b. Chính sách kích thích thành viên kênh.
I.3.2.3. Đánh giá các thành viên trong kênh và giải quyết một số mâu thuẫn tồn tại trong kênh.
thuẫn tồn tại trong kênh.
Để quản lý tốt hơn nữa hệ thống phân phối của mình, Không Gian Việt đã thường xuyên tổ chức kiểm tra và đánh giá hoạt động của các thành viên kênh, phát hiện và xử lý một số mâu thuẫn hiện đang tồn tại trong kênh.
Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của mình, thông qua những báo cáo, tổng kết tình hình công việc của họ trong các cuộc họp sau mỗi tuần làm việc ban lãnh đạo của Công ty cùng với các trưởng nhóm kinh doanh sẽ tiến hành xem xét và đánh giá các thành tích này của họ, đưa ra các chính sách khen thưởng trực tiếp đối với họ như – tăng lương, tăng mức hoa hồng cho cá nhân làm việc xuất sắc, tổ chức khen thưởng trước tất cả những nhân viên khác. Tiếp tục đề ra các mục tiêu, các công việc cụ thể để họ phấn đấu. Khuyến khích các thành viên còn lại cố gắng hơn để hoàn thành tốt công việc của mình.
Đối với các trung gian thương mại của mình, Doanh nghiệp lập ra kế hoạch kiểm tra theo định kỳ, thường là 1 quý một lần đối với các đại lý độc quyền , còn đối với các trung gian còn lại Doanh nghiệp không thể thường xuyên tuần nào,
tháng nào cũng đến thăm viếng, kiểm tra, đánh giá họ được nên Doanh nghiệp chỉ có thể đánh giá họ thông qua các đơn đặt hàng của họ đến Doanh nghiệp, thông qua số lượng sản phẩm mà họ tiêu thụ.
Doanh nghiệp đưa ra chính sách thưởng – phạt thích đáng đối với các thành viên này. Doanh nghiệp đánh giá hiệu quả hoạt động của họ và sẽ xem xét việc tuyển chọn thêm một số trung gian làm đại lý độc quyền cho mình khi kết quả kinh doanh của họ tốt, đáp ứng được các yêu cầu Doanh nghiệp đặt ra và sẽ cắt hợp đồng đối với những thành viên kênh hoạt động kém hiệu quả trong một thời gian tương đối dài hoặc những thành viên cố tình vi phạm hợp đồng nhiều lần.
Khi quản lý hệ thống kênh phân phối của mình ban lãnh đạo của Không Gian Việt đã nhận ra trong hệ thống kênh phân phối hiện tại Doanh nghiệp đang sử dụng còn tồn tại một số mâu thuẫn, xung đột giữa các thành viên trong kênh. Để hạn chế được những mâu thuẫn này, Doanh nghiệp đã đề ra một số chính sách cụ thể đối với các thành viên kênh như:
- Quy định về chủng loại sản phẩm hàng hoá các thành viên kênh được phép kinh doanh.
- Quy định về số lượng sản phẩm mà các trung gian phải tiêu thụ trong một thời gian cụ thể.
- Quy định về khu vực thị trường, giới hạn khách hàng các thành viên này được cung ứng.
- Quy định về mức giá bán sản phẩm trên thị trường.
- Doanh nghiệp xem xét lại các chính sách mình áp dụng đối với các thành viên kênh như thế đã hợp lý chưa…
Nhìn chung việc điều hành, quản lý hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Doanh nghiệp ở mức khá tốt. Nó đã giúp cho Doanh nghiệp có những điều chỉnh kịp thời đối với hoạt động của hệ thống kênh, giúp cho hệ thống kênh phân phối của Doanh nghiệp ngày càng được hoàn thiện hơn, đáp ứng được tốt hơn nhu cầu thị trường. Tuy nhiên nó vẫn còn tồn tại một số hạn chế cần được khắc phục, cần được giải quyết để hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối của Doanh nghiệp.