II. THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY
1. Chiến lược phân phối các sản phẩm
1.1. Chiến lược phân phối
Phân nhóm khách hàng mục tiêu
Bằng việc nghiên cứu thi trường và tâm lý người tiêu dùng qua nhiều năm. Công ty đã chia ra các nhóm khách hàng mục têu để dễ hoạt động hơn trong phân phối.
Bảng phân loại khách hàng mục tiêu
Nhóm khách hàng mục tiêu Độ tuổi Sản phẩm
Những người làm cơ quan viên chức nhà nước
Gia đình có thu nhập trung bình khá
20-50 Thời trang các loại
Giới trẻ thích sành điệu 20-30 Nhãn hiệu Three Camels
Những người có thu nhập cao thích trang nhã
20-50 Nhãn hiệu Brillian
Người có thu nhập cao 20-40 Nhãn hiệu Việt Thắng
Fashion
Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa.
Cách mà Việt Thắng phân loại khách hàng để phân phối từng loại sản phẩm cho ta thấy được công ty đã rất chú trọng khâu phân phối của quy trình Marketing- mix như thế nào.
Việc phân lọai như vậy là rất phù hợp, vì từng lọai khách hàng thì có các sở thích khác nhau. Khi biết được ai thích cái gì và vì sao thích thì công việc sản xuất và phân phối trở nên đơn giản hơn nhiều.
Đối với dòng sản phẩm có giá trung bình được phân phối ở khắp nơi thông qua hệ thống phân phối.
Những sản phẩm cao cấp hơn được phân phối rộng ở TP.Hồ Chí Minh và Hà Nội, không phân phối ở nông thôn.
Còn các sản phẩm thiết kế thời trang không phân phối ở các siêu thị hay cửa hàng mà chỉ phân phối ở các trung tâm thương mại lớn của thành phố.
Việc phân phối này khá hợp lý, vì các mặt hàng thời trang được trưng bày ở những nơi mua sắm lớn nhưng lại khiến cho ít khách hàng biết công ty có sản phẩm thời trang và biết giá cả như thế nào.Như thế sẽ gây sự không biết nhiều đến thương hiệu Việt Thắng.
Các địa điểm phân phối của công ty:
- Hệ thống siêu thị trên toàn quốc
Siêu thị VINATEX Siêu thị sách Nguyễn Văn cừ Siêu thị Bình An
Siêu thị Starmart
Siêu thị Coopmart Sài Gòn Siêu thị BigC
Siêu Thị Rosa
Các cửa hàng tại thành phố Hồ Chí Minh
146 Cao Thắng - P11 - Q10 - TP.HCM. ĐT: (08) 3818 1771
63 Phan Đình Phùng - Q.Phú Nhuận - TP.HCM. ĐT: (08) 3844 7159
207 (số cũ 129) Quang Trung - P.10 - Q.Gò Vấp - TP.HCM. ĐT: (08) 6275 4870. 644 Xô Viết Nghệ Tĩnh - P25- Q bình Thạnh. ĐT: (08) 3601 1686.
436 Huỳnh Tấn Phát - P Bình Thuận - Q 7
- Địa chỉ đại lí ở Hà Nội và chi nhánh + Các đại lý có treo bảng hiệu Việt Thắng:
34 Ngô Quyền - Q Hoàn Kiếm – Tp Hà Nội . ĐT 04.62922519.
229 Chùa Bộc - Q. Đống Đa - TP Hà Nội . ĐT 04.35636851
71 Liên Phương – Thi trấn Thường Tín - Huyện Thường Tín – Tp Hà Nội . ĐT 04.33851301.
102 Nhà H1- khu tập thể Kim Giang – p. Kim Giang – Q. Thanh Xuân – TP Hà Nội. ĐT 04.38550719
24 Hoàng Văn Thụ - TX. Phúc Yên - Tỉnh Vĩnh Phúc. ĐT 0982530650
184 Hai Bà Trưng – Tp Thái Bình - Tỉnh Thái Bình. ĐT 0363.645885
+ Các đại lý có hợp đồng nhưng không treo bảng hiệu là :
- Giảng Võ. 101A12 Tôn Thất Tùng - Đống Đa – Hà Nội . Đt :04.3742545. 65 đường Đức Giang Q. Long Biên – Hà Nội . ĐT : 04.3770192.
47 Phố Nhổn - Từ Liêm – Hà Nội ĐT : 04.37655051
- Siêu thị Tây Đô – Km 10+300- Phú Diễn - Từ Liêm – Hà Nội. Tầng 3 - Chợ Thái – P. Trưng Vương – TP Thái Nguyên. - Siêu thị Bắc Giang - đường Hùng Vương – TX Bắc Giang
- Siêu thị Từ Sơn – 105 phố mới – p. Đông Ngàn – TX Từ Sơn - Tỉnh Bắc Ninh. 264 Vũ Văn Hiếu - Tổ 2 khu 4 – phường Hà Tu – Tp Hạ Long – tỉnh Quảng Ninh.
377 đường Bà Triệu P. Đông Kinh – tp Lạng Sơn - Tỉnh Lạng Sơn Chiến lược vết dầu loang
Chiến lược vết dầu loang là chiến lược mà trên cơ sở sự lan tảo của váng dầu. Đó là cách mà Việt Thắng đang áp dụng cho sản phẩm của mình và hầu như chỉ sử dụng chiến lược này cho việc xây dựng kênh phân phối của mình.
Thông thường một công ty thì họ xây dựng những địa điểm của mình để làm cho khách hàng biết tới sản phẩm của mình. Nhưng với chiến lược này của Việt Thắng thì khi khách hàng biết tới sản phẩm của công ty và dựa trên cơ sở sự lan toả của sản phẩm thì công ty mới xây dựng những địa điểm tại đó để cung cấp hàng cho người tiêu dùng.
Đây là một chiến lược mà công ty Việt Thắng đã thành công trong nhiều năm. Bởi lẽ việc áp dụng chiến lược này công ty tuy hơi chậm trong việc phân phối theo thời gian nhưng lại rất chắc
1.2. Kênh phân phối của công ty
Công ty phân phối đến người tiêu dùng qua 2 kênh:
- Phân phối trực tiếp đến các cửa hàng trên toàn quốc gồm Hà Nội, Nha Trang, Đà Nẵng và TP. Hồ Chí Minh. Phương thức giao hàng trực tiếp kèm theo bảng mẫu đến các cửa hàng.
- Phân phối gián tiếp: thông qua các siêu thị và đại lý. Các đại lý trực thuộc công ty sẽ tiến hành đặt hàng và công ty sẽ giao tận nơi. Đại lý gồm có 2 dạng: đại lý ký gửi và đại lý mua đứt bán đoạn. Siêu thị cũng gồm có hai dạng: siêu thị ký gửi và siêu thị mua đứt bán đoạn, họ sẽ tiến hành xem mẫu, đặt hàng và gửi địa chỉ dể công ty thực hiện giao hàng tận nơi.
Kênh phân phối của công ty
1.3. Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối
Công ty Việt Thắng lựa chọn những thành viên trong kênh phân phối là những siêu thị lớn ở trung tâm thành phố như: Coopmart, Big C, Rosa… và các cửa hàng lớn tại thành phố HỒ CHÍ MINH. Các đại lý ở HÀ NỘI. Vì là sản phẩm may mặc- là sản phẩm thiết yếu của con người nên mục tiêu của công ty là lựa chọn những trung gian phân phối có uy tín trên thị trường tập trung ở những nơi đông dân cư, lượng hàng của công ty sẽ được tiêu thụ nhanh chóng hơn, từ đó sẽ tạo ra khoản lợi nhuận lớn cho công ty.
1.4. Các chính sách áp dụng trong quá trình tổ chức quản lý kênh phân phối - Các nội dung giao dịch với thành viên kênh - Các nội dung giao dịch với thành viên kênh
Những thành viên kênh phân phối như những cánh tay của công ty có thể vươn tới mọi ngóc ngách của thị trường, mang lại sự tiện dụng tối đa cho người tiêu dùng mục tiêu và sự thành công của mỗi sản phẩm. Chính vì vậy công ty luôn chú trọng tới việc dành cho các thành viên trong kênh những điều kiện kinh doanh thuận tiện nhất, đảm bảo mối làm ăn bền vững và có mối quan hệ tốt
Công ty cp may Việt Thắng Hệ thống siêu thị và nhà sách Đại lý kí gửi Nhà sản xuất Cửa hàng tỉnh,TP Nhà sản xuất Cửa hàg tỉnh, TP Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng
- Chính sách hỗ trợ và thù lao cho đại lý
+ Về chính sách hỗ trợ:
Tất cả các đại lý của công ty Vệt Thắng được công ty trang bị các thiết bị hỗ trợ kinh doanh như: bảng hiệu, bảng giá, catalogue giới thiệu hàng hóa. Mặt khác công ty sẽ giao hàng đến tận nơi với số lượng thỏa thuận. Ưu tiên cung cấp hàng đầy đủ, ổn định .
+ Về thù lao:
Đại lý không được bán dưới mức giá bán buôn của công ty Việt Thắng được ban hành có giá trị theo từng thời điểm. Mức thù lao đại lý được hưởng là mức chênh lệch giữa giá bán thực tế do đại lý bán ra so với giá bán buôn của Việt Thắng ban hành.
- Quy định về thanh toán và chiết khấu
+ Đối với các đơn vị không có hợp đồng đại lý nhưng có số lần mua nhiều và mua với số lượng lớn tại công ty được hưởng nhiều ưu đãi và mức chiết khấu tỷ lệ với số hàng mua.
+ Đối với các đơn vị có hợp đồng, đại lý được hưởng mức chiết khấu theo quy định của công ty. Cụ thể:
Nếu là đại lý không ký quỹ thì đại lý thanh toán ngay sau khi nhận hàng. Đại lý mua hàng thanh toán tiền ngay sẽ được Việt Thắng chiết khấu như sau:
+ Nếu công ty giao hàng tận nơi cho đại lý thì: chiết khấu 25%.
+ Nếu đại lý có ký quỹ thì đại lý được thanh toán chậm trong vòng 15 ngày kể từ ngày in trên hóa đơn bán hàng. Chiết khấu 25% trên doanh số trước thuế nhưng không vượt quá số tiền ký quỹ. Phần chiết khấu này được thanh toán mỗi tháng một lần bằng hàng của công ty. Nếu đại lý thanh toán ngay sẽ được chiết khấu 27%.
+ Đối với các siêu thị thì tùy theo điều kiện riêng của từng siêu thị, công ty có thỏa thuận khác và nội dung sẽ được thể hiện cụ thể qua hợp đồng.
Như vậy, bằng việc phân khúc thị trường khá tốt cùng với hệ thống kênh bán hàng của mình trên toàn quốc, công ty may Việt Thắng đang cố gắng xây dựng thương hiệu của mình trong lòng khách hàng. Tuy nhiên việc phân bổ các kênh bán hàng là cần thiết nhưng ban lãnh đạo công ty cần xem xét vấn đề quản lý tại các địa bàn và đại lý ở xa.
1.5. Xung đột trong kênh phân phối
Hiện nay trong công ty gặp phải những xung đột khá thường xuyên. Nguyên nhân là do chính sách phân phối của công ty có vấn đề đang nảy sinh xung đột giữa các kênh bán hàng. Việc thiết lập các chính sách giá cho từng cấp là nguyên nhân chính nảy sinh mọi vấn đề xung đột. Đối với công ty Việt Thắng, việc xung đột thể hiện cụ thể:
- Xung đột theo chiều dọc: Các đại lý ở Hà Nội do không thể kiểm soát được một cách cụ thể,
hàng đến công ty. Việc này đã làm cho công ty mất một lượng khách hàng đáng kể và sản phẩm của công ty bị hạn chế trên thị trường.
- Xung đột theo chiều ngang: Giữa các thành viên của cùng một kênh trong công ty mâu thuẫn với nhau trong việc tự lựa chọn nhà cung cấp và đại lý phân phối. Một số đại lý độc quyền của công ty không phân phối đúng hàng cho kênh phân phối theo như dự kiến của công ty nhằm kiếm lợi nhuận qua lượng hàng còn dư. Việc này làm cho công ty giảm một lượng lợi nhuận và mất lòng tin ở khách hàng.
1.6. Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối của công ty
Qua bảng báo cáo về doanh thu và thị phần ta thấy: Doanh thu đạt được qua các năm đều tăng cao chứng tỏ các thành viên trong kênh đã nỗ lực làm việc hết mình để tạo ra doanh thu lớn. Từ các đại lý đến các hệ thống bán lẻ, bán sỉ, các trung gian phân phối đã phối hợp với nhau trong công tác bán hàng và tiêu thụ sản phẩm rất tốt. Tạo ra cho công ty có khoản doanh thu lớn từ việc bán được sản phẩm, thị phần cũng tăng cao qua các năm.
Bên cạnh việc đưa lại doanh thu và lợi nhuận cho công ty thì mặt khác công ty phải bỏ ra chi phí cho bán hàng khá cao. Việc này chứng tỏ các thành viên trong kênh hoạt động chưa thống nhất với nhau, làm việc chưa khoa học dẫn đến khoản chi phí bỏ ra cho bộ phận bán hàng khá cao. Vì vậy bộ phận bán hàng cần phải hoạt động có hiệu quả trong việc phối hợp tốt giữa các kênh với nhau. Phải có hoạch định cho việc bán hàng phù hợp để có thể cắt giảm các chi phí cần thiết.