rộng thị trường của Cụng ty Vinamilk 2.5.2.1. Điểm mạnh:
- Vị trớ ủầu nghành ủược hỗ trợ bởi thương hiệu ủược xõy dựng tốt: Vinamilk thống lĩnh thị trường nhờ tập trung quảng cỏo, tiếp thị và khụng ngừng ủổi mới sản phẩm và ủảm bảo chất lượng, cú khả xỏc ủịnh và am hiểu xu hướng và thị hiếu tiờu dựng, ủiều này giỳp cụng ty tập trung những nổ lực phỏt triển ủể xỏc ủịnh ủặc tớnh sản phẩm do người tiờu dựng ủỏnh giỏ.
- Danh mục sản phẩm ủa dạng, chất lượng sản phẩm khụng thua kộm hàng ngoại nhập trong khi giỏ cả lại rất cạnh tranh:
Vinamilk cung cấp cỏc sản phẩm sữa ủa dạng phục vụ cho nhiều ủối tượng người tiờu dựng cú cỏc dũng sản phẩm nhắm ủến một số khỏch hàng mục tiờu chuyờn biệt như trẻ nhỏ, người lớn và nguời già cựng với cỏc dũng sản phẩm dành cho hộ gia ủỡnh, cơ sở kinh doanh. Bờn cạnh ủú là cỏc kớch cỡ bà bao bỡ khỏc nhau mang ủến cho khỏch hàng cỏc sản phẩm sữa tiện dụng cú thể mang theo dễ dàng.
- Mạng lưới phõn phối và bỏn hàng rộng khắp:
Mạng lưới phõn phối và bỏn hàng rộng khắp của cụng ty là yếu tố thiết yếu dẫn ủến thành cụng trong hoạt ủộng, cho phộp cụng ty chiếm ủược số lượng lớn khỏch hàng và ủảm bảo việc ủưa ra cỏc sản phẩm mới và cỏc chiến lược tiếp thị hiệu quả trờn cả nước.
Đội ngũ bỏn hàng nhiều kinh nghiệm ủó hỗ trợ cho cỏc nhà phõn phối phục vụ tốt hơn cỏc cửa hàng bỏn lẻ và người tiờu dựng ủồng thời quảng bỏ sản phẩm cụng tỵ
Đội ngũ bỏn hàng kiờm luụn nhiệm vụ hỗ trợ cỏc hoạt ủộng phõn phối và phỏt triển cỏc quan hệ với cỏc nhà phõn phối và bỏn lẻ mớị
Ngoài ra cụng ty cũn tổ chức nhiều hoạt ủộng quảng bỏ, tiếp thị với cỏc nhà phõn phối ủịa phương nhằm quảng bỏ sản phẩm và xõy dựng thương hiệu trờn toàn quốc.
Cú cỏc hệ thống bỏn hàng bằng tủ mỏt, tủ ủụng.Việc ủầu tư hệ thống bỏn hàng hiện ủại là một rào càn ủối với cỏc ủối thủ cạnh tranh muốn tham gia vào thị trường thực phẩm và thức uống bời vỡ việc trang bị hệ thống này ủũi hỏi một khoản ủầu tư rất lớn.
- Quan hệ bền vững với cỏc nhà cung cấp, ủảm bảo nguồn sữa ủỏng tin cậỵ Nguồn cung cấp sữa nguyờn liệu chất lượng và ổn ủịnh. Xõy dựng ủược mối quan hệ bền vững với cỏc nhà cung cấp thụng qua chớnh sỏch ủỏnh giỏ, hỗ trợ tài chớnh cho nụng dõn của cụng tỵ
Cỏc nhà mỏy sản xuất ủược ủặt tại cỏc vị trớ chiến lược gần nụng trại bũ sữa, cho phộp cụng ty duy trỡ và ủẩy mạnh quan hệ với cỏc nhà cung cấp, ủồng thời cũng tuyển chọn rất kĩ vị trớ ủặt trung tõm thu mua sữa ủể ủảm bảo sữa tươi ủạt chất lương tốt.
Cụng ty cũn nhập khẩu sữa bột tại Úc, Newzealand ủỏp ứng nhu cầu sản xuất về số lượng và chất lượng.
- Năng lực nghiờn cứu và phỏt triển theo ủịnh hướng thị trường.
Đội ngũ bỏn hàng cú kinh nghiệm phõn tớch xỏc ủịnh thị hiếu và xu hướng tiờu dựng tiếp cận thường xuyờn với người tiờu dựng ở cỏc ủiểm bỏn hàng. Cụng ty cũn cú khả năng nghiờn cứu và phỏt triển sản phẩm trờn quan ủiểm nõng cao chất lượng và mở rụng dũng sản phẩm cho người tiờu dựng.
Kinh nghiờm quản lý tốt ủược chứng minh bởi kết quả hoạt ủộng kinh doanh bền vững .
Vinamilk ủược quản lý bởi một ủội ngũ quan lý nhiệt tỡnh và nhiều kinh nghiệm trong ngành. Vững nghiệp vụ cú thể theo kịp sự thay ủổi của thị trường.
- Thiết bị và cụng nghẽ sản xuất ủạt chuẩn quốc tế.
Sử dụng cụng nghệ sản xuất và ủúng gúi hiện ủại, nhập khẩu cụng nghệ từ cỏc nước Chõu Âụ Sử dụng dõy chuyền sản xuất ủạt chuẩn quốc tế.
2.5.2.2. Điểm yếu:
- Nguồn nguyờn liệu ủầu vào trong nước khụng ủủ ủỏp ứng, phần lớn
nguyờn liệu ủầu vào là từ bột sữa nhập khẩu, vỡ vậy, chi phớ ủầu vào bị tỏc ủộng mạnh từ giỏ sữa thế giới và biến ủộng tỉ giỏ.
- Thị phần sữa bột chưa cao, chưa cạnh tranh lại cỏc nguồn sữa bột nhập từ Úc, Mỹ, …
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Qua khảo sỏt thực tiễn, chương 2 ủó giới thiệu tổng quỏt về Cụng ty Vinamilk, những ủặc ủiểm kinh doanh của Cụng ty, luận văn cũng dành dung lượng lớn ủể phõn tớch và ủỏnh giỏ hoạt ủộng duy trỡ và mở rộng thị trường tiờu thụ sản phẩm của Cụng tỵ Trờn cơ sở phõn tớch kết quả kinh doanh, thị trường sữa Việt Nam, cỏc yếu tố ảnh hưởng ủến thị trường tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty và chớnh sỏch marketing hỗn hợp của cụng ty luận văn ủó chỉ ra những ủiểm mạnh, ủiểm yếu trong việc duy trỡ và mở rộng thị trường tiờu thụ sản phẩm của Cụng tỵ Đõy là cơ sở thực tiễn quan trọng cho cỏc ủề xuất và kiến nghị ở chương 3.
CHƯƠNG 3
XÂY DỰNG CÁC GIẢI PHÁP DUY TRè VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIấU THỤ SẢN PHẨM SỮA CỦA CễNG TY VINAMILK 3.1. Cỏc giải phỏp duy trỡ và phỏt triển thị trường
3.1.1. Cỏc giải phỏp nhằm nõng cao chất lượng sản phẩm 3.1.1.1. Đối với cỏc sản phẩm chớnh của cụng ty 3.1.1.1. Đối với cỏc sản phẩm chớnh của cụng ty
- Sữa nước: tỉ trọng doanh thu mặt hàng này ngày càng tăng trong giai ủoạn 2007 – 2009 và chiếm tỉ trọng cao trong cơ cấu doanh thu của Vinamilk. Bờn cạnh ủú, Vinamilk và Friesland Campina ủang chiếm ưu thế về thị phần và ủõy vẫn là mặt hàng chiếm vị trớ quan trọng. Đặc biệt sản phẩm sữa tươi nguyờn chất và sữa tiệt trựng, Vinamilk chiếm 55,4% thị phần sữa nước toàn quốc. Do ủú, trong thời gian tới, Vinamilk cần tiếp tục chỳ trọng phỏt triển mặt hàng này với chiến lược marketing như sau:
+ Cụng ty nõng cao chất lượng sản phẩm, bổ sung thờm những tớnh chất mới cho sản phẩm và cải tiến kiểu dỏng.
+ Xõm nhập cỏc khỳc thị trường mớị
+ Mở rộng phạm vi phõn bố của mỡnh và tham giỏ cỏc kờnh phõn phối mớị
+ Chuyển từ quảng cỏo mức ủộ biết ủến sản phẩm quảng cỏo mức ủộ ưa thớch sản phẩm
+ Giảm giỏ ủể thu hỳt số người mua nhạy cảm.
Cụng ty theo ủuổi những chiến lược mở rộng thị trường này sẽ củng cố ủược vị trớ cạnh tranh của mỡnh. Nhưng kết quả này ủi kốm với những chi phớ thờm. Bằng cỏch chi tiền vào việc cải biến sản phẩm, khuyến mói và phõn phối cụng ty cú thể giành ủược vị trớ khụng chế. Nú từ bỏ lợi nhuận tối ủa trước mặt với hy vọng trong giai ủoạn sắp tới kiếm ủược lợi nhuận cũn lớn hơn nữạ
- Sữa bột: tỉ trọng doanh thu tăng rồi lại giảm trong giai ủoạn 2007 – 2009. Cỏc sản phẩm nhập khẩu chiếm hơn 70% thị phần. Trong nhúm sản phẩm này Vinamilk chịu sự cạnh tranh gay gắt của cỏc sản phẩm ngoại, phần lớn sữa bột ủược tiờu dựng ở cỏc thành phố lớn với những ủối tượng thu nhập caọ Với lợi thế giỏ thành sản phẩm thấp hơn hẳn cỏc hóng ngoại nhập, trong khi cỏc sản phẩm của Vinamilk ủược sản xuất từ dõy chuyền cụng nghệ hiện ủại theo tiờu chuẩn quốc tế; vỡ vậy, trong thời gian tới Vinamilk cần mở rộng thị trường ủến cỏc ủụ thị nhỏ ủồng thời tăng cường quảng cỏo cạnh tranh ủể thuyết phục khỏch hàng những lợi thế về sản phẩm của mỡnh.
- Sữa chua: : tỉ trọng doanh thu mặt hàng này ngày càng tăng trong giai ủoạn 2007 – 2009, tuy nhiờn, ủõy là nhúm hàng ủược dự bỏo sẽ bước vào giai ủoạn bảo hũa sau khi tăng trưởng mạnh 10 năm quạ Vỡ vậy, trong thời gian tới Vinamilk cần ỏp dụng chiến lược marketing như: quảng cỏo nhắc nhở, cải tiến kiểu dỏng bao bỡ, cải tiến chất lượng sản phẩm ....
- Sữa ủặc: : ủõy là mặt hàng chủ yếu ủược tiờu thụ ở nụng thụn, tỉ trọng
doanh thu mặt hàng này ngày càng giảm trong giai ủoạn 2007 – 2009. Vỡ vậy, trong thời gian tới Vinamilk cú thể loại bỏ những sản phẩm khụng hiệu quả và duy trỡ mức sản xuất những sản phẩm cũn lại ủang tiờu thụ.
3.1.1.2. Đa dạng húa sản phẩm:
Để chuẩn bị tốt cụng tỏc tung sản phẩm mới ra thị trường Vinamilk cần nghiờn cứu kỹ cỏc cõu hỏi sau:
+ Những rủi ro chủ yếu trong việc phỏt triển sản phẩm mớỉ
+ Những cơ cấu tổ chức nào ủược sử dụng ủể quản lý việc phỏt triển sản phẩm mớỉ
+ Làm thế nào ủể quản trị tốt hơn những giai ủoạn của quỏ trỡnh phỏt triển sản phẩm mớỉ
+ Sau khi tung sản phẩm ra thị trường thỡ những yếu tố nào sẽ tỏc ủộng ủến tốc ủộ chấp nhận của người tiờu dựng và phổ biến sản phẩm mớỉ
Vinamilk hiện nay ủó cú cỏc sản phẩm về sữa rất phong phỳ và cú thể thay ủổi một vài chi tiết cho phự hợp với thị trường mớị Tuy nhiờn, sản phẩm sữa tươi khụng bộo và sản phẩm sữa dành cho người gầy hiện tại Vinamilk chưa cú.
Sản phẩm sữa bột dành cho người gầy là sản phẩm thớch hợp với khu vực Đụng Nam Á. í tưởng về sản phẩm này cần phải ủược thể hiện phự hợp với người ỏ ủụng và chế ủộ dinh dưỡng cao tạo năng lượng và chất bộo cho cỏc ủối tượng nhắm ủến.
Sản phẩm sữa tươi khụng bộo sẽ là cơ sở cho việc nhắm ủến thị trường Chõu Âụ Theo thống kờ hiện nay Chõu Âu là nơi cú tỷ lệ người lớn tuổi cao nhất và thườn xuyờn mắc bệnh về xơ mỡ ủộng mạch do quỏ bộọ Sản phẩm sữa tươi vừa ủảm bảo năng lượng hoạt ủộng lại vừa ớt bộo là sản phẩm thớch hợp nhất hiện naỵ Mặt khỏc, xu hướng tiờu dựng chung trờn thế giới là rỳt bớt chất bộo ra khỏi sản phẩm sữa và sữa chủ yếu cung cấp cỏc vitamin cần thiết cho cơ thể.
3.1.1.3. Bao bỡ:
Bao bỡ là yếu tố quan trọng gắn liền với chất lượng sản phẩm. Một bao bỡ tốt và ủẹp mắt sẽ nõng cao chất lượng sản phẩm, mặt khỏc bao bỡ sản phẩm chớnh là một người bỏn hàng thầm lặng.
Cỏc bao bỡ ủúng gúi của Vinamilk cú cỏc loại rất phự hợp với việc bảo quản sử dụng trong nước và bảo quản hàng xuất khẩu:
- Bao bỡ hộp sắt: sữa ủặc, sữa bột.
Một loại bao bỡ mới cần nghiờn cứu phỏt triển trong thời gian tới là bao bỡ sữa tươi dạng chai nhựa với chi phớ thấp và khả năng bảo quản cũng rất caọ
Cỏc bao bỡ bảo quản rất tốt và cần thiết kế mẫu mó trang nhó ủẹp mắt hơn. Hiện tại cỏc mẫu thiết kế của Vinamilk ủó ủược cải thiện và phỏt triển với tốc ủộ rất tốt và trong tương lai hứa hẹn sẽ cú nhiều sản phẩm phự hợp với thị trường xuất khẩụ
3.1.1.4. Nhón hiệu hàng húa:
Cỏc nhón hiệu hàng húa của Vinamilk khi xuất khẩu cần chỳ ý cỏc ủiểm sau:
- Khụng ủược cú hỡnh dỏng, kiểu mẫu giống quốc huy, quốc kỳ của nước sở tạị
- Khụng giống bất kỳ một huy hiệu của ủoàn thể nàọ
- Khụng ủược bắt chước một nhón hiệu nào ủó cú trờn thị trường. - Khụng sử dụng chõn dung hoặc nhõn vật nào khi chưa cú sự ủồng ý của họ. - Nhón hiệu phải dễ ủọc, dễ nhớ và gõy ấn tượng tốt.
3.1.1.5. Dịch vụ:
Gắn liền với sản phẩm là cỏc dịch vụ ủi kốm nhằm bảo ủảm uy tớn cho sản phẩm. Đối với cỏc sản phẩm thực phẩm của Vinamilk cần cú chớnh sỏch thu ủổi sản phẩm khoảng 0,1% doanh thu cho cỏc nhà phõn phối trong việc bảo quản và thu ủổi sản phẩm. Cần chỳ ý cỏc sản phẩm cú ủiều kiện bảo quản tốt nhất ủể ủưa ủược ủến tay khỏch hàng cỏc sản phẩm tốt nhất.
3.1.2. Cỏc giải phỏp về giỏ cả:
Cỏc nhõn tốảnh hưởng ủến giỏ hàng xuất khẩu của Vinamilk:
Cỏc nhõn tố ảnh hưởng ủến giỏ hàng xuất khẩu của Vinamilk là chi phớ sản xuất và chi phớ phõn phối sản phẩm quốc tế. Với mục ủớch phõn phối trực tiếp thụng qua cỏc Chi nhỏnh cần hoạch ủịnh cỏc chi phớ: ủiều kiện thị trường,
thuế và hải quan, tỡnh hỡnh cạnh tranh, phớ tổn trung gian, phớ trả lói ngõn hàng và rủi ro, yếu tố phỏp lý chớnh trị.
Cỏc phương phỏp ủịnh giỏ cho sản phẩm xuất khẩu:
+ Định giỏ theo chi phớ:
Cộng thờm một tỷ lệ phần trăm cố ủịnh vào giỏ cho sản phẩm bỏn ra nhằm mục tiờu chớnh là lợi nhuận.
Phương phỏp này ủơn giản nhưng khụng chỳ ý ủến phản ứng thị trường và giỏ cả cạnh tranh nờn Vinamilk khụng thể ỏp dụng trong giai ủoạn nàỵ
+ Định giỏ theo hướng thị trường:
Dựa vào sự nghiờn cứu thị trường mà Vinamilk ủưa ra giỏ cả cú tớnh cạnh tranh cao nhưng vẫn cú khả năng thu lợi nhuận. Để làm tốt cụng tỏc này cần theo sỏt cỏc ủiều kiện :
Thị trường phải nhạy bộn với giỏ cả
Giỏ ủơn vị của sản xuất và phõn phối sẽ hạ thấp với sản lượng tớch luỹ Gớa thấp sẽ làm giảm sự cạnh tranh
Cỏc bước ủịnh giỏ cho sản phẩm quốc tế:
Sơủồ 3.1: Định giỏ sản phẩm xuất khẩu Phõn tớch chi phớ Giỏ thành xuất khẩu Điều kiện kinh tế ở quốc gia thõm nhập Mục tiờu của xớ nghiệp trờn thị trường nước ngoài Chớnh sỏch giỏ của xớ nghiệp Ấn ủịnh giỏ xuất khẩu Qui ủịnh giỏ cả, tỡnh hỡnh cạnh tranh. Giỏ thị trường Phõn tớch thị trường
Khi ủịnh giỏ cho sản phẩm quốc tế Vinamilk cần thực hiện qua cỏc bước sau:
Bước 1: Tớnh toỏn chi phớ
Hạch toỏn chi phớ sản phẩm, tớnh toỏn ủỳng chi phớ sản xuất ra sản phẩm. Bước 2: Phõn tớch thị trường
Đõy là bước chủ ủộng của Vinamilk, nú là kết quả của cụng tỏc nghiờn cứu thị trường mà bộ phận Marketing quốc tế phải thực hiện. Cỏc yếu tố quan trọng cần nắm bắt:
Yếu tố cung cầu về sản phẩm Tỡnh hỡnh cạnh tranh
Mức giỏ hiện tại trờn thị trường của cỏc sản phẩm cựng loạị Bước 3: Xỏc ủịnh giới hạn giỏ
Xỏc ủịnh giới hạn giỏ cao và giới hạn giỏ thấp ủể tạo cơ sở dễ dàng cho quan hệ mua bỏn.
Bước 4: Xỏc ủịnh mục tiờu của giỏ
Phụ thuộc vào mục tiờu khối lượng bỏn, lợi nhuận hay là ủể thõm nhập. Bước 5: Xỏc ủịnh cơ cấu giỏ
Thực hiện theo cỏc ủiều kiện mua bỏn hàng húa ( Incoterms). Vinamilk phải lập cơ cấu giỏ cho sản phẩm xuất khẩu thật chi tiết ủể cú thể nhanh nhạy kịp thời ủảm bảo cạnh tranh hiệu quả trờn thị trường.
3.1.3. Cỏc giải phỏp về kờnh phõn phối:
ạ Cụng ty Vinamilk cần hoàn thiện tổ chức hệ thống kờnh marketing ủối với thị trường nội ủịa bao gồm:
Xỏc ủịnh hệ thống kờnh phõn phối tối ưu của Vinamilk
- Cấu trỳc kờnh marketing của Vinamilk phải phự hợp với ủặc ủiểm của sản phẩm: cỏc sản phẩm sữa của Vinamilk là sản phẩm tiờu dựng hàng ngày, cú ủơn vị ủúng gúi nhỏ, gọn nhẹ; danh mục sản phẩm rất ủa dạng; mỗi loại
sản phẩm phự hợp cho một ủối tượng khỏch hàng mục tiờu nhất ủịnh, do ủú hệ thống kờnh marketing của Vinamilk phổ biến nhất phải là hệ thống kờnh phõn phối dọc, cú nhiều cấp ủộ nhằm mục tiờu phõn phối rộng rói và mang lại lợi ớch tối ủa cho người tiờu dựng, như: cung cấp thụng tin cho họ qua việc trưng bày sản phẩm tại cửa hàng, tuyờn truyền và bỏn hàng cỏ nhõn, tiện lợi cho việc mua, giảm thời gian mua và tăng sự hấp dẫn cho người mua bởi sự ủa dạng sản phẩm ở cỏc ủiểm bỏn lẻ.
- Hệ thống kờnh marketing của Vinamilk cần nhằm khai thỏc ủược tối ưu thị trường mục tiờụ
+ Về ủịa lớ: từ vựng ủồng bằng, tới vựng trung du, vựng cao nguyờn hay vựng nỳi cao, biờn giới, hải ủảọ
+ Về quy mụ thị trường: từ thành phố lớn ủến cỏc thị xó, thị trấn, từ cỏc khu trung tõm ủụng dõn, ủến từng làng xúm thụn quờ hẻo lỏnh.