Tổng quan nghiên cứu đề tài giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không

Tổng quan nghiên cứu đề tài giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5 Chương 1:Tổng quan nghiên cứu đề tài giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập Công ty cổ phần xuất nhập Hàng Không 1.1 Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt nay, doanh nghiệp muốn thành công kinh doanh phải thực thiện hoạt động marketing hiệu Trong nước giới sử dụng khai thác chiến lược marketing hiệu Việt Nam, năm gần lĩnh vực marketing quan tâm đầu tư, marketing thời kì manh nha, cịn gặp nhiều khó khăn nghiệp vụ chun mơn Khi kinh tế Việt Nam hội nhập với giới, cơng ty liên doanh, cơng ty nước ngồi ạt tràn vào gây sức ép cạnh tranh lớn, buộc doanh nghiệp Việt Nam phải xem xét tìm phương án để cạnh tranh Cơng ty cổ phần xuất nhập Hàng Không doanh nghiệp có lịch sử hoạt động lâu dài dịch vụ kinh doanh đa dạng Qua trình thực tập tổng hợp ba tuần Công ty, qua điều tra vấn, em nhận thấy Công ty gặp phải nhiều khó khăn hoạt động kinh doanh mà cụ thể công tác marketing phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa nhập Đây cơng tác đóng vị trí quan trọng ảnh hưởng nhiều tới kết hoạt động bán hàng Cơng ty Qua q trình thực tập, tìm hiểu hoạt động kinh doanh Công ty, qua vấn nhân viên Công ty em nhận thấy nguyên nhân dẫn đến việc kết hoạt động kinh doanh khơng cao cơng tác marketing Công ty chưa thực tốt Thứ phân bổ nhân cho hoạt động marketing chưa tốt Cho đến thời điểm Công ty chưa có phận chuyên trách đặc biệt mà có hình thức manh mún thời phân bố rải rác phận Điều làm cho hoạt động AIRIMEX chưa khuyếch trương , hiểu biết thị trường không chặt chẽ, khơng có tính hệ thống làm nhiều hội kinh doanh công ty Thứ hai công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ công ty chưa trọng.Công ty bị động việc tìm kiếm bạn hàng Đa số hợp đồng nhập công ty nhập ủy thác nên phụ thuộc nhiều vào nhu cầu thị trường nước Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5 Cơng ty chưa có quy trình nghiên cứu thị trường cụ thể để mở rộng lĩnh vực kinh doanh tận dụng hội thị trường Với lý trên, em nhận thấy công tác marketing Công ty thực tồn nhiều vấn đề cần phải giải Vì đẩy mạnh nghiệp vụ marketing Công ty vấn đề cấp thiết, cần phải giải Công ty cổ phần xuất nhập Hàng Khơng Từ thực tế tìm hiểu tình hình cơng ty , nhận thức tính cấp thiết đề tài nên em định lựa chọn đề tài: “Giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập công ty cổ phần xuất nhập Hàng Không” 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Đối tượng nghiên cứu đề tài giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần xuất nhập Hàng Khơng tập trung nghiên cứu vấn đề sau : − Một nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp nhằm gia tăng sức tiêu thụ sản phẩm công ty − Hai đưa giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập công ty, đặc biệt sản phẩm trang thiết bị hàng không 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài gồm: - Hệ thống hóa lý luận bản, phương thức phát triển thị trường công cụ marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty kinh doanh - Phân tích thực trạng giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập công ty cổ phần xuất nhập Hàng Không, từ rút ưu điểm nhược điểm tồn nguyên nhân gây - Đưa đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm giải tồn giải pháp marketing công ty cổ phần xuất nhập Hàng Không, giúp cho công ty nâng cao khả cạnh tranh mở rộng phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập công ty Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Đề tài giới hạn nghiên cứu hoạt động Công ty cổ phần xuất nhập Hàng Không khu vực thị trường nước - Về thời gian: nghiên cứu liệu khoảng thời gian năm kinh doanh từ năm 2005 đến năm 2009.Sau đưa giải pháp marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường năm từ năm 2010 – 2012 - Sản phẩm, ngành hàng nghiên cứu : Sản phẩm mặt hàng nhập công ty, chủ yếu trang thiết bị hàng không - Nội dung nghiên cứu : giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu, tập trung vào biến số marketing sản phẩm, định giá, phân phối xúc tiến 1.5 Kết cấu luận văn Đề tài gồm chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập Công ty cổ phần xuất nhập Hàng Khơng Chương 2: Một số vấn đề lí luận giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập Công ty cổ phần xuất nhập Hàng Không Chương 4: Kết luận đề xuất giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập Công ty cổ phần xuất nhập Hàng Không Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5 Chương 2:Một số vấn đề lí luận giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập doanh nghiệp 2.1 Một số khái niệm , định nghĩa Khái niệm marketing  Marketing: hệ thống tổng thể hoạt động tổ chức thiết kế nhằm hoạch định, đặt giá, xúc tiến phân phối sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng để đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu đạt mục tiêu tổ chức (Theo Hiệp hội Marketing Mỹ – AMA)  Marketing: trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác.( Theo quan điểm Philip Kotler) Khái niệm marketing hỗn hợp Marketing - mix tập hợp phương tiện ( cơng cụ ) marketing kiểm sốt mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên đáp ứng cần thiết thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu marketing mình.(Theo sách quản trị marketing NXB Giáo Dục năm 2007) Có nhiều công cụ khác sử dụng marketing - mix theo J.Mc Carthy có yếu tố gọi 4P: sản phẩm( product), giá (price), phân phối(place), xúc tiến(promotion).Các doanh nghiệp thực marketing mix cách phối hợp yếu tố chủ yếu để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường sản phẩm theo hướng có lợi cho kinh doanh Khái niệm thị trường phát triển thị trường  Thị trường tập hợp tất người mua thực hay tiềm sản phẩm.( Theo quan điểm Philip Kotler)  Phát triển thị trường cách thức ,biện pháp nhằm gia tăng khối lượng sản phẩm doanh nghiệp thị trường Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5 2.2 Một số lí thuyết giải pháp marketing phát triển thị trường 2.2.1 Cơ sở lý thuyết giải pháp marketing 2.2.1.1 Lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu Trong trình kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định rõ khách hàng ai? Họ có nhu cầu mong muốn cần thỏa mãn ? chiến lược marketing cần xây dựng khác biệt cho nhóm khách hàng chung cho tất khách hàng doanh nghiệp? Điều trả lời sở phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu a/Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường phân chia thị trường thành phần khác biệt tiêu thức thích hợp , qua doanh nghiệp triển khai hoạt động marketing phù hợp cho hay số phân đoạn thị trường, nhờ mà doanh nghiệp thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng, thành đạt mục tiêu marketing Việc phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp xác định phân khúc thị trường mục tiêu, để phục vụ tốt cho đoạn thị trường mà hướng tới b/ Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu thị trường bao gồm khách hàng có nhu cầu, mong muốn mà cơng ty đáp ứng có lợi so với đối thủ cạnh tranh Có phương án lựa chọn thị trường mục tiêu sau:  Tập trung vào đoạn thị trường thuận lợi để kinh doanh loại sản phẩm thuận lợi Phương án thường chọn công ty bước vào thị trường, chưa đủ kinh nghiệm vốn liếng, nhân lực, uy tín, tiếng tăm  Chun mơn hố theo khả Cơng ty chọn số đoạn thị trường phù hợp với khả cuả công ty để kinh doanh  Chun mơn hố theo thị trường Cơng ty chọn thị trường cung cấp sản phẩm Nói cách khác, cơng ty cung cấp tất sản phẩm cho thị trường lựa chọn phù hợp  Chuyên môn hố theo sản phẩm Cơng ty chọn sản phẩm thuận lợi cung cấp cho tất đoạn thị trường Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5  Bao phủ toàn thị trường với tất loại sản phẩm khác nhau.Trong trường hợp này, công ty cố gắng phục vụ tất nhóm khách hàng tất sản phẩm mà họ cần đến Chỉ có cơng ty lớn thực chiến lược phục vụ toan thị trường Để xác định thị trường mục tiêu , doanh nghiệp cần đánh giá quy mô phân đoạn đặc tính phù hợp phân đoạn thị trường khả marketing doanh nghiệp Doanh nghiệp chọn lựa để tham gia vào hay nhiều phân đoạn thị trường định Thơng thường, doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường cách phục vụ phân đoạn việc làm cho thấy thành công , họ thâm nhập thêm vào phân đoạn khác , bao trải theo hàng dọc hàng ngang Sự thâm nhập nối tiếp vào phân đoạn thị trường khơng mang tính chất ngẫu nhiên, mà phải thực theo kế hoạch chủ động hoạch định từ trước.Việc lựa chọn môt phân đoạn để thâm nhập trước phải đảm bảo tính hấp dẫn quy mô , cấu, phù hợp với khả marketing doanh nghiệp c/ Định vị thị trường Doanh nghiệp cần phải tiến hành định vị thị trường để xác định lợi cạnh tranh sản phẩm so với đối thủ nhằm xây dựng chiến lược marketing có khả tạo nhiều lợi cho doanh nghiệp , việc thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng , góp phần thành đạt mục tiêu chiến lược doanh nghiệp cách hiệu Doanh nghiệp cần xác định vị trí nhãn hiệu sản phẩm so với nhãn hiệu cạnh tranh , có nghĩa tạo đánh giá , nhìn nhận phân biệt rõ ràng khách hàng nhãn hiệu doanh nghiệp , lợi sản phẩm việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng so với sản phẩm cạnh tranh.Công việc thực dựa thừa nhận rằng, sản phẩm tập hợp thuộc tính cảm nhận thị hiếu khách hàng hoàn toàn khác biệt sản phẩm Vì doanh nghiệp cần thực biện pháp nhằm đảm bảo sản phẩm doanh nghiệp chiếm vị trí đặc biệt thuộc tính tâm trí khách hàng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp hướng đến Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5 2.2.1.2 Phát triển marketing – mix cho phân khúc thị trường mục tiêu Khi lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần thực marketing mix cách phối hợp yếu tố : sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường sản phẩm theo hướng có lợi cho kinh doanh Các biến số marketing mix tất điều chỉnh thời gian ngắn Thường doanh nghiệp thay đổi ngắn hạn biến số giá , quy mơ lực lượng bán hàng chi phí quảng cáo Cịn phát triển sản phẩm hay thay đổi kênh phân phối địi hỏi phải có thời gian dài Vì ngắn hạn , doanh nghiệp thường không thay đổi phương án marketing mix lựa chọn , mà điều chỉnh số biến số mà thơi 2.2.2 Các hình thức phát triển thị trường 2.2.2.1 Quan điểm phát triển thị trường Ansoff Theo quan điểm Ansoff: công ty kinh doanh quốc tế cần vào cặp sản phẩm thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh tại thị trường mục tiêu gì? Từ có hoạt động nghiên cứu thị trường tập trung, hiệu nhằm đưa chiến lược, giải pháp cụ thể cho thị trường BH 2.1:Ma trận Ansoff Thị trường Sản phẩm Thị trường Thị trường Sản phẩm Đa dạng hóa Phát triển sản phẩm Sản phẩm Mở rộng thị trường Thâm nhập thị trường Dựa vào cặp sản phẩm thị trường doanh nghiệp, Ansoff xác định khả doanh nghiệp xem xét để xác định mục tiêu thị trường công ty hướng tới: a.Thâm nhập thị trường : Mục tiêu doanh nghiệp tăng doanh số sản phẩm có thị trường có cách thu hút thêm khách hàng đối thủ cạnh tranh nhờ vào biện pháp giảm giá, tăng thêm ngân sách quảng cáo cải tiến nội dung khuyến mãi… không khách hàng có Trường hợp áp dụng : Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5  Khi thị trường doanh nghiệp chưa bước vào giai đoạn bão hòa, sản phẩm doanh nghiệp giai đoạn đầu chu kì sống  Khi thị trường đối thủ cạnh tranh giảm doanh số tồn ngành tăng  Khi có mối tương quan tuyến tính doanh thu chi phí marketing  Việc tăng trưởng kinh tế theo quy mô đem lại lợi cạnh tranh chủ yếu cho doanh nghiệp b.Mở rộng thị trường:Là hình thức triển khai sản phẩm có doanh nghiệp sang phân đoạn thị trường mới, với mong muốn gia tăng khối lượng bán nhờ vào việc khuyến khách hàng Trường hợp áp dụng :  Doanh nghiệp có sẵn kênh phân phối tin cậy , chất lượng chi phí hợp lý  Doanh nghiệp đạt thành cơng thị trường có  Các thị trường chưa khai thác hết chưa bão hòa  Khi doanh nghiệp có đủ nguồn lực quản lý c.Phát triển sản phẩm:Là cách thức doanh nghiệp tạo sản phẩm cải tiến sản phẩm để thay sản phẩm hành sau đưa vào tiêu thụ thị trường nhằm tăng thêm sức mua tăng lượng tiêu thụ Trường hợp áp dụng :  Sản phẩm dịch vụ công ty giai đoạn chín muồi  Ngành kinh doanh có đặc trưng kĩ thuật thay đổi nhanh chóng  Doanh nghiệp phải cạnh tranh ngành có tốc độ phát triển cao  Doanh nghiệp có khả nghiên cứu phát triển vững mạnh d.Đa dạng hóa: Là cách thức để doanh nghiệp mở rộng phát triển hoạt động kinh doanh sở đưa sản phẩm bán thị trường mới, kể hoạt động lĩnh vực không truyền thống Trường hợp áp dụng :  Khi ngành kinh doanh có cạnh tranh cao không tăng trưởng  Ngành kinh doanh đầy tiềm phát triển  Doanh nghiệp dư thừa nguồn lực Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5 2.2.2.2.Phát triển thị trường công ty theo chiều rộng chiều sâu Phát triển thị trường yếu tố thiếu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Phát triển thị trường xây dựng sở kết phân tích tiến hành ba mức độ: Thứ nhất, phát khả mà doanh nghiệp tận dụng với quy mơ hoạt động ( khả phát triển theo chiều sâu) Mức độ thứ hai, phát khả hợp với yếu tố khác hệ thống marketing (khả phát triển hợp nhất) Mức độ thứ ba, phát khả mở ngành (những khả phát triển theo chiều rộng) a.Phát triển theo chiều sâu: Phát triển theo chiều sâu thích hợp trường hợp doanh nghiệp chưa tận dụng hết khả vốn có hàng hố thị trường Để phát khả phát triển theo chiều sâu người ta có sử dụng phương pháp tiện lợi gọi “mạng lưới phát triển hàng hoá thị trường” Mạng lưới bao gồm ba loại hình khả phát triển sâu là: 1.Thâm nhập thị trường: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số sản phẩm có thị trường có thơng qua nỗ lực marketing động 2.Mở rộng thị trường: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc đưa sản phẩm có vào thị trường 3.Phát triển sản phẩm: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc triển khai sản phẩm có liên quan mật thiết, cải thiện sản phẩm cho thị trường có b.Phát triển theo chiều rộng: Phát triển theo chiều rộng việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, tăng số lượng khách hàng hay nói cách khác hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm mặt số lượng, phát triển quy mô tổng thể thị trường thị trường thị trường mới, tăng thị phần, tăng số lượng khách hàng cách thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm doanh nghiệp thông qua nỗ lực marketing Có thể kinh doanh sản phẩm mới, lĩnh vực địa bàn thị trường cũ mở rộng phạm vi kinh doanh c.Phát triển kết hợp chiều rộng lẫn chiều sâu Trường Đ.H Thương Mại Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5 Khi doanh nghiệp có vi trí vững thị trường có điều kiện tiềm vốn, sở vật chất lực quản lý phát triển theo hướng kết hợp phát triển thị trường theo chiều rộng chiều sâu để mở rộng quy mô kinh doanh với hiệu cao 2.2.3.Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường công ty kinh doanh a Đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh xác định động lực thúc đẩy phát triển kinh tế thị trường với nguyên tắc hoàn thiện thơn, thỏa mãn nhu cầu tốt người chiến thắng, tồn phát triển Gắn với tồn phát triển doanh nghiệp kinh doanh tồn phát triển thị trường Trong thị trường chung doanh nghiệp cố gắng giành thị trường riêng.Sự thành công hay thất bại cạnh tranh định hình thành thị trường doanh nghiệp Mơi trường cạnh tranh ngày gay gắt hoạt động kinh doanh thị trường gặp khó khăn hiệu công tác phát triển thị trường bị ảnh hưởng Mối quan hệ môi trường cạnh tranh phát triển thị trường doanh nghiệp phụ thuộc vào phương hướng tiềm lực doanh nghiệp, mơi trường cạnh tranh thúc đẩy doanh nghiệp tiến hành phát triển thị trường cách tích cực triệt tiêu thị trường doanh nghiệp b Khách hàng Khách hàng nhân tố quan trọng tác động đến khả phát triển thị trường doanh nghiệp Nếu nhu cầu khách hàng sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp tăng tạo hội cho doanh nghiệp phát triển thị trường Sự thay đổi nhu cầu khách hàng dẫn đến thay đổi chiến lược phát triển thị trường doanh nghiệp Chẳng hạn nhu cầu khách hàng sản phẩm giảm doanh nghiệp phải nghĩ đến việc lựa chọn chiến lược chiến lược phát triển sản phẩm , chiến lược đa dạng hóa để cung cấp sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng c Các nhà cung ứng Các nhà cung ứng cung cấp yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp hoạt động Nếu trình cung cấp đầu vào bị trục trặc ảnh hưởng lớn đến trình sản xuất doanh nghiệp, đặc biệt điều kiện cạnh tranh Đặc biệt, giá dịch vụ nhà cung cấp có Trường Đ.H Thương Mại 10 Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5 Trải qua thời gian 20 năm hình thành phát triển , với nỗ lực hệ lãnh đạo , công ty cổ phần xuất nhập Hàng Không tạo dựng tảng nhân lực có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao với 60% cán cơng nhân viên có trình độ đại học trở lên Họ người có nhiệt huyết , có tinh hần trách nhiệm ln ln gắn kết với tạo thành công doanh nghiệp.Đây nguồn lực mạnh công ty thời gian tới Thứ năm , xây dựng quan hệ lâu dài tốt đẹp với nhiều tổ chức cung cấp dịch vụ tài ngân hàng bảo hiểm lớn Việt Nam : Công ty cổ phần xuất nhập hàng không bạn hàng đối tác lâu năm quen thuộc ngân hàng ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) tập đoàn bảo hiểm Việt Nam ( Bảo Việt) Đây doanh nghiệp mạnh có kinh nghiệm lĩnh vực cung cấp dịch vụ tài chính, bảo hiểm nên cơng ty ln yên tâm tiến hành kinh doanh nhập hàng hóa Với ngân hàng Vietcombank, cơng ty khơng thực vay vốn kinh doanh mà tiến hành lựa chọn ngân hàng để thực chức toán thực giao dịch tài cho Cơng ty lựa chọn ngân hàng cung cấp cho dịch vụ tốn theo phương thức điện chuyển tiền tín dụng chứng từ Tập đồn bảo hiểm Việt Nam, cơng ty lựa chọn làm đối tác bảo hiểm cho hàng hóa mà cơng ty tự thực việc vận chuyển thị trường quốc tế, nước Việc có quan hệ đối tác với tổ chức có uy tín tạo tin tưởng cho doanh nghiệp ủy thác nhập qua công ty Thứ sáu, công ty AIRIMEX doanh nghiệp có nhiều kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh nhập : Với 20 năm hình thành phát triển , công ty khẳng định tên tuổi uy tín thương hiệu lĩnh vực kinh doanh nhập hàng không Công ty doanh nghiệp đầu ngành với nhiều kinh nghiệm việc nhập trang bị cho ngành hàng không.Các hợp đồng cơng ty thực ln hồn thành tiến độ với chất lượng cao , tạo hài lòng với đối tác Trường Đ.H Thương Mại 37 Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5 Thứ 7, cơng ty có kênh phân phối hợp lí Đó kênh phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng cuối Kênh phân phối giúp giảm thiểu chi phí tiếp cận khách hàng nhanh Thứ 8, cơng ty có mức giá ủy thác hợp lí ,khuyến khích đơn đặt hàng lớn với bạn hàng Thứ 9, công ty thiết lập trang web hai thứ tiếng Việt tiếng Anh , cập nhật thông tin liên tục giúp cho bạn hàng cổ đông nắm thông tin công ty cách thường xuyên 4.1.2 Những hạn chế tồn Tuy giải pháp marketing công ty đưa phần thể vai trị hoạt động sản xuất kinh doanh cịn yếu điểm hạn chế − Công tác nghiên cứu thị trường dự báo nhu cầu cơng ty cịn hạn chế Điều thể thông qua việc có nhiều hội kinh doanh cơng ty bị bỏ qua công ty chưa thực trọng tới mảng thị trường nhiều tiềm kinh tế Việt Nam hoạt động kinh doanh nhập để thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng thông qua việc nghiên cứu thị trường thị hiếu người tiêu dùng , theo đó,cơng ty khơng trực tiếp kinh doanh mà chủ động gợi mở hội kinh doanh với doanh nghiệp khai thác ngành khác Nếu họ đồng ý hội cho doanh nghiệp thực việc nâng cao hiệu nhập − Nhu cầu hàng hóa nhập chủ yếu khách hàng tự tìm đến cơng ty , điều khẳng định uy tín cơng ty thương trường cơng ty cịn thiếu chủ động việc kinh doanh cách tạo mặt hàng, gợi mở nhu cầu cho khách hàng − Các mối quan hệ mà công ty có chủ yếu văn phịng đại điện nước chưa phải mối quan hệ trực tiếp.Do , việc đàm phán , ký kết hợp đồng bị kéo dài, giá hợp đồng cao chịu nhiều chi phí dịch vụ − Cơng tác quảng bá thương hiệu nhiều hạn chế xoay quanh quảng cáo tạp chí hàng khơng website.Nhưng hoạt động quảng bá website Trường Đ.H Thương Mại 38 Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5 nghèo nàn chưa cung cấp sản phẩm tiên tiến, tính sản phẩm để gợi mở nhu cầu cho khách hàng − Cơng tác phân phối cịn hạn chế ,ngồi trụ sở Hà Nội cơng ty có chi nhánh đường Trường Sơn, Quận Tân Bình thành phố Hồ Chí Minh cạnh sân bay Tân Sơn Nhất Song chi nhánh chưa có quyền tiến hành thủ tục hải quan với tư cách pháp nhân độc lập mà giấy tờ , văn phải ủy quyền AIRIMEX Hà Nội Hiện công ty cố gắng để hoàn thành nốt thủ tục khắc phục vấn đề − Đội ngũ nhân viên cho phận marketing cịn chưa trọng Kinh phí cho hoạt động marketing eo hẹp − Nguồn vốn chủ sở hữu cơng ty cịn thấp chưa đáp ứng nhu cầu kinh doanh Nếu trước năm 2005 vốn chủ sở hữu công ty 4,5 tỷ đồng sang năm 2006 cổ phần hóa vốn chủ sở hữu tăng lên 20 tỷ đồng có tăng qua năm tiếp theo.Nhưng mức vốn nhu rõ ràng cịn hạn hẹp làm cho cơng ty nhiều lúc rơi vào tình trạng bị động kinh doanh , nhiều hội kinh doanh thực thiếu vốn Do nhu cầu tăng vốn chủ sở hữu cơng ty cao , góp phần cho hoạt động kinh doanh công ty ngày mạnh mẽ 4.1.3 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế tồn công ty a.Nguyên nhân khách quan − Sự biến động kinh tế giới Việt Nam năm qua.Đó khủng hoảng lượng toàn cầu làm cho giá dầu giới tăng lên chóng mặt điều tất yếu kéo theo tăng lên chi phí sản xuất mặt hàng nhập ảnh hưởng tới doanh nghiệp nhập Trong thời kỳ , Việt Nam tham gia tổ chức thương mại giới WTO năm 2006 , loại thuế nhập hàng hóa nói chung cắt giảm nên hai năm 2006 2007 hiệu kinh doanh nhập công ty tăng lên rõ rệt Năm 2008 2009 , sau khủng hoảng Mỹ , lan toàn cầu , trở thành khủng hoảng kinh tế kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng ảnh hưởng trực tiếp tới doanh nghiệp xuất nhập nhu cầu trang bị máy móc doanh nghiệp xem xét lại Trường Đ.H Thương Mại 39 Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5 − Các mặt hàng cơng ty phải nhập từ nước ngồi ảnh hưởng đến giá thời gian cung ứng chất lượng sản phẩm − Sự thiếu ổn định ngành ngân hàng tài ngân hàng Việt Nam: Điều thể hàng loạt biến động liên quan tới lãi suất vay tiền phục vụ cho hoạt động kinh doanh nói chung kinh doanh nhập nói riêng Lãi suất ngân hàng năm 2008 cho doanh nghiệp vay điều chỉnh cao tới mức 21% Việt Nam đồng sau kinh tế Việt Nam bị rơi vào lạm phát tháng đầu năm 2008.Hiện mức lãi suất cho vay ngân hàng rơi vào 14-15%.( ngân hàng thương mại nhà nước) 15-17% nhóm ngân hàng thương mại cổ phần chí 18-20% số ngân hàng thương mại cổ phần quy mô nhỏ.Điều làm cho chi phí vay ngân hàng bị đẩy lên rõ ràng ảnh hưởng tới doanh nghiệp chiến lược phát triển thị trường cơng ty.Ngồi tỉ giá hối đoái thị trường biến động lúc cao lúc thấp khơng kiểm sốt nên gây thiệt hại cho doanh nghiệp Nó ảnh hưởng trực tiếp tới giá thành sản phẩm − Sự cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngành : xu hướng cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt, hoạt động xuất nhập nói chung xuất nhập hàng khơng nói riêng chứng kiến đời nhiều công ty kinh doanh lĩnh vực ngoại thương , xu tất yếu xảy thị phần doanh nghiệp bị chia sẻ doanh nghiệp khơng có sách tốt với khách hàng, để thực sách làm tăng chi phí kinh doanh lên làm giảm hiệu kinh doanh nhập b.Nguyên nhân chủ quan − Chưa có phần marketing chun trách đặc biệt mà có hình thức manh mún thời phân bổ rải rác phận Điều làm cho hoạt động AIRIMEX chưa khuyếch trương , hiểu biết thị trường khơng chặt chẽ, khơng có tính hệ thống làm nhiều hội kinh doanh.Nguồn nhân lực thực hoạt động marketing chưa trọng đầu tư Chiến lược marketing mix chưa hồn chỉnh.Kênh phân phối cịn nghèo nàn Trường Đ.H Thương Mại 40 Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5 − Công tác nghiên cứu thị trường chưa thực tốt thể việc cơng ty ln bị động việc tìm kiếm bạn hàng.Đa số hợp đồng công ty ủy thác nên phụ thuộc nhiều vào nhu cầu thị trường nước − Hoạt động quản trị nguồn vốn chưa thực hiệu :vốn chủ sở hữu công ty tăng từ mức 4,5 tỷ đồng trước năm 2005 lên 20 tỷ đồng vào năm 2006 tiếp tục tăng qua năm Tỷ suất sinh lời vốn chủ sở hữu có kết tốt khơng bền vững qua năm , có biến động thất thường Nguồn tài trợ vốn chủ sở hữu thơng qua nguồn đóng góp cổ đơng, lợi nhuận chưa phân phối, phát hành cổ phiếu mới… Điều cho thấy nhu cầu vốn chủ sở hữu phục vụ kinh doanh nói chung kinh doanh nhập nói riêng công ty lớn , nên nguồn vốn chủ sở hữu 20 tỷ số lớn để thỏa mãn dự định phát triển công ty phát triển thị trường − Công ty chưa có chiến lược , sách marketing hiệu nên việc thu hút khách hàng ngành hàng khơng cịn yếu 4.1.4 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty cổ phần xuất nhập Hàng Không 4.1.4.1.Mục tiêu BH 4.1 : Mục tiêu tài cơng ty năm 2010 -2011 Tt Diễn giải Vốn điều lệ Tổng doanh thu Đvt Trđ Trđ 2010 2011 26.000 199.579 26.000 210.742 Trđ 196.147 207.279 Ủy thác xuất nhập Bán hàng Đại lí vé máy bay Trđ Trđ Trđ 8.486 182.656 1.445 8.656 192.345 1.546 Cho thuê văn phòng Trđ 3.560 4.750 2.2 Thu khác Thu hoạt động tài Thu khác Trđ Trđ Trđ 3.432 3.432 3.445 3.445 Trd Trd 188.314 8.350 197.736 10.682 2.1 Thu từ hoạt động kinh doanh Tổng chi phí Lợi nhuận trước thuế Trường Đ.H Thương Mại 41 Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Lợi nhuận sau thuế Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5 Trd 7.307 8.012 ( Nguồn : kế hoạch kinh doanh AIRIMEX)  Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động nhập trang thiết bị chuyên ngành dịch vụ hàng khơng nhằm góp phần thực nhiệm vụ vận chuyển hàng khơng an tồn có hiệu  Mục tiêu thứ hai mở rộng quy mô tiếp thị , thông tin để nhập chủng loại chuyên ngành hàng không , chất lượng cao, giá phù hợp tiết kiệm ngoại tệ Hiện giới có nhiều hãng máy bay kỹ thuật cao sản xuất loại trang thiết bị phục vụ cho máy bay, sân bay, mặt khác loại hàng mà cơng ty nhập vào có số mặt hàng hãng sản xuất độc quyền cung cấp có số mặt hàng cung cấp nhiều hãng khác Do vậy, mở rộng quy mô tiếp thị cịn giúp cơng ty tăng khả lựa chọn tối tác, tổ chức đấu thầu cung cấp hàng hóa để tìm đối tác có lợi cho công ty  Mục tiêu thứ ba kịp thời toán máy bay, trang thiết bị đại tu nhằm tận thu ngoại tệ Hiện cịn có số máy bay nhập từ lâu để phục vụ chiến tranh, thấy khơng cịn phù hợp phải nhanh chóng lý đại tu  Mục tiêu thứ tư nâng cao uy tín, hình ảnh cơng ty thị trường để ngày có nhiều khách hàng biết tới cơng ty  Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên 4.1.4.2 Phương hướng phát triển công ty thời gian tới Công ty cổ phần xuất nhập hàng khơng khơng ngừng hồn thiện nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng không thuộc lĩnh vực hàng khơng mà cịn thuộc lĩnh vực kinh tế khác Cơng ty lấy hài lịng khách hàng mục tiêu hoạt động hàng đầu , xây dựng hồn thiện quy trình nghiệp vụ kinh doanh nhập công ty Tổ chức hoạt động cải tiến hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001 :2000 Tầm nhìn tới năm 2012 tiếp tục trì khẳng định vững vai trị cơng ty chun ngành xuất nhập phục vụ cho lĩnh vực hàng không ,là doanh nghiệp có uy tín khơng với đối tác nước mà đối tác nước ngoài, đưa thương hiệu AIRIMEX trở thành thương hiệu uy tín thị trường kinh doanh nhập hàng hóa thiết bị Trường Đ.H Thương Mại 42 Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải giải pháp marketing phát triển thị trường 4.2.1 Dự báo triển vọng phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập Việt Nam Ngành hàng không Việt Nam vừa phủ phê duyệt định để tiến hành chuyển đổi hình thức hoạt động từ tổng cơng ty nhà nước sang thành tập đồn hàng khơng quốc gia Việt Nam mục tiêu ngành phấn đấu trở thành tập đoàn kinh tế mạnh lớn thứ hai khu vực Đông Nam Á thời gian tới Và để thực mục tiêu nhà nước có đầu tư thích đáng để hồn thiện sở hạ tầng hàng khơng thời gian tới hội kinh doanh lớn cho công ty cổ phần xuất nhập hàng không Cụ thể, Hãng hàng không quốc gia Việt Nam nhà nước tiếp tục đầu tư vốn để mua máy bay để nâng cao chất lượng phục vụ , công tác nhập trang thiết bị cho việc sửa chữa đẩy mạnh Nếu công ty cổ phần xuất nhập hàng không mà có hợp đồng hiệu kinh doanh nhập hàng năm có kết tốt Các cụm cảng hàng không miền Bắc, Trung , Nam có kế hoạch để phát triển hệ thống sân bay , cụm cảng hàng không Miền Bắc xây dựng nhà ga T2 sân bay Nội Bài để nâng cơng suất đón trả khách quốc tế qua sân bay quốc tế Nội Bài ,dự báo tăng mạnh năm tới hay xây sân bay Sơn La phục vụ cho việc phát triển kinh tế tỉnh nói riêng khu vực Tây Bắc nói chung Cụm cảng sân bay Miền Trung có số dự án quan trọng sân bay quốc tế Cam Ranh, sân bay Dung Quất, sân bay Buôn Ma Thuột … Miền Nam có dự án nâng cấp sân bay Phú Quốc thành sân bay quốc tế, xây sân bay Liên Khương , sân bay Cà Mau, Rạch Giá, Côn Sơn, dự án sân bay quốc tế Cần Thơ Với nhiều dự án sân bay xây dựng tương lai hứa hẹn thị trường tiêu thụ hàng nhập thuận lợi, công ty có hợp đồng hiệu kinh doanh nhập năm tới tốt Trường Đ.H Thương Mại 43 Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5 Với định hướng mục tiêu phát triển ngành hàng khơng thời gian tới nói hiệu kinh doanh nhập ủy thác cơng ty trì tốc độ cao Thị trường đầu ngồi ngành hàng khơng việc Việt Nam ngày hội nhập sâu vào kinh tế giới tốc độ công nghiệp hóa ngày cao hội kinh doanh ngồi ngành cơng ty lớn Và nguồn đóng góp doanh thu quan trọng cho công ty tương lai Thị trường cung ứng trang thiết bị hàng không năm tới có nhiều thuận lợi : Do hoạt động cạnh tranh hãng sản xuất phụ tùng phục vụ cho ngành hàng không ngày mạnh mẽ năm 2010 khó khăn khủng hoảng kinh tế nên tạo điều kiện cho công ty mua trang thiết bị có chất lượng với mức giá rẻ trước Điều làm cho chi phí nhập hạ xuống Do quốc gia trọng phát triển ngành công nghiệp hàng không nên nguồn cung đa dạng hơn, có nhiều lựa chọn cho doanh nghiệp Đặc biệt có thị trường gần nước ta Nhật Bản, Hàn Quốc , Trung Quốc, Singapor tạo điều kiện cho cơng ty xem xét tới yếu tố địa lý ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh để đưa chiến lược kinh doanh nhập hiệu Với thị trường hàng hóa thơng thường, thời điểm kinh doanh tốt , cơng ty có chủ động tài tiến hành kinh doanh nhiều mặt hàng với mức giá rẻ , thời gian có nhiều công ty tiến hành đổi , trang bị thêm máy móc thiết bị để nâng cao suất, chất lượng sản phẩm Do vậy, cơng ty nắm bắt hội kinh doanh để gia tăng lợi nhuận Với thuận lợi thấy có nhiều biến động bất ngờ kinh tế cơng ty hồn thành kế hoạch kinh doanh 4.2.2 Quan điểm , phương hướng thực triển vọng thị trường công ty Để thực triển vọng ban lãnh đạo phịng kinh doanh công ty phối hợp chặt chẽ với phận khác đưa thực nhiều sách chiến lược hiệu : Trường Đ.H Thương Mại 44 Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5  Tìm nguồn cung ứng tốt nhất.Để có sản phẩm mong muốn nhà cung ứng để thảo thuận thương lượng , đàm phán việc đơn giản giai đoạn Vì khâu quan trọng cơng ty chủ yếu nhập hàng hóa tiến hành hoạt động ủy thác nhập , nên dù có 20 năm hoạt động kinh tế thay đổi ln cần điều chỉnh hợp lí  Đầu tư phương tiện vận chuyển, kho bãi để lưu trữ mặt hàng nhập , giảm thiểu rủi ro tiện lợi cho công ty việc vận chuyển đầu vào đầu  Tuyển dụng đào tạo đội ngũ nhân viên marketing , bán hàng cá nhân có chun mơn , kĩ thuật cao  Cơng ty đưa sách marketing nhằm thu hút khách hàng cách phát huy hiệu công cụ marketing : marketing trực tuyến , quảng cáo,…Qua tiếp cận khách hàng tốt , đưa thông tin sản phẩm , công ty đến nhanh gần với khách hàng  Cơng ty cần có chế độ đãi ngộ nhân phù hợp, kích thích lịng nhiệt tình nhân viên khiến họ nỗ lực làm việc cống hiến cho công ty sáng tạo hội phát triển cho công ty 4.3 Các đề xuất, kiến nghị giải pháp marketing phát triển thị trường mặt hàng nhập công ty cổ phần xuất nhập Hàng Không 4.3.1.Đề xuất hoạt động nghiên cứu thị trường 4.3.1.1.Nghiên cứu thị trường nước : AIRIMEX công ty trực tiếp sản xuất hàng hóa hữu hình cụ thể phục vụ khách hàng mà công ty xuất nhập trực tiếp, nhận ủy thác việc xuất nhập Do vậy, nghiệp vụ cơng ty tiến hành nghiệp vụ giao dịch để nhận hợp đồng ủy thác.Công ty cần nghiên cứu tìm kiếm nhu cầu khách hàng để chủ động việc cung ứng hàng bị động việc khách hàng tìm tới cơng ty để ủy thác nhập khẩu.Nghiên cứu thị trường hàng không nước để đưa chiến lược marketing hợp lí 4.3.1.2.Nghiên cứu thị trường nhà cung cấp nước Nghiên cứu thị trường nước thu thập, nghiên cứu liệu, thơng tin với mục đích cuối lựa chọn nguồn cung ứng tốt đem lại hiệu tối đa cho AIRIMEX Trường Đ.H Thương Mại 45 Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5 khách hàng nước Công việc có tầm quan trọng đặc biệt Trong hoạt động , cơng ty ý tới khâu song kết cịn chưa cao Vẫn có trường hợp hàng hóa nhập với giá cao cơng ty mua nhà cung ứng khác với mặt hàng, chất lượng Vì để tìm nguồn nhập khẩu, cơng ty AIRIMEX cần phải có hệ thống thơng tin hàng hóa nhà cung ứng có tiềm giới , ưu nhược điểm nhà cung ứng , thông tin quan trọng khác để giúp cơng ty mua hàng hóa với u cầu:  Đúng số lượng  Đúng thời gian tiến độ  Các tiêu chuẩn chất lượng phù hợp yêu cầu  Giá sức mua cạnh tranh  Trong điều kiện cung ứng tốt Để người cung ứng tối ưu AIRIMEX cần phải tiến hành theo bước sau: BH 4.2 : Quy trình lựa chọn cung ứng kí kết hợp đồng Xác định nguồn cung ứng Thông báo cho nhà cung ứng tiềm Trường Đ.H Thương Mại 46 Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5 Đánh giá, phân tích người cung ứng theo nhiều tiêu thức Khơng mua Quyết định mua Ký kết hợp đồng Thực hợp đồng Công ty AIRIMEX vào hợp đồng ủy thác để đánh giá chi tiết cụ thể tình hình chất lượng hàng hóa nhập , vào thơng tin có từ nhà cung ứng, nhà sản xuất khác giới tài chính, sản phẩm ,dịch vụ để lập danh sách nhà cung ứng có khả cung cấp loại hàng hóa Các thơng tin phải thường xun tránh trường hợp thơng tin lạc hậu, không phản ánh thực tế Sau chọn người cung ứng tối ưu, công việc ký kết hợp đồng Đây khâu quan trọng dễ phát sinh vấn đề phức tạp không nắm vững nghiệp vụ, có kinh nghiệm việc ký kết hợp đồng nhập 4.3.2 Đề xuất giải pháp marketing hỗn hợp phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập công ty cổ phần xuất nhập Hàng Khơng 4.3.2.1.Hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại Hoạt động xúc tiến đầy đủ bao gồm phận cấu thành gọi biện pháp xúc tiến hỗ trợ , : Bán hàng cá nhân, quảng cáo , xúc tiến bán Công ty AIRIMEX thực chiến lược xúc tiến kết hợp đầy đủ yếu tố Mục đích cuối xúc tiến bán hàng thực tốt đơn hàng song bước thực chiến lược công ty chưa đủ Công ty áp dụng bước thực trường hợp khách hàng Trường Đ.H Thương Mại 47 Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5 bạn hàng lâu năm cơng ty Cịn bạn hàng bước chưa phù hợp Để tạo tin cậy cho doanh nghiệp bạn hàng Công ty AIRIMEX nên thực xúc tiến bán theo sơ đồ sau: BH 4.3 :Các bước thực chiến lược xúc tiến bán cần có AIRIMEX Thực xúc tiến Gợi quan tâm Tạo nên ưa thích Giữ khách hàng gây uy tín cho đơn hàng tiếp Gợi quan tâm Đưa dự báo cụ thể Một sách quảng cáo tốt làm cho khách hàng tin tưởng khả kinh doanh công ty làm tăng lựa chọn khách hàng tin tưởng ủy thác cho AIRIMEX nhập thiết bị cho họ Vấn đề đặt phương tiện quảng cáo, quảng cáo công ty giới hạn tạp chí chuyên ngành hàng khơng, chưa đủ cơng ty cịn cóc phận khách hàng khơng nhỏ nằm ngồi lĩnh vực hàng khơng Vì quảng cáo cơng ty vừa phải đảm bảo tính rộng rãi ( đối tượng nhận tin rộng rãi ) vừa phải đảm bảo tính chun sâu ( thơng tin chi tiết cho khách hàng ) Để đảm bảo điều phải tiến hành quảng cáo trực tiếp tức quảng cáo qua catalogue, ấn phẩm, qua quảng cáo hãng nước ngoài… cho khách hàng mình, có thơng tin nhận đảm bảo tính cụ thể chi tiết Tiếp thị trực tuyến : công ty chào bán sản phẩm trực tiếp hệ thống online , qua điện thoại, qua fax, qua email Trên web cơng ty ln để hiển thị yahoo, hotline để khách hàng dễ dàng có ý kiến hỏi thăm,phàn nàn hay thắc mắc sản phẩm Bộ phận bảo hành sửa chữa update thông tin phản ánh yêu cầu khách hàng Hiện dịch vụ tư vấn khách hàng qua điện thoại online phổ biến.Hầu hết công ty áp dụng phương pháp tiếp thị trực tuyến cách tối đa Với đặc điểm chuyên biệt ngành Trường Đ.H Thương Mại 48 Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5 hàng không, công ty nên triển khai việc chào hàng qua email, thường xuyên cập nhật cho khách hàng loại máy móc thiết bị , trang bị từ hãng nước để khơi dậy nhu cầu tiềm tàng từ khách hàng Công ty nên thường xuyên tham gia hội chợ triển lãm ngành hàng không giới để quảng bá thương hiệu tìm kiếm đối tác, nhà cung ứng để chủ động việc tìm kiếm nguồn hàng phục vụ cho việc ủy thác nhập Với đặc thù ngành hàng cơng ty chiết khấu cho khách hàng với đơn hàng lớn, khách hàng thân quen có ưu đãi lớn, vừa giữ quan hệ lâu năm vừa tạo cho khách hàng thấy ưu đãi việc làm ăn với công ty Bán hàng trực tiếp :công ty nên có đội ngũ bán hàng trực tiếp chuyên nghiệp , có khả giao tiếp tốt , thuyết phục lắng nghe khách hàng Cơng ty có chế độ thưởng , động viên cho tất nhân viên bán hàng cho cơng ty vừa đem lại lợi nhuận cao cho công ty vừa tạo mối quan hệ với khách hàng mới, tạo đội ngũ nhân viên dồi mà khơng chi phí đào tạo nhân viên 4.3.2.2.Nâng cao chất lượng sản phẩm Việc nâng cao chất lượng “sản phẩm” cơng ty AIRIMEX đáp ứng đầy đủ yêu cầu khách hàng Đối với sản phẩm hữu hình AIRIMEX cần phải cung cấp hàng hóa với chất lượng cao , thơng số kỹ thuật, đảm bảo cho vận hành sau Do cơng ty cần có lựa chọn, nghiên cứu cách kỹ lưỡng loại hàng hóa khác nhau, nhà cung ứng khác để có lựa chọn tốt nhất.Công ty cần thiết lập danh mục mặt hàng, tiêu chuẩn kĩ thuật mặt hàng, danh mục nhà cung cấp tốt để rút ngắn thời gian cung cấp hàng đảm bảo tiêu chuẩn hàng hóa cung ứng Đối với sản phẩm dịch vụ mà công ty cung ứng chất lượng khơng ngừng nâng cao biện pháp như: Đáp ứng yêu cầu khách hàng, đảm bảo thời gian giao hàng, thời hạn toán, cố gắng giải mâu thuẫn phát sinh biện pháp hợp lý Tất điều tạo nên hình ảnh tốt đẹp công ty người cung ứng khách hàng nước tạo thuận lợi cho hoạt động công ty tương lai.Một hoạt động nhằm nâng cao chất lượng công ty việc tăng cường Trường Đ.H Thương Mại 49 Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5 hoạt động theo dõi có trách nhiệm hàng hóa q trình sử dụng bán làm uy tín cơng ty khơng ngừng tăng lên 4.3.2.3.Hồn thiện sách phân phối Với chức hoạt động phạm vi nước , cơng ty AIRIMEX có nhiệm vụ nhập máy móc thiết bị phụ tùng ngành hàng khơng Việt Nam.Với chức nhiệm vụ cơng ty cần mở số chi nhánh khác nước Đà Nẵng để phục vụ tốt nhu cầu thiết bị ,phụ tùng cho khu vực miền Trung Hiện cơng ty có chi nhánh đường Trường Sơn, Quận Tân Bình thành phố Hồ Chí Minh cạnh sân bay Tân Sơn Nhất Song chi nhánh chưa có quyền tiến hành thủ tục hải quan với tư cách pháp nhân độc lập mà giấy tờ , văn phải ủy quyền AIRIMEX Hà Nội Hiện công ty cố gắng để hoàn thành nốt thủ tục khắc phục vấn đề Công ty nên tạo mối quan hệ tốt với nhà cung ứng nước ngồi để nhập hàng trực tiếp khơng phải văn phịng đại điện nước ngồi để có mức giá thấp Đồng thời , củng cố mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ , khách hàng lâu năm, tạo dựng mối quan hệ với khách hàng nước 4.3.2.4.Hoàn thiện phương thức định giá Có nhiều phương thức định giá loại có ưu nhược điểm khác Việc sử dụng mức giá vào thực tế kinh doanh tùy thuộc vào vị trí cơng ty, hãng, vào đặc điểm hàng hóa điều kiện vận tải quốc gia Đối với AIRIMEX nhiều công ty khác thời gian qua chủ yếu sử dụng loại giá CIF FOB Thông thường công việc nhập AIRIMEX thường vào số lượng, chất lượng…của hàng hóa để lựa chọn hai loại giá làm giá nhập Tuy nhiên việc áp dụng hai loại giá vào mặt hàng cụ thể cơng ty cịn có trường hợp chưa hợp lý Đây khâu mà AIRIMEX cần ý hoàn thiện Đối với loại hàng hóa có số lượng nhỏ, trọng tải nhẹ phức tạp, phải dùng phương tiện tàu biển đặc biệt cơng ty áp dụng giá CIF Hải Phòng giá CIF Sài Gòn nguyên nhân sau :  Thứ : lực lượng công ty cịn mỏng,chưa có hệ thống đại lý chi nhánh nước nhập nên việc thuê tàu, mua bảo hiểm gặp nhiều trở ngại Do khơng có Trường Đ.H Thương Mại 50 Khoa TMQT Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Ngọc Hà – K42E5 liên tục trực tiếp nên giao dịch phải thông qua Telex, Fax…làm nhiều thời gian khơng có hiệu cao khó áp dụng giá FOB  Thứ hai: Việc dành nhiều thời gian chi phí tìm kiếm mà cung ứng tối ưu,do phải tìm kiếm đại lý vận tải, ngồi bảo hiểm làm tăng chi phí giao dịch lên nhiều mà hiệu chưa tốt áp dụng giá CIF Vì mà hoạt động công ty AIRIMEX giá FOB nên áp dụng với lơ hàng lớn, tỷ lệ cước phí bảo hiểm cao lơ hàng chun trở máy bay tùy theo khách hàng mà công ty áp dụng giá FOB Nội Bài hay FOB Tân Sơn Nhất Hồn thiện phương thức tốn : Để giảm bớt chi phí khơng cần thiết loại phương thức toán để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Lựa chọn phương thức toán để đảm bảo cho an toàn đồng tiền tạo thuận lợi cho bên cho việc thực nghĩa vụ tốn với Trong tốn ngoại thương có nhiều phương thức toán phương pháp nhờ thu, thư tín dụng điện tín, hối phiếu…Các phương pháp có ưu nhược điểm riêng…tùy thuộc mối quan hệ hai bên, độ tin cậy , uy tín, phát triển hệ thống ngân hàng dịch vụ mà hai bên lựa chọn phương thức tốn phù hợp có lợi 4.3.3.Các giải pháp khác 4.3.3.1.Hoàn thiện cấu tổ chức nhân thực hoạt động marketing Việc hoàn thiện cấu tổ chức có nghĩa thiết lập phịng chun mơn thực hoạt động marketing cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp chủ động việc nghiên cứu thị trường Nhân thực hoạt động marketing tiến hành tuyển từ bên luân chuyển người có lực marketing cơng ty để thực hoạt động marketing.Cơng ty cần có buổi đào tạo kĩ thuyết phục khách hàng, kĩ giao tiếp…đối với nhân viên bán hàng trực tiếp nói riêng nhân viên marketing cơng ty nói chung Trường Đ.H Thương Mại 51 Khoa TMQT ... 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập Công ty cổ phần xuất nhập Hàng Không Chương 2: Một số vấn đề lí luận giải pháp marketing phát triển. .. môi trường đến giải pháp marketing phát triển thị trường mặt hàng nhập công ty cổ phần xuất nhập Hàng Không 3.2.1.Giới thiệu khái quát công ty cổ phần xuất nhập Hàng Không − Tên công ty : Công ty. .. triển thị trường tiêu thụ hàng nhập công ty cổ phần xuất nhập Hàng Không , tập trung vào giải pháp phát triển thị trường cho cơng ty thâm nhập thị trường Để thâm nhập thị trường hiệu công ty phải