Tiểu luận môn nghệ thuật lãnh đạo XUNG ĐỘT VĂN HOÁ TRONG PHÒNG HỌP CULTURE CLASH IN THE BOARDROOM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC NGHỆ THUẬT LÃNH ĐẠO CASE XUNG ĐỘT VĂN HỐ TRONG PHỊNG HỌP (CULTURE CLASH IN THE BOARDROOM) GVHD : TS Nguyễn Hữu Lam Lớp : QTKD ĐÊM - CAO HỌC K22 Nhóm : Case Thành viên : Nguyễn Thị Anh Nguyễn Duy Cường Nguyễn Hồng Hạnh Nguyễn Duy Minh Lê Bảo Ngọc Hồ Y Vân TP HCM tháng 03 năm 2014 Nghệ thuật lãnh đạo – Case 2: Xung đột văn hố phịng họp MỤC LỤC PHẦN 1: NHỮNG NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA TÌNH HUỐNG PHẦN 2: NHỮNG THÁCH THỨC HAY KHÓ KHĂN 2.1 Khó khăn hoạt động theo tiêu chuẩn châu Âu – Kinh doanh có đạo đức .3 2.2 Chi phí sản xuất gia tăng áp dụng tiêu chuẩn Châu Âu 2.3 Sự không đồng thuận cấp lãnh đạo liên doanh .4 PHẦN 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ GIẢI QUYẾT CÁC VẤN ĐỀ KHÓ KHĂN 3.1 Theo kinh nghiệm chia sẻ chuyên gia 3.2 Một số lời khuyên từ cộng đồng trang HBR.org chia sẻ 3.3 Giải pháp nhóm PHẦN 4: GIẢI PHÁP ĐƯỢC LỰA CHỌN VÀ KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG 4.1 Nội dung xung đột .7 4.2 Giải pháp chọn .9 4.3 Lập trường Liu: Không thoả hiệp 4.4 Kế hoạch hành động 10 Trang Nghệ thuật lãnh đạo – Case 2: Xung đột văn hoá phòng họp PHẦN 1: NHỮNG NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA TÌNH HUỐNG Tồn tình nói xung đột văn hóa kinh doanh với bối cảnh chi nhánh Almond China Công ty Almond Almod cơng ty tồn cầu có trụ sở Đức Almond China thành lập hai liên doanh với đối tác nước Almond kiểm sốt 70 % cổ phần công ty Công ty cịn lại liên doanh với Cơng ty Hóa chất số Trùng Khánh, Almond có 51% cổ phần Tình xảy liên doanh với Cơng ty Hóa chất số Trùng Khánh Vấn đề mấu chốt đề cập việc kinh doanh có đạo đức mà cụ thể việc nói khơng với hoa hồng trọng vào tiêu chuẩn an toàn chất lượng Điều gần hiển nhiên bạn kinh doanh Châu Âu hay Mỹ Tuy nhiên lại vấn đề hồn tồn mẻ với mơi trường kinh doanh Trung Quốc Nhân vật ơng Liu Peijin, giám đốc Almond China Hàng loạt vấn đề mâu thuẫn nêu Thứ nhất:  Ông Wang Zhibao, phó giám đốc phụ trách kinh doanh cho công ty liên doanh Trùng Khánh cho công ty gặp khó khăn hoạt động theo tiêu chuẩn châu Âu, đặc biệt quy định tặng quà hoa hồng Hoa hồng thường chấp nhận Trung Quốc thường xuyên sử dụng đối thủ cạnh tranh Almond Ông Wang cho rằng, cố gắng để kinh doanh mà khơng có liều lĩnh  Wang tiến gần tới thương vụ bán hàng lớn, 30 triệu nhân dân tệ, người quản lý việc mua hàng khách hàng cố địi hoa hồng 1% Ơng cho cơng ty khơng làm điều đài thọ cho người quản lý khách hàng chuyến đến châu Âu, đến thăm trụ sở Almond"  Tuy nhiên Almond có trụ sở Munich niêm yết thị trường chứng khoán New York thị trường chứng khoán Frankfurt, có nghĩa phải tuân theo Đạo luật chống tham nhũng nước ngồi phủ Mỹ, đặc biệt cấm hối lộ quan chức phủ nước ngồi cơng ty niêm yết Mỹ Thứ 2: Trang Nghệ thuật lãnh đạo – Case 2: Xung đột văn hố phịng họp  Các sở sản xuất Trùng Khánh xây dựng dựa tiêu chuẩn quốc gia Đức, tất sản phẩm bảo hộ như: nón bảo hộ, giày, quần áo bảo hộ từ châu Âu Những đối tác người trung quốc xem đầu tư “ Lãng phí” “phù phiếm” – “Tiêu xài xa xỉ” Thứ 3:  Việc xem MDI (methylene diphenyl diisocyanate) nhà máy xử lý chất nguy hiểm xử lý với chất làm đặc biệt, phù hợp với tiêu chuẩn châu Âu, luật pháp Trung Quốc không áp đặt cho vấn đề Trong đối tác phía Trung Quốc bị thất vọng với chi phí hàng triệu Nhân Dân Tệ cho chuyện Thứ 4:  Ngoài việc cho thực theo tiêu chuẩn châu lãng phí khơng cần thiết nhà quản lý phía Trung Quốc cịn cho trả tiền lương cao điều lố bịch Thứ 5:  Việc áp dụng phần mềm ERP SAP để đồng hóa với trụ sở bị giám đốc Trung Quốc xem không cần thiết lãng phí  Lý thuyết phục đối từ phía đối tác Trung Quốc tất vấn đề dẫn tới việc kinh doanh hiệu sản phẩm tốt thị trường Các số tài tồi tệ Việc kinh doanh quý đạt 60% Các hợp đồng lớn bị tuột Tuy nhiên tất vấn đề không thỏa hiệp Almod công ty dẫn đầu giới cơng nghệ hóa chất - sản xuất Khơng cơng ty cịn có niềm tự hào giá trị nó, phương pháp tiếp cận quản lý, an tồn đạo đức Do phía trụ sở Almod hồn tồn khơng chấp nhận thỏa hiệp PHẦN 2: NHỮNG THÁCH THỨC HAY KHÓ KHĂN 2.1 Khó khăn hoạt động theo tiêu chuẩn châu Âu – Kinh doanh có đạo đức  Đặc biệt quy định tặng quà hoa hồng Hoa hồng thường chấp nhận Trung Quốc Almond phải tuân theo đạo luật chống tham Trang Nghệ thuật lãnh đạo – Case 2: Xung đột văn hố phịng họp nhũng nước ngồi phủ Mỹ, đặc biệt cấm hối lộ quan chức phủ nước ngồi cơng ty niêm yết Mỹ  Các nhà quản quý liên doanh Almond người trung quốc yếu cầu cần phải có sách tặng quà hoa hồng khách hàng, điều hiển nhiên Trung Quốc, khơng có khơng thể tìm kiếm hợp đồng với khách hàng cơng ty đối thủ cạnh tranh có sách hoa hồng để thu hút khách hàng Ví dụ, liên doanh Almond tiến gần tới thương vụ bán hàng lớn, 30 triệu nhân dân tệ, người quản lý việc mua hàng khách hàng cố địi hoa hồng 1%, mức hoa hồng đề nghị từ công ty khác 2.2 Chi phí sản xuất gia tăng áp dụng tiêu chuẩn Châu Âu  Các sở sản xuất Trùng Khánh xây dựng dựa tiêu chuẩn quốc gia Đức, tất sản phẩm bảo hộ lại làm tăng chi phí sản xuất cho liên doanh  Chất thải MDI (methylene diphenyl diisocyanate) nhà máy xử lý chất nguy hiểm xử lý với chất làm đặc biệt, phù hợp với tiêu chuẩn châu Âu, luật pháp Trung Quốc không áp đặt cho vấn đề  Kế hoạch khởi động phần mềm ERP SAP để đồng hóa với trụ sở bị cản trở  Đối với quan điểm lãnh đạo người Trung Quốc trả tiền lương cao khơng cần thiết 2.3 Sự không đồng thuận cấp lãnh đạo liên doanh  Đối với lãnh đạo người Trung Quốc mà tiêu biểu Chen mục tiêu liên doanh lợi nhuận việc vận hành nhà máy với chi phí q cao điều khơng phù hợp liên doanh thực 60% kế hoạch quý II chí lựa chọn lại giám đốc tài  Đối với lãnh đạo người Đức ln muốn bảo vệ giá trị – dẫn đầu giới cơng nghệ hóa chất nên phương pháp quản lý, vấn đề an toàn đạo đức theo chuẩn mực Châu Âu cần phải áp dụng mơ hình cho ngành cơng nghiệp Trung Quốc không chạy theo công ty đòi hỏi hối lộ hoa hồng Trang Nghệ thuật lãnh đạo – Case 2: Xung đột văn hố phịng họp PHẦN 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ GIẢI QUYẾT CÁC VẤN ĐỀ KHÓ KHĂN 3.1 Theo kinh nghiệm chia sẻ chuyên gia  Giải pháp (theo Ông Xu Shuib - cựu CEO chi nhánh TNT Hoau tập đoàn TNT Mainland China)  Liu cần lưu ý rằng: khơng có chỗ cho thỏa hiệp đạo đức việc tạo quy trình tiêu chuẩn hóa cho phép bạn cạnh tranh tốt Chúng ta chấp nhận số khách hàng từ chối chi hoa hồng để giữ vững đạo đức kinh doanh Và Liu nên giữ vững lập trường cho quy trình tiêu chuẩn hóa để có thành cơng dài hạn  Trong tình này, Liu cần phải nhận diện mặt khác thỏa hiệp Ví dụ, sản phẩm công ty liên doanh dành cho xuất khẩu, tiêu chuẩn cao Đức nên giữ vững Nhưng sản phẩm dành bán cho thị trường nội địa nên tuân thủ luật Trung Quốc Hoặc SAP đắt, liên doanh thực phần mềm tiết kiệm chi phí hiệu miễn tương thích với hệ thống Almond tồn cầu  Cả hai bên tranh luận Không nên chê trách phía Trung Quốc theo đuổi lợi nhuận, khơng nên chê trách phía Đức bảo vệ giá trị Cả lợi nhuận giá trị vấn đề Mấu chốt tìm giải pháp để dung hịa  Giải pháp (theo Ơng Zhang Tianbing - Phó giám đốc toàn cầu Giám đốc Trung tâm Nghiên cứu Trung Quốc AT Kearney):  Liên doanh không dễ dàng cần phải thiết lập từ đầu thiết lập kỳ vọng hợp lý đầu tư tương lai mức hồn vốn sớm Liu giúp hai bên tham gia liên doanh hiểu rõ khác biệt họ quan điểm Vấn đề họ không giải tất người tập trung vào phía họ đạt Hai bên cần tìm tốt cho tồn liên doanh thời gian dài  Để tiến phía trước, Liu cần giúp bên giao tiếp với tốt Trong Trung Quốc tin tưởng vào “cảm xúc, lý do, pháp luật”, người châu Âu có xu hướng “pháp luật, lý do, cảm xúc” Chính thế, Trang Nghệ thuật lãnh đạo – Case 2: Xung đột văn hố phịng họp Liu cần phải thuyết phục phía Trung Quốc với cảm xúc với phía Đức thuyết phục với lý do, công việc Liu làm trung gian để hai bên phân giải dễ dàng 3.2 Một số lời khuyên từ cộng đồng trang HBR.org chia sẻ  Theo Sartaj Anand - sinh viên đại học, Melton Foundation BMS: Nếu việc đưa quà phần lề lối kinh doanh Trung Quốc, Almond không nên theo lề lối đó? Liu nên cân nhắc lại lập trường Các bổng lộc chơi golf, câu cá, tham quan nước ngồi khơng cấu thành hối lộ họ tách bạch khỏi đàm phán trình kinh doanh Tham gia vào lề lối gia tăng danh tiếng Almond địa phương, vượt qua tiêu chuẩn an toàn môi trường Trung Quốc bảo vệ danh tiếng tồn cầu  Theo Jose Di Geronimo - V-22 kỹ sư truyền dẫn, Boeing: Liu cần nhớ định đưa cấp địa phương, đem lại hậu tiêu cực cho công ty lớn Việc ông quan tâm xa đến lợi ích cổ đơng cơng ty, đảm bảo giao dịch cách cần thiết Việc thỏa hiệp tiêu chuẩn an tồn đạo đức Almond ảnh hưởng đến khả đảm bảo hợp đồng tương lai  Theo Tanmay Pandya - đồng sáng lập Bridgedots: Liên doanh nên tiếp thị thân đơn vị giữ tiêu chuẩn đạo đức cao Sau đó, sử dụng uy tín cơng ty để hấp dẫn khách hàng, người tơn trọng đánh giá cao tiêu chuẩn Để làm điều này, Liu cần thuyết phục đội ngũ bán hàng biết hi sinh mục tiêu ngắn hạn để đạt lợi ích dài hạn 3.3 Giải pháp nhóm  Liu cần phải hiểu rõ suy nghĩ mong đợi nhà lãnh đạo liên doanh Trung Quốc, cầu nối để truyền tải sắc văn hoá vốn giúp tạo dựng Almond trở thành công ty toàn cầu Việc giữ vững giá trị cốt lõi công ty mẹ điều tốt, nhiên với cơng ty tồn cầu u cầu thích ứng vùng miền hoạt động kinh doanh nơi giới điều kiện bắt buột Trang Nghệ thuật lãnh đạo – Case 2: Xung đột văn hố phịng họp  Văn hố trung quốc nói riêng (châu Á nói chung) có khác biệt so với châu Âu, đó, để kinh doanh thành cơng u cầu công ty liên doanh phải phù hợp với văn hoá nước sở  Liu nên xem xét vấn đề cân đối tiêu chí đạo đức chuẩn mực an toàn lao động Nếu sản phẩm liên doanh để phân phối nước, tiêu chuẩn kỹ thuật đáp ứng tiêu chuẩn an tồn Liu nên có bước nhượng để phát triển liên doanh Các đối thủ cạnh tranh liên doanh có sách hoa hồng q tặng để thu hút khách hàng, Liu kiên giữ giá trị ơng phải có giải pháp chiến lược để giúp đội ngũ kinh doanh người Trung Quốc nâng cao lực cạnh tranh thu hút khách hàng, cứng nhắc giữ vững quan điểm đạo đức mà khơng hiểu khó khăn dành cho việc kinh doanh mà nhà lãnh đạo người Trung Quốc phải đối mặt PHẦN 4: GIẢI PHÁP ĐƯỢC LỰA CHỌN VÀ KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG 4.1 Nội dung xung đột  Trung tâm xung đột đối tác liên doanh: Các giám đốc điều hành Trùng Khánh phàn nàn việc gặp khó khăn hoạt động theo tiêu chuẩn châu Âu, đặc biệt quy định lại hoa hồng Hoa hồng thường chấp nhận Trung Quốc thường xuyên sử dụng đối thủ cạnh tranh Almond Chính sách Almond quy tắc đạo đức làm việc bán hàng họ trở nên khó khăn  Tại buổi huấn luyện Trùng Khánh chủ đề : Thực kinh doanh có đạo đức, Wang Zhibao, phó giám đốc kinh doanh cơng ty liên doanh Trùng Khánh lên tiếng vấn đề ông cho "Đây Trung Quốc, Châu Âu”  Nhưng Liu, Chủ tịch Almond China, từ chối thỏa hiệp "Tại Almond, vấn đề đạo đức không thoả hiệp lưu ý người luật lệ phải song hành với chuyện kinh doanh Chúng ta không đơn giản công ty người Trung Quốc; mà cơng ty tồn cầu” Trang Nghệ thuật lãnh đạo – Case 2: Xung đột văn hoá phịng họp  George Ho, giám đốc tài liên doanh- người báo cáo với tổng giám đốc liên doanh giám đốc tài trụ sở Thượng Hảicũng nói khơng với Wang vấn đề  Hai tuần sau, Liu quay trở lại Trùng Khánh vào họp hội đồng quản trị quý II Chen Dong, chủ tịch liên doanh điều hành nhà máy hóa chất số Trùng Khánh, nêu lên vấn đề hoa hồng từ đầu buổi họp  Dolf Schulman, Phó Chủ tịch liên doanh phó tổng giám đốc mảng phát triển kinh doanh Almond Chemical không chấp nhận vấn đề này: "Khơng có chuyện ngoại lệ Almond phải tn thủ pháp luật người công dân giống nhân viên Almond”  Nhưng Chen triển khai ý kiến mạnh mẽ theo đuổi chúng hội đồng quản trị đáp ứng Chen nhấn mạnh vào kết báo cáo tài quý thực 60% kế hoạch Trong Liên doanh tin sản xuất số sản phẩm hóa học tốt giới nhận nhiều đơn đặt hàng có kỹ thuật viên tốt nhất, nhân viên bán hàng tốt nhất, nhà quản lý tốt thành thực tế Trung Quốc chìm cách nhanh chóng, chưa thấy lợi nhuận  Chen trích việc tiêu tốn - quy tắc người Đức - qui trình lãng phí khơng cần thiết, lố bịch tiền lương cao, kế hoạch khởi động phần mềm quản lý doanh nghiệp ERP SAP để đồng hóa với trụ sở Ho  Chen đề nghị kiểm soát chặt chẽ chi phí, khơng thể đáp ứng mục tiêu lợi nhuận chi phí cao Trước mắt, Liên doanh cần chọn giám đốc tài biết tiến phía trước, để đưa đến cho liên doanh hội thành công thực  Trong 15 phút nghĩ giải lao họp, Schulman bày tỏ với Liu ý định nhượng trước đề nghị Chen, Liên doanh cần Chen Cơng ty Almond gặp rắc rối khơng có đội bán hàng Wang Liu bị sốc Schulman đắn đo việc bẻ cong tiêu chuẩn công ty liên quan đến đạo đức an toàn Đột nhiên Liu cảm thấy giống đứa trẻ bị mắc Trang Nghệ thuật lãnh đạo – Case 2: Xung đột văn hố phịng họp kẹt hai bên cha mẹ Thời gian nghĩ giải lao kết thúc, họ cần quay lại họp cho câu trả lời yêu cầu Chen 4.2 Giải pháp chọn  Buổi họp chưa kết thúc vấn đề chi hoa hồng phía Trung Quốc nêu cịn bỏ ngỏ Nhưng thời có luống ý kiến ban lãnh đạo Almonds (phía Đức): đắn đo việc nhượng bộ, chấp nhận đề nghị chi hoa hồng để có đơn đặt hàng, gia tăng thị phần Trung Quốc hai kiên không thỏa hiệp, kiên trì tuân thủ qui tắc đạo đức kinh doanh uy tín mục tiêu phát triển dài hạn cơng ty tồn cầu  Liu, Chủ tịch Almond China, người với vị trí phía Trung Quốc, làm việc lâu năm Đức, hiểu rõ giá trị cốt lõi Công ty mẹ, cảm thấy giống đứa trẻ bị mắc kẹt hai bên cha mẹ Ông nên làm đây? Thỏa hiệp, nhượng hay kiên quyết?  Cuối giải pháp chọn Liu muốn giữ vững quan điểm giá trị đạo đức công ty mẹ Đức ông chưa tìm cách để thuyết phục nhà lãnh đạo liên doanh người trung quốc thực việc 4.3 Lập trường Liu: Không thoả hiệp  Liu hiểu rõ giá trị cốt lõi qui tắc đạo đức công ty mẹ  Bản thân Liu, người làm việc gắn bó với cơng ty mẹ Đức, Almond Chemical, từ năm 1999, thành lập chi nhánh Trung Quốc  Almond có trụ sở Munich niêm yết thị trường chứng khoán New York thị trường chứng khốn Frankfurt thơng tin Almond ln cơng khai minh bạch, địi hỏi Almond phải tuân thủ pháp luật Ranh giới hoạt động chi hoa hồng, lại vi phạm pháp luật mong manh  Qui tắc đạo đức Almonds rõ ràng: Almond phải tuân thủ pháp luật người công dân giống nhân viên Almond khơng có chuyện ngoại lệ  Liu truyền đạt giá trị tầm nhìn cho tồn nhân viên Trang Nghệ thuật lãnh đạo – Case 2: Xung đột văn hố phịng họp  Liu biết quy tắc đạo đức làm việc bán hàng trở nên khó khăn Ơng muốn đảm bảo tất thành viên đội ngũ bán hàng hiểu nên có buổi huấn luyên thực hành kinh doanh đạo đức giám đốc nhân chủ trì với nội dung giải thích quy tắc đạo đức Almond hậu pháp lý hành động hối lộ kinh doanh  Tại Almond, vấn đề đạo đức không thoả hiệp luật lệ phải song hành với chuyện kinh doanh Ơng nhấn mạnh” Chúng ta khơng đơn giản công ty người Trung Quốc; mà cơng ty tồn cầu”  Tầm nhìn Liu: Liu mong muốn xây dựng danh tiếng tương lai Almond Trung Quốc mơ hình cơng ty mẹ: công ty hàng đầu giới cơng nghệ sản xuất hóa chất giá trị nó, phương pháp tiếp cận quản lý, an tồn đạo đức  Hành động Liu: Ông ta thực lúc đường lối cứng rắn dựa thực hành tính an tồn môi trường Các sở sản xuất Trùng Khánh xây dựng dựa tiêu chuẩn quốc gia Đức, sản phẩm bảo hộ như: nón bảo hộ, giày, quần áo bảo hộ từ châu Âu, đầu tư vào công nghệ xử lý chất thải phù hợp với tiêu chuẩn châu Âu Bất chấp luật pháp Trung Quốc không áp đặt cho vấn đề đối tác Trung Quốc xem lãng phí, chi tiêu phù phiếm Liu kiên trì làm với ủng hộ từ trụ sở Ơng khơng muốn hậu trực tiếp tiêu chuẩn thấp xảy như: vụ nổ, làm bị thương nhiều nhân viên cư dân khu vực xung quanh, sản xuất đình trệ 4.4 Kế hoạch hành động a Liu nên làm để bảo vệ lập trường tiêu chuẩn công ty đạo đức an toàn?  Cả hai bên tranh luận Khơng nên chê trách phía Trung Quốc theo đuổi lợi nhuận, không nên chê trách phía Đức bảo vệ giá trị Cả lợi nhuận giá trị vấn đề quan trọng Mấu chốt tìm giải pháp để dung hịa Trang 10 Nghệ thuật lãnh đạo – Case 2: Xung đột văn hoá phòng họp  Để giải xung đột đặc trưng này, Liu cần phải nhận diện mặt khác thỏa hiệp Ví dụ, sản phẩm công ty liên doanh dành cho xuất khẩu, tiêu chuẩn cao Đức nên giữ vững Nhưng sản phẩm dành bán cho thị trường nội địa nên tuân thủ luật Trung Quốc Hoặc SAP đắt, liên doanh thực phần mềm tiết kiệm chi phí hiệu miễn tương thích với hệ thống Almond tồn cầu  Liu cương vị có vai trị quan trọng giám đốc Almond China Vị trí u cầu ông phải phục vụ người liên lạc thơng dịch viên cho hai bên Ơng giúp hai bên tham gia liên doanh hiểu rõ khác biệt họ quan điểm Là quốc gia Trung Quốc, ơng nên giải thích rõ ràng để Schulman biết suy nghĩ phía Trung Quốc, làm cho phía Trung Quốc hiểu rõ tảng cách thực cơng ty trụ sở Đức  Cả Trung Quốc nhà quản lý nước cần phải cởi mở quan điểm phía bên Vấn đề họ không giải tất người tập trung vào phía họ đạt Hai bên cần tìm tốt cho tồn liên doanh thời gian dài  Vì họ đến từ văn hóa khác nhau, họ có khác biệt cách tiếp cận làm việc hợp tác Trung Quốc tin tưởng vào "cảm xúc, lý do, pháp luật", người châu Âu có xu hướng "pháp luật, lý do, cảm xúc." Người Trung Quốc thiết lập mối quan hệ cách tìm hiểu gia đình nhau, ví dụ Châu Âu cho mối quan hệ công việc giới hạn làm việc Cả hai bên biết làm để có hiệu tốt với người khác Liu tư vấn cho người Đức để xây dựng lòng tin cá nhân với người Trung Quốc trước nói lý tiêu chuẩn Để thiết lập mối quan hệ chức năng, bên cần phải giao cách làm cho người khác cảm thấy tôn trọng thoải mái  Liu cần nhớ ơng phải thuyết phục phía Trung Quốc với cảm xúc cịn với phía Đức thuyết phục với lý do, công việc ông làm trung gian để hai bên phân giải dễ dàng b Tạo quy trình chuẩn hố cho phép cơng ty cạnh tranh tốt Trang 11 Nghệ thuật lãnh đạo – Case 2: Xung đột văn hố phịng họp  Almond cần dẫn đường việc thiết lập tiêu chuẩn an tồn đạo đức Một cơng ty đạt thành cơng ngắn hạn cúi đầu trước quy tắc ngầm, lâu dài, thất bại  Liên doanh nên tiếp thị thân đơn vị giữ tiêu chuẩn đạo đức cao Sau đó, sử dụng uy tín cơng ty để hấp dẫn khách hàng, người tơn trọng đánh giá cao tiêu chuẩn Để làm điều này, Liu cần thuyết phục đội ngũ bán hàng biết hi sinh mục tiêu ngắn hạn để đạt lợi ích dài hạn  Các định cấp địa phương, đem lại hậu tiêu cực cho công ty lớn Việc lãnh đạo quan tâm xa đến lợi ích cổ đơng cơng ty, đảm bảo giao dịch cách cần thiết Việc thỏa hiệp tiêu chuẩn an tồn đạo đức Almond ảnh hưởng đến khả đảm bảo hợp đồng tương lai  Liu nên thuyết phục họ khơng có chỗ cho thỏa hiệp đạo đức Việc tạo quy trình tiêu chuẩn hóa cho phép cơng ty cạnh tranh tốt c Tập trung vào khách hàng mục tiêu  Almond nên tập trung vào khách hàng mục tiêu công ty quốc tế lớn, để chia sẻ giá trị, không chạy theo cơng ty địi hỏi hối lộ hoa hồng  Về vấn đề đạo đức, chấp nhận số khách hàng từ chối chi hoa hồng Nhưng biết đạo đức tốt cho doanh nghiệp "Tiền hoa hồng hay chuyến du lịch, tất nhau: hối lộ kinh doanh Chúng ta nhận đơn đặt hàng mà khơng cần chiến thuật này."  Ví dụ thực tế, khách hàng chi nhánh TNT Hoau tập đoàn TNT Mainland China yêu cầu chi 10% hoa hồng Tổng giám đốc chi nhánh từ chối, nói “Chúng tơi thuộc sở hữu hồn tồn TNT, cơng ty top 500 cơng ty hàng đầu Mỹ tạp chí Fortune bình chọn Chúng tơi khơng đưa hối lộ.” Vị khách hàng hào hứng đáp lại, “Cuối tơi tìm thấy cơng ty từ chối.” Ơng ta sau đặt đơn hàng trị giá hàng triệu nhân dân tệ Trang 12 Nghệ thuật lãnh đạo – Case 2: Xung đột văn hố phịng họp Về vai trị qui trình tiêu chuẩn hóa việc đánh bại đối thủ cạnh tranh Liu đấu tranh tiêu chuẩn an tồn cao Một số cơng ty thành cơng phần lớn họ thực qui trình sử dụng lâu dài Châu Âu Mỹ cịn chưa phổ biến Trung Quốc Ví dụ, có cơng ty vận tải nội địa đảm bảo thời gian giao hàng Nhưng cơng ty liên doanh làm điều chúng tơi theo tiêu chuẩn thời gian cho bước qui trình: chất hàng, thơng báo khách hàng, và… Môi trường kinh doanh Trung Quốc khác so với cách 30 năm, tiếp tục chuyển hóa Qua 10 năm tới, mong đợi nhìn thấy nhiều qui định tiêu chuẩn kinh doanh đề Trung Quốc Ví dụ: Nhiều cơng ty sản xuất Trung Quốc bắt đầu chuẩn hóa quy trình sản xuất Kể từ khủng hoảng tài năm 2008, mức giám sát cơng ty nước ngồi niêm yết trở nên khắt khe hơn, Trung Quốc, giống hầu khác, trọng đến đạo đức kinh doanh Liu phải chắn liên doanh Trùng Khánh với mục đích khơng nhằm thu lợi ích ngắn hạn mà hướng đến mở rộng danh tiếng lâu dài Trong việc định hướng đi, liên doanh cần phải áp dụng tiêu chuẩn cao Môi trường kinh doanh Trung Quốc thay đổi nhanh chóng Rủi ro đẩy lùi công ty Chúng ta cần phải nhìn xa trơng rộng Trang 13 ... không chạy theo công ty đòi hỏi hối lộ hoa hồng Trang Nghệ thuật lãnh đạo – Case 2: Xung đột văn hoá phòng họp PHẦN 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ GIẢI QUYẾT CÁC VẤN ĐỀ KHÓ KHĂN 3.1 Theo kinh nghiệm... Hoa hồng thường chấp nhận Trung Quốc Almond phải tuân theo đạo luật chống tham Trang Nghệ thuật lãnh đạo – Case 2: Xung đột văn hoá phịng họp nhũng nước ngồi phủ Mỹ, đặc biệt cấm hối lộ quan chức... xung đột .7 4.2 Giải pháp chọn .9 4.3 Lập trường Liu: Không thoả hiệp 4.4 Kế hoạch hành động 10 Trang Nghệ thuật lãnh đạo – Case 2: Xung đột văn hoá phòng