh nghiệp mới lựa chọn; cải tiến hệ thống kênh phân phối Doanh nghiệp đã thiết lập được ở các thị trường hiện tại.

Khi tiến hành thiết kế hệ thống kênh phân phối của mình, Doanh nghiệp tiến hành thực hiện những công việc cơ bản sau:

 Nhận dạng nhu cầu phải thiết lập kênh:

Công ty CP SX & TM Không Gian Việt đã nhận thức được rằng đây là công việc rất quan trọng trong việc thiết kế hệ thống kênh phân phối hiện có của mình cũng như thiết kế hệ thống kênh mới Vì vậy, nên trước khi đưa ra quyết định về việc thiết kế kênh Doanh nghiệp đã tiến hành nghiên cứu, xem xét, đánh giá tình hình tiêu dùng sản phẩm trên thị trường và xem xét xem hệ thống kênh phân phối của mình như thế đã hợp lý chưa, cần phải có các biện pháp điều chỉnh như thế nào

để nó hoạt động tốt, phù hợp với thị trường

Qua các nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp thấy được rằng, hiện tại nhu cầu

về các loại sản phẩm, hàng hoá thiết bị nội thất là rất lớn, các sản phẩm mà Không Gian Việt đang tiến hành cung ứng trên thị trường được khách hàng rất tin tưởng và ngày càng có nhu cầu tiêu dùng nhiều hơn Để đáp tạo điều kiện tiếp cận với khách hàng và tiện lợi cho khách hàng cần mở rộng hơn hệ thống phân phối

Mạng lưới tiêu thụ hiện tại của Doanh nghiệp còn rất hạn chế, nó chưa thực sự vươn tới được nhiều khu vực thị trường, chưa đáp ứng được nhu cầu của các thị trường bởi vì số lượng các thành viên kênh còn rất ít, mới chỉ tập trung ở khu vực thị trường là: Hà Nội, và một số tỉnh lân cận như Hải Dương, Hà Nam

Vì vậy, Không Gian Việt đã quyết định mở rộng hơn nữa mạng lưới phân phối sản phẩm của mình tới các khu vực thị trường còn bỏ trống Ngoài các khu vực thị trường mà công ty đã thiết lập được mạng lưới phân phối của mình, công ty còn tiến hành nghiên cứu, đàm phán, ký kết hợp đồng phân phối với một số đại diện khác tại khu vực thị trường mới Như hiện nay công ty đang tìm cách để cung ứng các sản phẩm của mình tới các khu vực thị trường lân cận như: Phú Thọ, Nam Định, Thái Bình…, Doanh nghiệp tìm cách mở rộng hơn nữa mạng lưới phân phối ở các khu vực thị trường mà ở đó số lượng các đại lý còn hạn chế như: Hải Dương, Hà Nam, Vĩnh Phúc,

Ngoài ra công ty nhận thấy kênh phân phối cũ đang sở hữu chưa có tính nổi bật, chưa có tính nhận biết cao, đồng thời còn tồn tại nhiều yếu điểm khác Doanh nghiệp cần xây dựng bộ tiêu chuẩn mới cho các đại lý của mình để góp phần đồng

bộ hóa và đẩy mạnh sự chuyên nghiệp của hệ thống phân phối của mình

 Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối.

Trước khi đưa ra quyết định lựa chọn một hình thức hay một kiểu kênh phân phối cụ thể cũng như việc lựa chọn các đại diện, các thành viên trong kênh phân phối đó công ty đều tiến hành phân tích, đánh giá những mặt lợi thế, những mặt hạn chế của các kiểu kênh đó đối với việc cung ứng các sản phẩm của Không Gian Việt Công ty xác định rõ nhiệm vụ đối với các thành viên kênh, các đại diện bán này cũng như các chính sách mà các thành viên kênh được hưởng từ công ty

Mục tiêu mà Không Gian Việt đặt ra trong hoạt động phân phối sản phẩm của mình là ngày càng mở rộng hơn nữa mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, hệ thống phân phối của công ty, làm cho khách hàng biết đến nhiều hơn về Doanh nghiệp, về sản phẩm Song không phải vì thế mà Không Gian Việt tiến hành phân phối tràn lan sản phẩm của mình qua tất cả thành viên, tới tất cả các đối tượng khách hàng Mà trước khi xác định các mục tiêu đặt đối với hệ thống kênh phân phối của mình Công ty đã xác định cho mình các chiến lược tổng thể trong kinh doanh và tìm ra các biện pháp

để làm hoà hợp giữa mục tiêu phân phối với mục tiêu tổng thể của Doanh nghiệp.Việc xác định mục tiêu phân phối phải phù hợp với các mục tiêu chiến lược trong các biến số Marketing – mix Tránh sự xung đột, mâu thuẫn trong các mục tiêu này Như đối với hệ thống kênh phân phối của mình, Không Gian Việt đã để ra mục tiêu là mở rộng hoạt động tiêu thụ, khu vực thị trường kinh doanh song nó phải làm thế nào để phù hợp với mục tiêu sản phẩm của Doanh nghiệp kinh doanh là các sản phẩm có chất lượng tốt, giá thành hợp lý, đối tượng khách hàng là những người

có thu nhập trung bình và khá

 Phân loại các công việc phân phối.

Công ty CP SX & TM Không Gian Việt đặt ra các công việc cụ thể đối với các hệ thống phân phối của mình như:

•Đối với hệ thống phân phối trực tiếp của mình:

Không Gian Việt đề ra cho họ các công việc cụ thể là: Bên cạnh việc tìm kiếm, ký kết, thực hiện các hợp đồng mua bán sản phẩm với các khách hàng thì công việc mà họ cần phải làm nữa là thu thập thông tin về tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, thu thập các thông tin phản hồi của khách hàng về cho công ty.

•Đối với các trung gian trong hệ thống phân phối qua các trung gian ( Đại lý độc quyền; Siêu thị…) thì các công việc mà họ cần phải làm là:

- Đảm bảo dự trữ tồn kho các sản phẩm họ đang cung ứng để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng

- Bày bán các hàng mẫu

- Thực hiện quy trình đặt hàng để đáp ứng các đơn đặt hàng cụ thể

- Cung cấp dịch vụ vận chuyển, lắp đặt sản phẩm cho khách hàng

- Thu nhận thông tin về tình hình thị trường, thu thập những ý kiến phản hồi của khách hàng và kiến nghị lại với Doanh nghiệp

 Thiết lập kênh phân phối.

Thời gian đầu khi mới thành lập, mới bắt đầu tiến hành kinh doanh trên thị trường, Công ty thực hiện việc phân phối sản phẩm của mình qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp và showroom Sau này khi tình hình tiêu thụ trên thị trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm thiết bị nội thất tăng lên thì đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp và showroom này không thể đáp ứng được những nhu cầu này của khách hàng và của thị trường Và do mục tiêu đặt ra trong hoạt động kinh doanh cuả công ty là mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ của mình nên công ty đã mở rộng hơn nữa mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua việc lựa chọn thêm cho mình các đơn vị, đại lý, đại diện bán trên các khu vực thị trường hiện có và tiến hành phát triển hệ thống cấu trúc kênh phân phối của mình theo chiều dài bằng cách mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tới các khu vực thị trường mới

 Phân tích các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh.

Biến số ảnh hưởng mạnh nhất tới cấu trúc kênh của công ty CP SX & TM Không Gian Việt đó là biến số về sản phẩm Doanh nghiệp đang tiến hành kinh

doanh và đặc điểm của khách hàng tiêu dùng sản phẩm này.

Xuất phát từ đặc tính sản phẩm công ty đang kinh doanh là những sản phẩm

có tính năng, công dụng tốt, hiện đại, mang tính đồng bộ cao và yêu cầu dịch vụ lắp đặt, bảo hành, cồng kềnh, giá trị đơn vị sản phẩm tương đối cao… nên cấu trúc kênh phân phối mà Doanh nghiệp sử dụng không nên quá dài, các thành viên trong kênh đòi hỏi phải có một sự hiểu biết tương đối về sản phẩm để có thể cung cấp thông tin cho khách hàng ngay từ khi họ mới bước vào xem sản phẩm

Đặc điểm về thị trường, khách hàng tiêu dùng sản phẩm - đó là những đơn vị,

tổ chức, các cá nhân có thu nhập trung bình và khá, họ có nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm tính năng, công dụng tốt, yêu cầu được phục vụ tốt về các dịch vụ sau bán như: lắp đặt, bảo hành, bảo trì, hướng dẫn cách thức sử dụng… nên Không Gian Việt đã tiến hành lựa chọn cho mình hệ thống kênh phân phối ngắn để phục vụ đối tượng khách hàng của mình

 Lựa chọn các thành viên kênh phân phối.

Việc lựa chọn thành viên cho kênh phân phối là công việc cần sự kỹ lưỡng, đồng thời cần sự tin tưởng, hợp tác của cả hai bên Công ty đưa ra chính sách cụ thể

để lựa chọn các thành viên kênh phân phối cho mình, đưa ra các yêu cầu cụ thể đối với các thành viên kênh và có các chính sách hỗ trợ kênh

Sau khi nghiên cứu thị trường, đánh giá đối thủ cạnh tranh, đánh giá nhu cầu thị trường – Công ty đã lựa chọn được cho mình những nhà phân phối thiết bị phù hợp với các chiến lược, phương án kinh doanh của Công ty Công ty đưa ra cách thức tìm kiếm, lựa chọn các nhà phân phối cho mình qua cách thức dưới đây:

- Doanh nghiệp tìm kiếm và lên danh sách tất cả các đại lý độc quyền của các đối thủ cạnh tranh hiện đang cung cấp các sản phẩm thiết bị nội thất trên khu vực thị trường mà Doanh nghiệp sẽ tiến hành Và xem xét, đánh giá các trung gian phân phối sản phẩm , xem xét khả năng của một số đại lý hiện đang cung cấp sản phẩm thiết bị nội thất trên thị trường

- Lựa chọn ra một số các đại diện, các đại lý phù hợp với khả năng phân phối sản phẩm của Doanh nghiệp trên thị trường Đó là các đại lý, các đại diện hiện đang cung cấp các sản phẩm thiết bị nội thất với nhiều chủng loại, mẫu mã trên thị

- Tiến hành nghiên cứu, giao dịch, đàm phán với các đại diện này và thực hiện

ký kết hợp đồng phân phối sản phẩm với họ

Việc trước tiên mà công ty tiến hành là lựa chọn cho mình những đại lí tiêu thụ cấp I ( đại lý độc quyền) - đại lí độc quyền này được Không Gian Việt uỷ quyền cho cung cấp toàn các sản phẩm mang thương hiệu của Công ty, được phép tìm cho mình những đại lý tiêu thụ - đó là một vấn đề rất đựơc quan tâm trong Không Gian Việt Việc lựa chọn đại lý độc quyền này cũng có một ý nghĩa rất lớn đối với Doanh nghiệp, nó đáp ứng được đối với các sản phẩm hàng hoá có đặc tính, yêu cầu như:

là mặt hàng có uy tín, nổi tiếng trên thị trường, đòi hỏi kiến thức sâu rộng về chuyên môn kĩ thuật, dịch vụ khi bán hàng, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, đòi hỏi đội ngũ nhân viên kỹ thuật nghiệp vụ của nhà bán lẻ phải được đào tạo có chất lượng, đòi hỏi phía đại lí độc quyền phải có vốn đầu tư nhiều hơn khi nhận được quyền phân phối “ độc quyền” như đầu tư cho dự trư, tồn kho, đào tạo, huấn luyện trình độ chuyên môn cho nhân viên đứng bán mặt hàng đó

Cùng với việc phát triển của thị trường, nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng lên,

số lượng, chủng loại các mặt hàng kinh doanh của Không Gian Việt cũng càng ngày càng được mở rộng nên công ty đã quyết định mở rộng hơn nữa mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm của mình, tăng thêm số lượng đại lý độc quyền Khi chọn thêm đại lý độc quyền cho mình Công ty tiến hành thông báo cho các đại lý độc quyền sẵn có biết rằng họ không phải là đại lý độc quyền duy nhất của công ty nữa,

tổ chức cho các đại diện này gặp gỡ trao đổi với nhau để họ có thể cùng hợp tác, giúp đỡ nhau thu hút được nhiều đơn đặt hàng cho công ty, tiêu thụ được số lượng hàng hoá nhiều hơn giúp cho Công ty thành công hơn nữa trong hoạt động kinh doanh của mình

Với tình hình thị trường phát triển như hiện nay việc lựa chọn đại diện cho Doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở thị trường lớn Hà Nội mà Công ty đang tiến hành mở rộng thêm mạng lưới tiêu thụ ấy sang các tỉnh khác nữa như Quảng Ninh, Thái Bình, Hải Dương Không Gian việt đang tiến hành phát triển kênh phân phối của mình không chỉ ở chiều dài mà còn mở rộng hơn nữa hệ thống kênh phân phối