luận văn quản trị kinh doanh Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng củaquá trình sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp.Nhận thức được vai trò to lớn của tiêu thụ sản phẩ

Ngày nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanhnghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổchức tiêu thụ các sản phẩm đó Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng củaquá trình sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp.

Nhận thức được vai trò to lớn của tiêu thụ sản phẩm và tầm quan trọngcủa việc thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp nóichung và Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân nói riêng nên trong

thời gian thực tập, em đã chọn đề tài "Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân " làm đề tài cho báo cáo

thực tập tốt nghiệp của mình Qua báo cáo thực tập em mong muốn vận dụngvốn kiến thức của mình vào việc phân tích, đánh giá nghiên cứu thị trường, đặcbiệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó có phương hướng và biện phápnhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm một trong những yêu cầuhàng đầu của quả trị kinh doanh

Khi nghiên cứu không tách rời việc xem xét các vấn đề liên quan đến môitrường của doanh nghiệp, qua đó phải biết vận dụng những quan điểm, đườnglối đổi mới kinh tế xã hội của Đảng và Nhà nước trong chiến lược phát triển

Kết cầu của báo cáo gồm 3 chương:

Chương 1: Lý luận chung về thị trường và tiêu thụ sản phẩm

Chương 2: Thực trạng hoạt động sản phẩm của Công ty TNHH Thương

mại và Dịch vụ Thu Ngân

Chương 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm

của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân

Báo cáo được thực hiện với sự hướng dẫn tận tình chu đáo của cô giáo HàThu Thuỷ và sự giúp đỡ tạo điều kiện của các cô chú trong Công ty TNHH

Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân là cơ quan thực tập của tôi

Dù đã hết sức cố gắng trong quá trình thực tâp và viết báo cáo nhưngchắc không tránh khỏi khiếm khuyết, em mong được sự đóng góp của các thầy

cô giáo, các cô chú CBCNV trong công ty

Em xin chân thành cảm ơn!

Chương 1

Lý luận chung về thị trường và tiêu thụ sản phẩm 1.1 C ác quan điểm cơ bản về thị trường

1.1.1 Khái niệm thị trường

Theo Các Mác, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra không phải để chongười sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán Hàng hóa được bán ở thịtrường

Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trường:

1.1.1.1 Theo định nghĩa của kinh tế học: Thị trường là sự biểu hiện thu

gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các công ty về sảnxuất ra cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người công nhân vềviệc làm bao lâu, cho ai đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả

1.1.1.2 Theo quan điểm của Marketing: Thị trường là tổng số nhu cầu

(hoặc tập hợp nhu cầu) về một loại hàng hóa nào đó, là nơi diễn ra cáchoạt động mua bán hàng hóa bằng tiền tệ Theo khái niệm này, thị trườngchứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu của tổng cung và cầu về một loạihàng, nhóm hàng nào đó Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian vàthời gian Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan

hệ hàng hóa tiền tệ

1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường

Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hưởng tớithị trường cũng rất phong phú và phức tạp Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởngtới thị trường, cần phân loại các nhân tố đó

1.1.2.1 Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trường

Người ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh lý

 Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác động trựctiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu Các nhân tố thuộc

về kinh tế rất phong phó

 Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hưởng to lớn đến thịtrường Các nhân tố này thường được thể hiện qua chính sách tiêu dùng,dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình Nhân tố chính trị – xãhội tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp đến thịtrường

 Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng và do đó

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

3

tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trường.

 Còng nh các nhân tố thuộc về tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu cũngảnh hưởng trực tiếp to lớn đến người tiêu dùng, tới nhu cầu và mongmuốn Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng mạnh mẽ tới sảnxuất, tới cung của thị trường

1.1.2.2 Theo tính chất quản lý, cấp quản lý

Người ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản

lý vi mô

 Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trương, chính sách, biện phápcủa Nhà nước, các cấp tác động vào thị trường Thực chất những nhân tốnày thể hiện sự quản lý của Nhà nước với thị trường, sự điều tiết của Nhànước đối với thị trường

 Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường, từng thời kỳ

mà các chủ trương, chính sách và biện pháp của Nhà nước tác động vàothị trường mạnh mẽ khác nhau

 Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lược, chính sách vàbiện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh Nhữngnhân tố này rất phong phú và phức tạp Những nhân tố này thường là cácchính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trường như phân phối hànghóa, giá cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh Đó cũng là những chiếnlược, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứngvới thị trường Các cơ sở kinh doanh quản lý được các nhân tố này.Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và mặtchất Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là tìm ra những khoảngtrống của thị trường, tìm chiến lược thị trường (vô khúc, đa khúc đa đoạn, mộtkhúc trung tâm) để từ đó xác định được chiến lược Marketing thích ứng cho khóchay đoạn thị trường đó

Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năngthâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp Hiện nay, người tathường tiến hành hai loại nghiên cứu thị trường và tương ứng với chúng là cácphương pháp nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường

1.2 Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ

1.2.1 Khái niệm về tiêu thụ

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hóa cho

khách hàng và nhận tiền từ họ Theo đó, người có nhu cầu tìm người có cung hànghóa tương ứng, hoặc người có cung hàng hóa tìm người có cầu hàng hóa, hai bênthương lượng và thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán Khi hai bên thốngnhất, người bán trao hàng và người mua trả tiền.

Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản phẩm)của doanh nghiệp thường được hiểu theo nghĩa rộng: Đó là một quá trình từ tìmhiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiếnbán hàng với một loạt hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ sau bán hàng

Đứng trên giác độ luân chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quátrình chuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang hìnhthái tiền tệ Sản phẩm hàng hóa chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhậntiền bán hàng (hoặc người mua chấp nhận trả tiền)

1.2.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa Quatiêu thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chuchuyển vốn của đơn vị được hoàn thành

Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thândoanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân Chỉ qua tiêu thụ, tính chấthữu Ých của sản phẩm hay hàng hóa mới được xác định một cách hoàn toàn Cótiêu thụ được, thu được tiền về mới thực hiện được tái sản xuất, tăng nhanh quátrình tiêu thụ và tăng nhanh vòng quay vốn lưu động, tiết kiệm vốn

Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quantrọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Lợi nhuận là nguồn

bổ sung vốn lưu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệpdùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viênchức vừa quan tâm đến lợi Ých doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọinăng lực tiềm tàng của đơn vị

Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì người lao động trong doanh nghiệp mới cóđiều kiện nâng cao thu nhập và từng bước cải thiện đời sống của mình

1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm

Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn vịsản xuất kinh doanh Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau:

1.2.3.1 Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

5

Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như sốlượng, chất lượng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ.

 Số lượng sản phẩm, hàng hóa:

Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao thì trước hết phải có

đủ sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ Điều đó thể hiện qua công thức:Khối lượng

Sè H2 mua vàohoặc SX trong kỳ -

-Số xuấtkhác & tồnkho cuối kỳ

 Chất lượng sản phẩm, hàng hóa:

Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà do đó hànghóa có công dụng tiêu dùng nhất định Chất lượng sản phẩm là điều kiện sống còncủa doanh nghiệp Để có thể đứng vững và vươn lên trong cạnh tranh, doanhnghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm Việcnâng cao chất lượng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công việc rất quantrọng của các nhà kinh doanh và ảnh hưởng to lớn đến khối lượng tiêu thụ Khi màsản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lượng tốt thì sản phẩm sẽ có uy tín trên thịtrường, khối lượng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn

 Giá bán sản phẩm

Giá bán là một nhân tố có ảnh hưởng không Ýt đến khối lượng sản phẩmhàng hóa tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận củadoanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng đơn vịsản xuất kinh doanh định đoạt Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hóa cao thìkhối lượng tiêu thụ giảm và ngược lại Trong điều kiện bình thường, giá cả vàlượng hàng tiêu thụ có quan hệ ngược chiều với nhau

 Tổ chức công tác tiêu thụ: bao gồm hàng loạt khâu công việc khác

nhau từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổchức mạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng vậnchuyển, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng Cuối cùng làviệc khẩn trương thu hồi tiền bán hàng ra Đây là những biện pháp chủquan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ được nhanhchóng

1.2.3.2 Những nguyên nhân thuộc về người mua:

Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” Nhu cầu

(tự nhiên hay mong muốn), thu nhập, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục củangười tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lượng hàng tiêu thụ.Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định lượng hàng mua.Thông thường, khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của kháchhàng cũng tăng lên.

1.2.3.3 Các nguyên nhân thuộc về Nhà nước.

Thuế khóa, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ của Nhà nước đối vớisản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh

mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ Nhà nước sử dụng các chính sách tài chính(thuế khóa, lãi suất ) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêudùng sản phẩm, hàng hóa

1.2.4 Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ

1.2.4.1 Hoạch định bán hàng (tiêu thụ)

Nội dung hoạch định

 Phải xác định được mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số

cụ thể: Sản lượng? Doanh thu? Chi phí? Lãi?

 Phải lập được tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân thủmột cách nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I?

 Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểmgiao hàng, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán, mức chiếtkhấu

 Xác định lượng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lượng tồnkho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất )

 Phải dự kiến được những biến động trong quá trình bán

 Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn

 Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp

 Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết

 Sù thay đổi của mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng

 Chính sách vĩ mô của Nhà nước

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

7

1.2.4.2 Các bước tiến hành trong quá trình hoạch định.

Chương trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp.Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt được màcòn xác định trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ.Bởi vậy, muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả, cần thực hiện những bướcsau:

* Bước 1: Thu nhập thông tin về:

+ Mục tiêu bán hàng

+ Các đơn vị đặt hàng đã ký kết được

+ Những dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai

* Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng

* Bước 3: Lập tiến độ bán hàng, các công việc cần thực hiện

* Bước 4: Phân công người chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc

* Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động

1.2.4.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữadoanh nghiệp (người sản xuất) và người tiêu dùng sản phẩm Nói cách khác, đó làtập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng sảnphẩm Êy

Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các nhân tố cơbản sau:

 Người sản xuất (doanh nghiệp): được coi là người bán hàng thứ nhất,

họ bán chính những cái mà họ sản xuất ra

 Người tiêu dùng: là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thỏa

mãn nhu cầu của họ

 *Người bán buôn: là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp

bán lại cho người bán lẻ Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trường vàcác kênh phân phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

 Người bán lẻ: là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng

cuối cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thường xuyên và trực tiếp vớikhách hàng, do đó họ là người hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thịtrường

 Người đại lý: Người đại lý có thể thực hiện việc bán buôn, cũng có thể

thực hiện việc bán lẻ Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệphoặc cho người bán buôn, thậm chí người bán lẻ.

Đại lý được chia thành:

 Đại lý ủy thác;

 Đại lý hoa hồng;

 Đại lý độc quyền

 Người môi giới: là người chắp nối các quan hệ mua bán trên thị

trường Công việc của người môi giới thường là:

- Giúp người bán tìm người mua hoặc ngược lại

- Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua bán để racác điều kiện

-Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ ủy thác từng chuyến hàng, lôhàng và được hưởng thù lao của cả hai bên

Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cáchkhác nhau Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuốicùng, người ta chia ra hai cách tiêu thụ:

o Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm củamình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian

o Tiêu thụ gián tiếp: là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mìnhcho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm:người bán buôn, người bán lẻ, các đại lý

Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua người môi giới

Có thể mô hình hóa hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng sau:

Sơ đồ 1.1: Mạng tiêu thụ trực tiếp

Sơ đồ 1.2: Mạng tiêu thụ gián tiếp

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

9

Ngêim«i

giíi

Nhµ s¶n xuÊt

Ngêi tiªu dïngcuèi cïng

Ng êi m«igiíi

Căn cứ vào cỏc yếu tố xõy dựng mạng và vai trũ của cỏc trung gian, tựy theo tớnhchất, đặc điểm của sản phẩm cũng như điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà cú thể sửdụng một trong cỏc kờnh tiờu thụ sản phẩm cơ bản sau:

Sơ đồ 1.3: Cỏc kờnh tiờu thụ

Kênh trực tiếp ngắn Ngời tiêu dùng

cuối cùng

Ngời tiêu dùngcuối cùng

Ngời tiêu dùngcuối cùng

Nhà sản xuất

Ngời đại lýNhà sản xuất

Ngời bán lẻNhà sản xuất

Kênh trực tiếp ngắnNhà sản xuất Bán buôn Môi giới Bán lẻ Ngời tiêu dùng

cuối cùng

tặng quà

 Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm

 Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh

 Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ nh:

+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hóa;

+ Bán hàng đối chứng;

+ Dùng các thủ thuật: tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán,bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàngtrả góp, trả dần

1.2.4.5 Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp

o Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán.

 Về phía xã hội: Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên yếu tố

thúc đẩy sự tăng trưởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nước

* Những ràng buộc về chính sách giá cả:

 Về phía Nhà nước: Nhà nước có thể can thiệp trực tiếp vào việc định

giá hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sảnphẩm tùy thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trường

 Về phía doanh nghiệp: Định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp

được chi phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý

 Về phía thị trường: Giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ

cung cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu người tiêudùng, đối thủ cạnh tranh trên thị trường, khả năng thanh toán củadoanh nghiệp

o Các chính sách giá bán sản phẩm

 Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thị trường:doanh nghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị trường với nhữngsản phẩm cùng loại để định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp mình

 Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trường: doanh nghiệp

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

11

đặt giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trường của những mặt hàngcùng loại nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trường.

 Chính sách định giá lướt qua thị trường: doanh nghiệp định giá báncao hơn hẳn giá bán của đối thủ cạnh tranh

 Chính sách định giá hướng vào doanh nghiệp: theo chính sách này,doanh nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với mộtphần chi phí cố định để lợi nhuận bằng không

 Chính sách định giá phân biệt: cùng một sản phẩm nhưng ở các thờigian bán khác nhau khối lượng bán hàng, phương thức thanh toán, điềukiện phục vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau

 Chính sách bán phá giá: áp dụng trong trường hợp giải quyết hàng tồnkho ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh

Nh vậy, để tiêu thụ được hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào việc hoạchđịnh chương trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán sản phẩm

1.3 Mối quan hệ giữa thị trường và tiêu thụ

Nói đến sản xuất hàng hóa thì phải nói đến thị trường và tiêu thụ sảnphẩm bởi vì giữa thị trường và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn bómật thiết và tác động qua lại với nhau

Thị trường được hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là:

- Phải có khách hàng (người mua hàng)

- Khách hàng có nhu cầu chưa được thỏa mãn: nhu cầu và động lực thúcđẩy họ mua hàng hóa, dịch vụ

- Khách hàng phải có khả năng thanh toán

Do vậy, thị trường là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những đốitượng có khả năng thanh toán và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ màdoanh nghiệp muốn cung cấp Mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũnggắn liến với môi trường và thị trường Doanh nghiệp phải căn cứ vào thị trường

để giải quyết những vấn đề then chốt:

+ Sản xuất cái gì?

+ Sản xuất nh thế nào?

+ Sản xuất cho ai?

Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu thị trường trên cơ sởđiều tra, nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu nh họ

sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường, được thị trườngchấp nhận Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể được coi là tiêu thụ khi nóđược thị trường thừa nhận, nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm được diễn ratrên thị trường Nếu nh không có thị trường, sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra

sẽ đi đến đâu? Tiêu thụ là yếu tố cơ bản để hình thành thị trường Thị trườngcủa doanh nghiệp lớn hay nhỏ tùy thuộc vào khối lượng sản phẩm hàng hóađược tiêu thụ trên thị trường nhiều hay Ýt

Thị trường là một thực thể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất, tiêuthụ sản phẩm thuộc về chủ quan của con người, bởi vậy thị trường phải đượcnghiên cứu trước khi đề ra kế hoạch Thị trường là đối tượng, là cơ sở của kếhoạch tiêu thụ và là nơi kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch đó Thị trường vừa

là đối tượng cần nghiên cứu, vừa là điểm định hướng của mọi hoạt động sảnxuất kinh doanh trong cơ chế kinh tế hiện nay của chúng ta

1.4 Những phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp

1.4.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm

Trong kinh doanh, không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm đãđược giới thiệu với thị trường và được tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thànhcông, trừ khi chất lượng của nó luôn được cải tiến nâng cao và các bước tiếnhành tổng kết đánh giá kịp thời Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vững uytín của sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loạisản phẩm nào đó không còn con đường nào khác là phải luôn nâng cao chấtlượng sản phẩm của mình Muốn làm được điều đó, việc phân tích chất lượngsản phẩm phải được tiến hành thường xuyên

Nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thờigian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm,tăng nhanh tốc độ chuyển vốn và nâng cao doanh lợi cho doanh nghiệp, đảm bảo

sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh vàthu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thịtrường tiêu thụ hàng hóa

Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời và các giaiđoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín củadoanh nghiệp trên thị trường.

Chính sách giá còn được sử dụng nh một thứ vũ khí sắc bén giúp doanhnghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững được thị trường, đặc biệt là trongnhững vùng thị trường có khả năng thanh toán thấp

1.4.3 Tổ chức kênh tiêu thụ

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua bán qua các kênhphân phối khác nhau, tùy thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất và cácđiều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng

Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với những ngườitrung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhucầu các khách hàng cuối cùng

Việc tổ chức được các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dungquan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng tiêuthụ sản phẩm Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó,doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:

 Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế

 Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian (đặcbiệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực)

 Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh

 Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau

Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác địnhxem mình nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp?Kênh ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hóa nhanh,tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa

1.4.4 Công tác bảo hành

Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến

và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm củamình mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách hàngkhi mua sản phẩm của doanh nghiệp

Tùy theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng nh khả năng củadoanh nghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại

sản phẩm Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực và hiệu quả củahoạt động bảo hành, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng.

1.4.4.1 Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảngcáo bán hàng có ý nghĩa to lớn Quảng cáo là một trong những vũ khí lợi hạinhất để thu hút khách hàng ở một số nước kinh tế thị trường phát triển, quảngcáo đã trở thành một ngành công nghiệp lớn và số vốn đầu tư cho quảng cáo bánhàng đã chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh

Quảng cáo sự trình bày để giới thiệu về hàng hóa cho mọi người biếtnhằm tranh thủ được nhiều khách hàng

Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp,doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều hàng hơn

1.4.4.2 Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại

Trong nền kinh tế thị trường, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất rađược tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanhnghiệp cần sử dụng còn đòn bẩy kinh tế nh kích thích vật chất Vì lợi Ých vậtchất giữ vai trò chủ đạo, hạt nhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày càng

có hiệu quả và là nhân tố có ảnh hưởng quyết định đến việc nâng cao kết quả vàhiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là mộtnghệ thuật của các nhà kinh doanh Khuyến mại là một hình thức kích thíchngười mua, tạo cho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đượcthêm phần nào đó mà không phải trả tiền Doanh nghiệp có thể khuyến mại theonhiều cách khác nhau để nâng cao khối lượng tiêu thụ:

- Bán có kèm tặng phẩm

- Bán chịu trả góp

- Bớt giá nếu mua nhiều

- Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

15

CHƯƠNG 2

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại

và Dịch vụ Thu Ngân trong những năm qua 2.1 Đặc điểm tình hình kinh doanh của Công ty

2.1.1 Khái quát chung về Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân

- Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân có một mạng lưới cửahàng bán buôn, bán lẻ và dịch vụ tại Hà Nội, và một số tỉnh thành lân cận nhPhú Thọ, Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Nam Định, Hà Tây

- Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân có một đội ngũ cán bộquản lý điều hành có nhiều kinh nghiệm trong các lĩnh vực kinh doanh xuấtnhập khẩu, đầu tư và dịch vụ, đội ngũ nhân viên trẻ năng động nhiệt tình trongcông việc

- Doanh số, lợi nhuận và quy mô hoạt động của công ty liên tục phát triển vàgiành được sự tín nhiệm của khách hàng ngay từ khi thành lập

Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Cùng với việc hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam còng nh các hoạtđộng kinh tế đối ngoại khác, các tổ chức ngoại giao và các tổ chức kinh tế khácnhau đặt quan hệ làm ăn, buôn bán với nước ta ngày càng tăng Thực hiện chủtrương khuyến khích phát triển các thành phần kinh tế nên Công ty TNHHThương mại và Dịch vụ Thu Ngân đã được thành lập 3/2006 theo quyết định của

Sở kế hoạch và đầu tư Thành phố Hà Nội

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ

 Kinh doanh tổng hợp: Inốc, sắt thép…

 Kinh doanh các dịch vụ: Cho thuê xe du lịch, lắp đặt và các dịch vụ vềsắt thép, inốc cho các công trình xây dựng, các tổ chức cá nhân, đại lý môi giớithương mại, vận chuyển hàng hoá, liên kết, tư vấn

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và nhân sự

Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân là đơn vị có đầy đủ tưcách pháp nhân, hoạt động theo chế độ hạch toán độc lập Bộ máy quản lý củaCông ty được đặt dưới sự chỉ đạo của giám đốc

Sơ đồ2.1: Cơ cấu tổ chức của cụng ty

Trong đú: Quan hệ chỉ đạo

Quan hệ nghiệp vụ

2.1.3.1 Chức năng, nhiệm vụ của cỏc phũng ban

 Giỏm đốc là người đứng đầu bộ mỏy lónh đạo của Cụng ty, là người đạidiện cho quyền lợi và nghĩa vụ của toàn Cụng ty trước phỏp luật và trước cỏcđơn vị kinh tế khỏc, chịu trỏch nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanhcủa Cụng ty Giỳp việc cho Giỏm đốc cú Phú Giỏm đốc là người thực hiệnnhưng cụng việc theo quyền hạn và sự uỷ nhiệm của giỏm đốc

 Phũng Kế hoạch Đầu tư cú nhiệm vụ xõy dựng kế hoạch dài hạn, hàngnăm, chương trỡnh hoạt động và cỏc phương ỏn bảo vệ kinh doanh, cỏc dự ỏnđầu tư mới và đầu tư chiều sõu, phương ỏn liờn doanh liờn kết

 Phũng Kế toỏn – Hành chớnh:

Quản lý toàn bộ tỡnh hỡnh tài chớnh của Cụng ty, giỳp cho ban giỏm đốctrong cụng tỏc quản lý kinh doanh, đề xướng những kế hoạch sản xuất kinhdoanh trong tương lai, tổ chức và thực hiện chế độ hạch toỏn kinh doanh theoquy định của Nhà nước và của Cụng ty

Cú nhiệm vụ tổ chức cơ cấu bộ mỏy của Cụng ty, quản lý tỡnh hỡnh nhõn sựtoàn Cụng ty và là bộ phận tham mưu giỳp việc cho Ban Giỏm đốc trong việcphõn cụng tổ chức đồng đều cỏc cỏn bộ cú năng lực vào cỏc phũng ban, vị trớthớch hợp, tuyển dụng và chăm lo đời sống cho cỏn bộ cụng nhõn viờn theo quyđịnh của Nhà nước và của Cụng ty

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYấN NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

17

giám đốc

Phòng Kếhoạch

ĐT

PhòngKinhdoanh

PhòngKếtoán HC

PhòngBảo vệThanhtra

 Phòng Kinh doanh giúp Giám đốc trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh củaCông ty, xây dựng phương hướng, chiến lược phát triển nguồn hàng, bạn hàng

và thị trường tiêu thụ

 Phòng Bảo vệ Thanh tra: giám sát tình hình thực hiện kế hoạch của Công

ty giữ gìn an ninh và bảo vệ tài sản thuộc quyền sở hữu và sử dụng của Công ty

2.1.3.2 Cơ cấu nhân sự của Công ty

Tổng số CBCNV chính thức hiện nay của Công ty là 34 người, sự phâncông lao động nh sau:

Biểu 1.1: Phân công lao động ở Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ

11

22

2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân

2.2.1 Bộ phận kinh doanh các dịch vụ phục vụ nhu cầu thị trường

Các hàng hoá kinh doanh chủ yếu là inốc, sắt thép, inốc phục vô theo nhucầu, dịch vụ vận chuyển mang lại doanh thu đáng kể cho Công ty

2.2.2 Môi trường kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụThu Ngân

Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thu Ngân có trụ sở chính tạiXuân Phương-Từ liêm- Hà Nội Đối tượng phục vụ, khách hàng của Công ty rất

đa dạng và phong phú thuộc mọi thành phần kinh tế, lứa tuổi, giới tính khácnhau Trong những năm qua, nhịp độ phát triển kinh tế ở thủ đô Hà Nội đã pháttriển mạnh mẽ, thu nhập của mọi tầng lớp nhân dân tăng lên đáng kể, do đólượng hàng hoá bán ra của Công ty cũng tăng lên để đáp ứng cho nhu cầu ngàycàng tăng về mặt số lượng và chất lượng Điều đó đã ảnh hưởng tích cực đến kếtquả hoạt động kinh doanh của Công ty Mặt khác, trong những năm gần đây,