Những giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần sữa Việt Nam Luận văn thạc s

B TR GIÁO D C VÀ ÀO T O NG I H C KINH T TP HCM TR NH THÚY TRANG NH NG GI I PHÁP DUY TRÌ VÀ M TH TR R NG NG TIÊU TH S N PH M C A CÔNG TY C PH N S A VI T NAM Chuyên ngành: Qu n tr kinh doanh Mã s : 60.34.05 LU N V N TH C S KINH T NG IH NG D N KHOA H C PGS TS LÊ THANH HÀ TP H Chí Minh – N m 2010 93 M CL C Trang Trang ph bìa M cl c Danh m c b ng, sơ ñ , bi u ñ Chương 1: S c n thi t ph i trì m r ng th trư ng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p 1.1 Khái ni m th trư ng 1.2 Phân tích marketing h n h p c a doanh nghi p 1.2.1 Product (S n ph m): 1.2.2 Price (Giá c ) 1.2.3 Place (Phân ph i): 1.2.4 Promotion (Chiêu th ): 10 1.3 S c n thi t ph i trì m r ng th trư ng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p 11 1.3.1 Khái ni m trì m r ng th trư ng tiêu th s n ph m 11 1.3.2 S c n thi t trì m r ng th trư ng tiêu th s n ph m 12 1.3 T ng quan th trư ng tiêu th s n ph m s a t i Vi t Nam 13 Chương 2: Phân tích đánh giá ho t ñ ng m r ng th trư ng c a Công ty Vinamilk th i gian qua 19 2.1 T ng quan n n kinh t ngành s a th gi i, Vi t Nam 18 2.1.1 T ng quan n n kinh t th gi i Vi t Nam 18 2.1.2 Th trư ng s a th gi i 18 2.1.3 Tri n v ng ngành s a Vi t Nam 19 2.2 Cơ h i thách th c 20 2.2.1 Cơ h i 20 2.2.2 Thách th c 21 94 2.3 Sơ lư c v Công ty Vinamilk: 21 2.3.1 L ch s hình thành 21 2.3.2 Chi n lư c phát tri n 24 2.3.3 Tri t lý kinh doanh: 25 2.4 Th c tr ng tiêu th s n ph m c a Công ty Vianmilk 25 2.4.1 Đ c m kinh doanh c a Cơng ty Vinamilk 25 2.4.2 K t qu kinh doanh c a Công ty Vinamilk 28 2.4.3 Th trư ng s a t i Vi t Nam 33 2.4.4 Phân tích y u t nh hư ng ñ n th trư ng tiêu th s n ph m c a Vinamilk 35 2.4.4 Đ c ñi m th trư ng s a c a Vinamilk t i Vi t Nam 47 2.5 Phân tích đánh giá ho t đ ng trì m r ng th trư ng tiêu th s n ph m c a Công ty c ph n S a Vi t Nam 48 2.5.1 Phân tích sách marketing h n h p c a Công ty Vinamilk 48 2.5.2 Đánh giá ñi m m nh, ñi m y u ho t đ ng trì m r ng th trư ng c a Công ty Vinamilk 63 Chương 3: Xây d ng gi i pháp trì m r ng th trư ng tiêu th s n ph m c a Công ty Vinamilk 64 3.1 Các bi n pháp trì phát tri n th trư ng 64 3.1.1 Các gi i pháp nh m nâng cao ch t lư ng s n ph m 64 3.1.2 Các gi i pháp v giá c : 69 3.1.3 Các gi i pháp v kênh phân ph i: 71 3.1.4 Các gi i pháp v xây d ng phát tri n thương hi u 78 3.1.5 Các gi i pháp khác 84 3.2 Ki n ngh v i nhà nư c 90 K t lu n 92 Tài li u tham kh o M Đ U 1.Tính c p thi t c a đ tài: T năm 2003, n n kinh t nư c ta ñã bư c vào h i nh p s bi n ñ i ña d ng c a n n kinh t toàn c u v i di n bi n ph c t p c a th trư ng tình hình cung c u khơng n đ nh, c nh tranh kh c li t s nh hư ng t chi n tranh Trung Đông Nư c ta bư c ñ u th c hi n hi p ñ nh AFTA, CEPT ti n t i vi c xóa b tồn b bi n pháp h n ch thương m i ñ ng th i v i l trình c t gi m thu quan, ho t ñ ng s n xu t nư c g p nhi u khó khăn c nh tranh Các doanh nghi p Vi t Nam m t m t ñang ñ ng trư c nh ng h i l n t trình h i nh p kinh t qu c t , m t khác ph i ñ i m t v i khơng thách th c Là m t Cơng ty Nhà nư c m i chuy n sang c ph n hóa t tháng 10 năm 2003, chuyên s n xu t kinh doanh s n ph m t s a, Công ty c ph n s a Vi t Nam - Vinamilk khơng đ ng ngồi xu th chung h i nh p kinh t th gi i bu c ph i ch p nh n c nh tranh gay g t t th trư ng nư c Trong nhi u năm qua, Cơng ty Vinamilk đ t đư c nh ng k t qu kh quan ho t ñ ng s n xu t kinh doanh, thi t l p m ng lư i cung ng tiêu th s n ph m r ng kh p toàn qu c Tuy nhiên, so v i ti m th c t c a th trư ng m c ñ tăng trư ng th ph n c a m t s s n ph m nhi u th i ñi m v n m c ñ th p chưa b n v ng Bên c nh đó, Cơng ty cịn có nh ng s n ph m có s c c nh tranh y u so v i m t hàng lo i th trư ng M t khác, hi n Công ty Vinamilk r t nhi u doanh nghi p Vi t Nam khác ñang ph i ñ i m t v i khơng thách th c t trình h i nh p qu c t , đ i th c nh tranh ngồi nư c nhi u hơn, chiêu th c m r ng th trư ng phong phú, ña d ng Đ ng trư c tình hình đó, vi c trì tăng cư ng m r ng th trư ng tiêu th s n ph m c a Cơng ty Vinamilk m t địi h i c p bách ñư c ñ t v trí tr ng tâm chi n lư c kinh doanh c a Công ty Nh n th c rõ v t m quan tr ng c a v n ñ này, tác gi ñã ch n nghiên c u ñ tài “Nh ng gi i pháp trì m r ng th trư ng tiêu th s n ph m c a Công ty c ph n s a Vi t Nam" làm ñ tài lu n văn t t nghi p cao h c c a M c tiêu nghiên c u: - Đánh giá th c tr ng ho t ñ ng kinh doanh c a Công ty c ph n s a Vi t Nam nh ng năm qua - Đ xu t m t s gi i pháp ch y u đ trì m r ng th trư ng tiêu th s n ph m c a Công ty c ph n S a Vi t Nam Đ i tư ng ph m vi nghiên c u: - Đ i tư ng nghiên c u c a lu n văn th trư ng tiêu th s n ph m vi c trì, m r ng th trư ng tiêu th s n ph m c a Công ty Vinamilk - Ph m vi nghiên c u: th trư ng tiêu th s n ph m s a c a Công ty Vinamilk trì, m r ng th trư ng s a theo cách ti p c n trì th trư ng hi n có tăng s lư ng th trư ng m i Phương pháp nghiên c u: Phương pháp nghiên c u c a ñ tài là: + Phương pháp thu th p phân tích d li u, t ng h p kinh t , h th ng hóa, khái quát hóa + Phương pháp so sánh, phân tích kinh t - xã h i, phương pháp ñi u tra K t c u c a ñ tài: M ñu Chương 1: S c n thi t ph i trì m r ng th trư ng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p Chương 2: Phân tích đánh giá ho t đ ng trì m r ng th trư ng c a Công ty Vinamilk th i gian qua Chương 3: Xây d ng gi i pháp trì m r ng th trư ng K t lu n CHƯƠNG S C N THI T PH I DUY TRÌ VÀ M R NG TH TRƯ NG TIÊU TH S N PH M C A DOANH NGHI P 1.1 Khái ni m th trư ng Th trư ng m t nhóm khách hàng ti m v i nhu c u gi ng nhau, s n sàng trao đ i có giá tr v hàng hóa, d ch v nh m ñáp ng nhu c uc ah Th trư ng chung th trư ng v i nhu c u gi ng ngư i bán thư ng cung ng s n ph m, phương th c ñáp ng nhu c u r t ña d ng, phong phú Th trư ng s n ph m th trư ng v i nhu c u gi ng ngư i bán cung ng s n ph m gi ng ho c s n ph m thay th nh m th a mãn nhu c u Vi c phân bi t gi a “th trư ng chung” “th trư ng s n ph m” cho nh n th c v cách th c thu h p v th trư ng m c tiêu (t th trư ng chung thu h p d n v th trư ng m c tiêu) Có b n cách mô t v th trư ng s n ph m: - Cái gì? - Ki u, lo i s n ph m, d ch v Ki u, lo i s n ph m mơ t hàng hóa, d ch v mà khách hàng mong mu n - Đáp ng nhu c u gì? Nhu c u c a khách hàng ñ c p ñ n nhu c u mà ki u, lo i s n ph m có th đáp ng cho khách hàng - Cho ai? Lo i khách hàng ñ c p ñ n khách hàng cu i c a ki u, lo i s n ph m - đâu? - Vùng, khu v c ñ a lý Vùng, khu v c ñ a lý đ c p đ n nơi, ch mà cơng ty c nh tranh ho c có ý tư ng c nh tranh nh m thu hút khách hàng Như v y Th trư ng chung Nhu c u khách hàng + Lo i khách hàng + Vùng, khu v c ñ a lý + Ki u, lo i s n ph m Th trư ng s n ph m 1.2 Phân tích marketing h n h p c a doanh nghi p Marketing h n h p (marketing mix) nh ng bi n s có th ki m sốt đư c mà m t cơng ty ph i h p chúng nh m th a mãn cho m t nhóm khách hàng m c tiêu Thu t ng l n l n ñ u tiên ñư c s d ng vào năm 1953 Neil Borden, ch t ch c a hi p h i Marketing Hoa Kỳ l y ý tư ng công th c thêm m t bư c n a ñ t thu t ng Marketing h n h p M t nhà ti p th n i ti ng, E Jerome McCarthy, ñ ngh phân lo i theo 4P năm 1960, mà ñã ñư c s d ng r ng rãi B n P b n marketing h n h p là: 1.2.1 Product (S n ph m): S n ph m nh ng hàng hóa d ch v v i nh ng thu c tính nh t đ nh, v i nh ng ích d ng c th nh m th a mãn nh ng nhu c u địi h i c a khách hàng S n ph m có giá tr s d ng giá tr , có th h u hình ho c vơ hình Ph n c t lõi c a s n ph m Ph n c t lõi c a s n ph m ph i gi i ñáp ñư c câu h i: “ Ngư i mua th c s mu n gì?” Nhà qu n tr marketing ph i khám phá nh ng nhu c u ti m n ñ ng sau m i s n ph m ñem l i nh ng l i ích ch khơng ph i ch nh ng ñ c ñi m Ph n c th c a s n ph m Ngư i thi t k s n ph m ph i bi n c t lõi c a s n ph m thành s n ph m c th S n ph m có đ c tính: - M t m c ñ ch t lư ng - Nh ng ñ c ñi m - M t ki u sáng t o Tên hi u s n ph m: ngư i tiêu dùng c m nh n v tên hi u hàng hoá m t ph n th c ch t c a s n ph m Vi c ñ t tên hi u có th làm tăng giá tr cho s n ph m Bao bì s n ph m: bao bì có vai trị r t quan tr ng Bao bì thu hút khách hàng, mơ t đư c ích d ng c a s n ph m, t o ni m tin n tư ng t t ñ p v s n ph m Ngư i tiêu dùng s n sàng mua s ti n l i, ki u dáng ñ p, m c ñáng tin c y uy tín c a m t bao bì t t Bao bì giúp cho khách hàng nh n công ty ho c s n ph m Chu kỳ s ng c a s n ph m: - Giai ño n tung th trư ng b t ñ u m t s n ph m m i ñư c ñem bán th trư ng C n ph i có th i gian ñ tr i s n ph m m t s th trư ng ñ m b o v n chuy n cho ñ i lý, nên nh p ñ tăng trư ng m c tiêu th có th ch m Trong giai đo n này, l i nhu n âm hay th p b i m c tiêu th th p, chi phí phân ph i khuy n r t l n C n ph i có nhi u ti n ñ thu hút nh ng ngư i phân ph i cung c p hàng Các chi phí khuy n m i chi n t l l n nh t doanh s bán Ch có m t s đ i th c nh tranh h s n xu t nh ng ki u m u b n c a s n ph m Các cơng ty t p trung vào vi c bán s n ph m c a cho nh ng ngư i mua ñã s n sàng mua nh t, thư ng nh ng nhóm có thu nh p cao Giá có xu hư ng cao - Giai ño n phát tri n ñư c ñánh d u b ng m c tiêu th tăng nhanh Các ñ i th c nh tranh xâm nh p th trư ng b h p d n b i nh ng h i m r ng s n xu t l i nhu n cao H tung nh ng tính ch t m i c a s n ph m phát tri n thêm c a hàng phân ph i Giá c v n gi ngun hay có gi m xu ng đơi chút nhu c u tăng r t nhanh Các cơng ty v n trì chi phí khuy n c a m c cũ hay có tăng đơi chút đ đ i phó v i s c nh tranh M c tiêu th tăng nhanh nhi u làm h th p t l khuy n doanh s bán Trong giai ño n l i nhu n tăng nhanh chi phí khuy n đư c phân b cho m t kh i lư ng hàng l n chi phí s n xu t ñơn v s n ph m gi m nhanh so v i nh p ñ gi m giá - Giai đo n chín mu i Giai đo n chín mu i có th chia làm ba th i kỳ Trong th i kỳ th nh t, chín mu i tăng trư ng, nh p ñ tăng trư ng m c tiêu th b t ñ u gi m sút Trong th i kỳ th hai, chín mu i n đ nh, m c tiêu th tính ñ u ngư i không thay ñ i, b i th trư ng bão hồ Trong th i kỳ th ba, chín mu i suy tàn, m c tiêu th t ñ i b t ñ u gi m, khách hàng chuy n sang nh ng s n ph m khác nh ng s n ph m thay th Nh p ñ tăng m c tiêu th ch m l i t o tình tr ng dư th a l c s n xu t ngành Các ñ i th c nh tranh tranh tìm ki m xâm nh p nh ng góc th trư ng cịn tr ng H thư ng xuyên gi m giá H tăng cư ng qu ng cáo giao d ch thương m i giao d ch v i ngư i tiêu dùng H tăng ngân sách nghiên c u phát tri n ñ c i ti n s n ph m Th i kỳ rũ b b t ñ u nh ng ñ i th c nh tranh tương ñ i y u rút lui Cu i cùng, ngành ch cịn l i nh ng đ i th c nh tranh c th v ng ch c v i ñ nh hư ng b n giành cho ñư c l i th c nh tranh - Giai đo n suy thối Cu i m c tiêu th c a h u h t d ng s n ph m nhãn hi u đ u suy thối M c tiêu th suy gi m m t s lý do, s ti n b v cơng ngh , th hi u c a ngư i tiêu dùng thay ñ i, m c ñ c nh tranh n i ñ a nư c gia tăng T t c nh ng u d n đ n tình tr ng dư th a l c s n xu t, ph i c t gi m giá thêm n a thi t h i v l i nhu n Khi m c tiêu l i nhu n suy gi m, m t s công ty rút lui kh i th trư ng Nh ng công ty cịn l i có th gi m b t s s n ph m chào bán H có th rút kh i nh ng khúc th trư ng nh nh ng kênh thương m i tương ñ i y u H có th c t gi m ngân sách khuy n m i ti p t c gi m giá n a 1.2.2 Price (Giá c ) Giá m t bi n s quan tr ng c a marketing mix Giá đóng vai trị quy t đ nh vi c mua hàng hay hàng khác ñ i v i ngư i tiêu th Đ i v i công ty giá có v trí quy t đ nh c nh tranh th trư ng Vi c ñ nh giá s n ph m có ý nghĩa quan tr ng đ i v i doanh nghi p nh hư ng tr c ti p ñ n doanh s l i nhu n Các quy t ñ nh v giá c a công ty ch u nh hư ng c a m t s y u t n i t i c a công ty c a m t s y u t bên - Nh ng y u t n i t i nh hư ng ñ n quy t ñ nh v giá M c tiêu marketing: s t n t i; t i đa hóa l i nhu n; d n đ u th ph n; d n ñ u v ch t lư ng s n ph m; m c tiêu khác: ñ nh giá th p ñ ngăn 82 ho c năm) Nói chung c n tránh nh ng ho t ñ ng khuy n m i ñ t xu t, mang tính đ i phó - C n chu n b l a ch n kĩ thu t khuy n m i phù h p M i kĩ thu t khuy n m i có tác d ng riêng bi t s n ph m ñáp ng cho nhu c u c a khách hàng m c tiêu khác Do c n l a ch n nh ng kĩ thu t khuy n m i phù h p ñ ñ t ñư c tính tương thích cao nh t ñ i v i m i ch ng lo i s n ph m t ng ñ i tư ng khách hàng Ti p đó, vi c chu n b t t s v t ch t, kĩ thu t cho ho t ñ ng khuy n m i r t quan tr ng, n u không s làm gi m hi u qu c a ñ t khuy n m i Các s n ph m thâm nh p th trư ng qu c t bao gi c n hình th c h tr qu ng cáo khuy n m i Khuy n m i không th thi u v i s n ph m có thương hi u chưa n i ti ng c a Vinamilk Các hình th c khuy n m i hi u qu c n ñư c s d ng: Thay ñ i hình th c s n ph m cho phù h p v i ngư i mua ñ i v i nh ng th trư ng có phong cách hi n đ i Khuy n m i mua hàng kèm t ng ph m Các t ng ph m c n ñư c nghiên c u cho phù h p v i th trư ng m i mong mu n thu ñư c k t qu t t Các m t hàng m i nên t ch c phát s n ph m cho m t s ñ i tư ng nh m ñ n Tuy nhiên, hình th c khuy n m i ph i theo phong t c t p quán tiêu dùng nư c tránh r p khuôn tràn lan không c n thi t Đ i v i ho t ñ ng bán hàng cá nhân: - Trình đ nghi p v c a nhân viên bán hàng tr c ti p s góp ph n quan tr ng cơng tác bán hàng h ngư i đ i di n cho cơng ty giao ti p v i khách hàng Do r t c n quan tâm t i công tác ñào t o nâng cao nghi p v , k bán hàng cho nhân viên bán hàng 83 - Công ty Vinamilk c n k t h p m i gi ng viên trư ng ñ i h c chuyên ngành thương m i, marketing v gi ng v n đ mang tính lý thuy t như: nh ng nguyên lý b n c a vi c bán hàng, ki n th c v th trư ng, v marketing, v hành vi c a ngư i tiêu dùng Đ ng th i c n t p hu n thêm k bán hàng th c ti n, nh ng hi u bi t sâu v công ty Vinamilk, v s n ph m c a cơng ty cịn c v s n ph m c a ñ i th c nh tranh, v th trư ng hàng hoá c a h - Vinamilk c n ñào t o kĩ ñ i ngũ qu n tr bán hàng đ cơng tác bán hàng ñi vào n n n p ñ t hi u qu cao Đ i v i ho t đ ng quan h cơng chúng (PR) - Cơng ty Vinamilk c n nhanh chóng thành l p m t b ph n th trư ng tr c ti p tri n khai ho t ñ ng quan h công chúng c a công ty Thông qua ho t ñ ng PR chuy n t i thơng p: "Vinamilk - nhà cung c p s n ph m s a hàng ñ u t i Vi t Nam" t i tồn th cơng chúng làm cho m i ngư i hi u bi t v Vinamilk, qua tin tư ng trung thành v i Vinamilk m t cách lâu dài - Các hình th c có th th c h ên như: + T tin n i b : chuy n t i thông tin t i cán b công nhân viên công ty, c p trung gian h th ng kênh marketing + Báo chí phương ti n thông tin công c ng + Các ho t ñ ng tài th tr : - T thi n - Các s ki n th thao - H i th o, h i ngh - Tư v n dinh dư ng cho tr em k t h p t ng quà s n ph m Vinamilk - T ch c cu c th tìm hi u v Vinamilk, s n ph m Vinamilk… 84 - T ch c tham quan nhà máy s a c a Vinamilk Nh ho t ñ ng t o d ng trì hình nh v m t cơng ty có uy tín, có t ch c v ng m nh, cơng ngh hi n đ i, s n ph m có giá c c nh tranh đóng góp nhi u cho xã h i Khi xâm nh p th trư ng qu c t , quan h cơng chúng có vai trị quan tr ng vi c t o n n t ng cho s phát tri n t i th trư ng m i, nh m m c đích thi t l p quan h , t o b u khơng khí gi a bên bên Các m i quan h c n xây d ng: - Quan h v i báo chí - Quan h ph t ch c qu c t - Quan h nhân dân - Quan h khách hàng Tri n lãm h i ch qu c t s giúp Vinamilk gi i thi u ñư c thương hi u c a H i ch nơi trưng bày s n ph m trư c m t ngư i tiêu dùng, nơi ti p nh n ý ki n t phía khách hàng h i nghiên c u tâm lý tiêu dùng r t h u hi u 3.1.5 Các gi i pháp khác 3.1.5.1 Nâng cao ch t lư ng h at ñ ng c a đ i ngũ cán b cơng nhân viên Con ngư i nhân t r t quan tr ng ho t ñ ng s n xu t kinh doanh Bư c vào th i kỳ h i nh p kinh t , vai trò c a ngư i ngày ñư c kh ng ñ nh Đây ngu n l c có tính chi n lư c ñ i v i s phát tri n c a m i doanh nghi p Công ty c n ti p t c t ch c ñào t o nâng cao, ñào t o l i tr hóa đ i ngũ cán b qu n lý khoa h c k thu t, công nhân tr c ti p s n xu t nh m nâng cao trình đ chun mơn, trình đ qu n lý kh ti p nh n trình đ khoa h c cơng ngh cao, đáp ng nhu c u ngày phát tri n c a Cơng ty tình hình m i 85 Trong vi c ñ i m i ch th trư ng, vi c thích nghi v i s đ i m i bi t ch ñ ng sáng t o kinh doanh, bán hàng ñư c kh i lư ng l n ñ ñem l i l i nhu n cao cho doanh nghi p, địi h i cán b cơng nhân viên ph i có s c g ng l n, m i ngư i ph i t vươn lên, t trau d i đ chi n th ng đ i th c nh tranh Ngư i bán hàng gi m t vai trò c c kỳ quan tr ng, h ngư i tác ñ ng tr c ti p ñ n quy t ñ nh mua hàng c a khách hàng, h ngư i bi t g i m nhu c u, d n d t khách hàng t ch khơng có nhu c u đ n ch có nhu c u, t ch có nhu c u đ n ch có nhu c u nhi u, t lư ng l ñi mua ñ n d t khốt mua Mu n v y cơng ty c n đào t o và tìm ki m nh ng ngư i bán hàng gi i Đ ng th i công ty ph i m l p marketing v bán hàng cho cán b cơng nhân viên bán hàng s đ t hi u qu cơng tác cao Bên c nh cơng ty v n ph i không ng ng c ng c nâng cao trình đ nghi p v c a cán b công nhân viên b ng bi n pháp c th như: ñào t o t i ch , g i ñi h c, ti p nh n nh ng cán b đư c đào t o có l c th t s nh m ñáp ng nhu c u kh t khe c a kinh t th trư ng t c ñ khoa h c k thu t Cán b lãnh ñ o c n phát huy h t l c c a mình, ph i bi t ch đ ng sáng t o vi c quy t đ nh Cơng ty ph i thư ng xuyên c cán b ñi u c l p qu n tr kinh doanh ñ nâng cao đư c trình đ chun mơn Song song v i vi c ñào t o th i gian dài, c n t ch c t p hu n nghi p v , ñào t o nh n ngày (thư ng t 1-3 tháng) ñ c p nh t nh ng ki n th c m i, k thu t m i cho cán b , công nhân cơng ty đ nâng cao tay ngh chun mơn nghi p v Khi t p hu n nên m i c chuyên gia nư c gi i thi u nh ng kinh nghi m, công ngh m i c a th gi i cho cán b , công nhân viên công ty Đ i v i lãnh đ o thi u l c, khơng thích ng đư c v i s thay đ i c a th trư ng làm cho công vi c kinh doanh b ách t c, trì tr , c n ph i chuy n đ i cơng vi c cho thích h p Ch m d t hi n tư ng ng i t i ch trông 86 ch khách hàng ñ n mua, ph i th c hi n nơi có nhu c u có hàng, có ngư i t i đ n t ch c bán hàng Trong cơng ty ph i có m t ch ñ gi gi c làm vi c nghiêm ch nh, ph i có tinh th n nghiêm túc công tác ph i b i dư ng b ng v t ch t ñ i v i nh ng công nhân viên làm hao h t t n th t hàng hố c a cơng ty Ngồi vi c ñào t o nh ng k thu t ti p th tiêu th , nh ng hi u bi t ñ y ñ v s n ph m cho nhân viên kinh doanh ñi u t i quan tr ng Vì v y có th th c hi n thành công nh nh ng tai m t c a cơng ty Thơng qua đ i ngũ bán hàng cơng ty có th th c hi n thành công chi n lư c tiêu th c a b ng nh ng cu c trao ñ i ti p xúc tr c ti p v i khách hàng đ t n m b t nhu c u c a h tho mãn nhu c u m t cách t t nh t Trong công tác cán b , n ngư i vào làm vi c công ty, c n có ch đ thi n khách quan ch t ch Tuy n ngư i có đ trình ñ vi c làm, thành th o ngo i ng , bi t s d ng k thu t chun mơn hi n đ i, nh y bén ñ ng kinh doanh M i chuyên gia gi i c a hãng nư c làm c v n, có th h p đ ng ng n h n t - tháng ho c t - năm Có th ký h p ñ ng tài tr cho trư ng ñ i h c ñ sau n ñư c nh ng sinh viên xu t s c v làm vi c cho công ty sau trư ng M t khác, cơng ty ph i ln chăm lo đ n đ i s ng cán b , cơng nhân viên, t o vi c làm n ñ nh cho h có lương thư ng x ng đáng đ h yên tâm làm vi c h t cho l i ích c a cơng ty l i ích c a cá nhân h Con ngư i nhân t quan tr ng nh t ho t ñ ng s n xu t kinh doanh, v y doanh nghi p bi t ñ u tư phát tri n ngu n nhân l c m t cách h p lý s mang l i hi u qu kinh doanh cao 3.1.5.2 T ch c ñi u tra, ti p c n th trư ng Thăm dị thu th p thơng tin dịng máu ni dư ng m i cơng ty, t o kh tho mãn nh ng nhu c u c th c a khách hàng ti m tàng hi n có, đ ng th i ln ln n m b t ñư c d phát tri n nh ng chi u hư ng c a 87 th trư ng Thu th p thông tin c n ph i xem b ph n không th tách r i chi n lư c c a cơng ty m i ngư i cơng ty có vai trò quan tr ng ph i th c hi n Khơng có thơng tin đư c coi q nh ho c khơng có ý nghĩa S r c r i m i th trư ng ñư c gi i quy t t s k t h p vơ s nh ng thơng tin đơn l thành m t b c tranh khái khoát Thu th p thơng tin đ c bi t thi t th c cu c ti p xúc ban ñ u ñư c ti n hành v i ngư i có th tr thành khách mua Đ i ngũ bán hàng ngu n ch y u c a thông tin xác th c t bên ngồi liên quan đ c bi t t i nh ng ho t ñ ng c a ñ i th chi u hư ng th trư ng Vi c cung c p cho ngư i qu n lý nh ng thông tin v th c t ñang ti n tri n nên ñư c xem ch c c n ñư c xác ñ nh c n th n rõ ràng c a ñ ngũ bán hàng Vi c thu th p thơng tin phân tích sau t o cho công ty m t ti m d i dào, d n t i nh ng c i ti n s n ph m, tính hi u qu cao s n xu t nh ng chi n lư c th trư ng tương lai xác Các danh b thương m i n tho i có th ngu n vơ giá cung c p tên ñ a ch khách hàng ti m tàng, chúng bao hàm ph m vi r ng Dù m kh i đ u có ích t o nên s quan tâm c a nh ng khách hàng ti m tàng Công ty nghiên c u khu v c m i 3.1.5.3 T ch c qu n lý ñi u hành kinh doanh Trong n n kinh t th trư ng, s c nh tranh di n quy t li t gay g t, v y tìm ki m đư c b n hàng tin c y ñi u c n thi t r t khó khăn, vi c k t h p gi a bán hàng qu n lý m t v n ñ ñư c ñ t hàng đ u V y khơng có s thay đ i phương th c ñư ng l i ch đ o kinh doanh s khó đ ng v ng kinh doanh s khó đem l i lơi nhu n cho công ty Do v y, công ty ñã ti n hàng x p x p l i m ng lư i kinh doanh, cán b phịng ban cơng ty làm vi c nâng cao chun mơn hố s hi u bi t l n gi a phòng ban, đơn v c a hàng tồn cơng ty Th c hi n ch đ khốn bán hàng nh m tăng cư ng trách 88 nhi m c a ngư i bán ñ i v i m i ho t đ ng c a cơng ty, phát huy h t l c s trư ng c a h Công ty c n ch n ch nh b ph n ti p th , kinh doanh, c n có đ i ngũ chun gia gi i ñ nghiên c u th trư ng nư c qu c t đ có th đưa quy t ñ nh ñúng ñ n vi c thu mua hàng hố Tăng cư ng đ i m i trang thi t b ph c v kinh doanh t i c a hàng nh m thu hút thêm khách hàng ñ y m nh t c đ c a q trình mua bán hàng hoá B ph n k thu t nh y bén linh ho t vi c v n d ng máy móc thi t b , dây truy n s n xu t s n ph m truy n th ng s n ph m m i Đ m b o s ho t ñ ng ñ u ñ n c a máy móc, thi t b dây truy n đ trì s n xu t cung ng s n ph m cho th trư ng k p th i ñúng yêu c u 3.1.5.4 C ng c trí qu n lý ch t lư ng theo ISO 9001: 2000 Đ trì n đ nh ch t lư ng s n ph m, ñáp ng yêu c u khách hàng th c hi n chi n lư c phát tri n th trư ng lâu dài công ty ñã áp d ng h th ng qu n lý ch t lư ng theo tiêu chu n ISO 9001 Nhưng đ ho t đ ng thành cơng vi c th c hi n ph i d a ý th c t giác, tinh th n làm ch trách nhi m c a m i ngư i, m i b ph n m i c p công ty Ph i n m v ng th ch , ch ñ c a nhà nư c v công tác qu n lý ch t lư ng s n ph m, qu n lý môi trư ng, an tồn lao đ ng, nghiên c u đ bi n pháp tuân th nh ng quy ñ nh Không ng ng h c t p nghiên c u nâng cao ki n th c v ch t lư ng công ty s n xu t Ho ch ñ nh chi n lư c ñ m b o ch t lư ng s n ph m c a công ty trư c m t lâu dài Tham gia nghiên c u nhu c u th trư ng, ñ xu t m c tiêu ch t lư ng k ho ch ch t lư ng nh m không ng ng nâng cao ch t lư ng s n ph m c a công ty 89 Tham gia giúp ñ i di n lãnh ñ o v ch t lư ng vi c ph i h p ho t đ ng c a tồn b h th ng, ki m tra giám sát h th ng đó, ki n ngh ho t ñ ng kh c ph c phòng ng a nh m hoàn thi n nâng cao hi u qu ho t ñ ng c a h th ng ch t lư ng L p k ho ch ki m tra, giám sát t ch c vi c ki m tra ch t lư ng khâu s n xu t c a công ty T ch c vi c so n th o, theo dõi, ñ ngh c p nh t, s a ñ i hư ng ñ n ki m tra th nghi m ch t lư ng s n ph m T ch c vi c qu n lý, phân ph i, lưu tr toàn b tài li u, h sơ c a h th ng ch t lư ng N m v ng ch c nhi m v c a phòng, xây d ng ch c trách nhi m v cho m i thành viên phịng, qu n lý u hành t ch c th c hi nm i nhi m v khác mà phịng đư c giao Tham gia t ch c tr c ti p tham gia ñ t ñánh giá h th ng ch t lư ng cơng ty ho c đoưn v ngồi cơng ty th c hi n Ngồi ñ xem xét, ñánh giá hi u qu c a vi c th c hi n sách ch t lư ng, cơng ty ph i đưa đư c nh ng gi i pháp kh c ph c, phòng ng a nh ng bi n pháp thúc ñ y h th ng ch t lư ng ho t đ ng có hi u qu hơn: cơng ty trì đ u đ n cu c h p, xem xét c a lãnh ñ o v ch t lư ng theo quy ñ nh s l n năm Các thơng tin sau s đư c đưa vào xem xét : - Hi u qu c a h th ng ch t lư ng - Thông tin ph n h i t phía khách hàng t ngu n thông tin khác - Báo cáo k t qu ñánh giá n i b - Các v n ñ c a kỳ h p l n trư c ñã nêu ñ th c hi n ti p theo hi u qu c a nh ng thay ñ i h th g ch t lư ng -Vi c th c hi n k ho ch ch t lư ng ñã ñ ra, c u t ch c, ngu n l c, ñào t o 90 - Ch t lư ng s n ph m d ch v c a công ty so v i yêu c u so v i ñ i th c nh tranh - Công ty c n ñưa bi n pháp kh c ph c phịng ng a s khơng phù h p 3.2 Ki n ngh v i nhà nư c N n kinh t Vi t Nam có t c đ tăng trư ng n đ nh, mơi trư ng s n xu t kinh doanh d n tr nên thơng thống hơn.Tuy nhiên, ph i th y r ng s ñi u hành c a Nhà nư c v n cịn nhi u v n đ c n gi i quy t H th ng sách pháp lu t v kinh doanh c n ti p t c hồn thi n nh m t o mơi trư ng minh b ch, n đ nh, thơng thống cho doanh nghi p ho t ñ ng M c dù có nhi u c i cách v h th ng sách, pháp lu t ñư c b n bè qu c t ghi nh n nhìn chung v n m t nh ng ñi m y u c a n n kinh t Vì v y, đ trì m r ng th trư ng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p nói chung, c a Cơng ty Vinamilk nói riêng, Nhà nư c c n t p trung gi i quy t nh ng v n ñ sau ñây: - S a m t m t hàng c n thi t ñ i v i s c kh e, ñó giá s a Vi t Nam hi n v n cao so v i th gi i liên t c tăng giá th i gian qua mà nguyên nhân ch y u công ty s a t nâng giá s a theo ki u “ñ n h n l i lên” chi phí qu ng cáo cao Do đó, Nhà nư c c n ban hành sách ki m sốt giá s a đ qu n lý th trư ng - Hi n nay, kho ng 70% nguyên li u ñ u vào ngành s a Vi t Nam t nh p kh u s a b t; v y, Nhà nư c c n tr ng ñ n vi c ki m ñ nh ch t lư ng hàng nh p kh u ñ h n ch tình tr ng s n ph m khơng đ m b o ch t lư ng ñư c bán th trư ng gây nh hư ng x u ñ n s c kh e ngư i tiêu dung C n có quy đ nh v th i gian rõ ràng ñ i v i công ty s a ph i th c hi n ñăng ký ki m ñ nh s a b t nguyên li u nh p kh u trư c đưa vào 91 s n xu t, tránh tình tr ng ph i thu h i nh ng s n ph m khơng đ m b o ch t lư ng ñã ñư c tung th trư ng - Quan tâm ñ n vi c phát tri n ngu n nguyên li u nư c như: có sách h tr h nơng dân ni bị s a v k thu t, gi ng ñ m b o ch t lư ng ngu n s a; đ ng th i, có sách ki m tra h tr h nông dân ngu n s a khơng đ m b o ch t lư ng ph i tiêu h y Có sách quy ho ch khu ñ t r ng l n vùng ven thành ph nơng thơn đ dành cho chăn nuôi - Ti p t c c i cách th t c hành chính, đơn gi n hóa th t c xu t nh p kh u góp ph n t o u ki n cho doanh nghi p m r ng th trư ng nư c ngồi Thư ng xun rà sốt tháo g nh ng b t h p lý lĩnh v c xu t nh p kh u - Tăng cư ng nghiên c u cung c p thông tin v th trư ng nư c cho doanh nghi p nư c Vai trò làm c u n i gi a kinh t nư c th trư ng qu c t K T LU N CHƯƠNG Trên s th c ti n v trì m r ng th trư ng tiêu th s n ph m c a Công ty c ph n s a Vi t Nam th i gian qua, t tình hình n n kinh t c a th gi i Vi t Nam, th trư ng s a th gi i tri n v ng ngành s a Vi t Nam, chương ñã ñ xu t m t s gi i pháp ki n ngh nh m trì m r ng th trư ng tiêu th s n ph m c a Công ty Nh ng gi i pháp, ki n ngh nêu chương s đ Cơng ty c ph n s a Vi t nam nói riêng Công ty s a Vi t Nam nói chung v n d ng phù h p v i u ki n, hồn c nh, ngu n l c, trình đ , qu n lý đ m r ng th trư ng tiêu th s n ph m nâng cao n a hi u qu ho t ñ ng kinh doanh th i gian t i 92 K T LU N Vi t Nam h i nh p vào n n kinh t khu v c qu c t xu hư ng t t y u b i c nh tồn c u hố hi n nay, t o ñi u ki n cho doanh nghi p nư c có nhi u h i, thu n l i phát tri n kinh doanh ñ ng th i gây s c ép c nh tranh r t gay g t kh c li t Chính v y mà vi c ñ gi i pháp trì m r ng th trư ng c a doanh nghi p h t s c quan tr ng c n thi t Công ty c ph n S a Vi t Nam nhi u công ty khác có nh ng m m nh, m y u có nhi u h i ph i ñ i m t v i nh ng thách th c l n khơng ch đ i v i doanh nghi p nư c mà cịn có doanh nghi p nư c ngồi đã, ñang s tham gia vào th trư ng Vi t Nam th i gian t i V i m c tiêu nghiên c u ñ t ra, tác gi h th ng hóa lý lu n v trì m r ng th trư ng tiêu th s n ph m c a doanh nghiêp; phân tích đánh giá ho t đ ng trì m r ng th trư ng c a Công ty c ph n S a Vi t Nam th i gian qua; ñ xu t m t s gi i pháp ki n ngh nh m trì m r ng th trư ng tiêu th s n ph m s a V i mong mu n góp ph n đ y m nh s phát tri n n a c a Công ty c ph n S a Vi t Nam góp ph n thúc ñ y s phát tri n c a ngành s a Vi t Nam nói riêng s phát tri n c a n n kinh t - xã h i Vi t Nam nói chung 95 Ph l c Ph l c 1: S t ch c c c u qu n lý c a Công ty Vinamilk ih i ng c ơng Ban ki m sốt H i ng qu n tr T ng giám c Giám Giám c i u hành phát tri n vùng nguyên li u Giám c i u hành s n xu t phát tri n s n ph m Giám c i u hành chu i cung ng Giám c i u hành tài Giám c i u hành d án c ki m soát n ib Giám c i u hành marketing Giám c i u hành kinh doanh Giám c i u hành hành nhân s Ph l c 2: Danh hi u gi i th Th i gian ng c a Công ty Vinamilk Danh hi u C quan trao t ng 1985 Huân ch ng Lao ng H ng III Ch t ch n c 1991 Huân ch ng Lao ng H ng II Ch t ch n c 1996 Huân ch ng Lao ng H ng I Ch t ch n c Ch t ch n c Ch t ch n c Ch t ch n c Ch t ch n c Ch t ch n c 2000 2001 2005 2005 2006 Anh Hùng Lao Huân ch ng Lao ng H ng III cho nhà máy thành viên VNM Dielac, Th ng Nh t, Tr ng Th Huân ch ng c l p H ng III cho Công ty Huân ch ng Lao ng H ng III cho nhà máy S a Hà N i Huân ch ng Lao ng H ng II cho nhà máy thành viên VNM Dielac, Th ng Nh t, Tr ng Th c tôn vinh o t gi i th ng c a T ch c s h u trí tu Th gi i WIPO 2006 2006 ng “Siêu Cúp” Hàng Vi t Nam ch t l uy tín ng cao 1991 - 2005 Liên t c nh n c luân l u " n v d n u phong trào thi ua Ngành Công Nghi p VN" Các n m t 1995 - 2009 Top 10 “Hàng Vi t Nam ch t l 2009 Gi i vàng th ng cao” ng hi u an toàn v sinh an tồn th c ph m ng hi u a thích nh t n m 2008-2009 WIPO Hi p h i s h u trí tu & Doanh nghi p v a nh Vi t Nam Chính Ph Báo Sài Gịn ti p th C c An tồn th c ph m Báo Sài Gịn gi i phóng c p gi y ch ng nh n cúp 2009 Th 2009 Doanh nghi p xanh” cho n v c a Vinamilk : U ban nhân dân TP H Nhà máy s a Sài gòn; Nhà máy s a Th ng Nh t Chí Minh nhà máy s a Tr ng Th 2009 2009 Cúp vàng “Th ng hi u ch ng khoán Uy Hi p h i kinh doanh ch ng tín 2009” gi i th ng “Doanh nghi p khốn, Trung tâm Thơng tiêu bi u th tr ng ch ng khoán Vi t tin tín d ng,T p chí ch ng Nam n m 2009” khoán VI t Nam Liên Hi p H i Khoa h c k thu t Vi t nam, Vi n KHCN Ph ng Nam Th ng hi u hàng u Vi t Nam t p chí Th ng Hi u Vi t bình ch n ngày 13/10/2009 ... u c a lu n văn th trư ng tiêu th s n ph m vi c trì, m r ng th trư ng tiêu th s n ph m c a Công ty Vinamilk - Ph m vi nghiên c u: th trư ng tiêu th s n ph m s a c a Công ty Vinamilk trì, m r ng... S? ? lư c v Cơng ty Vinamilk: 2.3.1 L ch s hình thành Năm 1976: lúc m i thành l p, Công ty c ph n s a Vi t Nam (Vinamilk) có tên Công ty S a – Cà Phê Mi n Nam, tr c thu c T ng Công ty Lương Th c,... ng s a Vi t Nam Nhu c u v s a tươi s n xu t nư c tăng cao, ñây h i r t t t ñ phát tri n nhanh đàn bị s a đáp ng nhu c u tiêu dùng ngày cao c a xã hôi Các công ty, Công ty Vinamilk, Công ty s a