Tiểu luận môn học Quản trị Marketing quản trị giá

Tầm quan trọng của GiáCăn cứ vào chủ thể tham gia thị trường Đối với Nền kinh tế: Điều chỉnh cơ bản của nền kinh tế bởi vì nó ảnh hưởng đến các yếu tố sự phân phối các yếu tố sản xuất..

1 Lời mở đầu

2 Cơ sở lý luận về quản trị giá

3 Thực trạng quản trị giá tại Công ty TNHH Nam Long

4 Một số giải pháp

5 Kết luận

PHANG THỊ PHÚC HẠNH NGUYỄN MINH TIẾN NGUYỄN THỊ ÁNH NGUYỆT NGUYỄN PHƯỚC HÒA

VÕ MAI XUÂN ĐẸP ĐỖ KHÔI NGUYÊN THÁI THỊ CẨM TÚ NGUYỄN VĂN PHONG

TẠ MINH QUÂN NGUYỄN HOÀNG ANH

Một số khái niệm

Giá cả có ý nghĩa quan trọng đối với nền kinh tế, công ty kinh doanh và trong tâm trí khách hàng.

Tầm quan trọng của Giá

Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trường

Đối với

Nền kinh tế:

Điều chỉnh cơ bản của nền kinh tế bởi vì nó ảnh hưởng đến các yếu tố sự phân phối các yếu tố sản xuất.

Đơn vị công ty :

Ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận

Tầm quan trọng của Giá

Xác định giá bán sản phẩm

Mục tiêu định giá sản phẩm

Mục tiêu định giá

2 Định giá nhằm ổn định giá và lợi nhuận.

3 Định giá để đạt được thị trường mục tiêu.

4 Định giá để tồn tại.

1 Định giá để đạt được lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư.

5 Định giá để có các giải pháp cạnh tranh.

Một số mục tiêu định giá tiềm năng

Mục tiêu định giá

1 Lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư.

2 Tỷ phần thị trường mục tiêu.

3 Lợi nhuận dài hạn cực đại.

4 Lợi nhuận ngắn hạn cực đại.

5 Tăng trưởng.

6 Ổn định thị trường.

7 Làm hạn chế sự nhạy cảm của khách hàng đối với giá.

8 Duy trì vị trí lãnh đạo về giá.

9 Hạn chế đối thủ cạnh tranh gia nhập thị trường.

10 Vượt khỏi các doanh nghiệp biên Bao gồm

Các yếu tố tác động tới giá bán

Phân tích Các yếu tố cầu thị trường ảnh hưởng tới giá bán

Phân tích cạnh tranh chi phối đến giá bán

Phân tích các yếu tố môi trường Phân tích các yếu tố của doanh nghiệp ảnh hưởng đến giá bán

Các yếu tố tác động tới giá bán

Phân tích yếu tố

cầu thị trường

ảnh hưởng tới giá

bán

Các yếu tố tác động tới giá bán

Phân tích

cạnh tranh

chi phối đến

giá bán

- Số lượng các đối thủ cạnh tranh.

- Quy mô các đối thủ cạnh tranh.

- Khu vực có đối thủ cạnh tranh.

- Điều kiện để gia nhập nghành công nghiệp.

- Mức độ phụ thuộc dọc của các đối thủ cạnh tranh.

- Số lượng sản phẩm được các đối thủ cạnh tranh bán.

- Cơ cấu giá của đối thủ cạnh tranh.

- Các phản ứng trong lịch sử của các đối thủ cạnh tranh với những thay đổi về giá.

Các yếu tố tác động tới giá bán

Phân tích các yếu tố môi trường

Các yếu tố môi trường:

- Điều kiện kinh tế.

- Phản ứng của người bán lẻ.

- Sự can thiệp của Nhà nước…

Tối đa hóa lợi nhuận

Dẫn đầu thị trường

Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm

Đảm bảo sống sót

Các mục tiêu khác

Phân tích các yếu tố của doanh nghiệp ảnh hưởng tới giá bán

Các yếu tố tác động tới giá bán

Phân tích các yếu tố của doanh nghiệp ảnh hưởng tới giá bán

Các yếu tố tác động tới giá bán

Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Định giá theo điểm hòa vốn

Định giá theo giá trị cảm nhận của người mua

Định giá cạnh tranh

Định giá chiết khấu, định giá chi phí

Định giá đấu thầu

Các cách định giá cơ bản

Định giá chiết khấu, định giá chi phí

Các cách định giá cơ bản

Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Các cách định giá cơ bản

Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Các cách định giá cơ bản

Các cách định giá cơ bản

Định giá theo mức giá hiện hành hay định giá

cạnh tranh:

Dựa vào mức giá của đối thủ cạnh tranh, ít chú

ý đến chi phí cũng như cầu trên thị trường

Định giá đấu thầu:

Dự đoán mức giá đấu thầu của các đối thủ cạnh tranh

Mô hình quyết định giá (9 bước)

2 Xác định các mục tiêu định giá

3 Dư đoán tiềm năng thị trường

4 Định vị sản phẩm

5 Mô hình Marketing- mix

6 Dự đoán mức co giãn của cầu theo giá

1 Xác định các mục tiêu thị trường

7 Phân tích các chi phí liên quan

8 Phân tích các yếu tố môi trường

9 Phát triển cơ cấu giá

CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ

Chiến lược giá sản phẩm mới

Đặt giá cao cho sản phẩm mới, cao đến mức chỉ có một số phân khúc chấp nhận Sau khi sản lượng tiêu thụ chậm lại, công

ty mới hạ giá.

Chiến lược

giá “hớt

váng”

CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ

Chiến lược giá sản phẩm mới

Chiến lược này được áp dụng với điều kiện:

-Doanh nghiệp có vị trí độc quyền tạm thời, nhu cầu của sản phẩm không có sự

co giãn giá.

-Doanh nghiệp đã có uy tín hình ảnh chất lượng cao trên thị trường

-Chất lượng và ấn tượng về sản phẩm phải hỗ trợ được cho giá cao.

-Đủ lượng khách chấp nhận giá cao.

-Chi phí sản xuất với quy mô nhỏ không cao lắm.

-Đối thủ cạnh tranh khó khăn trong việc tham gia thị trường.

Chiến lược

giá “hớt

váng”

CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ

Chiến lược giá sản phẩm mới

Định giá bán ban đầu tương đối thấp, hấp dẫn nhằm thâm nhập thị trường, giành thị phần lớn.

Chiến lược này được áp dụng với điều kiện:

-Thị trường nhạy cảm với giá, giá thấp sẽ mở rộng thị

trường.

-Chi phí sản xuất tỷ lệ nghịch với sản lượng.

-Giá thấp sẽ không kích thích đối thủ cạnh tranh.

Chiến lược giá xâm nhập

thị trường

CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ

Chiến lược giá theo dòng và hỗn hợp sản phẩm

Tính hợp lý của việc xác định giá sản phẩm được điều chỉnh khi một sản phẩm là một phần của một hỗn hợp sản phẩm.

CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ

Chiến lược giá theo dòng và hỗn hợp sản phẩm

Công ty cần xem xét mức khác nhau của chi phí sản xuất, sự đánh giá của khách hàng, giá của đối thủ cạnh tranh cho từng loại sản phẩm để ra quyết định đúng.

CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ

Chiến lược giá cho hỗn hợp sản phẩm

Một số sản phẩm khi sử dụng buộc phải

có những sản phẩm khác đi kèm bắt buộc.

CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ

Chiến lược giá cho hỗn hợp sản phẩm

Ở một số ngành sản xuất như công nghiệp hóa chất, nông nghiệp… trong cùng một quá trình sản xuất người ta đồng thời thu được cả sản phẩm chính và một số sản phẩm phụ.

Nếu sản phẩm phụ có giá trị thương mại Nguồn thu nhập do chúng tạo ra sẽ giúp cho doanh nghiệp có điều kiện giảm giá sản phẩm chính, giành lợi thế cạnh tranh Nhà sản xuất thường áp dụng phương pháp “loại trừ giá trị sản phẩm phụ khỏi chi phí sản xuất sản phẩm chính”.

Phân biệt giá theo giá trọn gói và giá sản phẩm riêng lẻ

Phân biệt giá theo khu vực địa lý

Chiết giá và bớt giá

Định giá khuyến mại

Phân biệt giá thành phần cứng và phần linh hoạt

Định giá phân biệt

Các chiến lược điều chỉnh giá cơ bản

Điều chỉnh giá

Phải hợp

pháp

Khách hàng ở khu vực giá thấp không mua đi bán

lại

Đối thủ cạnh tranh không tấn công vào khu vực

giá cao

Khách hàng

không phản

ứng

Các chiến lược điều chỉnh giá cơ bản

Thay đổi giá

Xuất phát từ các yếu tố:

-Giá cả dự định: Lạm phát hoặc sự

kiểm soát giá của chính phủ.

-Lượng cầu quá lớn.

-Chi phí đầu vào tăng.

Việc tăng giá nên tiến hành từ từ, tránh tăng đột ngột Có một số cách tăng giá:

-Giảm bớt trọng lượng hay kích thước sản phẩm.

Các chiến lược điều chỉnh giá cơ bản

Đối phó lại việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh

Tại sao đối thủ thay đổi

giá?

Sự thay đổi giá

có thường xuyên hay không?

Doanh nghiệp

bị ảnh hưởng ra sao nếu không

có phản ứng?

Những phản ứng khác

nhau của đối thủ cạnh

tranh và các doanh

nghiệp khác trước mỗi

hành động thay đổi giá

Các chiến lược điều chỉnh giá cơ bản

Đối phó lại việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh

Lựa chọn một số phương pháp sau:

-Giảm giá bán sản phẩm với giá thấp hơn giá đối thủ cạnh tranh Chỉ

áp dụng cho doanh nghiệp đủ năng lực tài chính và không vi phạm pháp luật.

- Giữ nguyên giá, thúc đẩy các hoạt động khác của marketing – mix

để giữ khách hàng như: đẩy mạnh quảng cáo, khuyến mãi…

- Nâng giá cùng với cải tiến chất lượng, mẫu mã sản phẩm, vây hãm hình ảnh của doanh nghiệp cạnh tranh Phương pháp này tỏ ra có hiệu quả khi khách hàng ít nhạy cảm về giá và ưa những sản phẩm có chất lượng cao.

QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ

Gồm 6 bước

Xác định nhiệm vụ cho mức giá

Xác định nhu cầu thị trường mục tiêu

QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ

Bước 1: Xác định nhiệm vụ cho mức giá

-Nghiên cứu kỹ mục tiêu kinh doanh, chiến

lược định vị mà doanh nghiệp lựa chọn.

-Nắm nội dung của các chính sách sản

phẩm, phân phối và xúc tiến.

-Xác định mục tiêu và nhiệm vụ của giá

gồm: phạm vi và vai trò của giá, sự hỗ trợ

của giá với các chữ P khác trong việc thực

hiện chiến lược định vị và mục tiêu của

doanh nghiệp.

QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ

Bước 1: Xác định nhiệm vụ cho mức giá

lợi nhuận

Tối đa hóa tăng trưởng doanh thu

Để thu hồi vốn nhanh

Dẫn đầu về

chất lượng

sản phẩm

QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ

Bước 2: Xác định nhu cầu thị trường mục tiêu

Xác định tổng cầu:

QD = n.q.p

Trong đó: QD : Số lượng cầu

n: Số lượng khách hàng ở thị trường mục tiêu với

Độ co giãn của cầu theo giá = Tỷ lệ % biến đổi cầu/ tỷ lệ % biến đổi giá

- Dựa vào kinh nghiệm và các số liệu lịch sử.

- Qua điều tra chọn mẫu, tiến hành phỏng vấn các khách hàng ở thị trường mục tiêu.

Chi tiêu mua sản phẩm thấp hơn thu nhập khách

hàng

Sản phẩm có uy tín chất lượng cao hơn và mang tính độc quyền

Mỗi mức giá công

ty đưa ra có ảnh

hưởng đến mức cầu thị trường

QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ

Bước 4: Phân tích chi phí, giá cả và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

1

Cần có mức chuẩn về chi phí của mình so sánh với đối thủ cạnh tranh

2

3

Giá cả và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh để chúng ta có thể sử dụng nó như mấu chốt cơ bản để định giá sản phẩm cho công ty

Sử dụng chiến lược giá để tạo vị trí của sản phẩm so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Định giá dựa

trên đối thủ

cạnh tranh

QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ

Bước 6: Chọn giá cuối cùng

3 Thực trạng quản trị giá tại Công ty TNHH Nam Long

Giới thiệu về Công ty TNHH Nam Long

Công ty TNHH Nam Long được thành lập tháng 11/1998 và chính thức đi vào

hoạt động tháng 3/1999.

3 Thực trạng quản trị giá tại Công ty TNHH Nam Long

Sơ đồ tổ chức tại Công ty TNHH Nam Long

Giám đốc

Phó Giám đốc

Kinh doanh

Bao bì Đóng gói

Sản xuất Kế hoạch,

vật tư

Kế toán

Tổ trưởng Sản xuất

Công nhân

3 Thực trạng quản trị giá tại Công ty TNHH Nam Long

Kết quả hoạt động SXKD tại Công ty TNHH Nam Long

3 Thực trạng quản trị giá tại Công ty TNHH Nam Long

Báo cáo kết quả sản xuất và tiêu thụ găng tay

Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 10 tháng 2013

Số lượng găng sản xuất 8.334.773 9.229.220 9.790.710 9.500.400

Số lượng bao ngón tay 3.202.100 1.664.550 2.252.018 2.325.000

Số lượng găng tiêu thụ 6.942.115 8.732.400 10.256.950 9.772.091 Trong đó số lượng

găng xuất khẩu 20.000 1.309.700 1.938.950 1.777.400Trong đó số lượng bao

ngón tay xuất khẩu 1.447.200 2.584.000 2.336.000 1.992.000

3 Thực trạng quản trị giá tại Công ty TNHH Nam Long

Giá bán sản phẩm găng tay cao su

Chỉ tiêu Trọng

lượng Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013

Găng Long 63 g 9.200 10.200 9.600 8.100 Hướng Dương XL 100 g 15.000 16.500 15.200 13.200 Hướng Dương L 96 g 14.700 16.100 14.800 12.600 Hướng Dương M 92 g 14.200 15.600 14.200 12.100 Hướng Dương trung 63 g 9.700 10.700 9.800 8.300 Hướng Dương mini 50 g 7.500 8.000 7.500 6.600

3 Thực trạng quản trị giá tại Công ty TNHH Nam Long

Chính sách giá

3 Thực trạng quản trị giá tại Công ty TNHH Nam Long

Chi phí sản xuất bao gồm:

Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình định giá chung găng tay cao su

3 Thực trạng quản trị giá tại Công ty TNHH Nam Long

Tình hình cạnh tranh trong nước

Tình hình cạnh tranh mang yếu

tố nước ngoài

GIẢI PHÁP

Nghiên cứu thị

trường

Hoàn thiện chính sách giá

KẾT LUẬN