mô tả việc phân khúc thị trường,xác định khách hàng mục tiêu và định vị hàng hóa trên thị trường mục tiêu của trà thảo mộc dr thanh

4.2 Phân khúc thị trường 4.2.1 Khái niệm Phân khúc thị trường được hiểu là chia thị trường thành những đoạn khác nhau mà trong đó ứng với mỗi đoạn sẽ có một mặt hàng nhất định cho m

52TC2 - Nhóm 10 - Vấn đề 4

Người hướng dẫn : ThS Vũ Thị Hoa

Danh sách nhóm

 Phan Thị Mỹ Quyên

 Nguyễn Hoàng Thiện

 Nguyễn Như Quỳnh

 Mai Lan Phượng Hoàng

 Phí Thị Tường Vân

 Lê Thị Thân

 Bùi Thị Hoài Thương

 Hà Thụy Huyền Khanh

 Phạm Lê Thùy Vi

 Nguyễn Khang Ninh

 Trần Kim Tá

 Võ Thị Thanh Huyền (Nhóm trưởng)

(Design)

4.1 Khái niệm về thị trường

4.1.1 Khái niệm

 Thị trường là tập hợp tất cả các người mua thực sự và người mua tiềm tàng đối với một sản phẩm

 Như vậy marketing không chấp

nhận quan điểm cho rằng thị

trường là nơi diễn ra sự mua

bán hàng hóa hay sự gặp gỡ giữa

một cung và 1 cầu của phái kinh

tế cổ điển và tân cổ điển trước đây bởi vì hiểu như vậy là quá máy móc và không thể nào xác định được dung lượng của thị trường

4.1.2 Phân loại thị trường

4.1 Khái niệm về thị trường

4.2 Phân khúc thị trường

4.2.1 Khái niệm

Phân khúc thị trường được hiểu là

chia thị trường thành những đoạn khác

nhau mà trong đó ứng với mỗi đoạn sẽ

có một mặt hàng nhất định cho một

nhóm người nhất định

Bản chất của phân khúc thị trường chính là phân chia theo những tiêu thức nhất định thị trường tổng thể qui mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành các nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu

Tại sao doanh nghiệp phải

phân khúc thị trường?

Doanh nghiệp cần phải thực hiện phân khúc thị trường bởi

đó là yêu cầu tất yếu nếu doanh nghiệp muốn sản phẩm được sản xuất đem lại lợi nhuận cho công ty Phân khúc thị trường hiệu quả bảo đảm hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp

Nhà tiếp thị phải bắt đầu bằng cách chia nhỏ thị trường

bởi môt chân lý rất đơn giản: không có một doanh nghiệp nào có thể thỏa mãn tất cả mọi người trong một thị trường

Yêu cầu phân khúc thị trường

Có thể tiếp cận được

Có quy mô đáng kể

Các tiêu thức phân khúc

Dân số:

 Độ tuổi

 Giới tính

 Quy mô gia đình

 Chu kì sống của gia đình

Các bước phân khúc thị trường

 Bước 1: Xác định thị trường kinh doanh Phải xác

định SP/thị trường mà công ty hướng tới, thị trường này sẽ bao gồm nhiều nhóm khách hàng không đồng nhất

 Bước 2: Xác định tiêu thức để phân khúc thị trường

Tìm ra các tiêu thức hợp lý để phân khúc thị trường

 Bước 3: Tiến hành phân khúc thị trường theo tiêu thức

đã được lựa chọn

Các bước phân khúc thị trường trà Dr.Thanh

Bước 1: Xác định thị trường của

trà Dr.Thanh: tập đoàn Tân Hiệp Phát

hướng đến thị trường nước giải khát

ở Việt Nam với sản phẩm trà Dr.Thanh

có khả năng giải nhiệt và thanh lọc cơ thể

Bước 2: Xác định tiêu thức để phân khúc thị trường:

Địa lý: phân bố rộng rãi trên mọi vùng

miền

Vd: ở địa bàn dân cư đông đúc, kinh tế phát triển mạnh thì bình quân mỗi quý phải cung cấp 10.000 chai trở lên Còn

ở những vùng nông thôn, khu dân cư thưa thớt, thì số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ cung cấp là khoảng 1000 chai

Các bước phân khúc thị trường trà Dr.Thanh

Cách ứng xử:

 Dịp mua: vào các tháng hè và các dịp

lễ tết

 Lợi ích khi mua hàng: vừa giải khát

vừa có lợi ích về sức khỏe

 Mức sử dụng: ít dùng, dùng vừa phải,

dùng nhiều

Các bước phân khúc thị trường trà Dr.Thanh

Tâm lí:

 Mọi tầng lớp xã hội đều có thể sử dụng

 Thói quen uống trà thảo mộc từ xa xưa

Dân số:

 Mọi lứa tuổi, tập trung chủ yếu vào thanh

niên, trung niên và người lớn tuổi

Các bước phân khúc thị trường trà Dr.Thanh

Bước 3: Sau khi đã lựa

hàng có cùng nhu cầu hoặc

ước muốn mà doanh nghiệp

quyết định đáp ứng

 Để lựa chọn thị trường mục

tiêu, doanh nghiệp phải thực

hiện 2 bước sau:

Đánh giá các khúc thị trường

của trà Dr.Thanh

Quy mô và mức tăng trưởng thị

trường của trà Dr.Thanh: Sau ba

thánh kề từ ngày tung ra thị trường

(22/12/2008) được đông đảo người

tiêu dùng đón nhận Từ sản lượng

300.000 chai/ngày, đến nay đã tăng

lên 600.000 chai/ngày, nhưng chỉ đáp

ứng 25% nhu cầu sử dụng

Mức độ hấp dẫn của thị trường:

 Cạnh tranh về giá cả: Dr.Thanh

có giá cao hơn so với các loại nước giải khát

đóng chai khác, vì do đầu tư riêng dây

chuyền sản xuất chai PET, là loại chai có thể

chịu nhiệt, giữ hương vị, màu sắc của sản

phẩm, và do sử dụng nhiều loại thảo mộc (9 loại)

Đánh giá các khúc thị trường

của trà Dr.Thanh

 Cạnh tranh về sản phẩm thay thế:

Ở Việt Nam hiện nay, khi nói đến

trà đóng chai chúng ta có thể kể

đến các thương hiệu khác như

Queen Tea, Lipton, Tea fres…

Đánh giá các khúc thị trường

của trà Dr.Thanh

 Cạnh tranh về thương hiệu:

 Sử dụng ngay tên, hình ảnh của mình

làm biểu tượng cho nhãn hiệu nước

giải khát là cách độc đáo và táo bạo

 Sản phẩm giải khát không gas có lợi cho

sức khỏe vì được làm từ 9 loại thảo

mộc cung đình

Ông Trần Quý Thanh

Đánh giá các khúc thị trường

của trà Dr.Thanh

Áp lực về phía khách hàng: bị

một số khách hàng tẩy chay do

mùi vị, bao bì sản phẩm và sai

xót trong quá trình sản xuất

Áp lực về phía nhà cung cấp: khó

khăn về đầu vào khi có 1 vài loại

thảo mộc phải nhập khẩu chai trà thảo mộc Dr.Thanh có Anh Nguyễn Nhiêu Hưng và

"vật thể lạ" bên trong

Đánh giá các khúc thị trường

của trà Dr.Thanh

Mục tiêu và nguồn lực

 Mục tiêu: củng cố thị trường

trong nước và hướng tới thị

trường nước ngoài

 Nguồn lực: khoảng 3000 nhân

viên trong đó hơn 1000 cử nhân

đại học, thạc sĩ và tiến sĩ trên 10 người, sử dụng chuyên gia nước ngoài, với 300 nhà phân phối và 1000 xe tải tham gia chuyên chở

Đánh giá các khúc thị trường

của trà Dr.Thanh

A Marketing không phân biệt Marketing mix 1

Marketing mix 2 Marketing mix 3

Phân đoạn 1

B Marketing phân biệt

Phân đoạn 1 Phân đoạn 3 Phân đoạn 2

Marketing mix Toàn bộ thị trường

Phân đoạn 2 Phân đoạn 3

Marketing mix

C Marketing tập trung

2 Lựa chọn thị trường mục

tiêu

Năm mô thức bao phủ thị

trường

Năm mô thức bao phủ thị

trường

Năm mô thức bao phủ thị

trường

marketing không phân biệt

 Mức thâm niên của sản phẩm: sản phẩm mới →

marketing không phân biệt hoặc tập trung

 Tính đồng nhất thị trường: khách hàng đồng nhất →

marketing không phân biệt

 Các chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh đối thủ dùng marketing không phân biệt → marketing phân biệt

Lựa chọn thị trường mục tiêu

của trà Dr.Thanh

Căn cứ vào 5 mô thức bao

phủ thị trường và cách lựa

chọn thị trường, tập đoàn

Tân Hiệp Phát hướng tới

chiến lược marketing tập trung

4.4 Định vị trong thị trường

Định vị trong thị trường là việc

đưa các ấn tượng tốt, đặc sắc,

khó quên về sản phẩm công ty

vào trong tâm trí khách hàng

bằng các chiến lược marketing

Chiến lược định vị sản phẩm

Người làm marketing có thể theo các chiến lược sau:

1. Định vị dựa trên một thuộc tính sản phẩm (Bột giặt Tide:

“trắng như Tide”)

2. Định vị dựa trên lợi ích của sản

phẩm đem lại cho khách hàng

(Colgate: “ngừa sâu răng”)

3. Dựa trên công dụng của sản

phẩm (Bã mía có thể làm nguyên

liệu cho nhà máy ván ép, vừa làm nguyên liệu cho nhà máy giấy)

4. Định vị dựa trên tầng lớp người sử dụng (Sữa dành

cho trẻ em và cho người già)

5. Định vị so sánh với đối thủ cạnh tranh (Quảng cáo các

loại bột giặt thường cho rằng sản phẩm của mình trắng hơn các loại bột giặt khác)

6. Định vị tách biệt hẳn các

đối thủ cạnh tranh

(Nước bổ dưỡng Bacchus

so với các loại nước uống

tăng lực khác)

7. Định vị so sánh với các loại sản phẩm khác (Hương

thơm của một loại dầu xịt phòng có mùi thơm tỏa ra

giống như một loại hoa)

Chiến lược định vị sản phẩm

1. Xác định mức độ định vị:

 Các mức độ định vị có thể là địa điểm, ngành sản xuất,

công ty, sản phẩm

 Mức độ định vị mà trà Dr.Thanh hướng đến là: định vị sản phẩm

2. Xác định các đặc điểm cốt lõi quan trọng cho các khúc

thị trường đã lựa chọn: cần nghiên cứu nhu cầu để xác

định các thuộc tính nổi bật và các lợi ích cụ thể cho các

4. Thực hiện định vị và marketing mix

 Sử dụng mạnh các chiêu thức

truyền thông (quảng cáo):

 Một trong năm công ty quảng

cáo mạnh nhất

 Xuất hiện với mật độ dày trên

các phương tiện truyền thông, dấy lên sự tò mò, quan tâm, thú vị của dư luận

 Chọn thời điểm thích hợp để tung ra sản phẩm

(22/12/2008), được coi là thời điểm vàng, vô cùng

thuận lợi

Các bước của quá trình định

vị trà Dr.Thanh

Khẩu hiệu: “ Thanh lọc cơ thể không lo bị

nhu cầu của từng đối tượng trong xã hội

Các bước của quá trình định

vị trà Dr.Thanh

1 Các tiêu thức nào sau đây không dùng

2 Có bao nhiêu bước để lựa chọn thị

3 Trà thảo mộc Dr.Thanh được tung ra thị

trường vào thời gian nào

4 Có bao nhiêu chiến lược lựa chọn thị