Một số vấn đề về nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ săm lốp xe đạp xe máy của công ty cao su cao vàng

Đề tài về : Một số vấn đề về nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ săm lốp xe đạp xe máy của công ty cao su cao vàng

Mục lục

Lời nói đầu 4

CHƯƠNG I 6

ĐặC ĐIểM CủA NGàNH CAO SU VIệT NAM 6

1 Xu thế phát triển của ngành 7

2 Những chủ trơng chính sách của ngành nói riêng và của Nhà nớc nói chung 11

3.Những khó khăn, thuận lợi của ngành sản xuất sản phẩm cao su 13

3.1 Những thuận lợi cơ bản của ngành 13

3.2 Những khó khăn đặt ra đối với ngành 14

1 Thị trờng trong nớc 16

2.Thị trờng xuất khẩu 18

CHơng II 20 PHÂN TíCH THựC TRạNG HOạT ĐộNG TIÊU THụ CủA Công ty Cao su Sao Vàng 20

1 Giai đoạn từ 1960-1988 20

2 Giai đoạn từ 1989 đến nay 20

I Sơ lợc về ngành Hoá chất Việt Nam 6

II Đặc điểm của ngành Cao su Việt nam 7

III Thị trờng tiêu thụ của ngành (săm lốp xe đạp, xe máy) 16

I Quá trình hình thành và phát triển 20

II Hoạt động tiêu thụ của Công ty 23

3 Mục tiêu và nhiệm vụ của Công ty Cao su Sao Vàng 22

1 Tình hình tài chính 24

2 Tình hình lao động - tiền lơng 25

3 Đặc điểm công nghệ, cơ sở vật chất - kỹ thuật 26

4 Công tác mua sắm và đầu t 28

5 Đặc điểm nguyên vật liệu,sản phẩm, ngành hàng 30

6 Thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty 34

6.1 Đặc điểm của thị trờng tiêu thụ 34

6.2 Hoạt động cung tiêu đầu ra 35

6.3 Hoạt động bán hàng và Marketing 35

a Nghiên cứu thị trờng: 35

b Lựa chọn kênh tiêu thụ 37

c Định giá (phụ lục II) 40

d Quảng cáo, xúc tiến bán hàng 42

6.4 Dịch vụ sau bán hàng: 44

7 Cơ cấu tổ chức quản lý sản xuất của Công ty 45

8 Những vấn đề rút ra qua phân tích chuỗi giá trị của hoạt động Marketing 47

8.1 Điểm mạnh: 47

8.2 Điểm yếu: 47

1 Chu kỳ sống của sản phẩm săm lốp xe đạp, xe máy 48

2 Phân tích ma trận SWOT 51

3 Một số phơng hớng chiến lợc cơ bản của Công ty 55

Chơng III 56 phân tích các phơng hớng chiến lợc 56

III Phân tích chu kỳ sống sản phẩm và ma trận SWOT 48

I Hoàn thiện công tác tổ chức nhân lực cho hoạt động tiêu thụ 56

KÕT LUËN 66

Phô lôc I: D©y chuyÒn c«ng nghÖ 68

Phô lôc II: Gi¸ b¸n s¶n phÈm trªn thÞ trêng miÒn B¾c 71

Phô lôc III: C¬ cÊu bé m¸y qu¶n lý vµ s¶n xuÊt 73

Phô lôc IV: MÉu c©u hái 75

Phô lôc V: MÉu phiÕu ®iÒu tra 77

Lời nói đầu

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động chủ yếucủa doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, tức là nó

đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanhnghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu tiêu dùng và sự hoànthiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh

đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp vì chất lợng của hoạt

động tiêu thụ sản phẩm quyết định chất lợng của hoạt động sản xuất hoặcchuẩn bị sản phẩm hàng hoá trớc khi tiêu thụ

Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọngtrong việc cân đối cung - cầu Sản phẩm đợc tiêu thụ tức là sản xuất đangdiễn ra một cách bình thờng, trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợcbình ổn xã hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm cũng giúp cho doanh nghiệpxác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất trong giai đoạn tiếptheo Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xãhội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm, trên cơ

sở đó doanh nghiệp sẽ tổ chức tốt hơn công tác tiêu thụ nhằm làm cho hoạt

động sản xuất kinh doanh của mình tiến hành thờng xuyên, liên tục

Công ty Cao su Sao Vàng là một doanh nghiệp cũng nh các doanhnghiệp khác, đã nhận thấy tầm quan trọng của công tác tiêu thụ và thựchiện khá hiệu quả Tuy nhiên do cơ chế thị trờng và những bất cập từ phíadoanh nghiệp nên hoạt động này cha đạt đợc hiệu quả cao nhất, vẫn cònnhững thiếu sót không đáng có Do vậy, nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả

của hoạt động tiêu thụ tôi đã lựa chọn đề tài "Một số vấn đề về nâng cao

hiệu qủa hoạt động tiêu thụ săm lốp xe đạp, xe máy của Công ty Cao su Sao Vàng".

Nh vậy bài viết chỉ đề cập đến 4 loại sản phẩm săm lốp xe đạp và xemáy của công ty vì bốn sản phẩm này mang tính đặc trng nhất cho ngànhcao su hiện nay, từ đó có thể áp dụng cho các sản phẩm khác nh săm lốp ôtô, máy bay và một số các sản phẩm cao su khác

Bài viết đợc chia làm ba chơng, ngoài các phần lời nói đầu và kếtluận:

Chơng I: Đặc điểm của ngành cao su Việt Nam

Phân tích sơ lợc về môi trờng vĩ mô, môi trờng ngành từ đó sẽ rút ra đợcnhững khó khăn, thuận lợi đối với ngành nói chung và các doanh nghiệptrong ngành nói riêng

Phân tích thị trờng tiêu thụ săm lốp xe đạp, xe máy của ngành cao su ViệtNam, từ đó sẽ xem xét đợc lợng cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng tiêuthụ của ngành và nhìn nhận các đối thủ cạnh tranh một cách khách quan

Chơng II: Phân tích thực trạng tiêu thụ của Công ty Cao su SaoVàng

Chơng này đợc chia làm ba phần chính:

Phần I: Phân tích quá trình hình thành của Công ty Cao su Sao Vàng nhằmthấy đợc lịch sử hình thành và truyền thống của Công ty, xem xét nhữngmục tiêu, nhiệm vụ của Công ty và việc thực hiện những mục tiêu, nhiệm

vụ đó trong những năm qua

Phần II: Phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty bằng việc phân tích “chuỗigiá trị” qua đó sẽ rút ra đợc những việc Công ty đã làm tốt và những việccòn tồn tại của các chức năng hoạt động trong Công ty, điều đó sẽ ảnh hởng

nh thế nào đến công tác tiêu thụ

Phần III: Phân tích chu kỳ sống sản phẩm – Ma trận SWOT

Nhìn nhận cụ thể, rõ ràng hơn về hoạt động tiêu thụ của Công ty, hớng đicủa các sản phẩm từ đó có thể đa ra các phơng hớng chiến lợc cơ bản choCông ty

Chơng III: Phân tích các phơng hớng chiến lợc

Đi vào phân tích cụ thể các phơng hớng chiến lợc đã nêu ở chơng II

CHƯƠNG I

ĐặC ĐIểM CủA NGàNH CAO SU VIệT NAM

I Sơ lợc về ngành Hoá chất Việt Nam.

Ngành công nghiệp hoá chất nớc ta đã phôi thai từ trong cuộc trờng

kỳ kháng chiến chống Pháp, nhng phải đến thập kỷ 60 công ngiệp hoá chấtmới có vai trò thực sự trong nền kinh tế quốc dân Việc thành lập Tổng cụcHoá chất ngày 19/08/1969 là mốc quan trọng đánh dấu bớc phát triển củangành hoá chất với t cách là một ngành kinh tế kỹ thuật độc lập

Gần 30 năm trởng thành và phát triển Công nghiệp hoá chất đã thực

sự chuyển biến về chất lợng, tạo sức sống, sinh lực mới, khẳng định vai tròcủa mình trong nền kinh tế quốc dân Do vậy, ngày 20/12/1995 Tổng công

ty hoá chất Việt Nam đợc thành lập theo quyết định số 835/TTg của Thủ ớng nớc CHXHCN Việt nam và hoạt động theo mô hình kinh tế mạnh củachính phủ Việt nam

t-Sau hơn ba năm hoạt động Tổng công ty Hoá chất Việt nam đã đạt

đợc những kết quả đáng khích lệ, khẳng định tính đúng đắn của mô hìnhtập đoàn kinh tế mạnh thể hiện qua một số chỉ tiêu kinh tế:

Tốc độ tăng trởng qua ba năm liên tục đạt mức cao: “15,87% (năm1996), 16,52% (năm 1997) và 11,3% (năm 1998), 6 tháng đầu năm 1999 cótốc độ tăng trởng 19,1%”1 trong điều kiện khó khăn năm sau cao hơn nămtrớc khi mà đa số số các dây chuyền sản xuất hiện có của Tổng công ty đã

đạt đợc và vợt công suất hiện có, các công nghệ mới đầu t còn hạn chế

Dù phải cạnh tranh với sản phẩm nớc ngoài và các sản phẩm củaliên doanh song tổng doanh thu của Tổng công ty vẫn tiếp tục tăng

Về lao động toàn ngành có từ “30.400 cán bộ công nhân viên năm

1995 tăng lên 35000 trong năm 1998 và thực hiện 6 tháng đầu năm 1999 làgần 36000 ngời trong đó công nhân kỹ thuật chiếm 22%, cán bộ có trình độ

Đại học và Cao đẳng chiếm 10,5%, 45 tiến sĩ và phó tiến sĩ, 9 giáo s và phó

giáo s”2 góp phần không nhỏ trong vấn đề giải quyết lao động và các chínhsách xã hội của Đảng và Nhà nớc.

II Đặc điểm của ngành Cao su Việt nam.

1 Xu thế phát triển của ngành

Cùng với sự phát triển của ngành công nghiệp hoá chất, công nghiệpcao su cũng có những bớc tiến vững chắc, cũng nh các ngành khác của côngnghiệp hoá chất, công nghiệp cao su cũng đợc hình thành rất sớm với cơ sở

đầu tiên là xởng đắp vá săm lốp ô tô đợc thành lập tại nhà số 2 phố ĐặngThái Thân năm 1956, là tiền thân của Công ty Cao su Sao Vàng sau này.Mặc dầu không phải là ngành chính của công nghiệp hoá chất nhng ngànhcao su lại có vị trí rất quan trọng đối với nền kinh tế quốc dân

Cao su với đặc tính quý báu nhất là có "đàn tính" cao và có tínhnăng cơ lý tốt nh: sức bền lớn, ít bị mài mòn, không thấm khí, thấm nớc nên đợc coi là nguyên liệu lý tởng mà cha có loại nguyên liệu nào có thểthay thế đợc để sản xuất săm lốp, phục vụ ngành giao thông vận tải

Ngời ta ớc tính rằng hiện nay trên thế giới có khoảng 50.000 các sảnphẩm cao su, chúng có mặt trong hầu hết các ngành của nền kinh tế quốcdân và đợc phân bổ nh sau:

- 68% cao su đợc dùng trong ngành giao thông vận tải để sản xuấtsăm lốp các loại

- 13,5% cao su dùng trong công nghiệp để sản xuất các sản phẩm cơhọc (dây đai, băng tải, ru lô cao su )

- 9,5% cao su dùng để sản xuất các sản phẩm màng mỏng (găng tay,bóng bay )

- 5,5% cao su dùng để sản xuất giày dép

2 Bài viết của TGĐ Tổng công ty Hoá chất Việt Nam - Nguyễn xuân Thuý, đăng trên báo Công Nghiệp số 15/1999

- 2,5% cao su dùng để sản xuất các sản phẩm cao su khác (la kétbóng bàn,bóng cao su ).

- 1% cao su dùng để sản xuất keo dán

Ngoài ra cao su còn đợc dùng trong công nghiệp quốc phòng, kể cảcông nghiệp vũ trụ

Việt nam là một nớc nằm trong vùng nhiệt đới, có vùng đất đỏBazan ở Tây nguyên rộng lớn nên rất thuận lợi cho việc trồng cây cao su đểkhai thác mủ và chế biến thành cao su thiên nhiên Cây cao su đợc trồng vàphát triển ở Việt nam năm 1987 do công của nhà bác học ngời PhápA.Yersin Sau giải phóng miền Nam 1975 chúng ta có “75.940 ha cao su vàkhai thác đợc 20.000 tấn Năm 1996 ta có 290.000 ha với sản lợng cao suthu đợc xấp xỉ 375.000 tấn với sản lợng này, chúng ta còn đứng sau một sốnớc trong khu vực Đông nam á, năm 1994 sản lợng cao su của Thái Lan

đạt đợc 1,72 triệu tấn; Indonesia: 1,36 triệu tấn và Malaisia: 1,1 triệu tấn

Ba nớc này đã sản xuất một lợng cao su gần bằng 70%”3 tổng sản lợng cao

su thiên nhiên của thế giới Sản lợng cao su thiên nhiên của chúng ta chỉ đủ

đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng trong nớc, một phần xuất khẩu sangTrung Quốc Nếu sản lợng cao su thiên nhiên không đợc nâng cao đủ để

đáp ứng nhu cầu ngày càng cao do mở rộng sản xuất trong nớc thì việc nhậpkhẩu cao su thiên nhiên là điều chắc chắn, song điều này không gây khókhăn nhiều cho các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cao su vì các nớc cósản lợng cao su lớn đều nằm ở khu vực Đông nam á

Các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cao su của nớc ta gồm ba công

ty lớn: Công ty Cao su Sao Vàng, Công ty Công nghiệp Cao su Miền nam

và Công ty Cao su Đà Nẵng, ngoài ra còn có các doanh nghiệp khác nhCông ty cao su Tây Ninh, Công ty Cao su Thanh Hoá tuy nhiên sản lợngcủa các doanh nghiệp này nhỏ chỉ hạn chế trong một vùng nhất định

Với truyền thống lâu đời, sản phẩm có uy tín trên thị trờng và nhiềuchủng loại nh: săm, lốp xe đạp, xe máy, ôtô, máy bay; ngoài ra còn có các

sản phẩm phụ nh: băng tải các loại, cu roa, phụ tùng máy,joăng cao su, pincao su, giầy, ủng cao su bảo hộ lao động Các sản phẩm của ngành cao su

đã đáp ứng đợc 70% nhu cầu của thị trờng trong nớc trong những năm gần

đây với giá trị sản xuất nh sau:

Bảng I.1: Bảng giá trị sản xuất của ngành sản xuất Cao su

(Theo niên giám thống kê năm 1999)

Ghi chú: Giá trị sản xuất đợc tính theo gía cố định năm 1994

Nh vậy, trong những năm gần đây giá trị sản xuất của ngành sảnxuất cao su luôn tăng với tốc độ khá đều, để giữ vững mức độ ổn định nhvậy đối với ngành là điều rất khả quan, vì không những bị ảnh hởng củakhoa học công nghệ mà các chính sách vĩ mô cũng ảnh hởng không nhỏ Làmột ngành mang tính đặc trng công nghiệp nặng cao nên công nghệ, thiết

bị sản xuất luôn là tài sản lớn của doanh nghiệp, để giữ vững đợc giá trị sảnxuất khi các điều kiện khác thay đổi thì công nghệ cũng phải đổi mới chophù hợp, nh vậy các doanh nghiệp trong ngành luôn phải đầu t chiều sâu

Với nhiệm vụ đặt ra là sản xuất sản phẩm phục vụ nhu cầu trớc mắt

là trong nớc, sau đó hớng đến xuất khẩu Ngành sản xuất cao su đã thựchiện tốt nhiệm vụ của mình, tuy sản phẩm cha đợc biết đến nhiều trên thị tr-ờng quốc tế song với thị trờng trong nớc thì sản phẩm của ngành đã trở nênrất quen thuộc

Trong những năm tới, với sản phẩm có chất lợng đã đợc cấp chứngchỉ quản lý chất lợng ISO 9000 (Công ty Cao su Sao Vàng, Công ty cao suMiền nam) thì việc đa sản phẩm của ngành ra thị trờng thế giới sẽ dễ dànghơn.

Nói một cách chung nhất thì mục tiêu lâu dài của các doanh nghiệptrong ngành là lợi nhuận tối đa, tuy nhiên đó chỉ là mục tiêu để hớng tớichứ không phải là mục tiêu toàn diện Với ngành sản xuất sản phẩm cao suthì khoa học công nghệ luôn là mối quan tâm hàng đầu vì đây là chiếc "chìakhoá" quan trọng mở cửa cho sản phẩm của ngành xâm nhập vào các thị tr-ờng (trong và ngoài nớc) Do vậy, mục tiêu lâu dài mang tính thiết thực chongành là đầu t chiều sâu cho khoa học - công nghệ, ngoài mục tiêu lâu dàingành còn có các mục tiêu ngắn hạn về nguồn nhân lực, tài chính nhng

đặc biệt chú trọng là mục tiêu tăng trởng trên 11% trong những năm tới,

đây là mục tiêu tổng quát nhất và đều đợc các doanh nghiệp trong ngành ớng tới

h-Để thực hiện các mục tiêu trên, các công trình đầu t của ngành tiếptục phát huy hiệu quả hoặc lần lợt đi vào sản xuất sẽ góp phần nâng caomức tăng trởng Ngoài ra, các biện pháp tổng hợp nhằm nâng cao hiệu quả

đầu t, sản xuất kinh doanh, quản lý tài chính đã đợc thực hiện và tiếp tụchoàn thiện đồng bộ ở toàn bộ các đơn vị trong ngành cũng là những nhân tốquan trọng đảm bảo sự phát triển của các doanh nghiệp

2 Những chủ tr ơng chính sách của ngành nói riêng và của Nhà n ớc nóichung

Để thực hiện các mục tiêu trên thì chỉ nỗ lực trong nội bộ các doanhnghiệp cha đủ mà phải có các yếu tố tác động từ môi trờng ngành và môi tr-ờng vĩ mô

Là một ngành mang bản chất đặc trng công nghiệp, do vậy khoa học

- công nghệ luôn là mối quan tâm hàng đầu Trong hạn chế của bài viết này

chúng ta chỉ có thể đề cập đến khoa học công nghệ trong chính sách củangành và của Nhà nớc.

Nh đã nêu ở trên khoa học - công nghệ luôn là mục tiêu theo đuổilâu dài, đợc khẳng định có vai trò quan trọng nhất đối với ngành, do vậytổng vốn đầu t cho ngành nhằm nghiên cứu phát triển và áp dụng khoa học -công nghệ trong sản xuất là “3,3 tỷ đến 3,6 tỷ USD, trong đó giai đoạn từnay đến 2005 cần 1,7 tỷ USD và từ 1,6 đến 1,8 tỷ cho các năm sau 2005”4

Với chủ trơng đó ngành đã đầu t 483 tỷ đồng, chủ yếu để tập trunghoàn thành trong 6 tháng đầu năm 1999 các công trình chuyển tiếp và cáccông trình đã phê duyệt trong giai đoạn giải ngân: mở rộng sản xuất lốp

ôtô, xe máy, xe đạp của các công ty sản xuất cao su

Ngoài việc đầu t trực tiếp các doanh nghiệp trong ngành còn liêndoanh với các hãng nớc ngoài nhằm thu hút đầu t cũng nh tạo ra các côngnghệ mới: Liên doanh giữa Công ty Cao su Sao Vàng với hãng Inoue (NhậtBản), liên doanh giữa Công ty Công nghiệp Cao su Miền nam với hãngYokohama (Nhật Bản), xuất phát từ liên doanh mà các doanh nghiệp ViệtNam trong ngành đã tận dụng đợc mọi u thế về công nghệ từ phía các đốitác nớc ngoài, từng bớc nâng cao năng suất, chất lợng

Đối với Nhà nớc đã có những chính sách khuyến khích đầu t, đổimới công nghệ

Theo luật thuế thu nhập doanh nghiệp đợc Quốc hội khoá IX,kỳ họpthứ 10 thông qua ngày 10/5/1997 có nội dung:

- Nhà nớc cho phép tính chi phí nghiên cứu khoa học vào chi phíhợp lý đợc trừ để tính thu nhập chịu thuế (Điều 9)

- Nhà nớc không hạn chế nhu cầu nghiên cứu của doanh nghiệp

- Với việc thi hành luật thuế này sẽ mở rộng đợc nguồn vốn dùngcho hoạt động nghiên cứu khoa học và công nghệ, các doanh nghiệp sẽ có

4 Bài viết của TGĐ Tổng công ty Hoá chất Việt Nam Nguyễn xuân Thuý, đăng trên báo Công Nghiệp số 15/1999.

thể đầu t nguồn vốn lớn vào khoa học công nghệ mà không phải chịu thuếcho các khoản đầu t này.

Theo luật khuyến khích đầu t trong nớc (sửa đổi) đợc Quốc hội khoá

X kỳ họp thứ 3 thông qua ngày 20/5/1998 sự khuyến khích của Nhà nớcthể hiện qua một số điểm nh:

- Về thuế suất thu nhập doanh nghiệp: Đối với phần thu nhập từ cácdịch vụ khoa học và công nghệ đợc áp dụng thuế suất thu nhập 25% (thayvì 32%) Ngoài ra, các doanh nghiệp còn đợc miễn thuế cho phần thu nhập

có đợc từ việc góp vốn bằng quyền sở hữu trí tuệ, bí quyết kỹ thuật, quytrình công nghệ

- Về vốn tín dụng: Nếu nhà đầu t có các dự án về nghiên cứu, ứngdụng tiến bộ khoa học công nghệ vào sản xuất sẽ đợc vay vốn với lãi suất u

đãi Mức vốn đợc đáp ứng tới 70-80% tổng số vốn của dự án cho các khoảnvay trung và dài hạn Trong điều kiện các doanh nghiệp đang thiếu vốn mà

đợc vay vốn với cơ chế nh trên phải thừa nhận đó là một lợi thế lớn cho cácdoanh nghiệp trong ngành

Ngoài ra, còn nhiều chính sách thể hiện sự u tiên cho khoa học công nghệ nh: miễn thuế GTGT đối với chuyển giao công nghệ của cácdoanh nghiệp nhà nớc, miễn thuế nhập khẩu đối với hàng hoá phục vụnghiên cứu khoa học, bảo vệ quyền tác giả

-Những chính sách trên đã thực sự tạo ra một môi trờng tốt cho việcphát triển khoa học công nghệ trong các doanh nghiệp, song bên cạnh đóvẫn có những chính sách làm hạn chế khả năng cạnh tranh của sản phẩmtrong nớc nh những chính sách về quản lý nhập khẩu, hiện nay, việc nhậpkhẩu ồ ạt các bộ linh kiện xe máy dới dạng CKD, IKD từ các nớc TrungQuốc, Nhật Bản, Hàn Quốc gây nhiều khó khăn cho ngành sản xuất sămlốp trong nớc, hay việc nhập khẩu các loại xe đạp Trung Quốc nguyên chiếc

và săm lốp , nhập xe đạp Nhật (chủ yếu là xe cũ) và săm lốp làm cho cácngành sản xuất trong nớc mất đi lợi thế về giá cả và chất lợng

Quyết định số 245/1998 - QĐ/TTg của Thủ tớng chính phủ ngày30/12/1998 về điều hành xuất nhập khẩu, cho phép nhập các loại xe máynguyên chiếc bằng phơng thức hàng đổi hàng, chủ trơng này giúp cho cácdoanh nghiệp trong nớc bán đợc hàng và vơn dần ra thị trờng thế giới, nhngvới ngành sản xuất săm lốp lại là một bất lợi lớn Vì việc nhập xe nguyênchiếc không chỉ mang theo một bộ săm lốp cho mỗi chiếc xe mà còn những

bộ săm lốp "sơ cua" để thay thế, do vậy số lợng săm lốp ngoại rất lớn

3.Những khó khăn, thuận lợi của ngành sản xuất sản phẩm cao su

Năm 1999, tình hình khủng hoảng kinh tế - tài chính ở Châu á đãdịu bớt, có dấu hiệu cho thấy một số nớc trong khu vực có khả năng hồiphục Sản xuất dần đi vào ổn định và phát triển theo xu hớng công nghiệphoá, hiện đại hoá Hàng loạt các biện pháp nhằm tăng cờng quyền chủ độngcho các doanh nghiệp, tháo gỡ những trở ngại đối với hoạt động phát triểnkinh doanh, phát triển thị trờng trong nớc và xuất khẩu; khuyến khích mạnh

mẽ việc huy động các nguồn vốn đã và đang tạo nhiều thuận lợi cho cácdoanh nghiệp

3.1 Những thuận lợi cơ bản của ngành

Trong điều kiện hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cao

su có một lợi thế với quy mô sản xuất cả về chất lợng và số lợng rất lớn và

đang đợc đầu t ngày càng một lớn mạnh hơn cho sản xuất Với các chínhsách huy động mọi khả năng tài chính của doanh nghiệp cộng với sự đầu tcủa Nhà nớc, dây chuyền công nghệ, thiết bị của các doanh nghiệp sẽ đợccải tiến tạo ra sản phẩm có chất lợng cao hơn, với nhiều chủng loại hơn, đây

là nhân tố quan trọng nhất để các doanh nghiệp tạo ra một thị trờng rộnglớn đối với sản phẩm của mình

Từ khi chuyển sang cơ chế thị trờng việc chuyển giao quyền tự chủtrong hoạt động sản xuất kinh doanh đã tạo ra cho doanh nghiệp khả năngphát huy hết nguồn lực của mình nhằm tiêu thụ đợc sản phẩm, không hạnchế thị trờng nếu sản phẩm sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng xâmnhập, nhất là đối với thị trờng thế giới

Các doanh nghiệp trong ngành đã có lịch sử hình thành lâu dài và đã

định hình đợc thị trờng truyền thống của mình (Côngty Cao su Sao Vàngvới thị trờng truyền thống là miền Bắc; Công ty Cao su Đà Nẵng ở miềnTrung và Công ty Cao su miền Nam ở miền Nam), nh vậy sản phẩm của cácdoanh nghiệp trong ngành đã đợc chấp nhận và có uy tín lâu dài đối với thịtrờng trong nớc và khó có thể xâm nhập vào thị trờng truyền thống của mỗicông ty nếu nh không có u thế hơn hẳn về chất lợng, giá cả, dịch vụ bánhàng Đây cũng là một lợi thế lớn cho các doanh nghiệp trong ngành nhằmkhai thác tối đa dung lợng thị trờng trong nớc

3.2 Những khó khăn đặt ra đối với ngành

ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính - tiền tệ tuy đã giảm

nh-ng cha có dấu hiệu chấm dứt, điều này sẽ gây khó khăn cho các doanhnghiệp trong cả việc nhập đầu vào cho sản xuất và cả tiêu thụ sản phẩm vìnếu nguyên vật liệu là nhập từ nớc ngoài thì bị hạn chế còn việc tiêu thụ gặpkhó khăn vì phải cạnh tranh với sản phẩm nớc ngoài có đồng tiền bị mấtgiá Do đó, sức ép cạnh tranh của hàng ngoại lớn, chi phí nguyên liệu nhậpkhẩu trong giá thành sản phẩm cao, khả năng xuất khẩu sản phẩm sẽ bị hạnchế

Nền kinh tế trong nớc còn yếu và mất cân đối do vậy, sức mua củathị trờng trong nớc, nhất là thị trờng nông thôn giảm sút Nạn buôn lậu, trốnthuế còn phổ biến dẫn đến các sản phẩm nhập lâu luôn là đối thủ cạnh tranhmạnh với sản phẩm của ngành về giá cả

Mặc dù các doanh nghiệp trong ngành dùng nhiều phơng thức nhvay tín dụng theo kế hoạch đầu t của Nhà nớc, huy động nguồn lực của các

đơn vị, cán bộ công nhân viên, liên kết kinh tế, sử dụng tiền bán cổ phần,liên doanh hay kêu gọi đầu t nớc ngoài theo phơng thức BOT hay 100% vốnnớc ngoài, song nguồn vốn đầu t và kinh doanh còn hạn chế vì hầu nh đầu

t đều là các khoản vay do vậy thờng phải trả lãi suất hay phân chia lợinhuận

Một số doanh nghiệp lớn trong ngành đã khai thác hết, thậm chí vợtcông suất thiết kế, khả năng tiếp tục tăng trởng cao trong những năm tới làrất khó khăn.

Việc đầu t mới các công trình lớn còn gặp nhiều khó khăn, vớngmắc cha giải quyết đợc Công tác đầu t chiều sâu đổi mới công nghệ cònnhiều bất cập, cha khắc phục đợc tình trạng lạc hậu về công nghệ ở một sốdoanh nghiệp, tiêu hao nguồn lực còn lớn Để khắc phục tình trạng này,song song với việc đầu t xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật cho sản xuất, cácdoanh nghiệp trong ngành đã đặc biệt quan tâm tới kế hoạch đào tạo bồi d-ỡng cán bộ quản lý, cán bộ khoa học kỹ thuật vừa trung thành vừa cóchuyên môn, nghiệp vụ giỏi, đủ năng lực để tiếp cận với cơ chế mới, vớicông nghệ mới, vận hành có hiệu quả và phát triển đợc cơ sở vật chất kỹthuật

Sức cạnh tranh của sản phẩm trong ngành còn bị hạn chế về chất ợng, mẫu mã, giá cả so với đối thủ cạnh tranh nớc ngoài Hơn nữa, chínhsách mở cửa đã tạo ra thuận lợi lớn cho các sản phẩm nớc ngoài xâm nhậpvào thị trờng trong nớc gây nên sức cạnh tranh rất mạnh với sản phẩm củangành, đây là bất lợi lớn nhất cho việc tiêu thụ sản phẩm của ngành trong n-

“Việt Nam có khoảng 20 triệu xe đạp các loại, trong đó riêng HàNội có 1,5 triệu chiếc”5 Với số lợng xe đạp lớn nh vậy thì nhu cầu tiêu thụsăm lốp cho các loại xe là rất lớn vì theo ớc tính một "đời xe" trung bình

5 Trích bản sơ lợc lịch sử ra đời và phát triển của Công ty Cao su Sao Vàng.

phải sử dụng hết 5-6 "đời" săm lốp, với hiệu suất sử dụng xe từ 10-15km/1ngày thì một năm phải thay một bộ săm lốp Vậy nhu cầu tiêu thụhàng năm khoảng 20 triệu bộ săm lốp các loại dùng cho xe đạp Mặc dùdung lợng thị trờng này rất lớn song việc khai thác đợc hết thị trờng này

đang gặp khó khăn đối với ngành do 2 nguyên nhân chính sau:

Thứ nhất, là lợng xe đạp hiện nay đang có chiều hớng giảm dần ởkhu vực thành phố, thị xã và chuyển dần về khu vực nông thôn Đây là mộtkhu vực có thu nhập nói chung là thấp, do vậy ngời tiêu dùng rất nhạy cảm

đối với sự thay đổi của giá Hơn nữa, do điều kiện đờng xá giao thông vẫncha đợc thuận lợi do vậy chất lợng của các sản phẩm săm lốp cũng đợcquan tâm đặc biệt, đối với thị trờng này thì hình thức, hoa văn, màu sắc củasản phẩm không đóng vai trò quan trọng bằng độ bền

Thứ hai, các sản phẩm săm lốp ngoại (nhất là của Trung Quốc vàNhật Bản) đang xâm nhập mạnh qua con đờng nhập khẩu hay nhập lậu Cácsản phẩm này đều có u thế về giá cả hoặc chất lợng, các sản phẩm củaTrung Quốc thực sự là đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ vì sản phẩm của nớcnày đánh vào tâm lý tiêu dùng của ngời Việt nam là thích hàng ngoại và

"ham rẻ" và trên thực tế săm lốp của họ cũng phù hợp với thu nhập của ngờiViệt nam với chất lợng và mẫu mã khá tốt, còn đối với săm lốp xe đạp củaNhật thì có chất lợng cao hơn hẳn với giá cả cũng rất cao khoảng 275.000

đồng một đôi lốp Nhật sản xuất tại Nhật hay 125.000 đồng một đôi lốp liêndoanh sản xuất tại Việt Nam, mức giá này rất cao so với mức giá của một

đôi lốp Trung Quốc (khoảng từ 40.000-60.000 đồng) hay một đôi lốp củangành sản xuất săm lốp trong nớc (khoảng 35.000 đồng) Nh vậy, săm lốpNhật chỉ phục vụ chủ yếu cho ngời tiêu dùng có thu nhập khá cao nênkhông phải đối thủ mạnh đối với ngành trên thị trờng săm lốp xe đạp

Ngoài việc cạnh tranh trực tiếp trên thị trờng săm lốp, các sản phẩmTrung Quốc nhập ngoại cũng gián tiếp cạnh tranh với ngành thông qua việcxuất khẩu các sản phẩm xe đạp Trung Quốc có hình thức rất giống xe đạpNhật mà giá lại rẻ hơn rất nhiều làm cho ngành sản xuất xe đạp của Việt

ngành trong nhiều năm nay cũng gặp nhiều khó khăn Do vậy, việc các bạnhàng gặp khó khăn cũng gây nhiều bất lợi cho ngành.

Về xe máy, theo thống kê của Cục cảnh sát giao thông, tính đếnngày 31/12/1996 Việt Nam có khoảng 4.2 triệu xe máy đăng ký lu hành,nếu tính theo tỷ lệ bình quân giữa số dân và số xe máy thì Việt Nam đứngthứ 6 (18 ngời/1 xe) trên thế giới Trong mấy năm gần đây, xe máy đã thực

sự trở thành phơng tiện đi lại chủ yếu của ngời dân các thành phố, thị xã, vàmột số tầng lớp thu nhập khá ở nông thôn Từ năm 1993 đến nay, trungbình mỗi năm số lợng xe tăng hơn 400.000 chiếc

Đây thực sự là thị trờng lớn cho ngành trong những năm tới Mặtkhác, ngành lại có một lợi thế là hiện nay các sản phẩm xe máy đợc lắp ráptại Việt Nam đợc Nhà nớc quy định là phải đạt tỷ lệ nội địa hoá 5-10% từnăm thứ 2 và 60% sau năm thứ 5, với hạn ngạch 350.000 bộ linh kiện lắpráp xe cho hơn 80 đơn vị lắp ráp tại Việt Nam thì việc cung cấp săm lốp chocác đơn vị lắp ráp này sẽ chủ yếu là các sản phẩm trong nớc

Đối với thị trờng săm lốp xe máy thì sức ép cạnh tranh từ phía cácsản phẩm săm lốp nhập ngoại giảm đi rất nhiều vì việc nhập xe nguyênchiếc cũng đã bị hạn chế Tuy nhiên, để đáp ứng đòi hỏi rất cao từ phíahãng có sản phẩm lắp ráp tại Việt Nam thì săm lốp sản xuất trong nớc cũngphải có những tiêu chuẩn kỹ thuật rất cao, do vậy để nắm đợc thị trờng nàycũng đòi hỏi phải có nhiều sự đổi mới về công nghệ cho phù hợp, hơn nữasức ép cạnh tranh từ phía các sản phẩm nhập lậu mà Nhà nớc cha thể kiểmsoát đợc cũng gây nhiều khó khăn cho ngành

2.Thị tr ờng xuất khẩu

Trong những năm trớc đây, việc xuất nhập khẩu các sản phẩm sămlốp xe đạp, xe máy còn rất hạn chế, chỉ có một phần nhỏ xuất khẩu sangcác nớc Đông Âu và Liên Xô (cũ) thông qua các công ty thơng mại

Với các doanh nghiệp trong ngành thì thị trờng xuất khẩu vẫn cònnhiều hạn chế vì chất lợng sản phẩm của ngành vẫn cha đợc thị trờng thế

giới công nhận tuy đã có nhng chính sách khuyến khích xuất nhập khẩu củaNhà nớc.

Vừa qua Công ty Cao su Miền Nam và Công ty Cao su Sao Vàng đã

đợc cấp chứng chỉ về quản lý chất lợng ISO 9002, đây là bớc đầu cho pháttriển của ngành cao su trên thị trờng quốc tế trong tơng lai

Để đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng trong nớc cũng nh xuất khẩungành sản xuất săm lốp đã có những kế hoạch sản xuất nhằm khai thác đợctối đa dung lợng thị trờng:

- Trong năm nay khoảng 15 triệu bộ săm lốp xe đạp các loại sẽ đợcsản xuất đáp ứng nhu cầu trong nớc và khoảng 2-3 triệu dành cho xuấtkhẩu Mức sản lợng này sẽ đợc tăng, giảm tuỳ theo nhu cầu thị trờng đốivới sản phẩm của ngành, theo dự đoán thì mức sản lợng sẽ tăng lên khoảng

25 triệu bộ vào năm 2005 để phục vụ cả cho nhu cầu trong nớc và xuấtkhẩu

- Năng lực sản xuất săm lốp xe máy trong năm nay cũng đợc đa lên2,5 triệu bộ một năm và theo dự đoán thì nhu cầu săm lốp xe máy sẽ còntăng lên do vậy, ngành sẽ tăng năng lực sản xuất từ 10-15% mỗi năm để

đáp ứng kịp nhu cầu tăng của thị trờng

Chính từ những xuất phát điểm trên mà chúng ta có thể khẳng địnhthị trờng trong nớc là một thị trờng lớn mà khả năng khai thác của ngànhvẫn còn có những hạn chế Do vậy, để ngành sản xuất săm lốp xe đạp, xemáy luôn có vị trí xứng đáng và không ngừng phát triển, các doanh nghiệpchúng ta nên đề cao thị trờng trong nớc trong chiến lợc của mình và từng b-

ớc tiến ra thị trờng thế giới

Trong 28 năm hoạt động mặc dù gặp nhiều khó khăn trong cơ chếquan liêu bao cấp song Nhà máy đã đạt đợc những thành tích nhất định.

Với tổng số lao động là 3.260 ngời, doanh thu của Nhà máy đạt đợc

đến năm 1988 là 48 tỷ đồng Những thành tích đạt đợc là những thành quảhết sức khiêm tốn song một mặt cũng do rào cản của cơ chế, đồng thời vớinhững khó khăn ban đầu, sản phẩm của Nhà máy còn đơn điệu, chủng loạinghèo nàn, ít đợc cải tiến vì không có đối thủ cạnh tranh, bộ máy gián tiếpcòn cồng kềnh hoạt động không hiệu quả thu nhập ngời lao động còn thấp

2 Giai đoạn từ 1989 đến nay

Chuyển từ cơ chế quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng giai đoạn

đầu còn gặp nhiều khó khăn song với truyền thống đoàn kết, sáng tạo Nhàmáy đã vơn lên là một trong nhữnh doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam.Cũng trong giai đoạn này Nhà máy đợc đổi tên thành Công ty Cao su SaoVàng với tên giao dịch quốc tế là “Sao Vang Rubber Company” theo quyết

định số 645/CNNg ngày 27/8/1992 của Bộ công ngiệp nặng Việc đổi thànhcông ty cũng gắn liền với sự thay đổi về cơ cấu tổ chức, các phân xởng sảnxuất trớc đây chuyển thành các xí nghiệp thành viên, mà đứng đầu là cácgiám đốc xí nghiệp Về mặt kinh doanh Công ty cho phép các xí nghiệp có

quyền ký kết hợp đồng đối ngoại và tự hạch toán kinh doanh Cụ thể là: Các

xí nghiệp có quyền ký kết hợp đồng mua bán nguyên vật liệu, liên doanhliên kết trong sản xuất và bán sản phẩm với các đơn vị trong và ngoài nớc,việc hạch toán kinh doanh sẽ do các xí nghiệp thực hiện trong khuôn khổkiểm soát của Công ty và báo cáo với Công ty từng tháng, từng quý

Với thị trờng truyền thống là miền Bắc Công ty đã tạo đợc uy tínvững chắc, là một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả có doanh thu vàcác khoản nộp ngân sách năm sau cao hơn năm trớc Doanh nghiệp luôn đ-

ợc công nhận là đơn vị thi đua xuất sắc, đợc khách hàng bình chọn là doanhnghiệp có các mặt hàng nằm trong Top Ten 95, 96, 98 Năm 1997 Công tytrở thành thành viên của câu lạc bộ các doanh nghiệp có doanh thu trên 200

tỷ đồng, năm 2000 là doanh nghiệp đứng thứ 38 trong số hơn 200 doanhnghiệp Việt nam có sản phẩm chất lợng cao tại hội chợ hàng Việt Nam chấtlợng cao năm 2000

Các con số cụ thể cũng cho thấy sự phát triển ổn định và vững chắccủa Công ty trong những năm qua

Bảng II.1: Bảng tóm tắt kết quả sản xuất kinh doanh

Đơn vị: Triệu đồng Năm thực hiện

241.138286.74217.3681.250.000

280.543,61274.685,5716.8641.250.000Ghi chú: Giá trị tổng sản lợng từ 1997 - 1999 tính theo giá cố địnhnăm 1994 (Tài liệu do phòng kế hoạch kinh doanh cung cấp)

Từ chỗ chỉ có 262 đợc phân bổ trong ba phân xởng sản xuất và cósáu phòng ban nghiệp vụ, về trình độ không có ai tốt nghiệp Đại học, chỉ có

2 ngời tốt nghiệp trung cấp, đến năm 1999 tổng số lao động của Công ty đãlên tới 2769 ngời

Trong đó có 145 ngời có trình độ Đại học và một phó tiến sĩ Số ợng lao động so với tình hình sản xuất và tiêu thụ đã dợc tinh giản và hoạt

3 Mục tiêu và nhiệm vụ của Công ty Cao su Sao Vàng

Cũng nh các doanh nghiệp khác hoạt động trong các lĩnh vực kinhdoanh Công ty cũng có mục tiêu lâu dài là lợi nhuận tối đa Tuy nhiên để

đạt đợc mục tiêu này Công ty cần phải thực hiện các mục tiêu ngắn hạn vàtrung hạn:

- Không ngừng cải tiến hình thức, nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo

ra những mẫu mã, kiểu dáng, kích cỡ phù hợp với xu thế của xã hội Đây làmột mục tiêu mà Công ty luôn theo đuổi từ khi nền kinh tế thị trờng đợc ápdụng ở nớc ta, việc xuất hiện nền kinh tế thị trờng cũng đồng nghĩa với sựthay đổi thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, khi mà thị hiếu này có xu hớngthay đổi lớn thì Công ty cũng phải có những kế hoạch thay đổi sản phẩmcho phù hợp

- Cải tiến tổ chức quản lý, đổi mới công nghệ, tăng năng suất lao

động, hạ giá thành sản phẩm, tạo điều kiện giảm giá bán nếu sản phẩm thực

sự không có cải tiến gì về hình thức và chất lợng

- Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩmhàng hoá nói riêng và đối với Công ty nói chung

- Tổ chức quá trình tiêu thụ có hiệu quả, điều này sẽ giảm tối đa chiphí cho hoạt động bán hàng từ đó sẽ làm lợi nhuận tăng lên, từ việc thu đợclợi nhuận sẽ tái đầu t nâng cao hiệu quả của các hoạt động khác.

Cùng với những mục tiêu cụ thể Công ty còn có những nhiệm vụchung:

- Sản phẩm của Công ty sản xuất ra nhằm phục vụ nhu cầu cho toàn

bộ dân c trong nớc và xuất khẩu Trong đó khu vực miền Bắc luôn là thị ờng lớn của Công ty

tr Sản phẩm của Công ty nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng về cácsản phẩm cao su đặc biệt là săm lốp xe đạp, xe máy, ôtô

II Hoạt động tiêu thụ của Công ty.

Cơ chế thị trờng tạo ra sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệpvới nhau, giữa sản phẩm trong nớc và hàng nhập ngoại Mặc dù sản phẩmSao Vàng đã đi sâu vào tiềm thức của ngời tiêu dùng Việt Nam từ nhữngnăm đầu của thập kỷ 60; song ngày nay, để thoả mãn nhu cầu ngày càngcao của ngời tiêu dùng, Công ty đã đầu t đáng kể cho công tác thị trờng.Xây dựng thị trờng trọng điểm, củng cố và giữ vững thị trờng trong nớc,từng bớc vơn ra thị trờng thế giới

Để xem xét cụ thể công tác đầu t cho hoạt động tiêu thụ chúng ta sẽphân tích “chuỗi giá trị” của hoạt động Marketing nhằm thấy đợc những

điểm mạnh, điểm yếu của Công ty:

Bảng II.2: Bảng cân đối kế toán (1998-1999) Đơn vị: đồngNăm 1998 Tài sản: 183.711.339.692

TSLĐ: 71.358.126.002TSCĐ: 112.353.213.690

Nguồn vốn: 183.711.339.692

Nợ phải trả: 93.464.473.377NVCSH: 90.246.866.315Năm 1999 Tài sản: 201.130.956.466

TSLĐ: 75.649.325.461TSCĐ: 125.481.631.005

Nguồn vốn: 201.130.956.466

Nợ phải trả: 110.846.116.275NVCSH: 90.284.840.191Nguồn: Số liệu do phòng kế toán của công ty Cao su sao vàng cung cấpGhi chú: NVCSH: nguồn vốn chủ sở hữu

Nền tảng của công ty (tài chính)Nguồn nhân lực

Mua sắm, đầu t

Cung tiêu

đầu vào

Dịch vụ sau bán hàng

Marketing

và bán hàng

Cung tiêu đầu ra

Thiết kế sản phẩm

Phát triển công nghệ

Giá trị

Giá trị

Qua bảng II-2 ta thấy, vốn cố định của Công ty rất lớn và tăng khánhanh các năm qua, điều này xảy ra vì Công ty thuộc Bộ công nghiệp, giátrị về thiết bị, máy móc rất lớn Đây là điểm khác biệt so với các công ty th-

ơng mại Với tổng số vốn lớn và tăng dần qua các năm dễ dàng giúp choCông ty tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh

Mặc dù nguồn vốn tăng nhanh nhng số nợ phải trả ngày càng tănglên, khả năng thanh toán đối với các khoản nợ ngắn hạn là 100% nhng vớicác khoản nợ dài hạn chỉ là 81,6% Do vậy, Công ty cũng cần phải xem xétlại kế hoạch trả nợ trong dài hạn, không nên để các khoản nợ đáo hạn dồndập, khó có khả năng thanh toán và làm giảm khả năng chiếm dụng vốn củaCông ty đối với các bạn hàng

Với lợng vốn lớn Công ty luôn dành khoảng 5% cho hoạt động tiêuthụ hàng năm, chỉ với 5% này lợng chi phí đã là rất lớn song có hiệu quảhay không lại phụ thuộc vào kết quả của hoạt động tiêu thụ Do vậy, rất cầnthiết phải nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Công ty

đông đảo và có trình độ thì việc đầu t lao động cho công tác tiêu thụ là vấn

đề dễ dàng đối với Công ty

Năm 1999 tiền lơng lao động bình quân một ngời một tháng là1.250.000 đồng Hình thức trả lơng với công nhân viên ở các kho trạm, cửahàng, xí nghiệp do ban đại diện Công ty trả theo % doanh số bán của từng

đơn vị, với cách thức trả lơng này Công ty đã khuyến khích tối đa công táctiêu thụ của các đơn vị trong Công ty So với các doanh nghiệp nhà nớckhác thì Công ty Cao su Sao Vàng có số lợng lao động tơng đối lớn và mức

thu nhập khá cao, do vậy đây là một điều kiện tốt để Công ty có thể lựachọn tài năng thông qua việc tuyển chọn lao động.

3 Đặc điểm công nghệ, cơ sở vật chất - kỹ thuật

Quy trình công nghệ ảnh hởng rất lớn đến việc thực hiện chính sáchsản phẩm Nhìn chung, để sản xuất ra các sản phẩm săm lốp các xí nghiệp

đều phải trải qua các quy trình chính sau: Sơ luyện, phối liệu, hỗn luyện,thành hình, lu hoá, kiểm tra chất lợng, đóng gói, nhập kho.(xem phụ lục I)

Là ngành sản xuất công nghiệp do vậy, thiết bị, máy móc của Công

ty có giá trị rất lớn với nhiều quy trình hết sức phức tạp Từ khi thành lập sốmáy móc thiết bị của Công ty chủ yếu do nớc bạn Trung Quốc tài trợ, sốmáy móc thiết bị đó đã cũ nát, lạc hậu và đợc thay thế dần trong quá trìnhsản xuất kinh doanh Với một lợng vốn khá lớn trong những năm gần đây,máy móc, thiết bị đã đợc Công ty đầu t rất nhiều, cho đến nay Công ty đã

có một dây chuyền công nghệ sản xuất hàng đầu trong ngành sản xuất cao

su ở nớc ta Nhất là với dây chuyền sản xuất lốp xe máy đã đợc đầu t côngnghệ của Nhật Bản qua việc liên doanh với hãng Inoue (Nhật Bản), đây làdây chuyền sản xuất có tính năng kỹ thuật cao, tiết kiệm nhân lực vì dâychuyền sản xuất có nhiều giai đoạn tự động hoá

Tuy nhiên, công nghệ sản xuất của Công ty hiện nay vẫn có nhữngthiết bị lạc hậu thậm chí là từ ngày thành lập Công ty vẫn còn đợc sử dụng,một số máy móc tham gia vào khâu đầu tiên của quá trình sản xuất nh máyluyện, máy cán tráng thì đã cũ mà giá trị của máy móc đó rất lớn nên phầnnào ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm làm ra Trong thời gian tới Công ty sẽ

cố gắng thay thế, đầu t nâng cấp các máy móc, thiết bị góp phần tăng năngsuất, chất lợng sản phẩm

Về cơ sở vật chất - kỹ thuật, từ một nhà máy đến nay Công ty đã cóbốn xí nghiệp sản xuất với cơ sở về nhà cửa, kho tàng khá tốt, hệ thống đ-ờng xá bên trong Công ty đợc sửa lại tạo điều kiện thuận lợi cho việc vậnchuyển

Đồng bộ với quá trình đầu t, công tác khoa học-kỹ thuật đã đợcquan tâm đặc biệt Công ty đã đầu t nhiều thiết bị mới nh máy kiểm tra chấtlợng cao su, máy cờng lực, cân điện tử tiên tiến tạo điều kiện thuận lợi đểnghiên cứu, phân tích, pha chế, thí nghiệm, phục vụ sản xuất.

Các đề tài ứng dụng tiến bộ khoa học - kỹ thuật, hợp lý hoá sản xuất

đợc triển khai hàng loạt nh:

- Nghiên cứu chế tạo và đa vào sử dụng 23 máy lu hoá bán tự độngthay thế cho máy lu hoá thủ công

- Nghiên cứu chế tạo và đa vào sử dụng hệ thống làm tanh và cách

ly bán thành phẩm sau luyện, tăng hiệu quả làm lạnh, tránh tụ lu, loại trừbụi ảnh hởng tới môi trờng Máy chăm lốp trớc khi lu hoá, tránh hiện tợngphồng dộp, giảm nhẹ sức lao động Hệ thống băng tải làm nguội mặt lốp, hệthống ổn định lốp sau lu hoá

- Nghiên cứu thay thế một số nguyên liệu nh dùng vỉa 1260 DA cócờng lực kéo đứt và sức bám dính tốt, dùng than Vulcan 5H chịu nhiệt và

- Nghiên cứu đa dạng hoá sản phẩm đợc 8 mẫu mã mới lốp xe đạp,

10 mẫu mã lốp xe máy, 3 mẫu mã mới lốp ôtô

Với phơng châm coi ứng dụng khoa học kỹ thuật mới là tiền đề pháttriển, Công ty đã cung cấp cho thị trờng những sản phẩm đảm bảo chất l-ợng, có tính cạnh tranh cao

Để đảm bảo hoà nhập với thế giới và các nớc trong khu vực, Công ty

đã triển khai thực hiện hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO9002

Ngày nay, việc bảo vệ môi trờng đợc coi nh một chiến lợc quantrọng đợc xem xét đồng bộ với việc xét duyệt các dự án đầu t Bản thân việc

đầu t máy móc thiết bị, công nghệ mới cũng góp phần bảo vệ môi trờng.Công ty đã hoàn thành các báo cáo đánh giá môi trờng tại các khu vực HàNội, Thái Bình, Xuân Hoà Lắp đặt hệ thống thông gió, hút bụi Trồng thêmthảm cỏ, cây xanh quanh khu vực sản xuất Việc thực hiện công tác môi tr-ờng tốt sẽ tạo điều kiện cho công nhân sản xuất có một môi trờng làm việctốt hơn, tránh bị tác động của hoá chất hoặc chất thải gây ô nhiễm môi tr-ờng rất cao, mặt khác nếu không thực hiện tốt công tác môi trờng sẽ bị hạnchế sản xuất do tác động của công tác quản lý môi trờng của Nhà nớc

4 Công tác mua sắm và đầu t

Để phù hợp với tiến trình đổi mới, đẩy mạnh sản xuất, nâng cao chấtlợng sản phẩm, Công ty tiếp tục đầu t chiều sâu, đổi mới công nghệ, ápdụng khoa học kỹ thuật tiên tiến, hiện đại

Trong những năm qua Công ty Cao su Sao Vàng đã đầu t cho sảnxuất trên 100 tỷ đồng Nhờ làm tốt công tác đầu t nên hiện nay sản phẩm

"Sao Vàng" rất đa dạng, phong phú, nhiều chủng loại, quy cách, mẫu mãmới thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng:

- Dự án đầu t xởng cao su bán thành phẩm 12.000 tấn/1 năm tạiXuân Hoà Thực hiện đợc 21.557 tỷ đồng bằng 60% kế hoạch.

- Dự án đầu t bổ xung thiết bị sản xuất lốp xe đạp thực hiện đợc8,513 tỷ đồng bằng 100% kế hoạch Đã trang bị máy nén khí, máy cuốnbao bì

- Dự án bổ xung thiết bị sản xuất lốp ôtô thực hiện đợc 0,88 tỷ đồng,hoàn thành tháng 8/1998, bằng 100% kế hoạch

Nhập ngoại và đa vào sử dụng ba máy thành hình và dàn ống lốp

ôtô, tăng chất lợng lốp hình thành; 3máy định hình lu hoá lốp ôtô cỡ trung

và cỡ đại

- Dự án đầu t hoàn thiện dây chuyền sản xuất lốp máy bay quân sựthực hiện đợc 2,8 tỷ đồng bằng 100% kế hoạch

- Dự án đầu t bổ xung thiết bị sản xuất Pin R6 - R20 thực hiện đợc 2

tỷ đồng, bằng 100% kế hoạch, đa sản lợng Pin đạt 29.674.000 chiếc

- Dự án đầu t lò hơi đốt dầu 6 tấn/h thực hiện đợc 1,833 tỷ đồng,hoàn thành trong quý IV/98 Cung cấp hơi nóng, nâng cao chất lợng sảnphẩm, giảm lao động đốt lò, giảm thiểu ô nhiễm, đảm bảo vệ sinh môi tr-ờng

Ngoài việc đầu t cho máy móc thiết bị Công ty cũng thực hiện côngtác đầu t về con ngời nh: Mở các lớp đào tạo ngắn hạn cho công nhân đểphù hợp với công nghệ mới, cử các chuyên gia của Công ty đi học hỏi thêm

ở nớc ngoài, mời các chuyên gia đầu ngành về thuyết trình về những côngnghệ mới hiện nay Công ty cũng thực hiện đầu t về con ngời cho tơng laiqua việc tuyển những cán bộ công nhân viên trẻ, có năng lực, đào tạo nângcao tay nghề cho các thợ trẻ

Công tác đầu t của Công ty nhìn chung là đúng hớng và đúng tiến

độ Đầu t đến đâu phát huy hiệu quả ngay đến đó Mặt khác Công ty luôn

hàng để đầu t Công ty còn duy trì hình thức huy động vốn nhàn rỗi củacông nhân viên để tạo ra nguồn vốn bổ xung đầu t cho sản xuất.

Với việc đầu t nh vậy không những Công ty tạo ra đợc nhiều chủngloại sản phẩm, đa dạng phong phú về mẫu mã mà còn tiết kiệm đợc chi phícho sản xuất Từ đó, tạo điều kiện đáp ứng cho nhu cầu tiêu thụ, đầu t vềcon ngời cũng tạo ra những cán bộ kinh doanh có tầm hiểu biết cao, biếtphán đoán chính xác những thay đổi nhu cầu của thị trờng

5 Đặc điểm nguyên vật liệu, sản phẩm, ngành hàng

Bất kỳ một loại sản phẩm nào sản xuất ra cũng đều do một hoặcnhiều loại nguyên vật liệu kết hợp với nhau tạo thành Để sản xuất ra cácloại săm lốp, Công ty đã sử dụng các loại nguyên liệu sau:

+ Cao su thiên nhiên, cao su tổng hợp

+ Các loại hoá chất: Cácbon can xi, lu huỳnh, ôxít sắt

+ Vải mành, vải lót, vải phin trắng

+ Dây thép tanh các loại

Thật khó có thể tạo ra một sản phẩm hoàn hảo ngay khi có đợc côngnghệ sản xuất hiện đại nếu không có nguyên vật liệu chuẩn về chất lợng, đủ

về số lợng, kích thớc chủng loại Nên phòng kế hoạch - kinh doanh phải lên

kế hoạch mua sắm vật t, lựa chọn vật t phù hợp Các loại vật t lấy từ hainguồn chính:

Nguồn trong nớc: Cung cấp cao su thiên nhiên với sản lợng 2.500tấn/năm, từ các tỉnh miền Trung và miền Nam Một số các hoá chất nh: dầuthông, ôxít sắt, bột tan, xà phòng với tổng khối lợng khoảng 1.500 tấn/năm.Phơng thức mua các loại vật t này thờng là ký hợp đồng cả năm với các đơn

vị cung cấp trong nớc Giá cả thoả thuận theo từng thời điểm trong năm khinhận hàng

Nguồn nhập khẩu: Hiện tại, vật t nhập khẩu chủ yếu từ Nhật bản,Nam Triều Tiên, úc, Trung Quốc Việc nhập khẩu nguyên vật liệu luôn đợcCông ty coi trọng Nó quyết định sản phẩm sản xuất ra có đợc tiêu thụ haykhông? Do vậy, Công ty luôn cố gắng tìm nguồn hàng có uy tín về mặt chấtlợng, quy cách và chủng loại Công ty luôn nắm bắt thông tin và xử lý kịpthời về giá cả của sản phẩm nhập khẩu mà Công ty quan tâm Ví dụ, cuốinăm 1995, đầu năm 1996, khi nghiên cứu, dự đoán giá cao su tổng hợp cótriển vọng tăng lên, Công ty đã tập trung vốn để nhập khẩu rất nhiều với giá

760 - 800 USD/tấn Lợng này đủ dùng cho sản xuất trong 6 tháng Chỉ mộtthời gian sau giá cao su đã vọt lên 1.300 USD/tấn, làm lợi cho Công ty hàng

tỷ đồng

Trong hoạt động thu mua tạo nguồn vật t trong nớc, Công ty cónhiều thuận lợi vì có nhiều bạn hàng lâu năm, có uy tín Với loại vật tchiếm tỷ trọng lớn và có tính quyết định, Công ty thờng chủ động đặt muavới số lợng lớn theo hợp đồng cả năm Nhờ đó, vừa bảo đảm đợc tính chủ

động cho sản xuất vừa góp phần hạ giá thành sản phẩm Với một số lợngvật t khác ít quan trọng hơn thì phòng kế hoạch - kinh doanh tính toán cụthể từng loại một và đặt mua theo kế hoạch từng quý, thậm chí từng tháng ởcác đơn vị cung ứng, nhờ vậy tránh đợc tình trạng ứ đọng vốn không cầnthiết

Mặc dù công tác cung ứng vật t có nhiều thuận lợi song bên cạnh

đó, đôi lúc Công ty cũng gặp khó khăn vì đa số nguyên vật liệu nhập từ nớcngoài nên kế hoạch nhập, thời gian nhập đều bị phụ thuộc, làm kéo theo kếhoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cũng bị ảnh hởng Tuy vậy, Công ty đã

cố gắng khắc phục bằng cách sử dụng hợp lý và tiết kiệm nguyên vật liệu,giảm tỷ lệ phế phẩm tới mức tối đa Với sản phẩm hỏng, Công ty đã xử lýbằng cách cắt lấy lại vòng tanh rồi bán cho các lò gạch để đốt lò Nh vậy,Công ty sẽ thu hồi lại đợc một phần chi phí nhằm cung cấp cho cung ứngnguyên vật liệu

Về sản phẩm, ngành hàng, hiện nay ở địa bàn khu vực Hà Nội và

chuyên sản xuất các loại sản phẩm cao su với nhiều quy cách và chủng loại.Sản phẩm của Công ty chủ yếu là phục vụ cho t liệu sản xuất (săm, lốp ôtô)

và t liệu tiêu dùng (săm, lốp xe máy, xe đạp) và các sản phẩm cao su khác

đang có mặt trên tất cả các thị trờng trong nớc

Bên cạnh việc đa dạng hoá sản phẩm về kích cỡ, chủng loại, Công

ty đã đa ra nhiều sản phẩm săm lốp mới với các màu sắc khác nhau, kiểuhoa văn theo hình thù khác nhau, giúp cho khách hàng có thể dễ dàng lựachọn sản phẩm phù hợp với sở thích

Đối với săm lốp xe đạp, trong quá trình tiêu thụ, nghiên cứu thị ờng, nắm bắt thói quen, nhu cầu thị trờng miền Nam là thích dùng lốp màu

tr-đen nên Công ty đã sản xuất lốp màu tr-đen theo nhu cầu phía Nam, lợng tiêuthụ lốp màu đen chủ yếu ở thị trờng phía Nam, còn lốp đỏ phục vụ cho thịtrờng miền Bắc

Thị trờng săm lốp xe máy trong những năm gần đây đang phát triểnmạnh Để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng, các sản phẩm săm lốp xe máycũng ngày càng đợc đa dạng hoá

Mới đây 10 mẫu mã lốp xe máy mới đã đợc nghiên cứu và sắp đavào sản xuất, trong đó có loại săm lốp dùng cho xe phân khối lớn là loạisăm lốp đòi hỏi có tiêu chuẩn kỹ thuật với độ chính xác rất cao

Một điểm rất thuận lợi của Công ty đó là sản phẩm dễ vận chuyển,không bị hao hụt, biến dạng khi vận chuyển đồng thời cũng rất dễ dàng choviệc đóng gói dù sản phẩm rất cồng kềnh nh các loại lốp

Danh mục các sản phẩm săm lốp xe đạp, xe máy cũng cho thấy sựphong phú về mẫu mã, chủng loại.

Bảng II - 3: Danh mục các sản phẩm săm lốp xe đạp, xe máy

Mặt hàng Đơn vị tính Chủng loại

Lốp xe đạp

Chiếc 650: đen, đỏ, 2 màuChiếc 660: đen, 2 màuChiếc 680: đen, trắng, 2 màuChiếc 540: đen, 2 màu

Chiếc 406: đen, đỏ, 2 màu Chiếc Xích lô: đen, 2 màuChiếc Xe thồ

6 Thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty

6.1 Đặc điểm của thị trờng tiêu thụ

Đối với thị trờng trong nớc: Công ty cao su Sao vàng là một doanhnghiệp lớn và có một lịch sử kinh doanh tơng đối lâu dài nên Công ty đã cómột hệ thống mạng lới bán hàng và phân phối xuyên suốt cả nớc chiếm lĩnhphần lớn thị trờng toàn quốc về ngành hàng cao su đặc biệt là săm lốp xemáy và xe đạp

Mặt khác, Công ty Cao su Sao Vàng có uy tín của một thực thể kinhdoanh lớn Khả năng tài chính vững mạnh để cạnh tranh với các đối thủkhác trên thơng trờng Chính vì vậy, nguồn hàng và chất lợng sản phẩm củaCông ty sản xuất đều đợc khách hàng công nhận, thị trờng của Công tyngày càng đợc mở rộng và phát triển

Thị trờng miền Bắc luôn là thị trờng truyền thống của Công tychiếm khoảng 62,3% doanh thu tiêu thụ trung bình các năm qua Trong đó

Hà Nội chiếm đến 52%

Thị trờng miền Trung là khu vực chiếm 16,2% doanh thu tiêu thụnhững năm qua Đây là thị trờng vẫn còn "mới lạ" đối với Công ty và lợngsản phẩm tiêu thụ vẫn còn thấp

Miền Nam là khu vực đứng thứ hai sau miền Bắc tuy chỉ chiếm21,5% tổng doanh thu Đây là một thị trờng rộng lớn, đông dân c, với mứcthu nhập cao nên sản phẩm tiêu thụ khá mạnh Thị trờng này có sự phânhoá giàu nghèo rõ rệt do vậy lợng tiêu thụ chủ yếu ở thành phố và thị xãcòn ở vùng nông thôn, thu nhập còn thấp do vậy họ rất nhạy cảm đối với sựthay đổi về giá

Đối với thị trờng nớc ngoài, với chiến lợc phát triển lâu dài là bằnggiải pháp chiếm lĩnh thị phần trong nớc vơn ra thị trờng nớc ngoài, trongnăm 1998, Công ty đã bớc đầu hợp tác với Belarus xuất khẩu đợc 11.700 bộsăm lốp xe máy; 45.700 bộ săm lốp xe đạp, doanh thu gần 2 tỷ đồng Chinhánh Thái Bình đã có nhiều cố gắng tiếp thu công nghệ mới, đáp ứng nhucầu xuất khẩu Công ty liên doanh Cao su Inoue đã ra đời và đi vào hoạt

động Năm 1998 Công ty sản xuất đợc 350 nghìn chiếc lốp xe máy 300nghìn săm xe máy, xuất khẩu lốp xe đẩy đạt giá trị 200 nghìn USD So vớitrớc đây hoạt động xuất khẩu của Công ty chỉ thông qua các công ty thơngmại khác thì việc xuất khẩu trực tiếp với các đối tác là một sự khởi đầu tốt

đẹp cho thị trờng xuất khẩu của Công ty, hơn nữa, Công ty đã đợc cấpchứng chỉ quản lý chất lợng ISO 9002 sẽ là một điểm thuận lợi nữa choCông ty vơn ra thị trờng nớc ngoài

6.2 Hoạt động cung tiêu đầu ra

Hoạt động này chủ yếu do phòng tiêu thụ thực hiện, các hoá đơnxuất hàng đã có chứng nhận của phòng tiêu thụ sẽ đợc chuyển xuống cáckho và Công ty có đội vận tải phục vụ vận chuyển nếu khách hàng có yêucầu Đối với khách hàng mua với số lợng lớn Công ty sẽ giảm cớc phí vậnchuyển hoặc miễn phí vận chuyển tuỳ theo lợng hàng và độ dài vận chuyển

Công ty cũng thờng xuyên có các đơn đặt hàng của các doanhnghiệp sản xuất xe đạp, xe máy lớn nh: Viha - Hà Nội; Công ty xuất nhậpkhẩu xe đạp, xe máy Miền Bắc, Công ty xe đạp, xe máy Thống Nhất, Cụcquản lý xe đạp, xe máy quân đội Với các đơn đặt hàng này phòng kếhoạch sẽ lên kế hoạch xuất hàng cụ thể cho phù hợp với điều kiện sản xuất

và tiêu thụ

6.3 Hoạt động bán hàng và Marketing

6.3.1 Nghiên cứu thị trờng:

Công việc nghiên cứu thị trờng là một vấn đề quan trọng ảnh hởnglớn đến việc tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Nhất là trong nền kinh tế thị tr -ờng, đứng trớc sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các doanh nghiệp sảnxuất sản phẩm cùng loại, để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp vẫn phảinhìn nhận vấn đề nghiên cứu thị trờng một cách nghiêm túc để đa ra cácchính sách, kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sao cho phù hợp

ở Công ty Cao su Sao Vàng hoạt động nghiên cứu thị trờng đợcphân cho bộ phận tiêu thụ thuộc phòng kế hoạch kinh doanh chịu trách

"phơng pháp bàn giấy" Thông qua các báo cáo của các xí nghiệp, chinhánh đại lý, và các phơng tiện thông tin nh: báo cáo của ngành, của Nhà n-

ớc, niên giám thống kê, báo thị trờng từ đó lên kế hoạch sản xuất, tiêu thụcác mặt hàng Thực tế cho thấy phơng pháp này cha thực sự đạt hiệu quảcao do bỏ qua nhiều yếu tố mang tính chất quyết định đến nhu cầu nh tâm

lý, thói quen, động cơ mua hàng

Bên cạnh việc nghiên cứu thị trờng Công ty cũng thực hiện việcphân tích cạnh tranh nhằm hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh ở các thị tr-ờng có mức độ cạnh tranh nh thế nào?

Bảng II-4: Mức độ cạnh tranh trong ngành

Khu vực thị trờng % doanh thu bình

quân

Mức độ xâmnhập

Mức độ cạnhtranh

Miền Bắc 62,3 Sản phẩm có uy

tín

Mức độ cạnhtranh thấpMiền Trung 16,2 Mới xâm nhập Cạnh tranh gay

gắt

gắt(Số liệu do phòng kế hoạch kinh doanh cung cấp)

Với thị trờng truyền thống (miền Bắc) đối thủ cạnh tranh chủ yếu làsăm, lốp nhập ngoại và săm lốp nhập lậu từ các nớc Trung Quốc, Thái Lan,Nhật Bản có chất lợng và giá cả phải chăng Săm lốp miền Nam có xâmnhập nhng Công ty vẫn nắm đợc phần chủ động, ở thị trờng này mức độcạnh tranh còn thấp do sản phẩm của Công ty đã có uy tín lâu năm trên thịtrờng, hơn nữa Công ty lại nằm trên địa bàn Hà Nội trung tâm miền Bắc dovậy công tác vận chuyển ký kết hợp đồng, đàm phán không gặp khó khăn

ở thị trờng miền Trung, Công ty gặp phải đối thủ cạnh tranh khámạnh là cao su Đà Nẵng, tuy quy mô sản xuất nhỏ hơn nhng Công ty này

đã đợc Bộ Công nghiệp cho phép đầu t xây dựng một dây chuyền sản xuất

đồng bộ Sản phẩm của Công ty cao su Đà Nẵng cũng đã có uy tín lâu năm

ở thị trờng miền Trung Với thị trờng này ban đầu Công ty Cao su Sao Vànggặp nhiều khó khăn cho việc xâm nhập vì có sự khác biệt về địa lý song dầndần nhợc điểm này đã đợc khắc phục khi Công ty lập hai chi nhánh tạiNghệ An và Quảng Bình

Trong khi đó thị trờng miền Nam tuy là một thị trờng lớn song thực

tế lại có mức độ cạnh tranh rất gay gắt Với hai doanh nghiệp lớn trongngành là Cao su miền Nam và Cao su Tây Ninh thì thị trờng này đã rất sôi

động nhng thêm nữa tình hình hàng nhập ngoại và nhập lậu ở đây còn mạnh

mẽ hơn so với thị trờng miền Bắc do vậy việc giữ vững đợc thị phần ở thị ờng này đã là rất khó khăn Đối thủ lớn của Công ty ở thị trờng này là Cao

tr-su miền Nam (Cao tr-su Mi Na) một doanh nghiệp cũng có quá trình hìnhthành và phát triển khá lâu, hơn nữa lại có công nghệ khá tiên tiến, là doanhnghiệp gia công cao su đầu tiên đợc cấp chứng chỉ quản lý chất lợng ISO

9002 ở Việt Nam

Còn đối với thị trờng xuất khẩu tuy đã có bức đầu xâm nhập nhngdoanh thu chiếm % không đáng kể trong tổng doanh thu của Công ty Thịtrờng này chắc chắn là có mức độ cạnh tranh cao song Công ty luôn luôntìm kiếm "thị trờng ngách" của mình trong thị trờng rộng lớn này

6.3.2 Lựa chọn kênh tiêu thụ.

Cơ chế thị trờng đã tạo ra bớc ngoặt lớn trong công tác tiêu thụ sảnphẩm của các doanh nghiệp Nhà nớc trong đó có Công ty Cao su Sao Vàng

Từ khi chuyển sang cơ chế mới đợc Nhà nớc giao quyền tự chủ trong sảnxuất, kinh doanh Công ty đã đổi mới trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm mộtcách toàn diện Đó là thực hiện chính sách bán hàng tự do và khuyến khíchcác cơ quan, cá nhân làm đại lý cho Công ty Để mở rộng mạng lới tiêu thụsản phẩm, hiện nay Công ty có 6 chi nhánh và 60 đại lý phân bố trên 31

Chi nhánh tại Quảng Ninh: khu 2 đờng Cao Thắng, Hạ Long

Chi nhánh tại Thái Bình: trạm giao dịch bán sản phẩm đờng Lê Lợi

- Thị xã Thái Bình

Chi nhánh tại Nghệ An: 10 Nguyễn Trãi - Thành phố Vinh

Chi nhánh tại Quảng Bình: 30 Võ Thị Sáu

Chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh: 63 Nguyễn Bỉnh Kiêm - Quận I

Chi nhánh tại Quy Nhơn: 180 Đống Đa

Mỗi Chi nhánh đều có một vị trí quan trọng nhất định Nh đã biết,thị trờng miền Nam tuy có mức độ cạnh tranh cao nhng có khả năng tiêuthụ săm lốp rất lớn mở ra một triển vọng lớn cho sự phát triển của Công tynếu biết khai thác triệt để khả năng ấy Còn tại thành phố Vinh chi nhánh ởNghệ An đợc thành lập để cung cấp cho toàn thị trờng miền Trung đangphát triển và đầy hứa hẹn tiềm năng tiêu thụ

Đặc biệt, chi nhánh ở Quảng Ninh là một một chi nhánh mang tầmchiến lợc vô cùng quan trọng, bởi Quảng Ninh là một tỉnh giáp với biên giớiTrung Quốc, mà Trung Quốc là một nớc láng giềng gần nhất và có truyềnthống văn hoá mang bản sắc gần giống nh nớc ta, đồng thời lại có một nềncông nghiệp cao su hết sức phát triển từ nhiều năm nay và đã xâm nhập vàothị trờng Việt Nam Chính vì vậy, nằm trong tầm quan trọng của mình, chinhánh tại Quảng Ninh có nhiệm vụ phải cạnh tranh sản phẩm của mình trênthị trờng này vốn trớc kia đã có thói quen dùng hàng Trung Quốc

Nhờ có mạng lới tiêu thụ rộng mà doanh thu bán hàng qua các đại

lý, chi nhánh tăng lên hàng năm

Bảng II-5 Các phơng thức tiêu thụ

Đơn vị: triệu đồngPhơng thức Thực hiện 1997 Thực hiện 1998 Thực hiện 1999

Bán lẻ, bán trực tiếp 119.076,84 149.105,84 131.849Bán qua chi nhánh, đại lý 114.407,16 137.636,16 1.428.836,57

Nguồn: do phòng kế hoạch kinh doanh cung cấp

Thiết lập kênh phân phối là nội dung quan trọng mà Công ty quantâm trong chính sách phân phối sản phẩm Công ty sử dụng cả 4 loại kênhphổ biến hiện nay:

Hình II-6: Các hình thức kênh phân phối của Công ty

A B C D

Ng ời tiêu dùng

Ng ời tiêu dùng

Ng ời tiêu

Công ty