Một sốgiải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khăn ướt nhập khẩu từ thái lantại công ty TNHH hữu phúc

Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Như Lâm MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm: 1.1.2 Vai trò cơng tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.2 Marketing hoạt động marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Khái niệm marketing khái niệm liên quan 1.2.1.1 Khái niệm marketing 1.2.1.2 Vai trò marketing .6 1.2.1.3 Chức marketing 1.2.2 Vai trò marketing việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm .8 1.2.2.1 Mối quan hệ tiêu thụ sản phẩm Marketing: 1.2.2.2 Vai trò Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm: 1.3 Nội dung hoạt động marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 10 1.3.1 Nghiên cứu dự báo thị trường 10 1.3.2 Định vị thị trường mục tiêu 11 1.3.2.1 Phân đoạn thị trường .11 1.3.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 11 1.3.2.3 Định vị 12 1.3.3 Các hoạt động marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 12 1.3.3.1 Chính sách sản phẩm 12 1.3.3.2 Chính sách giá 15 1.3.3.3 Chính sách phân phối sản phẩm .17 1.3.3.4 Chính sách chiêu thị .19 Sinh viên: Nguyễn Phước Long Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Như Lâm CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH HỮU PHÚC .21 2.1 Tổng quan công ty TNHH Hữu Phúc .22 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty TNHH Hữu Phúc 22 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty TNHH Hữu Phúc 23 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Hữu Phúc 23 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty TNHH Hữu Phúc 25 2.2.1 Bảng báo cáo tài Công ty .25 2.2.2 Kết hoạt động kinh doanh Ty TNHH Hữu Phúc 29 2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm khăn ướt nhập Thái Lan Công Ty TNHH Hữu Phúc .30 2.3.1 Thị trường mục tiêu sản phẩm phẩm khăn ướt nhập Thái Lan 30 2.3.2 Giới thiệu sản phẩm khăn ướt nhập Thái Lan công ty TNHH Hữu Phúc 31 2.3.2.1 Dòng sản phẩm khăn ướt cho bé .31 2.3.2.2 Dòng sản phẩm khăn ướt cho người lớn 33 2.3.3 Kết kinh doanh sản phẩm khăn ướt nhập Thái Lan Công Ty TNHH Hữu Phúc 34 2.4 Thực trạng hoạt động marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khăn ướt nhập Thái Lan công ty TNHH Hữu Phúc 36 2.4.1 Thực trạng sách giá bán 36 2.4.1.1 Giá khuyến mại 36 2.4.1.2 Giá phân biệt 37 2.4.2 Thực trạng sách phân phối sản phẩm 37 2.4.3 Thực trạng sách chiêu thị sản phẩm 39 2.4.3.1 Quảng cáo 39 2.4.3.2 Bán hàng cá nhân 39 2.4.3.3 Hội chợ triển lãm 39 2.5 Đánh giá chung hoạt động marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khăn ướt nhập Thái Lan công ty TNHH Hữu Phúc 40 2.5.1 Những thành tựu đạt 40 Sinh viên: Nguyễn Phước Long Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Như Lâm 2.5.2 Hạn chế 40 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM KHĂN ƯỚT NHẬP KHẨU THÁI LAN TẠI CÔNG TY TNHH HỮU PHÚC 42 3.1 Căn xây dựng giải pháp 43 3.1.1 Dự báo thị trường 43 3.1.2 Đối thủ cạnh tranh 43 3.1.2.1 Các công ty sản xuất nước 43 3.1.2.2 Đối thủ nhập 45 3.2 Giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khăn ướt nhập thái lan Công ty TNHH Hữu Phúc 45 3.2.1 Giải pháp giá 45 3.2.1.1 Đề xuất quy trình định giá theo phương pháp cận biên đơn giản: 47 3.2.1.2 Đề xuất công nghệ thực hành giá: 47 3.2.2 Giải pháp phân phối sản phẩm .48 3.2.2.1 Thu thập phân tích thơng tin từ hệ thống phân phối cách hiệu 50 3.2.2.2 Cải thiện việc trưng bày nhận diện thương hiệu điểm phân phối .50 3.2.2.3 Xây dựng sách nhà phân phối 51 3.2.3 Giải pháp chiêu thị .52 KẾT LUẬN 56 Sinh viên: Nguyễn Phước Long Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Như Lâm DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Cơ cấu tài sản Công ty TNHH Hữu Phúc .25 Bảng 2.2 Cơ cấu nguồn vốn Công ty TNHH Hữu Phúc 27 Bảng 2.3 Tình hình kết hoạt động sản xuất kinh doanh 29 Bảng 2.4 Kết kinh doanh sản phẩm khăn ướt nhập Thái Lan .35 Bảng 2.5 Kết tiêu thụ sản phẩm khăn ướt nhập Thái Lan doanh thu tiêu thụ năm 2017 35 Bảng 2.6 Giá bán công ty theo kênh phân phối .37 Bảng 3.1 Các đối thủ cạnh tranh nước .44 Bảng 3.2 Các đối thủ cạnh tranh nhập 45 Sinh viên: Nguyễn Phước Long Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Như Lâm DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Mối liên hệ doanh nghiệp - Thị trường doanh nghiệp 11 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ Giám đốc máy Công ty 23 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm khăn ướt nhập Thái Lan 39 Sơ đồ 3.1 Quy trình định giá theo phương pháp cận biên 47 Sơ đồ 3.2 Đề xuất kênh phân phối cho Công ty Hữu Phúc 49 Sơ đồ 3.3 Đề xuất hệ thống marketing xúc tiến cho Công ty Hữu Phúc .53 Sinh viên: Nguyễn Phước Long Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Như Lâm MỞ ĐẦU Công tác tiêu thụ sản phẩm chức quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh Nó định sống doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực thương mại - dịch vụ Công ty TNHH Hữu Phúc công ty hoạt động lĩnh vực thương mai dịch vụ, chuyên cung ứng sản phẩm tiêu dùng gia đình chăm sóc sức khỏe Vì vấn đề tiêu thụ sản phẩm công ty hoạt động quan trọng Hiện nay, thị trường có nhiều cơng ty kinh doanh lĩnh vực sử dụng nhiều biện pháp để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Vì việc xây dựng hệ thống biện pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cơng ty nói vấn đề cấp bách giúp công ty thắng lợi cạnh tranh, đứng vững thị trường Trong sản phẩm khăn ướt nhập từ Thái Lan sản phẩm chủ lực cơng ty Bởi sản phẩm mà công ty làm đại lý cấp Việt Nam đặc biệt khu vực Miền Trung Việt Nam Công ty TNHH Hữu Phúc sử dụng nhiều biện pháp marketing nhằm tăng khả tiêu thụ khăn ướt nhập từ Thái Lan chưa thực đem lại hiệu Công ty cần phải thực số giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm đặt yêu cầu cấp thiết, em chọn đề tài: “ Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khăn ướt nhập từ Thái Lan Cơng ty TNHH Hữu Phúc” làm đề tài khóa luận Sinh viên: Nguyễn Phước Long Trang Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Như Lâm CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Sinh viên: Nguyễn Phước Long Trang Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Như Lâm 1.1 Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm: Theo quan điểm Marketing: tiêu thụ sản phẩm quản trị hệ thống kinh tế điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành vận chuyển hàng hoá, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu tối đa Theo quan điểm nhà kinh tế: Tiêu thụ giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, thông qua tiêu thụ mà thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm Ngồi có nhiều quan điểm khác hoạt động tiêu thụ sản phẩm tiếp cận nhiều khía cạnh khác nhau.Đặc trưng lớn tiêu thụ hàng hoá sản xuất để bán Do khâu tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất xã hội Đây cầu nối trung gian khâu sản xuất tiêu dùng Quá trình tiêu thụ kết thúc trình toán người mua người bán diễn nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá Để đáp ứng nhu cầu khách hàng sản phẩm, doanh nghiệp phải thực nhiều nghiệp vụ sản xuất khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu bao bì, bao gói chuẩn bị lơ hàng để xuất bán vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực nghiệp vụ này, doanh nghiệp phải tổ chức lao động hợp lý nhiều công đoạn Đặc biệt lao động trực tiếp kho hàng hoá phân loại sản phẩm doanh nghiệp Như tiêu thụ sản phẩm tổng thể giải pháp nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động phụ trợ cho việc thực sau bán hàng Sinh viên: Nguyễn Phước Long Trang Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Như Lâm Trong kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ không đơn giản q trình chuyển quyền sở hữu hàng hố đến khách hàng mà q trình bao gồm nhiều công việc khác từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, xúc tiến bán hàng… dịch vụ sau bán như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt… 1.1.2 Vai trò cơng tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Q trình tồn cầu hoá kinh tế làm cho thị trường giới trở thành thị trường thống mang tính rủi ro cao Vì thế, khâu tiêu thụ sản phẩm khâu giữ vai trò định Nó cho biết thị phần doanh nghiệp khẳng định uy tín doanh nghiệp thương trường Vì nhà quản trị doanh nghiệp ngày ý đến cơng tác tiêu thụ sản phẩm Bởi vừa sở, vừa điều kiện để doanh nghiệp tồn điều kiện cạnh tranh ngày khốc liệt Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành hoạt động tồn doanh nghiệp Để tăng khả tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp, phương châm doanh nghiệp nhà sản xuất phải hướng tới khách hàng, coi khách hàng trung tâm Mục tiêu công tác tiêu thụ bán hết sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp với doanh thu tối đa chi phí thấp Do vậy, khác với quan niệm trước đây, nay, tiêu thụ khơng khâu sau sản xuất, thực sản phẩm hoàn thành Tiêu thụ phải chủ động trước bước, tiến hành trước trình sản xuất Đó triết lý kinh doanh đúc kết qua thực tiễn Với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực nào, từ sản xuất đến dịch vụ như: Bảo hiểm, Ngân hàng, Tư vấn kỹ thuật… khâu tiêu thụ hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp điều quan trọng Nó định lớn đến thành bại doanh nghiệp Điều dễ nhận thấy: Tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hoá Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ kết thúc vòng luân chuyển vốn Tiêu thụ hàng hoá để thu hồi vốn tiếp tục tiến hành tái sản xuất mở rộng Nếu tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, hiệu làm tăng nhanh tốc độ chu chuyển đồng vốn, nâng cao hiệu sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Sau nữa, mục tiêu Sinh viên: Nguyễn Phước Long Trang Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Như Lâm cuối tất doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh lợi nhuận Lợi nhuận động lực thúc đẩy hoạt động doanh nghiệp Chỉ thơng qua q trình tiêu thụ doanh nghiệp thu vốn, chi phí bỏ hoạt động sản xuất kinh doanh phần lợi nhuận cho hoạt động lỗ lực Do đó, tiêu thụ sản phẩm khâu định lớn đến tồn phát triển doanh nghiệp, thước đo phản ánh hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thơng qua tiêu thụ hàng hố, tính chất sở hữu sản phẩm xác định cách hồn tồn Nhờ vào q trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp lưu thông thị trường gây ý khách hàng tính sử dụng Việc khách hàng ưu tiên tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp bước thành cơng lớn đánh dấu khối lượng sản phẩm tiêu thụ Đây hình thức quảng bá sản phẩm doanh nghiệp Tiêu thụ cầu nối trung gian bên doanh nghiệp bên khách hàng Nó thước đo, sở đánh giá tin cậy ưa thích khách hàng doanh nghiệp, với sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp Qua doanh nghiệp gần gũi với khách hàng, hiểu rõ nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ lựa chọn phương thức sản xuất tiêu thụ tối ưu nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn, đảm bảo sản phẩm tiêu thụ nhiều hơn, làm tăng lợi nhuận doanh nghiệp 1.2 Marketing hoạt động marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Khái niệm marketing khái niệm liên quan 1.2.1.1 Khái niệm marketing Theo Philip Kotler, “Marketing trình quản lý xã hội, cá nhân nhóm dành mà cần mong muốn thơng qua việc tạo trao đổi sản phẩm giá trị với cá nhân tổ chức khác ” Có thể nói q trình mà cơng ty tạo giá trị cho khách hàng xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng để nhận giá trị trao đổi từ khách hàng Theo Bruce J.W William, Michel J.Etzel (1994), Marketing toàn hệ thống hoạt động kinh doanh từ việc thiết kế, định giá, xúc tiến đến phân phối Sinh viên: Nguyễn Phước Long Trang Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Trần Thị Như Lâm Cơng thức định giá: Chi phí bình quân + VAT 1 lợi nhuận ước muốn giá bán 3.2.1.1 Đề xuất quy trình định giá theo phương pháp cận biên đơn giản: Giá cộng thêm = Phân tích mục tiêu định giá Phân tích cặp sản phẩm thị trường Xác định mức giá chấp nhận cầu mức giá Phân tích thị phần lợi nhuận mức giá Thẩm định mục tiêu định giá Quyết định chọn mức giá tối ưu vận hàng bán Sơ đồ 3.1 Quy trình định giá theo phương pháp cận biên Phương pháp đề xuất phù hợp với đặc điểm sản phẩm khăn ướt nhập Thái Lan Cơng ty vừa có điều kiện thực thi 3.2.1.2 Đề xuất công nghệ thực hành giá: - Đối với khách hàng đại lý cấp 1: Điều chỉnh cấu giảm giá Chẳng hạn thay khách đặt mua 100 triệu với chiết khấu 20% nâng lên thành mua 120 triệu chiết khấu 25% - Điều chỉnh khuyến theo đơn đặt hàng Để hưởng sách khuyến bạn yêu cầu khách hàng phải đặt hàng với số lượng tối thiểu, bạn tăng điều kiện số lượng tối thiểu lên cao Ví dụ đại lý có nhiều đơn đặt hàng lượng đặt hàng ưu đãi giá Sinh viên: Nguyễn Phước Long Trang 51 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Trần Thị Như Lâm - Điều chỉnh dịch vụ giao hàng dịch vụ đặt biệt Thay giao hàng tận nơi miễn phí tất đơn đặt hàng Công ty điều chỉnh lại giao hàng miễn phí đơn hàng lớn thu phụ phí đơn hàng nhỏ - Tính lãi suất khách hàng chậm tốn Xưa Cơng ty du di đại lý tốn cơng nợ chậm tốn, bạn thơng báo với khách hàng bắt đầu thực tính lãi suất theo lãi suất ngân hàng - Đối với hàng bán lẽ tạp hóa có sách chiết khấu tạo động lực ví dụ bình thường kênh cấp có chiết khấu 10%, lấy đơn hàng lớn 20 triệu trở lên chiết khấu 15% 3.2.2 Giải pháp phân phối sản phẩm Riêng với kênh phân phối, đặc thù riêng sản phẩm, cộng với khách hàng chủ yếu đại lý cấp 2, nhà hàng, tạp hóa, qn ăn Cơng ty cần mở rộng thêm kênh phân phối trực tiếp để khách hàng nhỏ lẻ lựa chọn sản phẩm cách dễ dàng Bên cạnh Cơng ty cần trọng tới vị trí đặt kho bãi để giao hàng cách nhanh chóng hiệu Hiện nay, hoạt động phân phối công ty chưa chuyên nghiệp, thường xuyên xảy trường hợp nhầm lẫn phân phối hàng hóa khiến khách hàng đợi chờ q lâu chí thiếu hụt hàng hóa Đặc biệt hoạt động hai khu vực Miền Nam Miền Bắc yếu, hàng hóa phân phối đến tay khách hàng dài chịu chi phí lớn từ hoạt động Cơng ty cần xây dựng kho trung chuyển để giao hàng nhanh cho hệ thống siêu thị đại lý công ty hai khu vực để cải thiện vướng mắc hủy đơn hàng giao hàng chậm trễ tiết kiệm chi phí vận chuyển, thúc đẩy doanh số bán công ty Để mở rộng kênh phân phối điều kiện người tiêu dùng chưa biết nhiều sản phẩm thương hiệu non trẻ Với mong muốn tiếp tục phát triển thị trường em xin đề xuất sách phân phối sản phẩm Công ty Hữu Phúc đầy đủ để tận dụng tối đa thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng Cơng ty Hữu Phúc sử dụng kênh sau: Sinh viên: Nguyễn Phước Long Trang 52 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Trần Thị Như Lâm Kênh phân phối trực tiếp Công ty Hữu Phúc Kênh phân phối gián tiếp Các cửa hàng bán lẻ Đại lý Người tiêu dùng cuối Bán lẻ Sơ đồ 3.2 Đề xuất kênh phân phối cho Công ty Hữu Phúc - Đối với kênh trực tiếp: Công ty Hữu Phúc phân phối cách trực tiếp khách hàng, loại hình dùng để áp dụng bạn hàng quen thuộc, với khối lượng lớn thường xuyên quán cà phê lớn, hộ gia đình… Trong năm tới, kênh hệ thống kênh phân phối mặt hàng cà phê Cơng ty Hữu Phúc nhằm giảm bớt chi phí trung gian - Đối với kênh phân phối gián tiếp: Tiến hành phân phối qua trung gian, Công ty Hữu Phúc thương mại chuyên buôn bán cà phê, cửa hàng cà phê Đây coi kênh phân phối có vai trò đưa sản phẩm Công ty Hữu Phúc đến với khách hàng chuyên kinh doanh thương mại sản phẩm cà phê loại cần tập trung mảng cà phê sạch, nguyên chất 4C rường thị nguyên trường nên mở rộng tỉnh, Hoạt động phân phối Đắk Lắkvàvàphân đoạn tỉnh tây khu vực lân cận miền trung Đà Nẵng, Khánh Hòa, Phú n, Bình Định, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Thừa Thiên Huế, Quảng Trị sau tỉnh trung mở rộng nước Công ty Hữu Phúc cần mở rộng hệ thống đại lý đô thị lớn tỉnh thành Những nơi có số dân đơng, thu nhập người dân cao, đặc biệt trọng phong cách tiêu dùng - Việc tìm kiếm đại lý cần tiến hành sau: Thơng báo báo, tạp chí, phương tiện truyền thông đại chúng đài, đưa thông báo xuống khu vực muốn mở Việc thiết lập đại lý không đơn giản chút Sinh viên: Nguyễn Phước Long Trang 53 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Trần Thị Như Lâm cần phải xem xét nhu cầu đó, lực đối tác, địa điểm thuận lợi mức trích hoa hồng… - Để kênh phân phối có hiệu quả, Công ty Hữu Phúc cần phải nắm bắt yếu tố làm tác động đến khách hàng, phải làm cho khách hàng thấy tiện lợi lợi ích to lớn mua sản phẩm Công ty Hữu Phúc Khâu chào hàng quan trọng, phải cho khách hàng hiểu rõ chủng loại sản phẩm Công ty Hữu Phúc tận dụng ưu uy tín chất lượng để lôi kéo khách hàng Đồng thời tiến hành thủ tục đặt hàng nhanh chóng thuận tiện cho khách hàng Cơng ty Hữu Phúc.Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với trung gian, cần tìm hiểu cặn kẽ đặc điểm trung gian mối quan hệ trung gian với khách hàng cuối 3.2.2.1 Thu thập phân tích thơng tin từ hệ thống phân phối cách hiệu Các Cơng ty Hữu Phúc có ngành cà phê Công ty Hữu Phúc gia nhập ngành có hệ thống phân phối rộng lớn Do vậy, đòi hỏi Cơng ty Hữu Phúckhơng tận dụng ưu độ phủ hệ thống phân phối mà phải phát huy tính hiệu quản lý tránh tình trạng thiếu hàng nhà phân phối Hệ thống phân phối ngồi đóng vai trò mở rộng độ phủ thương hiệu, tăng tính cạnh tranh mà giúp Cơng ty Hữu Phúc phát triển thị trường đo lường thử nghiệm sản phẩm Công ty Hữu Phúc sử dụng kênh phân phối trực tiếp, Công ty Hữu Phúc phải tận dụng kênh phân phối để tiếp thị sản phẩm, đo lường nhận diện mức độ thích ứng người tiêu dùng với sản phẩm họ Trên liệu này, Công ty Hữu Phúcđưa điều chỉnh cần thiết cho đội ngũ nhân mở rộng phát triển sản phẩm nhằm củng cố phát triển thị phần Tận dụng lợi hệ thống phân phối sâu rộng bảo vệ thị phần, nâng cao khả cạnh tranh đưa sản phẩm đến vùng sâu, vùng xa 3.2.2.2 Cải thiện việc trưng bày nhận diện thương hiệu điểm phân phối Xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu điểm bán, cải thiện việc trưng bày thuận tiện cho người tiêu dùng Khi người tiêu dùng đối diện với loạt sản phẩm cà phê, việc họ lựa chọn sản phẩm phụ thuộc lớn vào Sinh viên: Nguyễn Phước Long Trang 54 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Trần Thị Như Lâm cách thức sản phẩm xuất Do vậy, Công ty Hữu Phúccần liên kết với nhà phân phối đưa cách thức trình bày thích hợp để nâng cao khả thu hút khách hàng 3.2.2.3 Xây dựng sách nhà phân phối Xây dựng sách khách hàng thân thiết với nhà phân phối, có sách khen thưởng động viên khuyến khích thành viên hồn thành kế hoạch bán hàng Xây dựng sách chiết khấu cho đại lý nhà bán lẻ phù hợp để trì khả cạnh tranh so với đối thủ Xây dưng phận hoạch định quan hệ với trung gian phân phối để xác định nhu cầu người phân phối xây dựng chương trình bán hàng để giúp người phân phối hoạt động mức tốt Bộ phận người phân phối dự kiến tiêu bán hàng, mức dự trữ, mặt hàng kế hoạch trưng bày hàng, yêu cầu việc huấn luyện bán hàng, kế hoạch quảng cáo khuyến Đối với người bán lẻ Công ty Hữu Phúc nên áp dụng chế độ thưởng theo doanh thu áp dụng theo quý xây dựng riêng cho nhóm cửa hàng khác nhằm khuyến khích họ hoạt động tích cực giúp cho kênh phân phối vận hành hiệu thuận lợi Bên cạnh Công ty Hữu Phúc nên tăng cường thêm chương trình hỗ trợ làm bảng hiệu, áp phích, băng rơn, hình ảnh sản phẩm, cử nhân viên tiếp thị giới thiệu trực tiếp sản phẩm Công ty Hữu Phúc cửa hàng bán lẻ nhằm quảng bá sản phẩm, tăng độ nhận biết cho người tiêu dùng điều làm tăng mức độ thỏa mãn cho người bán lẻ Có thể khuyến khích mở rộng thị trường cơng ty Cơng ty Hữu Phúcsẽ mở rộng mạng lưới hầu khắp nước cách phủ sóng siêu thị đại lý bán lẻ chiết khấu, hỗ trợ cho đại lý có sách hậu phù hợp Cụ thể Công ty Hữu Phúc tiến hành chiết khấu 10% / năm tính doanh số bán cho nhà bán bn tiến hành chiết khấu %/năm tính theo doanh số cho đại lý bán lẻ để thúc đẩy việc bán sản phẩm tới tay người tiêu dùng Sinh viên: Nguyễn Phước Long Trang 55 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Trần Thị Như Lâm Trích 1% doanh thu cho chương trình quan hệ nhà phân phối mở hội nghị nhà phân phối, tổ chức tặng chuyến du lịch, trao giải nhà phân phối Diamond, gold, silver…nhằm khuyến khích bán hàng 3.2.3 Giải pháp chiêu thị Mục tiêu chương trình truyền thơng mà Công ty TNHH Hữu Phúc nên hướng đến là: + Giúp khách hàng biết đến sản phẩm Công ty + Truyền đạt đặc tính sản phẩm + Tạo ấn tượng tốt tâm trí khách hàng uy tín hình ảnh Cơng ty Cơng ty tham gia chương trình truyền thơng cộng đồng hay tài trợ cho chương trình mang tính chất xã hội Đây cơng cụ quan trọng giúp sản phẩm công ty tiến gần đến với khách hàng Cần phải xây dựng nguồn ngân sách chiến lược cụ thể công ty hướng đến tương lai Sản phẩm công ty nằm giai đoạn tăng trưởng, thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh thu tăng dần Sử dụng thêm chiến lược kéo để khách hàng biết đến sản phẩm uy tín cơng ty cách truyền thông hiệu quảng cáo bán hàng trực tiếp > Đề xuất hoàn thiện hệ thỗng xúc tiến thương mại cho Công ty Hữu Phúc Công ty Hữu Phúc cần phải có hệ thống xúc tiến thương mại cụ thể cho mình, Cơng ty Hữu Phúc nên áp dụng mơ hình hệ thống sau: Sinh viên: Nguyễn Phước Long Trang 56 Công chúng Truyền miệng Quảng cáo online Quảng cáo, xúc tiến bán, chào hàng gián tiếp chào hàng trực tiếp GVHD: Trần Thị Như Lâm Các trung gian chức Quảng cáo, xúc tiến bán, chào hàng gián tiếp chào hàng trực tiếp Công ty Khóa Luận Tốt Nghiệp Sơ đồ 3.3 Đề xuất hệ thống marketing xúc tiến cho Công ty Hữu Phúc Cơng ty Hữu Phúc cần phải có mục tiêu xác định cho xúc tiến thương mại, vạch kế hoạch cụ thể cho bước, thời kỳ cụ thể Từ xác định tổng ngân quỹ cụ thể cho thời kỳ thời điểm dành cho xúc tiến thương mại Công ty Hữu Phúc nên sử dụng mạnh sẵn có giá, sản phẩm, phân phối để tạo dựng hình ảnh cho Cần phải xây dựng kế hoạch cụ thể cho Xét tổng thể Công ty xác định yếu tố quan trọng chiến lược Đó chào hàng trực tiếp xúc tiến bán Nhưng hoạt động chưa có chiến lược cụ thể cho Do cần phải cụ thể có tính kế hoạch nữa, Cơng ty Hữu Phúc cần sâu vào trình bán hàng trực tiếp xúc tiến bán - Bán hàng trực tiếp xúc tiến bán hàng: Công ty Hữu Phúc phải xác lập mục tiêu cho bán hàng trực tiếp xúc tiến bán hàng Nhưng mục tiêu phải phân định từ mục tiêu phối thức marketing xúc tiến tách từ mục tiêu marketing chiến lược triển khai Công ty Những mục tiêu riêng cho bán hàng trực tiếp xúc Sinh viên: Nguyễn Phước Long Trang 57 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Trần Thị Như Lâm tiến bán hàng thay đổi tuỳ thuộc vào thị trường chủ đích Với người tiêu dùng mục tiêu thúc đẩy tiêu dùng nhiều thu hút người dùng hàng Công ty Hữu Phúc cạnh tranh Với xúc tiến bán mục tiêu khích lệ ủng hộ sản phẩm hay mẫu hàng mới, cố gắng chiêu khách cố gắng bán hàng mùa vắng khách Khi mục tiêu xác định Cơng ty Hữu Phúc nên tiến hành lập kế hoạch sâu vào hoạt động cụ thể là: - Công ty Hữu Phúc cần sử dụng công cụ bán hàng trực tiếp xúc tiến bán cụ thể nữa, chiết khấu, giảm giá phải sử dụng theo mức nào, với loại khách hàng cần sử dụng Quà tặng khách hàng mua hàng nên áp dụng thời kỳ với tập quán hàng Nên trải rộng phạm vi sử dụng tức chiến dịch chào hàng xúc tiến bán thực cho toàn hệ thống cửa hàng toàn khách mua hàng Công ty Hữu Phúc Chiến dịch nên sử dụng rầm rộ thời gian ngắn - Khi thực xong chiến dịch Công ty Hữu Phúc tiếp tục sử dụng chiến dịch xúc tiến bán bán hàng trực tiếp thường xuyên tới tập khách hàng cụ thể, mục đích nhằm lơi kéo khách hàng phía tạo hình ảnh vượt trội Cơng ty Nhân viên bán hàng phải sử dụng công cụ quan trọng cho hoạt động bán hàng, phải có trình độ giao tiếp tốt thương lượng, ký kết hợp đồng bán hàng cho khách Công ty Hữu Phúc nên trọng đội ngũ tiếp thị trực tiếp đối tượng quan hệ với khách hàng thường xuyên Công ty khách hàng tiềm đối tượng giúp Công ty Hữu Phúc tăng doanh số, mở rộng thị phần Cơng ty Vì Cơng ty nên tập trung vào: + Tạo dựng đội ngũ nhân viên tiếp thị chào bán hàng trực tiếp có tay nghề cao, nắm vững chuyên môn Các nhân viên sử dụng phân bổ theo vùng địa lý, có tồn quyền định phạm vi hoạt động đồng thời có trách nhiệm gửi thơng tin báo cáo hàng kỳ Công ty Hữu Phúc đơn vị quản lý + Chọn nhân viên phải có khả hoạt động độc lập Đồng thời Công ty Hữu Phúc nên trọng số lượng nhân viên chào hàng trực tiếp phạm vi hoạt động Sinh viên: Nguyễn Phước Long Trang 58 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Trần Thị Như Lâm + Xây dựng hệ thống quản lý nhân viên chào hàng bán hàng trực tiếp cụ thể sát thực Quy định mức lương cố định hoa hồng theo doanh số bán, khen thưởng vật chất nhân viên có thành tích xuất sắc - Về quảng cáo thương mại: Đây công cụ Marketing phương tiện bán hàng Quảng cáo làm cho hàng bán nhiều hơn, nhanh quảng cáo công cụ đắc lực hỗ trợ cho cạnh tranh Sản xuất hàng hóa ngày tăng lên, tiến khoa học phát triển ngày nhanh, nhu cầu người tiêu dùng ngày phong phú, đa dạng phức tạp quảng cáo trở nên quan trọng.Tại Công ty Hữu Phúc quảng cáo chưa đầu tư thoả đáng Công ty Hữu Phúc chưa xây dựng chương trình quảng cáo cụ thể - Khi xây dựng chương trình quảng cáo, Công ty Hữu Phúc phải việc phát thị trường, mục tiêu động người mua Khi xác định mục tiêu quảng cáo Công ty đến định quảng cáovà xác định ngân quỹ cho quảng cáo Xét thị trường đối thủ cạnh tranh quảng cáo hạn chế quảng cáo trực tiếp biển hiệu cửa hàng Do điểm mà đem lại cho Công ty Hữu Phúc nhiều lợi Công ty có chiến lược quảng cáo phù hợp vượt trội đối thủ cạnh tranh Cụ thể là: + Công ty Hữu Phúc thuê Công ty quảng cáo giúp Cơng ty Hữu Phúc triển khai quảng cáo có hiệu quả, đồng thời sử dụng hệ thống marketing Cơng ty, với mục đích tạo dựng hình ảnh kích thích q trình mua hàng người tiêu dùng + Xác lập triển khai chiến dịch quảng cáo; công cụ tập trung sử dụng quảng cáo facebook, website, panô-aphic Công ty Hữu Phúc cửa hàng Chiến dịch quảng cáo nên sử dụng thường xuyên, tập trung mạng internet phương tiện quảng cáo trực tiếp báo chí truyền hình Các phương tiện quảng cáo trực tiếp phải sử dụng thường xuyên thường xuyên củng cố thay đổi để cho phù hợp với thời kỳ, thời điểm khác Sinh viên: Nguyễn Phước Long Trang 59 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Trần Thị Như Lâm KẾT LUẬN Ngày nay, kinh tế thị trường trở thành kinh tế toàn cầu phổ biến khắp nước giới, nước ta hội nhập với kinh tế giới tất yếu theo hướng Bên cạnh thuận lợi nước sau khó khăn lớn cho ngành kinh tế nước ta Đối với ngành giấy Việt Nam lại cần đổi để đáp ứng nhu cầu phát triển giáo dục phát triển kinh tế nước nhà Bởi điều kiện tiên cho phát triển bền vững quốc gia Những năm gần đây, với động đội ngũ cán dám nghĩ, dám làm, sách kinh tế đổi Đảng Nhà nước, nhận thức tầm quan trọng cạnh tranh yêu cầu cấp bách cho tồn phát triển Công ty, Công ty TNHH Hữu Phúc nỗ lực khơng ngừng tìm cho hướng thích hợp Bằng cố gắng năm qua Công ty cung ứng sản phẩm ngày có chất lượng cao tạo vị cao thị trường nội địa Công ty tiến hành hoạt động ban đầu cho việc phát triển kinh doanh giành thị trường Từ thực tế tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty TNHH Hữu Phúc nói chung tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty nói riêng, vận dụng kiến thức học nhà trườngvà thời gian tìm hiểu thực tế Cơng ty em cố gắng trình bày khóa luận văn theo quan điểm marketing vấn đề công tác tiêu thụ marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm khăn ướt nhập Thái Lan Cơng ty Từ em mạnh dạn đề suất số giải pháp marketing để thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm Cơng ty TNHH Hữu Phúc Do hạn chế vê trình độ, kinh nghiệm thực tiễn thời gian thực tập nên luận văn tránh khỏi hạn chế nội dung khoa học yêu cầu phạm vi nghiên cứu Em mong nhận giúp đỡ bảo thầy cô giáo môn, cán Công ty bạn để luận văn hoàn thiện Sinh viên: Nguyễn Phước Long Trang 60 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Trần Thị Như Lâm Em xin chân thành cảm ơn cô giáo môn cho em kiến thức khoa học, đặc biệt em xin chân thành cảm ơn Cô giáo Trần Thị Như Lâm bảo giúp đỡ tận tình, xin cảm ơn ban lãnh đạo Công ty TNHH Hữu Phúc tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành khóa luận Đà Nẵng, tháng 03 năm 2018 Sinh viên thực Nguyễn Phước Long Sinh viên: Nguyễn Phước Long Trang 61 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Trần Thị Như Lâm DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ThS Ngơ Minh Cách (chủ biên) (2010), “Giáo trình quản trị bán hàng” Nhà xuất Tài PGS TS Nguyễn Trọng Cơ (chủ biên) (2010), “Giáo trình phân tích tài doanh nghiệp” Nhà xuất Tài TS Trần Đức Lộc (chủ biên) (2008), “Giáo trình quản trị sản xuất tác nghiệp” Nhà xuất Tài PGS.TS Nguyễn Thức Minh (chủ biên), “Bài giảng quản trị chiến lược” Nhà xuất Tài Báo cáo tài năm giai đoạn 2015-2017 công ty Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2002), Nghiên cứu Marketing, NXB Giáo dục, Đà Nẵng Nguyễn Thị Như Liêm (2001), Marketing bản, NXB Giáo dục, Đà Nẵng Lê Thế Giới, Nguyễn Thanh Liêm, Trần Hữu Hải (2014), Quản trị chiến lược, NXB Lao động xã hội, Đà Nẵng Lê Thế Giới (2012), Quản trị Marketing – Định hướng giá trị, NXB Lao động xã hội, Đà Nẵng 10 Vũ Thế Phú (2010), Giáo trình marketing bản, NXB Đại học Quốc gia Tp Hồ Chí Minh, Hồ Chí Minh Sinh viên: Nguyễn Phước Long Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Trần Thị Như Lâm NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đà Nẵng, ngày… tháng 03 năm 2018 Sinh viên: Nguyễn Phước Long Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Trần Thị Như Lâm NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đà nẵng , ngày… tháng 03 năm 2018 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Sinh viên: Nguyễn Phước Long Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Trần Thị Như Lâm NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Đà nẵng , ngày… tháng… năm 2018 GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Sinh viên: Nguyễn Phước Long ... kinh doanh sản phẩm khăn ướt nhập Thái Lan Công Ty TNHH Hữu Phúc 34 2.4 Thực trạng hoạt động marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khăn ướt nhập Thái Lan công ty TNHH Hữu Phúc ... kinh doanh Ty TNHH Hữu Phúc 29 2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm khăn ướt nhập Thái Lan Công Ty TNHH Hữu Phúc .30 2.3.1 Thị trường mục tiêu sản phẩm phẩm khăn ướt nhập Thái Lan 30... Các công ty sản xuất nước 43 3.1.2.2 Đối thủ nhập 45 3.2 Giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khăn ướt nhập thái lan Công ty TNHH Hữu Phúc 45 3.2.1 Giải pháp