Hoàn thiện hoạt động bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc tại công ty TNHH Minh Hiếu-Hưng Yên

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai MỤC LỤC SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường, hàng hoá sản phẩm sản xuất để bán nhằm thực mục tiêu định chương trình hoạt động người sản xuất doanh nghiệp Do tiêu thụ sản phẩm sản xuất khâu quan trọng tái sản xuất xã hội Quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc q trình tốn người mua người bán diễn quyền sở hữu hàng hố thay đổi Thơng qua cơng tác tiêu thụ mà người ta đánh giá hiệu q trình trước nghiên cứu thị trường , quản lý sản phẩm, quản lí chất lượng, quảng cáo, xúc tiến, chiến lược giá Mỗi doanh nghiệp bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh thị trường để cho mục tiêu định ,có nhiều mục tiêu doanh nghiệp phấn đấu lợi nhuận, vị thế, an tồn Trong mục tiêu lợi nhuận coi hàng đầu để đạt mục tiêu mà doanh nghiệp phải luôn quan tâm tới ba vấn đề trọng tâm sản xuât kinh doanh mà công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm giữ vai trò quan trọng Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn cuả doanh nghiệp, phát triển doanh nghiệp Chỉ có tiêu thụ sản phẩm hàng hố thực giá trị giá trị sử dụng Tiêu thụ cầu nối sản xuất tiêu dùng Vấn đề tổ chức bán hàng hiệu việc bán hàng ngày khẳng định tầm quan trọng có ý nghĩa thiết thực hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, mà hiệu cao doanh nghiệp có điều kiện mở rộng thị trường kinh doanh nâng cao thị phần Do thân doanh nghiệp việc tổ chức tốt bán hàng điều kiện để doanh nghiệp thu hút lơi kéo nhiều khách hàng điều giúp cho doanh nghiệp tồn phát triển Đối với xã hội việc nâng cao việc tổ chức bán hàng đẩy nhanh q trình lưu thơng hàng hóa, giải cơng ăn việc làm cho người lao động, tiết kiệm chi phí lao SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai động xã hội Đối với Nhà nước việc nâng cao tổ chức bán hàng giúp bán nhiều hàng hóa nên giúp doanh nghiệp thực đầy đủ nghĩa vụ Nhà nước khoản thuế, lệ phí… Từ nhận thức trên,trong q trình thực tập cơng ty TNHH Minh Hiếu với hướng dẫn thầy giáo Vũ Minh Trai,em định lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Hoàn thiện hoạt động bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc công ty TNHH Minh Hiếu-Hưng Yên” Đề tài nhằm tìm hiểu thực trạng cơng tác bán hàng Công ty TNHH Minh Hiếu bao gồm ưu điểm,nhược điểm nguyên nhân,từ đề giải pháp nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Bố cục viết em gồm có phần: Chương 1: Tổng quan cơng ty TNHH Minh Hiếu Chương 2: Thức trạng công tác tổ chức bán hàng công ty TNHH Minh Hiếu Chương 3: Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cơng ty TNHH Minh Hiếu Do trình độ cịn hạn chế nên chuyên đề em không tránh khỏi sai sót Em mong nhận góp ý thầy để chun đề hoàn thiên Em xin chân thành cảm ơn thày giáo PGS.TS Vũ Minh Trai tận tình hướng dẫn tập thể cán công nhân viên công ty TNHH Minh Hiếu tạo điều kiện giúp đỡ q trình thực tập cơng ty để em hồn thành chun đề SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY TNHH MINH HIẾU Thơng tin chung doanh nghiệp - Doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn Minh Hiếu - Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 072415 sở Kế hoạch Đầu tư Hà Nội cấp ngày 14/9/1999 - Trụ sở : Khu cơng nghiệp Tân Quang – Văn Lâm – Hưng Yên - Tên giao dịch quốc tế : Minh Hieu Hung Yen Co.Ltd - Điện thoại: : 0321 3991688 03213991689 - Fax: 0321.3991699 - MST : 0900220953 - Tài khoản số : 1200201060848 trụ sở ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn - Văn phòng Hà Nội: P807 tòa nhà Daeha,cạnh khách san Daewo Hà Nội - Loại hình kinh doanh : Cơng ty trách nhiệm hữu hạn - Lĩnh vực kinh doanh  Sản xuất,chế biến thức ăn gia súc,gia cầm thủy sản,các loại dinh dưỡng dùng cho chăn nuôi  Kinh doanh máy móc phục vụ ngành chăn ni  Kinh doanh tơ xe máy,điện máy,thiết bị văn phịng  Kinh doanh hàng lương thực thực phẩm  Kinh doanh máy móc thiết bị phục vụ ngành lương thực thực phẩm -Sứ mệnh  Là đơn vị sản xuất thức ăn chăn ni đầu tư máy móc,trang thiết bị đồng đại ngành thức ăn chăn nuôi SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai  Nhà máy cung cấp thức ăn chăn ni có chất lượng cao cho dân cư trang trại sản xuất nhằm mục đích đem lại giá trị cao cho hoạt động chăn nuôi kinh doanh khách hàng  Với tôn Minh Hiếu người bạn tin cậy bạn hàng người chăn ni -Tầm nhìn Nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi Minh Hiếu phấn đấu trở thành top đơn vị sản xuất thức ăn chăn nuôi hàng đầu giá cả,chất lượng dịch vụ khách hàng - Nguyên tắc hoạt dộng  Chất lượng đầu:Minh Hiếu cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng dịch vụ khách hàng hoàn hảo thị trường  Khách hàng tối thượng  Cải tiến liên tục:mọi sáng kiến để cải tiến quy trình,sản phẩm trọng nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm giảm giá thành.Không có vĩnh cửu suy nghĩ Lịch sử hình thành q trình phát triển Cơng ty TNHH Minh Hiếu – Hưng Yên thành lập vào ngày 18/11/2003 theo giấy chứng nhận kinh doanh số 072415 sở Kế Hoạch Đầu Tư TP Hà Nội cấp.Minh Hiếu công ty TNHH thành viên Tổng Giám Đốc Lê Văn Tuấn sáng lập,hoạt động lĩnh vực Sản xuất,chế biến thức ăn gia súc,gia cầm thủy cầm Thấy nhu cầu lớn thức ăn chăn nuôi theo hướng công nghiệp,nhà máy thức ăn chân nuôi Minh Hiếu đầu tư xây dựng vào hoạt động từ 2005 với tổng số vốn đầu tư giai đoạn xây dựng triệu USD diện tích 2ha Vị trí thuận tiện: nằm quốc lộ nối liền trung tâm kinh tế lớn miền Bắc Hà Nội Hải Phòng SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai Chức nhiện vụ công ty - Chức năng: Công ty TNHH Minh Hiếu chuyên sản xuất kinh doanh mặt hang thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thuỷ sản, với loại máy móc phục vụ nơng nghiệp Cơng ty cung cấp cho bà loại thức ăn chăn nuôi tốt với giá phải Qua có lợi nhuận để phát triển cơng ty góp phần phát triển nông nghiệp nông thôn Thúc đẩy phát triển xã hội - Nhiệm vụ: + Nhập loại nguyên vật liệu bao gồm loại nông sản sắn, ngô, … + Sản xuất thành sản phẩm hoàn chỉnh chưa hoàn chỉnh + Kinh doanh sản phẩm qua mạng lưới bán hàng doanh nghiệp + Tìm kiếm lợi nhuận nhằm đạt mục tiêu chung `công ty Cơ cấu tổ chức cơng ty Tổng giám đốc Phịng Phịng Phịng Phịng Phịng Phịng Kế hành kinh kỹ nghiên vật tốn tài doanh thuật cứu tư tổng sản hợp phẩm Cơ sở chế biến Các đại lý bán thức ăn gia súc hàng Sơ đồ số SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai Tổng giám đốc: Chức năng: Điều hành thực chiến lược kinh doanh đề Nhiệm vụ:Phát triển kinh doanh, Xây dựng bổ sung quy định, chế độ, sách chung cơng ty tổ chức nhân sự, lương, tài kế tốn Tham gia vào xác định chiến lược công ty Lập kế hoạch năm cho tồn Cơng ty  Phịng kế tốn tài chính: Giúp giám đốc cơng ty công tác quản lý, sử dụng vốn, tài sản Công ty, cung cấp thông tin hoạt động kinh doanh cơng ty  Phịng kinh doanh: Xây dựng mục tiêu chiến lược công ty, thực chiến lược đó, điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh  Phịng Hành Tổng hợp : Có chức tham mưu, giúp việc hàng ngày cho Tổng Giám đốc để tổ chức quản lý, thực công tác hành quản trị cơng ty Thực quản trị văn phòng quản trị tổ chức cơng ty  Phịng kỹ thuật: Tư vấn cho Ban giám đốc khách hàng cơng năng, tính dụng loại sản phẩm Chịu trách nhiệm lắp đặt bảo hành cho khách sản phẩm công ty bán  Phòng nghiên cứu sản phẩm: nghiên cứu sản phẩm cũ nhằm mục tiêu đạt chất lượng đề thử nghiệm sản phẩm nhằm đa dạng hố sản phẩm cơng ty  Phịng vật tư: có chức nhập kho ngun vật liệu xuất kho sản phẩm đặt hang Sản phẩm cơng ty a Quy trình sản xuất sản phẩm -Các nguyên liệu đạt tiêu chuẩn đưa vào kho ,hệ thống silo bin chứa liệu.Ngun liệu chứa silo ln ln kiểm sốt nhiệt độ,độ ẩm hệ thống điện tử đảm bảo nguyên liệu đạt chất lượng.Kho nguyên liệu đảm bảo đủ nguyên liệu sản xuất tháng SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai -Nguyên liệu chuyển lên nhà nghiền qua hệ thống băng tải,gầu tải tự động.Trong trình di chuyển,nguyên liệu làm nhờ hệ thống quạt gió,sàng lọc nam châm vĩnh cửu.Nguyên liệu sau làm đưa lên hệ thống nhà nghiền nghiền tùy theo loại sản phẩm -Nguyên liệu sau nghiền đưa vào phối trộn điều khiển phần mềm máy tính với dộ xác cao -Hệ thống máy ép viên cho phép ép viên với kích cỡ khác phù hợp với loại sản phẩm.Sau ép viên,sản phẩm đưa vào hệ thống buồn ủ làm mát.Sản phẩm kiểm tra chất lượng lần cuối phịng thí nghiệm -Sau kiểm tra chất lượng,sản phẩm đóng gói vào bao bì với cân điện tử có độ xác 0,01g/kg b Sản phẩm Minh Hiếu đơn vị sản xuất thức ăn chăn nuôi với thương hiệu sản phẩm JUMBO,SKY,HY-GEN i Điểm mạnh  Chất lượng cám Vịt mức tốt,tương đương với sản phẩm cty Newhope Con cò  Cám gà mức khá, tương đương ANT,Hồng hà.Đặc biệt cám đậm đặc gà thịt tốt  Cám heo không tiêu chảy,là yếu tố quan trọng  Cám heo lai tốt,giá mức trung bình ii Điểm yếu  So với cty nội địa,cám vịt đẻ Minh Hiếu khúc giá cao  Cám gà chưa thật vàng sậm Cám heo tập trung nâng cao chất lượng nên chưa có nhiều thị trường SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai Đặc điểm ngành nghề kinh doanh công ty - Sản phẩm công ty: Công ty hoạt động hai lĩnh vực sản xuất thương mại công ty chuyên sản xuất, cung cấp phân phối loại thức ăn chăn ni máy móc phục vụ nơng nghiệp Tuy Nhiên công ty lại trọng vào mặt hang thức ăn chăn nuôi nhất, sản phẩm tạo tiếng vang cho công ty là: Sky, Jumbo higen, sản phẩm bà nông dân biết đến - Khách hàng mục tiêu: Các đại lý phân phối sản phẩm công ty - Thị trường tiêu thụ: Tồn tình phía Bắc số tỉnh miền Trung - Đối thủ cạnh tranh: Công ty Cổ phần Việt Pháp ProConco , Công ty TNHH thức ăn gia súc Lái Thiêu, … Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần a Kết (Đơn vị; Đồng) Chỉ tiêu MS Năm 2008 1.doanh thu 131.347.184.652 bán Năm 2009 142.724.748.054 Năm 2010 150.283.270.514 3.913.118.688 6.660.253.618 9.356.820.360 127.434.065.964 136.664.494.436 140.926.450.154 hàng và cc dvụ 2.các khoản giảm trừ doanh thu -giảm giá hàng bán -hàng bán bị trả lại -doanh thu nội bộ 3.Doanh thu 10 thuần SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp về GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai bán hàng và cung cấp dịch vụ Giá vốn 11 105.648.467.917 113.252.034.388 115.009.508.570 hàng bán 5.lợi nhuận 20 21.785.598.047 23.412.460.048 25.916.941.584 21 867.250.005 1.251.413.804 1.492.890.029 chính 7.chi phí tài 22 948.190.847 101.524.276 1.190.083.208 chính chi phí lãi 23 899.805.548 100.233.359 1.149.523.590 13.605.390.080 12.409.499.995 14.046.082.314 30 8.100.297.125 12.152.849.581 12.173.666.091 kinh doanh 11.thu nhập 31 3.161.929.329 70.883.889 70.883.899 gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ 6.Doanh thu động vay 8.Chi hoạt tài phí 24 bán hàng 9.chi phí 25 quản lý doanh nghiệp 10.Lợi nhuận thuần tử hoạt động sản xuất SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MINH HIẾU I Các kết luận phát qua phân tích thực trạng Những thành cơng nguyên nhân công tác tổ chức bán hàng công ty năm qua Các sản phẩm công ty ngày đa dạng, phong phú, đặc biệt chúng đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng cách nhanh chóng xác, chất lượng sản phẩm dịch vụ bảo hành ngày mang lại nhiều tiện ích cho khách hang Mở rộng quy mô hoạt động: Công ty TNHH Minh Hiếu có hệ thống nhà máy xưởng sản xuất với quy mô lớn, đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh tốt Lực lượng lao động công ty ngày nâng cao số lượng chất lượng đảm bảo đáp ứng tốt với mục tiêu công ty Trong năm vừa qua, Công ty TNHH Minh Hiếu xây dựng cho mạng lưới bán hàng rộng khắp, nhờ sản phẩm công ty tiếp cận với khách hàng nhanh hiệu Hệ thống kênh phân phối cơng ty ngày tổ chức có hệ thống phù hợp với đặc điểm kinh doanh công ty Số lượng đại lý ngày tăng thêm theo năm: năm 2003, số lượng đại lý công ty 35 đại lý (chủ yếu đại lý tỉnh lân cận Hà Nội), đến năm 2008 số đại lý 155 đại lý mở rộng hầu khắp tỉnh miền Bắc số khu vực Miền Trung (tăng gấp lần so với năm 2003) SV: Trần Cao Sơn 40 Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai Công ty tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mơ hình coi phù hợp với đặc điểm ngành nghề tình hình kinh doanh cơng ty Nhờ đó, cơng ty thu nhiều lợi ích Những thành cơng đạt công ty cán công nhân viên công ty ngày cố gắng nữa, tất người nỗ lực phấn đấu,đóng góp sức lao động ý kiến cải tiến vô thiết thực với công ty nhằm góp phần làm cơng ty phát triển Những tồn nguyên nhân công tác tổ chức bán hàng công ty Trong năm vừa qua, công ty xây dựng mạng lưới bán hàng rộng khắp, nhiên hệ thống chưa thực hồn chỉnh cịn nhiều vấn đề cần giải Mơ hình mạng lưới bán hàng theo mơ hình theo khu vực địa lý phát huy hiệu với ưu điểm song có nhiều gây bất lợi cho cơng ty chuyên sản phẩm nhân viên, hay lãng phí nguồn lực phải trả lương cho lượng lớn nhân viên, Hệ thống mạng lưới bán hàng chủ yếu tập trung khu vực thị trường Miền Bắc, số thị trường Miền Trung chưa có Miền Nam Đây hạn chế điểm yếu lớn công ty Khi chưa mở rộng khu vực thị trường cơng ty chưa thể chiếm thị phần nước chưa có sức cạnh tranh lớn thị trường Do vậy, coi mục tiêu chiến lược công ty giai đoạn phát triển Hệ thống kênh phân phối công ty chủ yếu thực qua đại lý trung gian (đại lý bán buôn đại lý bán lẻ), hệ thống hệ thống kênh gián tiếp nên có nhiều điểm hạn chế: cơng ty không tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng, khơng có hội để nắm bắt nhanh chóng thay đổi nhu cầu khách hàng phản ứng khách hàng sản phẩm cơng ty Vì vậy, khả cạnh tranh công ty chưa cao SV: Trần Cao Sơn 41 Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai Ngoài ra, hệ thống kênh phân phối cơng ty cịn chưa phong phú đa dạng, công ty sử dụng kênh qua đại lý trung gian sản phẩm tiếp cận với người tiêu dùng.Việc sử dụng đại lý khơng có ưu điểm cịn tồn nhiều bất cập Tại đại lý bao gồm nhiều sản phẩm thương hiệu khác nhau, tạo cạnh tranh lớn Mặt khác, đại lý khơng có am hiểu tường tận sản phẩm công ty để giới thiệu với người tiêu dùng Và công ty khơng có sách đãi ngộ phù hợp việc tiếp tục gắn bó đại lý không cao Hiện nay, công ty mở rộng thị phần khắp Miền Bắc số tỉnh Miền Trung, thông tin công ty lại chưa nhiều chưa rõ ràng Điều mang lại khơng khó khăn cho người tiêu dùng đại lý muốn tìm hiểu sản phẩm cơng ty Nếu họ muốn tìm hiểu, cơng ty cử người giới hiệu sản phẩm mình, họ đến trụ sở văn phòng công ty, hai phương án không mang lại hiệu cao tốn chi phí Trong hệ thống kênh phân phối công ty đại lý hệ thống nằm xa trung tâm cơng ty, việc quản lý, giám sát cịn nhiều hạn chế, gặp nhiều khó khăn tốn nhiều chi phí cho cơng ty II Đề xuất số giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng Giải pháp trước mắt a Giải pháp mở rộng, phát triển mạng lưới hệ thống kênh phân phối trực tiếp Công ty TNHH Minh Hiếu xác định hệ thống kênh phân phối trực tiếp công ty bao gồm hệ thống cửa hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm Dù lượng hàng hoá bán trực phương thức khơng nhiều song mang lại nhiều lợi ích trước mắt lâu dài Nhiệm vụ hệ thông phân phối trực tiếp ví “con mắt” cơng ty, từ cơng ty tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng, lắng SV: Trần Cao Sơn 42 Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai nghe phản hồi khách hàng sản phẩm, chất lượng sản phẩm, dịch vụ bảo hành Từ có cải tiến phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng Trên thực tế, Công ty TNHH Minh Hiếu có địa điểm giới thiệu sản phẩm cơng ty (đặt văn phịng đại diện), số cho hệ thống mạng lưới bán hàng công ty nay, điều gây khơng kó khăn cho người tiêu dùng cuối đại lý trung gian trình định mua hàng Do vậy, để phát triển hệ thống kênh phân phối trực tiếp này, cơng ty thực số giải pháp sau: - Công ty nên nghiên cứu phân tích thị trường từ xây dựng thêm số cửa hàng đại diện, việc xây dựng cửa hàng phải đảm bảo tiêu chí sau: + Địa điểm đặt cửa hàng phải có vị trí tốt, nhiều người qua lại thuận tiện giao thông + Phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng trước định lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng + Cửa hàng phải bố trí, xếp hợp lý, số lượng, chủng loại sản phẩm phải đa dạng, cửa hàng mặt công ty Việc xây dựng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty phải đảm bảo đáp ứng nhu cầu hệ thống kênh phân phối: gọn nhẹ phải hợp lý với quy mô ngày mở rộng công ty nhằm tiết kiệm chi phí kiểm sốt giá b Giải pháp mở rộng hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối gián tiếp Hệ thống kênh phân phối công ty hệ thống đại lý bán bn đại lý bán lẻ có thị trường (theo thơng kê, năm 2009 có 155 đại lý) Hệ thống kênh phân phối hệ thống mang lại doanh thu cho cơng ty, việc tổ chức để hồn thiện hệ thống điều vơ quan trọng cho cơng ty nói chung cho thị trường nói riêng Cơng ty áp dụng số giải pháp sau: SV: Trần Cao Sơn 43 Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai - Giải pháp mở rộng hệ thống kênh phân phối: Mạng lưới kênh phân phối phần thiếu doanh nghiệp nào, đặc biệt doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh Vì qua hệ thống kênh phân phối mà sản phẩm doanh nghiệp tới tay người tiêu dùng cách nhanh chóng hiệu quả, để mở rộng hệ thống kênh phân phối gián tiếp này, cơng ty áp dụng số giải pháp sau: + Để đáp ứng kịp thời nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh nhu cầu tiêu thụ, công ty cần mở thêm nhiều đại lý khu vực thị trường tiềm tỉnh Miền Trung + Công ty tuyển chọn thêm đại lý mới, cần thu thập thông tin đại lý như: quy mô, vị trí, khả tài chính…Sau có danh sách đại lý, công ty cần tổ chức lựa chọn thông qua cách đánh giá, so sánh điều kiệnh đại lý theo tiêu chuẩn trên, cần phải đặc biệt ý rằng, sản phẩm Công ty TNHH Minh Hiếu chưa phải sản phẩm mạnh thị trường nên việc lựa chọn đại lý phải quan tâm đặc biệt tới uy tín đại lý nhằm thiết lập niềm tin từ khách hàng + Công ty nên quản lý đại lý theo khu vực qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ khả tiết kiệm chi phí - Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối Để có thành viên kênh phân phối có chất lượng cao,đáp ứng yêu cầu công ty thỏa mãn nhu cầu thị trường cơng ty phải sử dụng biện pháp làm tăng lợi ích ràng buộc đại lý bán buôn bán lẻ cơng ty Làm cho lợi ích họ công ty đồng nhất,thiệt hại họ gây với cơng ty thiệt hại cho thân họ hoạt động kinh doanh họ có hiệu quả,họ có trách nhiệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty Có hợp tác trung gian phân phối công ty đồng nghĩa với việc thay đổi nhu cầu khách hàng SV: Trần Cao Sơn 44 Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai công ty nắm bắt nhanh chóng để kịp thời đưa giải pháp pháp sản xuất kích thích tiêu dùng nhằm thích nghi với thị trường Trong thời gian vừa qua,với ảnh hưởng lớn vấn đề dịch bệnh,nhu cầu tiêu thụ sản phẩm cơng ty có thay đổi tương đối lớn Lượng cám heo tiêu thụ bị sụt giảm,thay vào lượng cám gà,cám vịt lại có nhu cầu cao thị trường Nắm bắt kịp thời nhu cầu thị trường,Cơng ty Minh Hiếu có kế hoạch điều chỉnh sản xuất tiêu thụ cách phù hợp nhằm thích nghi tốt Việc lựa chọn đại lý tham gia hệ thống kênh phân phối công ty chủ yếu vào đặc điểm:mất độ dân cư,quy mô thị trường mức thu nhập đầu người khu vực.Đối với tỉnh,thành phố,bước đầu công ty nên lựa chọn số đại lý làm đại diện cho mình.Nếu tình hình tiêu thụ sản phẩm tốt nên trì hoạt động đại lý này.Cũng không nên lập nhiều đại lý điều gây ảnh hưởng chồng chéo hoạt động tiêu thụ đại lý khu vực.Công ty nên quan tâm đến khoảng cách địa lý thành viên kênh.Có khoảng cách hợp lý giúp thành viên kênh xâm nhập vào đoạn thị trường nhỏ lẻ,giảm xung đột xảy kênh Việc công ty sử dụng công cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cực góp phần làm hoạt động kênh trở nên hiệu Cơng ty sử dụng số sách làm tăng tính gắn bó thành viên kênh nhưu sau: + Xây dựng hế thống sách giá,phân phối,xúc tiến,sản phẩm để gắn chặt quyền lợi thành viên kênh với cơng ty + Sử dụng số hình thức thể quan tâm công ty đến thành viên kênh tặng quà ngày lễ Tết,ngày thành lập cơng ty, + Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết,giúp đỡ thành viên kênh khắc phục thiệt hại rủi ro xảy trình phân phối SV: Trần Cao Sơn 45 Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai + Sử dụng hình thức tốn,chiết khấu phù hợp,linh hoạt tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động phân phối đại lý nằm kênh Các giải pháp lâu dài a Xây dựng trì thành viên kênh phân phối Đối với nhân viên bán hàng,công ty cần để tiêu chuẩn để tuyển dụng:  Trình độ: Tốt nghiệp Cao đẳng trở lên  Kiến thức: Có kiến thức lĩnh vực kinh doanh; Có kiến thức sản phẩm ngành hàng thức ăn chăn nuôi  Kinh nghiệm:  Kỹ cá nhân: Có kỹ lập thực kế hoạch; Có khả xây dựng trì mối quan hệ; Có kỹ bán hàng  Phẩm chất cá nhân: Có tinh thần trách nhiệm caoTrung thực, thẳng thắn; Nhạy bén, linh hoạt với thị trường; Chịu áp lực cơng việc; Cởi mở, thích giao thiệp với nhiều người Thường xuyên tạo mối mối quan hệ bền vững nhằm tạo trì lịng trung thành cơng ty thành viên mạng lưới bán hàng Để tạo lịng trung thành cơng ty cần: - Có sách đãi ngộ hợp lý với thành viên: mức chiết khấu, tặng thưởng cho việc tiêu thụ nhiều sản phẩm, tặng thưỏng theo kỳ… Có thể áp dụng chế độ thưởng thêm sau SV: Trần Cao Sơn 46 Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai Mức sản lượng 90 ngày50 cám heo gà thịt 90 cám heo gà thịt (tấn) Thưởng nhân viên KD 1.500 2.000 500 1.000 (nghìn đồng) Thưởng trưởng vùng (nghìn đồng) - Ln đảm bảo phương thức cung cấp tốt nhất, có lợi cho đại lý, hỗ trợ họ khâu tổ chức dịch vụ sau bán, hình thức quảng bá sản phẩm… b Quản lý hiệu hoạt động mạng lưới bán hàng - Quản lý, theo dõi chặt chẽ tình hình tiêu thụ sản phẩm đại lý - Đầu tư nâng cao hiệu hoạt động hệ thống phương tiện vận chuyển, điều giúp cơng ty giảm chi phí khơng cần thiết tăng thoả mãn đại lý - Khi công ty xây dựng hệ thống khách hàng hoàn chỉnh (các đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ, cửa hàng…), cần tổ chức quản lý có hiệu mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp đặc biệt theo khách hàng, kết hợp với mơ hình theo khu vực địa lý để có đựoc mơ hình mạng lưới bán hàng hoàn chỉnh nhất, phù hợp với công ty, giúp công ty tăng mức tiêu thụ hàng hóa, đạt mục tiêu đề c Giải pháp nâng cao chất lượng kênh phân phối Công ty phải đưa tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên mạng lưới bán hàng Để thực mục tiêu bán hàng có hiệu quả, cơng ty phải có hệ thống mạng lưới bán hàng có chất lượng Muốn công ty phải tiến hành lựa chọn thành viên tốt, đáp ứng yêu cầu ngành hàng, việc lựa chọn thành viên tạo SV: Trần Cao Sơn 47 Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai thúc đẩy đại lý hợp tác chặt chẽ đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa tốt Một số tiêu chuẩn để lựa chọn: - Khả tài đại lý: đảm bảo việc tốn cơng nợ khả tài khác - Thái độ hợp tác: thể thông qua sẵn sàng thực cam kết với công ty việc tốn cơng nợ thiện chí hợp tác vấn đề khác - Uy tín: thể uy tín với bạn hàng, với khách hàng… điều ảnh hưởng tới uy tín hình ảnh cơng ty - Khả chiếm lĩnh thị trường - Địa điểm kinh doanh tiêu chí quan trọng giúp cho hàng hóa cơng ty tiếp xúc với khách hàng Một đại lý có địa điểm đẹp thúc đẩy việc bán ra, đồng thời giúp quảng bá hình ảnh cơng ty d Các giải pháp khác Để xây dựng mạng lưới bán hàng hoàn chỉnh phù hợp với công ty trình, cơng ty phải kết hợp nhiều yếu tố phải phân tích kỹ lưỡng khả xảy ra, xem xét, tìm giải pháp cho phù hợp Ngoài giải pháp nêu nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Minh Hiếu, em xin đưa số giải pháp khác như: - Công ty cần tăng cường đầu tư cho công tác nghiên cứu dự báo thị trường để có thơng tin kịp thời xác nhu cầu khách hàng, tăng sức cạnh tranh công ty thị trường - Tăng cường hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm, việc sử dụng công cụ quảng cáo, xúc tiến bán hàng Hiện công ty sử dụng phần doanh thu tương đối nhỏ việc quảng cáo Do vậy,độ phổ biến sản phẩm công ty chưa thật rộng khắp Nên có đầu tư đáng kể công cụ quảng cáo,xúc tiến bán hàng Có thể tổ chức hội chợ giới thiệu sản phẩm,tham gia quảng cáo tivi tờ báo có số lượng tiêu thụ lưosn Tiền phong,Nhân dân, SV: Trần Cao Sơn 48 Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai - Kí kết hợp đồng tiêu thụ hàng hóa lớn với mức độ ổn định.Đây cơng việc tương đối khó u cầu cơng ty phải tạo uy tín mắt đối tác Để thực điều yêu cẩn sản phẩm cơng ty phải có ưu điểm vượt trội so với đối thủ cạnh tranh,tác phong làm việc chuyên nghiệp doanh thu ổn định Đó q trình lâu dài nhằm xây dựng thương hiệu mạnh cho công ty - Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán, mang đến hài lòng an tâm cho người tiêu dùng.Đối với dịch vụ sau bán công ty vận chuyển,bảo hành,công ty thực tương đối tốt.Công ty cần trì phát huy tốt dịch vụ này.Ngồi cung cấp thêm dịch vụ khác chăm sóc khách hàng,tổ chức buổi gặp mặt tri ân khách hàng thường xuyên công ty - Đưa biện pháp chống hàng giả gian lận thương mại Phổ biến cho người tiêu dùng sản phẩm công ty dấu hiệu nhận biết,phân biệt sản phẩm thật công ty với sản phẩm bị làm giả,tránh tình trạng uy tín cơng ty bị ảnh hưởng sản phẩm giả Song song công ty phải làm việc với quan quản lý thị trường có chức để tiến hành ngăn chặn hoạt động làm giả sản phẩm cơng ty - Hồn thiện nhân tố hỗ trợ nâng cao sức bán mạng lưới bán hàng: + Tổ chức tốt quan hệ với khách hàng thông qua dịch vụ trước,trong sau bán Dịch vụ trước bán dịch vụ tư vấn lựa chọn sản phẩm cho khách hàng.Dịch vụ sau bán bao gồm có dịch vụ vận chuyển,bảo hành.Trong q trình thực dịch vụ này,yêu cầu nhân viên công ty phải có thái độ nhiệt tình,lịch sự,tận tâm với khách hàng,với công việc,tạo ấn tượng tốt cho khách hàng dịch vụ bán hàng công ty + Nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng.Hiện công ty đầu tư dây chuyền sản xuất trị giá triệu $ để cải tiến chất lượng sản phẩm nhằm mục đích này.Đảm bảo chất lượng sản phẩm,thời gian giao nhận theo thơi gian khách hàng đăng kí giao hàng đột xuất, SV: Trần Cao Sơn 49 Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai - Đảm bảo vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh - Quản lý trang thiết bị máy móc nhằm sử dụng khai thác tối đa nguồn lực có, giảm chi phí nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh SV: Trần Cao Sơn 50 Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai KẾT LUẬN Với thị trường ngày phát triển, nhu cầu khách hàng không ngừng tăng lên, công ty muốn tồn phát triển việc khơng ngừng tìm kiếm thị trường, thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng, tạo vị vững thị trường việc cần phải làm Một công cụ mục tiêu chiến lược hệ thống mạng lưới bán hàng mà công tác xây dựng mạng lưới bán hàng đóng vai trị then chốt Thấy rõ tầm quan trọng công tác xây dựng mạng lưới bán hàng, qua việc sử dụng phương pháp nghiên cứu: phương pháp hỏi vấn, phương pháp điều tra trắc nghiệm, phương pháp phân tích thống kê kinh tế…, vận dụng lý thuyết vào thực tiễn, đề tài tìm điểm mạnh hạn chế cịn tồn cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Minh Hiếu Xuất phát từ hạn chế tồn tại, luận văn dã đưa giải pháp nhằm hồn thiên cơng tác tổ chức Trong giải pháp đưa có giải pháp tức thời, có giải pháp lâu dài, có giải pháp tác động trực tiếp, có giải pháp tác động gián tiếp tới công tác hồn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty Em mong rằng, giải pháp em đưa góp phần nhỏ vào việc hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Minh Hiếu, tạo điều kiện thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa tăng sức cạnh tranh cho cơng ty Mong muốn công ty ngày phát triển SV: Trần Cao Sơn 51 Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai DANH MỤC THAM KHẢO 1.Giáo trình marketing NXB Đại học KTQD, chủ biên PGS.TS Trần Minh Đạo, năm 2009 Giáo trình quản trị marketing NXB Thống kê Philip Kotler năm 2006 3.Giáo trình quản tri kinh doanh NXB Đại học KTQD, đồng chủ biên GS.TS Nguyễn Thành Độ, PGS.TS Nguyễn Ngọc Hiền,.năm 2007 4.Các báo cáo tài phịng tài cơng ty TNHH Minh Hiếu 5.Các báo cáo kinh doanh phịng kinh doanh cơng ty TNHH Minh Hiếu 6.Tài liệu Internet SV: Trần Cao Sơn 52 Lớp: CN&XD 49B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… Hà Nội, ngày…… tháng…… năm 2011 SV: Trần Cao Sơn 53 Lớp: CN&XD 49B ... tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc công ty TNHH Minh Hiếu-Hưng Yên? ?? Đề tài nhằm tìm hiểu thực trạng cơng tác bán hàng Công ty TNHH Minh Hiếu bao gồm ưu điểm,nhược điểm nguyên nhân,từ đề... Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai Chức nhiện vụ công ty - Chức năng: Công ty TNHH Minh Hiếu chuyên sản xuất kinh doanh mặt hang thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thuỷ sản, ... TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MINH HIẾU I Những hoạt động chủ yếu công ty tổ chức bán hàng Tổ chức lực lượng bán Khi công ty tiền hành vào hoạt động đưa sản phẩm thị trường đội