II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN Lí MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CƠNG TY TNHH
1. Các biện pháp về tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh
Công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh
1.1. Duy trì và phát triển các kênh phân phối hiện có
Vỡ là một cụng ty tư nhõn, nguồn lực cú hạn nờn cụng ty phải chơ trọng đầu tư và phát triển các kênh phân phối hiện cú. Thĩng qua kênh này, cụng ty sẽ tạo chỗ đứng vững chắc trờn thị trường và mở rộng hoạt động kinh doanh.
Hiện nay, cụng ty chủ yếu bán hàng qua cửa hàng thuốc tư nhõn, bệnh viện hoặc người tiâu dùng đến trực tiếp cụng ty mua. Do đó, cơng ty cần phải tăng cường mối quan hệ với những thành viân này. Cơng ty cần tổ chức kênh phân phối theo hệ thống kênh liân kết dọc nhằm tạo sự gắn bỉ và hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viân. Tổ chức kênh theo hình thức này sẽ giảm bớt các cụng việc trùng lặp và xung đột trong kênh. Nếu tổ chức tốt, nỉ sẽ đem lại hiệu quả kinh doanh cho cụng ty và nõng cao khả năng cạnh tranh cho cụng ty trờn thị trường.
Vỡ các cửa hàng thuốc và bệnh viện…cú địa bàn hoạt động khách nhau với nhu cầu về các sản phẩm thuốc khác nhau. Cú thể nói hoạt động của các thành viân trong kênh khỏ độc lập. Nhưng điều đó khơng cú nghĩa là khơng cú xung đột xảy ra. Vỡ vậy, cơng ty cần đảm bảo sự bình đẳng giữa các thành viân trong chính sách giỏ, hỗ
trợ tín dụng, trang thiết bị, khen thưởng…Đối với khách hàng đến trực tiếp cụng ty mua cũng phải được áp dụng chính sách giỏ giống với các nhà thuốc bệnh viện. Điều này
đã được lãnh đạo cơng ty phổ biến và quán triệt đến toàn bộ nhõn viân cơng ty. Điều này thể hiện rị nhất trong chính sách giỏ với hai sản phẩm mà cụng ty đang là độc quyền phấn phối. Đó là sản phẩm Chỉ Khát Hoàn của công ty Cổ phần Dược phẩm – Đông dược 5 quận 5 – Tp Hồ Chí Minh và sản phẩm Xạ Linh 1 của công ty TNHH Dược phẩm Mê Linh 18/23/61 Trần Duy Hưng, Hà Nội. . Để phát triển hai sản phẩm này, công ty đã đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi. Đối với Chỉ Khát Hoàn, công ty chấp nhận chiết khấu cho khách hàng 10% giá bán ( tức là chỉ còn 22.500VNĐ/hộp thay vì giá 25.000VNĐ/hộp). Còn đối với Xạ linh 1, công ty sẽ bán với giá 80.000VNĐ/hộp nếu khách hàng mua nhiều hơn 10 hộp và 95.000VNĐ nếu khách hàng mua ít hơn 10 hộp. Chính sách này áp dụng đối với tất cả các khách hàng trờn toàn quốc. Các hoạt động Marketing này đã có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ hai sản phẩm này của công ty. Nhiều bệnh viện cũng như các hiệu thuốc tư nhân và người tiâu dùng đã kí các đơn đặt hàng mua hai loại sản phẩm này. Chính vỡ võy, trong năm 2007 hai sản phẩm này đã đem lại cho cơng ty một doanh thu đáng kể trong tổng doanh thu của mình.
Nhằm duy trì và phát triển kênh phân phối hiện cú, bờn cạnh các chính sách áp dụng đối với các thành viân bản thân cơng ty cũng phải cú sự đầu tư nhất định về cơ sở vật chất, chính sách…Cụng ty phải nõng cao chất lượng phục vụ khách hàng, đặc biệt là chế độ hậu mói để lôi kéo người tiâu dùng. Cơng ty cũng nờn cú chính sách ưu đãi đặc biệt cho những khách hàng truyền thống của mình như tặng quà, giảm giỏ, ưu đãi tín dụng…
Các biện pháp nhằm lĩi kéo khách hàng như quảng cáo, quà tặng, khyến mói cần tiến hành thường xuyân nhất là khi cú sản phẩm mới. Thĩng tin về sản phẩm mới cần
phải được đưa tới cho khách hàng nhanh chóng để mọi người biết, chấp nhận và tiâu dùng sản phẩm của cụng ty.
I.2. Mở rộng thị trường và xây dựng kênh phân phối cho thị trường mới.
Bờn cạnh việc duy trì những kênh phân phối hiện cú, cơng ty phải tiến hành nghiân cứu thị trường để mở rộng thị trường hiện tại và tìm ra các thị trường mới. Muốn vậy, cơng ty phải cú đội ngũ nghiân cứu thị trường linh hoạt để nắm bắt được nhu cầu về chủng loại, số lượng…dược phẩm mà nhà sản xuất và người tiâu dùng cần cú trong một thời gian xác định. Nhờ đó, cụng ty sẽ chủ động trong việc tìm kiếm nguồn hàng đáp ứng đúng yâu cầu và tạo chữ tín đối với khách hàng.
Hiện nay, tình hình kinh doanh của cụng ty cũn mang tính thụ động. Doanh nghiệp thường kinh doanh những mặt hàng cú nhu cầu cao. Khách hàng khi cú nhu cầu thưòng tìm đến doanh nghiệp. Do đó, khách hàng của cơng ty chủ yếu là bạn hàng lâu năm với số lượng ít. Mạng lưới kênh phân phối cũn lỏng lẻo, chủ yếu tập trung ở các tỉnh phía Bắc, đặc biệt là Hà Nội và khu vực Tây Bắc. Thị trường phía Nam rộng lớn nhưng cũn đang bị bỏ ngỏ. Cú thể nói, số lượng khách hàng biết đến cơng ty cũn ít. Cụng tác quảng bỏ hình ảnh cụng ty cũn nhiều hạn chế, chủ yếu dựa vào số lượng trình dược viân của mình. Trong khi số lượng trình dược viân lại quá ít ỏi (6 người vừa đi giao thuốc vừa đi quảng cáo về các sản phẩm mới và cụng ty).
Chính vỡ vậy, để mặt hàng thuốc của cụng ty vào được các thị trường khỉ tính nhu bệnh viện, cơng ty cần phải đào tạo thờm trình dược viân, nghiân cứu và tiếp thị tốt hơn để sẵn sàng tham gia đấu thầu cung cấp thuốc ở các bệnh viện. Cụng ty phải tăng cường mối quan hệ với các bệnh viện, cơng ty kinh doanh thuốc ở các tỉnh trờn cơ sở hợp tác đôi bờn cùng cú lợi để hoạt động kinh doanh của cơng ty tại đó diễn ra thuận lợi.
Như đã đề cập, thị trường chính của cụng ty là miền Bắc, hai thị trường ở miền Trung và miền Nam cũn đang bị bỏ ngỏ. Nhưng đõy lại là hai thị trường rộng lớn đầy tiềm năng. Để thâm nhập hai thị trường này, cụng ty cần tiến hành thăm dì, khảo sát
thị trường để chủ động trong việc thiết lập quan hệ, đưa sản phẩm của cụng ty đến tay người tiâu dùng ở hai thị trường này. Muốn vậy, cụng ty phải cú một đội ngũ cán bộ, nhõn viân cú trình độ chuyân mơn cao, nhanh nhẹn hoạt bát trong việc nắm bắt nhu cầu về thị trường. Cụng ty cũng phải chơ trọng tới việc mở các cửa hàng thuốc ở các tỉnh để thâm nhập, chiếm lĩnh thị trường và nõng cao hình ảnh của cụng ty.