tiểu luận quản trị kinh doanh Động viên và thuyết phục

ĐẠI HỌC KINH TEÁ - TP.HCM ĐẠI HỌC TẠI CHỨC – VĂN BẰNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  MƠN HỌC : NGHỆ THUẬT LÃNH ĐẠO Đề tài : ĐỘNG VIÊN VÀ THUYẾT PHỤC GVHD : Th.S NGUYỄ N HỮU NHUẬN LỚP : QTKD–VB2K2007 Thành viên nhóm 10: Trương Thị Thanh Thúy Nguyễn Thị Thanh Thoa Trần Thị Thu Nghóa 4.Phạm Nguyễn Thành Nghóa Lê Văn Thiện 6.Võ Thị Hoàng Oanh Đặng Thị Vàng TP HCM, 04/2009 LỜI MỞ ĐẦU Sự thành công sống không cần giỏi chuyên môn, có kiến thức sâu rộng mà cịn cần có ứng nhân xử cho hợp tình hợp lý Từ bao đời nay, Ông cha ta đúc kết yếu tố để thành công “Thiên thời, địa lợi nhân hịa” Ứng nhân xử vơ quan trọng, yếu tố thiếu để ta thành công sống Chúng ta sống đất nước có văn hóa Á đơng, công việc giải lý tình, lý ln có tình ngược lại Môn học NGHỆ THUẬT LÃNH ĐẠO môn bổ ích khơng trang bị kiến thức cho để trở thành Nhà quản lý, quản trị giỏi trong, mà sống bình thường đối nhân xử hàng ngày, môn khoa học thuộc lĩnh vực nghệ thuật, xử lý vấn đề cách nghệ thuật để hoàn thành mục tiêu đưa hướng dẫn cho có hiệu Phạm vi NGHỆ THUẬT LÃNH ĐẠO rộng lớn Đề tài nhóm chúng tơi xin trình bày phân tích vấn đề nhỏ môn “ĐỘNG VIÊN VÀ THUYẾT PHỤC” Đây vấn đề có ảnh hưởng giai đoạn xã hội chúng ta, đồng thời chúng tơi xin ví dụ tình cụ thể, trường hợp cụ thể Công ty Phương Đông tỉnh Bình Dương Khi Cơng ty bị ảnh hưởng song suy thối kinh tế tồn cầu nên gặp khó khăn kinh doanh sản xuất doanh thu suy giảm Để bảo toàn tồn Cơng ty, Giám đốc cơng ty có ý định phương án xử lý cấp bách Anh trưởng phòng kinh doanh công ty thành công khéo léo dùng nghệ thuật động viên thuyết phục để xử lý vấn đề theo ý định mục đích anh, làm hài lịng đồng thuận nhân viên phịng Giám đốc Cơng ty anh để chia sẻ, lèo lái Công ty qua thời điểm khó khăn Khó khăn Cơng ty Anh khó khăn mà nhiều Cơng ty gặp kinh tế bị ảnh hưởng suy thối tồn cầu Các doanh nghiệp bị ảnh hưởng nghiêm trọng sản xuất bị thu hẹp, thu nhập giảm sút, tài khó khăn Đây cách xử lý hợp tình hợp lý mang lại học bổ ích cho MỤC LỤC Trang Lời nói đầu Mục lục Chương Cơ sở lý luận lý luận động viên thuyết phục 1.1.1 Động viên 1.1.2 Cấp bậc nhu cầu theo Maslow 1.2.1 Năm nguyên tắc hay gọi quuy luật thuyết phục theo Rinke 13 1.2.2 Các Luật sống với Smax 16 1.2.3 Mười lăm bước thuyết phục 17 Chương Phân tích thực trạng vấn đề Công ty Đông Dương 19 2.2 Phân tích thực trạng vấn đề ứng phó Anh Trưởng phòng kinh doanh 20 2.2.1 Ngun nhân ý định Giám đốc Cơng ty 20 2.2.2 Cách xử lý anh Trưởng phòng 20 2.2.3 Ưu nhược điểm định 21 2.2.4 Yếu tố tích cực cách xử lý 21 Chương Giải pháp cho anh Trưởng phòng yêu cầu cắt giảm 10% nhân phòng Kinh doanh theo yêu cầu Giám đốc 23 3.1 Mục tiêu 23 3.2 Giải pháp 23 3.2.1 Thuyết phục Ban Giám đốc 23 3.2.2 Thuyết phục nhân viên phòng Kinh doanh 25 Chương Bài học kinh nghiệm 27 Kết luận 30 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ LÝ LUẬN ĐỘNG VIÊN VÀ THUYẾT PHỤC Cơ sở lý luận Động viên Đã có lúc, người ta xem nhân viên loại hàng hố hay dịch vụ mà người lao động bán sức lao động cho công ty Tuy nhiên, quan điểm có lẽ thay đổi giới từ sớm, nghiên cứu Maslow (Maslow, 1943) cho rằng: người lao động có nhu cầu theo bậc thang từ thấp đến cao là: nhu cầu sinh lý, nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu tôn trọng đánh giá cao, nhu cầu tự thể Theo Maslow, nhu cầu mức thấp phải thỏa mãn trước xuất nhu cầu người lao động mức cao - động viên nhân viên 1.1.1 Động viên gì? - Động viên tiến trình thuộc tâm lý nhằm đưa đến dẫn mục đích hành vi (Kreitner, 1995); khuynh hướng hành vi có mục đích để đạt nhu cầu chưa thỏa mãn (Buford, Bedeian, & Lindner, 1995); định hướng từ bên để thỏa mãn nhu cầu chưa thỏa mãn (Higgins, 1994); sẵn lòng để đạt (Bedeian, 1993) - Tại nhà quản trị cần động viên nhân viên? Câu trả lời tồn (Smith, 1994) Động viên nhân viên gúp doanh nghiệp tồn trước nhu cầu (của thời đại) thay đổi chỗ làm nhanh chóng nhân viên Động viên giúp tổ chức nâng cao suất lao động Vì vậy, nhà quản trị cần hiểu rõ động viên để hoạt động cách có hiệu Chúng ta dễ dàng thừa nhận động viên chức “phức tạp” nhà quản trị thuộc người! - Công việc quan trọng lãnh đạo tạo kết Nhưng nhà lãnh đạo khơng thể tự mà có kết mà cần phải có người khác giúp nhà lãnh đạo làm điều Cách tốt để nhân viên có kết tốt khơng phải lệnh cho họ mà động viên họ - Động viên bắt đầu trị chuyện: Khơng phải động viên điều người ta nghĩ hay cảm thấy, mà động viên việc người ta làm Khi động viên người đạt kết quả, thử thách họ tiến hành hoạt động mà đạt kết Muốn vậy, lãnh đạo khơng trình bày mà phải trị chuyện Trình bày truyền thơng tin, bạn muốn động viên người khác, truyền đạt thông tin đơn thuần, bạn phải để người tin bạn hành động theo bạn Hiệu trò chuyện lãnh đạo phải hoạt động thể chất, mà hoạt động dẫn đến kết Ví dụ: Một vị trưởng phịng bổ nhiệm phịng marketing, ơng ta muốn phận giành kết cao Tuy nhiên, nhân viên sa sút tinh thần sau giám đốc cũ trước thường xuyên bắt họ làm việc thêm không thừa nhận nỗ lực họ Vị trưởng phòng cũ cố lệnh cho họ đạt kết cao Rất nhiều nhà lãnh đạo làm Nhưng lãnh đạo đưa tổ chức vào sai lầm Các tổ chức có khả cạnh tranh cao tổ chức thay lệnh cho nhân viên từ điểm A đến điểm B, họ muốn từ A đến B Sau nhận lời tư vấn, vị trưởng phòng biết để người có kết tốt, phải động viên họ muốn giành kết tốt Họ muốn họ bắt đầu tin vào khả lãnh đạo người trưởng phòng Cuộc trò chuyện người trưởng phòng với nhân viên diễn Ông ta mời vị giám đốc điều hành tới văn phịng, bắt tay nhân viên, nói với họ ông ta đánh giá cao công việc vất vả họ Nhưng không dừng lại Sau giám đốc điều hành về, ơng ta cịn đề nghị nhân viên viết mẩu giấy ba điều cụ thể mà họ cần từ bà để họ giành kết lớn hơn, sau đó, người nộp lại mẩu giấy cho bà Thời gian sau đó, vị trưởng phịng thường xun nói chuyện với nhân viên Do vậy, trò chuyện khởi đầu, quan trọng hơn, khởi đầu Sự động viên định hướng cảm xúc Cảm xúc (emotion) motion có chung từ gốc La tinh nghĩa chuyển động (to move) Khi bạn muốn dịch chuyển để họ hành động, phải gắn kết với cảm xúc họ Một vị lãnh đạo tổ chức khác đưa chiến lược cho tổ chức Các điểm đưa hợp lý dễ hiểu Hồn tồn dễ hiểu Nhưng lại rắc rối Vì dễ hiểu hồn hảo với nhà lãnh đạo cấp cao, không dễ hiểu với cấp quản lý bậc trung - người phải tiến hành Chỉ người quản lý bậc trung động viên, giao phó để tiến hành chiến lược chiến lược có hội để thành cơng - Động viên khơng phải khuyến khích họ làm cho người khác, mà động viên họ làm cho họ Sự thật khơng thể động viên làm Người muốn động viên phải tự động viên Người động viên người động viên luôn người Lãnh đạo động viên người khác giành kết tạo mơi trường mà người ta tự có động lực để giành điều Một vị lãnh đạo đặt chiến lược cho tổ chức, ông ta nói với nhân viên nên khơng nên tiến hành hoạt động Nhân viên ông phát họ sử dụng 60% thời gian vào việc không mang lại kết Người lãnh đạo đề nghị nhân viên lên danh sách việc không cần thiết cần phải loại bỏ tập trung vào việc có hiệu Thành công nghề nghiệp không phụ thuộc vào trường lớp hay cấp bạn mà phụ thuộc vào khả động viên cá nhân nhóm giành kết Động viên giống sử dụng điện, dùng sai bạn bị giật, áp dụng cách động viên đắn, phục vụ bạn cách hữu ích Xét cho cùng, Nguyên tắc quản trị là: Hiệu làm việc = f(năng lực * động cơ) Do nhiệm vụ nhà quản lý, nhà lãnh đạo phải khơi nguồn động xây dựng hệ thống động viên có hiệu 1.1.2 Các cấp bận nhu cầu theo Maslow Con người cá nhân hay người tổ chức chủ yếu hành động theo nhu cầu Chính thỏa mãn nhu cầu làm họ hài lòng khuyến khích họ hành động Đồng thời việc nhu cầu thỏa mãn thỏa mãn tối đa mục đích hành động người Theo cách xem xét đó, nhu cầu trở thành động lực quan trọng việc tác động vào nhu cầu cá nhân thay đổi hành vi người Hay nói cách khác, người lãnh đạo quản lý điều khiển hành vi nhân viên cách dùng công cụ biện pháp để tác động vào nhu cầu kỳ vọng họ làm cho họ hăng hái chăm với công việc giao, phấn chấn thực nhiệm vụ tận tụy với nhiệm vụ đảm nhận Trong trường hợp ngược lại việc không giao việc cho nhân viên cách thức giảm dần nhiệt huyết họ cách thức để nhân viên tự hiểu cần tìm việc nơi khác làm việc nhu cầu người  Trong doanh nghiệp tổ chức: (1) Nhu cầu bản: Nhu cầu đáp ứng thông qua việc trả lương tốt công bằng, cung cấp bữa ăn trưa ăn ca miễn phí bảo đảm khoản phúc lợi khác tiền thưởng theo danh hiệu thi đua, thưởng chuyến tham quan, du lịch, thưởng sáng kiến Sự phản đối công nhân, nhân viên đồng lương không đủ nuôi sống họ thể việc đáp ứng yêu cầu cần phải thực ưu tiên Nhu cầu an toàn: Để đáp ứng nhu cầu an tồn, Nhà quản lý bảo đảm điều kiện làm việc thuận lợi, bảo đảm công việc trì ổn định đối xử cơng nhân viên (2) Nhu cầu xã hội: Để bảo đảm đáp ứng nhu cầu quan hệ, người lao động cần tạo điều kiện làm việc theo nhóm, tạo hội để mở rộng giao lưu phận, khuyến khích người tham gia ý kiến phục vụ phát triển doanh nghiệp tổ chức Cũng để đáp ứng nhu cầu phát triển quan hệ, doanh nghiệp tổ chức cần có hoạt động vui chơi, giải trí kỷ niệm kỳ nghỉ khác (3) Nhu cầu quý trọng, tôn trọng: Bản chất tâm lý người muốn tôn trọng, chạm đến lòng tự trọng chạm đến điều sâu đau nhất, điểm tử huyệt người Chỉ tôn trọng mà không yêu cầu không ổn Khi tôn trọng cho người vị trí “Người” Do vậy, cần có trách nhiệm buộc phải sống hành xử đắn với tơn trọng đó.” (Makarenko) Để thỏa mãn nhu cầu tôn trọng người lao động cần tôn trọng nhân cách, phẩm chất Bên cạnh trả tiền lương hay có thu nhập thỏa đáng theo quan hệ thị trường, họ mong muốn tôn trọng giá trị người Các Nhà quản lý lãnh đạo, đó, cần có chế sách khen ngợi, tơn vinh thành công phổ biến kết thành đạt cá nhân cách rộng rãi Đồng thời, người lao động cần cung cấp kịp thời thông tin phản hồi, đề bạt nhân vào vị trí cơng việc có mức độ phạm vi ảnh hưởng lớn (4) Nhu cầu thể mình: Là nhu cầu sử dụng hết khả năng, tiềm để tự khẳng định mình, để làm việc, đạt thành xã hội Đối với nhu cầu tự hồn thiện, Nhà quản lý ơng chủ cần cung cấp hội phát triển mạnh cá nhân Đồng thời, người lao động cần đào tạo phát triển, cần khuyến khích tham gia vào trình cải tiến doanh nghiệp tổ chức tạo điều kiện để họ tự phát triển nghề nghiệp Có nhiều trường hợp, người giữ vị trí lương cao cơng ty, lại dứt áo muốn thực cơng việc mà mong muốn, cơng việc mà Maslow nói “born to do” Đó việc tìm kiếm cách thức mà lực, trí tuệ, khả phát huy cảm thấy hài lịng Như ta tóm gọn lại sau lợi ích việc động viên sau: • Việc động viên khuyến khích tạo bầu khơng khí làm việc người khuyến khích động viên Câu động viên “Anh/chị làm được” nên sử dụng thường xuyên quanh nơi bạn làm việc Nếu nhà quản lý không thường xuyên động viên nhân viên họ khơng động viên nhau, động viên người làm việc giỏi giúp đỡ người làm việc hiệu Trong nhóm làm việc nào, nhà quản lý phải động viên đề cao tinh thần tương trợ giúp đỡ lẫn thành viên nhóm có điều kiện • Bảng tóm tắt: Lợi ích người Lợi ích với người động viên động viên Tự tin Củng cố mối quan hệ Tạo liên kết Có hội để hướng dẫn người khác Có phản hồi với Tạo liên kết chặt chẽ điều làm Hạn chế sai lầm thời gian Mở rộng chun mơn người lãng phí cách dạy/làm mẫu cho người khác  Ghi chú: – Thỏa mãn nhu cầu cấp thấp kích thích tinh thần làm việc nhân viên khơng Nhưng khơng thỏa mãn dễ sinh bất mãn – Ngược lại, thỏa mãn nhu cầu cấp cao động viên tinh thần nhân viên hiệu – Cảm nhận nhân viên – So sánh phần đóng góp phần đãi ngộ thân người khác ⇒ Căng thẳng bất mãn cảm thấy bất cơng – Tìm kiếm cơng -> Điều chỉnh phần đóng góp thân so với phần đãi ngộ thân hưởng – Chuyển công tác xin nghỉ việc -> Biện pháp động viên: Làm phong phú công việc / mở rộng công việc -> tránh nhàm chán công việc Quy luật cho thấy bạn muốn nhận thứ làm cho người khác điều tương tự Thật chẳng có hiệu mà đơn giản làm cho người khác điều mà bạn mong muốn dù nữa, tình u, lịng tin trí niềm vui Và bạn nhận thấy có tác dụng sống lại khơng thể áp dụng cơng việc Là người kinh doanh tạo giá trị cho khách hàng trước bạn thu lợi nhuận Nếu nhà quản lý, cho nhân viên bạn thấy bạn tôn trọng, tin tưởng sẵn lòng hợp tác với họ Chắc chắn bạn có điều tương tự từ phía nhân viên c) Quy luật cam kết Quy luật cho thấy người thường làm điều mà họ cam kết thực Tuy nhiên cam kết nên tự nguyện ghi lại văn hay công khai cho bên thứ ba biết Khi việc cam kết trở nên dễ dàng cho bên thực họ khơng thấy bị bắt buộc để giữ thể diện d) Quy luật đẳng cấp Quy luật hiểu sau Mọi người thường nghe theo lời khuyên chuyên gia Đúng vậy, tương tự trường hợp bệnh nhân lời khuyên bác sĩ, người ta thường tin tưởng vào lời khun người có chun mơn hay đáng tin cậy lĩnh vực Hãy sử dụng quy luật bạn cần tạo lòng tin ấn tượng người tiếp xúc Cho người thấy lực đẳng cấp thực bạn Nếu bác sĩ hay cho bệnh nhân thấy khả chuyên môn, nhà kinh doanh cho khách hàng thấy chứng thành cơng bạn, cịn nhà quản lý cho đối tác nhân viên bạn thấy kinh nghiệm kĩ e) Quy luật khan Về chất người ln muốn mà họ khơng thể có Đây điều sảy thường xuyên sống, mà thứ lúc dồi cho tất người Một người bán hàng khéo léo biết cách đưa đề nghị hấp dẫn mức giá đặc biệt ngày chương trình khuyến mại ngắn hạn nhằm đẩy nhanh chóng đinh mua khách hàng Một nhà quản lý khéo léo biết cách tăng cường khả làm việc nhân viên với chương trình đào tạo khen thưởng đặc biệt dành cho số nhân viên xuất sắc định Tương tự bạn biết cách làm cho thông tin đưa nhận ý người nghe, biến thành điều mẻ chia sẻ thời điểm, không gian với đối tượng đặc biệt 1.2.2 Các luật sống với Smax – Nỗi sợ hãi lớn người bị tẩy chay – Nhu cầu số người chấp nhận – Muốn sử dụng người có hiệu phải bảo vệ tăng cường lòng tự trọng họ – Mọi người hoàn cảnh quan tâm : “Tơi có lợi ?” – Mọi người thích nói tới chuyện quan trọng với cá nhân họ – Người ta nghe làm theo họ hiểu – Người ta thích tín nhiệm thích họ – Người ta thường làm việc lý khác lý bên – Ngay người có phẩm hạnh, thường nhỏ nhen 10 – Mọi người đeo mặt nạ xã hội, ta phải nhìn xuyên qua để thấy rõ người thực  Luật - Người ta làm có lợi Mọi hành động người mang lại cho chủ thể hành động lợi ích định Khơng có hành động kì quặc, hành động điên rồ cá thể tạo hành động hướng tới lợi ích riêng họ.Chúng ta chia lợi làm dạng: Lợi vật chất : Chắc nói nhiều lợi ích vật chất, vật chất gây tác động đến hành động người mà làm người mù quáng để nhằm đạt Những hành động nhằm đạt lợi ích vật chất ln hiển thị lúc, nơi thời điểm… Lợi tinh thần : Chúng ta quan tâm nhiều tới lợi ích mặt tinh thần Tại có người biết hành động có hại làm ( hút thuốc lá, ốn hận đó, chấp nhận bị lừa đảo……) ? Mặc dù có hại lợi ích cảm giác đối tượng khơng thể phủ nhận, cảm giác: an tồn, bình an, thoải mái, sảng khối… ngun nhân để họ tiếp tục hành động Chúng ta lý giải người ta giữ thói quen xấu : rõ ràng không thỏa mãn thói quen họ khó chịu, bực bội Cịn làm theo thói quen xấu họ có cảm giác thoải mái 1.2.3 15 bước việc thuyết phục Tạo tin tưởng Tìm điểm tương đồng Lập luận rõ ràng Thể ưu, nhược điểm Khơi gợi tính tư lợi Thể tính chuyên gia Tạo trí chọn thời điểm 10 Độc đáo 11 Tự tin 12 Tạo thú vị 13 Thể hợp lý 14 Cư xử mực 15 Khiêm tốn CHƯƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ VẤN ĐỀ TẠI CÔNG TY ĐÔNG DƯƠNG VÀ HÀNH ĐỘNG ĐỘNG VIÊN VÀ THUYẾT PHỤC CỦA ANH TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH 2.1 Thực trạng Công ty TNHH sản xuất thương mại Đông Dương Công ty Công ty TNHH sản xuất thương mại Đông Dương công ty chuyên sản xuất kinh doanh đồ gỗ trang trí nội thất khu cơng nghiệp Việt Hương – tỉnh Bình Dương Công ty thành lập vào năm 2000, với 110 cán nhân viên Gồm phòng ban Phịng sản xuất, Phịng thiết kế, Phịng kế tốn Phòng kế hoạch - kinh doanh Do đặc thù phần lớn sản phẩm gỗ Công ty đồ thủ công mỹ nghệ nên phận sản xuất thiết kế cơng ty người có tay nghề cao, chí nghệ nhân Phịng kế hoạch - kinh doanh có 30 người Sản phẩm công ty bán rộng rãi thị trường nước xuất Do ảnh hưởng suy thoái kinh tế toàn cầu, năm 2008 doanh thu cơng ty giảm sút dẫn đến khó khăn vấn đề tài Đứng trước tình hình này, Giám đốc công ty trao đổi với Trưởng phòng kinh doanh vấn đề yêu cầu anh Tồn giảm bớt nhân phịng kinh doanh Việc số lượng giảm danh sách Giám đốc giao cho Anh lập đề xuất cụ thể Phòng Kế hoạch – kinh doanh Anh toàn nhân viên người làm việc lâu năm Bản thân Anh người xây dựng phịng từ ngày đầu thành lập Cơng ty, thành lập phòng Nhân viên phòng Anh trực tiếp tuyển dụng vào Dù số người 30 phạm vi chức lớn bao người việc, người làm việc nỗ lực đồn kết gắn bó 2.2 Phân tích thực trạng vấn đề ứng phó anh Trưởng phòng kinh doanh 2.2.1 Nguyên nhân ý định Giám đốc công ty Việc giảm doanh thu dẫn đến tài khó khăn ảnh hưởng chung tình hình kinh tế giới khủng hoảng khó khăn kinh tế nước Đây khó khăn hầu hết doanh nghiệp ngành Thậm chí nhiều doanh nghiệp nhỏ thành lập phải phá sản Nguyên nhân khó khăn khách quan, nhu cầu chi tiêu dùng người dân giảm sút, ảnh hưởng tới vấn đề sản xuất tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Mặc dù khó khăn thời kỳ khủng khoảng Tuy nhiên đứng trước thực trạng này, Giám đốc cơng ty có ý định giải pháp giảm bớt khó khăn giảm nhân Với phận nhân khối sản xuất người có tay nghề nên khơng muốn họ Do cịn phịng Kế hoạch – Kinh doanh Ơng định trao đổi ý định phương án 2.2.2 Cách xử lý Anh trưởng phòng Phòng Kế hoạch – Kinh doanh tập thể gắn bó có tinh thần làm việc chuyên môn cao mà Anh dày công xây dựng việc bớt thành viên ảnh hưởng đến công việc chung phịng Đứng trước tình Anh định phải tìm cách giải tốn với kết khơng để sa thải nhân viên phịng phải chia sẻ khó khăn tài Cơng ty Giám đốc Trưởng phịng họp tồn phịng nói rõ ý kiến Giám đốc chất nguyên nhân ý định để người hiểu Sau Anh ta đưa giải pháp người tự nguyên xin giảm lương động viên thuyết phục người ủng hộ với giải pháp Đây giải pháp có phản ứng việc sa thải nhân viên có số thơi Trong người phải quyền lợi Tuy nhiên Anh khéo léo phân tích động viên thuyết phục người để tương thân tương gíup đỡ nhau, chia sẻ khó khăn với Cơng ty Việc giảm lương có tính tạm thời giai đoạn khó khăn sớm qua Khi hoạt động sản xuất kinh doanh phục hồi lương đề xuất phục hồi Sau Anh động viên thuyết phục người đồng ý giải pháp Anh gặp thuết phục Giám đốc kết Giám đốc đồng ý 2.2.3 Ưu nhược điểm định a Ưu điểm  Anh ta khéo léo giải vấn đề để đạt mục đích Anh ta Vì sa thải bớt nhân viên Anh ta khó khăn triển khai công việc  Thể quan tâm đồn kết, chia sẻ khó khăn cấp tôn trọng nhân viên trước có định cuối  Tạo mối quan hệ gắn bó, tơn trọng, gần gủi với nhân viên  Khơng áp đặt nhân viên, cho họ có quyền lựa chọn phát biểu ý kiến, thể công bằng, dân chủ mối quan hệ nhà lãnh đạo nhân viên  Giúp công ty vượt qua vấn đề khó khăn tài b Nhược điểm :  Gây tâm lý lo lắng mức lương bị giảm sút  Phân tâm công việc nhân viên làm việc khó khăn kinh tế thu nhập giảm 2.2.4 Yếu tố tích cực tiêu cực cách xử lý a Tích cực : Đây thời điểm tốt để thành viên cơng ty thể tinh thần đồn kết, đưa ý kiến để động viên, thuyết phục Giám đốc đồng ý với giải pháp anh Tồn Từ đó, người thêm trân trọng, gắn bó với cơng việc mình, đồng thời thể tâm giúp công ty vượt qua giai đoạn khó khăn Đây hội giúp Giám đốc thấy niềm tin nhân viên Cơng ty, đồn kết nhân viên phòng Mối quan hệ nhân viên cấp cấp ngày gắn bó Uy tín Anh trưởng phòng nâng lên b Tiêu cực : Có thể khơng làm vùa longvo71i Giám đốc với Giám đốc có tính đốn bảo thủ Nếu khơng thuyết phục Giám đốc uy tín làm thất vọng với nhân viên phịng Đồn kết nội khó khăn.và cách chức Nếu Giám đốc có tính q cách đốn Các nhân viên cấp khơng làm việc tích cực quyền lợi họ khơng đảm bảo, niềm tin họ bị đánh CHƯƠNG GIẢI PHÁP CHO ANH TRƯỞNG PHÒNG VỀ YÊU CẦU CẮT GIẢM 10% NHÂN SỰ CỦA PHÒNG KINH DOANH THEO YÊU CẦU CỦA GIÁM ĐỐC 3.1 Mục Tiêu: Với thực trạng cơng ty để trì hoạt động Công ty, Giám đốc định cắt giảm nhân tất phận có phịng kinh doanh nhằm giảm chi phí quản lý Trưởng phịng kinh doanh, với vai trị trách nhiệm quyền hạn anh cần có giải pháp an tồn, cho người phịng mà đáp ứng yêu cầu giám đốc Yêu cầu giải pháp dung hịa lợi ích cơng ty với lợi ích người lao động mà cụ thể nhân viên phòng kinh doanh 3.2 Giải Pháp: 3.2.1 Thuyết phục ban giám đốc Đối với giám đốc, vấn đề khó khăn chi phí quản lý tăng dần tình hình kinh doanh khó khăn cơng ty Anh trưởng phịng cần thuyết phục Giám đốc cho nhân phịng khơng cắt giảm đảm bảo quỹ lương Công ty không thay đổi Và cam kết với Giám đốc doanh số bán hàng tăng lên thời gian tới – Áp dụng Qui luật ưa thích Rinke: Anh Trưởng phịng nói với giám đốc rằng: Như anh biết, anh em phòng kinh doanh gắn bó với cơng ty từ lúc thành lập, lúc cịn khó khăn người đoàn kết vượt qua Hơn tồn anh em cơng ty cảm phục, nể trọng Anh cách đối sử với nhân viên tầm lãnh đạo Anh Nên em nói với số người để họ nghỉ việc điều khó khăn cho em phịng kinh doanh – Áp dụng Qui luật cho - nhận Rinke: Anh Trưởng phịng tiếp tục nói chuyện với giám đốc rằng: Nếu anh đồng ý cho phép em giữ lại tồn nhân viên phịng, em đảm bảo thuyết phục người giảm lương mìh xuống kể em để đảm bảo quỹ lương công ty theo yêu cầu anh – Áp dụng Qui luật cam kêt Rinke: Anh Trưởng phịng tiếp tục nói chuyện với giám đốc rằng: Và phòng em cam kết với anh doanh số q tăng lên gấp đơi so với quí trước Áp dụng Quy luật đẳng cấp Rinke Anh Trưởng phịng tiếp tục nói chuyện với giám đốc rằng: Từ em nhìn nhận khó khăn nên kinh tế nước cơng ty phịng em đề chiến lược kinh doanh sức tìm kiếm khác hàng, thực tế chúng em có tay danh sách khách hàng tiềm năng, họp giao ban vừa phịng ban chúng em chờ anh duyệt đơn giá cho sản phẩm theo yêu cầu thị trường chúng em triển khai cho nhóm khách hàng – Áp dụng Quy luật khan Rinke: Anh Trưởng phòng tiếp tục nói chuyện với giám đốc rằng: Như anh biết trình độ kinh nghiệm anh em phòng kinh doanh, sa thải số anh em phịng cần khó tìm người để hợp tác với công ty  Với lý lẽ nêu thuyết phục Giám đốc đồng ý cho anh trưởng phòng giữ nhân viên thuyết phục nhân viên chấp nhận giảm lương theo yêu cầu giảm quỹ lương công ty 3.2.2 Thuyết phục nhân viên phòng kinh doanh Trên sở anh trưởng phòng làm việc với giám đốc giám đốc chấp thuận theo phương án trưởng phòng đề xuất dựa vào luận điểm nhu cầu Maslow, quy luật thuyết phục Rinke, anh trưởng phòng triệu tập họp phòng kinh doanh để thuyết phục động viên anh em phịng chấp nhận thay đổi sau: – Trong thời gian vừa phịng nỗ lực cơng việc, hồn thành nhiệm vụ giao, Ban Giám đốc đánh giá cao Như biết, tình hình kinh doanh của gặp khó khăn, thị trường bị thu hẹp, nhiều đối thủ cạnh tranh, doah thu tháng chứng minh điều Để khắc phục hó khăn trước mắt, lãnh đạo công ty đề nghị cần nỗ lực cố gắng để giúp công ty vượt qua tình hình khó khăn – Trước tình hình khó khăn này, lãnh đạo cơng ty có kế hoạch giảm bớt nhân phịng ta Tơi suy nghĩ nhiều việc này, giai đoạn khó khăn cơng ty, tơi thật lịng khơng muốn chia tay phịng Quỹ lương bị thu hẹp, nên đề nghị giám đốc cho phịng giảm lương người thay phải chia tay số anh em phòng yêu cầu giám đốc chấp nhận – Đây khó khăn thời, cơng ty vượt qua thời kỳ khó khăn này, cơng ty đãi ngộ xứng đáng cho anh chị Bản thân chấp nhận bị giảm lương để công ty người vượt qua thời điểm khó khăn Nếu đạt doanh thu theo tháng, theo quý có thưởng Cơng ty trả lương thưởng xứng đáng cho anh chị hoạt động kinh doanh khôi phục lại – Tôi biết cắt giảm thu nhập ảnh hưởng lớn tới sống anh chị gia đình, với mức lương anh chị so với mặt chung cao nên việc có giảm nghĩ không anh hưởng nhiều đến sống Và có người muốn xin việc để làm công ty khác chưa kế sách hay lâu dài Vì khơng riêng cơng ty ta gặp khó khăn mà tình trạng chung hầu hết doanh nghiệp Vậy không lùi bước lúc để tính đến tương lai lâu dài nghiệp bạn Tôi mong hợp sức để sớm vượt qua giai đoạn khó khăn Vì thời gian tới đề nghị người triển khai chiến lược kinh doanh để tăng doanh thu tháng tới cịn danh dự tơi trước Giám đốc lợi ích phịng CHƯƠNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM Qua ví dụ thực tiễn mà vừa tham khảo , với sở lý luận vấn đề động viên thuyết phục ,có lẽ rút học kinh nghiệm cho thân nói riêng cho doanh nghiệp nói chung Thứ , Anh Trưởng phòng vận dụng sở lý luận ,đặc biệt qui luật Rinke nên thuyết phục Giám đốc đồng ý phương án giải Anh Khi bạn muốn thuyết phục sếp thay đổi hành vi ứng xử, thay đưa phản ứng điều thực khứ, ta tập trung vào mục tiêu mong muốn họ làm tương lai Việc chuyển đổi mục tiêu từ khứ sang tương lai giúp bạn trì quan điểm tích cực Tập trung vào khứ điều chưa thực thường tạo cảm giác chống đối tức giận Nếu hướng mục tiêu phía tương lai, bạn tạo khơng khí tích cực giúp cho sếp bạn thay đổi hành vi ứng xử nhanh Thứ hai, Anh Trưởng phòng tỏ nhà lãnh đạo có hiệu Anh quan tâm nhiều đến yếu tố công việc người Trong tình nều ông Giám Đốc quan tâm nhiều đến yếu tố công việc, đề nghị giải pháp cắt giảm 10% nhân phịng Kinh doanh nhằm giảm chi phí quản lý, đối phó với tình hình kinh doanh khó khăn Cơng ty, Anh đưa giải pháp vừa đáp ứng yêu cầu kinh doanh vừa đáp ứng nhu cầu nhân phòng để vừa giữ lại người làm việc thành thạo lâu năm gắn bó, vừa khơng để phải gặp khó khăn bị sa thải Theo ơng Harold Dresner , chuyên gia nhân tiếng Pháp cho biết: “Một nhà quản lý tốt phải người ln có thái độ mực biết cách động viên cấp lời khen ngợi, hoan nghênh trung thực lịch sự, khơng trích hay phàn nàn Một nhà quản lý tốt thể mối quan tâm thực đến người khác việc tạo cho nhân viên cảm giác họ người quan trọng Để tạo lịng tin tín nhiệm, nhà quản lý biết bày tỏ mối cảm thông đồng cảm lúc.Thực tế cho thấy công ty có lãnh đạo biết quan tâm tới nhân viên, khích lệ nhân viên, gây dựng đội ngũ nhân viên làm việc hăng hái, nhiệt tình, đồng thời đem lại thành công cho công ty Các doanh nhân thành đạt giới ln người có tài khích lệ nhân viên Bạn rút học quý giá từ nghệ thuật động viên người đứng đầu cơng ty lớn giới Ơng Sochiro , chủ tịch tập đồn Honda nói: “ Nhân viên tài sản quý giá công ty” Qua nhận định trên, vị Chủ tịch tập đồn Honda ngụ ý rằng, có đội ngũ nhân viên tốt cơng việc, công ty “hổ mọc thêm cánh” Nhưng làm để nhân viên coi công ty gia đình coi kế hoạch kinh doanh cơng ty cơng việc mình? Câu trả lời với cương vị lãnh đạo, bạn cần biết cách động viên khích lệ nhân viên cho hiệu từ huy động sức mạnh tập thể để giải cơng việc Ví dụ, năm ngối Duck làm việc với cơng ty bảo hiểm tìm cách kiểm sốt chi phí để trì cạnh tranh thị trường dao động Nhân viên bắt đầu xơn xao có báo cáo hoạt động bấp bênh công ty dao động ngành bảo hiểm nói chung Sự lo lắng bao trùm công ty, Duck gợi ý lãnh đạo cơng ty nên xố bỏ căng thẳng cách giải thích với nhân viên ý nghĩa báo cáo họ Lãnh đạo cơng ty nói với nhân viên rằng: "Chúng ta khơng thể dự đốn tương lai thị trường không ổn định Chúng ta biết phải cắt giảm chi phí khơng có việc giảm biên chế" Một người lãnh đạo tốt người biết cách đào tạo, hỗ trợ khích lệ nhân viên Nếu bạn khơng dành thời gian hỗ trợ nhân viên bảo đảm đáp ứng nhu cầu hợp lý họ họ khó ủng hộ lần làm tốt việc Pich Moore, chuyên gia cao cấp Hiệp hội Quản lý AAMI Mỹ, nói: "Nhà quản lý hiệu người biết tài đối tượng dành thời gian để tìm hiểu nhân viên Cơng việc quan trọng lãnh đạo tạo kết Nhưng bạn tự mà có kết mà cần phải có người khác giúp bạn làm điều Cách tốt để nhân viên có kết tốt lệnh cho họ mà động viên họ Một tập thể hoạt động có hiệu :  Có mục tiêu chung * Có khơng khí làm việc thoải mái, tin tưởng, đồng lịng gắn bó thực Từ trước đến nay, ông chủ tự đặt câu hỏi: “Liệu có đội ngũ nhân viên thật hoàn hảo hay chưa?” Và đa số câu trả lời chưa Vậy đâu ngun nhân? Rất nhân viên họ chưa thật với cơng việc, họ chưa coi cơng ty gia đình Nếu bạn số ơng chủ vậy, bạn thử cố gắng động viên khích lệ nhân viên xem KẾT LUẬN Chủ đề động viên thuyết phục môn học Nghệ thuật lãnh đạo để lại cho chúng tơi nhiều điều bổ ích sở lý luận, định hành động mình, kim nam cho phương pháp làm việc tìm hiểu thơng tin Mọi người động viên thuyết phục nhau, động viên niềm tin, giá trị, mối quan tâm, sở thích Mặc dù khơng có cơng thức cố định, hoàn cảnh, trường hợp khác đề tài giúp ích cho chúng tơi nhiều để có nhìn nhận sáng suốt, đưa hướng xử lý thích hợp giải cơng việc vấn đề hàng ngày sống Bài học Anh trưởng phịng kinh doanh Cơng ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại Đông Dương giúp chúng tơi khái qt hóa cách sử lý vấn đề cho hợp tình hợp lý để đạt mục tiêu hài hòa cộng lãnh đạo Chúng hy vọng đề tài đem lại bổ ích chút kinh nghiệm cho bạn, người quan tâm tham khảo đề tài Chúng xin cảm ơn anh Trưởng phòng Kế hoạch – Kinh doanh công ty TNHH sản xuất thương mại Đông Dương, người chia sẻ kinh nghiệm quý báu với chúng tơi Cuối Nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Hữu Nhuận truyền đạt kiến thức, hướng dẫn gióp ý để nhóm chúng em hoàn thành đề tài này, lần chúng em xin chân thành cảm ơn thầy ... cho người khác, mà động viên họ làm cho họ Sự thật khơng thể động viên làm Người muốn động viên phải tự động viên Người động viên người động viên luôn người Lãnh đạo động viên người khác giành... 30 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ LÝ LUẬN ĐỘNG VIÊN VÀ THUYẾT PHỤC Cơ sở lý luận Động viên Đã có lúc, người ta xem nhân viên loại hàng hố hay dịch vụ mà người lao động bán sức lao động cho công ty Tuy... nhân viên có kết tốt khơng phải lệnh cho họ mà động viên họ - Động viên bắt đầu trị chuyện: Khơng phải động viên điều người ta nghĩ hay cảm thấy, mà động viên việc người ta làm Khi động viên