Tài liệu Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu pptx

Nội dung trình bàyLý do phải phân khúc thị trường Các mức độ phân khúc thị trường Nhân tố dùng để phân khúc thị trường Đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu... Lựa chọn phân khúc mục

Chương trình đào tạo của PECSME – Việt nam

International Institute for Energy Conservation

Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục

tiêu

Nội dung trình bày

Lý do phải phân khúc thị trường

Các mức độ phân khúc thị trường

Nhân tố dùng để phân khúc thị trường Đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu

Tại sao phải phân khúc thị trường?

Một doanh nghiệp không thể phục vụ tất cả khách hàng trong cả thị trường.

Các khách hàng rất nhiều và rất khác nhau về yêu cầu của họ khi mua.

Các công ty thường hiệu quả hơn khi họ tập trung vào thị trường của họ

Các bước đi trong marketing mục tiêu

4 Lựa chọn phân khúc mục tiêu

Lực chọn TT mục tiêu

3 Đo lường tính hấp dẫn Của phân khúc

4 Lựa chọn phân khúc mục tiêu

Định vị thị trường

5.Định vị cho các thị trường mục tiêu 6.Phát triển marketing hỗn hợp cho mỗi phân khúc

Định vị thị trường

5.Định vị cho các thị trường mục tiêu 6.Phát triển marketing hỗn hợp cho mỗi phân khúc

Định nghĩa về phân khúc thị trường

Phân chia thị trường thành những nhóm có nhu

cầu, đặc điểm, hành vi riêng và yêu cầu những sản phẩm riêng hay marketing-mix riêng

Marketing phân khúc

Các mức độ phân khúc thị trường, tiếp.

1. Phân khúc

Gồm một nhóm lớn được nhận diện trong thị trường mà

những khách hàng thuộc nhóm này có chung mong muốn, khả năng mua, vị trí địa lý, thái độ mua hoặc thói quen mua

(Ví dụ Một công ty về xe ô tô có thể nhận diện ra 4 phân

khúc lớn: những người mua xe là những người chỉ cần

phương tiện giao thông cơ bản hoặc là những ô tô chất lượng tốt, xa xỉ hoặc an toàn)

2. Ngách

Được nhận diện bằng cách phân chia một phân khúc thành những phân khúc nhỏ hơn hoặc xác định được nhóm khách hàng đang tìm kiếm những lợi ích riêng biệt (Ví dụ Công ty TNHH Ramada – phục vụ những hành khách ít tiền, Ramada Inn – giá trung bình, khách sạn có đủ dịch vụ, Ramada Plaza – Giá khá cao, Ramada Hotel – dịch vụ 3 sao, Ramada

Renaissance – 4 sao)

Các mức độ phân khúc thị trường, tiếp

3. Địa phương

Được điều chỉnh theo nhu cầu và mong muốn của các nhóm khách hàng địa phương (Ví dụ Vùng mua bán, khu lân cận, thậm chí các cửa hàng cá nhân)

4. Cá nhân

Mức cao nhất của phân khúc là “marketing đến từng

khách hàng” (Ví dụ thợ may làm các bộ quần áo, người thợ đóng giày thiết kế từng đôi giày)

Các yếu tố dùng để phân khúc thị trường người tiêu dùng

Phân khúc theo đặc điểm địa lý

Phân chia thị trường thành những đơn vị khác nhau về vị trí địa lý (Ví dụ quốc gia, bang, khu vực, thành phố hay khu vực lân cận)

Phân khúc theo đặc điểm nhân khẩu

Dùng các biến về nhan khẩu để phân chia thị trường thành những nhóm khách hàng (Ví dụ độ tuổi, qui mô gia đình, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giao, chủng tộc, thế

hệ, quốc tịch, tầng lớp xã hội)

Nhân tố dùng để phân khúc thị trường

người tiêu dùng

Phân khúc theo đặc điểm tâm lý

Phân chia thị trường trên cơ sở lối sống hoặc cá tính và giá trị (Ví dụ Ford – tự do, nhiệt huyết, nam tính, Chevrolet – truyền thống, thịnh vượng, tập trung vào uy tín, ít nam tính)

Phân khúc theo đặc điểm hành vi

Phân chia thị trường trên cơ sở kiến thức, thái độ, tần suất

sử dụng hay phản ứng của họ đối với một sản phẩm (Ví

dụ thỉnh thoảng, lợi ích, tình trạng người dùng, mức độ sử dụng, sự trung thành, sự sẵn sàng của người mua và thái độ)

Các yếu tố dùng để phân khúc thị trường doanh nghiệp

Đặc điểm nhân khẩu

1 Ngành: Chúng ta nên phục vụ ngành nào?

2 Qui mô công ty: Chúng ta nên phục vụ công ty có qui

mô như thế nào?

3 Vị trí: Chúng ta nên phục vụ những công ty ở khu vực địa lý nào?

Các yếu tố dùng để phân khúc thị trường doanh nghiệp

Các yếu tố dùng để phân khúc thị trường doanh nghiệp

Phương pháp mua

7 Cách tổ chức mua sắm: Chúng ta nên chọn những công ty có

mà việc mua sắm là tập trung quyền hay phân quyền?

8 Cấu trúc quyền lực: Chúng ta nên chọn những công ty mà ở đó các kỹ sư chiếm ưu thế hay tài vụ chiếm ưu thế, …?

9 Bản chất của mối quan hệ đang có: Chúng ta nên chọn những công ty mà chúng ta có môi quan hệ mạnh hay là những công ty khác?

10 Chính sách mua sắm chung: Chúng ta nên chọn những công

ty thích thuê? Hợp đồng dịch vụ? Mua có hệ thống? đấu thầu?

11 Các tiêu chí mua sắm: Chúng ta nên chọn những công ty muốn chất lượng? dịch vụ? giá?

Các yếu tố dùng để phân khúc thị trường doanh nghiệp

Các yếu tố dùng để phân khúc thị trường doanh nghiệp

Đặc điểm cá nhân

15 Mức tương đồng giữa người mua và bán: Chúng ta nên chọn những công ty mà ở đó con người và những cái

họ đánh giá cao tương tự như chúng ta?

16 Thái độ đối với rủi ro: Chúng ta nên chọn những khách hàng chấp nhận hoặc không chấp nhận rủi ro?

17 Mức độ trung thành: Chúng ta nên chọn những công ty trung thành với nhà cung cấp của họ?

Công ty của anh/chị phục vụ khúc thị trường nào?

Các tiêu chí của việc phân khúc được hiệu quả

Đo lường được

 Qui mô, khả năng mua và đặc điểm của phân khúc

Đánh giá các khúc thị trường

Qui mô và tốc độ tăng trưởng của các khúc

Tính hấp dẫn về cấu trúc của các khúc thị trường

Mục tiệu và nguồn lực của công ty

Yếu tố cơ bản mà chúng ta dùng để lựa chọn một khúc nào đó là gì?

Lựa chọn các khúc thị trường (1)

 Tập trung vào một khúc

Doanh nghiệp có thể lựa

chọn một khúc (ví dụ

Volkswagen tập trung vào

thị trường ô tô nhỏ và and

Porsche tập trung vào thị

trường ô tô thể thao)

Broadcasting sở hữu New

York’s KISS-FM, kênh này

chơi nhạc R&B và cổ điển

và thu hút sự quan tâm của

những người nghe có tuổi,

Lựa chọn các phân khúc (4)

 Chuyên môn hóa theo thị

trường

Doanh nghiệp tập trung

vào đáp ứng nhiều nhu

cầu của một nhóm khách

hàng nào đó (Ví dụ: Một

công ty bán nhiều loại sản

phẩm chỉ cho các phòng thí

nghiệm của trường đại học

gồm có kính hiển vi, máy

Chương trình đào tạo của PECSME – Việt nam

International Institute for Energy Conservation

Xin cảm ơn

www.iiec.org