3.1.1.1. Đối với cỏc sản phẩm chớnh của cụng ty
- Sữa nước: tỉ trọng doanh thu mặt hàng này ngày càng tăng trong giai ủoạn 2007 – 2009 và chiếm tỉ trọng cao trong cơ cấu doanh thu của Vinamilk. Bờn cạnh ủú, Vinamilk và Friesland Campina ủang chiếm ưu thế về thị phần và ủõy vẫn là mặt hàng chiếm vị trớ quan trọng. Đặc biệt sản phẩm sữa tươi nguyờn chất và sữa tiệt trựng, Vinamilk chiếm 55,4% thị phần sữa nước toàn quốc. Do ủú, trong thời gian tới, Vinamilk cần tiếp tục chỳ trọng phỏt triển mặt hàng này với chiến lược marketing như sau:
+ Cụng ty nõng cao chất lượng sản phẩm, bổ sung thờm những tớnh chất mới cho sản phẩm và cải tiến kiểu dỏng.
+ Xõm nhập cỏc khỳc thị trường mớị
+ Mở rộng phạm vi phõn bố của mỡnh và tham giỏ cỏc kờnh phõn phối mớị
+ Chuyển từ quảng cỏo mức ủộ biết ủến sản phẩm quảng cỏo mức ủộ ưa thớch sản phẩm
+ Giảm giỏ ủể thu hỳt số người mua nhạy cảm.
Cụng ty theo ủuổi những chiến lược mở rộng thị trường này sẽ củng cố ủược vị trớ cạnh tranh của mỡnh. Nhưng kết quả này ủi kốm với những chi phớ thờm. Bằng cỏch chi tiền vào việc cải biến sản phẩm, khuyến mói và phõn phối cụng ty cú thể giành ủược vị trớ khụng chế. Nú từ bỏ lợi nhuận tối ủa trước mặt với hy vọng trong giai ủoạn sắp tới kiếm ủược lợi nhuận cũn lớn hơn nữạ
- Sữa bột: tỉ trọng doanh thu tăng rồi lại giảm trong giai ủoạn 2007 – 2009. Cỏc sản phẩm nhập khẩu chiếm hơn 70% thị phần. Trong nhúm sản phẩm này Vinamilk chịu sự cạnh tranh gay gắt của cỏc sản phẩm ngoại, phần lớn sữa bột ủược tiờu dựng ở cỏc thành phố lớn với những ủối tượng thu nhập caọ Với lợi thế giỏ thành sản phẩm thấp hơn hẳn cỏc hóng ngoại nhập, trong khi cỏc sản phẩm của Vinamilk ủược sản xuất từ dõy chuyền cụng nghệ hiện ủại theo tiờu chuẩn quốc tế; vỡ vậy, trong thời gian tới Vinamilk cần mở rộng thị trường ủến cỏc ủụ thị nhỏ ủồng thời tăng cường quảng cỏo cạnh tranh ủể thuyết phục khỏch hàng những lợi thế về sản phẩm của mỡnh.
- Sữa chua: : tỉ trọng doanh thu mặt hàng này ngày càng tăng trong giai ủoạn 2007 – 2009, tuy nhiờn, ủõy là nhúm hàng ủược dự bỏo sẽ bước vào giai ủoạn bảo hũa sau khi tăng trưởng mạnh 10 năm quạ Vỡ vậy, trong thời gian tới Vinamilk cần ỏp dụng chiến lược marketing như: quảng cỏo nhắc nhở, cải tiến kiểu dỏng bao bỡ, cải tiến chất lượng sản phẩm ....
- Sữa ủặc: : ủõy là mặt hàng chủ yếu ủược tiờu thụ ở nụng thụn, tỉ trọng
doanh thu mặt hàng này ngày càng giảm trong giai ủoạn 2007 – 2009. Vỡ vậy, trong thời gian tới Vinamilk cú thể loại bỏ những sản phẩm khụng hiệu quả và duy trỡ mức sản xuất những sản phẩm cũn lại ủang tiờu thụ.
3.1.1.2. Đa dạng húa sản phẩm:
Để chuẩn bị tốt cụng tỏc tung sản phẩm mới ra thị trường Vinamilk cần nghiờn cứu kỹ cỏc cõu hỏi sau:
+ Những rủi ro chủ yếu trong việc phỏt triển sản phẩm mớỉ
+ Những cơ cấu tổ chức nào ủược sử dụng ủể quản lý việc phỏt triển sản phẩm mớỉ
+ Làm thế nào ủể quản trị tốt hơn những giai ủoạn của quỏ trỡnh phỏt triển sản phẩm mớỉ
+ Sau khi tung sản phẩm ra thị trường thỡ những yếu tố nào sẽ tỏc ủộng ủến tốc ủộ chấp nhận của người tiờu dựng và phổ biến sản phẩm mớỉ
Vinamilk hiện nay ủó cú cỏc sản phẩm về sữa rất phong phỳ và cú thể thay ủổi một vài chi tiết cho phự hợp với thị trường mớị Tuy nhiờn, sản phẩm sữa tươi khụng bộo và sản phẩm sữa dành cho người gầy hiện tại Vinamilk chưa cú.
Sản phẩm sữa bột dành cho người gầy là sản phẩm thớch hợp với khu vực Đụng Nam Á. í tưởng về sản phẩm này cần phải ủược thể hiện phự hợp với người ỏ ủụng và chế ủộ dinh dưỡng cao tạo năng lượng và chất bộo cho cỏc ủối tượng nhắm ủến.
Sản phẩm sữa tươi khụng bộo sẽ là cơ sở cho việc nhắm ủến thị trường Chõu Âụ Theo thống kờ hiện nay Chõu Âu là nơi cú tỷ lệ người lớn tuổi cao nhất và thườn xuyờn mắc bệnh về xơ mỡ ủộng mạch do quỏ bộọ Sản phẩm sữa tươi vừa ủảm bảo năng lượng hoạt ủộng lại vừa ớt bộo là sản phẩm thớch hợp nhất hiện naỵ Mặt khỏc, xu hướng tiờu dựng chung trờn thế giới là rỳt bớt chất bộo ra khỏi sản phẩm sữa và sữa chủ yếu cung cấp cỏc vitamin cần thiết cho cơ thể.
3.1.1.3. Bao bỡ:
Bao bỡ là yếu tố quan trọng gắn liền với chất lượng sản phẩm. Một bao bỡ tốt và ủẹp mắt sẽ nõng cao chất lượng sản phẩm, mặt khỏc bao bỡ sản phẩm chớnh là một người bỏn hàng thầm lặng.
Cỏc bao bỡ ủúng gúi của Vinamilk cú cỏc loại rất phự hợp với việc bảo quản sử dụng trong nước và bảo quản hàng xuất khẩu:
- Bao bỡ hộp sắt: sữa ủặc, sữa bột.
Một loại bao bỡ mới cần nghiờn cứu phỏt triển trong thời gian tới là bao bỡ sữa tươi dạng chai nhựa với chi phớ thấp và khả năng bảo quản cũng rất caọ
Cỏc bao bỡ bảo quản rất tốt và cần thiết kế mẫu mó trang nhó ủẹp mắt hơn. Hiện tại cỏc mẫu thiết kế của Vinamilk ủó ủược cải thiện và phỏt triển với tốc ủộ rất tốt và trong tương lai hứa hẹn sẽ cú nhiều sản phẩm phự hợp với thị trường xuất khẩụ
3.1.1.4. Nhón hiệu hàng húa:
Cỏc nhón hiệu hàng húa của Vinamilk khi xuất khẩu cần chỳ ý cỏc ủiểm sau:
- Khụng ủược cú hỡnh dỏng, kiểu mẫu giống quốc huy, quốc kỳ của nước sở tạị
- Khụng giống bất kỳ một huy hiệu của ủoàn thể nàọ
- Khụng ủược bắt chước một nhón hiệu nào ủó cú trờn thị trường. - Khụng sử dụng chõn dung hoặc nhõn vật nào khi chưa cú sự ủồng ý của họ. - Nhón hiệu phải dễ ủọc, dễ nhớ và gõy ấn tượng tốt.
3.1.1.5. Dịch vụ:
Gắn liền với sản phẩm là cỏc dịch vụ ủi kốm nhằm bảo ủảm uy tớn cho sản phẩm. Đối với cỏc sản phẩm thực phẩm của Vinamilk cần cú chớnh sỏch thu ủổi sản phẩm khoảng 0,1% doanh thu cho cỏc nhà phõn phối trong việc bảo quản và thu ủổi sản phẩm. Cần chỳ ý cỏc sản phẩm cú ủiều kiện bảo quản tốt nhất ủể ủưa ủược ủến tay khỏch hàng cỏc sản phẩm tốt nhất.
3.1.2. Cỏc giải phỏp về giỏ cả:
Cỏc nhõn tốảnh hưởng ủến giỏ hàng xuất khẩu của Vinamilk:
Cỏc nhõn tố ảnh hưởng ủến giỏ hàng xuất khẩu của Vinamilk là chi phớ sản xuất và chi phớ phõn phối sản phẩm quốc tế. Với mục ủớch phõn phối trực tiếp thụng qua cỏc Chi nhỏnh cần hoạch ủịnh cỏc chi phớ: ủiều kiện thị trường,
thuế và hải quan, tỡnh hỡnh cạnh tranh, phớ tổn trung gian, phớ trả lói ngõn hàng và rủi ro, yếu tố phỏp lý chớnh trị.
Cỏc phương phỏp ủịnh giỏ cho sản phẩm xuất khẩu:
+ Định giỏ theo chi phớ:
Cộng thờm một tỷ lệ phần trăm cố ủịnh vào giỏ cho sản phẩm bỏn ra nhằm mục tiờu chớnh là lợi nhuận.
Phương phỏp này ủơn giản nhưng khụng chỳ ý ủến phản ứng thị trường và giỏ cả cạnh tranh nờn Vinamilk khụng thể ỏp dụng trong giai ủoạn nàỵ
+ Định giỏ theo hướng thị trường:
Dựa vào sự nghiờn cứu thị trường mà Vinamilk ủưa ra giỏ cả cú tớnh cạnh tranh cao nhưng vẫn cú khả năng thu lợi nhuận. Để làm tốt cụng tỏc này cần theo sỏt cỏc ủiều kiện :
Thị trường phải nhạy bộn với giỏ cả
Giỏ ủơn vị của sản xuất và phõn phối sẽ hạ thấp với sản lượng tớch luỹ Gớa thấp sẽ làm giảm sự cạnh tranh
Cỏc bước ủịnh giỏ cho sản phẩm quốc tế:
Sơủồ 3.1: Định giỏ sản phẩm xuất khẩu Phõn tớch chi phớ Giỏ thành xuất khẩu Điều kiện kinh tế ở quốc gia thõm nhập Mục tiờu của xớ nghiệp trờn thị trường nước ngoài Chớnh sỏch giỏ của xớ nghiệp Ấn ủịnh giỏ xuất khẩu Qui ủịnh giỏ cả, tỡnh hỡnh cạnh tranh. Giỏ thị trường Phõn tớch thị trường
Khi ủịnh giỏ cho sản phẩm quốc tế Vinamilk cần thực hiện qua cỏc bước sau:
Bước 1: Tớnh toỏn chi phớ
Hạch toỏn chi phớ sản phẩm, tớnh toỏn ủỳng chi phớ sản xuất ra sản phẩm. Bước 2: Phõn tớch thị trường
Đõy là bước chủ ủộng của Vinamilk, nú là kết quả của cụng tỏc nghiờn cứu thị trường mà bộ phận Marketing quốc tế phải thực hiện. Cỏc yếu tố quan trọng cần nắm bắt:
Yếu tố cung cầu về sản phẩm Tỡnh hỡnh cạnh tranh
Mức giỏ hiện tại trờn thị trường của cỏc sản phẩm cựng loạị Bước 3: Xỏc ủịnh giới hạn giỏ
Xỏc ủịnh giới hạn giỏ cao và giới hạn giỏ thấp ủể tạo cơ sở dễ dàng cho quan hệ mua bỏn.
Bước 4: Xỏc ủịnh mục tiờu của giỏ
Phụ thuộc vào mục tiờu khối lượng bỏn, lợi nhuận hay là ủể thõm nhập. Bước 5: Xỏc ủịnh cơ cấu giỏ
Thực hiện theo cỏc ủiều kiện mua bỏn hàng húa ( Incoterms). Vinamilk phải lập cơ cấu giỏ cho sản phẩm xuất khẩu thật chi tiết ủể cú thể nhanh nhạy kịp thời ủảm bảo cạnh tranh hiệu quả trờn thị trường.
3.1.3. Cỏc giải phỏp về kờnh phõn phối:
ạ Cụng ty Vinamilk cần hoàn thiện tổ chức hệ thống kờnh marketing ủối với thị trường nội ủịa bao gồm:
Xỏc ủịnh hệ thống kờnh phõn phối tối ưu của Vinamilk
- Cấu trỳc kờnh marketing của Vinamilk phải phự hợp với ủặc ủiểm của sản phẩm: cỏc sản phẩm sữa của Vinamilk là sản phẩm tiờu dựng hàng ngày, cú ủơn vị ủúng gúi nhỏ, gọn nhẹ; danh mục sản phẩm rất ủa dạng; mỗi loại
sản phẩm phự hợp cho một ủối tượng khỏch hàng mục tiờu nhất ủịnh, do ủú hệ thống kờnh marketing của Vinamilk phổ biến nhất phải là hệ thống kờnh phõn phối dọc, cú nhiều cấp ủộ nhằm mục tiờu phõn phối rộng rói và mang lại lợi ớch tối ủa cho người tiờu dựng, như: cung cấp thụng tin cho họ qua việc trưng bày sản phẩm tại cửa hàng, tuyờn truyền và bỏn hàng cỏ nhõn, tiện lợi cho việc mua, giảm thời gian mua và tăng sự hấp dẫn cho người mua bởi sự ủa dạng sản phẩm ở cỏc ủiểm bỏn lẻ.
- Hệ thống kờnh marketing của Vinamilk cần nhằm khai thỏc ủược tối ưu thị trường mục tiờụ
+ Về ủịa lớ: từ vựng ủồng bằng, tới vựng trung du, vựng cao nguyờn hay vựng nỳi cao, biờn giới, hải ủảọ
+ Về quy mụ thị trường: từ thành phố lớn ủến cỏc thị xó, thị trấn, từ cỏc khu trung tõm ủụng dõn, ủến từng làng xúm thụn quờ hẻo lỏnh.
+ Về ủối tượng người tiờu dựng: từ trẻ sơ sinh ủến thiếu niờn, nhi ủồng, từ người già, người ốm ủến phụ nữ cú thai, học sinh ở trường mẫu giỏo, tiểu học hay cỏc cỏn bộ cụng nhõn viờn cần bồi dưỡng ủộc hại, từ vận ủộng viờn thể thao tới học sinh, sinh viờn cỏc cấp, cỏc ủộ tuổị
+ Về cỏc loại hỡnh kinh doanh: bỏn buụn, bỏn lẻ trực tiếp, bỏn theo kiểu tự phục vụ hay dịch vụ mang tới tận nhà qua việc ủặt hàng qua ủiện thoại hoặc internet.
Lựa chọn thành viờn tham gia kờnh
Vinamilk cần ủưa ra một tập hợp cỏc tiờu chuẩn ủể lựa chọn thành viờn kờnh tiềm năng tuỳ theo mục tiờu phõn phối và ủiều kiện cụ thể:
- Điều kiện tài chớnh, tớn dụng nhằm ủảm bảo quan hệ kinh doanh chắc chắn, an toàn.
- Uy tớn và sự tớn nhiệm cũng là yếu tố ủảm bảo quan hệ kinh doanh vững chắc.
- Dũng sản phẩm và phương thức kinh doanh: nờn sử dụng cỏc trung gian ủang bỏn cỏc sản phẩm tương hợp hoặc cỏc sản phẩm cú chất lượng tương ủương.
- Khả năng kinh doanh và phạm vi chiếm lĩnh thị trường. - Lực lượng bỏn hàng, khả năng và trỡnh ủộ của họ.
- Khả năng quản lớ, quy mụ kinh doanh, ủạo ủức kinh doanh
Khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh
Khuyến khớch cỏc hoạt ủộng phõn phối của cỏc thành viờn là một cụng việc mà bất cứ nhà hoạt ủộng nào cũng ỏp dụng ủối với thành viờn của mỡnh. Cũn nhiều biện phỏp ủể khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh
+ Thực hiện khuyến khớch theo số lượng sản phẩm ủối với cỏc cửa hàng khi ủú cỏc cửa hàng vừa cú chi phớ vận chuyển giảm vừa cú doanh thu cao, lợi nhuận lớn. Hỡnh thức khuyến khớch theo số lượng sản phẩm rất thuận lợi cho doanh nghiệp khi thiết lập hệ thống kờnh phõn phối ở vựng nụng thụn, miền nỳi, nơi mà người tiờu dựng cú nhu cầu ủối với sản phẩm cú giỏ thấp, vỡ nú ủảm nhận ủược lợi ớch của họ.
+ Bờn cạnh hỡnh thức trờn, doanh nghiệp cũn khuyến khớch bằng tiền, hay hiện vật cú giỏ trị cao khi cỏc ủại lý thu thập ủược nhiều thụng tin về khỏch hàng, về ủối thủ cạnh tranh, về sản phẩm ủang cú nhu cầu cho doanh nghiệp một cỏch kịp thờị
+ Ngoài ra hàng năm doanh nghiệp cũn chọn ra cỏc ủại lý cú số lượng tiờu thụ cao nhất và thưởng cho họ như ủi du lịch nước ngoài ủối với ủại lý ủứng ủầu và ủi du lịch trong nước ủối với 2 ủại lý tiếp theọ Điều này ủó làm cho cỏc thành viờn kờnh cố gắng hơn trong việc tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Theo dừi hoạt ủộng của cỏc thành viờn kờnh cũng như mong muốn thu thập ủược nhiều thụng tin từ cỏc thành viờn trong kờnh, ủể từ ủú xem xột và giải quyết cỏc nhu cầu cũng như lợi ớch của thành viờn kờnh.
- Xột thỏi ủộ của cỏc thành viờn ủối với việc tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, từ ủú tỡm ra thuận lợi và khú khăn ủể cú thể giỳp ủỡ kịp thờị
- Tỡm ra những thành viờn kờnh trung thành với doanh nghiệp cũng như cú khả năng tiờu thụ lớn nhất ủể cú chế ủộ khen thưởng kịp thờị
- Tỡm ra những thành viờn kờnh cú số lượng tiờu thụ nhỏ, khả năng thanh toỏn kộm ủể từ ủú cú biện phỏp thớch hợp ủể giải quyết.
- Đỏnh giỏ hoạt ủộng thành viờn kờnh cú thể sử dụng cỏc tiờu thức sau: + Lượng bỏn hàng hiện tại của thành viờn kờnh so với lượng bỏn hàng ủó quạ
+ So sỏnh lượng bỏn hàng của một thành viờn kờnh với tổng lượng bỏn của cỏc thành viờn trong kờnh.
+ Lượng bỏn hàng của một thành viờn kờnh so với cỏc chỉ tiờu ủịnh mức mà doanh nghiệp ủề rạ
Hoàn thiện quản lớ cỏc dũng chảy của hệ thống kờnh:
Những cụng nghệ thụng tin mới ủó tạo nờn cuộc Cỏch mạng trong tổ chức và phối hợp cỏc hoạt ủộng phõn phối cũng như làm giảm chi phớ cỏc dũng chảy trong kờnh marketing. Hoàn thiện dũng thụng tin trong kờnh sẽ tỏc ủộng lớn ủến sự phối hợp giữa cỏc thành viờn trong kờnh, chi phớ ủiều hành kờnh và là cơ sở ủể hoàn thiện cỏc dũng chảy khỏc.
Bờn cạnh việc sử dụng cỏc ứng dụng cụng nghệ thụng tin hiện ủại cần từng bước thiết lập mạng mỏy tớnh ủể cú thể liờn lạc trực tiếp với cỏc thành viờn kờnh và người tiờu dựng cuối cựng. Vinamilk và cỏc thành viờn khỏc khụng chỉ thụng tin cho nhau về những hoạt ủộng phõn phối hàng ngày mà cũn về những thụng tin khỏc quan trọng hơn về thị trường mục tiờu, về ủối
thủ cạnh tranh, về ý kiến của người tiờu dựng ủối với sản phẩm, về hiệu quả
của cỏc hoạt ủộng chiờu thị Khi mạng thụng tin ủược hoàn thiện, mỗi thành
viờn kờnh khụng chỉ liờn hệ mật thiết với nhà cung ứng ở phớa trờn mà cũn
liờn hệ mật thiết với khỏch hàng ở phớa dưới kờnh.
Vinamilk cần từng bước phổ biến hỡnh thức thương mại ủiện tử, thực hiện thụng tin, chiờu thị, tỡm kiếm bạn hàng, ủặt hàng và bỏn hàng trờn mạng ngày một rộng róị
Đổi mới dũng vận ủộng vật chất của sản phẩm dựa trờn dũng thụng tin
