Nghiệp vụ bán hàng

GIỚI THIỆU MÔN HỌC NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG Nghiệp vụ bán hàng 2 N I DUNGỘ • Chương 1: Tổng quan về nghiệp vụ bán hàng • Chương 2: Người bán hàng chuyên nghiệp • Chương 3: Nghiệp vụ bán hàng và chăm sóc khách hàng . Chương 4: Tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng Nghiệp vụ bán hàng 3 TÀI LI U THAM KH OỆ Ả 1. Philip Kottler, Quản trị Marketing, NXB thống kê Hà Nội- 2002. 2. TS. Trịnh Xuân Dũng, Nghề bán hàng, NXB Thống Kê Hà Nội- 2005 3. Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và quản lý bán hàng, MBA, NXB Thống Kê 4. Zig Ziglar, Nghệ thuật bán hàng bậc cao, NXB Trẻ - 2009 Nghiệp vụ bán hàng 4 MỤC TIÊU MÔN HỌC – Các nội dung cơ bản của nghiệp vụ bán hàng – Nghề bán hàng – cơ hội và thách thức – Chân dung của người bán hàng thành công – Các kiến thức, kỹ năng cần thiết cho việc bán hàng và chăm sóc khách hàng – Phân tích quy trình bán hàng và vận dụng vào thực tế Nghiệp vụ bán hàng 5 CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG Nghiệp vụ bán hàng 6 Mọi người đều sống bằng cách bán một thứ gì đó!!! Nghiệp vụ bán hàng 7 I. KHÁI NI M VÀ VAI TRÒ NGH BÁN Ệ Ề HÀNG 1. Khái niệm - Bán hàng là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận - Bán hàng là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ. - Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu khách hàng, đồng thời xây dựng mối quan hệ lâu dài cùng có lợi. Nghiệp vụ bán hàng 8 Các mô hình bán hàng  Mô hình bán hàng kiểu cũ Giao tiếp Đánh giá Trình bày Kết thúc 10% 20% 30% 40% ** Đặc điểm của mô hình bán hàng kiểu cũ: - Thụ động - Thúc ép khách hàng - Ngộ nhận về nhu cầu - Không có chiến lược lâu dài - Đối đầu trực tiếp với đối thủ. Nghiệp vụ bán hàng 9 Các mô hình bán hàng  Mô hình bán hàng kiểu mới Xây dựng lòng tin Xác định nhu cầu Trình bày giải pháp Xác nhận và kế thúc 40% 30% 20% 10% ** Đặc điểm mô hình kiểu mới: - Chủ động tiếp cận - Hướng dẫn, trợ giúp - Luôn luôn khai thác - Lắng nghe, quan sát - Đưa ra giải pháp - Mục tiêu lâu dài Nghiệp vụ bán hàng 10 I. KHÁI NI M VÀ VAI TRÒ NGH BÁN Ệ Ề HÀNG 2. Vai trò – Đối với xã hội Lưu chuyển hàng hóa Lưu thông tiền tệ Cân bằng cung – cầu hàng hóa Thỏa mãn nhu cầu của người mua và người bán Bán hàng [...]... nghề nghiệp Nghiệp vụ bán hàng 12 II CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI • Phân theo địa điểm bán hàng – Bán hàng lưu động – Bán hàng tại chỗ • Phân theo quy mô bán hàng – Bán sỉ – Bán lẻ • Phân theo sự sở hữu hàng hóa – Bán hàng tự sản tự tiêu – Bán lại – Trung gian, môi giới, đại lý Nghiệp vụ bán hàng 13 II CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI • Phân theo hình thức hàng. .. bán được hàng • Chỉ biểu thị bằng các con số • Bán hàng là nghề bấp bênh • Bán hàng là nghề thấp kém • Bán hàng là nghề không có tương lai Nghiệp vụ bán hàng 21 CHƯƠNG 2 NGƯỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP Nghiệp vụ bán hàng 22 I NGƯỜI BÁN HÀNG 1 Khái niệm Người bán hàng là người đại diện cho doanh nghiệp, thông qua hành vi, cử chỉ, thái độ, sự giao tiếp, để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp, ... được nhu cầu Nghiệp vụ bán hàng 23 I NGƯỜI BÁN HÀNG 2 Vai trò của người bán hàng đối với doanh nghiệp - Là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng - Đảm bảo doanh số cho doanh nghiệp - Giải quyết các phàn nàn từ khách hàng - Thu thập thông tin cần thiết - Tìm kiếm khách hàng mới - Quảng bá cho doanh nghiệp Nghiệp vụ bán hàng 24 I NGƯỜI BÁN HÀNG 3 Các nguyên nhân thất bại của người bán hàng - Thiếu... quan hệ Giai đoạn chú Giai đoạn chú trọng đến trọng đến việc bán hàng việc bán hàng Nghiệp vụ bán hàng 16 III NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG THẾ KỶ 21 • Số lượng người gia nhập vào đội ngũ bán hàng ngày càng đông Nghiệp vụ bán hàng 17 III NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG THẾ KỶ 21 • Cuộc cách mạng thông tin bùng nổ dẫn đến các hệ quả: – Người bán hàng phải biết sử dụng công nghệ để thu thập và phân tích... thức hàng hóa – – – – – Hàng tiêu dùng nhanh Hàng lựa chọn Hàng cần kíp Hàng có nhu cầu thụ động Hàng cao cấp • Phân theo hình thức cửa hàng – – – – Cửa hàng chuyên danh Tạp hóa, bách hóa Cửa hàng của công ty Siêu thị Nghiệp vụ bán hàng 14 II CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI • Phân theo đối tượng mua – – – – Khách hàng tiêu dùng Khách hàng công nghiệp Khách hàng thương mại Xuất khẩu... – Nhân viên bán hàng Đại diện bán hàng Giám sát bán hàng Trưởng phòng bán hàng Giám đốc trung tâm phân phối Chuyên viên tư vấn Nghiệp Phụ trách kinh doanh vụ bán hàng 15 III NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG THẾ KỶ 21 • Sự tiến hóa của các phương thức bán hàng Giai đoạn chú Giai đoạn chú Giai đoạn chú Giai đoạn chú trọng đến sản trọng đến sản trọng đến trọng đến phẩm phẩm khách hàng khách hàng Giai đoạn... thay đổi cách chào hàng, bán hàng, giao hàng và thu tiền, – Đòi hỏi người bán hàng phải có những hiểu biết sâu rộng hơn, – Sự giao tiếp được mở rộng Nghiệp vụ bán hàng 18 III NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG THẾ KỶ 21 • Trình độ dân trí ngày càng cao, luật pháp bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng  nhân viên bán hàng phải ứng xử theo một chuẩn mực đạo đức có thể chấp nhận được Nghiệp vụ bán hàng 19 III NHỮNG... Tận Tận tụy tụy Vui Vui vẻ vẻ Kiên Kiên trì trì Nghiệp vụ bán hàng 27 II NGƯỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 2 Yêu cầu về thái độ và tố chất của nhân viên bán hàng thử thách thông linh minh hoạt tố chất tự tin nhạy cảm Nghiệp vụ bán hàng năng động 28 II NGƯỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 3 Yêu cầu về kiến thức  Hiểu biết về khách hàng + Đặc điểm tâm lý chung của khách hàng: 1/ Thích được giao tiếp với người khác... hoạch (39%) - Thiếu hiểu biết về sản phẩm, thị trường, khách hàng (40%) - Thiếu sự quan tâm và nhiệt tình (31%) - Thiếu kiểm soát chặt chẽ Nghiệp vụ bán hàng 25 II NGƯỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 1 Yêu cầu về thể chất Ngoại hình Sức Nghiệp vụ bán hàng khỏe 26 II NGƯỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 2 Yêu cầu về thái độ và tố chất của nhân viên bán hàng nghiêm nghiêm túc túc Nhiệt Nhiệt tình tình Lạc Lạc quan... kiến Nghiệp vụ bán hàng 31 II NGƯỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 3 Yêu cầu về kiến thức  Hiểu biết về sản phẩm Đối tượng Công dụng (lợi ích của SP) Cấu tạo Nghiệp vụ bán hàng Cách sử dụng và bảo quản 32 II NGƯỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 3 Yêu cầu về kiến thức  Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh * Ai là đối thủ cạnh tranh của DN * Thị trường mục tiêu và đẳng cấp SP * Điểm mạnh, điểm yếu * Các hiểu biết khác Nghiệp . HỌC NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG Nghiệp vụ bán hàng 2 N I DUNGỘ • Chương 1: Tổng quan về nghiệp vụ bán hàng • Chương 2: Người bán hàng chuyên nghiệp • Chương 3: Nghiệp vụ bán hàng và chăm sóc khách hàng QUAN VỀ NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG Nghiệp vụ bán hàng 6 Mọi người đều sống bằng cách bán một thứ gì đó!!! Nghiệp vụ bán hàng 7 I. KHÁI NI M VÀ VAI TRÒ NGH BÁN Ệ Ề HÀNG 1. Khái niệm - Bán hàng là. nghề nghiệp Nghiệp vụ bán hàng 13 II. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI • Phân theo địa điểm bán hàng – Bán hàng lưu động – Bán hàng tại chỗ • Phân theo quy mô bán hàng – Bán