II. ĐẶC ĐIỂM DƯỢC PHẨM VÀ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH
2. Đặc điểm mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại công ty
Cụng ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh là một cụng ty kinh doanh dược phẩm tư nhõn. Hoạt động chính của cụng là kinh doanh các loại thuốc trong nước. Cụng ty chưa nhập khẩu dược phẩm nước ngoài và cũng chưa sản xuất thuốc. Cụng ty là trung gian bán buơn và bán lẻ thuốc của các nhà sản xuất trong nước cho các cụng ty kinh doanh dược phẩm, các cửa hàng thuốc tư nhõn, bệnh viện, người tiâu dùng cuối cùng…
Cụng ty đang kinh doanh 1500 loại dược phẩm. Số lượng nhà cung cấp thuốc cho cụng ty khoảng 280 đơn vị. Khách hàng của cụng ty lờn tới hơn 500 đơn vị và cá nhân.
Hình 12: Một số nhà cung cấp thuốc chính cho cơng ty
STT Tờn cụng ty
1 Chi nhánh 12- Cụng ty CPDP Thiết bị Y tế Hà Nội 2 Trung tâm dịch vụ thương mại Dược Mỹ phẩm 3 Xớ nghiệp Dược phẩm Trung ương 1
4 Chi nhánh Cụng ty Dược phẩm Trung ương 2 tại Hà Nội 5 Chi nhánh Cụng ty dược phẩm Yến Bái tại Hà Nội
6 Xớ nghiệp Dược phẩm 120
7 Chi nhánh Cụng ty CP Dược VTYT Hải Dương tại Hà Nội 8 Chi nhánh Cụng ty Dược TBYT Bình Định
9 Cụng ty Cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc 10 Cụng ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương 2 11 Cụng ty Cổ phần Dược phẩm Kim Bảng
Cụng ty tiến hành kinh doanh ở tất cả các thị trường nhung tập trung chủ yếu ở Hà Nội và các tỉnh phía Bắc. Khách hàng của cụng ty chia thành 4 nhúm: cụng ty trung gian, bệnh viện, nhà thuốc tư nhõn và người tiâu dùng cuối cùng. Do đó, khách hàng của cụng ty rất đa dạng, ở tất cả các ngành nghề và ở mọi khu vực thị trường trong nước.
Các thành viân tham gia vào kênh phân phối của cơng ty là các cơng ty trung
gian, nhà thuốc tư nhõn, bệnh viện, trung tâm y tế. Tuy nhiân, hệ thống phân phối của cụng ty cũn yếu, chủ yếu là khi khách hàng cú nhu cầu thì cụng ty sẽ giao thuốc đến. Mọi hoạt động giao dịch đều diễn ra tại cụng ty. Cụng ty chưa cú cửa hàng giới thiệu sản phẩm thuốc.
III. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN Lí MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CƠNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH.
1. Thực trạng tổ chức mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại cụng ty.
Hiện nay, việc tổ chức kênh phân phối của cụng ty do giám đốc và phòng kinh doanh chịu trách nhiệm. Mĩ hình tổ chức kênh phân phối của cụng ty là mĩ hình kênh phân phối hỗn hợp. Với việc tổ chức như vậy, cụng ty sẽ khụng quá phụ thuộc vào các trung gian mà vẫn nắm bắt được thĩng tin về thị trường, tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng.
Hình 13: Mô hình tổ chức kênh phân phối của công ty
ư ơ
Nguồn: Phòng tổ chức công ty
Dựa vào mĩ hình trờn, ta thấy cụng ty thiết kế mạng lưới kênh phân phối dược phẩm của minh thành 3 loại: kênh loại 1, kênh loại 2, kênh loại 3.
Kênh loại 1: Dược phẩm được bán trực tiếp từ trong kho của cụng ty cho người
tiâu dùng cuối cùng. Khách hàng cú nhu cầu về dược phẩm đến trụ sở cụng ty để mua.
Kênh loại 2: Dược phẩm trước khi đến tay người tiâu dùng phải qua các hiệu
thuốc tư nhõn, bệnh viện. Hay nói cách khác, khách hàng phải thĩng qua nhà thuốc tư nhõn, nhà thuốc bệnh viện để mua thuốc của cụng ty
Kênh loại 3: Cụng ty bán dược phẩm của mình cho các cụng ty trung gian. Sau
đó, các cụng ty trung gian này lại bán cho các nhà thuốc tư nhõn, bệnh viện hay trung tâm y tế rồi mới đến tay người tiâu dùng cuối cùng.
1.1. Tình hình phân phối thuốc của kênh loại 1 (bán trực tiếp cho khách hàng).
Với kiểu bán hàng này, khách hàng của cụng ty khụng nhiều lắm. Các khách hàng đến mua trực tiếp tại cụng ty thĩng thường do được mọi người giới thiệu, cú mối quan hệ quen biết với cụng ty hoặc đọc các tờ rơi mà họ tìm đến cụng ty. Những khách hàng này ngoài nhu cầu mua thuốc, họ cũn muốn nhõn viân cơng ty tư vấn thờm về cơng dụng của thuốc. Những loại sản phẩm này thường là đắt tiền, để chữa các bệnh nan y, cần sự tư vấn kỹ lưỡng như tiểu đường, ưng thư, tim mạch…Họ cũng
C ôn g ty T N H H D ượ c ph ẩm T ân Đ ức M in h Cụng ty trung gian Bệnh viện Cửa hàng thuốc tư nhõn Cửa hàng thuốc tư
nhõn, bệnh viện N gư ời ti âu d ùn g cu ối c ùn g Kênh loại 1 Kênh loại 2 kênh loại 3
cho rằng nếu đến mua trực tiếp thì giỏ cả sẽ rẻ hơn phải mua ở bờn ngoài vì khơng phải qua trung gian. Nhiều trường hợp, khách hàng đến từ các tỉnh do được bạn bố người thân giới thiệu cũng đã tìm đến cơng ty.
Hình 14: Tình hình phân phối dược phẩm của kênh loại 1
Năm 2005 2006 2007
Số lượng khách hàng (người) 220 290 345
Doanh số bán (VNĐ) 57.200.000 83.100.000 103.500.000
Nguồn: Phòng kế toán công ty
Cụng ty rất quan tâm đến lượng khách này. Chính vỡ vậy, khi cú khách đến trực tiếp mua thuốc, nhõn viân cơng ty luơn tiếp đón nhiệt tình cởi mở. Họ tư vấn rất nhiệt tình cho khách hàng về cụng dụng cũng như các sử dụng một cách cẩn thận. Cụng ty cũng áp dụng chung một chính sách giỏ đối với nhúm khách này (giỏ bán lẻ cũng giống giỏ bán buơn). Số lượng khách hàng cũng như doanh số bán liân tục tăng qua các năm. Năm 2007, tăng 125 khách hàng (56,8%), doanh số bán tăng 46.300.000VNĐ (80,9%)so với 2005 và tăng 55 khách hàng (tăng 20%), doanh số bán tăng 20.400.000VNĐ (tăng 24,5%)
Đõy là nhúm khách hàng dự khụng nhiều nhưng lại rất quan trọng đối với cụng ty. Bởi vỡ, thĩng qua họ cụng ty cú thể nắm bắt nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Các loại thuốc mà họ cú nhu cầu nhưng trờn thị trường lại chưa cú. Để từ đó cơng ty thiết lập kế hoạch nhập các mặt hàng đó một cách phù hợp.
Điểm đặc biệt của nhúm khách hàng này là họ sẽ giúp hình ảnh của cụng ty được phổ biến trong xó hội. Bởi vì, khi đến cơng ty họ đã được mọi người giới thiệu. Chứng tỏ họ cú cái nhìn tốt đẹp về cụng ty. Khi đến trực tiếp, họ sẽ được tìm hiểu về cụng ty. Nếu cụng ty đúng như những gỡ họ được biết (sản phẩm chất lượng tốt, giỏ cả phù hợp và thái độ phục vụ nhiệt tình của nhõn viân), họ khụng những mua hàng của cụng ty mà cũn giới thiệu cho người thân và bạn bố của họ. Đõy chính là hình thức quảng cáo gián tiếp cho cụng ty mà lại rất hiệu quả do đặc thự của các loại dược
phẩm. Người Việt Nam thường cú thói quen mua thuốc nếu họ được giới thiệu loại thuốc đó mang lại hiệu quả cao. Như vậy, khách hàng tới mua hàng của cụng ty sẽ tăng lờn, giúp cụng ty bán được nhiều hàng.
Để phát triển hình thức kênh phân phối này, cụng ty luơn chơ trọng tới đội ngũ Marketing của mình. Họ khụng những phải là người nhiệt tình, nhanh nhẹn mà cũn phải hiểu biết về tác dụng và cách sử dụng của các loại dược phẩm để tư vấn cho khách hàng.
1.2. Tình hình phân phối của kênh loại 2 (bán thĩng qua cửa hàng thuốc tư nhõn).
Đõy là thành viân trung gian chủ yếu bán hàng cho cơng ty. Khi cú nhu cầu, các nhà thuốc, bệnh viện đến đặt hàng mua dược phẩm tại cụng ty. Cơng ty sẽ cho nhõn viân giao hàng đến tận nơi. Những nhõn viân này vừa là người giao hàng nhưng cũng cú thể là trình dược viân giới thiệu các loại thuốc mới cho các cửa hàng thuốc. Số lượng các cửa hàng thuốc tư nhõn bán thuốc của cơng ty khỏ lớn nhưng chủ yếu tập trung ở Hà Nội cũn ở các tỉnh còn ít.
Hình 15: Tình hình phân phối dược phẩm của kênh cấp 2 Đơn vị: VNĐ
Năm 2005 2006 2007
Số lượng các cửa hàng 375 410 490
Doanh số bán (VNĐ) 19.245.120.000 22.456.542.000 27.561.232.000
Nguồn: Phòng kế toán công ty
Hình 16: Biểu đồ doanh số bán của kênh loại 2
Nguồn: Phòng kế toán công ty
Nhìn vào biểu đồ ta thấy doanh số bán qua các năm tại các cửa hàng thuốc tư nhõn, bệnh viện tăng đều qua các năm. Năm 2007 doanh số bán ra tăng 5.104.690.000VNĐ (22,7%), số lượng cửa hàng thuốc tăng 35 cửa hàng (tăng 9,3%) so với năm 2006 và tăng 8.316.112.000VNĐ (43.2%) và tăng 80 cửa hàng (tăng 19,5%) so với 2005. Điều này chứng tỏ kênh phân phối qua các cửa hàng thuốc hoạt động khỏ hiệu quả, tăng đều cả về số lượng và quy mĩ.
Tuy nhiân, các cửa hàng thuốc này phân bố khụng đều, tập trung nhiều ở các thành phố lớn, đặc biệt ở Hà Nội do quy mĩ của cụng ty cũn nhỏ, nhiều cửa hàng thuốc cũn chưa biết đến cụng ty. Việc bán thuốc cho các bệnh viện gặp nhiều khỉ khăn do tiâu chuẩn cao và phải cú mối quan hệ với bệnh viện. Trong những năm tới, cụng ty cần tăng cường mở rộng hoạt động phân phối thuốc đến các hiệu thuốc bệnh viện ở các tỉnh. Muốn vậy, cơng ty cần cho nhõn viân thường xuyên đi nghiân cứu thị trường ở các tỉnh và giới thiệu về cơng ty để họ biết và ký hợp đồng với cơng ty mình.
1.3. Tình hình phân phối của kênh loại 3 (các công ty trung gian)
Đõy là thành viân trung gian rất quan trọng của cơng ty. Các cụng ty này sẽ mua hàng của cụng ty và bán lại cho các cửa hàng thuốc và bệnh viện. Khi cú nhu cầu, các cơng ty trung gian sẽ đến cơng ty ký hợp đồng mua thuốc cũn nhõn viân
cơng ty sẽ vận chuyển thuốc đến tận cơng ty đó. Giỏ trị mỗi lần mua của các cụng ty này thường khỏ lớn và chủ yếu là mua buơn với nhiều chủng loại mặt hàng khác nhau. Cỏc cụng ty trung gian chiểm một tỷ trọng lớn trong hoạt động phân phối dược phẩm của cụng ty. Đõy là thành viân chính trong mạng lưới kênh phân phối của cơng ty. Hiện nay, công ty đó thiết lập quan hệ với nhiều nhà phân phối. Dưới đây là một số cụng ty trung gian chủ yếu:
Hình 17: Một số công ty trung gian chính của công ty
STT Tân công ty
1 Cụng ty TNHH TM Dược phẩm Hoàng Hà 2 Chi nhánh Cụng ty dược Nam Hà
3 Cụng ty TNHH Dược phẩm Bình Minh
4 Cụng ty Cổ phần dược và Thiết bị y tế Đồng Tâm
5 Chi nhánh Cụng ty Dược phẩm Trung ương II tại Hà Nội 6 Cụng ty Dược Ba Đình
7 Chi nhánh Cụng ty Dược VTYT Hải Dương tại Hà Nội 8 Cụng ty Cổ phần dược phẩm Vĩnh Phúc
9 Cụng ty Cổ phần Dược phẩm Hoàng Lan 10 Cụng ty Cổ phân Dược phẩm Ninh Bình 11 Cụng ty Cổ phần DP và VTYT Lạng Sơn
12 Chi nhánh cụng ty Cổ phần DP Trung ương Bắc Giang 13 Cụng ty TNHH Mỹ Anh
Nguồn: Phòng kế toán công ty
Doanh số bán cho các cụng ty trung gian chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số bán ra của cụng ty.
Hình 18: Tình hình phân phối dược phẩm của kênh loại 3 Đơn vị: VNĐ
Năm 2005 2006 2007
Số lượng công ty 412 390 400
Doanh số bán 35.362.973.790 30.688.703.210 22.119.629.960
Nguồn: Phòng kế toán công ty
Hình 19: Biểu đồ doanh số bán của kênh loại 3
Đơn vị: 1.000.000VNĐ
Nguồn: Phòng kế toán công ty
Doanh số bán ra của các cụng ty trung gian thường chiếm khoảng 50% doanh số bán của cụng ty. Điều này cho thấy phần nào tầm quan trọng của các cụng ty trung gian đối với hoạt động của cụng ty. Tuy nhiân, trong 3 năm trở lại số lượng cũng như doanh số bán của các cụng ty này cú chiều hướng giảm. Một phần vỡ cú quá nhiều cụng ty khác cạnh tranh với cụng ty, một phần vỡ trong giai đoạn này việc bán thuốc ở các cửa hàng thuốc tư nhõn hoạt động khỏ hiệu quả. Cụng ty chơ trọng tới việc bán thuốc cho các cửa hàng thuốc tư nhõn. Trong năm 2007, doanh số bán giảm 13.243.343.830VNĐ chiếm 37% so với năm 2005 và giảm 8.569.073.250VNĐ chiếm 28% so với năm 2006. Cụng ty phải điều chỉnh lại hoạt động phân phối tại các cụng
ty trung gian. Vỡ đõy là nguồn thu quan trọng của cụng ty. Cụng ty phải duy trì và phát triển quan hệ với các cụng ty hiện cú đồng thời tìm cách lĩi kéo các đối tác mới vào kênh phân phối của mình nhằm tăng cường nguồn thu. Các biện pháp để tăng số lượng các cụng ty trung gian như giảm giỏ, chiết khấu, ưu đãi thanh toán, ký gửi…