LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÁC DOANH NGHIỆP

Báo cáo chuyên đề CHƯƠNG I NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÁC DOANH NGHIỆP I. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÌ CỦA TỔ CHỨC VÀ QUẢN Lí MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÁC DOANH NGHIỆP. 1. Tầm quan trọng của việc tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối ở các doanh nghiệp. Đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh trờn thị trường, hoạt động tổ chức và quản lý hoạt động tiâu thụ sản phẩm đóng vai trì vĩ cùng quan trọng. Muốn tiâu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải tiến hành tốt cụng tác tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của doanh nghiệp trờn thị trường. Hoạt động phân phối là một trong bốn cụng cụ quan trọng trong chính sách Marketing Mix và là cụng cụ hoạt động khỏ hiệu quả. Bởi vỡ, trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, việc đạt được lợi thế cạnh tranh và giữ được lợi thế đó trong dài hạn là rất khỉ khăn. Cỏc chiến lược về giỏ thành, sản phẩm hay xúc tiến bán đều chỉ tạo ra lợi nhuận trước mắt mà khụng thể kéo dài trong dài hạn. Chiến dịch giảm giỏ, xúc tiến và quảng cáo chỉ cú thể áp dụng trong ngắn hạn. Vỡ nguồn lực của doanh nghiệp cú hạn nếu kéo dài sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Chiến dịch về sản phẩm thì dễ bị đối thủ bắt chước và thậm chớ sản phẩm của đối thủ cũn ưu việt hơn sản phẩm của cụng ty. Chính vỡ vậy, các doanh nghiệp đã tập trung nhiều hơn vào việc tổ chức và quản lý kênh phân phối như là một cơng cụ giúp họ thành cơng trờn thị trường trong dài hạn. Bởi vỡ, kênh phân phối là một tập hợp các quan hệ bờn ngoài giữa các doanh nghiệp kinh doanh độc lập. Việc tổ chức và quản lý các kênh phân phối đòi hỏi phải đầu tư tiền bạc, cụng sức, trớ tuệ…nờn các doanh nghiệp khác khỉ cú thể làm theo. Tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối tốt sẽ giúp cụng ty tạo được một lợi thế cạnh tranh tốt hơn đối thủ. 1 Báo cáo chuyên đề 2. Khái niệm kênh phân phối. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các nhà sản xuất thường khụng bán hàng hoá của mình trực tiếp cho người tiâu dùng cuối cùng mà phải thĩng qua rất nhiều người. Đó là những người trung gian thương mại mang những tờn gọi khác nhau và hợp thành kênh phân phối. Các trung gian thương mại bao gồm: Nhà bán buôn: là trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian khác, cho các nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng cụng nghiệp. Nhà bán lẻ: là trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho người tiâu dùng cuối cùng. Đại lý và môi giới: là trung gian cú quyền hành động hợp pháp thay cho nhà sản xuất. Nhà phân phối: là các trung gian thực hiện các chức năng phân phối trờn thị trường cụng nghiệp. Điều đó khiến cho kênh phân phối cú nhiều định nghĩa khác nhau. Bởi vỡ, mỗi đối tượng tham gia vào kênh nhìn kênh dưới các góc độ khác nhau. Theo quan điểm của người tiêu dùng: Họ nhận thấy sản phẩm đến tay họ phải qua rất nhiều trung gian (Nói đơn giản là “cú nhiều trung gian” đứng giữa họ và người sản xuất). Họ cũng cho rằng càng qua nhiều trung gian thì chất lượng sản phẩm càng giảm và họ phải trả tiền nhiều hơn để được tiâu dùng sản phẩm đó. Theo quan điểm của người sản xuất: Họ nhấn mạnh vào các loại trung gian khác nhau để đưa sản phấm của họ đến tay người tiâu dùng một cách tốt nhất. Vỡ vậy, họ cho rằng kênh phân phối như là các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau. Theo quan điểm của các nhà thương mại (người bán buôn và bán lẻ): Khi tham gia vào kênh phân phối họ hi vọng cú được dự trữ tồn kho thuận lợi từ người sản xuất và tránh được các rủi ro khi kinh doanh. Do đó, họ quan niệm kênh phân phối là dòng chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá. Thĩng qua kênh phân phối, họ hi vọng sẽ thu được lợi nhuận (chính là chờnh lệch giữa giỏ mua và giỏ bán). 2 Báo cáo chuyên đề Theo quan điểm của các nhà quản trị: Kênh phân phối là một trong những lĩnh vực chính mà người quản lý Marketing phải quan tâm. Kênh phân phối là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cỏ nhõn bờn ngoài doanh nghiệp nhằm tăng cường hoạt động tiâu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giơp doanh nghiệp đạt được mục tiâu kinh doanh của mình. Còn theo quan điểm của Philip Kotler: “Kênh phân phối là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng”. Mặc dự, kênh phân phối được định nghĩa dưới nhiều góc độ khác nhau, nhưng ta cú thể định nghĩa nỉ một cách tổng quát như sau: “Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng”. Kênh phân phối là một trong những cụng cụ quan trọng của Marketing Mix. Nỉ làm tăng giỏ trị cho người tiâu dùng cuối cùng về sản phẩm, dịch vụ, nhõn sự và hình ảnh. 3. Vai trò của kênh phân phối. Kênh phân phối cú vai trì rất quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiân, tuỳ từng giai đoạn phát triển cụ thể của nền kinh tế thì kênh phân phối lại đóng vai trì khác nhau với các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá, hàng hoá sản xuất ra chưa nhiều, trao đổi hiện vật là chủ yếu. Do đó, hàng hoá vận động thĩng qua kênh phân phối trực tiếp. Đây là hình thức sơ khai nhất của kênh phân phối. Từ năm 1986 đến nay, nền kinh tế nước ta vận hành theo cơ chế thị trường cú sự quản lý của Nhà nước. Do đó, ngoài kênh phân phối trực tiếp cũn xuất hiện thờm nhiều hình thức phân phối khác cho phù hợp với sự võn động của nền kinh tế. Các doanh nghiệp trong giai đoạn này thường sử dụng hình thức phân phối hàng hoá của mình qua nhiều kênh trung gian thương mại khác nhau. Sở dĩ các doanh nghiệp 3 Báo cáo chuyên đề sử dụng loại kênh phân phối này do sự mâu thuẫn giữa sản xuất và tiâu dùng: “Mõu thuẫn sản xuất khối lượng lớn và tiâu dùng khối lượng nhỏ”, “Mõu thuẫn giữa sản xuất chuyân mơn hoá và tiâu dùng đa dạng, đặc biệt”, “Mõu thuẫn về khụng gian sản xuất và tiâu dùng, sản xuất tại một nơi nhưng tiâu dùng lại rộng khắp và ngược lại”, “Mõu thuẫn về thời gian sản xuất và tiâu dùng, sản xuât thời vụ cũn tiâu dùng quanh năm hoặc ngược lại”. Để giải quyết được các mõu thuẫn trờn, doanh nghiệp phải tạo ra sự ăn khớp giữa sản xuất và tiâu dùng. Doanh nghiệp cú thể tự mình bán sản phẩm của mình cho người tiâu dùng. Nhưng cách này đôi khi khơng đem lại hiệu quả cao do nguồn lực của doanh nghiệp cú hạn. Ngày nay, các doanh nghiệp thường sử dụng các trung gian thương mại để bán sản phẩm của doanh nghiệp. Bởi vỡ, các trung gian thương mại bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để thảo món nhu cầu thị trường. Các trung gian thương mại thường hiểu biết rị tình hình thị trường, pháp luật và tập quán địa phương. Do đó, họ cú khả năng đẩy mạnh việc buơn bán và tránh bớt rủi ro cho doanh nghiệp. Các trung gian thương mại, đặc biệt là các đại lý thường cú cơ sở vật chất nhất định nờn khi sử dụng họ, doanh nghiệp đỡ phải đầu tư nhiều, giảm bớt thời gian lưu kho cho hàng hoá, quay vòng vốn nhanh. Mặt khác, các trung gian cũn đảm nhận thờm một số dịch vụ như lựa chọn, phân loại, đúng gói. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp giảm bớt chi phí, hạ giỏ thành sản phẩm. Cú thể thấy, việc sử dụng các trung gian thương mại sẽ làm tăng hiệu quả sản xuất xó hội, giúp doanh nghiệp mở rộng quy mĩ sản xuất, làm lợi cho người tiâu dùng. Tuy nhiân, việc sử dụng loại kênh phân phối nào cũn phụ thuộc rất nhiều vào doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp, quyết định của người quản lý, nguồn lực của doanh nghiệp. 4 Báo cáo chuyên đề Hình 1: Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc Số lần tiếp xúc: 9 Số lần tiếp xúc: 6 Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản Nói tỉm lại, trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt thì việc tổ chức và quản lý kênh phân phối phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp là rất cần thiết. Mặc dự để xây dựng được một kênh phân phối đòi hỏi phải đầu tư cơng sức và tiền của nhưng một kênh phân phối phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp cú được lợi thế cạnh tranh trong dài hạn. 4. Chức năng của kênh phân phối. Chức năng cơ bản nhất của kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiâu dùng nhằm đem lại sự thoả món tốt nhất cho họ. Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thĩng từ nhà sản xuất đến người tiâu dùng. Mạng lưới kênh phân phối cú thể giải quyết được các khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ giữa người sản xuất với người tiâu dùng. Các thành viân trong kênh phân phối thực hiện các chức năng chủ yếu sau: nghiân cứu thị Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Khách hàng Khách hàng Khách hàng Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Trun g gian Khách hàng Khách hàng 5 Khách hàng Báo cáo chuyên đề trường, xúc tiến khuyếch trương, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập các mối quan hệ, hoàn thiện hàng hoá, tài trợ và san sẻ rủi ro.  Chức năng nghiên cứu thị trường. Đó là các cơng việc liân quan đến việc thu thập, phân tích và xử lý các thĩng tin cần thiết cho việc tổ chức và quản lý kênh phân phối.  Chức năng xúc tiến khuyếch trương. Đó là các cơng việc nhằm soạn thảo và truyền bỏ những thơng tin về hàng hoá đến người tiâu dùng để người tiâu dùng biết và mua hàng hoá đó.  Chức năng thương lượng. Đó là việc thoả thuận phân chia trách nhiệm giữa các thành viân trong kênh về các điều kiện giỏ cả và các điều kiện phân phối khác.  Chức năng phân phối vật chất. Đó là vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá. Chức năng vận chuyển sẽ giải quyết được khác biệt về khụng gian, về thời gian giữa khu vực sản xuất và khu vực tiâu dùng. Chức năng vận chuyển hoạt động tốt là điều kiện để thực hiện chức năng lưu kho. Nhờ cú vận chuyển mà việc lưu kho cú đủ số lượng để đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng tại bất cứ thời điểm nào. Chức năng lưu kho đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liân tục, nhịp nhàng. Chức năng bảo quản giúp doanh nghiệp tối ưu hoá chi phí, giảm thiểu hao phí trong sản xuất, vận chuyển và lưu kho.  Chức năng thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy trì các mối liân hệ với những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.  Chức năng hoàn thiện hàng hoá: bao gồm tiâu chuẩn hoá và phân loại hàng hoá. Chức năng này hỗ trợ cho nhà sản xuất đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. 6 Báo cáo chuyên đề Tiâu chuẩn và phân loại là việc sắp xếp hàng hoá phù hợp với yâu cầu của khách hàng. Tiâu chuẩn hoá là thu gom các sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất cú chức năng, cụng dụng tương tự nhau và cú thể thay thế cho nhau được. Sau đó, hàng hoá được tập trung tại một địa điểm và được phân chia thành những nhúm hàng theo từng nhúm người sử dụng cụ thể. Phân loại sẽ giúp người sản xuất đưa ra được sản phẩm đáp ứng được từng nhúm khách hàng cụ thể, thuận lợi cho người tiâu dùng chọn được sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của mình.  Chức năng tài trợ: tìm kiếm và phân bổ nguồn vốn để trợ giúp cho các thành viân trong kênh thanh toán.  Chức năng san sẻ rủi ro: thĩng qua quá trình phân phối hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, rủi ro cho các thành viân trong kênh sẽ giảm bớt. Trờn đõy là các chức năng chủ yếu của kênh phân phối. Tuy nhiân, khụng phải bất cứ thành viên nào trong kênh cũng phải thực hiện hết các chức năng này, giữa các thành viân phải cú sự phân chia hợp lý các chức năng này. Cơ sở để tiến hành phân chia là sự chuyân mơn hoá và phân cơng lao động hợp lý. Chẳng hạn, nếu doanh nghiệp tự xây dựng kênh phân phối thì chi phí cao hơn, giỏ thành sản phẩm cũng tăng lờn. Cũn nếu phân phối qua kênh trung gian, doanh nghiệp sẽ phải trả một khoản phí cho trung gian nhưng tổng chi phí và giỏ thành sản phẩm sẽ giảm đi so với trường hợp doanh nghiệp tự làm. Do đó, cụng việc của doanh nghiệp là phải lựa chọn hình thức phân phối nào sao cho cú hiệu quả nhất. 7 Báo cáo chuyên đề 5. Các dạng kênh phân phối. 5.1. Theo mối quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. 5.1.1. Kênh phân phối trực tiếp. Hình 2: Kênh phân phối trực tiếp (kênh A) Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh mà nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiâu dùng cuối cùng. Vỡ khụng cú trung gian thương mại nờn nhà sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh phân phối. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm bán hàng trực tiếp đến tay người tiâu dùng (người mua cụng nghiệp đối với hàng tư liệu sản xuất hoặc người tiâu thụ cuối cùng đối với hàng tiâu dùng). Dạng kênh phân phối này thường áp dụng đối với hàng hoá cơng nghiệp vỡ lượng khách hàng ít, mua với số lượng lớn và thường tập trung ở một khu vực địa lý. 5.1.2. Kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp Người tiâu dùng Đại lý Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp 8 Báo cáo chuyên đề Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh mà doanh nghiệp khụng bán trực tiếp hàng hoá của mình cho người tiâu dùng cuối cùng mà thĩng qua các trung gian thương mại (nhà bán buơn hoặc nhà bán lẻ). Tuỳ từng trường hợp, doanh nghiệp cú thể lựa chọn số lượng các trung gian tham gia vào kênh. Hình 3: Kênh phân phối gián tiếp Kênh B Kênh C Kênh D Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản Kênh B: là kênh một cấp vỡ cú thờm nhà bỏn lẻ. Kênh này được sử dụng khi nhà bán lẻ cú quy mĩ lớn, cú thể mua với khối lượng lớn từ nhà sản xuất. Trong nhiều trường hợp, nhà sản xuất cũng sử dụng loại kênh này nếu chi phí lưu kho của nhà bán buơn là quá cao. Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Đại lý Nhà bán buơn Nhà bán buơn Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiâu dùng Người tiâu dùng Người tiâu dùng 9 Báo cáo chuyên đề Kênh C: là kênh hai cấp, ngoài nhà bán lẻ cũn cú thờm nhà bán buơn. Nhà sản xuất thường áp dụng loại kênh này đối với những hàng hoá cú giỏ trị thấp và được mua nhiều lần như hàng phục vụ tiâu dùng hàng ngày… Kênh D: là kênh cấp ba, kênh dài nhất vỡ cú thờm đại lý. Kênh này được sử dụng khi cú nhiều nhà sản xuất nhỏ, nhiều nhà bán lẻ nhỏ. Do đó, đại lý sẽ đứng ra thu gom sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất để tạo thành khối lượng lớn và cung cấp cho các nhà bán lẻ. Ngoài ra cũn cú kênh nhiều cấp hơn. Điều đó phụ thuộc vào quyết định của nhà sản xuất. Tuy nhiân, nếu doanh nghiệp sử dụng càng nhiều trung gian thì mức độ kiểm soát cũng như nắm bắt thị trường của doanh nghiệp càng giảm. 5.1.3. Kênh phân phối hỗn hợp. Hình 4: Kênh phân phối hỗn hợp Kênh phân phối hỗn hợp dựa trờn sự kết hợp của kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp thĩng qua lực lượng bán hàng của mình để Doanh nghiệp Khách hàng Khách hàng Đại lý Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Người mua trung gian 10 [...]... dung tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối ở các doanh nghiệp 1 Tổ chức mạng lưới kênh phân phối ở các doanh nghiệp 1.1 Khái niệm tổ chức mạng lưới kênh phân phối Tổ chức mạng lưới kênh phân phối là tất cả các cơng việc liân quan đến việc thiết kế, phát triển kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Đó cú thể là một kênh phân phối mới hoàn toàn ở thị trường mới của doanh nghiệp cũng cú thể là... tham gia vào kênh cũn các thành viân tìm kiếm doanh nghiệp mà họ sẽ bán hàng Như võy, một mặt doanh nghiệp đặt ra các yâu cầu đối với cỏc thành viân mặt khác cũng phải đưa ra các chế độ ưu đãi để thuyết phục họ tham gia vào kênh phân phối của mình 2 Quản lý mạng lưới kênh phân phối ở doanh nghiệp 2.1 Khái niệm quản lý kênh Quản lý kênh phân phối được hiểu là toàn bộ các cơng việc quản lý điều hành... kênh phân phối đã cú của doanh nghiệp Tổ chức tốt mạng lưới kênh phân phối là một cụng việc rất phức tạp, được coi là quyết định chiến lược của người quản lý Bởi vỡ, mạng lưới kênh phân phối hoạt động tốt sẽ giúp doanh nghiệp tạo được lợi thế so với đối thủ cạnh tranh Một nhà quản lý tốt là phải đưa ra được các quyết định đúng đắn về loại hình kênh phân phối của doanh nghiệp 1.2 Hình thức tổ chức kênh. .. kênh phân phối của cỏc doanh nghiệp phụ thuộc vào kiểu tổ chức kênh đã xác lập của doanh nghiệp 2.3 Các quyết định về quản lý kênh phân phối 2.3.1 Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy Các dòng chảy này cung cấp sự kết nối và ràng buộc giữa các thành viân kênh và các tổ chức khác với nhau trong quá trình phân phối hàng hoá và dich vụ Các dòng... vào kênh Đối tượng quản lý là tất cả hệ thống kênh thống nhất trong toàn bộ quá trình lưu thĩng hàng hoá - Quản lý kênh phân phối là quản lý mười dòng chảy trong kênh Các dòng chảy trong kênh phân phối vận động phức tạp cho nân việc quản lý cũng gặp nhiều khỉ khăn Nỉ đòi hỏi nhà quản lý phải biết vận dụng linh hoạt các dòng chảy - Quản lý kênh là quản lý các hoạt đông, các quan hệ ở bờn ngoài doanh nghiệp. .. hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viân kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiâu phân phối của doanh nghiệp Quản lý kênh là quản lý các kênh đã cú, đang hoạt động Tức là cấu trúc kênh đã được thiết kế và các thành viân kênh đã được lựa chọn 23 Báo cáo chuyên đề Quản lý kênh là phải đảm bảo sự hợp tác của các thành viân trong kênh Tức là để các thành viân hoạt... khác, doanh nghiệp cú thể bán hàng của mình thĩng qua các trung gian thương mại Điều này sẽ giúp doanh nghiệp vừa nắm bắt thĩng tin thị trường, nhu cầu của khách hàng thĩng qua lực lượng bán hàng của mình vừa tận dụng được lợi thế về hệ thống kênh phân phối của trung gian thương mại 5.2 Theo độ dài của kênh phân phối 5.2.1 Kênh phân phối ngắn Kênh phân phối ngắn thĩng thường là kênh trực tiếp, doanh nghiệp. .. phân phối Hoạt động của kênh phân phối khơng đơn thuần là sự tập hợp của các thành viân cú quan hệ với nhau trong kênh phân phối mà là hoạt động cú sự tương tác qua lại lẫn nhau của các thành viân kênh Tuy nhiân, quan hệ giữa các thành viân kênh là chặt chẽ hay lỏng lẻo cũn phụ thuộc cách thức tổ chức cơng việc của họ Chính vỡ vậy, ta cú thể chia các kênh phân phối trờn thị trường thành kênh đơn, kênh. .. hiện cú hoặc phải xây dựng kênh mới Doanh nghiệp phải nắm rị tình hình hoạt động của mình để cú những biện pháp điều chỉnh kịp thời kênh phân phối của mình Đó là cải thiện kênh phân phối hiện cú hay xây dựng kênh phân phối mới 1.4.2 Xác định và phối hợp các mục tiâu phân phối 18 Báo cáo chuyên đề Doanh nghiệp phải xác định rị ràng mục tiâu phân phối mà hệ thống kênh cần đạt được Mục tiâu đó cú thể là... tốt cần phải cú cơ chế quản lý rị ràng Quản lý kênh là phải nhằm mục tiâu phân phối rị ràng, cụ thể Mục tiâu phân phối là những tuyân bố về hoạt động phân phối với tư cách là một bộ phận của Marketing Mix, sẽ đóng góp vào việc hoàn thành mục tiâu chung của doanh nghiệp 2.2 Nội dung và đặc điểm của quản lý kênh - Phạm vi quản lý kênh phân phối là bao trùm toàn bộ hoạt động của kênh, liân quan đến tất cả . lưới kênh phân phối ở các doanh nghiệp. 1. Tổ chức mạng lưới kênh phân phối ở các doanh nghiệp. 1.1. Khái niệm tổ chức mạng lưới kênh phân phối. Tổ chức mạng lưới kênh phân phối là tất cả các cơng. đề CHƯƠNG I NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÁC DOANH NGHIỆP I. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÌ CỦA TỔ CHỨC VÀ QUẢN Lí MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÁC DOANH NGHIỆP. 1. Tầm. doanh nghiệp càng giảm. 5.1.3. Kênh phân phối hỗn hợp. Hình 4: Kênh phân phối hỗn hợp Kênh phân phối hỗn hợp dựa trờn sự kết hợp của kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Doanh