Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối lốp ô tô tại công ty cổ phần cao su Đà Nẵng tài liệu, giáo án, bài giảng ,...
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài: Hoạt động phân phối là một hoạt động rất quan trọng trong cạnh tranh, nó quyết định hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty, đảm bảo cho quá trình vận hành nhanh chóng, tạo mối quan hệ với khách hàng và mở rộng thị trường. Những phân tích về thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối tại Công ty cho thấy có khá nhiều vấn đề đáng quan tâm mà nếu không sớm khắc phục thì sản lượng tiêu thụ những năm tới có thể còn giảm mạnh hơn nữa như Công ty chưa xác định thị trường mục tiêu cụ thể dẫn đến việc đầu tư dàn trải trong khi nguồn lực còn hạn chế, công ty đang sử dụng chung hệ thống phân phối trên tất cả các thị trường, mà mỗi khu vực thị trường có nhiều điểm khác nhau như quy mô thị trường, hành vi mua của khách hàng, yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ, khoảng cách địa lý… vì vậy sử dụng chung một mô hình kênh phân phối như hiện nay hiệu quả sẽ ra sao? Công ty Cổ phần Cao su Đà Nẵng chuyên sản xuất các mặt hàng như: săm lốp ô tô, xe máy… là doanh nghiệp lớn ở khu vực miền trung và tây nguyên và có mạng lưới rộng khắp trên cả nước. Với mục tiêu là chiếm lĩnh thị trường nội địa tiềm năng nên công ty đã gặp phải rất nhiều khó khăn khi vấp phải sự cạnh tranh rất gay gắt từ hai đối thủ chính là Công ty Cao su Sao vàng, cao su miền nam. Để tạo thuận lợi cho những mục tiêu chiến lược của mình thì phải có những giải pháp về phân phối hợp lí. Qua tìm hiểu về thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối lốp ô tô tại công ty cho thấy có khá nhiều vấn đề đáng quan tâm như: - Công tác kiểm tra, kiểm soát đối với các đại lý còn hạn chế. - Chưa có sự đồng nhất, thống nhất trong công tác tiêu thụ, bán hàng giữa các đại lý. - Yêu cầu của đại lý chưa được như khuyến mãi, số lượng hàng… Chính vì tầm quan trọng của hệ thống phân phối và thực trạng hệ thống phân phối mà công ty gặp mà tôi chọn đề tài nghiên cứu: "Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối lốp ô tô tại công ty cổ phần cao su Đà Nẵng’’ 2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: + Khắc phục một phần những hạn chế của hệ thống phân phối hiện tại. SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính + Tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu với chi phí hợp lý. + Hoàn thiện và nâng cao chất lượng hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Tăng mức độ kiểm soát và quản lý các thành viên trong kênh phân phối, động viên và thúc đẩy nỗ lực bán hàng của các thành viên trong kênh nhằm tăng sản lượng tiêu thụ, đồng thời xây dựng mối quan hệ hợp tác cùng có lợi giữa công ty với các trung gian. 3. Phương pháp nghiên cứu: Thu thập dữ liệu thông qua: - Các báo cáo và tài liệu của cơ quan thực tập và các tài liệu tham khảo có liên quan. - Các ý kiến của các nhân viên trong công ty thực tập. 4. Phạm vi nghiên cứu: - Thời gian: Tính đến năm 2005, gắn với chiến lược kinh doanh của Công ty. - Không gian: Gắn với hệ thống phân phối của Công ty cổ phần cao su Đà Nẵng. 5. Hướng giải quyết vấn đề: - Phân tích, đánh giá các báo cáo, các thông tin thu thập được. Trên cơ sở đó tìm ra điểm mạnh, điểm yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và của hệ thống phân phối hiện tại. - Dự trên cơ sở lí luận và tình hình thực tiễn của công ty đề ra hướng giải quyết và xử lý cho công ty. SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính MỤC LỤC MỞ ĐẦU PHẦN I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1 1.1. KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1 1.1.1. Khái niệm 1 1.1.2. Vai trò của phân phối .1 1.2.3. Chức năng của phân phối (b) 2 1.1.4. Quan hệ với các yếu tố khác trong marketing-mix 3 1.1.5. Những vấn đề gặp phải do thiếu quản trị kênh 3 1.2. NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN LIÊN QUAN ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI 4 1.2.1. Thị trường mục tiêu 4 1.2.2. Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối 5 1.2.2.1. Đặc điểm thị trường 5 1.2.2.2. Đặc điểm sản phẩm (c) 6 1.2.2.3. Đặc điểm của công ty (c) 6 1.2.3. Xác định hình thức phân phối 8 SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính 1.2.4. Các dạng kênh phân phối 9 1.2.5. Tổ chức kênh phân phối (b) ……………… 9 1.2.6. Hoạt động của kênh phân phối (b) 10 1.2.6.1. Hoạt động của kênh phân phối (b) 10 1.2.6.2. Các nguyên nhân gây mâu thuẫn trong kênh phân phối 10 1.2.7. Xác nhận những phương án chính của kênh phân phối 11 1.2.7.1. Các loại trung gian 11 1.2.7.2. Số lượng trung gian 12 1.2.7.3. Điều kiện và trách nhiệm các thành viên trong kênh (b) 12 1.2.7.4. Đánh giá các phương án chính của kênh (b) 12 1.3. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 13 1.3.1. Hoạch định và quyết định kênh phân phối 14 1.3.2. Tổ chức hệ thống bán lẻ 16 1.3.2.1. Theo mức độ phục vụ, gồm có 16 1.3.2.2. Theo mặt hàng kinh doanh, có các loại: 16 SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính 1.3.2.3. Theo giá bán, người ta phân biệt 16 1.3.2.4. Bán lẻ không dùng cửa hiệu, gồm có: 16 1.3.2.5. Cửa hàng chuỗi (Chain Store) 17 1.3.2.6. Hợp tác xã tiêu thụ 17 1.3.2.7. Tổ chức độc quyền kinh tiêu 17 1.3.3. Tổ chức hệ thống bán sĩ 17 1.3.3.1. Nhà bán sĩ thương nghiệp 18 1.3.3.2. Các nhà môi giới và đại lý …………………………………………… 18 1.3.3.3. Chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất …………………………… 18 1.3.3.4. Các nhà bán sĩ tạp loại ……………………………………………… 18 1.3.3.5. Tổ chức lực lượng bán hàng ………………………………………… 18 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI – TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG 21 I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẨN CAO SU ĐÀ NẴNG 21 1. Quá trình hình thành và phát triển 21 SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính a/ Quá trình hình thành 21 b/ Quá trình phát triển của DRC 22 c/ Các thành tích đạt được trong thời gian qua 23 2. Chức năng và nhiệm vụ của DRC: 24 a/ Chức năng của DRC 24 b/ Nhiệm vụ của DRC 24. 3/ Sơ đồ tổ chức công ty .26 a/ Sơ đồ tổ chức 26 b/ Nhiệm vụ của từng bộ phận .27 II. KHÁI QUÁT CÁC YẾU TỐ NGUỒN LỰC 28 1/ Cơ cấu lao động của công ty 28 2/ Vật chất kỹ thuật và công nghệ 30 a/ Tình hình sử dụng đất đai: 30 b/ Tình hình sử dụng máy móc thiết bị và công nghệ: 30 3/ Tình hình tài chính 31 SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính III/ Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2006 – 2008 33 1. Các chỉ tiêu kinh doanh 33 a/ Về sản xuất kinh doanh: 33 b/ Báo cáo thu nhập…………………………………………………………… 34 c/ Các thông số tài chính chủ yếu……………………………………………… 36 IV/ Phân tích môi trường kinh doanh của DRC trong giai đoạn hiện nay……… 39 1/ Môi trường vĩ mô:………………………………………………………… 39 a/ Môi trường kinh tế………………………………………………………… 39 b/ Môi trường công nghệ……………………………………………………… 39 c/ Môi trường nhân khẩu học………………………………………………… 40 d/ Môi trường chính trị -pháp luật……………………………………… 40 e/ Môi trường văn hoá xã hội…………………………………………… 41 2. Môi trường vi mô………………………………………………………… 41 a/ Khách hàng……………………………………………………………… 41 b/ Đối thủ cạnh tranh:……………………………………………………… 42 SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính c/ Nhà cung cấp…………………………………………………………… 42 d/ Đối thủ cạnh tranh tiềm tang………………………………………… 43 e/ Giới hữu quan………………………………………………………… 44 3. Đánh giá các cơ hội – Đe dọa và Điểm mạnh – Điểm yếu……………… 44 a/ Điểm mạnh……………………………………………………………… 44 b/ Điểm yếu………………………………………………………………… 44 c/ Cơ hội……………………………………………………………………… 45 d/ Đe dọa……………………………………………………………………… 45 V. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI LỐP Ô TÔ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG 45 1/ Chính sách phân phối 45 2/ Phân tích thực trạng mạng lưới kênh phân phối lốp ô tô tại Công ty cổ phần cao su Đà Nẵng 46 3/ Các xung đột trong kênh phân phối 48 a/ Mâu thuẫn theo chiều ngang:………………………………………… 48 b/ Mâu thuẫn theo chiều dọc:…………………………………………… 49 SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính 4/ Đánh giá những thành công và tồn tại……………………………………… 49 a. Những thành công đã đạt được……………………………………………… 49 b. Những tồn tại……………………………………………………………… 50 c. Nguyên nhân………………………………………………………………… 51 CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI LỐP Ô TÔ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG………… 52 I/ Các cơ sở đề xuất giải pháp………………………………………………… 52 1/ Mục tiêu ……………………………………………………………………… 52 2/ Phương hướng hoạt động…………………………………………………… 53 3/ Định vị sản phẩm…………………………………………………………… 53 4/ Các chính sách Marketing hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần cao su Đà Nẵng………………………………………………………… 54 a/ Chính sách sản phẩm…………………………………………………………… 54 b/ Chính sách giá………………………………………………………………… 54 c/ Chính sách quảng cáo và khuyến mãi, công tác PR…………………………… 55 d/ Công tác quảng cáo, xúc tiến thương mại 55 SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính II/ CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG ……………………………………………… 56 1 Hoàn thiện các chính sách kích thích trung gian phân phối………………… 56 2/ Hoàn thiện chính sách giá…………………………………………………… 56 3/ Hoàn thiện công tác khen thưởng, động viên……………………………… 57 4/ Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng:………………………………… 57 5/ Kiểm tra các trung gian phân phối………………………………………… 59 6/ Giải quyết xung đột kênh …………………………………………………… 59 PHẦN KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH SÁCH BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Sơ đồ Quan hệ với các yếu tố khác trong marketing mix……………………… 3 Sơ đồ các dạng kênh…………………………………………………………… 9 Sơ đồ tổ chức của công ty …………………………………………………… 26 SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 [...]... Bộ Công nghiệp, Công ty Cao su Đà Nẵng được chuyển thành Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng -Ngày 01/01/2006 Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng chính thức đi vào hoạt động với vốn điều lệ là: 92.475.000.000 đồng, theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3203000850 ngày 31/12/2005 do sở Kế hoạch và đầu tư Thành phố Đà Nẵng cấp Hiện tại, tổng số lượng cổ phiếu đang lưu hành của Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng: ... săm lốp xe đạp, xe máy 2 Sản phẩm chủ lực: lốp tô tải 3 Sản phẩm phụ: lốp tô đắp, các sản phẩm cao su kỹ thuật khác Hiện tại, tổng số lượng cổ phiếu đang lưu hành của Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng: 15.384.624 cổ phiếu với tổng giá trị chứng khoán: 153.846.240.000 đồng a/ Quá trình hình thành: Công ty Cao su Đà Nẵng trực thuộc Tổng Công ty Hóa chất Việt Nam, tiền thân là một xưởng đắp vỏ xe ô tô của... ThS Đỗ Văn Tính PHẦN II THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI – TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG I Giới thiệu về công ty cổ phần cao su cổ phần 1 Quá trình hình thành và phát triển Tên đầy đủ: Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng Tên giao dịch: DANANG RUBBER JOINT – STOCK COMPANY Tên viết tắt: DRC Địa chỉ: 01 Lê Văn Hiến-Quận Ngũ Hành Sơn-TP Đà Nẵng Website: drc.com.vn hoặc drc.vn... Chức năng của DRC Công ty cao su Đà Nẵng là một doanh nghiệp chịu sự quản lý bởi Tổng công ty Hoá Chất Việt Nam, DRC chịu trách nhiệm sản xuất kinh doanh kinh doanh các mặt hàng cao su như săm lốp xe đạp, săm lốp xe máy, săm lốp tô, lốp tô đắp và các sản phẩm cao su kỹ thuật khác Bên cạnh đó, DRC còn có chức năng sản xuất các sản phẩm phục vụ nhu cầu nội địa, thay thế hàng nhập và một phần dành để xuất... Công ty Cao su Đà Nẵng là một trong ba công ty sản xuất săm lốp xe các loại thuộc Tổng công ty Hoá Chất Việt Nam Hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu là sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu các loại sản phẩm và vật tư thiết bị cho ngành công nghiệp cao su; chế tạo, lắp đặt thiết bị cho ngành công nghiệp cao su; kinh doanh thương mại, dịch vụ tổng hợp Các sản phẩm chính của DRC: 1 Sản phẩm truyền thống: ... nhà máy đệ trình luận chứng kinh kế kỹ thuật về sản xuất săm lốp tô đầu tiên tại Việt Nam với công su t 20 nghìn bộ/năm *Giai đoạn 3 từ 1991 - 1995: Đây là giai đoạn khó khăn nhất của Công ty vì nó chuyển sang thời kỳ cạnh tranh gay gắt, các đối thủ cạnh tranh ngày càng lớn mạnh như Công ty Cao su Sao Vàng (SRC), Công ty Cao su miền Nam (CaoSuMina) và các hãng lớn của nước ngoài nhập vào Năm 1993, DRC... hình thức phân phối Đặc trưng Phân phối Mục tiêu quyền Tạo ra uy tín, biểu Hoạt động trong Hoạt động trong tượng độc Phân phối chọn lọc Phân phối rộng rãi riêng của quy mô thị trường khu vực thị trường công ty, kiểm soát vừa phải, xây dựng rộng lớn, tranh thủ kênh phân phối và hình tượng vững sự ủng hộ của các đảm bảo môi trường mạnh, kiểm soát kênh phân phối, ổn định, lợi nhuận ở một số kênh phân tạo... đầu tư 40 tỷ đồng cho việc lắp đặt dây chuyền sản xuất săm lốp tô hiện đại nhất Việt Nam có công su t 60 ngàn bộ/năm mở đầu cho giai đoạn tăng trưởng và phát triển của Công ty Cũng vào giai đoạn này, ngày 26/5/1993, Công ty Cao su Đà Nẵng được thành lập lại theo Quyết định số 320/QĐ/TCNSĐT của Bộ Công Nghiệp Nặng *Giai đoạn 4 từ 1996 - nay: hệ thống sản xuất DRC đã đi vào hoạt động ổn định, sản phẩm... mô công ty: sẽ quyết định đến khả năng của công ty timg được các thành viên kênh thích hợp Các công ty lớn có khả năng linh hoạt cao hơn trong việc chọn cấu trúc kênh so với các công ty nhỏ Khả năng tài chính: khả năng tài chính của công ty càng lớn thì càng ít phụ thuộc vào các trung gian Nguồn lực của công ty sẽ quyết định nó có thể thực hiện chức năng phân phối nào và nhường cho các thành viên khác... dạng kênh phân phối SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 kiểm kênh phân phối soát Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính Kênh cấp 0 hay còn gọi là kênh phân phối trực tiếp Phân phối trực tiếp là chỉ cách thức tiêu thụ sản phẩm không phải chuyển qua tay bất kỳ trung gian nào như bán đến tận nhà, bán theo thư đặt hàng hay qua các cửa hàng bán lẻ của công ty Nhà sản xuất Người tiêu dùng Kênh cấp 1: là loại kênh . HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI LỐP Ô TÔ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG 45 1/ Chính sách phân phối 45 2/ Phân tích thực trạng mạng lưới kênh phân phối lốp ô tô tại Công ty cổ phần cao su Đà Nẵng. phối và thực trạng hệ thống phân phối mà công ty gặp mà tôi chọn đề tài nghiên cứu: " ;Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối lốp ô tô tại công ty cổ phần cao su Đà Nẵng ’ 2. Mục tiêu. nhân………………………………………………………………… 51 CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI LỐP Ô TÔ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG………… 52 I/ Các cơ sở đề xuất giải pháp ……………………………………………… 52 1/ Mục