b. Chính sách kích thích thành viên kênh.
I.4.Nhận xét chung: 1 Kết quả đạt được:
I.4.1. Kết quả đạt được:
Trong những năm qua, công ty đã đạt được những kết quả nhất định như sau: - Thứ nhất: Mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình. Thông qua các năm, số lượng các thành viên tham gia vào hệ thống kênh phân phối của công ty ngày một tăng.
- Thứ hai: sản phẩm công ty ngày càng phong phú hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
- Thứ ba:Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với những khách hàng lớn như các chủ thầu xây dựng và với khách hàng mua lẻ.
- Thứ tư: Thị phần của doanh nghiệp đã tăng lên một cách đáng kể. Khả năng nhận biết sản phẩm của khách hàng cũng tăng lên.
I.4.2. Tồn tại:
Hoạt động hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trong những năm qua đã đạt được những kết quả bước đầu đáng khích lệ, tuy nhiên vẫn còn bộc lộ những hạn chế của công ty:
- Thứ nhất: cấu trúc kênh chưa tối ưu và phù hợp. Hiện nay do nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng, số lượng đối thủ cạnh tranh tham gia vào phân phối thiết bị nội thất là nhiều nên công ty cần đưa ra cấu trúc kênh phù hợp với điều kiện thực tế, nên phát triển về chiều dài, chiều rộng hay chiều sâu để đẩy mạnh mức tiêu thị và tăng doanh thu.
- Thứ hai, lựa chọn thành viên kênh thụ động và chưa đạt yêu cầu. Hầu hết những ai muốn làm đại ký độc quyền của kênh phân phối chỉ cần đủ khả năng tài chính và đủ tư cách pháp nhân và chưa quan tâm tới địa chỉ bán hàng, khả năng quản lý, mức độ bao phủ thị trường liệu có đảm bảo việc kinh doanh được tốt hay không mặc dù công ty đã đưa ra các chỉ tiêu lựa chọn thành viên.
- Thứ ba: Chưa có các biện pháp kích thích thành viên kênh phù hợp. Khuyến khích các thành viên kênh rất quan trọng để sản phẩm tiêu thụ được nhiều. Công ty đưa ra chính sách khuyến khích rất đơn giản và chưa có các biện pháp khác phong phú để làm động lực cho thành viên kênh bán được nhiều sản phẩm.
- Thứ tư: Nghiên cứu thị trường và nắm bắt nhu cầu của khách hàng chưa được chú trọng. Việc nghiên cứu thì trường chưa được chú trọng do công ty chưa có phòng marketing chuyên trách. Nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng là rất quan trọng để đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng. Hoạt động Marketing của công ty vẫn còn mang tính thủ công và chưa mang tính chuyên nghiệp. Mỗi năm công ty dành phần rất nhỏ vào hoạt động Marketing. Các hoạt động Marketing rất quan trọng trong việc giới thiệu sản phẩm tới khách hàng trên các phương tiện truyền thông và xúc tiến tại điểm bán hàng làm cho khách hàng mua sản phẩm. Tuy nhiên, hoạt động này thường là xúc tiến tại điểm bán hàng nhưng các thành viên trong kênh lại xung đột với nhau do không thống nhất cách trình bày cửa hàng.
- Thứ năm: đội ngũ nhân viên chưa được đào tạo chuyên nghiệp, công ty còn thiếu tính linh hoạt và mềm dẻo trong hoạt động bán hàng , các công tác hỗ trợ bán hàng chưa có điều kiện thực hiện như quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng, sản phẩm chưa được rộng rãi khách hàng biết đến.
Đội ngũ nhân viên kỹ năng bán hàng chưa có nhiều kinh nghiệm. Các đại lý, cũng như showroom tuyển nhân viên bán hàng chưa được đào tạo về các kỹ năng giao tiếp, nghệ thuật chào hàng và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Chính vì nhân viên thiếu kinh nghiệm dẫn đến sản phẩm tiêu thụ chậm hơn.