PHẦN 2:NHỮNG GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM THIẾT BỊ NỘ
2.4.4.Xây dựng biện pháp kích thích thành viên trong kênh:
Kích thích thành viên kênh là một công việc àm bất kỳ nhà quản lý nào cũng cần áp dụng đối với các thành viên của mình. Có rất nhiều phương pháp để kích thích thành viên kênh, nhưng công ty cần phải chọn phương pháp nào để phù hợp
và hiệu quả nhất.
Biện pháp kích thích kênh đó là khuyến khích theo doanh số sản phẩm bán ra với các đại lý của côn ty mình. Công ty nên đưa ra một con số cụ thể về doanh số bán hàng. Doanh nghiệp nên thực hiện việc chiết khấu theo doanh số bán hàng. Ngoài những ưu đãi mà doanh nghiệp đưa ra, với mỗi mức doanh thu, đại lý sẽ được nhận các mức chiết khấu khác nhau.
Bảng 2.1: Mức chiết khấu theo doanh thu
Mức (triệu đồng) Chiết khấu (%)
350 - 450 5
450 – 550 6
550 - 650 7
650 - 750 8
>750 10
Hàng năm công ty đều thưởng cho những đại lý có số lượng tiêu thụ lớn nhất bằng tiền mặt để kích thích động viên khuyến khích các cửa hàng tăng doanh thu.
Ngoài ra vào các dịp hè, công ty sẽ tổ chức các cuộc du lịch cho gia đình các thành viên kênh. Trước tiên đó là để các thành viên có thể gặp gỡ nhau, sau đó có thể gắn kết với nhau hỗ trợ nhau để hoạt động phân phối đạt hiệu quả hơn, cuối cùng đây là hình thức để động viên khuyến khích về mặt tinh thần cho các thành viên kênh.
Với những đại lý gặp khó khăn trong vấn đề tài chính do yếu tố khách quan hoặc do nguyên nhân nào đó thì công ty nên lùi thời hạn thanh toán theo tính hình chứ không cứng nhắc như hiện nay là từ 7- 10 ngày.
Với những sản phẩm mới ra thì công ty cố gắng giúp đỡ cửa hàng về cách trưng bày và giới thiệu sản phẩm một cách chuyên nghiệp để thu hút khách hàng.
Tiếp theo, công ty nên đưa ra một số biện pháp để bồi dưỡng lực lượng bán hàng tốt hơn.
Đào tạo nhân viên bán hàng:
Công ty cần phải có một chương trình huấn luyện nghiêm túc để đạt được hiệu quả và lâu dài. Cách huấn luyện tại chỗ công ty đang áp dụng sẽ mang lại lợi ích là giảm thời gian và chi phí, đội ngũ nhân viên bán hàng có thể bắt tay vào việc nhanh
với cách này chỉ phục vụ tạm thời trong công việc tiếp xúc với khách hàng. Tuy nhiên, với phương pháp này nhân viên có thể xử lý tình huống theo lối mòn, cứng nhắc, không khéo léo và khó kịp thời xử lý đối phó với tình huống bất ngờ. Vì vậy, bên cạnh việc đào tạo tại chỗ, công ty nên lần lượt tổ chức các khóa học chuyên môn về bán hàng để có chất lượng tốt hơn.
Chính sách đãi ngộ:
Hiện nay côn ty trả lương cho nhân viên bán hàng theo lương tháng và hoa hồng bán hàng. Tuy nhiên công ty nên xem xét mức lương ký với nhân viên đã phù hợp chưa. Bên cạnh những mức thưởng cần có biện pháp xử phạt để có tính răn đe. Mục đích cuối cùng của đãi ngộ chính là thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc với năng suất cao do vậy yêu cầu cần đặt ra:
- Mức thưởng phải đủ khả năng kích thích nhân viên. - Phải kinh hoạt mềm dẻo.
- Cần có sự công bằng.
- Có sự kiên kết giữa công sức và thành tích.