Quản trị kênh phân phối tại công ty cổ phần may Việt Thắng

Quản trị kênh phân phối tại công ty cổ phần may Việt Thắng tài liệu, giáo án, bài giảng , luận văn, luận án, đồ án, bài...

ĐỀ ÁN CHUYÊN MÔN GVHD: HỒ VŨ THÙY TRANG NHÓM: THE ANGLE TRANG 1 Mục Lục LỜI MỞ ĐẦU 3 1. Mục tiêu của đề tài 3 2. Giới hạn và phạm vi nghiên cứu 3 3. Phương pháp nghiên cứu 4 4. Cấu trúc đề tài: 4 Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 5 I. KÊNH PHÂN PHỐI 5 1. Khái niệm kênh phân phối 5 1.1. Khái niệm 5 1.2. Chức năng 5 2. Các trung gian trong kênh phân phối 5 2.1. Trung gian bán buôn 5 2.2. Trung gian bán lẻ 5 3. Các dạng kênh phân phối 6 3.1. Phân phối trực tiếp 6 3.2. Kênh phân phối gián tiếp: 6 II. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 6 1. Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ 6 2. Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối 7 3. Lựa chọn các giải pháp cho kênh. 7 III. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 7 1. Những nội dung và đặc điểm cơ bản của quản trị kênh phân phối 7 2. Tuyển chọn các thành viên của kênh 8 3. Kích thích thành viên của kênh 8 4. Nhận diện thực tế xung đột trong kênh 9 4.1. Phát hiện xung đột 9 4.2. Các kiểu xung đột trong kênh: 9 4.3. Những nguyên nhân tiềm tàng gây xung đột trong kênh 9 5. Đánh giá các thành viên của kênh 10 IV. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI 10 1. Môi trường bên ngoài kênh phân phối 10 1.1. Môi trường kinh tế 10 1.2. Môi trường kỹ thuật và công nghệ: 10 1.3. Môi trường luật pháp 10 1.4. Môi trường văn hóa – xã hội 11 2. Môi trường bên trong kênh phân phối 11 2.1. Quan hệ hợp tác giữa các thành viên trong kênh: 11 2.2. Xung đột trong kênh phân phối: 11 2.3. Sức mạnh của các thành viên kênh 11 CHƯƠNG II: CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT THẮNG 12 I .GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 12 1 .Khái quát về công ty 12 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần may VIỆT THẮNG 12 1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty 13 1.3. Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty 13 ĐỀ ÁN CHUYÊN MÔN GVHD: HỒ VŨ THÙY TRANG NHÓM: THE ANGLE TRANG 2 1.4. Môi trường bên ngoài 16 1.4.1. Môi trường vĩ mô 16 1.4.2 Môi trường vi mô 17 2. Những hoạt động kinh doanh của công ty 18 2.1. Tình hình cơ sở vật chất của công ty 18 2.2 Tình hình sử dụng lao động 19 2.3 Tình hình tài chính 19 2.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2008-2009 22 2.5. Một số thông số tài chính của công ty 24 3. Nhận xét chung về tình hình sản xuất chung của công ty 25 3.1 Thuận lợi 25 3.2 Khó khăn 25 II. THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT THẮNG 25 1. Chiến lược phân phối các sản phẩm 25 1.1. Chiến lược phân phối 25 1.2. Kênh phân phối của công ty 28 1.3. Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối 28 1.4. Các chính sách áp dụng trong quá trình tổ chức quản lý kênh phân phối 28 1.5. Xung đột trong kênh phân phối 29 1.6. Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối của công ty 30 2. Một số đánh giá chung về hệ thống kênh và quản trị kênh 30 CHƯƠNG III. GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 31 1. Mục tiêu của công ty 31 2. Chiến lược của công ty: 31 3. Giải pháp cho phân phối 31 3.1. Tiếp tục sử dụng chiến lược vết dầu loang. 31 3.2. Dựa trên sự phân phối của các siêu thị trên cả nước. 3.3. Quản lý chặt các đại lý liên kết với công ty. 32 3.4. Các giải pháp giải quyết xung đột 32 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 33 Tài liệu tham khảo 34 1. Sách quản trị tài chính NXB Thống Kê 34 2. Sách nghiên cứu và quản trị marketing 34 3. Giáo trình quản trị học và quản trị nhân sự của khoa kinh tế trường Cao Đẳng Lương Thực-Thực Phẩm 34 ĐỀ ÁN CHUYÊN MÔN GVHD: HỒ VŨ THÙY TRANG NHÓM: THE ANGLE TRANG 3 LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn tại và thành công thì doanh nghiệp cần phải biết sử dụng và kết hợp khéo léo các công cụ của marketing –mix. Mục đích cơ bản của marketing là thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Để làm được điều này ngoài việc công ty phải triển khai một sản phẩm tốt phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, định giá sản phẩm phù hợp, thông tin truyền bá rộng rãi về sản phẩm. Điều quan trọng hơn phải biết thiết kế và xác lập, quản lý hệ thống phân phối hiệu quả để đưa các chủng loại sản phẩm khác nhau đến tay người tiêu dùng đúng lúc, đúng nơi họ cần. Hoạt động phân phối, phát triển và quản lý kênh phân phối đóng vai trò ngày càng quan trọng trong sản xuất kinh doanh. Đặc biệt trong một nền kinh tế mà sự chuyên môn hóa giữa lĩnh vực sản xuất và phân phối ngày càng cao và sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. Phân phối là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó không chỉ thực hiện chức năng lưu thông tiêu thụ mà còn giúp doanh nghiệp thỏa mãn thực sự nhu cầu thông qua hàng loạt các hoạt động sau khi sản xuất, và nắm bắt thông tin thị trường từ đó mà điều chỉnh chính sách thích hợp. Phân phối có tầm ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng đạt được hiệu quả trong quản trị kênh phân phối. Vậy doanh nghiệp cần quản trị kênh phân phối như thế nào để đạt được các mục tiêu đề ra.Đối với nghành dệt may Việt Nam nói chung và công ty cổ phần may Việt Thắng nói riêng, việc sản xuất ra sản phẩm và cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng phải rất linh hoạt và rộng rãi. Vì sản phẩm của công ty rất đa dạng nên phân phối là công cụ rất quan trọng trong việc đưa sản phẩm ra thị trường của công ty.Công ty đã làm như thế nào để quản trị tốt kênh phân phối của mình? Để tìm hiểu kỹ hơn về vấn đề này nhóm chúng em quyết định chọn đề tài “ Quản trị kênh phân phối tại công ty cổ phần may Việt Thắng” làm đề tài nghiên cứu. 1. Mục tiêu của đề tài Quản trị kênh phân phối phải đạt được 2 mục tiêu: tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng và tạo ra kênh phân phối có tính gắn kết và có khả năng ứng dụng. Với đề tài này chúng em nhằm tới mục tiêu: Tìm ra hoạt động phân phối của công ty, cấu trúc phân phối và đánh giá công tác quản trị kênh phân phối của công ty. Đưa ra giải pháp nhằm quản trị hiệu quả kênh phân phối của công ty. 2. Giới hạn và phạm vi nghiên cứu ĐỀ ÁN CHUYÊN MÔN GVHD: HỒ VŨ THÙY TRANG NHÓM: THE ANGLE TRANG 4 Việc tìm hiểu công tác quản trị kênh phân phối tại công ty cổ phần may Việt Thắng. Và để thuận tiện cho việc tính toán, đánh giá tình hình cho sát với thực tế hiện nay nên chúng em đã tiến hành việc nghiên cứu và phân tích số liệu trong phạm vi từ năm 2008- 2009. 3. Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập dữ liệu: phân tích số liệu thứ cấp của công ty như: bảng cân đối kế toán, bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh… - Phương pháp chuyên gia: Tham khảo ý kiến của giáo viên hướng dẫn từ đó rút ra kết luận cho vấn đề. 4. Cấu trúc đề tài: Chương I: Cơ sở lý luận. Chương II: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối tại công ty. Chương III: Giải pháp hoàn thiện công tác quản lý hệ thống kênh phân phối tại công ty. ĐỀ ÁN CHUYÊN MÔN GVHD: HỒ VŨ THÙY TRANG NHÓM: THE ANGLE TRANG 5 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI I. KÊNH PHÂN PHỐI 1. Khái niệm kênh phân phối 1.1. Khái niệm - Theo nghĩa rộng : Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức điều hoà, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường. - Theo nghĩa hẹp : Phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm. 1.2. Chức năng - Thông tin : Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo thuận lợi cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ. - Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng. - Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai. - Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng. - Thương lượng: Cố gắng đi tới thoả thuận về giá cả và các vấn đề khác quanh món hàng mà khách định mua để có thể bán được. - Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hành hóa. - Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán tới các chi phí hoạt động của kênh phân phối. - Chịu may rủi: Chấp nhận các rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh. 2. Các trung gian trong kênh phân phối 2.1. Trung gian bán buôn - Bán buôn bao gồm các hãng mua, sở hữu hàng hóa, thường dự trữ và vận chuyển khối lượng lớn, sau đó bán lại cho nhà bán lẻ với số lượng nhỏ hơn. Một số hình thức bán buôn: bán buôn đầu cơ, nhà phân phối công nghiệp, nhà xuất khẩu, nhà nhập khẩu. - Đại lý, môi giới và đại lý uỷ thác: Cũng là những trung gian độc lập nhưng không sở hữu hàng hoá, có thực hiện các chức năng thương lượng như mua bán sản phẩm hay cung cấp dịch vụ cho khách hàng của họ. Một số hình thức: đại lý nhà sản xuất, đại lý bán, đại lý xuất nhập khẩu. 2.2. Trung gian bán lẻ ĐỀ ÁN CHUYÊN MÔN GVHD: HỒ VŨ THÙY TRANG NHÓM: THE ANGLE TRANG 6 Nhiệm vụ của các trung gian phân phối bán lẻ: - Hỗ trợ về nhân lực và vật lực để sản xuất và người bán buôn có điều kiện tiếp xúc khách hàng hơn. - Phát hiện nhu cầu và cung cấp thông tin này cho nhà sản xuất. - Phân chia những lô hàng lớn thành những lô nhỏ hơn ,một mặt tiết kiệm cho nhà cung cấp mặt khác phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng - Thay nhà cung cấp dự trữ một lượng tồn kho lớn với chi phí thấp đồng thời tạo điều kiện cho người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm dễ dàng. - Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất bằng việc đặt hàng và chấp nhận mua hàng trước mùa tiêu thụ. 3. Các dạng kênh phân phối 3.1. Phân phối trực tiếp ` Kênh phân phối trực tiếp hay còn gọi là kênh không cấp gồm: người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Những hình thức của marketing trực tiếp chính là: bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua internet và các cửa hàng của người sản xuất. 3.2. Kênh phân phối gián tiếp: Kênh phân phối gián tiếp gồm: - Kênh một cấp có một người trung gian, như người bán lẻ. - Kênh hai cấp có hai người trung gian. Trên các thị trường người tiêu dùng thì đò thường là người bán sĩ và một người bán lẻ. - Kênh ba cấp có ba người trung gian. Giữa người bán sỉ và người bán lẻ có thêm người bán sỉ nhỏ. II. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 1. Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ người tiêu dùng Người sản xuất người tiêu dùng Người sản xuất người tiêu dùng Nhà bán lẻ Nhà bán sỉ nhỏ Nhà bán lẻ Người bán sỉ người tiêu dùng Nhà bán lẻ Nhà bán sỉ Người sản xuất Người sản xuất ĐỀ ÁN CHUYÊN MÔN GVHD: HỒ VŨ THÙY TRANG NHÓM: THE ANGLE TRANG 7 Việc đầu tiên khi thiết kế kênh phân phối là tìm kiểu xem khách hàng mục tiêu mua những sản phẩm nào, mua ở đâu, tại sao họ mua và mua như thế nào. Người làm marketing phải hiểu được những yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ như: quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, địa điểm thuận tiện, sản phẩm đa dạng, dịch vụ hỗ trợ. 2. Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối Trước khi thiết kế kênh phân phối cần xác định được mục tiêu hoạt động mà hệ thống kênh này đang hướng tới. Mục tiêu của kênh phân phối phải luôn nằm trong mục tiêu chung và phục vụ cho mục tieu chung của doanh nghiệp. Những mục tiêu đó có thể là mức phục vụ khách hàng tới đâu hoặc các trung gian phải hoạt động như thế nào. Những doanh nghiệp khi triển khai những mục tiêu của mình luôn ở trong sự ràng buộc của các diều kiện từ phía khách hàng, từ đặc điểm sản phẩm, trung gian phân phối, các đối thủ cạnh tranh, các chính sách của doanh nghiệp và môi trường kinh doanh. Xác định các phương án chính của kênh phân phối Mỗi phương án của kênh được mô tả bằng 3 yếu tố: + Các loại trung gian: lực lượng bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp, đại lí của những người sản xuất khác, những người phân phối độc quyền, đại lí bán lẻ phụ tùng… + Số lượng trung gian: doanh nghiệp phải quyết định số lượng các nhà trung gian cần có ở mỗi cấp. Có ba phương thức phân phối sau: Đại lí độc quyền, phân phối chọn lọc, phân phối rộng rãi. + Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối. 3. Lựa chọn các giải pháp cho kênh. Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu của mình và vị trí mong muốn, doanh nghiệp cần xác định các phương án của kênh. Mỗi phương án của kênh được thể hiện ở các yếu tố sau: Lựa chọn các loại trung gian. Xác định số lượng trung gian. + Xác định các điều kiện và trách nhiệm của thành viên trong kênh. + Xác định cá tiêu chuẩn đánh giá để lựa chọn kênh phân phối. III. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1. Những nội dung và đặc điểm cơ bản của quản trị kênh phân phối - Phạm vi hoạt động của kênh phân phối là bao trùm toàn bộ hoạt động của kênh, liên quan đến tất cả mọi thành viên kênh phân phối từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. - Quản trị kênh phân phối bao gồm quản lý cả 1 dòng chảy trong kênh. Một hệ thống kênh hoạt động có hiệu quả hay không phụ thuộc vào các dòng chảy của nó có được điều hành thông suốt không. ĐỀ ÁN CHUYÊN MÔN GVHD: HỒ VŨ THÙY TRANG NHÓM: THE ANGLE TRANG 8 - Quản trị kênh là quản lý các hoat động, các quan hệ ở bên ngoài doanh nghiệp chứ không phải trong nội bộ. Nên đòi hỏi người quản lý kênh phải sử dụng những biện pháp hoàn tòan khác với những biện pháp quản lý các biến số marketing khác. - Mọi vị trí thành viên trong kênh đều có trách nhiệm và khả năng quản trị kênh ở những mức độ khác nhau. - Các thành viên kênh khác nhau có mục tiêu, định hướng quản lý kênh khác nhau. Quản trị kênh về mặt chiến lược liên quan đến xác lập các kế hoạch và chương trình hoạt động nhằm đảm bảo sự hợp tác dài hạn của các thành viên kênh nhằm đạt các mục tiêu phân phối của nhà sản xuất. Quan điểm quản trị kênh về mặt chiến lược giúp người quản lý kênh dự báo được những biến động của môi trường marketing ảnh hưởng đến kênh phân phối. Từ đó xây dựng các chiến lược quản lý thích ứng với hoàn cảnh thị trường mới, tránh được những rủi ro. Theo quan điểm này người quản lý cần giải quyết được: + Nên phát triển quan hệ chặt chẽ như thế nào với các thành viên kênh? + Nên khuyến khích các thành viên kênh như thế nào để họ hợp tác dài hạn trong thực hiện các mục tiêu dài hạn của kênh? + Marketing-mix nên được sử dụng như thế nào để khuyến khích hoạt động của các thành viên kênh? + Cần phải đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh và đưa ra những điều chỉnh phù hợp. - Mức độ và khả năng quản lý hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp phụ thuộc vào kiểu tổ chức kênh đã xác lập của doanh nghiệp. 2. Tuyển chọn các thành viên của kênh Công ty phải biết thu hút các trung gian có chất lượng cho kênh dự định. Những trung gian tốt cần có những đặc điểm gì? Đó là khả năng am hiểu và quan hệ tốt đối với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp tác, hiệu quả và uy tín trong kinh doanh. Đôi khi còn đánh giá về địa điểm kinh doanh và khả năng phát triển trong tương lai. 3. Kích thích thành viên của kênh Giới trung gian cần phải được thường xuyên kích thích để làm việc tốt hơn. Công ty cần phải hiểu được nhu cầu và ước muốn của họ. Có 3 kiểu tiếp cận với giới trung gian: hợp tác, cộng tác và lập chương trình phân phối. - Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, những thỏa thuận đặc biệt, tiền thưởng, bớt giá vì hợp tác quảng cáo, trưng bày hàng và tổ chức bán hàng. Đôi lúc người sẩn xuất áp dụng những kiểu trừng phạt như: đe dọa giảm mức lợi nhuận, giao hàng chậm hoặc chấm dứt quan hệ. ĐỀ ÁN CHUYÊN MÔN GVHD: HỒ VŨ THÙY TRANG NHÓM: THE ANGLE TRANG 9 - Tạo dựng quan hệ cộng tác lâu dài với các nhà phân phối. Người sản xuất xây dựng một ý niệm rõ ràng về những gì mà họ mong muốn ở các nhà phân phối về mặt bao quát thị trường, đảm bảo mức dự trữ, triển khai marketing, cộng tác kế toán…Người sản xuất sẽ lựa chọn những người phân phối chấp thuận những chính sách đó và có chế độ thù lao thích đáng cho những người thực hiện tốt các chính sách của mình - Lập chương trình phân phối là kiểu thỏa thuận tiến bộ nhất. Đó là việc xây dựng một hệ thống marketing dọc, có kế hoạch được quản trị theo đúng chức năng và kết hợp được những nhu cầu của người sản xuất lẫn người phân phối. 4. Nhận diện thực tế xung đột trong kênh 4.1. Phát hiện xung đột Người ta phát hiện xung đột khi nó đã phát triển, nếu để xung đột xảy ra lâu mới phát hiện thì rất khó giải quyết. Vậy nhà quản lý kênh nên trang bị “một hệ thống báo động” các xung đột xảy ra trong kênh. Có rất nhiều bộ phận có thể giúp nhà quản lý kênh phát hiện ra những xung đột tiềm ẩn: - Các thành viên trong kênh. - Các tổ chức bên ngoài như hiệp hội thương mại, tạp chí kinh tế. - Hội đồng tư vấn hay uỷ ban thành viên kênh: bao gồm các nhà quản trị cấp cao đại diện cho nhà sản xuất và nhà phân phối . 4.2. Các kiểu xung đột trong kênh: - Xung đột kênh dọc: Là mâu thuẫn giữa các cấp độ trong cùng một kênh. Các trung gian có thể cố gắng tăng cường chính sách cung cấp dịch vụ, chính sách giá và quảng cáo khi mâu thuẫn dọc xảy ra. - Xung đột ngang: Là mâu thuẫn giữa các thành viên trong cùng 1 cấp trong cùng kênh. - Xung đột đa kênh: Là mâu thuẫn tồn tại khi nhà sản xuất thiết lập hai hay nhiều kênh để bán hàng trên cùng một thị trường. Mâu thuẫn đa kênh đặc biệt căng thẳng khi có một vài thành viên của kênh được hưởng giá thấp (vì mua số lượng nhiều ) hoặc làm ăn với tỉ suất lợi nhuận thấp. 4.3. Những nguyên nhân tiềm tàng gây xung đột trong kênh - Nguyên nhân quan trọng nhất là vì mục đích không giống nhau. - Do quyền lợi và vai trò không rõ ràng. Ranh giới lãnh thổ và chiết khấu theo doanh thu thường gây nên mâu thuẫn. - Do khác nhau về nhận thức. ĐỀ ÁN CHUYÊN MÔN GVHD: HỒ VŨ THÙY TRANG NHÓM: THE ANGLE TRANG 10 - Mức độ phụ thuộc qúa lớn của các trung gian vào nhà sản xuất. Quyền lực của các trung gian phân phối độc quyền cuối cùng lại bị tác động bởi các quyết định giá và sản phẩm của nhà sản xuất. Tình huống này tạo tiềm năng rất lớn cho các mâu thuẫn. 5. Đánh giá các thành viên của kênh Nhà sản xuất phải định kì đánh giá hoạt động của người trung gian theo những tiêu chuẩn như; định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình. Thời gian giao hàng cho khách, cách xử lí hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mối hợp tác trong cá chương trình quảng cáo mà huấn luyện của công ty và những dịch vụ họ phải làm cho khách. Người sản xuất phải xác định các mức chiết khấu chức năng và theo đó mà thanh toán cho từng dịch vụ đã thỏa thuận mà kênh phân phối đã thực hiện. Những trung gian làm việc kém hiệu quả cần được góp ý, đôn đốc và huấn luyện thêm hay chấm dứt quan hệ với họ. IV. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI 1. Môi trường bên ngoài kênh phân phối 1.1. Môi trường kinh tế Bản chất của những con số về môi trường kinh tế được hướng đến thông qua những điều kiện nằm trong bốn nhân tố: - Cơ sở hạ tầng kinh tế: gồm tập hợp hệ thống hỗ trợ giao tiếp, giáo dục, tài chính và phân phối trong bất kỳ lĩnh vực thị trường nào. - Chỉ số sức mua của khách hàng- cung cấp sự hiểu biết sâu sắc về mức độ thực hiện các mục tiêu trong tương lai. - Sự ổn định tiền tệ có ảnh hưởng then chốt đến mức thực hiện kênh. - Chính sách thương mại của một nước. * Những nhân tố vĩ mô cần xem xét: lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, suy thoái, lãi suất cũng mang đến những hậu quả quan trọng với cấu trúc và mức độ thực hiện của kênh. 1.2. Môi trường kỹ thuật và công nghệ: Đây là yếu tố thay đổi nhanh chóng và liên tục, đặc biệt ở các nước công nghiệp hoá. Vì vậy nhà quản lý kênh phải phân loại những yếu tố phát triển công nghệ và phân tích xem nó tác động đến các thành viên kênh như thế nào. Công nghệ đang tạo ra thế giới của những kênh phân phối nhỏ gọn hơn và nhanh hơn. Quả thật việc cân bằng về quyền lực trong nhiều hệ thống kênh được thực hiện xuyên suốt từ nhà sản xuất đến nhà bán lẻ. Ngày nay những nhà bán lẻ có thể nhanh chóng thu được thông tin chính xác về những mặt hàng không được khách hàng chấp nhận rộng rãi. 1.3. Môi trường luật pháp [...]... các công ty cần có những điều chỉnh thích hợp về chỉ tiêu ,hoa hồng để khuyến khích các thành viên kênh phân phối NHÓM: THE ANGLE TRANG 11 ĐỀ ÁN CHUYÊN MÔN GVHD: HỒ VŨ THÙY TRANG CHƯƠNG II: CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT THẮNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 1 Khái quát về công ty 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần may VIỆT THẮNG - Công ty cổ phần may. .. ngày 30/04/1977) - Ngày 21/11/1990 bộ Công Nghiệp ra quyết định số 159/TCTD thành lập nhà máy Liên Hiệp Dệt May Việt Thắng thành công ty Dệt Việt Thắng, với tên giao dịch đối ngoại là VICOTEX ( Việt Thắng Textile Company) - Tháng 2/2006 công ty đã tiến hành hoá bộ phận may mặc và thành lập nên công ty Cổ Phần may Việt Thắng Tên công ty : Công ty Cổ Phần may Việt Thắng Tên giao dịch : Viet Thang Garment... lãi vay, chi phí bán hàng, chi phí quản lí doanh nghiệp dêí tăng cao qua các năm làm cho lợi nhuận giữa các năm giảm - Nguồn vốn sẵn có của công ty còn thấp, chưa đáp ứng kịp thời cho nguồn chi phí quá nhiều của công ty II THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT THẮNG 1 Chiến lược phân phối các sản phẩm 1.1 Chiến lược phân phối  Phân nhóm khách hàng mục tiêu Bằng... số lượng công ty hoạt động trong ngành này rất lớn đã tạo cho công ty Việt Thắng có rất nhiều đối thủ cạnh tranh Bên cạnh các đối thủ trong nước còn phải đối mặt với các đại gia trong ngành dệt may như Trung Quốc vag Ấn Độ Đối thủ cạnh tranh chính của Việt Thắng là những thương hiệu lớn như công ty may Việt Tiến, công ty may Nhà Bè, công ty may Hòa Thọ… 2 Những hoạt động kinh doanh của công ty 2.1 Tình... hàng đến công ty Việc này đã làm cho công ty mất một lượng khách hàng đáng kể và sản phẩm của công ty bị hạn chế trên thị trường - Xung đột theo chiều ngang: Giữa các thành viên của cùng một kênh trong công ty mâu thuẫn với nhau trong việc tự lựa chọn nhà cung cấp và đại lý phân phối Một số đại lý độc quyền của công ty không phân phối đúng hàng cho kênh phân phối theo như dự kiến của công ty nhằm kiếm... LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Quan nghiên cứu vấn đề trên ta thấy được tầm quan trọng của công tác quản trị kênh phân phối đối với công ty cổ phần may Việt Thắng nói riêng và đối các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung Hiện nay vấn đề quản trị kênh ở các doanh nghiệp Việt Nam chưa được chú trọng nhiều,nó góp phần rất lớn cho sự thành công của doanh nghiệp nhưng lại bị xem nhẹ và đầu tư ít Khi các doanh nghiệp... phẩm của mình 3.3 Quản lý chặt các đại lý liên kết với công ty Khi mà các đại lý của công ty bán hàng với giá cao hơn giá thực được công ty cho phép bán thì đó là cái đáng lo cho công ty, vì khi đó thương hiệu lâu đời của công ty có thể bị mất Nhìn vào thực trạng các điểm phân phối của công ty là khá rộng, ta có thể thấy các đại lý có thể tự quyết mức giá của mình, Việt Thắng có phần hơi chủ quan khi... may Việt Thắng tiền thân là Công ty trách nhiện hữu hạn nhà nước một thành viên Dệt Việt Thắng thuộc bộ công nghiệp có chức năng sản xuất kinh doanh các mặt hàng sợi, dệt và may mặc nhằm đắp ứng nhu cầu trong nước và xuất khẩu - Công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước một thành viên Dệt Việt Thắng được thành lập vào năm 1960 và chính thức đi vào hoạt động năm 1962, Công ty may Dệt Việt Thắng do 9 cổ đông... của công ty NHÓM: THE ANGLE TRANG 30 ĐỀ ÁN CHUYÊN MÔN GVHD: HỒ VŨ THÙY TRANG CHƯƠNG III GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 1 Mục tiêu của công ty - Tiếp tục sản xuất các mặt hàng may mặc cung cấp kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng - Giữ vững các danh hiệu đã đạt được của các năm trước - Giải quyết các mâu thuản trong kênh nhằm hoàn thiện kênh phân phối. .. được phân phối rộng rãi mọi miền Có được kết quả đó chúng ta không thể không nói đến một số những thành công trong việc thiết kế kênh phân phối và quản trị kênh của công ty Với hình thức kênh hỗn hợp, đa dạng hoá ở nhiều hình thức bán nhằm bao phủ hết thị trường trong khu vực cả nước Nhưng để phát triển và ngày càng đứng vững trên thị trường thì công ty cần nâng cao hơn nữa công tác bán hàng và phân phối . KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT THẮNG 12 I .GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 12 1 .Khái quát về công ty 12 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần may VIỆT THẮNG. .GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 1. Khái quát về công ty 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần may VIỆT THẮNG - Công ty cổ phần may Việt Thắng tiền thân là Công ty trách nhiện hữu. đề tài “ Quản trị kênh phân phối tại công ty cổ phần may Việt Thắng làm đề tài nghiên cứu. 1. Mục tiêu của đề tài Quản trị kênh phân phối phải đạt được 2 mục tiêu: tăng cường giá trị lợi ích