PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ CHỌN KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Với mong mỏi đáp ứng được nhu cầu thời trangcho hầu hết các “thượng đế”, công ty chúng tôi không dừng lại ở đó và đã tiếnhành mở rộng thị trường sản phẩm sang một phân khúc mới…II/ SƠ LƯ

 GVHD: Hoàng Thọ Phú  Nhóm thực hiện : Lê Thị Hồng Châu : K064020105 Tôn Nữ Chi : K064020106 Lớp : K06402A NỘI DUNG Trang I/ LỜI MỞ ĐẦU 1

II/ SƠ LƯỢC VỀ NGÀNH HÀNG VÀ THỊ TRƯỜNG CẠNH TRANH 1

III/ PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ CHỌN KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 5

IV/ LÝ DO CHỌN VÀ SƠ LƯỢC VỀ THỊ TRƯỜNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 6

V/ KHÁM PHÁ INSIGHT 10

VI/ PHÂN TÍCH SWOT 12

VII/ MỤC TIÊU 13

1 Mục Tiêu Chung 13

2 Mục Tiêu Cụ Thể 13

VII/ CHIẾN LƯỢC MARKETING 14

1 Chiến lược cạnh tranh của công ty 14

2 Định vị sản phẩm 15

3 Marketing hỗn hợp 15

• Chiến lược sản phẩm 15

• Chiến lược giá 16

• Chiến lược phân phối 16

• Chiến lược truyền thông 17

VIII/ TỔ CHỨC THỰC HIỆN 20

1 Kế hoạch hoạt động 20

2 Ước tính chi phí 21

Ngày nay, cùng với sự phát triển của xã hội, xu hướng thời trang cũng thay đổi vàphát triển theo nhu cầu của từng đối tượng, lứa tuổi Từ các chất liệu mang đặc thùcho từng mùa trong năm, các nhà thiết kế còn tạo ra những kiểu dáng mới, hợpmốt mang hơi thở của thời trang hiện đại Khi mặc chiếc quần, chiếc áo hợp thờitrang sẽ giúp họ đẹp hơn, tự tin hơn Có thể nói thời trang đóng một vai trò hết sứcquan trọng trong xã hội ngày nay, và đó là lý do tại sao ngành hàng này đã thu hútđược nhiểu doanh nghiêp tham gia vào sân chơi này trong đó có cả công ty SƠNKIM chúng tôi Công ty đã cho ra đời nhiều thương hiệu nổi tiếng như: Vera,Jockey, Jox, J.Buss, Wow, Woweco… mà trong đó thành công và được mọi ngườibiết đến nhất là Vera và Wow Với mong mỏi đáp ứng được nhu cầu thời trangcho hầu hết các “thượng đế”, công ty chúng tôi không dừng lại ở đó và đã tiếnhành mở rộng thị trường sản phẩm sang một phân khúc mới…

II/ SƠ LƯỢC VỀ NGÀNH HÀNG VÀ THỊ TRƯỜNG CẠNH TRANH

Ngày nay, nhu cầu làm đẹp đã trở thành một phần không thể thiếu trong cuộc sốngcủa bạn Đáp ứng được sự đòi hỏi này thì các nhà kinh doanh thời trang đã nghiêncứu, nhanh chóng nắm bắt được thị hiếu khách hàng nhằm tung ra những sảnphẩm ngày càng phong phú đa dạng cả về chất liệu và mẫu mã Hiện nay, thờitrang ngày càng được nhiều doanh nghiệp trẻ quan tâm hơn, thu hút sự chú ý củanhiều người vào lĩnh vực kinh doanh ngành hàng này với sự ra đời của nhiều nhãnhiệu tên tuổi trong và ngoài nước như: Ninomax, Blue Exchange, Nem… và kể cảcác mặt hàng không tên tuổi khác được nhập khẩu từ Trung Quốc, Đài Loan…

đang tràn ngập thị trường nước ta Có thể nói, thị trường cạnh tranh ngành thờitrang hiện nay là sự chạy đua giữa các thương hiệu nội và ngoại.

 Thị trường hàng trong nước

Ngoài việc tung ra thị trường nhiều mẫu mã mới, các nhãn hàng thời trang còn tựlàm mới mình bằng việc sử dụng các gam màu tươi trẻ và chất liệu mới lạ đã thực

sự thu hút được khách hàng, đặc biệt là giới trẻ

* Đa dạng thị trường thời trang

Theo một số chủ sạp quần áo ở chợ Biên Hòa, các loại quần áo may sẵn luôn được

số đông khách hàng, đặc biệt là giới trẻ ưa chuộng do kiểu dáng và chất liệu phùhợp với thị hiếu, giá cả vừa phải Hiện nay, chỉ cần từ 30.000 - 45.000, người mua

có thể chọn cho mình một chiếc áo thun, áo kiểu ưng ý Riêng quần Jean thì có giá

từ 90 - 110 ngàn đồng/chiếc tùy kiểu dáng, chất liệu Hàng mới về mỗi ngày, mẫu

mã thay đổi liên tục (mỗi ngày có gần 10 kiểu mới) nên người mua tha hồ chọnlựa Các loại áo yếm, áo cặp, áo dây được may trên nền vải katê, cotton và thunvới những gam màu nóng như cam, vàng, cốm hiện đang bán rất chạy Mặc dùhàng chợ có nhiều chủng loại như thế, nhưng nếu biết cách, người mặc vẫn có thểtạo cho mình một phong cách riêng

* Các thương hiệu vào cuộc

Cùng với làn sóng ồ ạt của thời trang Hồng Kông, Hàn Quốc , để cạnh tranh, cáccông ty thời trang trong nước cũng tung ra thị trường nhiều bộ sưu tập mới Mộtnhân viên cửa hàng thời trang Việt Nino Maxx tại TP Biên Hòa cho biết, mùa hènăm nay, công ty cho ra đời bộ sưu tập với gần 100 mẫu thiết kế dành cho áothun, quần Jean Các mẫu thiết kế này được thể hiện trên nền vải Pointtelle vàMelange 100% cotton, với những kiểu áo dây, sát nách, ngắn tay rất thích hợp chomùa hè Cùng với Nino Maxx, các nhãn hàng thời trang khác như: Blue Exchange,

voan, linen, taffta là những loại vải thoáng mát, nhẹ, thích hợp với khí hậu nóng.Chị Nguyên, nhân viên cửa hàng thời trang Sifa trên đường 30-4 cho biết: "Trongmôi trường cạnh tranh như hiện nay, thương hiệu nào muốn trụ được trên thịtrường thì phải biết tự làm mới mình Các kiểu thời trang của Sifa có nét sangtrọng, luôn tạo được phong cách riêng biệt nên rất được nhiều người ưa thích".

 Thị trường hàng nhập khẩu:

Không chỉ có ở chợ, các cửa hàng bình dân chuyên bán quần áo may sẵn ở cácshop thời trang Hồng Kông, Hàn Quốc cũng nhộn nhịp không kém Chỉ vàitháng trở lại đây, trên các tuyến đường: 30-4, Đồng Khởi, quốc lộ 15 (đoạngần chợ Tân Mai, TP Biên Hòa) đã có thêm gần 10 cửa hiệu chuyên bán thờitrang Hồng Kông Hầu hết các cửa hiệu này đều rất đông khách Các cửa hiệuchuyên bán hàng Hồng Kông trên đường 30-4 như: P.T Boy, Pinky Girl đều bánhàng theo catalogue Những mẫu thời trang mới nhất trong tháng đều được cậpnhật, đóng thành cuốn để khách hàng dễ chọn lựa Các mẫu được giới trẻ ưachuộng mùa hè năm nay là áo thun bo tay liền; áo thun phối các tông màu lạnhnhư vàng chanh, trắng bạc; áo dây voan in hoa; quần Jean thì màu xanh đen vàmàu đen là hai màu bán chạy nhất Ngoài ra, thời trang hiphop của Hồng Kôngnhư những chiếc quần thụng, áo thun rộng cũng đang rất hút hàng Tuy không cầu

kỳ, nhưng hầu như các mẫu quần áo Hồng Kông tung ra thị trường đều được ưachuộng Chị Huyền, chủ cửa hàng thời trang Hồng Kông trên quốc lộ 15 (đối diệnCông ty Bitits) cho biết: "Ngoài kiểu dáng, màu sắc, chất liệu của thời trang HồngKông cũng rất phong phú và đa dạng Nếu là áo thun chính gốc của

Hồng Kông thì giá không dưới 150 ngàn/chiếc Nhưng nếu là vải nhập, may ởViệt Nam thì có giá từ 70 đến 130 ngàn đồng/chiếc, tùy kiểu "

Ngoài ra, khi kể đến hàng nhập khẩu, chung ta không khỏi nhắc đến một ông lớnđang làm mưa làm gió trên thị trường nước ta nhờ giá thấp và mẫu mã đẹp, thờitrang là: hàng Trung Quốc Phần lớn hàng Trung Quốc bán trên thị trường có xuất

xứ từ Quảng Châu và đang được tiêu thụ mạnh Để đánh hàng về, nhiều người

chọn cách "mục sở thị", sang tận nơi chọn, mua hàng Tìm được đúng nhà cungcấp, để có giá mềm nhất, hàng "hot" nhất là những gì nhà buôn mong muốn Mặtkhác, một cách đặt hàng tiết kiệm thời gian, công sức và đang rất "thịnh" với giớitrẻ là qua các trang web quảng cáo của Trung Quốc như taobao.com, paipai.com,lelefushi.com Ai không thành thạo tiếng Trung thì qua các trang web này chọnhàng, rồi qua các đối tượng trung gian để đặt cọc tiền và tiến hành các hợp đồnggiao nhận Nhiều người làm ăn phát đạt nhờ phát triển dịch vụ đặt hàng qua mạngnày Giới sành mặc thường tìm được nhiều hàng "hot" nhất tại đây.

Có thể nói, muốn chen chân vào thị trường thời trang là một điều không mấy dễdàng thì việc có một chỗ đứng an toàn trong thị trường này lại càng khó hơn Vìvậy, khi quyết định chọn ngành hàng này, nhóm chúng tôi đã tìm hiểu, cân nhắc,phân tích kĩ lưỡng để tiến hành phân khúc và chọn ra một thị trường mà chúng tôicho là tiềm năng nhất như sau

III/ PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ CHỌN KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU:

Như đã thấy, sự phong phú của các mặt hàng quần áo cũng đủ để phản ánh sự đadang trong thị hiếu của người tiêu dùng về mặt hàng này Mỗi cá nhân với độ tuổi,phong cách, tầng lớp khác nhau đem lại cho ta những nhu cầu, thị hiếu khác nhau;với mục đích sử dụng khác nhau cũng tạo nên những trang phục khác nhau

Ở đây, công ty chúng tôi sẽ nhắm đến giới trẻ (từ 13-35 tuổi) là nhóm có tỉ lệ

phần trăm tiêu dùng cho mặt hàng này cao nhất Trong phân khúc này, chúng tôilại chia thành 4 phân khúc nhỏ như sau:

Thời trang công sở, đi học

Thời trang đi học

Tuổi teen (Từ 13-20 tuổi)

15%

Thời trang hàng ngàyTuổi teen (Từ 13-20 tuổi)

20%

Khách hàng mục tiêu: giới tuổi teen từ 13-20 tuổi với trang phục hàng ngày, đichơi, đi pic nic hay đi tiệc cùng bạn bè.

IV/ LÝ DO CHỌN VÀ SƠ LƯỢC VỀ THỊ TRƯỜNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Cách đây khoảng ba năm, thời trang dành cho tuổi teen còn rất hiếm Nhưng hiệnnay, tại TP.HCM, ngày càng có nhiều cửa hàng thời trang chuyên kinh doanh quần

áo kết hợp các phụ kiện đi kèm mang phong cách teen Chúng tôi nhận thấy rằngđây là một thị trường đầy tiềm năng nhưng đáng tiếc, các doanh nghiệp thời trangtrong nước dường như không mặn mòi

Teen theo phong cách ngoại

Tại TP.HCM, dễ dàng nhận thấy phong cách teen ở các shop thời trang, các trungtâm mua sắm như Diamond, Parkson “Tư duy” ăn mặc của tuổi teen chủ yếuhình thành từ phim ảnh, có thể tạm chia thành những nhóm sau: Trung Quốc “hiềnhiền” theo tuýp baby Theo phong cách Hàn Quốc thì chuộng kiểu phối màu tonsur ton Riêng gu Nhật Bản lại thể hiện cá tính mạnh của người mặc với “tả pí lù”màu sắc, phụ trang đi kèm Ngoài ra còn có phong cách hiphop, quần thụng, áorộng, hoặc quần rằn ri

Hiện nay teen rất chuộng phong cách thời trang theo kiểu “hoàng tử, công chúa,baby” “Mốt Harajuku”, theo phong cách Nhật Bản cũng đang rất thịnh, nhưng chỉvới con “nhà giàu” Dù có thể gây sốc cho những bậc phụ huynh, nhưng phải nhìnnhận một thực tế là các bạn tuổi teen có nhu cầu thể hiện bản thân mình qua trangphục

Một trong những shop “độc” phong cách Hàn Quốc là shop YiSoBi (416 Lê Văn

Sỹ, Q.3) Nhân viên bán hàng tại đây cho biết, phần lớn quần áo đều do ông chủ,

một người Hàn Quốc tự thiết kế và đặt may tại Hàn Quốc Mỗi tuần shop đều cómẫu mới để phục vụ “khách ruột” Thỉnh thoảng cũng lấy một vài mẫu hàng hiệunhái “made in VN”, nhưng bán rất chậm, vì phần lớn khách chuộng những mẫu lạmắt, không đụng hàng

Là chủ hai shop thời trang dành cho teen trên đường Lê Văn Sỹ (Q.3) và Trần HuyLiệu (Q.Phú Nhuận), nhập hàng từ nhiều nguồn, chị B.N so sánh: hàng TrungQuốc có ưu thế về mẫu mã, màu sắc đa dạng; chất liệu đa dạng (voan, sô, cotton,len, ) Trong khi đó, hàng Hàn Quốc chủ yếu là chất liệu len chỉ (mỏng, nhẹ, mát)được ưa chuộng Còn hàng Mỹ chủ yếu giá rất cao, teen không chuộng

Tại sao không lấy hàng trong nước? Theo anh Thành, khi “đứt hàng” cũng phảilấy hàng ở chợ An Đông (Q.5) Nhưng ít mẫu mã, dễ đụng hàng, đường may quákém Muốn có hàng “độc”, phải đặt gia công theo mẫu với số lượng nhiều, nhưnggiá quá cao so với hàng Trung Quốc

Doanh nghiệp VN chỉ mới ngắm đối tượng

Trong khi đó, thời trang trong nước dành riêng cho tuổi teen thì “tìm đỏ con mắt”cũng không ra Một vài thương hiệu dành cho giới trẻ như Nino Maxx, Seafashion, Foci thì tuổi teen bị “lẫn” trong giới trẻ nói chung

Có lẽ hiện nay, chỉ có nhãn hiệu Molo có thiết kế thời trang chuyên biệt cho tuổiteen Ban đầu, Molo thiết kế dành cho các em từ 13 đến 20 tuổi Khi nhãn hiệumới ra đời, các bạn trẻ trên 25 tuổi đến đây chiếm gần 50% Nhưng giờ chỉ còn cókhoảng 20% Điều này cho thấy, Molo đã có những thiết kế đúng với đối tượng

mà mình nhắm đến

Một số đơn vị dệt may trong nước cũng đang “ngắm nghía” khách hàng này, cóthể kể như May 10, Hanosimex nhưng xem ra họ không nhạy bén bằng các nhãnhiệu tư nhân Cụ thể như May 10, đang gặp nhiều khó khăn khi chọn lựa chất liệu,

màu sắc vải theo yêu cầu của teen Nếu chỉ khai thác loại vải hiện nay mà May 10đang có, chắc chắn sẽ bị teen chê vì quá già!

Chưa hết, dù đã thiết lập nhãn hiệu dành riêng cho teen là MMT, dù đã qua bamùa “Tuần lễ thời trang” có giới thiệu những thiết kế đặc biệt cho teen, dù có kếhoạch cho cửa hàng “đồ sộ” cho teen, nhưng đến thời điểm này, MMT chỉ ra mẫu

“nhỏ giọt” và chưa có shop nào "xuất đầu lộ diện”

Nhà thiết kế Việt Hà – đầu quân cho May 10, một trong những nhà thiết kế “nặngtình” với đối tượng này nêu ý kiến, cứ mỗi đợt trình diễn xong là các bạn trẻ tìmhàng để mua Điều này cho thấy, đối tượng teen dễ dàng tiếp cận với cái mới lạikhông quá khắt khe Teen cần mẫu mã phong phú, giá rẻ, chất lượng không nhấtthiết phải “tốt” vì thay đổi liên tục Những tiêu chí này hàng Trung Quốc, HànQuốc, Nhật Bản đều thỏa mãn được

Theo nhận định của công ty chúng tôi, teen là lứa tuổi đi tìm một phong cách trong

sự tác động của xã hội, phim ảnh Các nhà thiết kế phải năng động và phải hiểu rõtâm sinh lý lứa tuổi này thì mới tìm được thị trường cho thương hiệu của mình.Hiện nay các thương hiệu thời trang trong nước “ngại” đi tìm cái mới, chỉ muốnkhẳng định mình từ những sản phẩm truyền thống Đó cũng là lý do hàng hóaTrung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản tha hồ “móc” hầu bao của teen

Nói tóm lại, theo chúng tôi quần áo tuổi teen là một thị trường đầy tiềm năng Tuynhiên các doanh nghiệp thời trang trong nước lại chưa thể khai thác hết được tiềmnăng của thị trường này mà hầu hết các thị phần đều rơi cào tay các hàng hóa nhậpkhẩu từ Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản Với ước mong đem lại một chỗ đứng,một thương hiệu Việt chất lượng, công ty chúng tôi đã tiến hành thiết kế và cho rađời các mẫu sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của teen nhà ta Đó cũng là lý do

mà chúng tôi chọn thị trường mục tiêu này

V/ KHÁM PHÁ INSIGHT:

Sau khi tìm hiểu về khách hàng mục tiêu này, chúng tôi đã đưa ra insigt như sau:

Sự thật ngầm hiểu: Teen Việt rất năng động, sáng tạo và muốn thể hiện phongcách của bản thân qua trang phục Mặt khác, teen cũng rất thích chơi game onlineAudition vì trang phục của nhân vật trong game đẹp, sáng tạo và lạ mắt

 Teen muốn mặc những bộ quần áo như thế Tuy nhiên, chưa thực sực có mộtnhãn hiệu quần áo Việt nào ra đời đáp ứng đuợc nhu cầu này của teen

Nhãn hiệu mà chúng tôi tung ra sẽ là: “Audition Wow !”.

Sản phẩm của chúng tôi chính là sản phẩm quần áo thời trang dành cho teenViệt Nam, đây là dòng sản phẩm không có gì mới lạ nhưng tại sao chúng tôi chođây là một bước đột phá mới của công ty chúng tôi? Vì chúng tôi có khả năng làmmới sản phẩm cũ Chúng tôi nắm bắt được insight của teen chính là họ rất yêuGAME ONLINE và theo khảo sát gần đây thì Audition được xem như là gameđược tuổi teen rất chuộng, có đến 2,5 triệu người tham gia chơi game Auditionđược xem như là “Nơi để cảm giác thăng hoa”, là “Điệu nhảy thiên đường”, là nơivui chơi giải trí của teen hiện nay Vậy Audition có liên quan gì đến thời trang củateen? Để trả lời cho câu hỏi này, hãy cùng chúng tôi dạo một vòng quanh mộtshop ảo của Audition nhé:

Chúng tôi nhận ra rằng: khi chơi game, teen luôn phải tự chọn trang phục chodiễn viên nhảy của mình Do đó, thời trang của Audition đã ảnh hưởng rất nhiềuđến thị hiếu thời trang của teen Vì thế sản phẩm của chúng tôi sẽ gắn cùng vớithương hiệu sẵn có của Audition Cái tên “Audition Wow!” chắc chắn sẽ gây ấntượng mạnh mẽ và thu hút được teen với sologan “Hãy thời trang và năng độngnhư Audition Wow!”.

VI/ PHÂN TÍCH SWOT :

Phân tích tình hình thị trường cũng như thực lực của công ty, chúng tôi đưa ra

những điểm mạnh, điểm yếu , những thách thức cũng như cơ hội của công ty nhưsau

• Công ty có nhiều thương hiệu thời trang nổi tiếng như: Vera, Jockey, Jox,J.Buss, Wow, Woweco….có được sự tín nhiệm rất cao từ khách hàng

• Nói riêng về mặt hàng mới tung ra lần này , điểm mạnh chúng tôi có đượcchính là sự kết hợp hai thương hiệu lớn nên dễ dàng có được khách hàng

• Công ty hiện có kênh phân phối nhiều nơi như :thành phố Hồ Chí Minh, HàNội, Đà Nẵng… vô cùng thuận tiện cho chiến lược tung sản phẩm lần này

 Điểm yếu ( W eakness) :

• Đây là dòng sản phẩm đầu tiên công ty nhắm đến phong cách thời trang dạhội, thời trang dạo phố cho tuổi teen thì sẽ có rất nhiều bỡ ngỡ Trong khi

đó công việc này đòi hỏi cần phải sự sáng tạo liên tục, tạo ra một áp lựcmới rất lớn cho đội ngũ thiết kế và sản xuất

• Trong những năm qua, công tác marketing của công ty chưa thực sự thànhcông Do đó, đây là một điểm yếu cần phải cải thiện nếu muốn có mộtchương trình tung sản phẩm thành công

• Do sản phẩm này phải kết hợp với công ty VTC là đơn vị phát hànhAudition Vì vậy, công ty sẽ bị thụ động trong khâu thiết kế mẫu mã và sửdụng thương hiệu Audition nếu chưa ký hợp đồng quy định bản quyền.Công tác marketing cũng sẽ phụ thuộc rất nhiều vào VTC do chương trình