luận văn quản trị marketing Một số vấn đề bán buôn sản phẩm lốp thông qua đại lý trên thị trường các địa phương miền Bắc của Công ty Cổ phần Cao Su Sao Vàng.

Tuy nhiên trong những năm qua thị trường tiâu thụ sản phẩm cua cơng tycũng đương đầu với sự cạnh tranh của các doanh nghiệp nước ngoài và các doanhnghiệp nội địa nên việc tiêu thụ hàng h

LỜI NÓI ĐẦU

Ngày nay vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng sống cũn trong hoạtđộng kinh doanh của một doanh nghiệp Chức năng phân phối tiêu thụ sản phẩmtrong được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân phối sản phẩm trên thịtrường do doanh nghiệp tổ chức và quản lý

Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công, họ không phảichỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm chochúng sẵn có ở đúng thời gian, đúng địa điểm, đúng số lượng và chất lượng, đúngmức giá và theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ có nhờ tổ chức

và quản lý các kênh phân phối một cách khoa học thì những khả năng này mớiđược thực hiện Vì vậy tiâu thụ - bán buôn là một trong số các yếu tố mang tínhquyết định tới sự thành bại của một doanh nghiệp

Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng là một doanh nghiệp cổ phần hạch toánđộc lập, đơn vị thành viên của Tổng Công ty hoá chất Việt Nam, với chức năng sảnxuất kinh doanh các sản phẩm cao su Sản phẩm chính hiện nay của Công ty là cácloại săm lốp xe đạp, xe máy, ô tô và gần đây đã chế tạo thành công một số lốp máybay Ngoài các sản phẩm chính công ty còn có các sản phẩm khác từ cao su như:dây curoa các loại, bánh xe cao su, ống cao su, ủng cao su Qua hơn 40 năm hoạtđộng, Công ty đã có những bước trưởng thành to lớn với những sản phẩm sản xuất

ra có chất lượng cao, được người tiêu dùng tín nhiệm

Tuy nhiên trong những năm qua thị trường tiâu thụ sản phẩm cua cơng tycũng đương đầu với sự cạnh tranh của các doanh nghiệp nước ngoài và các doanhnghiệp nội địa nên việc tiêu thụ hàng hoá của công ty gặp nhiều khó khăn Đứngtrước thực tế đó, việc đẩy mạnh bán buôn cho các đại lý để Công ty có thể giànhđược lợi thế, đứng vững và phát triển thị trường của mình là một yêu cầu cấp thiếttrong giai đoạn hiện nay

Xuất phát từ nhận thức như vậy em chọn đề tài: “Một số vấn đề bán buôn sảnphẩm lốp thông qua đại lý trên thị trường các địa phương miền Bắc của Công ty

Cổ phần Cao Su Sao Vàng” làm luận văn tốt nghiệp

Luận văn có kết cấu như sau

Lời nói đầu: Tổng quan nghiên cứu đề tài.

Chương I : Một số vấn đề lý luận cơ bản về bán hàng hoá cho các đại lý Chương II: Phân tích thực trạng bán buôn mặt hàng lốp cho các đại lý

trên thị trường miền Bắc của Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng.

Chương III: Kết luận và đề xuất vấn đề đẩy mạnh bán buôn mặt hàng lốp

cho các đại lý trên thị trường miền Bắc của Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng.

CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG CHO ĐẠI LÝ

1.1 Khái niệm, hình thức bán hàng cho đại lý

1.1.1 Khái niệm, hình thức bán buôn hàng hoá

Bán buôn là bán cho những người trung gian (những cụng ty, thương gia,

đầu nậu,…) để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sảnxuất ra sản phẩm Do đó đặc điểm của bán buôn :

Khối lượng bán lớn, hàng hoá danh mục, bán buơn của doanh nghiệp thườngkhông phong phú, đa dạng như bán lẻ Hàng hoá sau khi bán vẫn còn nằm tronglưu thông hoặc trong sản xuất, chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Từ những đặc điểm trên đây bán buôn có ưu điểm là thời hạn thu hồi vốnnhanh,thuận lợi trong việc đổi mới mặt hàng, đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩynhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh Nhược điểm cơbản của bán buôn so với bán lẻ là do bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậmnắm bắt những thơng tin phản hồi từ khách hàng và diễn biến nhu cầu của thịtrường Những cách biệt như vậy nếu khụng cú những giải pháp hữu hiệu, tổ chứckinh doanh khoa học, hợp lý để hạn chế và khắc phục, sẽ ảnh hưởng nghiâm trọngđến hiệu quả kinh tế và hoàn lại quá trình kinh doanh của các cụng ty

Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức:

- Doanh nghiệp thương mại hoặc doanh ngiệp sản xuất bán hàng cho ngừơisản xuất để sản xuất ra hàng hoá

- Doanh nghiệp thương mại bán cho các tổ chức thương mại khác để bán lẻhoặc tiếp tục chuyển bán

Tiêu thụ bán buơn hàng hoá trong doanh nghiệp thường được tiến hànhthĩng qua các cơ sở, các hợp đồng thương mại Hợp đồng thương mại là hợp đồnggiữa hai hay nhiều phía theo đó việc cung ứng hàng hoá hay dịch vụ phù hợp vớinhững điều kiện được thể hiện (thiết lập) trong hợp đồng

Trong kinh doanh thương mại thường sử dụng những dạng hợp đồng thươngmại như sau: Hợp đồng mua bán sản phẩm hay dịch vụ, thuê tài sản, vận chuyểnhàng hoá, bảo hiểm , thuê kho, dịch vụ thanh toán giữa các phía…Đối với nhữngcụng ty cú quy mĩ vừa và lớn các hợp đồng là những văn bản cú giỏ trị pháp lý và

là căn cứ quan trọng để làm kế hoạch sản xuất kinh doanh và điều hành kinh doanh

trong từng thời kì.

1.1.2 Khái niệm, hình thức đại lý

Đại lý là hoạt động dịch vụ mua bán hàng hoá cho một doanh nghiệp, tổ

chức kinh tế (thương nhân) theo đề nghị của họ Người đại lý hoạt động nhân danhcủa mình được bên giao đại lý hướng dẫn cung cấp thông tin và giao tiền hàng vàtạo các điều kiện khác để thực hiện hợp đồng đại lý và được hưởng thù lao dướidạng hoa hồng hay chênh lệch giá trên cơ sở thoả thuận ghi trong hợp đồng đại lý.Đại lý mua là hình thức người đại lý nhận tiền của bên giao đại lý để mua hàngtheo yêu cầu của bên giao đại lý và hưởng thù lao theo thoả thuận

Đại lý bán là việc người đại lý nhận hàng của bên giao đại lý để bán hàngcho họ và hưởng thù lao do việc bán hàng trên cơ sở thoả thuận Bên giao đại lý làchủ sở hữu đối với tiền và hàng giao cho bên đại lý

Người đại lý thực hiện thanh toán các yêu cầu ghi trong hợp đồng và giao nhậntiền hàng, ký gửi hoặc thế chấp tài sản cho bên giao đại lý, phải ghi tên biển hiệu bêngiao đại lý cũng như hàng hoá của họ, thông thường trong thực tế có các hình thức đại lý:

- Đại lý hoa hồng là hình thức đại lý mà người làm đại lý thực hiện mua, bánhàng hoá theo giá mua, giá bán của bên giao đại lý ấn định để hưởng hoa hồng(thường tính theo tỉ lệ % trên giá mua hoặc giá bán hàng hóa)

- Đại lý bao tiêu là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện mua, bán trọnvẹn khối lượng hàng hoá theo giá do bên giao đại lý ấn định để được hưởng thù laodưới dạng chênh lệch giá mua, bán thực tế của người làm đại lý với giá người giaođại lý ấn định trước

- Đại lý độc quyền là hình thức đại lý mà người làm đại lý được giao toàn quyềnmua bán một hay một số hàng trong một thị trường nhất định của người giao đại lý

- Tổng đại lý là hình thức đại lý mà người bán làm đại lý tổ chức một hệthống các đại lý con trực thuộc để tiến hành mua bán hàng hoá theo yêu cầu củangười giao đại lý Các đại lý con trực thuộc hoạt động dưới sự chỉ đạo, quản lý củatổng đại lý với danh nghĩa của tổng đại lý

Bên đại lý phải thực hiện việc mua bán hàng theo giá do bên giao đại lý vàbên đại lý thoả thuận, thực hiện các cam kết về giao nhận và thanh toán tiền hàngvới bên giao đại lý Bên đại lý chịu sự kiểm tra và giám sát của bên giao đại lýcũng như bảo quản tiền hàng trong quá trình thực hiện việc ký quỹ hay thế chấp tàisản nếu có thoả thuận với người giao đại lý

Từ những đặc trưng nờu ra trờn đõy cú thể xem về tính chất của hoạt động

thương mại qua đại lý là thương mại bán buơn, đại lý đóng vai trì trung gian.

1.2 Nội dung của bán buôn hàng hoá và các nhân tố ảnh hưởng

1.2.1 Vai trì va nội dung của bán buôn hàng hoá trong quá trình tiâu thụ hàng hoá

Bán buôn là một hoạt động nằm trong quá trình tiêu thụ hàng hoá Tiêu thụ

hàng hoá là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là khâucuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá xét trong phạm vi một doanhnghiệp Suy cho cùng sản xuất hàng hoá là để tiâu dùng Hàng hoá lưu thĩng từ sảnxuất đến tiâu dùng thĩng qua hành vi tiâu thụ Bán buôn hàng hoá là một khâu cầunối làm trung gian giữa những nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng Có thểnói rằng bán buôn cũng là một trung gian thương mại hay là những nhà phân phốihàng hoá: Trung gian giữa sản xuất với sản xuất, giữa sản xuất với thương mại,giữa thương mại với thương mại Nói chung bán buơn khụng cú quan hệ với ngườitiâu dùng trực tiếp

Bán buôn hàng hoá có vai trò quan trọng trong quá trình phát triển kinh tế,

nó giúp cho các nhà sản xuất tổ chức tiâu thụ sản phẩm làm tăng tính chuyân mơnhoá của các nhà sản xuất, giúp họ quay vòng vốn nhanh, chuyân mơn sáng tạocơng nghệ, tổ chức quản lý, nõng cao hiệu quả kinh tế Đặc biệt các nhà bán buơnchuyân nghiệp giúp cho mạng lưới các nhà sản xuất vừa và nhỏ với nguồn tàichính có hạn không thể đủ để phát triển những tổ chức bán hàng trực tiếp

Mặt khác, do trình độ và tính chuyên môn hoá của các nhà bán buôn hàng hoácao hơn đối với các doanh nghiệp sản xuất Vì vậy hiệu quả kinh doanh của các nhàsản xuất tiâu thụ hàng hoá thông qua các nhà bán buôn thường cao hơn đối với cácdoanh nghiệp sản xuất.Khi họ trực tiếp bán hàng hoá do mình sản xuất và cho các đốitượng tiêu dùng trực tiếp không thông qua các nhà thương mại bán buôn

Những nhà bán buôn hàng hoá là những người có trình độ và tính chuyênmôn hoá cao về thị trường, am hiểu thị trường, am hiểu người tiâu dùng hơn so vớinhững người sản xuất Họ hiểu rõ về quan hệ cung cầu của thị trường, từ đó khảnăng cung ứng hàng hoá của họ khơng ngừng được mở rộng

Đối với những người bán lẻ thì trong nhiều trường hợp (như cỏc siâu thị) họthích kinh doanh tổng hợp, họ muốn mua nhiều mặt hàng, chủng loại hàng từ mộtnhà bán buôn chứ không mua trực tiếp từ người sản xuất

Đối với người sản xuất, nhờ có những nhà bán buôn hàng hoá sẽ giúp họ tập

trung vào nghiân cứu cơng nghệ và quản lý sản xuất nhằm sản xuất ra những sảnphẩm mà xã hội cần.

Từ những dẫn chứng trên cho thấy nhờ cú các nhà bán buơn nhà sản xuấtthích ứng nhanh hơn, tốt hơn với nhu cầu của thị trường do nhận được tín hiệu thịtrường nhanh nhạy hơn, chính xác hơn và cũng do đó tạo ra khả năng quay vòngchung chuyển vốn kinh doanh nhanh hơn, doanh lợi của đồng vốn sản xuất sẽ caohơn Có thể cho rằng bán buôn hàng hoá là rất cần thiết trong nền kinh tế nóichung và đặc biệt là khi nền kinh tế thị trường đã phát triển đến giai đoạn cao để cú

sự phân cơng chuyêb mơn hoá cao trong sản xuất

 Nội dung các hoạt động sau đõy của các nhà bán buơn dẫn đến hiệu quảkinh tế cao cho một nền kinh tế thị trường phát triển cao:

-Hoạt động lưu kho: Người bán buôn bảo quản hàng hoá dự trữ vì vậy giảm

được chi phí lưu kho và rủi ro cho nhà cung ứng và khách hàng

- Hoạt động phân lô bao gói hàng hoá thành các lô hàng nhỏ: Người bán

buôn tiết kiệm được chi phí cho khách hàng trong quá trình vận chuyển nhờ muanhững lô hàng lớn rồi phân ra các lô nhỏ bán cho khách hàng

- Hoạt động vận chuyển: Người bán buôn đảm bảo tập trung tổ chức vận

chuyển giao hàng nhanh hơn cho ngêi mua hơn so với nhà sản xuất

- Hoạt động tài trợ: Người bán buôn tài trợ cho khách hàng của mình là các đại

lý, các nhà bán buoon khác, các nhà bán lẻ khi bán chịu cho họ, đồng thời cung cấpvốn cho sản xuất (cung ứng) cho mình khi đặt trước và thanh toán kịp thời hoá đơn

- Gánh chịu rủi ro: người bán buôn sẽ gánh chịu một phần rủi ro khi tiếp nhận

sử hữu hàng hoá và chịu các chi phí do lỗi thời, hư hỏng

- Hoạt động cung cấp thông tin về thị trường: cung cấp các thông tin về thị

trường cho khách hàng và người cung ứng hàng hoá về hoạt động kinh doanh củađối thủ cạnh tranh, về tính biến động về giá cả, về sản phẩm mới,

- Hoạt động dịch vụ quản lý-tư vấn: người bán buôn thường giúp các nhà kinh

doanh thương mại bán lẻ hoàn thiện các hoạt động kinh doanh bằng cách huấnluyện nhân biên bán hàng, giúp bố trí các mặt bằng cửa hàng và tổ chức trưng bàymẫu cũng như tổ chức các hệ thống thống kê kế toán và quản lý dự trữ

- Hoạt động thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá: người kinh doanh

bán buôn có khả năng thu mua nhiều loại hàng hoá mà khách hàng cần nhờ đó màkhách hàng có thể giảm được chi phí về thời gian, tiền của, sức lực khi gom hàng

- Hoạt động bán hàng và kích thích tiêu thụ: người bán hàng có một lực lượng

bán hàng có thể giúp những người sản xuất vươn tới các khách hàng nhỏ và ở xavới chi phí tương đối thấp Nhà bán buôn có mối quan hệ rộng thường được kháchhàng tin tưởng vào họ hơn với nhà sản xuất ở xa

Nói tỉm lại trong nền kinh tế thị trường hiện đại thương mại bán buơn chiphối thươnmg mại bán lẻ và đúng vai trị “tác động trở lại” rất tích cực đối với sảnxuất, nói tiếng nói của thị trưòng của “thượng đế” đối với các nhà sản xuất Vỡđóng vai thị trường của sản xuất, nỉ định hướng, kích thích mọi sư tiến bộ của sảnxuất trong cách mạng khoa học và cụng nghệ, trong mọi hoạt động hoàn thiện kĩthuật và quản lý theo đòi hỏi của người tiâu dùng, khơng ngừng tạo ra và cung cấpcho thị trường ngững sản phẩm phong phơ về mẫu mó, hoàn thiện về giỏ trị sửdụng nới chi phí giỏ thành thấp, phục vụ tối đa lợi ích người tiâu dùng

1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán buôn hàng hoá

Có rất nhiều những nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hànghoá, trờn thị trường cùng một lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngược chiềunhau, mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau, đồngthời các nhõn tố phát huy ảnh hưởng khác nhau trong cùng một thời gian trờn cùngmột thị trường và cùng một mặt hàng

1.2.2.1 Các nhân tố bên ngoài

Đây là các nhân tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được Nghiên cứucác nhân tố này không nhằm để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mànhằm tìm kiếm các cơ hội hay xác định trước được các nguy cơ xuất hiện trên thịtrường để có thể đưa ra giải pháp phát triển thị trường có khả năng thích ứng vớicác xu hướng vận động chung của toàn bộ nền kinh tế Ở mức độ cao nhất thìngười quản lý cũng đề ra những giải pháp hạn chế những nhõn tố bất lợi cho doanhnghiệp mình

a Nhân tố kinh tế

Tốc độ tăng trưởng kinh tế các chỉ số tăng GDP, GNP từng thời kì là mộtnhân tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng đến khả năng phát triển thị trường tiâu thụcủa doanh nghiệp Một nền kinh tế ổn định, tốc độ tăng trưởng cao thì đời sốngnhân dân cũng dần được cải thiện, khả năng chi trả của người tiêu dùng cho cácsản phẩm chất lượng càng cao Sức tiâu thụ phj thuộc vào sức mua Sức mua phụthuộc vào thu nhập bình quân của từng nền kinh tế Mỗi người làm với thu nhập

bình quân mấy chục ngàn USD là cao hơn gấp hàng chục lần sức mua ở nền kinh

tế cú thu nhập một vài ngàn USD mỗi năm

Ngày nay, lạm phát ở các mức độ khác nhau là điều không thể tránh khỏi đốivới bất kì một nền kinh tế nào trên thế giới Trong thời kì khủng hoảng và suythoái và đặc biệt là đối với một nước có tốc độ tăng trưởng nóng thương cú mứclạm phát cao Lạm phát luơn là tác nhõn kinh tế vĩ mĩ ảnh hưởng nhiều mặt đếnnền kinh tế Vì thế lạm phát và khả năng kiểm soát lạm phát của Nhà nước có ảnhhưởng trực tiếp tới giá cả các loại hàng hoá, nguyên liệu trên thị trường Do vậyảnh hưởng đến thu nhập, chi phí sản xuất, xu hướng đầu tư và xu hướng tiêu dùngtrên thị trường Lạm phát cao, giỏ cả hnàg hoá vỏ dịch vụ cao là nhõn tố kìm hómmức độ tiâu thụ hàng hoá

Lạm phát cao cú hệ luỵ là giảm đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc biệt làđầu tư tái sản xuất mở rộng và đổi mới công nghệ vì doanh nghiệp sợ giỏ thànhtăng cao, khỉ giữ mức giỏ tiâu thụ và sẽ giảm lợi nhuận hoăc lỗ, khả năng thu hồivốn yếu đi, rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phát rất lớn

- Tỉ lệ thất nghiệp cũng là một nhân tố ảnh hưởng lớn đến sự phát triển thịtrường của nhiều loại sản phẩm Nếu tỉ lệ thất nghiệp cao thi tất nhiên đời sống củangười dân cũng bị sụt giảm do đó khả năng thanh toán giảm, điều này làm cho thịtrường của doanh nghiệp bị thu hẹp

- Tư giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc tới từngquốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khiđồng nội tƯ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của cácdoanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa

- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phíkinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh

Lạm phát cao cú hệ luỵ là giảm đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc biệt làđầu tư tái sản xuất mở rộng và đổi mới công nghệ vì doanh nghiệp sợ giỏ thànhtăng cao, khỉ giữ mức giỏ tiâu thụ và sẽ giảm lợi nhuận hoăc lỗ, khả năng thu hồivốn yếu đi, rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phát rất lớn

b Nhân tố chính trị - pháp luật

- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế củanhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội mở rộngthị trường đối với doanh nghiệp nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác.Một chính sách kinh tế nhạy cảm với thị trường tiâu thụ là thuế quan đối với xuấtkhẩu cũng như tiâu thụ nội địa.

Những yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽkhả năng thu hút đầu tư, khả năng liên doanh, liên kết mở rộng sản xuất, xuất vànhập khẩu của các doanh nghiệp trong nước Do đó sự ổn định của môi trườngchính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng ảnhhưởng đến tăng trưởng kinh tế, phát triển thị trường và hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất cũng như kinh doanh thương mại dịch vụ

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổnđịnh sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanhnghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội

c Nhân tố văn hoá, xã hội, dân cư

Việt Nam là một quốc gia đông dân với gần 90 triệu dân mang đậm sắc tháicủa văn hoá phương Đông với 54 dân tộc phân bố trên nhiều vùng, miền khác nhauđang là một thị trường rộng lớn và còn nhiều tiềm năng cho các doanh nghiệp khaithác Những nét đặc trưng về phong tục tập quán, tôn giáo, tín ngưỡng, lối sống…của từng dân tộc khác nhau cần được xem xét khi phát triển thị trường tiâu thụ củacác doanh nghiêp đưa ra những dòng sản phẩm khác nhau phù hợp với từng nhómkhách hàng khác nhau

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tínngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanhnghiệp Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năngtiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ nhữngyếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩmphù hợp với từng khu vực khác nhau Nhõn tố này cú ảnh hưởng rất lớn đến tiâuthụ hàng hoá qua con đường xuất khẩu

Xu thế toàn cầu hoá, mở rộng quan hệ hợp tác của Việt nam với các quốcgia khác trên thế giới vừa là cơ hội đồng thời cũng mang đến cho các doanh nghiệptrong nước đầy thách thức mới Nhất là trong điều kiện hiện nay khi mà chúng tangày càng hội nhập dần vào nền kinh tế thế giới và khu vực thì các điều kiện mởrộng thị trường bán buơn – tiâu thụ hàng hoá càng thuận lợi như những ràng buộc

về kinh tế càng lớn

d Nhân tố tự nhiên

Môi trường tự nhiên không những quyết định tính năng, phương thức bảoquản sản phẩm mà còn ảnh hưởng đến sức chứa, khả năng tiâu thụ của các thịtrường năng lượng, lương thực, phân bố các vùng nguyên liệu của doanh nghiệpcũng như tính thời vụ trong sản xuất , cung - cầu hàng hoá và dịch vu

Vấn đề bảo vệ môi trường ngày càng được quan tâm, vì thế đây cũng là mộtthách thức đối với doanh nghiệp Ví dụ: công ty bột ngọt Vedan lõm vào vòng lao

lý khỉ gỡ là do vi phạm về mĩi trường xả nước thải chưa qua xử lý gây ô nhiễmnặng cho sông Thị Vải Trong điều kiện biến đổi khớ hậu toàn cầu, trái đất đangnóng lờn, nước biển dõng cao, hiệu ứng nhà kính với các loại thiân tai ( bão lụt,động đất, sóng thần…) đang tác động mạnh mẽ đến nhiều mặt của sự phát triểnkinh tế và thị trường Với những ảnh hưởng này, thị trường bán buơn, xuất nhậpkhâu trờn các khu vực của thế giới, giữa các nước và thị trường bán buơn nội địacủa các nước khác nhau

Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý Vị tríđịa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyÕch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêuthụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiênnhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyênvật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thịtrường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh

e Nhân tố công nghệ

Nhân tố này có tác động đến năng suất, chất lượng cũng nh chu kỳ sống củasản phẩm Vì vậy doanh nghiệp phải đón đầu công nghệ để để tồn tại và phát triển.Ngày nay doanh nghiệp nao` đổi mới nhanh cong nghệ sẽ cú sản phẩm chất lượngcao, giỏ thành hạ và thắng thế trờn thị trường cạnh tranh

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu

tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán Doanh nghiệp ápdụng khoa học công nghệ tiên tiến vào sản xuất sẽ là giảm tối đa chi phí, nâng caochất lượng và giảm giá thành sản phẩm

g Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô

 Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết địnhđến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thịtrường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường đối với khách hàng làngười tiêu dùng thì doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu, khả năng thanh toán,thị hiếu,…đối với khách hàng là các đại lý hay thì doanh nghiệp còn phải lưu ý vềcác hình thức thanh toán, hình thức giao hàng, những khuyến mại cho các nhà bánbuôn này để họ mua với số lượng lớn và là khách hàng trung thành của doanhnghiệp Do đó, doanh nghiệp phải làm tốt khâu nghiên cứu khách hàng của mình vìđây là khâu quyết định đầu ra và cả quá trình hoạt động của doanh nghiệp Việcnghiên cứu khách hàng tốt, xác định đúng được tập khách hàng của mình sẽ giúpdoanh nghiệp thu về doanh số bán, lợi nhuận, uy tín, mối quan hệ kinh doanh,…

 Số lượng doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành Càng có nhiều doanh nghiệp thì sự cạnh tranh là càng gay gắt và thị trường

sẽ bị phân chia nhỏ và khắt khe hơn rất nhiều Do đó, các doanh nghiệp nhỏ sẽkhông có đủ năng lực để cạnh tranh, các doanh nghiệp lớn hơn thì bị giảm lợinhuận Do đó, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng giúp cho doanhnghiệp cạnh tranh được và đứng vững trên thị trường

 Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp

Là các đơn vị cung cấp nguyên liệu cao su cho doanh nghiệp để doanh nghiệpthực hiện hoạt động sản xuất của mình Do đó, nhà cung cấp có vai trò rất quantrọng đối với doanh nghiệp

1.2.2.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

a Khả năng sản xuất của doanh nghiệp

Một doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường của mình trước tiên phải quantâm đến khâu sản xuất đầu tiên Bởi nó quyết định sản lượng, chất lượng, mẫu mã,kiểu dáng…của sản phẩm Các nhân tố cÇn quan tâm: khả năng sản xuất; chất lượngsản phẩm; chi phí sản xuất; thời gian sản xuất; việc sắp xếp bố trí thời gian sản xuấttrong công ty

b Hiệu quả sử dụng lao động

Lao động là nhân tố con người là vấn đề số lượng chất lượng nhân lực củadoanh nghiệp Việc tổ chức và sử dụng lao động đã thật sự hiệu quả hay chưa? Năngsuất lao động có được cải thiện không? Vấn đề tiền lương và đãi ngộ đã thoả đángchưa? Khả năng lưu giữ và thu hút những người tài? Chiến lược con người và phát

triển nguồn nhân lực như thế nào? Đều là những vấn đề sống còn và là những yếu tốảnh hưởng năng suất và giá thành sản phẩm, ảnh hưởng đến khả năng quản lý, tiếpthu và do đó ảnh hưởng đến sức cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp.

c Tình hình tài chính của doanh nghiệp

Vốn là điều không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh nói chung và trongcông tác phát triển thị trường nói riêng Muốn mở rộng thị trường cần phải có vốn

để đầu tư cho sản xuất, con người, hoạt động xúc tiến…Chính vì vậy mà việc quản

lý và sử dụng vốn sao cho đạt hiệu quả cao cũng là một nhân tố quan trọng quyếtđịnh sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp.Các vấn đề quan tâm: vốnđầu tư cụng nghệ mới, đảm bảo khả năng huy động vốn và khả năng chi trả kịpthời thanh toán nợ; khả năng tăng tốc độ chu chuyển vốn để thu lợi nhuận cao trờnmột đồng vốn luân chuyển trong một chu kỳ kinh doanh; các nguồn tài trợ; vấn đềtiền mặt là những vấn đề sống cũn của doanh nghiệp Do đó tình hình tài chính làmột nguồn lực cạnh tranh phát triển thị trường tiâu thụ của doanh nghiệp

d Năng lực đổi mới cụng nghệ:

Những vấn đề quan tâm: Vấn đề phát triển sản phẩm mới được đầu tư nhưthế nào? Vấn đề cải tiến sản phẩm cũ có được thực sự quan tâm hay không? Sự tồntại của các bằng sáng chế Công nghệ nào đang được sử dụng rộng rãi, công nghệnào tiên tiến nhất đang có mặt trên thị trường, đối thủ của chúng ta đang sử dụngcông nghệ nào? Cụng nghệ mới cho năng suất cao, chất lượng sản phẩm tốt vàngược lại sự lạc hậu về cơng nghệ là nguyân nhõn quan trọng dẫn đến thất bạitropng cạnh tranh trờn thị trường tiâu thụ do chất lượng mẫu mó kém hấp dẫn, chiphí sản xuất cao gay ra ứ đọng, thua lỗ

e Giá bán sản phẩm

Giá bán của sản phẩm là yếu tố mà người tiêu dùng cũng như các nhà buônquan tâm nhiều sau chất lượng sản phẩm Giá cả là yếu tố quyết định đến mức tiêuthụ của doanh nghiệp Giá cả sản phẩm phải chăng, chất lượng tốt doanh nghiệp sẽbán được nhiều sản phẩm thu về nhiều lợi nhuận

f Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm Trái ngược với giá cả, chất lượng sản phẩm là một vì khícạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bÍp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành Chấtlượng sản phẩm tốt sẽ thu hút người tiêu dùng đến với doanh nghiệp và tạo dựng

uy tín, lòng tin đối với họ Ngược lại, sản phẩm kém chất lượng sẽ hạn chế tiêuthụ, mất lòng tin của khách hàng Tuy nhiên, đảm bảo chất lượng sản phẩm phảitốn một chi phí lớn đối công ty Vì vậy, bài toán đặt ra đối với công ty là sản xuấtnhững sản phẩm có chất lượng nhưng với một chi phí hợp lÝ để bảo đảm lợinhuận.

g Việc tổ chức giao hàng của doanh nghiệp

Hình thức bán hàng của công ty cho các đại lý trên thị trường miền Bắc làbán buôn Do đó, các khách hàng này rất quan tâm đến các vấn đề về chất lượngcủa việc giao hàng bao gồm: giao đến tận nơi, đúng thời gian, đủ số lượng, khôngxảy ra các sai sót thiếu hàng, không đúng mặt hàng…phương thức thanh toán cónhững ưu tiên nhất định về mặt thời gian, hình thức Vì vậy, doanh nghiệp phải xâydựng một đội ngũ giao hàng bao gồm nhân viên và đội xe chuyên vận chuyển cósức khoẻ, năng lực, trình độ để đáp ứng được nhu cầu khách hàng

h Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp chokhách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm đểkhách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định lànên mua sản phẩm nào đối với khách hàng là các đại lý của doanh nghiệp luônmua hàng với số lượng lớn thì ngoài việc quan tâm tới chất lượng, giá cả sản phẩmthì họ còn quan tâm đến những ưu đãi của công ty trong phương thức vận chuyển

và hình thức thanh toán Quảng cáo đối với các khách hàng này thì nội dung quảngcáo phải bao hàm được những vấn đề nói trên sẽ thu hút được các đại lý đến vớicông ty Tuy nhiên, quảng cáo phải được hiểu theo đúng nghĩa của nó, quảng cáokhông phải là nói dối, lừa bịp khách hàng Quảng cáo đúng sẽ thu hút khách hàngđến với công ty, ngược lại lừa dối khách hàng sẽ tự đánh mất khách hàng và uy tíncủa công ty

Tổng hợp các nhõn tố ảnh hưởng nói trờn các doanh nghiệp cần xác địnhcho mình các chiến lược kinh doanh – tiâu thụ (hoặc là chiến lược phát triển thịtrường) Mục tiêu và chiến lược phát triển của công ty và có ảnh hưởng trực tiếpđến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ Nếu doanh nghiệp xác địnhđúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn phù hợp với thực tế thịtrường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình

trạng tồn, ø đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thịtrường Điều này sẽ đưa doanh nghiệp tiến lờn giai đoạn kinh doanh với chất lượngcao vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh trờn thị trường trong và cả ngoài nước.

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN BUÔN MẶT HÀNG LỐP CHO CÁC ĐẠI LÝ TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN CAO SU SAO VÀNG 2.1 Tổng quan về cụng ty Cổ phần Cao su Sao Vàng

2.1.1 Sự hình thành và phát triển

Tân công ty : Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng

Tân giao dịch quốc tế : Sao Vang Rubber Joint stock Company (SRC)

Địa chỉ : 231 Nguyễn Trãi – Q.Thanh Xuân – Hà Nội

Điện thoại : 04 858 3656 Fax: 04 858 3644

Cú tư cách pháp nhõn,quyền và nghĩa vụ dân sự theo pháp luật hiện hành

Điều lệ tổ chức và hoạt động do được Đại hội đồng cổ đông phờ chuẩn

Cú con dấu riềg theo quy định của Nhà nước

TKVN: 300-1101-00138 tại Ngõn hàng Công thương Đống Đa – Hà Nội

TKNgoại tệ: 220-110370-569 tại Ngõn hàng Ngoại thương – Hà Nội

1960 trở thành Nhà máy Cao su Sao Vàng, nó chính là tiền thân của Công ty CPCao su Sao Vàng ngày nay

Trong kế hoạch khôi phục và phát triển kinh tế 3 năm (1958-1960) Đảng và

Chính phủ đã phê duyệt phương án xây dựng khu công nghiệp Thượng Đình gồm

3 nhà máy: Cao su-Xà phòng-Thuốc lá Thăng Long (gọi tắt là Cao-Xà-Lá), nằm ởphía nam Hà Nội thuộc quận Thanh Xuân ngày nay.Công trường được khởi côngxây dựng ngày 22/12/1958, vinh dự được Bác Hồ về thăm ngày 24/2/1959

Ngày 23/5/1960 Nhà máy làm lễ cắt băng khánh thành chính thức, lấy tênNhà máy cao su Sao Vàng Hà Nội Hàng năm nhà máy lấy ngày này làm ngàytruyền thống của công ty Nhà máy cao su Sao Vàng ra đời thể hiện tình hữu nghịđoàn kết của nhân dân hai nước Việt-Trung, bởi toàn bộ công trình này nằm trongkhoản viện trợ không hoàn lại của Đảng và Chính phủ Trung Quốc tặng nhân dân ta Theo quyết định số 645/CNNG ngày 27/8/1992 Nhà máy cao su Sao Vàngđược đổi tên thành Công ty Cao su Sao Vàng

Ngày 24/10/2005 Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng được thành lập theoquyết định số 3500/QĐ_BCN về việc chuyển công ty Cao su Sao Vàng thành công

ty Cổ phần Cao su Sao Vàng 3/4/2006 công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng được sở

Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanhlần đầu với số vốn điều lệ là: 49,048 tỷ đồng Ngày 7/12/2006 công ty thay đổi lạiđăng ký kinh doanh lần đầu với số vốn điều lệ 80 tỷ Ngày 27/7/2007 công ty thayđổi đăng ký kinh doanh lần hai với vốn điều lệ là108 tỷ đồng

* Quá trình phát triển:

Ngành nghề kinh doanh: kinh doanh các sản phẩm cao su, kinh doanh xuấtnhập khẩu vật tư thiết bị máy móc, hoá chất phục vụ ngành sản xuất công nghiệpcao su, chế tạo mua bán máy móc thiết bị phục vụ ngành cao su, cho thuê cửahàng, văn phòng, nhà xưởng, kho bãi, mua bán sửa chữa bảo dưỡng ôtô, xe máy,phụ tùng thay thế, mua bán kính mắt thời trang, thiết bị quang học, mua bán hàngđiện tử điện lạnh, điện gia dụng, đồ dùng cá nhân và gia đình, đại lý mua, đại lýbán, ký gửi hàng hoá

Trong những năm qua, công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng đạt được tốc độtăng trưởng vượt bậc vượt qua những khó khăn của sự xâm nhập và bành trướngmạnh mẽ của các sản phẩm có tên tuổi trên thế giới và những tác động bất ổn về sựtăng giá nguyên vật liệu đầu vào trong sản xuất các sản phẩm cao su

Ngày nay thương hiệu công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng đã trở thànhthương hiệu hàng đầu uy tín của Việt nam trong lĩnh vực sản xuất sản phẩm cao sunhư: săm lốp xe đạp, xe máy, ôtô, đặc biệt là săm lốp máy bay TU-134, IL18,MIC21 một sản phẩm thể hiện công nghệ đột phá của SCR đã được Bộ Khoa học-Công nghệ và Môi trường trao giải VIFOTEC năm 2000.

Với lợi thế về công nghệ, quy trình sản xuất đạt tiêu chuẩn quốc tế, có thể nói rằng:công ty Cổ phần Cao su sao vàng là một trong những doanh nghiệp đã rất chủ độngtrong việc đầu tư chiều sâu đổi mới máy móc thiết bị để cải tiến kỹ thuật, nâng caonăng lực sản xuất, mẫu mã sản phẩm, đồng thời nghiên cứu đầu tư cho phát triểnsản phẩm mới Trong giai đoạn 2001-2006 công ty đã đầu tư gần 300 tỷ đồng đểnâng cao năng lực sản xuất và chất lượng sản phẩm đưa thương hiệu SRC trởthành thương hiệu hàng đầu trong nước

2.1.2 Cơ cấu tổ chức

Bắt đầu từ ngày 3/4/2006 công ty chính thức trở thành công ty Cổ phần nên

cơ cấu tổ chức của cơng ty cũng có những thay đổi cho thật sự phù hợp và đặc biệtnhằm đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất Đứng đầu là Hội đồng quản trị, Bankiểm soát, Tổng giám đốc công ty, các phó tổng giám đốc, tiếp theo là 12 phòngban, 7 xí nghiệp và một chi nhánh Cao su Thái Bình Sau đây là sơ đồ cơ cÂu tổchức của Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng

Sơ đồ 2.1: Tổ chức quản lý Công ty CP Cao su Sao Vàng

Ban kiểm soát

Tổng giám đốc

Các cơ quan lãnh đạo và quản lý :

1 P.TCNS- Phòng tổ chức nhân sự phụ trách về mặt tổ chức, lao động, đàotạo, khen thưởng, kỷ luật…

2 P.TCKT- Phòng tài chính kế toán phụ trách về công tác tài chính, huy độngvốn, sử dụng vốn và quản lý vốn có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn trong toàncông ty Tổ chức và thực hiện công tác kế toán, kiểm soát nội bộ của công ty theođúng quy định hiện hành của Nhà nước

3 P.XDCB- Phòng xây dựng cơ bản tham mưu cho giám đốc công ty trongviệc điều hành công tác đầu tư phát triển mở rộng sản xuất, quản lý việc sử dụngtài sản cố định, vệ sinh công nghiệp môi trường

4 P.XNK- Phòng xuất nhập khẩu phụ trách công tác nhập khẩu vật tư, nguyênvật liệu phục vụ sản xuất, xuất khẩu các sản phẩm của công ty ra nước ngoài

5 P.KHVT- Phòng kế hoạch vật tư phụ trách xây dựng kế hoạch mua sắm vật

tư và quản lý vật tư

6 P.MTAT- Phòng môi trường-an toàn phụ trách việc kiểm tra giám sát điềuhành công tác MT-AT và tham gia vào chương trình phát triển mở rộng công tytrong lĩnh vực MT-AT

7 P.KTCN- Phòng kỹ thuật cơ năng phụ trách công tác cơ điện-năng lượng vàtham gia vào chương trình phát triển mở rộng công ty trong lĩnh vực thiết bị

8 P.KTCS- Phòng kỹ thuật cao su phụ trách trong lĩnh vực kỹ thuật sản xuấtcác sản phẩm cao su

9 P.KV- Phòng kho vận phụ trách việc quản lý, bảo quản, vận chuyển vật tưhàng hoá của công ty

10 P.QTBV- Phòng quản trị bảo vệ phụ trách các vấn đề an ninh chính trị nội

bộ, trật tự an toàn xã hội, bảo vệ tài sản CNXH…

11 P.TTBH- Phòng tiếp thị bán hàng phụ trách xây dựng kế hoạch quảng cáo,

tổ chức kinh doanh tiêu thụ sản phẩm và quản lý sản phẩm hàng hoá trong kho

14 XNCS2: Xí nghiệp cao su số 2 phụ trách sản xuất các mặt hàng: Lốp xeđạp các loại; Gia công bán thành phẩm cho đơn vị bạn và khách hàng khi đượccông ty giao.

15 XNCS3: xí nghiệp cao su số 3 phụ trách sản xuất các mặt hàng: Lốp ôtôcác loại; Lốp máy bay các loại; Gia công bán thành phẩm cho đơn vị bạn và kháchhàng khi được công ty giao

16 XNCSKT: Xí nghiệp cao su kỹ thuật có trách nhiệm tổ chức sản xuất mặthàng cao su kỹ thuật các loại theo đơn đặt hàng của các đơn vị trong công ty vàkhách hàng khi được công ty giao

17 XNNL: Xí nghiệp năng lượng có trách nhiệm sản xuất hơi nóng, khí nén,nước và điều phối điện phục vụ sản xuất

18 XNCĐ: Xí nghiệp cơ điện có nhiệm vụ chế tạo khuôn mẫu, dụng cụ côngnghệ các loại đáp ứng nhu cầu của sản xuât kinh doanh của các xí nghiệp thànhviên và công ty

19 XNLXH: Xí nghiệp luyện cao su Xuân Hồ sản xuất các mặt hàng: Cao subán thành phẩm các loại; Gia công cao su bán thành phẩm cho khách hàng khiđược công ty giao

20 CNTB: Chi nhánh cao su Thái Bình chịu trách nhiệm sản xuất mặt hàng:săm, lốp xe đạp, săm, lốp xe máy và gia công bán thành phẩm

2.2 Đánh giá tổng quan tình hình bán buôn mặt hàng lốp cho các đại lý trên thị trường miền Bắc của công ty

2.2.1 Đặc điểm về sản phẩm của công ty

* Đặc tính và công dụng của sản phẩm

Ngµy nay, cao su với tính năng đặc trưng của nó là “đàn tính” và có tính

năng cơ lý tốt như: sức bền lớn, ớt bị mài mũn, khụng thấm khớ, khụng thấm nướcnờn nú được coi là nguyờn liệu lý tưởng mà chưa cú một nguyờn liệu nào cú thểthay thỊ được để sản xuất săm lốp phục vụ trong ngành giao thụng vận tải Cho nờnnúi đến cao su trước hết phải núi đến cụng nghiệp sản xuất lốp.

Ngời ta ớc tính hiện nay trên thế giới có khoảng hơn 50.000 sản phẩm cao

su, chúng có mặt trong hầu hết các ngành của nền kinh tế quốc dân và đợcphân bổ nh sau: 68% cao su đợc dùng trong ngành giao thông vận tải để sảnxuất săm lốp loại; 13,5% cao su đợc dùng trong ngành công nghiệp để sản xuấtcác sản phẩm cơ học (dõy đai, băng tải, ru lụ cao su); 9,5% cao su dựng để sản xuấtcỏc sản phẩm màng mỏng (găng tay phẫu thuật, búng bay); 5.5% cao su dựng đểsản xuất cỏc sản phẩm cao su khỏc (Laket búng bàn, búng cao su); 1% cao su dựng

để sản xuất cao dỏn Ngoài ra cao su cũn được dựng trong cụng nghiệp quốcphũng, kĨ cả trong ngành du hành vỡ trụ

* Dung lượng thị trường

Với trên 9 triệu xe gắn máy, 7 triệu xe đạp, gần 300 ngàn xe ôtô, miềnBắc hiện đang đợc đánh giá là thị trờng đầy tiềm năng của ngành sản xuấtlốp

2.2.2 Đỏnh giỏ hoạt động phõn phối sản phẩm

Hiện nay hoạt động phõn phối sản phẩm của cụng ty thụng qua cỏc đại lý trờn thị trường miền Bắc đang phỏt triển mạnh thụng qua 2 hỡnh thức như sau:

Sơ đồ 2.2: Cỏc hỡnh thức phõn phối sản phẩm của Cụng ty

công ty đều tăng cao Tuy nhiên, trong năm 2010 tình hình kinh tế trở lên khó khăn

vì vậy hoạt động tiêu thụ của công ty cũng bị hạn chế Tại thị trường Miền Trung

và Miền Nam, công ty đã gặp phải sự cạnh tranh của hai đối thủ lớn đó là Công ty

CP cao su Miền Nam (CASUMINA), Công ty CP cao su Đà N½ng Trong khi đó,thị trường tại Miền Bắc là một thị trường tiềm năng, tại thị trường này công ty lại

có rất nhiều đại lý phân phối sản phẩm cho mình Hiện nay, trên thị trâng miền Bắccông ty có hơn 21 đại lý Chủ yếu là công ty kÝ gửi sản phẩm của mình cho cácđại lý bán và công ty sẽ trả một khoản tiền theo thoả thuận Doanh thu hàng năm từviệc bán sản phẩm lốp cho các đại lý là lớn, đóng góp nhiều vào doanh thu hàngnăm của công ty trên thị trường miền Bắc Tuy nhiên tình hình tiêu thụ sản phẩmcủa công ty cho các đại lý vẫn còn rất hạn chế ở một số đại lý là khách hàng quenthuộc từ trước đến nay của công ty mà chưa mở rộng đến hầu hết các đại lý trên thịtrường miền Bắc Việc đẩy mạnh tiêu thụ cho nhiều đại lý trên thị trường miền Bắc

sẽ đem lại doanh thu rất lớn cho doanh nghiệp đồng thời sẽ giúp doanh nghiệpcạnh tranh với sản phẩm trong nước và các sản phẩm nước ngoài, nâng cao vị thếdoanh nghiệp và uy tín trên thương trường

[[[[[[[[[[[[[[[[[

2.3 Một số nhận xét qua tài liệu điều tra về công tác bán hàng của công

ty thời gian qua.

2.3.1 Kết quả điều tra nhân viên giao hàng của công ty và điều tra ý kiến đánh giá của các đại lý về sản phẩm của công ty

 Dối với nhân viên giao hàng của công ty :

Nhìn chung các nhân viên của công ty đều đã làm việc tại công ty từ 2 nămtrở lên và lương tháng đều ở mức từ 2-3 triệu 100% số nhân viên cho rằng công ty

có một đội ngũ xe chuyên giao hàng tới các đại lý trên thị trường miền Bắc baogồm 10 xe tải trong đó: 5 xe loại 15 tÊn, 3 xe loại 10 tÊn, 2 xe loại 5 tÊn, điềuhành hoạt động xe là đội xe 75% cho rằng một tháng nhân viên phải giao hàng tớiđại lý 1 lần và 25% cho rằng một tháng phải giao hàng tới đại lý 2 lần 75% nhânviên cho rằng tình hình bán hàng của công ty cho các đại lý hiện nay ở mức bìnhthường và 25% nhân viên cho rằng tình hình bán này giảm đi Có tới 62,5% nhânviên cho rằng công ty ít khi tổ chức lớp huấn luyện đào tạo nhân viên và 37,5%

nhân viên cho rằng công ty không tổ chức các lớp này 87,5% nhân viên cho rằngcông ty thường xuyên khen thưởng, động viên nhân viên giỏi hàng năm và 12,5%nhân viên cho rằng công ty ít tổ chức khen thưởng nhân viên, và 100% nhân viêncho rằng công ty sử dụng nhiều hình thức thưởng tiền cho nhân viên và ít khi sửdụng hình thức tặng quà và không sử dụng hình thức thăng chức 100% ý kiếnđánh giá môi trường làm việc của công ty tạo ra cho nhân viên là tốt

Qua ®iÒu tra nh©n viªn giao hµng, nhận thấy nhân viên giao hàng củacông ty đã được trang bị phương tiện đầy đủ để giao hàng tới các đại lý Tuy nhiênviệc huấn luyện đào tạo lại chưa được công ty chú trọng các hình thức khenthưởng, động viên đối với những nhân viên này chưa đa dạng và thu hút họ Vàmột thực tế đang diễn ra tại công ty là tình hình bán hàng của công ty cho các đại

lý trong năm 2010 và hiện nay ở mức bình thường và giảm đi

 Dối với một số đại lý trên thị trường miền Bắc:

Tổng hợp phiếu điều tra cho thấy kết quả nh sau: 80% (8/10phiếu) ý kiếncho biết sản phẩm lốp xe của công ty tại đại lý bao gồm các mặt hàng: lốp xe đạp,lốp xe máy (100% ý kiến đại lý đồng ý); lốp « tô (85,6 % ý kiến đại lý đồng ý) Có

90 %(9/10phiếu) ý kiến đại lý đánh giá sản phẩm lốp « tô, lốp xe máy và xe đạpcủa công ty có mẫu mã, kiểu dáng, đa dạng và phong phú, có chất lượng tốt 80% ýkiến các đại lý đánh giá lốp « tô của công ty có màu sắc kích thước đa dạng, cóchất lượng tốt và có 90% ý kiến đại lý đánh giá sản phẩm lốp xe máy và lốp xe đạp

có giá rẻ và 10% người tiêu dùng đánh giá ở mức trung bình

Có 80% ý kiến đại lý cho rằng công ty thường xuyên giảm giá cho các đại lýkhi mua hàng với số lượng lớn, 15% ý kiến cho là công ty rất ít khi giảm giá và 5%

ý kiến đại lý cho rằng chưa công ty chưa bao giờ giảm giá Về tình hình giao hàng

có 30% ý kiến đại lý cho là công ty thường xuyên xảy ra sai sót trong quá trìnhgiao hàng tới đại lý và 70% đánh giá là thỉnh thoảng cũng xảy ra sai sót.Về thờihạn thanh toán khi mua hàng của công ty có 80% ý kiến đại lý cho rằng có được

ưu tiên trong thanh toán và có đến 20% ý kiến cho rằng ít khi được ưu tiên về thờihạn Các đại lý chủ yếu thanh toán qua ngân hàng (30%) và 70% đại lý trả bằngtiền mặt đối với nhân viên giao hàng tới đại lý, chỉ có 30% đại lý đánh giá là niềm

nở, chu đáo còn 70% đánh giá thái độ nhân viên bình thường và không nhiệt tình