249 Phân tích đánh giá thị trường marketing, thị trường kinh doanh và tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty sơn hải phòng

249 Phân tích đánh giá thị trường marketing, thị trường kinh doanh và tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty sơn hải phòng

Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap I giíi thiƯu chung công ty Công ty Sơn Hải Phòng doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Sở công nghiệp Hải Phòng với chức sản xuất kinh doanh mặt hàng sơn loại Công ty có hai địa điểm: - Cơ sở 1: Số 12 Lạch Tray - Quận Ngô Quyền - Hải Phòng Là văn phòng giao dịch tiêu thụ sản phẩm, hệ thống kho phòng tiêu thụ - Cơ sở 2: Xà An Đồng - Huyện An Hải - Hải Phòng Là sở sản xuất,kho tàng phòng nghiệp vụ Quá trình hình thành phát triển Công ty Sơn Hải Phòng Công ty Sơn Hải Phòng đợc thành lập ngày 25 tháng 01 năm 1960, với tên ban đầu xí nghiệp Sơn dầu với số lao động vỏn vẹn 31 ngời, trang thiết bị thủ công, sản phẩm sơn gốc dầu chủ yếu 40 năm xây dựng phát triển dới lÃnh đạo Đảng Nhà nớc, xí nghiệp sơ dầu Công ty sơn Hải Phòng không ngừng trì phát triển đến đà trải qua giai đoạn thay đổi chế: - Giai đoạn thứ từ năm 1960-1976: Năm 1960 sau cải tạo t t doanh, thành phố định thành lập Công ty hợp doanh sở nhà t sản sản xuất sơn Hình thức tài sản nhà t sản đợc tập trung lại với Nhà nớc tổ chức sản xuất mặt hàng sơn, hàng tháng trả lợi tức, vốn cho nhà t sản Đến năm 1976 việc trả lợi tức vốn xong, quyền sở hữu hoàn toàn Nhà nớc - Giai đoạn thứ hai từ năm 1976-1989 Giai đoạn thuộc chế bao cấp, xí nghiệp sản xuất theo tiêu Nhà nớc giao, vật t đợc cung cấp sản phẩm hoàn thành giao cho quan cung ứng Nhà nớc - Giai đoạn thứ ba từ năm 1980 đến nay: Là thời kỳ kinh tế thị trờng, Công ty độc lập tự chủ sản xuất kinh doanh, tự khai thác nguồn vật t đầu vào, tổ chức sản xuất tìm nguồn tiêu thụ sản phẩm đầu Năm 1992 Công ty thực phơng án di chuyển mở rộng nhà máy Sơn Hải Phòng nguồn vốn vay ngân hàng đầu t quỹ viện trợ SIDA, đà nhập thiết bị làm sơn Cộng hoà Liên bang Đức trị giá 590.000 USD đầu t 1,5 tỷ đồng Việt Nam vào xây dựng cải tạo nhà xởng Đến 6/1992 công trình đợc đa vào sử dụng, giá trị tài sản cố định cuối năm gần 10 tỉ đồng Trang Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap ViÖt Nam đến tổng giá trị tài có 58 tỉ đồng Năm 1997, Công ty tiếp tục đầu t 20 tỉ đồng Việt Nam để nhập thiết bị quy trình công nghệ sản xuất sơn tàu biển cao cấp hÃng CHUGOKU Nhật Bản, với công suất ban đầu 16000 - 2000 /năm dự tính công suất tăng lên gấp đôi Mặc dù trải qua nhiều thời kỳ khó khăn kinh tế thị trờng nhng năm Công ty hoàn thành kế hoạch, tốc độ tăng trởng bình quân năm sau cao năm trớc từ vài sản phẩm đơn điệu đến công ty có trăm chủng loại sơn khác phục vụ cho ngành kinh tế quan trọng nh: Giao thông vận tải, xây dựng, công nghiệp tàu biển, công trình biển Công ty đà liên tục đợc UBND Thành phố Hải Phòng tặng cờ thi đua xuất sắc, doanh nghiệp quản lý giỏi 10 năm liên tục đợc tặng thởng huân chơng lao động loại cho tập thể cá nhân Chức năng, nhiệm vụ tổ chức máy công ty sỏn HP: Chức nhiệm vụ Công ty đợc quy định điều lệ thành lập Công ty sở pháp lý quy định phạm vi giới hạn hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty a Chức Công ty sỏn Hải phòng: - Sản xuất KD loại sơn phục vụ nhu cầu nớc xuất - Cty đợc Bộ TM cấp giấy phép XNK loại hoá chất phục vụ ngành sơn - Hoạt động theo quy định pháp luật nhằm phát huy lực hiệu sản xuất kinh doanh cđa C«ng ty b NhiƯm vơ cđa C«ng ty sỏn Hải phòng: - Sử dụng có hiệu nguồn lực Nhà nớc đợc Thành phố giao cho Công ty quản lý bao gồm phần vốn đau t doanh nghiệp khác nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, bảo toàn phát triển phần vốn nguồn khác đà đợc giao - Trả khoản nợ mà Công ty trực tiếp vay khoản tín dụng đợc Thành phố bảo lÃnh vay theo quy định pháp luật - Đăng ký kinh doanh kinh doanh danh mục ngành nghề đà đăng ký, chịu trách nhiệm trớc thành phố kết hoạt động, chịu trách nhiệm trớc thành phố kết hoạt động, chịu trách nhiệm trớc khách hàng pháp luật sản phẩm Công ty thực - Thực có nhiệm vụ SX cung ứng sản phẩm phục vụ quốc phòng an ninh, phòng chống thiên tai, hoạt động công ích Thành phố giao Trang Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap -X©y dựng qui hoạch phát triển công ty phù hợp chiến lợc, qui hoạch phát triển thành phố phạm vi chức năng, nhiệm vụ công ty - Xây dựng kế hoạch SXKD dài hạn, ngắn hạn phù hợp với mục tiêu sách theo quy định Công ty Thành phố - Đổi đại hoá công nghệ phơng thức quản lý trình xây dựng phát triển Công ty, thu nhập từ chuyển nhợng tài sản phải đợc sử dụng để tái đầu t đổi thiết bị công nghệ Công ty - Công ty chịu trách nhiệm đóng loại thuế nghĩa vụ tài khác (nếu có) theo quy định pháp luật quy chế tài Thành phố - Thực đầy đủ nghĩa vụ quyền lợi ngời lao động theo quy định pháp luật lao động đảm bảo cho ngời LĐ tham gia quản lý công ty - Thực quy định Nhà nớc bảo vệ tài nguyên môi trờng, quốc phòng an ninh quốc gia - Thực chế độ báo cáo kế toán thống kê, báo cáo định kỳ, bất thờng, chế độ kiểm toán theo quy định Nhà nớc, chịu tr¸ch nhiƯm vỊ tÝnh x¸c thùc cđa b¸o c¸o - Chịu kiểm soát tuân thủ quy định vỊ tra kiĨm tra cđa Së c«ng nghiƯp, TP quan Nhà nớc có thẩm quyền theo quy định c Sơ đồ phận chức công ty Sơn Hải phòng: Trang Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức quản lý công ty sơn Hải phòng : Giám đốc PGĐ PGĐ Kĩ thuật + QMR sản xuất - nội Phòng Phòng Phòng bảo kỹ Market đảm thuật ting chất lư Phòng dịch vụ ợng thử KT QA nghiệm Chú dẫn Phòng Phòng Phân Phân Phân Phòng Phòng kế kế xưởng xưởng xưởng tổ tiêu toán hoạch sản sản chức tài vật xuất xuất điện hành tư Sơn Nhựa thụ vụ Quan hệ đạo, đạo tác nghiệp Quan hệ hỗ trợ Trang chÝnh Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap II m« tả đánh giá tổng hợp môi trờng marketing môi trờng công ty 1.1.Tổ chức Giám đốc: + Xây dựng công bố sách chất lợng, phê duyệt mục tiêu chất lợng + Điều hành họp xem xét lÃnh đạo hệ thống chất lợng theo định kỳ + Cung cấp nguồn lực cần thiết để xây dựng, áp dụng trì Hệ thống chất lợng Công ty + Xây dựng chiến lợc, mục tiêu phát triển Công ty Chỉ đạo điều hành toàn Công ty thực mục tiêu, chiến lợc đà đề + Phân công trách nhiệm cho trởng đơn vị, uỷ quyền đạo điều hành cho Phó giám đốc hoạt động sản xuất, kỹ thuật nghiên cứu phát triển Trực tiếp đạo hoạt động kế hoạch vật t, tiêu thụl dịch vụ kỹ thuật, tổ chức nhân va tài vụ, uỷ quyền đạo vắng mặt + Phê duyệt hợp đồng kinh tế, định nhân sự, kế hoạch đào tạo cán công nhân viên chức, cam kết chất lợng + Chủ tịch hội đồng đánh giá lực nhà thầu phụ + Phê duyệt chơng trình cải tiến chất lợng, dự án phát triển Công ty Phó giám đốc sản xuất nội chính: + Chỉ đạo phân xởng triển khai sản xuất theo kế hoạch + Chỉ đạo phê duyệt định mức lao động + Chịu trách nhiệm đạo công tác an toàn lao động, phòng cháy chữa cháy, bảo vệ môi, phòng chống bÃo lụt + Chỉ đạo công tác bảo vệ an ninh trật tự nội Công ty + Ký văn thuộc phạm vi đợc phân công sản xuất nội + Ra lệnh tạm đình (ngừng) sản xuất trờng hợp không đảm bảo an toàn ngời thiết bị + Chỉ đạo công việc Giám đốc công tác Phó Giám đốc kỹ thuật: Trang Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap + Chỉ đạo công tác kỹ thuật đại diện lÃnh đạo chất lợng (QMR) + Xây dựng chiến lợc phát triển công nghệ, nghiên cứu chế thử sản phẩm + Phê duyệt kế hoạch kỹ thuật, quy trình công nghệ, định mức kỹ thuật tiêu chuẩn sản phẩm, quy trình hệ thống chất lợng công ty phòng thử nghiệm + Xây dựng chơng trình đào tạo chuyên môn, kỹ thuật cho cán công nhân viên phân xởng phòng ban + Thờng trực hội đồng sáng kiến + Trợ lý cho Giám đốc việc xuất vật t, giao dịch, đàm phán, dự thảo hợp đồng kinh tế với đối tác nớc + Ra lệnh tạm ngừng sản xuất trờng hợp nguyên liệu đa vào sản xuất không đạt yêu cầu, không tuân thủ quy trình công nghệ, sản phẩm không đảm bảo chất lợng + Ký duyệt văn thuộc phạm vi đợc phân công uỷ quyền Đại diện lÃnh đạo chất lợng (QMR): + Thiết lập mục tiêu chất lợng cấu trúc hệ thống chất lợng Công ty + Đảm bảo xây dựng, triển khai trì hệ thống chất lợng Công ty + Báo cáo trực tiếp Giám đốc Công ty vấn đề xây dựng triển khai trì hệ thống chất lợng + Chỉ đạo công tác đánh giá nội bộ, định kỳ tổ chức xem xét lÃnh đạo trì Hệ thống chất lợng + Phê duyệt đào tạo chất lợng cho cấp Công ty + Xây dựng chơng trình cải tiến chất lợng, thờng xuyên trao đổi để đảm bảo lÃnh đạo cao đợc biết vấn đề có liên quan đến hoạt động hệ thống + Giữ mối liên lạc với tổ chức bên vấn đề liên quan đến hệ thống chất lợng Trởng phòng đảm bảo chất lợng (QA): + Giúp cho QMR xây dựng, áp dụng trì hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn TCVN ISO 9002-1996 + Kiểm soát tài liệu, hồ sơ chất lợng thuộc phạm vi tiêu chuẩn TCVN ISO 9002-1996, kể quy định kỹ thuật sản phẩm + Lập kế hoạch điều phối, tổ chức thực xem xét đánh giá nội toàn công ty Trang Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap + Kiểm soát sản phẩm tái nhập: phối hợp kiểm tra kho định kỳ + Kiểm soát sản phẩm không phù hợp, giải phản ánh, khiếu nại từ khách hàng + Tham gia đánh giá phê duyệt nhà thầu phụ + Xây dựng chơng trình triển khai thực việc đào tạo chất lợng cho cấp Công ty + Kiểm soát hành động khắc phục phòng ngừa + Báo cáo trực tiếp QMR lÃnh đạo cao Công ty + Ký kết thử nghiệm cuối cùng, chứng chất lợng, báo cáo, đánh giá nội Hệ thống chất lợng, đồng thời có quyền kết luận vấn đề có liên quan đến chất lợng Công ty + Kiến nghị xử lý thiếu sót hoạt động đề xuất giải pháp cải tiến chất lợng Trởng phòng tổ chức - Hành - Bảo vệ: + Lập kế hoạch hàng năm nhu cầu lao động, tiền lơng nâng cấp, nâng bậc, an toàn lao động, vệ sinh môi trờng, phòng cháy chữa cháy phù hợp với mục tiêu sản xuất kinh doanh + Phổ biến, tổ chức trì thực chế độ, sách Nhà nớc công tác hành chính, nội chính, giữ gìn an ninh trật tự, an toàn lao động, tiền lơng, phòng cháy chữa cháy, vệ sinh môi trờng + Xây dựng định mức lao động + Xác định nhu cầu đào tạo cho tất cán bộ, công nhân viên phù hợ với vị trí công việc đảm, lập kế hoạch đào tạo, tổ chức đánh giá đào tạo, lu trữ hồ sơ cá nhân toàn cán công nhân viên chức hồ sơ đào tạo công ty + Kiểm tra, giám sát hàng ngày việc thực lao động tiền lơng, kỷ luật lao động đề xuất xử lý vi phạm Tham mu cho Giám đốc xây dựng, cải tiến hệ thống quy chế nội Công ty thuộc phạm vi đợc phân công + Quản lý tài sản hành Công ty Trởng phòng kế hoạch - vật t + Lập kế hoạch hàng năm, quý, tháng (bao gồm kế hoạch đột xuất) vật t, giá trị tổng sản lợng, sản lợng, doanh thu, nộp ngân sách, sửa chữa lớn, sửa chữa thờng xuyên xây dựng bản, kế hoạch sản xuất kế hoạch hoạt động hỗ trợ cho sản xuất Giao kế hoạch cho phận phòng ban, phân xởng Trang Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap + Tæ chøc thùc kế hoạch vật t, lao động, sản xuất, sản lơng, doanh thu, nộp ngân sách đến tháng điều chỉnh tiến độ thực cho phù hợp + Lập thủ tục mua nguyên liệu, vật t phục vụ cho sản xuất hỗ trợ sản xuất, lập thủ tục đánh giá theo dõi nhà thầu phụ Lu trữ, quản lý hồ sơ mua hàng, tài liệu mua hàng + Lập giá thành kế hoạch, giá bán sản phẩm sơn Phối hợp phòng tổ chức, tài vụ làm tham mu cho Giám đốc xây dựng giá thành thời điểm cho phù hợp + Giám sát thực định mức kinh tế kỹ thuật Công ty Quản lý vận chuyển nội + Có quyền điều động lao động đơn vị sản xuất có lệnh Giám đốc định công việc đợc lÃnh đạo phê duyệt + Quản lý xuất nhập vật t sản phẩm, theo dõi số tồn vật t sản phẩm + Xây dựng thực biện pháp xếp dỡ, lu kho, bao gối bảo quản giao hàng Trởng phòng kỹ thuật: + Lập kế hoạch hàng năm, quý, tháng nghiên cứu phát triển, chế thử sản phẩm kế hoạch đột xuất theo yêu cầu khách hàng + Quản lý tập hợp theo dõi tiến kỹ thuật, sáng kiến, hợp lý hoá sản xuất, kinh doanh, nghiên cứu phát triển, cải tiến chất lợng + Xây dựng tiêu chuẩn, quy định kỹ thuật cho nguyên liệu, bán sản phẩm toàn sản phẩm sơn + Xây dựng soạn thảo chơng trình, nội dung phục vụ cho công tác đào tạo tay nghề Công ty + Quản lý trì kiểm soát tài liêu, hồ sơ chất lợng hoạt động kỹ thuật, công nghệ + Phối hợp phòng ban khác xây dựng định mức kinh tế kỹ thuật + Xây dựng thủ tục nhận biết xác định nguồn gốc sản phẩm, nguyên liệu, trạng thái kiểm tra thử nghiệm + Báo cáo trực tiếp Phó Giám đốc kỹ thuật, sản xuất công tác triển khai công nghệ, kỹ thuật sản xuất Đề xuất với giám đốc giải pháp cải tiến chất lợng Cán phụ trách thiết bị công nghệ khí: Trang Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap + Xây dựng thủ tục kiểm soát trang thiết bị, thiết bị kiểm tra đo lờng, thử nghiệm cho Công ty phòng thử nghiệm + Lập kế hoạch bảo dỡng, sửa chữa thiết bị sản xuất, kiểm định, hiệu chuẩn thiết bị kiểm tra đo lờng thử nghiệm định kỳ + Triển khai giám sát thực kế hoạch bảo dỡng, sửa chữa thiết bị sản xuất Thực công tác kiểm định, hiệu chuẩn thiết bị kiểm tra đo lờng, thử nghiệm + Thực chuẩn bị sản xuất cho phân xởng điện, sửa chữa sản xuất bao bì Xây dựng giám sát thực quy trình sản xuất bao bì sơn + Quản lý, lu giữ tài liệu hồ sơ thiết bị đợc xem xét, đánh giá để đảm bảo thiết bị luôn hoạt động tốt Trởng phòng thử nghiệm: + Tổ chức hoạt động kiểm tra, thử nghiệm theo yêu cầu Công ty + Đảm bảo thực việc kiểm tra, thử nghiệm nguyên liệu đầu vào, trình thử nghiệm cuối phục vụ cho quản lý trình sản xuất cách độc lập + Thực việc chế thử sản phẩm, thành lập công thức chịu trách nhiệm giữ gìn bí công nghệ + Ký kết thử nghiệm + Quản lý, sử dụng thiết bị, dụng cụ phòng thử nghiệm để tiến hành kiểm tra thử nghiệm, đảm bảo cung cấp kết nhanh chóng, xác lạc quan + Xây dựng, áp dụng, trì thủ tục kiểm soát hoạt động kiểm tra thử nghiệm đáp ứng kế hoạch chất lợng Công ty yêu cầu ISO/IEC GUIDE 25/ + Thực kiểm soát nội hoạt động kiểm tra thử nghiệm, thông qua nâng cao kỹ lực phòng thử nghiệm + Lu trữ, quản lý trì kiểm soát tài liệu hồ sơ kiểm tra thử nghiệm Trởng phòng MARKETING dịch vụ kỹ thuật: + Xây dựng thủ tục, xem xét hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ sản phẩm + Lập kế hoạch tiếp thị nghiên cứu phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm kế hoạch dịch vụ kỹ thuật hàng tháng cho Công ty Trang Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap + Cập nhật xử lý liệu thị trờng, khách hàng, kết hợp với tiêu thụ lên nhu cầu gửi phong có liên quan nh: Kế hoạch, Kỹ thuật, Đảm bảo chất lợng + Tiếp nhận yêu cầu phục vụ khách hàng Tổ chức thực bán hàng thoả mÃn yêu cầu khách hàng sản phẩm sơn (kể xuất khẩu) + Tổ chức nghiên cứu khai thác mở rộng thị trờng, thị trờng cạnh tranh, thoả mÃn nhu cầu khách hàng nớc (kể xuất khẩu) đề xuất với Giám đốc chiến lợc phát triển thị trờng + Tổ chức thực dịch vụ, t vấn kỹ thuật sau bán hàng Theo dõi hệ thống khách hàng đà phục vụ thờng xuyên định kỳ Đánh giá chất lợng sản phẩm Công ty sau bán đề xuất với Công ty giải pháp phát triển, cải tiến sản phẩm + Quản lý, trì thực kiểm soát tài liệu, hồ sơ chất lợng thuộc phạm vi tiêu thụ dịch vụ sản phẩm, kiểm soát trang thiết bị thuộc phạm vi sử dụng + Biên soạn cải tiến thờng xuyên hệ thống tài liệu phục vụ đầy đủ cho công việc bán hàng, dịch vụ t vấn kỹ thuật, đào tạo dịch vụ kỹ thuật, hớng dẫn giám sát kỹ thuật thi công, hội thảo sử dụng sơn + Tổ chức thực hội thảo, hội chợ, triển lÃm, quảng cáo để tiếp thị sản phẩm + Tham mu cho Giám đốc chiến lợc phát triển thị trờng, thị phần, kiến nghị với phận liên quan giải cho phù hợp + Quản lý trực tiếp chi nhánh đại diện + Quản lý bảo quản sản phẩm vận chuyển, lu kho, quản lý phơng tiện vận chuyển Trởng phòng tiêu thụ: + Lập kế hoạch mở rộng thị trờng tiêu thụ, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tháng + Triển khai kế hoạch mở rộng thị trờng, kế hoạch tiêu thụ toàn hệ thống sản phẩm Công ty Chuyển liệu dịch vụ, t vấn kỹ thuật (nếu có) tới phòng Marketting dịch vụ kỹ thuật kết hợp xử lý để thoả mÃn yêu cầu tiêu thụ dịch vụ + Tổ chức thực bán hàng cửa hàng Công ty quản lý hệ thống quản lý + Tiếp nhận nhu cầu cung cấp sản phẩm từ khách hàng nh từ phòng Marketing dịch vụ kỹ thuật Xem xét tồn kho để đảm bảo cung cÊp Trang 10 Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap Biểu 5: Khối lợng hàng hoá tiêu thụ công ty : Mặt hàng Sơn chống rỉ Chống rỉ AD Tàu biển Sơn AD Sơn AK - D Đặc chủng Sơn CMP Tổng cộng Đơn vị : Kg Năm 1999 Năm 2000 So sánh 2000/1999 Kh lợng Tỉ trọng Kh.lỵng TØ träng KLỵng TØ lƯ TØ träng 175.352 10,82 169.447 9,37 -5.905 -3,37 -1,45 390.086 24,07 333.311 18,43 -56.775 -14,55 -5,64 267.857 16,53 292.632 16,18 24.775 9,25 -0,35 178.397 11,00 231.720 12,81 53.323 29,89 1,81 250.013 15,42 274.972 15,20 24.959 9,98 -0,22 259.961 16,00 284.696 15,74 24.735 9,51 -0,26 99.242 6,16 221.688 12,27 122.446 123,38 6,11 1.620.908 100 1.808.466 100 187.558 11,57 Qua biểu khối lợng tiêu thụ mặt hàng kết hợp với biểu doanh thu mặt hàng ta có nhận xét: Lợng tiêu thụ sơn chống rỉ hàng năm lớn so với tổng số sơn tiêu thụ Nếu 1999 lợng chống rỉ đợc tiêu thụ chiếm 34,89%, năm 2000 giảm xuống mặt lợng tỷ trọng, Công ty cần phải điều tra xem xét việc giảm số lợng tiêu thụ sơn chống rỉ Sơn tàu biển tiêu thụ tăng 24,775 tơng đơng với 9,25% nhng xét tỉ trọng lại giảm xuống 0,35% Sơn AD mức tiêu thụ tăng 53,323 tơng đơng 29,89% đạt tỉ lệ tăng cao mặt hàng sơn HPP (Hải Phòng) Sơn AK - D mức tiêu thụ tăng 24,959 tơng đơng 9,98% Sơn đặc chủng mức tiêu thụ tăng 24,735 tơng đơng 9,51% Đặc biệt sơn CMP tăng 122,446T tơng đơng 123,38% Đây tín hiệu khả quan sản phẩm sơn CMP sau gần năm có mặt thị trờng, cạnh tranh liệt với sơn ngoại nh: Inter Paints Anh, Jotun Nauy Watson úc v.v đà đợc khách hàng quen sử dụng qua nhiều năm Một cố gắng lớn phòng dịch vụ marketting từ chào hàng, bán hàng, đến dịch vụ sau bán hàng để khách hàng nắm đợc chất lợng sơn nh phục vụ tận tình công ty tạo hội không ngừng tăng doanh thu mặt hàng kế hoạch năm 2001 năm Trang 28 Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap BiĨu 6: Doanh thu tiªu thơ theo khu vực thị trờng (Công ty phân chia thành hai thị trờng chính, thị trờng phía bắc thị trờng phía nam) Đơn vị: 1000đ Thị trờng Năm 1999 Năm 2000 So sánh 2000/1999 Doanh thu Tỉ trọng Doanh thu TØ träng Sè tiỊn TØ lƯ TØ träng PhÝa B¾c 32.454.793 88,02 38.242.185 86,52 5.787.392 17,83 -1,5 PhÝa Nam 4.415.426 11,98 5.995.346 13,48 1.539.920 34,87 +1,5 36.870.219 100 44.197.531 100 7.327.312 19,87 Tổng Qua bảng ta thấy thị trờng phía Bắc chiếm tỉ trọng phần lớn tổng doanh thu, thị trờng phía nam chiếm tỉ trọng nhỏ Doanh thu thị trờng phía bắc từ 32.454.793 nghìn đồng năm 1999 tăng lên 38.242.185 nghìn đồng năm 2000 với tỉ lệ tăng 17,83% Còn doanh thu thị trờng phía nam từ 4.415.426 nghìn đồng tăng lên 5.955.346 nghìn đồng tơng đơng với tỉ lệ tăng 34.87% Biểu 7: Doanh thu tiêu thụ theo hình thức : Đơn vị: 1000đ Hình thức Năm 1999 Năm 2000 So sánh 2000/1999 bán hàng Doanh thu Tỉ trọng Doanh thu TØ träng Sè tiỊn TØ lƯ TØ träng Trùc tiếp 30.655.117 83,14 37.002.325 83,72 6.347.208 20,70 0,58 Qua đại lý 6.215.102 16,86 7.195.206 16,28 980.104 15,77 -0,58 Tæng số 36.870.219 100 44.197.531 100 7.327.312 19,87 Qua bảng ta thấy doanh thu tiêu thụ trực tiếp chủ yếu, chiếm 83% tổng doanh thu Còn doanh thu qua đại lý chiếm 16% tổng doanh thu, hệ thống đại lý Công ty trải hầu hết tỉnh phía Bắc tính từ Đà Nẵng trở Điều cho thấy nhà đại lý sơn Công ty cha đủ khả thuyết phục khách hàng dùng sản phẩm Công ty cha có biện pháp thích hợp nhằm động viên khuyến khích nhà đại lý công tác tiêu thụ sản phẩm đồng thời Công ty cần có biện pháp hồ trợ tiêu thụ sản phẩm nh xúc tiến, quảng cáo giúp khách hàng nhận thức đợc u việt sản phẩm, đa khách hàng tới định mua sản phẩm Trang 29 Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap C«ng ty, gióp C«ng ty ngày tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, nâng cao tỉ phần thị trờng tăng khả cạnh tranh Công ty thơng trờng Qua bảng cần tìm hiểu xem liệu hàng tồn kho Công ty có hợp lý không Bảng sau cho thấy rõ điều này: Biểu 8: Hàng tồn kho Công ty (1999-2000) Đơn vị tính : Kg Mặt hàng Năm 1999 Năm 2000 So sánh 2000/1999 Lợng Tỉ trọng Lợng Tỉ trọng Tăng (giảm) TØ lƯ TØ träng S¬n chèng rØ 11.868 4,64 17.858 7,65 5,990 50,47 3,01 Chèng rØ AD 19.587 7,66 27.175 11,64 7.588 38,74 3,98 Tµu biĨn 39.507 15,46 34.270 14,68 -5.237 -13,26 -0,78 S¬n AD 56.796 22,22 58.700 25,14 1.904 3,35 2,92 S¬n AK - D 37.285 14,59 38.741 16,60 1.456 3,91 2,01 Đặc chủng 26.518 10,38 4.504 1,93 -22.014 -83,02 -8,45 S¬n CMP 64.020 25,05 52.174 22,36 -11.846 -18,50 -2,69 233.422 100 -22.159 Tæng céng 255.581 100 Qua bảng tồn kho ta thấy tình hình hàng tồn kho Công ty cha hợp lý, mức tồn kho sơn chống rỉ tăng lên với tỉ trọng tăng 3,01 lợng tiêu thụ lại giảm tỉ trọng 1,45 điều cha hợp lý Sơn chống rỉ AD mức tồn kho tăng lên với tỉ trọng 3,98 lợng tiêu thụ lại giảm lớn, chiếm tỉ trọng 5,64% Sơn tàu biển tỉ lệ tồn kho tơng đối hợp lý Sơn AD lợng tiêu thụ tăng lên chiếm tỉ trọng tăng 1,81% lợng tồn kho tăng lên chiếm tỉ trọng 2,92% điều tơng đối hợp lý Sơn AK - D tỉ trọng tiêu thụ giảm 0,22% tỉ trọng tồn kho tăng 2,01% Sơn đặc chủng tỉ trọng tiêu thụ giảm 0,26% mà tỉ trọng tồn kho giảm 8,45%, điều cha hợp lý, dễ hội kinh doanh khách hàng cần tiêu thụ lợng hàng Công ty không cung cấp đủ Sơn CMP tỉ trọng tiêu thụ tăng 6,11% mà tỉ trọng tồn kho lại giảm 2,69% điều bÊt hỵp lý Trang 30 Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap IV đánh giá tình hình marketing 1.Nhận thức công ty marketing Nếu chế độ bao cấp, việc sản xuất nhằm đáp ứng theo tiêu nhà nớc giao kinh tế thị trờng công ty việc đáp ứng ba câu hỏi Sản xuất gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất nh nào? câu hỏi đặt xúc cho ban lÃnh đạo công ty Nếu trớc công ty khách hàng ai? Đánh giá khách hàng mức độ thoả mẵn nh nào? Thì việc trì đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng truyền thống công ty mà công ty không ngừng phải tìm kiến khách hàng định vị cho sản phẩm Nhận thức đợc tầm quan trọng hoạt động Marketing ban giám đốc công ty đà có định thành lập phòng Marketing dịch vụ kỹ thuật Ngoài việc thành lập phòng ban công ty đà có định táo bạo tuyển thêm nhân viên marketing mới: có cấp, trẻ, nhiệt tình, động sáng tạo, có trình độ ngoại ngữ đợc gửi sàng Nhật để học tập nhằm đáp ứng nhu cầu nhân lực tơng lai 2.Những vấn đề liên quan đến chiến lợc marketing a.Thị trờng mục tiêu Thị trờng mục tiêu công ty thị trờng phía Bắc thị trờng phía Nam Ta có số liệu sau hai thị trờng Doanh thu tiêu thụ theo khu vực thị trờng (Công ty phân chia thành hai thị trờng chính, thị trờng phía bắc thị trờng phía nam) Đơn vị: 1000đ Thị trờng Năm 1999 Năm 2000 So sánh 2000/1999 Doanh thu TØ träng Doanh thu TØ träng Sè tiỊn TØ lƯ TØ träng PhÝa B¾c 32.454.793 88,02 38.242.185 86,52 5.787.392 17,83 -1,5 PhÝa Nam 4.415.426 11,98 5.995.346 13,48 1.539.920 34,87 +1,5 36.870.219 100 44.197.531 100 7.327.312 19,87 Tổng Qua bảng ta thấy thị trờng phía Bắc chiếm tỉ trọng phần lớn tổng doanh thu, thÞ trêng phÝa nam chiÕm tØ träng nhá Doanh thu thị trờng phía bắc từ 32.454.793 nghìn đồng năm 1999 tăng lên 38.242.185 nghìn đồng năm 2000 với tỉ lệ tăng 17,83% Còn doanh thu Trang 31 Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap thÞ trêng phÝa nam tõ 4.415.426 nghìn đồng tăng lên 5.955.346 nghìn đồng tơng đơng với tỉ lệ tăng 34.87% b.Định vị Sơn tàu biển mục tiêu phơng hớng phát triển tiêu thụ sản phẩm công ty Xét mặt công nghệ: Chất lợng hiệu lực sơn ngày nâng cao, chủng loại đa dạng đáp ứng toàn sơn cho tàu, giàn khoan.Sản phẩm sơn tàu biển công ty đứng hàng đầu nớc với chất lợng tơng đơng quốc tế Xét mặt hiệu kinh tế: Sơn tàu biển chiếm lợng tiêu thụ lớn với mức doanh thu cao, hầu hết nhân viên marketing công ty chủ yếu chào hàng cho công ty vận tải nhà máy đóng tàu trực tiếp giám sát kỹ thuật trình thi c«ng Do vËy thêi gian tíi c«ng ty sÏ đề chiến lợc định vị cho sản phẩm sơn tàu biển để đa chủng loại sơn chiểm thị phần lớn toàn ngành V nguyên nhân dẫn đến thành công thất bại Đánh giá u nhợc điểm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Sơn Hải phòng : Dựa thông tin thu thập, nh quan sát đợc trình thực tế Công ty thông qua phân tích cụ thể hoạt động tiêu thụ sản phẩm phần phác hoạ đợc tranh bao quát thực tế sản xuất kinh doanh Công ty Sơn Hải Phòng * Về công tác nghiên cứu thị trờng: Ngay từ năm đầu thập niên 90, kinh tÕ níc ta chun sang nỊn kinh tÕ thÞ trờng, công ty đà trú trọng vào công tác nghiên cứu thị trờng với đối ngũ cán thị trờng cộng tác viên đắc lực, nhiên công tác nghiên cứu thị trờng đợc trú trọng chủ yếu vài thị trờng điểm nh Hải Phòng vài khu vực khác Các khu vực lại cha đợc nghiên cứu cách tỷ mỉ nhằm tìm giải pháp xâm nhập cách hiệu qủa Công ty Chính công tác nghiên cứu thị trờng tới cần làm rõ số điểm sau: + Phân tích đánh giá xu thay đổi tập quán nh xu thay đổi thời đại phơng thức tiêu dùng sản phẩm sơn nớc nói riêng níc khu vùc nãi chung Nh÷ng xu thÕ thay đổi tạo khả hay đặt thách thức cho phát triển thÞ Trang 32 Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap trờng sơn nh Công ty Trên sở phân tích vạch nhiệm vụ mà Công ty phải thực để đáp ứng xu + Phân tích đánh giá yếu tố trị xà hội chuyển dịch cấu kinh tế ngành khu vực để thấy đợc ảnh hởng chúng việc tiêu thụ sản phẩm ngành sơn nói chung Công ty nói riêng + Phân tích đánh giá phát triển quy mô thị trờng sơn, đánh giá mức thu nhập bình quân, phát triển ngành công nghiệp có liên quan tới mặt sơn, dung lợng thị trờng nhằm xác định thị trờng có tiềm triển vọng để có kế sách thâm nhập chiếm lĩnh thị trờng + Phân tích đánh giá điểm mạnh, điểm yếu nhà sản xuất hoạt động ngành Đánh giá qui mô, thị phần nhà sản xuất cạnh tranh với Công ty Đánh giá ảnh hởng sản phẩm thay có tác dụng bảo vệ bề mặt nh mạ điện loại Trên sở kết thu thu đợc Công ty định lựa chọn thị trờng mục tiêu phù hợp với sản phẩm đồng thời có biện pháp chiến lợc tiêu thụ sản phẩm * Về hoạt động nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm: Qua trình thực tiễn Công ty, nhận thấy hoạt động nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm nh công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch tác nghiệp nh hoạt động ký kết hợp đồng, thu thập số liệu thống kê phân tích đợc cán có trách nhiệm cao thực tơng đối tốt Những yêu cầu đơn hàng lẻ đợc phòng ban phân xởng tiếp nhận sản xuất kịp thời, đáp ứng yêu cầu chất lợng nh thời gian giao hàng, gây ấn tợng tốt, tạo lòng tin nơi khách hàng Phòng Marketing có đội ngũ cán thị trờng tìm tòi, bám sát khách hàng lớn để tiếp cận chào hàng, tìm cách lôi kéo khách hàng dùng thử sản phẩm, hớng dẫn sử dụng, trực tiếp thi công để gây lòng tin, tăng thị phần Đặc biệt Công ty đà sử dụng đội ngũ cán trẻ, động, nhiệt tình có trình độ bớc táo bạo Tuy nhiên, đội ngũ cán tơng đối trẻ bị hạn chế kinh nghiệm, cha đủ khả dự báo hết tình xảy thị trờng xảy tình trạng dự trữ cha hợp lý, bị động không đáp ứng kịp thời sản phẩm cho khách hàng Một số vật t đầu vào trữ cha hợp lý, không lờng hết chu kỳ lần đặt hàng (vật t nhập ngoại) nên vật t không kịp thời gây ảnh hởng đến kế hoạch sản xuất nh kế hoạch tiêu thụ, không đủ cung cấp sản phẩm cho nhu cầu thÞ trêng Trang 33 Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap * Về hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Nhìn chung sách giao tiếp khuyếch trơng Công ty đà thu đợc thành công đáng kể Tuy số hạn chế: Cha cung cấp thông tin cho ngời tiêu dùng biết rõ sản phẩm ví dụ nh ngời tiêu dùng biết sản phẩm Công ty đợc sản xuất từ dây chuyền đại cộng hoà liên bang Đức Nhật Bản Nếu ngời tiêu dùng biết tới điều khả tiêu thụ sản phẩm Công ty tốt Các chơng trình quảng cáo cha phát huy đợc hết tác dụng Ví dụ nh chơng trình quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng ngắn, thời gian phát sóng lại cha hợp lý ví dụ nh phải xen chơng trình thể thao bóng đá, thi hoa hậu, ngời đẹp lúc mà nhiều ngời theo dõi Hoạt động tuyên truyền Công ty cha khẳng định đợc uy tín sản phẩm mà chủ yếu dừng lại mục tiêu nhận biết ngời tiêu dùng tồn sản phẩm Do Công ty cần kết hợp với báo đài để cung cấp viết phóng Công ty tạo uy tín niềm tin nơi khách hàng VI.ngiên cứu triển vọng, chiến lợc định hớng hoạt động công ty thời gian tới Định hớng sản xuất kinh doanh Công ty sơn hải phòng năm tới 1.1 Dự báo thị trờng sơn yêu cầu đặt cho Công ty Sơn Hải phòng: Nhu cầu thị trờng yếu tố tác động trực tiếp có tính định tới sách sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp nói chung doanh nghiệp sơn nói riêng Đối với sản phẩm sơn, thị trờng chủ yếu thị trờng nội địa với nhu cầu phát sinh từ đầu năm 1990 nhng ngày đa dạng sản phẩm phục vụ riêng cho ngành công nghiệp Ví dụ: Sơn vạch đờng, sơn chịu nhiệt, sơn công xởng, sơn chịu axít, sơn chịu sóng, sơn chống hà Theo dự đoán chuyên viên kinh tế nhu cầu sản phẩm sơn thị trờng nớc ta khả quan Năm 1997 mức tiêu thụ bình quân 0,33kg/đầu ngời/năm Mức thấp so với nớc giới Dự đoán năm 2000 đến 2001 mức tiêu thụ đạt 30.00035.000T/n Nh hÃng sơn nớc có mở rộng nâng công suất đạt khoảng 20.000 đến 22.000T/năm Còn lại sơn ngoại nhập Từ năm 1993 trớc, nhu cầu sơn tập trung vào sơn dân dụng thấp cấp Nhng năm gần đà phát triển tiêu thụ đa dạng sản phẩm sơn phục vụ cho ngành công nghiệp yêu cầu chất lợng độ bóng, độ bám, độ bền va đập, độ bền màu ngày cao Do yêu cầu c¸c doanh Trang 34 Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap nghiệp, cần phải thay đổi thiết bị công nghệ để đáp ứng nhu cầu đa dạng sản phẩm sơn theo yêu cầu ngành, công việc cụ thể Bên cạnh đó, sơn dân dụng công nghiệp thấp cấp đợc tiêu thụ nhu cầu khách hàng tiền Từ tình hình thị trờng nh trên, yêu cầu đặt với Công ty công tác kinh doanh nh sau: + Công ty sản xuất loại sơn đợc tiêu thụ thờng xuyên nh loại sơn chống rỉ dân dụng, công nghiệp, chống rỉ tàu biển, sơn đáy tàu để dự trữ phục vụ kịp thời cho khách hàng dựa vào kế hoạch sản xuất, tieu thụ thông qua hợp đồng khách hàng lớn, thờng xuyên Còn loại sơn đặc chủng, sơn tiêu thụ nhỏ sản xuất theo đơn đặt hàng Công ty sẵn sàng sản xuất loại sơn theo lịch nhận hàng khách hàng để đảm bảo niềm tin, mở rộng thị trờng Ngoài ra, Công ty coi chất lợng sản phẩm mục tiêu hàng đầu sản xuất kinh doanh, không để có tình trạng khiếu nại sử dụng sản phẩm Công ty nh không đợc ủng hộ khách hàng + Tiếp tục mở rộng thị trờng chiều rộng lẫn chiều sâu Những thị trờng cha đợc mở tự phát Đặc biệt công tác tiếp thị Công ty Ví dụ phải theo dõi lịch trình bảo dỡng tàu đà sử dụng sản phẩm Công tyđể cung cấp kịp thời sản phẩm nh tìm cách tiếp cận doanh nghiệp đóng tàu, thuyền, doanh nghiệp công nghiệp có nhu cầu tơng đối lớn sơn nhng cha sử dụng sơn Công ty để chào hàng, sẵn cung cấp dùng thử sản phẩm để tìm cách lôi kéo khách hàng dùng sản phẩm Công ty Đối với đại lý phải tác động vào cách có hiệu Những thị trờng đà mở, cán tiếp thị phải có trách nhiệm thờng xuyên qua lại thông báo sách giá cả, mẫu mÃ, kiểm tra tình hình tiêu thụ v.v động viên cửa hàng ủng hộ tiêu thụ sản phẩm Công ty Công tác mở rộng thị trờng thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm đôi với công tác thu hồi công nợ xử lý vi phạm Công ty có văn quy định cụ thể số d nợ đại lý để cân đối việc sản xuất kinh doanh nh nhắc nhở đại lý thực nghiêm túc quy định đặt Những đại lý vi phạm quy chế tiêu thụ Công ty cần phải xử lý kịp thời tuỳ theo đặc điểm nh địa điểm đại lý, phù hợp với chiến lợc thị trờng Công ty + Công ty tích cực tiếp thị tới công trình lớn tỉnh thành nớc, khuyến khích đặt hàng theo mẫu với số lợng lớn, liên hệ với nhà đầu t, t vấn để đa sản phẩm Công ty vào công trình lớn Sẵn sàng điều kiện sở vật chất ngời để thực việc đấu thầu cung cấp sơn cho công trình Ví dụ nh vừa qua Công ty đà thắng thầu số lô hàng sơn cung cÊp cho Vietso petro Trang 35 Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap 1.2 Một số tiêu phát triển Công ty sơn HP năm tới Phát huy thành tích năm qua, khắc phục hạn chế tồn để thực tốt nhiệm vụ đợc giao năm 2001 tiêu thơ 2.400 tÊn s¶n phÈm s¶n xt víi doanh thu tiêu thụ sơn 60 tỷ đồng Để cụ thể với thị trờng Công ty phải phân bố doanh thu bình quân hàng tháng nh sau: Thị trờng phía Bắc (kể miền Trung) 45 tỷ Thị trờng phía Nam 15 tỷ Biểu 10: Khối lợng hàng hoá dự kiến tiêu thụ năm 2001 Mặt hàng Lợng tiêu thơ dù Tû träng Ghi chó kiÕn (tÊn) (%) S¬n chèng rØ 200 8,3 S¬n chèng rØ AD 400 16,7 Sơnt àu biển 400 16,7 Sơ AD loại 300 12,5 Sơn AK-D 300 12,5 Sơn đặc chủng 300 12,5 Sơn CMP 500 20,8 Tổng cộng 2.400T 100 Những biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty sơn hải phòng năm tới: 2.1 Biện pháp sản phẩm: Song song với việc trì hoàn thiện sản phẩm truyền thống với mức tiêu thụ lớn, Công ty cần có sản phẩm tăng khả cạnh tranh, tiêu thụ mở rộng thị trờng hay đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng tránh sai sót chất lợng, kỹ thuật, hạ chi phí sản xuất, luôn có xu hớng nâng cấp đổi thiết bị công nghệ Chính để nâng cao chất lợng sản phẩm, giá hợp lý phù hợp với xu hớng thời đại, đáp ứng yêu cầu công nghiệp hoá đại hoá đất nớc vấn đề công nghệ sản xuất Công ty cần thiết Chúng ta có hớng giải vấn đề công nghệ Công ty Thứ công nghệ cũ có ta cần đánh giá lại thấy lạc hậu, không khai thác đợc đà khấu hao hết cần khẩn trơng lý Còn thấy nâng cấp cải tạo đổi cần nghiên cứu mặt kỹ thuật liên kết với đơn vị nghiên cứu khoa học để có biện pháp cải tiến công nghệ tiếp tục khai thác Biện pháp thứ hai tiếp tục khai thác triệt để công nghệ , nhanh chãng khÊu hao thêi gian ng¾n nhÊt cã thĨ Biện pháp thứ ba cần nghiên cứu nhập công nghƯ míi s¶n xt Trang 36 Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành, tránh sai sót kỹ thuật để tăng khả tiêu thụ sản phẩm Trờng hợp nhập công nghệ cần nghiên cứu số vấn đề sau: - Xác định nguồn nhập có độ tin cậy cao Nếu nhập thẳng hÃng tiếng không cần nhập qua trung gian Trớc nhập cần nghiên cứu nguồn nhập, giá đà hợp lý cha, tính kỹ thuật có phù hợp với nớc ta nớc khu vực không, không đại, thời gian khấu hao công nghệ hợp lý - Xác định công nghệ phù hợp với tài công ty, trình độ kỹ thuật cán Công ty, cần có điều kiện bảo hành hớng dẫn, chạy thử, đào tạo sử dụng Đây cách làm chủ công nghệ hoàn toàn - Xác định xem nguồn vật t cho sản phẩm công nghệ tìm hay không, giá có hợp lý không? - Công nghệ cải tiến để sử dụng hoạt động sản xuất khác không? - Công nghệ có đợc cấp ngành chấp nhận, có gây « nhiƠm hay kh«ng? - Xem xÐt sau sư dơng c«ng nghƯ míi mét thêi gian liƯu cã thĨ chuyển giao công nghệ cho nhà máy khác, nớc khác hay không? Lực lợng lao động cho công nghệ mới, giá thành sản xuất sản phẩm từ công nghệ có cao hay không? - Xây dựng kế hoạch nhập công nghệ để tận dụng tiết kiệm vốn: + Có thể liên doanh với nớc khai thác công nghệ: họ góp công nghệ ta góp vốn + Nghiên cứu cách thức thuê, mua công nghệ Có thể ban đầu thuê thời gian sau mua + Bằng phơng pháp tính toán quản lý dự án đầu t, tìm biện pháp tối u + Liên doanh với số đơn vị mua công nghệ, khai thác để phòng ngừa rủi ro - Chú ý vấn đề thẩm định công nghệ: việc nhập trực tiếp từ hÃng tiếng, đòi điều kiện bảo hành, chạy thử trả trớc phần cầu tìm quan thẩm định công nghệ tốt nớc thuê nớc tránh tình trạng công nghệ đợc nớc đai tu bán cho ta - Xem xÐt mét thêi gian tõ lập dự án công nghệ mới, xin phép nhập tất thủ tục có thời gian lớn không, có chớp đợc thời thị trờng không? (Vì yÕu tè thêi c¬ rÊt quan träng chiÕm lÜnh thÞ trêng) Trang 37 Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap - Xem xét có đối thủ nhập công nghệ tơng tự không, có sản phẩm cạnh tranh tơng tự với sản phẩm công nghệ không, có phải tính xem sản phẩm có cạnh tranh đợc hay không? 2.2 Biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm: Ai biết để bán đợc hàng phải làm sản phẩm có chất lợng tốt Chất lợng tốt thứ quảng cáo tốt cho tất loại sản phẩm Nhng chất lợng tốt mà quảng cáo ngời tiêu thụ biết qua lan truyền uy tÝn rÊt chËm, nh vËy ta cã thÓ thÊy đợc lợi ích hữu hình Mặt khác để Công ty có đợc uy tín thị trờng, uy tín với ngân hàng, với nhà thầu phụ không ngoại lệ coi họ khách hàng đem lợ ích đến cho Công ty không qua mua hàng Mọi ngời biết thông tin sức mạnh, không cập nhật sử dụng thông tin nh phần công cụ bị chậm tiến khó tháo gỡ Mặt khác tập trung tiêu thụ sản phẩm quanh năm trừ mùa nồm ẩm mùa ma phùn, khí hậu ẩm ớt, độ phủ sơn không tốt, ngời sử dụng số nhân tố tác động khac khu vực khác hình thành nên lệch pha Do yêu cầu hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cho khu vực thời điểm khác Từ Công ty có kế hoạch quảng cáo, tiếp thị cho năm 2000 nh sau: a Dự tính làm phim quảng cáo truyền hình * Làm phim truyền hình: làm phim quảng cáo thời gian 30 giây, kịch phim chung cho sơn CMP (Nhật) sơn HPP (Hải Phòng), sản phẩm Công ty s¶n xt S¶n phÈm mang khÈu hiƯu "M·i m·i víi thêi gian"; chi phÝ lµm phim dù kiÕn lµ 70 triệu đồng Trang 38 Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a * Phát sóng truyền hình: Thời gian Truyền hình TW quảng cáo VTV1 Th¸ng Th¸ng Th¸ng Th¸ng Bao Cao Thuc Tap Truyền hình Hải Phòng lần chơng trình thể thao HTV7 lần sau chơng trình thời VTV1 lần phim tối lần chơng trình thể thao HTV7 lần chơng trình thể thao HTV7 Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12 Trun h×nh TP Hå ChÝ Minh bi VTV3 phim lần vào tối chiều chủ nhập, thứ 4, hàng tuần lần tối thứ 3, sau chơng trình thời hàng tuần sau thời Hải Phòng buổi VTV3 phim lần vào tối chiều chủ nhập, thứ 4, hàng tuần lần tối thứ 3, sau chơng trình thời hàng tuần sau thời Hải Phòng Để hỗ trợ cho tổng đại lý tỉnh thành phố nớc, việc hỗ trợ quảng cáo truyền hình địa phơng cần thiết Kế hoạch quảng cáo truyền hình địa phơng nh sau: Thái Bình: Phát sóng liên tiếp hai đợt Tháng 4: lần Tháng 9: lần Nam Định: Phát sóng liên tiếp hai đợt Tháng 5: lần Tháng 10: lần Ninh Bình: Phát sóng liên tiếp hai đợt Tháng 6: lần Tháng 11: lần Trang 39 Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Hải Dơng: Bao Cao Thuc Tap Phát sóng liên tiếp hai đợt Tháng 7: lần Tháng 12: lần Thanh Hoá: Phát sóng liên tiếp hai đợt Tháng 4: lần Tháng 9: lần Nghệ An: Phát sóng liên tiếp hai đợt Tháng 5: lần Tháng 10: lần Hà Tĩnh: Phát sóng liên tiếp hai đợt Tháng 6: lần Tháng 11: lần Quảng Bình: Phát sóng liên tiếp hai đợt Tháng 7: lần Tháng 12: lần Quảng Ninh: Phát sinh liên tiếp đợt Tháng 2: lần Tháng 8: lần Quảng Nam: Phát sóng liên tiếp hai đợt Tháng 4: lần Tháng 9: lần Đà Nẵng: Phát sóng liên tiếp hai đợt Tháng 5: lần Tháng 10: lần Quảng NgÃi: Phát sóng liên tiếp đợt Tháng 3: lần Tháng 6: lần Tháng 9: lần Tháng 12: lần b Quảng cáo qua báo chí: tuỳ thuộc vào thời điểm định năm, quảng cáo báo cần rơi vào thời điểm: - Khi Công ty số mẫu sơn - Khi cần thông báo cho đợt khuyÕn m¹i Trang 40 Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap báo cần thiết phải quảng cáo là: lao động, kinh doanh pháp luật, thời báo kinh tế c Quảng cáo panô, áp phích Cần chọn vị trí nút giao thông quan trọng, để thuê đặt biển quảng cáo Ví dụ nh cửa ngõ đờng bộ, sông vào Hải Phòng, Hà Nội v.v Nơi đặt biển cần phải dễ thấy cho ngời đờng , đờng tốc độ cao, nội dung phải ngắn gọn, súc tích hình vẽ nh câu chữ, dễ nhớ, gây ấn tợng cho khách hàng d Quảng cáo hội chợ -Hội chợ thơng mại quốc tế Hà Nội - Một hội chợ thành phố Hồ Chí Minh - Một hội chợ Quảng NgÃi - Một hội chợ Hải Phòng - Hội chợ hàng công nghiệp Việt Nam e Hội nghị khách hàng: * Hội nghị khách hàng Hải Phòng Xác định Hải Phòng thị trờng trọng điểm, Hội nghị khách hàng Hải Phòng phải đợc tổ chức từ đầu năm thời điểm đầu năm thực kế hoạch doanh nghiệp Nội dung hội nghị có phát biểu Giám đốc Công ty, phát biểu chế tiêu thụ, phát biển thị trờng sản phẩm Công ty Khách mời khách hàng truyền thống, đại lý, Công ty t vấn vật liệu phủ bề mặt Bộ giao thông vận tải, báo chí truyền hình Đặc biệt Công ty có chơng trình đa khách hàng tham quan dây chuyền thiết bị công nghệ đại Nhật Bản mà Công ty đầu t, chứng kiến tận mắt cách thức sản xuất quản lý nhà máy để tạo niềm tin chất lợng sản phẩm mà họ đÃ, xử dụng, đồng thời có tác dụng lan truyền có hiệu * Hội nghị khách hàng Miền nam tổ chức vào tháng thành phố Hồ Chí Minh Cuối tháng hàng năm thời ®iĨm kÕt thóc mïa ma ë Nam Bé, C«ng ty nên tổ chức vào thời điểm Nhng cần phải kết hợp với hội chợ tổ chức thành phố Hồ Chí Minh vào thời gian hợp lý Nội dung hội nghị phát biểu Giám đốc Công ty, phát biểu chế tiêu thụ, phát biểu thị trờng sản phẩm Công ty có tham gia khách hàng, khách mời, báo chí truyền hình, xem phóng ngắn thành tích phát triển công ty f Tài trợ: Trang 41 Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap Công ty nghiên cứu tài trợ cho chơng trình ca nhạc, tài trợ cho giải thể dục thể thao ngành giao thông vận tải, ngành xây dựng, ngành công nghiệp khác Ngoài Công ty nghiên cứu đặt biển quảng cáo vận động giải bóng đá lớn, giải quần vợt có truyền hình trực tiếp 2.3 Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm : Hiệu sách phân phối rõ tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên kênh phân phối công ty cha thực hoàn thiện Để nâng cao khả cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm, Công ty thực số giải pháp sau để hoàn thiện kênh phân phối: - Thứ nhất: Cần phải trú trọng nhiều đến kênh phân phối gián tiếp thông qua đại lý góp phần tăng sức cạnh tranh, đa doanh thu đại lý tăng lên, chiếm tỷ trọng lớn so với tỷ trọng hiƯn lµ 16,86% - Thø hai: HiƯn cã nhiều đại lý bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh Do đà dẫn đến tình trạng đại lý không quan tâm đến sản phẩm Công ty mà tập trung vào sản phẩm mang lại lợi nhuận cao Vì cần có biện pháp xử lý để buộc đại lý phải thực hợp đồng đà ký - Thứ ba: Buộc đại lý phải quan tâm đến tất khách hàng dù lớn hay nhỏ thuyết, phục khách hàng dùng sản phẩm Công ty Nói cách khác đại lý phải có tinh thần trách nhiệm cao việc tiêu thụ sản phẩm Công ty, không thờ theo kiểu quan tâm đến việc bán sản phẩm khác,còn sản phẩm công ty bày bán cho đủ mặt hàng Tuy nhiên Công ty cần phải hỗ trợ đại lý cách quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng, đặc biệt truyền hình địa phơng Ngoài cần hỗ trợ đại lý, ví dụ nh giao hàng xa theo yêu cầu khách hàng, cần hỗ trỡ chi phí vận chuyển Những địa điểm, vùng mà khách hàng cha quen dùng sản phẩm Công ty cần phải xem xét giảm giá, thởng khuyến khích việc đại lý đạt doanh thu lớn Có nh đại lý có tinh thần trách nhiệm cao việc tiêu thụ sản phẩm Công ty.Chú ý vấn đề hàng quay ngợc từ nơi có giá thấp đến nơi có giá cao Thứ t: để giữ đợc khách hàng, nâng cao uy tín chất lợng cần phải cung cấp đủ hàng cho khách tinh thần phục vụ tốt, coi khách hàng "thợng đế" Riêng khâu cung cấp đủ hàng theo tiến độ khách hàng cha đáp ứng thật tốt Để ngăn chặn tận gốc tình trạng này, Công ty cần nghiên cứu rút kinh nghiệm để đề kế hoạch dự trữ phù hợp loại sơn Trang 42 ... mục tiêu Công ty đà định ra, Công ty phải biết rõ cần ấn định giá bán sản phẩm nh nào? Nếu thị trờng đà có sản phẩm tơng tự với sản phẩm Công ty định giá sản phẩm, Công ty phải dự kiến với mức giá. .. thị phần công ty sơn Sơn Hải Phòng công ty Sơn khác nh sau: TT Tên doanh nghiệp Sản lợng Doanh thu Thị phần (sản lợng) (Tấn) (1000đ) Công ty Sơn Hải Phòng 1.750 44.197.000 7,49% Công ty Sơn tổng... iII Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty Sơn hải phòng năm qua Phân tích kết tiêu thụ sản phẩm Trang 22 Nguyen Cuong Thinh-marketing-41a Bao Cao Thuc Tap Trong thêi gian qua, C«ng ty